中國移動動力100產(chǎn)品系列培訓(xùn)手冊

中國移動動力100產(chǎn)品系列培訓(xùn)手冊目錄產(chǎn)品介紹資費(fèi)策略營銷方案受理與服務(wù)中小企業(yè)開張的普遍需求聚焦“三網(wǎng)一話一”中小企業(yè)客戶基礎(chǔ)需求中小企業(yè)最有可能租用產(chǎn)品多歸為營銷、辦公兩類n=222，數(shù)據(jù)來源：調(diào)研，CCWResearch2008.11企業(yè)未來1-2年考慮用租賃方式使用哪些通信和信息化產(chǎn)品？中小企業(yè)客戶信息化需求營銷類辦公ＯＡ客戶需求聚類，針對性進(jìn)行產(chǎn)品提供客戶需求聚類分析營銷服務(wù)：實(shí)現(xiàn)與客戶進(jìn)行有效溝通，提高客戶服務(wù)滿意度基礎(chǔ)通信：降低內(nèi)部溝通成本，降低外界溝通門檻辦公效能：管理信息有效溝通，提高辦公自動化水平，縮減辦公支出基礎(chǔ)通信需求動力100之通信動力產(chǎn)品包營銷服務(wù)需求動力100之營銷動力產(chǎn)品包辦公自動化需求動力100之營銷動力產(chǎn)品包需求滿足提供菜單式產(chǎn)品銷售模式，產(chǎn)品打包定價(jià)，資費(fèi)優(yōu)惠靈活措施產(chǎn)品功能組合，打造客戶化產(chǎn)品概念，滿足客戶共性需求動力100業(yè)務(wù)包產(chǎn)品組合方案業(yè)務(wù)包名稱必選功能產(chǎn)品特點(diǎn)動力100之

通信動力模式一：VPMN+移動總機(jī)通過客戶需求調(diào)查，此包為需求最強(qiáng)烈的組合，客戶僅需記憶總機(jī)號碼，使企業(yè)內(nèi)通外聯(lián)的語音門戶，當(dāng)不知短號時(shí)，可使用總機(jī)，兩業(yè)務(wù)有融合的趨勢。模式二：VPMN+短號短信充分發(fā)揮公司現(xiàn)有優(yōu)勢，語音與短信緊密如何動力100之

營銷動力包模式一：VPMN+企業(yè)建站+集團(tuán)彩鈴為企業(yè)提供對外展示的統(tǒng)一窗口，同時(shí)享有話音優(yōu)惠模式二：VPMN+企業(yè)建站+移動400為企業(yè)提供對外展示的統(tǒng)一窗口，為企業(yè)建設(shè)電信級低成本的呼叫中心、同時(shí)享有話音優(yōu)惠動力100之

營銷動力包模式一：VPMN+企業(yè)郵箱+移動辦公1.享用一站式的辦公電話、辦公短信、企業(yè)郵箱、郵件推送、企業(yè)域名、公文、公告、會議管理等全套的辦公應(yīng)用；2.辦公形式可固定、可移動，任意選擇、隨時(shí)隨地，盡享高效的辦公服務(wù)；3、降低單位運(yùn)營成本，提升企業(yè)競爭力模式二：VPMN+企業(yè)郵箱+商務(wù)寶應(yīng)對經(jīng)濟(jì)形勢，提供低成本商務(wù)溝通方式和手段，同時(shí)享有話音優(yōu)惠、降低企業(yè)辦公成本動力100系列產(chǎn)品通信動力營銷動力辦公動力模式一VPMN

+

移動總機(jī)

