醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)-堅定的需求

銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪探索與鑑定需求1.需求是什麼?

-發(fā)展觀

-種

類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴大/提高客戶的需求

?需求的概念NEEDS＝WANTS

需求＝

表面需要需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距

而產(chǎn)生.*差距愈大,需求愈高現(xiàn)況理

想差距(不足)

(缺失)需求的發(fā)展觀1.潛在的需求-無意識

我很好。

雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求 我知道我必需..否則...b1需求明確化(一)

我一向光著腳走路,覺得很好。

《無意識的潛在需求》b1需求明確化(二)※

您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。

《有意識的潛在需求》b1需求明確化(三)※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。

《顯在需求》b2不同的客戶需求1.技術(shù)的需求

-飼料配方的技術(shù)-疾病診斷2.生意的需求-付款的方式-資金週轉(zhuǎn)3.個人的需求

-

友情

-家庭

-嗜好

1.技術(shù)需求

2.生意需求

3.個人需求b3練習(xí)(5分)請每一個人想各一個探索需需求的的工具與與技巧巧1.探探詢2.聆聆聽開放性性問句句vs封封閉閉性問問句1.開開放性性(OPEN-END)-為為什麼麼?-是是什麼麼?-做什麼麼?-怎麼樣樣?有什麼麼?2.封封閉性性(CLOSE-ENDED)是不是是?好不好好?對不對對?有沒有有?結(jié)構(gòu)良良好詢詢問的的步驟驟1.及及人人的2.建建設(shè)設(shè)性的的3.單單獨獨而明明確的的4.選選擇擇性的的5.參參與與性的的6.可可達(dá)達(dá)成性性的7.簡簡單單扼要要的f2問話的的類型型查尋事事實的的問話話查尋感感覺的的問話話直接與與間接接查尋尋感覺覺問話話b4問話的的類型型查尋事事實的的問話話b4"查尋尋事實實的問問話係係以什什麼人人,什什麼事事,什什麼麼地方方,什麼時時候,為什什麼,多少少等的的問句句去發(fā)發(fā)現(xiàn)事事實。。其目的的在於於分別別出有有關(guān)顧顧客現(xiàn)現(xiàn)狀客客觀事事實。。"問話的的類型型查尋感感覺的的問話話b5"查尋尋感覺覺的問問話試試圖發(fā)發(fā)現(xiàn)顧顧客主主觀需需求,期待待以及及關(guān)心心的事情情。詢詢問意意見、、邀請請答話話的方方式常常能使使得對對方樂樂於吐露出出他/她覺覺得重重要的的事項項。"問話的的類型型直接與與問接接查尋尋感覺覺問話話b5"直接查查尋感感覺的的問話話,如如逢顧顧客有有敏感感性問問題會會造顧顧客的緊張情情緒。為了要避避免這種種可能影影響對話話和協(xié)的的緊氣氛氛,通常常被考慮改用間間接性的的查尋感感覺問話話。""間接查查尋感覺覺的問話話,首先先敘述別別人的看看法或意意見等,然後再邀請請顧客就就此表達(dá)達(dá)其看法法。探詢詢暫停反射性的的敘述開放性的的問句備妥答話話的問句句鼓勵性敘敘逑b4如何擴大大/提高高客戶的的需求?需求的意意義*需求是因因理想狀狀況與目目前狀況況的差距距而產(chǎn)生.*差距愈愈大,需求愈愈高現(xiàn)況況理想差距距(不足足)(缺失失)提高顧顧客的的需求求b9理想現(xiàn)況差距小、需求低理想現(xiàn)況差距大大、需需求高高◎要有足足夠的的"需需求",顧顧客才才會有有購買買的意意願但是----"要怎怎樣才才能提提高顧顧客的的需求求呢?"擴大需需求的的方法法1.提高或或增加加某些些事物物-銷售量量-專業(yè)知知識,技巧-育成率率/孵化率率-外觀整整/齊度2.降低或或減少少某些些事物物-經(jīng)營成成本-抱怨次次數(shù)-死亡率率分析客客戶的的要素素企業(yè)與與業(yè)務(wù)務(wù)概況況人員及及組織織生產(chǎn)細(xì)細(xì)節(jié)績效評評估方方法使用的的產(chǎn)品品疾病挑挑戰(zhàn)程程度決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分析顧顧客的的要點點(飼料廠廠)企業(yè)與與業(yè)務(wù)務(wù)概況況－各各種產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售狀狀況,有恆性性,顧客關(guān)關(guān)係、、設(shè)備備、業(yè)業(yè)務(wù)推推動方式、、行銷銷人員及及組織織－決決策者者、影影響者者、其其決策策程序序、習(xí)習(xí)慣、、性格格、有有關(guān)人人員相相互關(guān)係係生產(chǎn)細(xì)細(xì)節(jié)－－特定定的生生產(chǎn)安安排、、粉狀狀、粒粒狀、、散裝裝、包包裝、、建議議FEEDINGPRIGRAM等績效衡量方方法－飼料料本份身的的績效,是否客觀主主現(xiàn)觀或判判斷客戶反反應(yīng)添加藥品的的決策準(zhǔn)則則－過去使使用歷史、、混合習(xí)慣慣、使用意意見選用藥品決決策準(zhǔn)則(決策標(biāo)準(zhǔn))－從何種角角度決策,其要項如何何藥品之疾病病控制及促促進生長(疾病挑戰(zhàn)程程度)－有關(guān)資料料之搜集分分析啟發(fā)性的問問句只要能取得得有用的資資料,許多多問題都可可以列為有有啟發(fā)性的的問題。不過過,縱使採採用最簡單單的問題形形式,這類類問題應(yīng)要要求顧客:.評論或或分析事物物.作出推推測.說出出自己的的感受b4評論或分分析事物物你會怎樣樣比較"X"與與"Y"?你如何評評論"X"的成成果?你要達(dá)成成"X"時,有有哪三個個難題最最難解決決?b7作出推測測.你剛才說說"X"和"Y"都很很重要,是否還還有"Z"配合合此二者者?.在"X"遇到的的問題使使你付出出什麼代代價?.