如何接近顧客與尋找顧客

1第十七章接近顧客本章教學(xué)目的：、掌握：尋找顧客的思路、原則、顧客資格審查的內(nèi)容、接近準顧客的原則、推銷目標的制定和推銷訪問計劃的準備、接近準顧客的原則、理解：勸購技巧、尋找顧客的方法、準顧客的選擇、接近前推銷員自身準備、材料的準備、輔助設(shè)備的準備、接近準顧客的方法、了解：尋找顧客的程序、勸購前的準備2第一節(jié)勸購藝術(shù)推銷的根本任務(wù)就是勸購，勸說別人購買你推薦的商品。很顯然，只有在充分了解購物動機的基礎(chǔ)上，我們才能在推銷中搞好勸購工作，誘導(dǎo)買主購買我們的商品。一、勸購前的準備（一）預(yù)先了解影響買主購買的思想障礙你必須承認，買主的頭腦絕不可能是一張白紙。他已經(jīng)有各種各樣的想法——有的正確，有的不正確——是由大量的經(jīng)驗匯集造成的。人的思想若無成見，就很容易接受啟發(fā)。推銷員說他們公司是個牢靠、可信和頗具威望的供貨單位，并指出在與他們建立長期貿(mào)易關(guān)系的顧客中有好幾個聞名遐爾的廠家。聆聽此話的采購員很容易對該公司產(chǎn)生好印象，除非他事先知道相反的情況。如果買主已思想成見，使他無法接受你的啟發(fā)，你必須設(shè)法把他的想法引出來并盡可能地加以糾正。例如，王娟向老板匯報工作，她弄不明白自己為什么未能搞到阿蘭公司的定單。她說：“我真不理解。他們是很有希望的買主。我們的型機器對他們完全合適。我跟他們的私人關(guān)系也特別好。不知錯在何處？”老板回答：“這很簡單，你未能找到影響他們購買的思想障礙，就不能說服他們買我們的產(chǎn)品。3（二）盡量成為熟知所推銷產(chǎn)品的專家在進行啟發(fā)和提出建議時，我們必須考慮其內(nèi)容是否可信。如果一個不懂技術(shù)的人向一位工程師表示他能為其解決棘手的技術(shù)問題，后者是不會相信他具有那種能力的。所以，你在推銷之前必須首先成為熟知你推銷產(chǎn)品的專家，這樣，買主才會認為你的建議是可信的。一個男裝售貨員一直很難把衣服成套地出售給年紀比他大的人，他的老板最后看出了問題所在：這類人不愿意接受他的建議，因為沒有理由可以使他們相信此人精通男裝，光看他的年紀就知道他懂得不多。因此，這個年輕人應(yīng)當(dāng)在兜售時主動講解一些顧客在選購合適服裝時可能遇到的難題，從而讓買主佩服地承認他掌握服裝工業(yè)的技術(shù)知識。只要在開始展示商品時對商品發(fā)表一點簡單的評論或看法就能奏效，只要熟練地用上幾句工業(yè)生產(chǎn)術(shù)語，你就能在買主眼里變成內(nèi)行。4二、使用熱切的語調(diào)講話方式直接影響著所表達內(nèi)容的可信性。推銷員若用高揚的聲調(diào)把話說得熱切些，而不是四平八穩(wěn)、平平淡淡地進行介紹，他的話就更容易被別人相信，這并不需要推銷員大喊大叫，而是用堅定、熱切和富有感情色彩的聲音說話就可以強烈地表示出他不但對自己講的事情很了解，而且堅信不移。許多推銷員都在進行艱苦的鍛煉，想練出一副真誠懇切的嗓音。有人甚至對著攝像機練習(xí)，為了使自己的發(fā)音聲調(diào)盡善盡美，每次練習(xí)都好幾個小時5三、勸購技巧（一）換新詞重提舊建議你不要指望顧客會對你最初的兜售立即做出反應(yīng)。為了達到最大效果，關(guān)鍵性的提議應(yīng)當(dāng)不斷地重復(fù)。但是，你應(yīng)當(dāng)換新詞來掩蓋這種重復(fù)，不然，連最有希望的買主也會產(chǎn)生反感，覺得你像一個總在一個地方打滑唱一句詞兒的破電唱機。有的售貨員把關(guān)鍵性建議用大字寫在紙上掛起來，不斷讓買主增加對這些建議的視覺印象。（二）利用人的期盼心理人們原來就期望去做的事，不管你怎樣介紹，他們都會相信。一位婦女本來就想買一雙六號的鞋，你說她買“六號鞋”最合適，她當(dāng)然會相信。有的人對彌天大謊的確會信以為真，如果你對此感到迷惑不解的話，那就請記住，愿意相信謊言是這些人的本意。我們大家都隱藏和珍視許多諾言，這是有意的，因為令人痛苦的真情實在難以令人接受?；瘖y品售貨員向一位已婚中年婦女介紹說睡覺前使用些“鱷魚油”會使她的容貌年輕１０歲，這位中年婦女即使存有種種懷疑，她也會相信售貨員的話，因為她想變得年輕。6（三）促使買主自發(fā)做決定只有讓買主感到?jīng)Q定是由他自己做出的，推銷員的啟發(fā)才有力量。與來自外部的啟發(fā)相比人們更容易按照自身的發(fā)現(xiàn)采取行動。他們有一種抗拒其他人企圖指揮其思想的心理傾向。許多買主在買東西之前實際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來自廣告、櫥窗展示、鄰居的推薦或其他因素——認識到這一點是十分重要的。這時，售貨員的主要任務(wù)就應(yīng)當(dāng)是加強這些影響并進一步把這些影響引入正確的方向。企圖改變買主原有的思路可能很困難。比如，有人見到過一種特制的倫敦“霧牌”風(fēng)衣，很喜歡。他走進一家商店專門要買那種風(fēng)衣。在一般情況下，只有老練的售貨員才有可能誘導(dǎo)此人改變主意，掏錢購買該店的另一種十分相似的牌子。他問這位顧客：“你要的那種風(fēng)衣我聽許多人說起過，不過沒見過。您見過嗎？”對方回答見過，他又問：“請您幫個忙好嗎？請過來指一指倫敦“霧牌”風(fēng)衣與大批顧客從我們這里買去的風(fēng)衣有什么區(qū)別?！边@位顧客便開始進行比較，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，此店賣的風(fēng)衣比倫敦“霧牌”更具特色，規(guī)格更高。他便買下來。但是，自始至終，這位顧客都認為，主意是他自己拿的，決定是他自己做的。7（四）用帶感情色彩的詞匯激發(fā)推銷員經(jīng)常使用他所熟悉的、特意選擇的語音來刺激買主在感情上做出所需的反應(yīng)。你應(yīng)當(dāng)記住，你拜訪的買主都不是缺乏記憶和感情的人，更不是遲鈍和冷漠的機器。相反，他們都有豐富的生活經(jīng)歷，這些經(jīng)歷使他們形成對各種事物的態(tài)度、意見和感情。他們不是受人操縱的棋子，他們現(xiàn)時的性格和思想主要是由先前的經(jīng)驗造成的。人的價值觀是由經(jīng)驗和所處文化環(huán)境培植的。假如有個推銷員這樣講：“與所有其他設(shè)備相比，許多卓有成效的經(jīng)理更喜歡使用我們的機器。”在絕大部分企業(yè)經(jīng)理中間：“卓有成效”這個詞可以激起積極的反應(yīng)，因為他們都在力爭達到這一目標。這位推銷員將他的產(chǎn)品與成功的喜悅聯(lián)系起來。