金山網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營(yíng)銷部華中營(yíng)銷娃哈哈推廣方案

區(qū)域營(yíng)銷部華中區(qū)演講人:徐曉宇娃哈哈—金山整合營(yíng)銷推廣方案目錄一、關(guān)于金山二、《反恐行動(dòng)》產(chǎn)品簡(jiǎn)介三、聯(lián)合推廣目標(biāo)四、推廣方案—品牌植入合作五、推廣方案—金牌網(wǎng)吧平臺(tái)合作六、推廣方案—賽事合作七、合作效果控制八、推廣費(fèi)用及資源投入一、關(guān)于金山公司介紹金山軟件亍1988年推出首款產(chǎn)品WPS

，是中國(guó)最知名的軟件企業(yè)之一，中國(guó)領(lǐng)先的應(yīng)用軟件產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商。2007年10月9日，金山軟件在香

港主板成功上市（3888.HK）。

金山軟件在珠海、北京、成都、大連、深圳五地分設(shè)研収中心，2005年成立日本合資公司，2007年成立越南合資公司，2008年在馬來西亞成立全資子公司。公司目前主要涉及軟件（辦公軟件、信息安全）、網(wǎng)游兩大核心業(yè)務(wù)，創(chuàng)造了

WPSOffice、金山詞霸、金山毒霸、劍俠情緣、封神榜等眾多知名產(chǎn)品。金山軟件的產(chǎn)品覆蓋了95%以上的中國(guó)電腦中國(guó)IT業(yè)最厚重的品牌，民族企業(yè)的代表，IT業(yè)的一面旗幟。

金山分公司

金山產(chǎn)品線金山網(wǎng)絡(luò)游戲風(fēng)靡亞洲金山游戲龐大的用戶群體二、《反恐行動(dòng)》產(chǎn)品介紹《反恐行動(dòng)》是一款由金山軟件自主研發(fā)和運(yùn)營(yíng)的3D主視角射擊（FPS）競(jìng)技類休閑網(wǎng)游。玩家可通過鼠標(biāo)和鍵盤體驗(yàn)游戲中現(xiàn)代武器戰(zhàn)爭(zhēng)的驚險(xiǎn)，靚麗的角色形象、配合作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)樂趣、種類豐富的武器以及新奇的戰(zhàn)斗模式，都在游戲瑰麗的場(chǎng)景中呈現(xiàn)。

反恐行動(dòng)游戲目前的宣傳價(jià)值三、聯(lián)合推廣目標(biāo)娃哈哈產(chǎn)品進(jìn)入特渠的整體解決方案通過和金山全方位的合作，娃哈哈在進(jìn)入網(wǎng)吧渠道時(shí)可以借助金山豐富多彩的資源和活動(dòng)，以事半功倍的效率開拓網(wǎng)吧市場(chǎng)。并且通過合作雙方嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃和操作，使終端拓展、終端維護(hù)、拉動(dòng)消費(fèi)、刺激銷量等階段形成一個(gè)連貫的整體，為娃哈哈產(chǎn)品在網(wǎng)吧這一特殊渠道的拓展提供一個(gè)行之有效的整體解決方案。每個(gè)階段的合作都有清晰的目標(biāo) 作為最基本的三種合作形式，每個(gè)階段的合作都有著清晰而明確的目標(biāo)，在娃哈哈產(chǎn)品借助賽事活動(dòng)成功鋪入網(wǎng)吧渠道后，通過金牌網(wǎng)吧平臺(tái)的服務(wù)和主題網(wǎng)吧包裝等手段維護(hù)網(wǎng)吧終端，保證相當(dāng)一段時(shí)間娃哈哈牛產(chǎn)品和宣傳資源在網(wǎng)吧內(nèi)占據(jù)曝光率最高的位置。并通過產(chǎn)品內(nèi)置和植入合作等一系列活動(dòng)來拉動(dòng)網(wǎng)吧內(nèi)金山用戶群對(duì)娃哈哈產(chǎn)品的消費(fèi)率。各個(gè)階段的合作相對(duì)獨(dú)立卻又相互策應(yīng)，緊密的銜接為一個(gè)整體。 品牌結(jié)合與游戲植入拉動(dòng)消費(fèi)游戲植入合作的意義所在