模式二VPMN

+

短號短信

模式一VPMN

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企業(yè)建站

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集團(tuán)彩鈴

模式二VPMN

+

企業(yè)建站

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移動400

模式一VPMN

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企業(yè)郵箱

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移動OA

模式二VPMN

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企業(yè)郵箱

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商務(wù)寶可選產(chǎn)品由省公司按本省情況選擇產(chǎn)品動力100動力100系列產(chǎn)品動力100系列產(chǎn)品是中國移動為滿足集團(tuán)客戶基礎(chǔ)通信和信息化應(yīng)用需求而精心打造的綜合信息化解決方案，分為“動力100之通信動力”、“動力100之營銷動力”、“動力100之辦公動力”等子產(chǎn)品。目標(biāo)客戶：中小企業(yè)客戶動力100之通信動力【產(chǎn)品定義】“通信動力”產(chǎn)品包是發(fā)揮中國移動卓越的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，滿足集團(tuán)客戶基礎(chǔ)通信需求的整合通信解決方案，致力于提升企業(yè)內(nèi)通外聯(lián)的信息溝通效率，降低企業(yè)運(yùn)營成本?！灸繕?biāo)客戶】各行業(yè)中小企業(yè)客戶內(nèi)外通信頻繁，價(jià)格敏感度高動力100之通信動力的功能與賣點(diǎn)短號互撥通過短號編號，實(shí)現(xiàn)成員之間短號互撥模式一VPMN+移動總機(jī)企業(yè)內(nèi)通外聯(lián)的統(tǒng)一門戶人在哪里，分機(jī)就在哪里，企業(yè)溝通無阻短號互撥，方便又便宜。模式功能賣點(diǎn)總機(jī)功能撥打總機(jī)號碼，輕松找到聯(lián)系人總機(jī)的分機(jī)號碼與VPMN短號碼相同方便客戶使用和記憶短號互撥通過短號編號，實(shí)現(xiàn)成員之間短號互撥模式二VPMN+短號短信號碼縮位，內(nèi)部溝通便捷，打，發(fā)短信，輕松輸入設(shè)置多檔資費(fèi)套餐，輕松控制通信成本短號短信以短號方式單發(fā)、群發(fā)短信“動力100之營銷動力”【產(chǎn)品定義】“營銷動力”產(chǎn)品包是針對眾多銷售、服務(wù)型企業(yè)客戶普遍存在的營銷管理、客戶服務(wù)信息化需求提供的信息化解決方案，客戶可以通過中國移動提供的信息化產(chǎn)品，實(shí)施企業(yè)形象傳播，實(shí)現(xiàn)商情、合作、客戶服務(wù)等多類企業(yè)信息的高效傳遞。該解決方案集WAP、WEB、語音等多種信息溝通方式于一體，方便企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營銷，低成本開展客戶服務(wù)，為企業(yè)帶來更多商機(jī)?！灸繕?biāo)客戶】重點(diǎn)行業(yè)為商業(yè)零售、貿(mào)易、旅游、快速消費(fèi)品銷售、娛樂服務(wù)有廣泛的外界溝通需求追求銷售業(yè)績，注重客戶服務(wù)滿意度動力100之營銷動力的功能與賣點(diǎn)短號互撥通過短號編號，實(shí)現(xiàn)成員之間短號互撥模式一VPMN+企業(yè)建站+集團(tuán)彩鈴

低成本的電信級網(wǎng)站托管服務(wù)高性價(jià)比快速建站將企業(yè)宣傳拓展到回鈴音上宣傳費(fèi)用有限投入，企業(yè)廣告無限觸發(fā)。市場信息的高效溝通資費(fèi)套餐因需而設(shè)模式功能賣點(diǎn)企業(yè)建站高速、高安全性、大容量電信極郵箱服務(wù)統(tǒng)一鈴音提供統(tǒng)一的宣傳企業(yè)形象的鈴音短號互撥通過短號編號，實(shí)現(xiàn)成員之間短號互撥模式二VPMN+企業(yè)建站+移動400低成本的電信級網(wǎng)站托管服務(wù)高性價(jià)比快速建站，市場信息的高效溝通，資費(fèi)套餐因需而設(shè)以低廉的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)自建呼叫的功能，企業(yè)很好的一個(gè)溝通和管理平臺，使品牌與服務(wù)提升效率倍增。

短號短信以短號方式單發(fā)、群發(fā)短信短號互撥通過短號編號，實(shí)現(xiàn)成員之間短號互撥短號互撥通過短號編號，實(shí)現(xiàn)成員之間短號互撥移動400提供全國范圍內(nèi)唯一標(biāo)識的4001號碼

企業(yè)建站

高速、高安全性、大容量電信極郵箱服務(wù)

“動力100之辦公動力”【產(chǎn)品定義】“辦公動力”產(chǎn)品包是針對廣大集團(tuán)客戶日益凸顯的辦公自動化需求而提供的信息化解決方案，客戶可以隨時(shí)隨地接入基于中國移動提供的辦公系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)辦公管理、公告發(fā)布﹑日程管理﹑集團(tuán)通訊錄等服務(wù)解決方案，使信息處理更及時(shí)、高效，提升企業(yè)管理效率?！灸繕?biāo)客戶】重點(diǎn)推廣的行業(yè)為制造、金融、現(xiàn)代物流、外貿(mào)、信息技術(shù)、咨詢設(shè)計(jì)等。注重內(nèi)部溝通效率，有大量內(nèi)部管理信息流轉(zhuǎn)需求動力100之辦公動力的功能與賣點(diǎn)短號互撥