有些石油公司發(fā)現(xiàn)，“動力”這個詞可以在他們的顧客中引起積極的感情反應(yīng)。水壓機推銷員則可用“壓力”這個詞激發(fā)出強烈的積極反應(yīng)。自動機床的推銷員可以用以下的話令經(jīng)理感情激動不已：“一年３６５天。一天２４小時，這臺機器都會忠實地為您工作。它永遠不會罷工或怠工。您敢說您雇傭的所有工人都能這樣干嗎？”這里的幾個帶感情色彩的詞——“忠實”、“罷工”、“怠工”——就像一根根導(dǎo)火線，能夠爆發(fā)買主感情，有利于推銷員進一步展開工作。8干推銷的人有一句老話：尋找市場的人應(yīng)該把目標對準買主的心，而不是頭，因為心比頭離裝錢包的口袋近得多。我們已經(jīng)知道，在絕大部分情況下，帶感情色彩的購物動機比合理性購物動機的力量更為強大。根據(jù)這一規(guī)律，我們自然應(yīng)當(dāng)使用帶感情色彩的詞匯去打動買主的心（即感情），而不是把目標對準他的頭（即理智），以便最有效地激發(fā)起購物要求。（五）“鞭子和紅蘿卜”配合使用有一個小孩趕小馬車的故事大家可能非常熟悉，它可以生動地說明推銷員所面臨的問題。這個小孩想讓拉車的小馬快跑，但小馬不愿意干，小孩使用鞭子抽打。但沒過多久小馬就習(xí)慣了鞭笞，開始慢慢騰騰地行走，不再加快速度。后來，小孩子用長竿挑著一根紅蘿卜。有的推銷員只知道用鞭子驅(qū)趕買主最有效和最能達到目的。他們用可怕的預(yù)言嚇唬買主，說，如果現(xiàn)在不買，后果會很嚴重。另一些更精明、更老練和更能洞察人性特點的推銷員則運用其他技巧，較為容易地誘導(dǎo)買主朝著確定目標前進。在洽談時根據(jù)每位買主的不同情況恰如其分地結(jié)合使用鞭子和紅蘿卜這兩種武器，一般都能有效地獲得滿意結(jié)果。9（六）采用啟發(fā)的方式１、用行動啟發(fā)你介紹商品時的熱情，你幫助顧客試穿衣服時的態(tài)度，你操縱機器時的手法——它們都能顯示出你對商品的評價和信心，以感染顧客對商品傾心。這就是用行動進行啟發(fā)。在介紹商品的整個過程中，假如你想讓買主知道某器具非常耐用，你可以有意用力摔它和拍打它；假如你想表示該簽訂合同了，這也簡單，你只要把空白合同和筆遞給買主就是對他的最好啟發(fā)。一個準備向零售商供貨的塑料餐盤推銷員會故意裝作不小心把幾個盤子掉到地板上，以此讓買主相信他的盤子不怕摔。行動永遠比單純的語言更具說服力。２、直接啟發(fā)所謂直接啟發(fā)就是用清晰明白、直截了當(dāng)?shù)姆绞奖砻髂愕哪康摹１热?，推銷員催問：“您要３件襯衣夠嗎？”或“對于我們的投資計劃，您是不是也想沾點光？”或“您摸摸這料子就能發(fā)現(xiàn)，它質(zhì)量極高?！碑?dāng)你認為產(chǎn)品的型號最適合買主時，當(dāng)你覺得買主必須大量購入時，當(dāng)你知道買主想聽取你對商品發(fā)貨規(guī)模、商品顏色和其他因素提出建議時，你進行直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段。10３、間接啟發(fā)如果推銷員不想讓買主感覺到別人在啟發(fā)他們，就應(yīng)當(dāng)使用間接啟發(fā)。間接啟發(fā)必須是巧妙和不易察覺的。當(dāng)買主的思想很警覺，認為自己比推銷員的地位優(yōu)越，或者當(dāng)推銷員的威望還不很高時，就一定要使用間接啟發(fā)。假如你想啟發(fā)顧客使他意識到，他準備購買的商品比你的商品要差，在大部分情況下，建議你千萬不要直接攻擊競爭商品。當(dāng)然，絕大部分推銷員都懂得，在適當(dāng)?shù)臅r候必須積極反擊競爭者的挑戰(zhàn)。你可以這樣問顧客：“您與使用阿派克斯牌汽車的人交談過嗎？”或“前幾天，一位顧客來到我們這里，我們還沒怎么向他介紹，他就要買我們的汽車。他說幾個月前他買了一輛阿派克斯，現(xiàn)在想折價賣掉另換一輛別的車。自然，我們在折價時盡量多給了他一些錢，但您曉得這種型號的舊車行情太差?！鳖愃频纳顪\不同的話還有許多，都可以在買主腦子里對競爭商品種下懷疑的種子。這樣做必須萬分謹慎，不然，買主會根據(jù)自己的判斷認為你是夸大其詞和有意非難別人而忿忿不平。11４、正面啟發(fā)發(fā)和反面啟發(fā)發(fā)正面啟發(fā)是啟啟發(fā)聽者去做做某事（如，，購買產(chǎn)品））或說出正面面的話（如，，我喜歡這種種產(chǎn)品）。正正面啟發(fā)和含含義是買主的的購買決定正正在朝積極方方向發(fā)展。反反面啟發(fā)和含含義是買主的的購買決定正正在朝消極方方向發(fā)展。正正面啟發(fā)：買買這東西肯定定很值得，是是吧？中性啟啟發(fā)：您認為為這東西怎樣樣？反面啟發(fā)發(fā)：這東西您您不能用，是是吧？以上三三句全是問話話，因為推銷銷員在介紹商商品時總想誘誘發(fā)顧客做出出某種反應(yīng)。。他如果不用用問句，而是是這樣說：““你在別處買買不到這么值值得買的東西西?！边@是一一句正面陳述述，但它沒有有暗示買主應(yīng)應(yīng)當(dāng)做出反應(yīng)應(yīng)，甚至也需需點頭表示同同意。而正面面啟發(fā)不但希希望買主同意意，而且希望望買主以某種種方式表示出出來。所以要要用問話。反反面啟發(fā)經(jīng)常常比較隱蔽。。比如：“您您失敗的機會會只有四分之之一?！边@句句話是反面啟啟發(fā)，說的是是失敗機會。。其思想也可可以這樣表達達：“您成功功的機會占四四分之三?！薄边@說的是成成功機會，因因此是正面和和積極的。推推銷員講：““這房頂在今今后五年之內(nèi)內(nèi)不會漏水，，我們可以保保證?！彼蛋凳镜氖锹┧碗S之而來來的各種損壞壞。如果他這這樣講：“我我們保證，這這房頂至少五五年仍是完好好無損?！彼陌凳荆ɑ蚧騿l(fā)）就是是正面和積極極的了。汽車車推銷員可能能會說：“這這車不會給您您帶來什么麻麻煩。”可是是，他為什么么說麻煩呢？？買主會開始始擔(dān)擾開車的的麻煩而推遲遲購買，甚至至永遠不再買買車。真正的的推銷員絕對對不允許自己己使用“后悔悔”這個詞。。人們很容易易這樣講：““您買了這東東西永遠不后后悔。”但是是，為什么講講“后悔”呢呢？你最好使使用正面啟發(fā)發(fā)，宣傳買下下商品后的滿滿意效果，說說：“我知道道，您肯定會會喜歡它的。?！?2５、反作用啟啟發(fā)反作用啟發(fā)既既不是正面啟啟發(fā)，也不是是反面啟發(fā)，，它是在關(guān)鍵鍵時刻企望誘誘導(dǎo)買主做出出相反回答和和反應(yīng)的一種種啟發(fā)方式。。它經(jīng)常用來來對付那些不不大容易成交交的買主。一一個汽車推銷銷員在接待一一位腰纏萬貫貫但脾氣暴躁躁的老人時這這樣提出建議議：“咱們?nèi)トデ魄品拷抢锢锬菐纵v車吧吧。窗前的那那一輛太貴了了?！