金山可根據(jù)娃哈哈的推廣需求，在游戲內(nèi)開發(fā)同現(xiàn)實(shí)中娃哈哈產(chǎn)品一模一樣的虛擬道具，并在游戲內(nèi)設(shè)置專門的“娃哈哈快樂使者”（NPC）用于兌換虛擬物品。而這類在游戲中需求量巨大的功能性道具（如回血、復(fù)活、加狀態(tài)等）只有通過娃哈哈產(chǎn)品的內(nèi)置激活碼才能獲得，從根本上切實(shí)有效的完成針對(duì)廣大金山用戶的整合營(yíng)銷指向和引導(dǎo)并拉動(dòng)娃哈哈產(chǎn)品消費(fèi)反恐行動(dòng)玩家最基本的花銷反恐行動(dòng)的玩家在游戲中需要花費(fèi)大量的人民幣去購(gòu)買游戲中的道具來武裝自己，保證在與別人的對(duì)戰(zhàn)中憑借精良的裝備而立于不敗之地。根據(jù)官方的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)反恐行動(dòng)玩家月均消費(fèi)為110元左右，而參加戰(zhàn)隊(duì)的玩家月均消費(fèi)都在600元以上。目前反恐行動(dòng)的玩家已經(jīng)超過200萬，可以想象一下這部分人的購(gòu)買潛力。在我們成功的將反恐行動(dòng)的核心游戲道具設(shè)計(jì)并放置到娃哈哈的產(chǎn)品包裝內(nèi)部后，將對(duì)網(wǎng)吧渠道內(nèi)娃哈哈產(chǎn)品的消費(fèi)起到?jīng)Q定性的作用游戲植入合作的特點(diǎn)和效應(yīng)四、推廣方案—品牌植入合作品牌合作能夠帶來的利益品牌結(jié)合——產(chǎn)品內(nèi)置合作產(chǎn)品內(nèi)置禮包發(fā)放的方式虛擬禮包一般采用印制在聯(lián)合推廣的商家產(chǎn)品外包裝上。也可以針對(duì)產(chǎn)品的不同兒置于瓶體或者瓶蓋之內(nèi)。植入合作之二：游戲內(nèi)置廣告游戲登陸LOGO形式 游戲地圖內(nèi)嵌平面廣告 品牌結(jié)合整體流程聯(lián)合推廣方案－金牌網(wǎng)吧平臺(tái)合作金山－金牌網(wǎng)吧反恐行動(dòng)禮包金山反恐行動(dòng)“全國(guó)聯(lián)賽”金牌網(wǎng)吧內(nèi)豐富多彩、接二連三的游戲翻倍獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)能夠最大限度的提升網(wǎng)吧人氣，在增加網(wǎng)吧核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，從根本上切實(shí)有效的增加“娃哈哈產(chǎn)品”銷售，網(wǎng)吧營(yíng)業(yè)收入。騰訊以此保持與網(wǎng)吧密切的合作關(guān)系，并將這種良好的網(wǎng)吧客情關(guān)系延續(xù)到與娃哈哈的合作中。聯(lián)合推廣方案－金牌網(wǎng)吧平臺(tái)合作金山－金牌網(wǎng)吧1、通過我們的地推團(tuán)隊(duì)對(duì)區(qū)域內(nèi)所有的網(wǎng)吧進(jìn)行篩選，挑選出活動(dòng)配合度高、硬件條件優(yōu)越、宣傳價(jià)值高的網(wǎng)吧作為長(zhǎng)期合作伙伴即金牌網(wǎng)吧。2、通過金牌網(wǎng)吧對(duì)我們的游戲進(jìn)行包裝宣傳和玩家拉新。3、對(duì)網(wǎng)吧內(nèi)上網(wǎng)的用戶進(jìn)行一對(duì)一的產(chǎn)品介紹和客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋。4、通過金牌網(wǎng)吧對(duì)玩家進(jìn)行聚集，通過家族和公會(huì)對(duì)玩家進(jìn)行引導(dǎo)?？刂仆婕业牧魇?。