通過短號編號，實(shí)現(xiàn)成員之間短號互撥模式一VPMN

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企業(yè)郵箱+

移動辦公內(nèi)部短號互撥，辦公溝通方便又便宜提供電信級的郵件服務(wù)系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)部人員可以通過電腦、手機(jī)隨時(shí)處理郵件，信息安全也得以保證。將辦公信息化拓展至手機(jī)，實(shí)現(xiàn)掌上辦公。模式功能賣點(diǎn)企業(yè)郵箱

高速、高安全性、大容量、電信級郵箱服務(wù)移動辦公

辦公提醒、公告、通信錄，無紙化協(xié)同辦公短號互撥

通過短號編號，實(shí)現(xiàn)成員之間短號互撥模式二VPMN

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企業(yè)郵箱+

商務(wù)寶內(nèi)部短號互撥，辦公溝通方便又便宜提供電信級的郵件服務(wù)系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)部人員可以通過電腦、手機(jī)隨時(shí)處理郵件，信息安全也得以保證。一點(diǎn)接入，多人溝通，會議時(shí)間、地點(diǎn)不再局限。企業(yè)郵箱

高速、高安全性、大容量、電信級郵箱服務(wù)商務(wù)寶通過部署TD企業(yè)網(wǎng)關(guān)，為客戶提供、上網(wǎng)、等基礎(chǔ)通信服務(wù)目錄產(chǎn)品介紹資費(fèi)策略營銷方案產(chǎn)品受理及客戶服務(wù)套餐包資費(fèi)方案資費(fèi)管理原則折扣基礎(chǔ)：集團(tuán)V網(wǎng)、移動總機(jī)、短號短信以各省制訂的目錄價(jià)為基礎(chǔ)；其他產(chǎn)品以集團(tuán)統(tǒng)一確定的目錄價(jià)為基礎(chǔ)。一次性費(fèi)用（開戶費(fèi)、業(yè)務(wù)集成費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、安裝調(diào)測費(fèi)、鈴音定制費(fèi)、鈴音制作費(fèi)等）、停機(jī)保號費(fèi)、流量費(fèi)不納入折扣基礎(chǔ)。折扣底限：必選包——“通信動力”包資費(fèi)由各省自行制訂；“營銷動力”、“辦公動力”包的整體折扣底限七折；可選包——可根據(jù)選擇的數(shù)量給予整體分級折扣優(yōu)惠，最低整體折扣底限六折；超出部分——按目錄價(jià)收取。期限：為培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣，可以給予一定期限的試用、優(yōu)惠試用期限，但期限分別不能超過三個(gè)月。簽約年限：至少簽約1年，但每多簽約1年可多延長使用三個(gè)月。結(jié)算、代理渠道：按實(shí)收金額進(jìn)行結(jié)算。底線管理：總部將進(jìn)行底線管理，各省超出底限和上述原則的套餐方案設(shè)計(jì)需報(bào)集團(tuán)公司審批后實(shí)施。套餐包資費(fèi)說明由各省根據(jù)資費(fèi)管理原則自行制訂套餐包的整體資費(fèi)；業(yè)務(wù)包即開即通，可選產(chǎn)品可以變更、刪除，下月生效，相應(yīng)的折扣也隨之變更、刪除。目錄產(chǎn)品介紹資費(fèi)策略營銷方案產(chǎn)品受理及客戶服務(wù)數(shù)據(jù)顯示，選擇捆綁產(chǎn)品的企業(yè)中，中小型企業(yè)占有較大比例5國際標(biāo)桿2005至2007年捆邦滲透率達(dá)到6%,年復(fù)合增長率達(dá)到34%*********ES(60)ME(ca.44.500)LE(ca.4.200)SE(ca.98.200)其中：在選取捆綁方案的企業(yè)中，中小型企業(yè)超過了60%的市場，占主體歐洲7國政企用戶對捆綁業(yè)務(wù)使用率中小企業(yè)客戶選購產(chǎn)品的影響因素