苯Y(jié)果老老人偏偏要購購買窗前的那那一輛，正中中推銷員本意意。皮特尼———鮑斯公司司的推銷員是是這樣成功地地開始與一家家小公司的總總裁進行洽談?wù)劦模骸耙牢椅铱矗銈児镜囊?guī)模還還不夠大，使使用我們生產(chǎn)產(chǎn)的自動郵政政設(shè)備劃不來來，不然就是是我對你們的的情況仍然不不了解……””在以下２００分鐘內(nèi)那家家小公司的總總裁便開始為為自己辯解，，說他們公司司的規(guī)模已經(jīng)經(jīng)很大，該使使用自動郵政政設(shè)備了。推推銷員所以采采取這種推銷銷方法，是因因為他事先已已經(jīng)了解到：：那位總裁對對自己領(lǐng)導(dǎo)的的規(guī)模雖然較較小但效益很很好的公司極極為驕傲，他他生怕自己的的公司會給外外界留下低人人一等的印象象。最終該公公司購買了價價值萬美元的的自動郵政設(shè)設(shè)備。13第二節(jié)尋找找可能買主按照推銷活動動的一般程序序，尋找并鑒鑒別顧客資格格是推銷活動動的第一步，，只有找到適適當(dāng)?shù)念櫩筒挪拍荛_展一系系列的推銷活活動，實現(xiàn)其其推銷目標。。14一、尋尋找顧顧客尋找顧顧客是是推銷銷人員員主動動找出出潛在在顧客客（即即準顧顧客））的過過程。。潛在在顧客客是指指對產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)有需需求或或購買買欲望望的個個人或或機構(gòu)構(gòu)。顧顧客是是企業(yè)業(yè)收益益的來來源，，對推推銷活活動而而言，，尋找找顧客客是非非常重重要的的步驟驟。如如果沒沒有良良好的的準顧顧客，，則無無論該該推銷銷員有有多么么高明明的推推銷技技巧，，也是是無米米之炊炊。““尋找找”不不僅意意味著著能增增加銷銷售機機會，，而且且對維維持一一個穩(wěn)穩(wěn)定的的銷售售也起起著重重要的的作用用。因因為只只有顧顧客數(shù)數(shù)量保保持穩(wěn)穩(wěn)定和和不斷斷增長長，銷銷售才才能隨隨之增增長。。而且且在現(xiàn)現(xiàn)實市市場中中，常常常會會有各各種各各樣的的原因因而令令推銷銷員失失去以以往的的某些些顧客客，例例如顧顧客的的經(jīng)營營活動動發(fā)生生變化化要另另尋渠渠道進進貨；；與該該推銷銷員打打交道道的顧顧客調(diào)調(diào)換了了工作作、退退了休休或者者辭了了職；；顧客客被競競爭對對手搶搶去；；顧客客對推推銷員員、公公司、、產(chǎn)品品或服服務(wù)感感到不不滿意意；顧顧客因因意外外事故故消失失等。。如果果推銷銷員不不愿持持續(xù)尋尋找新新顧客客，就就會使使銷售售額逐逐漸遞遞減。。因此此必須須采用用一定定的方方法不不斷地地尋找找新顧顧客，，以替替代失失去的的老顧顧客，，從而而保持持一個個穩(wěn)定定的顧顧客群群，以以保障障銷售售繼續(xù)續(xù)發(fā)展展。15（一））尋找找顧客客的思思路在大多多數(shù)情情況下下，推推銷員員要找找到滿滿意的的準顧顧客，，其尋尋找思思路通通常有有三種種：利利用企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部資資源、、利用用外部部資源源、利利用個個人資資源。。、利用用企業(yè)業(yè)內(nèi)部部資源源。最最容易易得到到且能能提供供有效效幫助助的尋尋找方方式之之一是是利用用企業(yè)業(yè)內(nèi)部部資源源。推推銷員員應(yīng)充充分利利用企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部各各種對對尋找找顧客客有幫幫助的的信息息、人人員和和手段段，例例如可可從公公司的的當(dāng)前前顧客客中，，以及及公司司的銷銷售部部門、、財務(wù)務(wù)部門門、服服務(wù)部部門等等各職職能部部門搜搜尋到到可能能的準準顧客客。需需要注注意的的是，，推銷銷員只只能把把利用用內(nèi)部部資源源尋找找準顧顧客視視作自自己步步入推推銷員員行業(yè)業(yè)的起起步"助助推器器"，，否則則就不不可能能拓展展出更更加廣廣闊的的推銷銷空間間。推推銷員員只有有最終終跳出出這個個“圈圈子””向外外發(fā)展展，才才能獲獲得更更多的的機會會，開開拓更更大的的空間間，取取得更更優(yōu)的的成就就。、利用用公司司的外外部資資源。。除本本公司司資源源外，，還可可利用用公司司外部部資源源來尋尋找潛潛在顧顧客。。例如如社團團組織織、報報紙雜雜志、、商業(yè)業(yè)名錄錄、其其他非非競爭爭公司司的銷銷售人人員等等都可可能成成為你你的潛潛在顧顧客的的信息息來源源。、利用用個人人資源源。個個人資資源，，即依依靠推推銷員員個人人的活活動、、接觸觸、關(guān)關(guān)系來來尋找找潛在在顧客客。推推銷員員可通通過個個人所所接觸觸認識識的朋朋友、、熟悉悉人士士、鄰鄰居、、親戚戚以及及各種種場合合、聚聚會上上所遲遲到的的人和和有商商業(yè)往往來的的專業(yè)業(yè)人員員等來來尋找找潛在在顧客客。甚甚至可可采用用挨家家挨戶戶、一一家工工廠接接一家家工廠廠、一一家辦辦公室室接一一家辦辦公室室的走走訪游游說方方式或或電腦腦網(wǎng)址址瀏覽覽等來來尋找找潛在在顧客客。利利用個個人的的活動動、關(guān)關(guān)系是是開發(fā)發(fā)準顧顧客的的一個個重要要來源源。推推銷員員必須須依靠靠個人人的積積極性性來發(fā)發(fā)覺和和培養(yǎng)養(yǎng)潛在在顧客客。16（二））尋找找顧客客的程程序要使搜搜尋顧顧客的的工作作有條條不紊紊地順順利進進行，，應(yīng)建建立科科學(xué)的的工作作程序序，以以確保保搜尋尋工作作有計計劃有有目的的地進進行。。一般般來講講，搜搜尋工工作包包括如如下步步驟：：、確定定準顧顧客的的范圍圍。根根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性所要要進入入的區(qū)區(qū)域市市場來來確定定準顧顧客的的大致致范圍圍。例例如，，人壽壽保險險的推推銷員員，可可將電電話號號碼本本上所所列姓姓名的的每個個人當(dāng)當(dāng)作潛潛在顧顧客；；而紡紡織機機械設(shè)設(shè)備的的推銷銷員，，則只只能主主要把把織布布廠、、棉紡紡廠的的視為為潛在在顧客客。、確定定可能能購買買的準準顧客客。在在確定定準顧顧客的的大致致范圍圍后，，還應(yīng)應(yīng)在這這一范范圍內(nèi)內(nèi)尋找找確定定出可可能購購買的的準顧顧客。。為此此推銷銷員須須對準準顧客客目前前與未未來的的需求求、財財務(wù)能能力以以及做做決策策的權(quán)權(quán)限等等進行行評估估以確確定其其是否否適合合去推推銷。。