5、通過金牌網(wǎng)吧我們可以使同類商品在該網(wǎng)吧避免競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行指定銷售唯一性銷售。注：金牌網(wǎng)吧能在黃金時(shí)間提供網(wǎng)吧活動(dòng)的機(jī)器。普通網(wǎng)吧配合度很難達(dá)到金牌網(wǎng)吧的高度。金牌網(wǎng)吧平臺(tái)合作的流程六、推廣方案—賽事合作賽事和活動(dòng)的操作流程確定雙方合作的賽事活動(dòng)、合作區(qū)域、雙方權(quán)利義務(wù)以及雙方投入資源。確定活動(dòng)具體日程后資源投放到位，由執(zhí)行活動(dòng)的推廣商設(shè)計(jì)并制作活動(dòng)宣傳物料。啟動(dòng)前期宣傳，將由金山線上媒體宣傳和線下推廣商宣傳兩部分組成。線上媒體和推廣商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)分別對(duì)目標(biāo)用戶和網(wǎng)吧進(jìn)行針對(duì)性的覆蓋宣傳。在針對(duì)網(wǎng)吧的宣傳過程中，將由推廣商甄選出參與活動(dòng)的網(wǎng)吧。由金山推廣團(tuán)隊(duì)將活動(dòng)網(wǎng)吧統(tǒng)計(jì)完畢后上報(bào)給合作方確認(rèn)，由推廣團(tuán)隊(duì)執(zhí)行人員與合作方業(yè)務(wù)人員共同跟進(jìn)，確定活動(dòng)日期的同時(shí)督促網(wǎng)吧簽訂合同并完成進(jìn)貨。按照預(yù)定的日期和進(jìn)度，由金山推廣商的執(zhí)行人員在網(wǎng)吧內(nèi)進(jìn)行賽事活動(dòng)。如果合作方愿意參與，可以在網(wǎng)吧內(nèi)預(yù)留位置進(jìn)行產(chǎn)品展示和現(xiàn)場(chǎng)促銷，但其執(zhí)行人員由合作方自行安排。整體活動(dòng)結(jié)束后，搜集關(guān)于活動(dòng)的整體效果、合作方終端拓展數(shù)量、目標(biāo)群體關(guān)注度幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)，并做出評(píng)估。網(wǎng)吧和高校為渠道宣傳的重點(diǎn) 網(wǎng)吧渠道宣傳：針對(duì)湖北網(wǎng)吧的分布，以海報(bào)、易拉寶、橫幅等線下宣傳手段，配合金山金牌網(wǎng)吧平臺(tái)系統(tǒng)，對(duì)湖北區(qū)域內(nèi)的金牌網(wǎng)吧和1000家非金牌網(wǎng)吧進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月的覆蓋性宣傳，并在其宣傳過程中，為后期的比賽和娃哈哈產(chǎn)品進(jìn)店銷售打好基礎(chǔ)。 高校渠道宣傳：由推廣員深入高校寢室和校園商超，向?qū)W生發(fā)放宣傳娃哈哈產(chǎn)品及后期賽事的DM單和海報(bào)，搶占學(xué)生寢室宣傳資源。以主動(dòng)式的推廣引導(dǎo)學(xué)生在乳制品方面的消費(fèi)傾向，并且大力宣傳后期的賽事提供的獎(jiǎng)品，吸引學(xué)生前來參加，增加整個(gè)賽事的影響力，并在其過程中逐步加深高校學(xué)生群體對(duì)娃哈哈產(chǎn)品的認(rèn)知和喜好程度。街區(qū)店面宣傳和社團(tuán)活動(dòng)街區(qū)店面宣傳：利用娃哈哈在超市店面的強(qiáng)勢(shì)宣傳做好我們游戲宣傳的值入工作，重點(diǎn)是店面外墻的海報(bào)宣傳和收銀臺(tái)的新手卡贈(zèng)送。同時(shí)新手卡上一定要有聯(lián)系方式，為后期玩家回訪做準(zhǔn)備。擴(kuò)大活動(dòng)的影響效果。