內(nèi)部決策流程的長度和復(fù)雜度：內(nèi)部決策流程較長，決策模式比較復(fù)雜，在不能帶號轉(zhuǎn)網(wǎng)的情況下，選擇捆綁產(chǎn)品的難度較大整體付費(fèi)水平降低的程度：實(shí)行捆綁前后，整體付費(fèi)水平如有較大差距感知，會極大吸引用戶選擇捆綁產(chǎn)品客戶關(guān)系營銷水平：銷售人員與政企客戶主要負(fù)責(zé)人的關(guān)系將會影響客戶對捆綁產(chǎn)品的選擇一站式服務(wù)能力：客戶選擇捆綁產(chǎn)品不完全是基于價(jià)格的問題，服務(wù)的一體化和整合也是客戶所考慮的中小企業(yè)信息化的特點(diǎn)現(xiàn)階段中小企業(yè)信息化特點(diǎn)中小企業(yè)數(shù)量眾多，信息化程度相對較低隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和信息化推進(jìn)，潛在的ICT需求將進(jìn)一步顯現(xiàn)中小企業(yè)ICT支出比例要低于大型企業(yè)中小企業(yè)多處于創(chuàng)業(yè)期或成長期，ICT支出隨業(yè)務(wù)增長而增加，并呈現(xiàn)加速特征桌面系統(tǒng)、應(yīng)用系統(tǒng)和數(shù)據(jù)中心IDC是重點(diǎn)應(yīng)用開發(fā)和系統(tǒng)集成服務(wù)運(yùn)營商的份額較低系統(tǒng)集成商通常只向中小企業(yè)提供某一方面的產(chǎn)品、系統(tǒng)和服務(wù)，缺乏一站式業(yè)務(wù)提供商大量本地小型IT公司是主要的提供商中小企業(yè)信息化需求尚未得到滿足ICT支出較小，但增長性強(qiáng)ICT支出以通信和基礎(chǔ)設(shè)施為主中小企業(yè)目前的ICT缺乏主導(dǎo)提供商競爭對手在黨政軍、金融、稅務(wù)、海關(guān)等行業(yè)市場具有很強(qiáng)的客戶關(guān)系和產(chǎn)品優(yōu)勢，中國移動在對手產(chǎn)品覆蓋相對薄弱的行業(yè)和中小企業(yè)市場存在更強(qiáng)的機(jī)會根據(jù)中小企業(yè)ICT需求，選擇營銷切入點(diǎn)企業(yè)ICT需求特點(diǎn)營銷要點(diǎn)

中型企業(yè)的ICT應(yīng)用與大型企業(yè)比較類似，但價(jià)格更敏感，是否接入寬帶與企業(yè)分支結(jié)構(gòu)、人員數(shù)量有關(guān)企業(yè)IT支出有限，對運(yùn)營商IDC業(yè)務(wù)和一站式解決方案感興趣，但是會比較關(guān)注價(jià)格通常有一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)IT和通信由于產(chǎn)品開發(fā)能力有限，前期可以選擇需求集中、應(yīng)用簡單的產(chǎn)品進(jìn)行切入。嘗試提供企業(yè)信息化的全面解決方案較為靈活的價(jià)格政策中型企業(yè)不少小型、超小型企業(yè)以住宅樓為辦公地址，對于ICT的需求和公眾客戶類似。容易跟住宅用戶資費(fèi)相比，價(jià)格非常敏感具有互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)站的需求，很少在Intranet上有需求。相對較多地具有Extranet的需求，ASP方式較有吸引力小型企業(yè)沒有專職IT人員，通常由一名感興趣（或老板指定的）的員工兼顧IT和通信針對目標(biāo)客戶采用更為靈活的價(jià)格政策，以低資費(fèi)進(jìn)行推動開發(fā)針對性的Extranet應(yīng)用，進(jìn)行ICT拉動小型企業(yè)中小集團(tuán)客戶市場描述