因為為，沒沒有現(xiàn)現(xiàn)實和和潛在在需求求，沒沒有財財務(wù)能能力，，沒有有購買買決策策權(quán)的的，不不可能能成為為準顧顧客，，與之之推銷銷，不不但難難以達達到目目的，，而且且浪費費自己己的資資源。。、制定定搜尋尋計劃劃。搜搜尋計計劃主主要包包括確確定搜搜尋目目標，，分配配時間間用于于搜尋尋，選選擇搜搜尋技技巧和和評價價搜尋尋結(jié)果果。確定搜搜尋目目標，，是要要確定定一個個可測測量的的經(jīng)過過努力力可達達到的的具體體目標標。例例如，，每日日找到到個合合格的的潛在在顧客客，每每月?lián)頁碛袀€個新顧顧客或或與個個潛在在顧客客保持持聯(lián)系系等。。分配時時間用用于搜搜尋，，是要要求推推銷員員每天天拿出出一定定量的的時間間用于于搜尋尋工作作，并并把它它列入入每天天的工工作計計劃中中，以以免導(dǎo)導(dǎo)致搜搜尋潛潛在顧顧客的的工作作進行行不足足。例例如每每天用用一小小時與與潛在在顧客客保持持聯(lián)系系。選擇搜搜尋方方法，，是要要求推推銷員員根據(jù)據(jù)所推推銷產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的特特性以以及所所要接接觸的的顧客客的類類型，，選擇擇最適適合的的搜尋尋方法法，以以使搜搜尋工工作有有效順順利地地進行行。評價搜搜尋結(jié)結(jié)果，，是要要求推推銷員員每隔隔一段段時間間，應(yīng)應(yīng)冷靜靜地分分析一一下自自己的的搜尋尋活動動，看看看是是否達達到了了目標標，以以檢查查衡量量自己己的搜搜尋工工作是是否有有效。。通過過分析析，將將有助助于推推銷員員判斷斷何種種搜尋尋方法法較為為有效效，從從而把把時間間用在在最有有效的的搜尋尋方式式上。。17（三三））尋尋找找潛潛在在顧顧客客的的原原則則、盡盡可可能能結(jié)結(jié)識識所所能能認認識識的的所所有有人人，，并并且且讓讓他他們們了了解解你你的的工工作作。。你你認認識識的的人人越越多多，，了了解解你你工工作作的的人人越越多多，，你你能能尋尋找找和和挖挖掘掘到到潛潛在在顧顧客客的的機機會會就就越越多多。。、隨隨處處留留意意，，隨隨時時留留心心。。推推銷銷機機會會無無時時不不在在，，但但不不是是每每個個人人都都能能捕捕捉捉到到。。推推銷銷員員應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)養(yǎng)養(yǎng)成成隨隨處處留留意意、、隨隨時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛潛在在顧顧客客的的習(xí)習(xí)慣慣。。因因為為在在市市場場經(jīng)經(jīng)濟濟社社會會里里，，任任何何一一家家企企業(yè)業(yè)、、一一家家公公司司、、一一個個單單位位和和一一個個人人，，都都有有可可能能是是某某種種商商品品的的購購買買者者或或某某種種勞勞務(wù)務(wù)的的消消費費者者。。對對于于每每個個推推銷銷員員來來講講，，他他所所推推銷銷的的商商品品及及勞勞務(wù)務(wù)散散布布于于千千家家萬萬戶戶，，走走向向各各行行各各業(yè)業(yè)。。這這些些個個人人、、企企業(yè)業(yè)、、組組織織或或公公司司不不僅僅出出現(xiàn)現(xiàn)在在推推銷銷員員的的推推銷銷宣宣傳傳、、上上門門走走訪訪等等的的工工作作時時間間內(nèi)內(nèi)，，更更多多地地會會出出現(xiàn)現(xiàn)在在推推銷銷員員上上街街購購物物、、出出門門做做客客等等八八小小時時工工作作時時間間之之外外，，因因此此，，推推銷銷員員須須對對自自身身周周圍圍的的每每個個機機會會都都十十分分敏敏感感，，機機敏敏地地對對待待周周圍圍的的事事物物，，牢牢記記自自身身的的工工作作職職責(zé)責(zé)，，并并用用運運動動發(fā)發(fā)展展的的眼眼光光來來看看待待事事物物，，利利用用機機會會，，以以使使顧顧客客源源源源不不斷斷，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)日日趨趨擴擴展展。。例例如如，，天天氣氣變變化化可可能能會會刺刺激激人人們們購購買買某某些些產(chǎn)產(chǎn)品品的的欲欲望望；；隨隨意意閑閑聊聊可可能能獲獲得得重重要要的的信信息息，，若若推推銷銷員員能能豎豎起起耳耳朵朵，，睜睜大大眼眼睛睛，，就就能能注注意意到到并并利利用用這這些些機機會會。。、建建立立潛潛在在顧顧客客檔檔案案。。推推銷銷員員應(yīng)應(yīng)做做到到手手勤勤腿腿快快，，隨隨身身準準備備一一個個記記事事本本，，多多跑跑、、多多問問、、多多想想，，將將所所聽聽到到、、看看到到或或經(jīng)經(jīng)人人介介紹紹的的可可能能顧顧客客的的信信息息記記錄錄在在案案，，并并加加以以分分析析，，建建立立起起一一個個““顧顧客客檔檔案案庫庫””，，以以免免漏漏掉掉某某些些信信息息、、錯錯失失機機會會的的現(xiàn)現(xiàn)象象發(fā)發(fā)生生。。18（四）尋尋找顧客客的方法法尋找準顧顧客的方方法很多多，推銷銷員可依依據(jù)所要要推銷的的產(chǎn)品以以及所要要接觸的的顧客類類型加以以選擇。。常用的的方法有有以下凡凡種：、掃蕩拜拜訪法掃蕩拜訪訪法是指指推銷員員直接拜拜訪某一一特定地地區(qū)或某某一特定定行業(yè)的的所有組組織和個個人，從從中尋找找自己的的準顧客客的方法法。掃蕩蕩拜訪法法是現(xiàn)代代推銷最最常用的的尋找準準顧客的的方法之之一，一一般是在在推銷員員不太熟熟悉或完完全不熟熟悉推銷銷對象的的情況下下采用。。采用此此法要收收到較好好的效果果，推銷銷員須做做好必要要的選擇擇和準備備工作，，如依據(jù)據(jù)所推銷銷產(chǎn)品的的各種特特性和用用途，進進行必要要的推銷銷拜訪的的可行性性研究，，以確定定一個比比較可行行的推銷銷地區(qū)、、行業(yè)或或推銷對對象范圍圍，并且且在推銷銷活動開開始之后后還應(yīng)適適時地調(diào)調(diào)整行動動方案。。、資料查查詢法資料查詢詢法是指指推銷員員通過查查詢各種種現(xiàn)有的的情況資資料，以以此為線線索來尋尋找顧客客的方法法。這些些情況資資料主要要包括工工商企業(yè)業(yè)名錄、、社交或或商務(wù)活活動中得得到的名名片、電電話本、、各類媒媒體廣告告、行業(yè)業(yè)統(tǒng)計資資料、專專業(yè)團體體或協(xié)會會會員名名冊、工工商注冊冊單位公公告、互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)址、政政府及各各主管部部門可供供查閱的的資料等等。