社團(tuán)活動(dòng)：通過高校校內(nèi)的社團(tuán)，利用金山網(wǎng)游為載體通過游戲活動(dòng)來貫穿活動(dòng)。同時(shí)把娃哈哈的產(chǎn)品引入，進(jìn)一步加強(qiáng)大學(xué)生對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)。百城聯(lián)賽流程示意圖終端拓展拉動(dòng)玩家參與比賽獲得虛擬和實(shí)物道具獎(jiǎng)勵(lì)為網(wǎng)吧帶來人氣通過活動(dòng)刺激娃哈哈產(chǎn)品銷量并進(jìn)一步加快娃哈哈產(chǎn)品回轉(zhuǎn)反恐行動(dòng)全年賽事時(shí)間安排周周有比賽，月月有冠軍反恐行動(dòng)賽事將完全貫穿2010年豐厚的獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品將吸引無數(shù)目光一年一度的反恐行動(dòng)“全國(guó)聯(lián)賽”永遠(yuǎn)是廣大玩家最關(guān)注的視覺盛宴，但凡反恐行動(dòng)的賽事，均場(chǎng)場(chǎng)火爆、人氣非凡?；顒?dòng)為網(wǎng)吧帶來的海量顧客將大幅度的提升網(wǎng)吧營(yíng)業(yè)額，網(wǎng)吧對(duì)反恐行動(dòng)活動(dòng)的需求和對(duì)賽事合作方——娃哈哈的產(chǎn)品支持可想而知。金山專職推廣團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)賽事的整體宣傳及執(zhí)行。聯(lián)合推廣方案－賽事合作執(zhí)行過程中的問題預(yù)估及應(yīng)對(duì) 網(wǎng)吧只對(duì)活動(dòng)有興趣，對(duì)售賣娃哈哈產(chǎn)品不感興趣——由金山推廣員帶領(lǐng)合作方業(yè)務(wù)一同前往網(wǎng)吧，向網(wǎng)吧強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)是由合作方冠名和贊助的，成為娃哈哈售賣終端是參與賽事的先決條件。如果網(wǎng)吧參與活動(dòng)并進(jìn)貨，金山將為網(wǎng)吧提供更加豐厚的虛擬增值服務(wù)，以幫助網(wǎng)吧拉動(dòng)人氣。另外，可以在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷，讓網(wǎng)吧業(yè)主直接看到網(wǎng)吧客戶對(duì)合作方產(chǎn)品的需求，從而刺激其大量進(jìn)貨。 因?yàn)樘鞖饣蛘吖?jié)假日等客觀因素造成活動(dòng)參與人數(shù)較預(yù)期的少——由金山推廣商負(fù)責(zé)聯(lián)系區(qū)域內(nèi)的各大游戲公會(huì)和戰(zhàn)隊(duì)，吸引其參與活動(dòng)。并且為工會(huì)的玩家提供一些獎(jiǎng)勵(lì)（周邊禮品、游戲禮包等）吸引各大公會(huì)成員前來，提供最穩(wěn)妥的參與人數(shù)保障，避免活動(dòng)出現(xiàn)冷場(chǎng)而打消網(wǎng)吧業(yè)主的積極性。 金山推廣員預(yù)定活動(dòng)網(wǎng)吧速度與合作方業(yè)務(wù)簽約跟進(jìn)速度不一致——將本地網(wǎng)吧市場(chǎng)劃分為幾個(gè)片區(qū)（根據(jù)實(shí)際情況而定），雙方在每個(gè)片區(qū)都設(shè)立一個(gè)接口人，專門應(yīng)對(duì)本次活動(dòng)的網(wǎng)吧預(yù)定和簽約進(jìn)店事宜。雙方工作人員的工作進(jìn)度和進(jìn)展都由雙方各片區(qū)的接口人每天早上電話會(huì)議確認(rèn)。也可以視情況安排雙方工作人員同步