依據(jù)區(qū)域的行業(yè)集中度、數(shù)量進(jìn)行中小企業(yè)聚類，獲得四個(gè)象限：

I、屬于中小企業(yè)分布密集、行業(yè)集中度低的區(qū)域：工業(yè)園區(qū)、寫字樓

IV、區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)集中于少數(shù)特定行業(yè)：產(chǎn)業(yè)集群、行業(yè)分布集中的產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場中小企業(yè)數(shù)量行業(yè)種類多少IIIIIIV分散集中I區(qū)域劃分的中小企業(yè)聚類目標(biāo)市場描述中小企業(yè)微型企業(yè)行業(yè)或產(chǎn)業(yè)特征明晰的產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)園區(qū)，以及產(chǎn)業(yè)不明晰的工業(yè)園區(qū)、寫字樓等；以及競爭對手覆蓋不足的校園等市場帶寬要求較高競爭對手重要市場5人以下，以由店鋪組成的專業(yè)市場，如電腦城、批發(fā)市場等帶寬要求一般，價(jià)格敏感度高，傾向基礎(chǔ)通信捆綁服務(wù)重點(diǎn)關(guān)注聚類形式的中小企業(yè)集群找準(zhǔn)龍頭企業(yè)或行業(yè)影響部門，如海關(guān)、稅務(wù)、市場和樓宇的物業(yè)管理單位，提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用，吸引所轄中小企業(yè)使用中國移動的寬帶和信息化產(chǎn)品多方拓展社會代理渠道，開展產(chǎn)品銷售地域聚類型：行業(yè)或產(chǎn)業(yè)特征明晰的產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)園區(qū)，以及產(chǎn)業(yè)不明晰的工業(yè)園區(qū)、寫字樓等專業(yè)市場商鋪商業(yè)樓宇開發(fā)\產(chǎn)業(yè)園區(qū)物流園區(qū)連鎖聚類型：開發(fā)省市級企業(yè)和單位，關(guān)注總部所在地的連鎖企業(yè)公司縣級政府、教育、醫(yī)療等單位企業(yè)及分支機(jī)構(gòu)商貿(mào)零售類連鎖服務(wù)中介類連鎖..整合政府資源開展?fàn)I銷工作信息化論壇聯(lián)合政府信息化主管部門、中小企業(yè)主管單位，借助政府影響力開展事件營銷；以金融危機(jī)下中小企業(yè)需要轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式提升競爭力為焦點(diǎn)，貼近當(dāng)下中小企業(yè)核心需求，引入信息化解決方案；結(jié)合電信日等節(jié)點(diǎn)，分行業(yè)多期形成有機(jī)串聯(lián)，貫穿2009；“動力100”大篷車創(chuàng)新產(chǎn)品推介會形式，以大篷車形式親近中小企業(yè)；專家講解，說服力強(qiáng)互動體驗(yàn)，直接、直觀的動力100產(chǎn)品包概念導(dǎo)入直銷強(qiáng)化以客戶經(jīng)理為主的一對一營銷能力適應(yīng)營銷內(nèi)容，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)目標(biāo)客戶購買客戶針對性強(qiáng)的信息化專題論壇宣傳推介互動體驗(yàn)的動力100大篷車巡展一對一跟蹤銷售論壇+巡展體驗(yàn)+直銷=中小企業(yè)客戶深度溝通傳播推廣規(guī)劃中小企業(yè)信息化普及工程各公司安排中小企業(yè)信息化普及工程啟動儀式5.17信息化專題論壇擴(kuò)大影響分行業(yè)在公司開展論壇，進(jìn)行會務(wù)營銷開展”2009中小企業(yè)成長之星”評選活動，并安排相應(yīng)的客戶回饋活動新動力扶助計(jì)劃動力100大篷車巡展媒介支持:電視媒體、平面媒體、門戶網(wǎng)站營銷跟進(jìn)依據(jù)啟動儀式的安排大篷車路線，支撐啟動儀式（動力行）依據(jù)09年5大重點(diǎn)行業(yè)規(guī)劃舉辦論壇，安排巡展路線大篷車進(jìn)企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品包劃分巡展路線，前期兼顧黨政軍以辦公為主，后期以營銷為主“中小企業(yè)成長之星”評選頒獎活動現(xiàn)場進(jìn)行傳播支撐完善并貫徹信息化普及工程執(zhí)行方案制定啟動儀式模板及論壇模板信息化大篷車的招標(biāo)、設(shè)計(jì)和建設(shè)整合終端、SI廠商的資源，籌備培訓(xùn)制作相關(guān)物料，進(jìn)行人員培訓(xùn)制定促銷政策聯(lián)合中小企業(yè)服務(wù)局，甄選客戶名單，收集客戶資料依據(jù)啟動儀式與客戶進(jìn)行首次溝通根據(jù)前階段沉淀的客戶資料，開展“信息化大篷車進(jìn)企業(yè)”活動營銷，深入開展業(yè)務(wù)包銷售；聯(lián)合SI對業(yè)務(wù)包使用單位進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)對于使用動力100業(yè)務(wù)包的企業(yè)給予回饋等籌備階段（2月-3月中旬）啟動階段（3月中旬-5月中旬）營銷階段（5月中旬-11月）深化階段（11月-12月）營銷傳播時(shí)間跨度2月4月6月8月10月12月信息化普及工程啟動5.17信息化專題論壇行業(yè)信息化論壇（一月一期）“動力100”信息化快車進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品使用培訓(xùn)成長之星評選活動“移動信息化示范單位”