19、名流關(guān)關(guān)系法名流關(guān)系系法是指指推銷員員在尋找找顧客時時，利用用某些具具有社會會影響力力的知名名人士如如政界人人物、影影視明星星、文藝藝作家、、體育明明星、資資深的專專家教授授等的權(quán)權(quán)威性和和感召力力，把一一些受其其影響的的公眾變變成潛在在的顧客客和用戶戶的方法法。一般般來講，，推銷員員需要花花費較長長的時間間和精力力才能說說服名流流人物，，而且與與這些名名流人物物打交道道也需要要推銷人人員有相相當(dāng)?shù)哪湍托暮投喽鄻拥墓P(guān)手法法才能達達到目的的，但一一旦說服服成功，，往往會會帶來大大量的客客戶。、客戶利利用法客戶利用用法是指指推銷員員利用現(xiàn)現(xiàn)有的顧顧客來尋尋找未來來可能的的準顧客客的方法法。這種種方法是是通過對對所推銷銷的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)感到滿滿意的現(xiàn)現(xiàn)有顧客客間的社社會聯(lián)系系、連鎖鎖介紹來來尋找新新顧客，，因此該該法的關(guān)關(guān)鍵在于于推銷員員能否取取信于現(xiàn)現(xiàn)有顧客客，與現(xiàn)現(xiàn)有顧客客建立起起互相信信任、真真誠合作作的關(guān)系系，若能能，就可可以使自自己的顧顧客群越越來越大大，不斷斷地向廣廣度和深深度發(fā)展展。、通訊聯(lián)聯(lián)系法通訊聯(lián)系系法是指指推銷員員利用通通訊、電電話、電電子郵件件等間接接方式尋尋找準顧顧客的方方法，通通常是在在對推銷銷對象完完全不熟熟悉的情情況下采采用。例例如，對對完全不不認識的的陌生人人或從未未聯(lián)系過過的企事事業(yè)單位位，可以以通過向向他們郵郵寄有關(guān)關(guān)宣傳資資料或產(chǎn)產(chǎn)品樣本本、說明明書，或或打電話話的方式式來吸引引感興趣趣的潛在在顧客，，與他們們聯(lián)系從從而獲得得顧客。。20二、顧客客資格審審查顧客資格格審查，，是指推推銷員對對有可能能成為顧顧客的某某人或某某組織進進行考查查和審核核，以確確定該對對象是否否能真正正成為準準顧客以以及成為為哪一類類準顧客客的過程程。在采采用各種種方法獲獲得潛在在顧客名名單后，，為了提提高工作作業(yè)績和和成功概概率，推推銷員還還需要對對這些準準顧客進進行評定定審查，，以論證證他們是是否有挖挖掘開拓拓的潛力力。顧客客資格審審查的實實質(zhì)是推推銷員為為自己選選擇、確確定特定定的推銷銷對象和和范圍，，因為隨隨著市場場經(jīng)濟的的發(fā)展，，競爭日日益激烈烈，推銷銷工作日日趨復(fù)雜雜和艱難難。一個個企業(yè)的的規(guī)模再再大，競競爭能力力再強，，推銷方方法和技技巧再精精明，也也不可能能贏得市市場上所所有的潛潛在顧客客，而只只能滿足足其中一一部分潛潛在顧客客的需求求。所以以推銷員員須根據(jù)據(jù)自己的的產(chǎn)品特特點和宣宣傳優(yōu)勢勢等實際際情況，，從整體體市場中中選擇恰恰當(dāng)?shù)耐仆其N對象象，從而而利用有有限的時時間和費費用，全全力說服服那些購購買欲望望強烈、、購買量量大、社社會影響響力大的的顧客購購買，以以減少推推銷活動動的盲目目性，收收到事半半功倍的的效果。。21（一））顧客客資格格審查查的內(nèi)內(nèi)容顧客資資格審審查的的內(nèi)容容主要要包括括以下下方面面：、顧客客購買買需求求審查查即要審審查判判定某某一特特定對對象是是否對對推銷銷員所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)成真真正的的需求求，如如有需需求，，則該該推銷銷對象象可成成為合合格的的準顧顧客，，如沒沒有需需求則則為不不合格格。在在現(xiàn)代代推銷銷中，，有效效地滿滿足顧顧客的的購買買需求求是推推銷工工作成成功與與否的的關(guān)鍵鍵所在在。如如果你你推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品對對顧客客毫無無用處處，那那么與與他接接觸則則毫無無意義義，推推銷員員無論論花費費多少少口舌舌，其其結(jié)果果都是是無功功而返返，枉枉費心心機。。因此此，作作為一一名合合格的的推銷銷員，，在找找到了了潛在在顧客客之后后，必必須全全面了了解顧顧客的的內(nèi)在在需求求和購購買動動機，，正確確判斷斷自己己所推推銷的的產(chǎn)品品是否否符合合顧客客的需需要，，針對對顧客客的購購買需需求開開展不不同形形式的的推銷銷活動動。22一般來來講，，顧客客的購購買需需求有有多種種多樣樣，在在其接接受推推銷信信息，，宣傳傳、購購買推推銷商商品時時會直直接或或間接接地表表現(xiàn)出出來。。但值值得注注意的的是，，購買買需求求是一一個非非常復(fù)復(fù)雜的的因素素，有有時候候由于于準顧顧客還還未意意識到到自己己的需需求而而自認認為不不需要要或不不使用用某些些推銷銷品，，但不不意味味著他他就不不能成成為該該產(chǎn)品品的準準顧客客。同同時，，購買買需求求也是是一個個彈性性很大大的因因素，，在考考察分分析顧顧客的的購買買需求求時，，還應(yīng)應(yīng)考慮慮其購購買的的可能能性。。例如如，某某一顧顧客剛剛剛購購買了了一輛輛轎車車，而而此時時又有有推銷銷員向向他推推銷轎轎車。。在這這種情情況下下，盡盡管該該推銷銷員有有高超超的推推銷技技巧，，所推推銷的的轎車車在各各方面面也優(yōu)優(yōu)于該該顧客客先前前買下下的那那輛，，但在在這種種既定定事實實面前前，該該顧客客一般般都不不會馬馬上丟丟棄手手中的的轎車車而再再度購購買，，推銷銷員要要促成成這筆筆交易易絕非非易事事?？偪傊?，購買買需求求決定定了顧顧客的的購買買行為為，因因而也也左右右著企企業(yè)的的推銷銷工作作，只只有認認真分分析和和了解解顧客客的購購買需需求，，通過過調(diào)查查預(yù)測測來改改進推推銷工工作，，才能能提高高推銷銷員自自身的的業(yè)務(wù)務(wù)水平平和企企業(yè)適適應(yīng)市市場變變化的的應(yīng)變變能力力。23、顧客客購買買數(shù)量量審查查即從短短期和和長期期兩方方面來來審查查準顧顧客對對推銷銷產(chǎn)品品可能能需要要的數(shù)數(shù)量(或數(shù)數(shù)額)，以以確定定準顧顧客的的級別別。在在得知知準顧顧客具具有購購買需需求后后，推推銷員員還應(yīng)應(yīng)對他他的購購買需需求量量有一一個全全面的的了解解。對對于需需求量量大，，可能能成為為長期期購買買和穩(wěn)穩(wěn)定的的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系的準準顧客客，應(yīng)應(yīng)優(yōu)先先安排排上門門拜訪訪的時時間，，采取取特別別客戶戶推銷銷措施施；反反之，，則應(yīng)應(yīng)審慎慎考慮慮，從從時間間和費費用上上進行行權(quán)衡衡，以以免得得不償償失。。、顧客客購買買能力力審查查即對準準顧客客購買買推銷銷品的的支付付能力力進行行審查查。有有支付付能力力的需需求才才能構(gòu)構(gòu)成現(xiàn)現(xiàn)實的的市場場，只只有既既有購購買需需求，，又有有足夠夠支付付能力力的人人才能能成為為"準顧顧客"，向向只能能租得得起廉廉價房房屋的的人推推銷豪豪華別別墅純純屬浪浪費時時間。。因此此，必必須審審查準準顧客客的購購買能能力，，個人人必須須要有有充足足的收收入；；公司司必須須要有有較好好的支支付信信譽。。可通通過對對其經(jīng)經(jīng)營狀狀況、、收入入水平平、自自有資資金數(shù)數(shù)量、、銀行行貸款款規(guī)模模、企企業(yè)信信譽的的了解解來評評價其其支付付能力力。在在了解解分析析準顧顧客的的實力力和信信譽后后，推推銷員員可根根據(jù)實實際情情況采采取不不同的的措施施。例例如，，有的的須采采取一一手交交錢一一手交交貨方方式；；有的的可以以實行行分期期分批批付款款；有有的還還可以以賒購購，進進行期期貨交交易。。24、顧客購買買權(quán)審查即對準顧客客購買決策策權(quán)及其他他有關(guān)購買買限制情況況的審查。。對顧客購購買權(quán)審查查，目的是是要分辨出出是誰在控控制采購的的工作，誰誰掌握著購購銷的拍板板權(quán)，以便便把推銷努努力集中在在對此最具具購買決策策權(quán)力的"當(dāng)事人"和"領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)圈"。。例如，家家庭購買中中，不同經(jīng)經(jīng)濟收入、、文化背景景和職業(yè)背背景的家庭庭，其購買買行為受到到不同決策策者的控制制，有丈夫夫決策型、、妻子決策策型、共同同決策型等等，在很多多購買情況況中，推銷銷員弄清丈丈夫或妻子子在購買中中起決定作作用還是兩兩人共同起起作用是十十分重要的的。企業(yè)、、組織的購購買，受該該單位自主主決策權(quán)限限、購買的的規(guī)章制度度與決策程程序的影響響，各部門門、各具體體人物在企企業(yè)、組織織購買行為為模式與決決策過程中中所擔(dān)任的的角色是不不同的。因此在推銷銷過程中，，推銷員必必須了解顧顧客的組織織機構(gòu)運作作狀況，分分析對方單單位的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)管理機制制，掌握推推銷對象內(nèi)內(nèi)部主管人人員與部門門領(lǐng)導(dǎo)之間間的權(quán)力范范圍和職責(zé)責(zé)界限，才才能有效地地開展推銷銷活動。、顧客購買買資格審查查在某些推銷銷活動中，，它是面向向特定的人人群，使得得有些準顧顧客不具備備購買資格格。例如，，身體欠佳佳的人不具具備購買人人壽保險的的資格；某某企業(yè)只與與中間商交交易，則有有支付能力力和購買欲欲望的消費費者個人也也不具備資資格。因此此還須對潛潛在顧客的的購買資格格進行審查查，以確定定對方是否否為真正的的準顧客。。25（二）準顧客客的選擇顧客資格審查查的另一目的的是要選擇恰恰當(dāng)?shù)臏暑櫩涂?，即在眾多多的準顧客名名單中挑選出出最有希望、、最有購買可可能的顧客，，以使推銷工工作有的放矢矢，推銷業(yè)績績得以提高。。那么如何選選擇準顧客呢呢?一般步驟為：：、對可能的準準顧客進行分分析歸類據(jù)一些專家學(xué)學(xué)者的研究表表明，一個推推銷員如果事事先把準顧客客加以合理分分析歸類，將將有助于開展展重點推銷和和目標管理，，以較小的推推銷投入而取取得較大的推推銷業(yè)績，因因此推銷員應(yīng)應(yīng)重視對準顧顧客的分析歸歸類工作。對準顧客的分分析歸類是建建立在調(diào)查研研究的基礎(chǔ)上上，推銷員依依據(jù)所掌握的的市場信息，，將顧客分為為輕重緩急等等不同級別的的顧客群。例例如，可將具具有明顯的購購買意圖，并并且有購買能能力的準顧客客歸為第一類類；具有購買買動機與購買買需求，最終終會來購買的的準顧客歸為為第二類；將將對于是否購購買尚有疑問問的準顧客歸歸為第三類等等。經(jīng)過如此此歸類劃分，，推銷員就可可按照類別的的先后順序制制定推銷計劃劃。26、建立顧客名名單檔案即將可能的顧顧客名單及所所掌握的背景景材料以顧客客資料卡或顧顧客數(shù)據(jù)庫的的形式建立起起顧客檔案，，以便在推銷銷活動中隨時時使用。例如如，上門探訪訪客戶、寄發(fā)發(fā)宣傳材料等等都可利用顧顧客名單檔案案。顧客檔案案一般分家庭庭購買顧客和和企業(yè)、公司司購買顧客兩兩種。家庭購購買的顧客檔檔案一般應(yīng)包包括姓名、年年齡、職業(yè)、、住址、家庭庭成員情況、、情趣愛好、、性格、購買買方式、推銷銷方式等信息息；企業(yè)(公公司)購買的的顧客檔案應(yīng)應(yīng)包括企業(yè)(公司)名稱稱、地址、現(xiàn)現(xiàn)有員工、購購買能力、顧顧客信譽、購購買概率、銀銀行資信、企企業(yè)采購人員員的情況、企企業(yè)負責(zé)人的的情況、與本本企業(yè)的交易易合作情況的的信息。、根據(jù)準顧客客的具體情況況擬定推銷計計劃與工作步步驟即對顧客資料料進行全面分分析后，根據(jù)據(jù)其具體情況況具體制定自自己的推銷工工作計劃及其其推銷活動方方案與推銷訪訪問的具體步步驟，確定可可行的推銷方方法。27第三節(jié)接接近可能買主主的前期準備備接近前的準備備主要指推銷銷員在與合格格的準顧客正正式接觸會談?wù)勄八龅母鞲黜棞蕚涔ぷ髯?，包括接近近前推銷員自自身的準備、、接近前的材材料準備、推推銷目標的制制定和推銷訪訪問計劃的準準備、輔助設(shè)設(shè)備準備。接近前進行準準備非常重要要，一方面，，這將有助于于推銷員制定定面談行銷計計劃。推銷員員可以通過對對顧客個人情情況的分析，，了解顧客的的愛好與個性性特點，從而而制定切實可可行的行銷策策略與計劃；；另一方面，，準備工作還還有利于推銷銷員增強信心心。準備工作作越充分，推推銷員的信心心就越足，就就越能表現(xiàn)出出自信與誠懇懇助人的態(tài)度度。良好的開端是是成功的一半半。推銷人員員要想在推銷銷之初就能吸吸引顧客的注注意力，必須須做好有關(guān)準準備工作，認認真考慮推銷銷過程中的每每一個細節(jié)。。28一、接近前推推銷員自身的的準備、良好的心理理準備在推銷活動開開始之際，推推銷員必須充充滿自信。如如果推銷員想想讓顧客相信信自己確實有有一些重要事事情需要磋商商，首先自己己必須相信確確有其事。必必須相信，對對顧客的拜訪訪是自己為顧顧客提供的一一種服務(wù)，而而自己并不希希望顧客能給給自己帶來什什么特別的照照顧和好處。。做不到這一一點，就會影影響推銷工作作的順利進行行。問題可能能出在所推銷銷的產(chǎn)品上，，也可能出在在推銷員選擇擇的顧客身上上，還可能出出在推銷員的的推銷方法上上。推銷員還要經(jīng)經(jīng)常從顧客的的角度看問題題，經(jīng)常問一一問自己，"如果我是一一位顧客，我我會對哪些產(chǎn)產(chǎn)品感興趣呢呢?推銷員采采用什么方法法推銷這些產(chǎn)產(chǎn)品才能引起起我的興趣呢呢？如此反問問將有助于推推銷員克服在在推銷工作中中遇到的困難難。，推銷員要堅信信對顧客的拜拜訪符合自己己的利益。應(yīng)應(yīng)該大膽地與與對自己推銷銷的產(chǎn)品毫無無興趣的顧客客當(dāng)面洽談，，不要受到冷冷落就灰心喪喪氣。許多業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系都是是經(jīng)過推銷員員長期的、堅堅持不懈的努努力才建立起起來。他們?yōu)闉榱舜騽宇櫩涂停啻伟菰L訪顧客，逐漸漸與顧客建立立了密切的關(guān)關(guān)系。29、儀表儀容準準備推銷員的儀表表儀容由許多多因素組成，，包括穿著、、姿勢、臉部部表情、自信信心、態(tài)度、、鎮(zhèn)靜、熱誠誠、聲調(diào)等。。由于在接近近準顧客時，，首先進入顧顧客眼簾的是是推銷員的儀儀表儀容，它它是推銷員給給予準顧客的的第一印象，，而第一印象象對于能否成成交有著非常常重要的作用用?，F(xiàn)代推銷銷理論認為，，推銷產(chǎn)品首首先要推銷自自己，如果推推銷員不能準準顧客心目中中留下良好的的第一印象，，那么顧客就就可能不相信信你，更談不不上購買你的的產(chǎn)品。因此此，推銷員接接近準顧客前前，應(yīng)檢查自自己的儀表儀儀容，做到穿穿戴得體、舉舉止得當(dāng)、整整潔利索、誠誠懇自信、沉沉著鎮(zhèn)定、應(yīng)應(yīng)付自如，并并保持愉快的的笑容，以便便能在準顧客客面前塑造出出良好的形象象。30二、、接接近近前前的的材材料料準準備備掌握握相相關(guān)關(guān)的的基基本本情情況況是是指指在在接接近近前前，，推推銷銷員員應(yīng)應(yīng)熟熟悉悉有有關(guān)關(guān)準準顧顧客客的的各各種種資資料料和和所所要要推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的各各種種材材料料，，以以及及分分析析在在推推銷銷中中可可能能遇遇到到的的問問題題。。這這些些材材料料通通常常包包括括：：、有有關(guān)關(guān)準準顧顧客客的的各各種種資資料料準準備備隨著著商商業(yè)業(yè)競競爭爭的的重重點點從從貨貨源源競競爭爭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向客客源源競競爭爭，，如如何何爭爭取取消消費費者者已已成成為為在在競競爭爭中中取取勝勝的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。而而要要成成功功地地爭爭取取消消費費者者，，首首先先必必須須研研究究顧顧客客，，““吃吃透透””顧顧客客。。東晉晉的的王王丞丞相相剛剛到到南南京京時時，，國國庫庫空空虛虛，，除除了了幾幾千千軸軸絹絹絲絲之之外外沒沒有有多多少少銀銀錢錢。。為為了了籌籌集集經(jīng)經(jīng)費費，，他他準準備備賣賣掉掉絲絲絹絹。。但但絹絹絲絲在在市市場場上上并并不不暢暢銷銷，，價價格格也也低低，，即即使使全全部部賣賣掉掉也也換換不不了了多多少少錢錢。。于于是是，，王王丞丞相相就就讓讓大大臣臣們們每每人人做做一一件件絲絲織織單單衣衣穿穿在在身身上上。。很很快快地地，，其其他他官官員員和和讀讀書書人人也也競競相相模模仿仿，，穿穿上上了了絲絲絹絹單單衣衣，，并并以以此此為為榮榮。。一一時時間間市市場場上上的的絲絲絹絹行行情情看看漲漲，，大大有有““南南京京絲絲貴貴””的的勢勢頭頭。。王王丞丞相相的的訣訣竅竅就就是是利利用用人人們們從從眾眾的的消消費費心心理理以以高高價價把把絹絹絲絲賣賣了了出出去去。。31、有有關(guān)關(guān)所所推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品的的準準備備）了了解解本本公公司司所所生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基本本情情況況產(chǎn)品品的的種種類類、、檔檔次次、、數(shù)數(shù)量量產(chǎn)品品的的型型號號、、品品牌牌產(chǎn)品品的的基基本本功功能能產(chǎn)品品的的市市場場占占有有率率產(chǎn)品品的的成成本本和和利利潤潤產(chǎn)品品的的銷銷售售服服務(wù)務(wù)狀狀況況產(chǎn)品品的的售售后后服服務(wù)務(wù)狀狀況況產(chǎn)品品的的跟跟蹤蹤服服務(wù)務(wù)狀狀況況新產(chǎn)產(chǎn)品品的的研研制制和和開開發(fā)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特征征與與行行銷銷方方式式新產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場目目標標新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市對對公公司司發(fā)發(fā)展展的的影影響響新產(chǎn)產(chǎn)品品對對老老客客戶戶的的服服務(wù)務(wù)新產(chǎn)產(chǎn)品品對對新新客客戶戶的的服服務(wù)務(wù)32）了了解解所所推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品的的具具體體情情況況對于于產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)，，推推銷銷員員必必須須了了解解更更全全面面、、更更具具體體的的情情況況。。具具有有豐豐富富的的產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識是是優(yōu)優(yōu)秀秀推推銷銷員員最最重重要要的的特特征征。。其其必必須須了了解解的的具具體體內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：產(chǎn)品品是是怎怎樣樣生生產(chǎn)產(chǎn)出出來來的的?產(chǎn)品品有有哪哪些些基基本本特特征征?怎樣樣使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品?怎樣樣與與相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品配配套套使使用用?產(chǎn)品品能能為為顧顧客客帶帶來來哪哪些些利利益益?企業(yè)業(yè)為為顧顧客客提提供供哪哪些些服服務(wù)務(wù)?）更更好好地地了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的方方法法試著著以以顧顧客客的的立立場場、、重重新新仔仔細細閱閱讀讀產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄等等資資料料。。設(shè)設(shè)想想，，自自己己如如處處于于顧顧客客的的立立場場會會如如何何想想?向己己經(jīng)經(jīng)買買進進使使用用該該商商品品的的人人請請教教其其使使用用效效果果，，運運用用使使用用者者的的實實際際例例子子進進行行確確認認。。再次次傾傾聽聽商商品品的的開開發(fā)發(fā)者者、、設(shè)設(shè)計計者者關(guān)關(guān)于于商商品品性性能能的的說說明明，，如如參參加加說說明明會會或或拜拜訪訪客客戶戶時時請請求求他他們們一一同同前前往往。。重新將其其他公司司的目錄錄與自己己公司的的商品做做一比較較與檢查查，以判判斷其他他公司產(chǎn)產(chǎn)品知識識水準的的高低。。教給新人人商品知知識。教教給別人人同時也也是一種種學(xué)習(xí)。。與領(lǐng)導(dǎo)、、行銷人人員討論論商品，，吸收他他們的知知識。利用多種種方法作作為說明明的手段段，如利利用口頭頭說明、、實物演演示、指指示說明明書等33三、推銷銷目標的的制定和和推銷訪訪問計劃劃的準備備、制定推推銷目標標推銷目標標是指推推銷員根根據(jù)準顧顧客購買買意愿的的實際情情況而確確定的推推銷中要要解決的的實質(zhì)性性問題。。表面看看來，推推銷訪問問的目標標都是要要完成一一次交易易，但實實際上達達成交易易只是推推銷的最最終目的的，而并并非是每每一次推推銷訪問問的目的的。對于于某些推推銷周期期長的產(chǎn)產(chǎn)品如成成套設(shè)備備、飛機機、船舶舶通訊設(shè)設(shè)備等來來講，雙雙方從開開始接觸觸到最終終達成交交易往往往要經(jīng)過過多次的的推銷訪訪問，推推銷員引引導(dǎo)準顧顧客參與與推銷過過程時可可能要經(jīng)經(jīng)過多個個不同階階段才能能最終達達成交易易，因此此在推銷銷的不同同階段，，應(yīng)建立立具體的的推銷目目標，以以使自己己清楚地地明白在在每次的的推銷訪訪問中應(yīng)應(yīng)做什么么和解決決什么問問題。一般來講講，推銷銷目標有有如下方方面：準顧客充充分了解解你、你你的公司司及產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)；從新的準準顧客那那里獲得得有關(guān)公公司需求求動向的的信息；；弄清在所所拜訪的的公司中中，誰是是購買決決策者；；留給準顧顧客你所所推銷產(chǎn)產(chǎn)品的說說明書及及樣品；；弄清楚準準顧客從從當(dāng)前供供貨商那那里進貨貨的原因因；給予準顧顧客一些些初步印印象，為為下次銷銷售訪問問打好基基礎(chǔ)。34、制定定推銷銷訪問問計劃劃制定推推銷訪訪問計計劃是是指推推銷員員對推推銷介介紹時時要闡闡述的的主題題、觀觀點以以及陳陳述程程序加加以設(shè)設(shè)計、、準備備的過過程。。在接接近顧顧客前前，推推銷員員都應(yīng)應(yīng)根據(jù)據(jù)不同同的準準顧客客來設(shè)設(shè)計好好其推推銷訪訪問計計劃，，以使使推銷銷介紹紹有目目的有有計劃劃地進進行。。一般般來講講，在在沒有有各種種準備備的情情況下下走進進準顧顧客的的家里里或辦辦公室室，往往往很很容易易致使使推銷銷失敗敗。推推銷介介紹愈愈有計計劃，，準備備得愈愈充分分，促促成交交易的的機會會就越越大。。因此此，無無論是是向新新的準準顧客客推銷銷，還還是追追蹤訪訪問以以前沒沒能成成功促促成交交易的的準顧顧客或或是訪訪問經(jīng)經(jīng)常購購買的的老顧顧客，，推銷銷員都都應(yīng)養(yǎng)養(yǎng)成推推銷接接近前前做好好對推推銷介介紹規(guī)規(guī)劃設(shè)設(shè)計的的良好好習(xí)慣慣。推銷訪訪問計計劃的的內(nèi)容容主要要是：：歸納出出推銷銷介紹紹中所所要闡闡述的的重點點內(nèi)容容，如如產(chǎn)品品的效效用、、利益益或好好處；；計劃出出推銷銷介紹紹中的的陳述述程序序，即即先說說什么么，后后說什什么等等；針對可可能出出現(xiàn)的的拒絕絕和問問題，，準備備好應(yīng)應(yīng)該做做的勸勸說工工作，，即推推銷員員站在在顧客客的立立場，，設(shè)想想準顧顧客可可能提提出的的問題題、反反駁、、拒絕絕等異異議，，設(shè)計計出自自己處處理這這些異異議時時應(yīng)采采用的的方式式和技技巧，，并進進行一一些練練習(xí)，，由此此來提提高自自己的的說服服能力力。何時何何地是是最佳佳的訪訪問時時間和和地點點；訪問準準顧客客的最最佳方方法是是什么么，是是否要要事先先預(yù)約約，若若要，，應(yīng)采采用何何種方方式約約見。。35四、輔輔助設(shè)設(shè)備準準備輔助設(shè)設(shè)備主主要是是一些些用來來演示示的模模型，，樣品品以及及其他他材料料?？煽晒┩仆其N員員運用用的推推銷工工具有有：、產(chǎn)品品模型型。有有的產(chǎn)產(chǎn)品不不易隨隨身攜攜帶，，如大大型產(chǎn)產(chǎn)品；；有些些精密密復(fù)雜雜的產(chǎn)產(chǎn)品，，如微微型電電機，，無法法展示示其內(nèi)內(nèi)部結(jié)結(jié)構(gòu)特特征。。這樣樣，推推銷員員就不不能用用商品品本身身向顧顧客做做介紹紹，無無法用用產(chǎn)品品的魅魅力吸吸引顧顧客。。為了了彌補補這類類產(chǎn)品品很難難進行行實物物展示示介紹紹的缺缺陷，，可制制作模模型向向顧客客介紹紹。、樣品品。這這是最最常用用的推推銷工工具。。、圖片片。美美國羅羅克公公司的的推銷銷員，，用印印有大大量彩彩照的的冊子子來介介紹多多功能能、大大功率率車床床，引引起了了顧客客的注注意。。在運運用這這種方方法的的個月月內(nèi)，，訂貨貨量增增長了了３倍倍。推銷員員使用用精心心制作作，印印刷精精美的的圖片片，能能更加加強烈烈地突突出產(chǎn)產(chǎn)品的的特點點，產(chǎn)產(chǎn)生良良好的的說服服力和和感染染力，，使顧顧客通通過視視覺加加深印印象