如果你可可以按照照自己的的意願組組織這個個部門,你會怎怎樣做?.假設(shè)你在在未來兩兩年完全全有財政政上的限限制,你你會怎樣樣管理"X"?.假設(shè)你可可以為這這產(chǎn)品一一份理想想的設(shè)備備規(guī)格,你會在在規(guī)格內(nèi)寫進什麼?b7說出自己的感感受.你對"X"在你公司司的發(fā)展趨勢勢有何看法?.你說來年年最重要的目目標(biāo)是成"X"。部門內(nèi)內(nèi)的同事對於你公司達(dá)達(dá)成"X"的的能力有何看看法?.你解釋在在達(dá)成"X"時會遇到哪哪些問題時,高層管理理人員對你提出出的問題有何何看法?b7HOMEWORK-啟發(fā)性問句.請針對客客戶的需求(技術(shù)?生意意/個人)依依啟發(fā)性問句句之基本句型,分分別寫出二個個啟發(fā)性問句句:b8評論或分析事事物作出推測說出自己的感感受基本句型啟發(fā)性問句1.2.1.2.1.2.角色扮扮演觀觀察紀(jì)紀(jì)要b9MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.不要假假設(shè)你你知道道顧客客的想想法!每一次次拜訪訪你都都必需需去了了解及及鑑定定顧客客的看看法!!根據(jù)美美國一一項對對各種種不同同行業(yè)業(yè)銷售售人員員的分分析報報告指指出"平均均水平平的銷銷售人人員懂懂得如如何問好的的問題題,卻無法法仔細(xì)細(xì)聆聽聽顧客客所說說的!"聆聽聽1.感應(yīng)式式的聆聆聽2.瞭解對對方感感覺的的聆聽聽耹聽的的技巧巧.非非言言辭性性的技技巧.言言辭辭性的的技巧巧.定定位位/環(huán)環(huán)境技技巧f1言辭性性的技技巧.對對準(zhǔn)焦焦距的的探詢詢.言言辭性性的提提示.運運用言言辭的的表達(dá)達(dá).和和藹藹的的聲聲調(diào)調(diào).重重覆覆關(guān)關(guān)鍵鍵語語.澄澄清清疑疑問問f4非言言辭辭性性的的技技巧巧.眼眼神神接接觸觸-方方法法:前前額額→→其其他他部部位位→→臉臉→→眼眼→→前前額額-避避免免把把視視線線離離開開對對太太久久.非非言言辭辭性性的的提提示示-鼓鼓勵勵.點點頭頭-偶偶而而使使用用.臉臉部部表表情情,適適時時皺皺眉眉.緘緘默默.開開放放的的交交談?wù)勛俗藙輨?正正直直面面對對.不不要要交交錯錯手手臂臂.上上身身稍稍為為前前傾傾f5環(huán)境境/定定位位的的技技巧巧.輕輕鬆鬆的的談?wù)勗捲挱h(huán)環(huán)境境.儘儘可可能能確確保保隱隱私私性性.排排除除溝溝通通屏屏障障.環(huán)環(huán)境氣氛氛f6聆聽四要領(lǐng)1.接接觸-身體體語言,目光接接觸2.確確認(rèn)-用對對方/自自己的語語言再重重覆剛才才客戶所所言3.鼓鼓勵-點頭頭/表示示讚許,讓客戶戶多說4.總總結(jié)內(nèi)容容,建立立良好印印象"聽"的十大敵敵人1.只只聽愛聽聽的2.惡惡其人及及其言3.白白日夢4.認(rèn)為所言言不重要要5.外界干擾擾6.遽下結(jié)論論7.心有千千千結(jié)8.道不同不不相為謀謀9.沒空聽10.忙著想怎怎麼回答答有效傾聽聽的建議議1.停停止說話話2.設(shè)設(shè)法讓說說話者輕輕鬆3.提提示對方方你想傾傾聽他說說的話4.去去除渙散散的精神神5.與與說話者者一同融融入他的的話中6.要要有耐性性7.控控制你的的脾氣8.批批評的態(tài)態(tài)度要輕輕鬆一點點9.提提問題10.停停止說說話f3探索需求求的步驟驟1.找找尋顧客客可能的的需求-訪前前分析-探詢詢/聆聽2.澄清需需求的發(fā)展階階段3.協(xié)助客客戶需求顯在在化練習(xí)針對個案寫出出下次拜訪時時可能會用的的三個開放性性問句。改進你的探詢詢技巧-事前準(zhǔn)備-以邏輯性的順順序探詢-避免使用具威威脅性之問題題-使用簡單,易於回答之探探詢-避免在一個問問題內(nèi)問兩件件事-反覆使用不同同類型的問話話-積極地聆聽9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:55:3404:55:3404:5512/31/20224:55:34AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:55:3404:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:55:3404:55:3404:55Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:55:3404:55:34December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:55:34上午04:55:3412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/314:55:3404:55:3431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:55:34上上午午4:55上上午午04:55:3412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:55:3404:55:3404:5512/31/20224:55:34AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:55:3404:55Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:55:3404:55:3404:55Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:55:3404:55:34December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:55:34上上午午04:55:3412月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:55上上午12月-2204:55December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:55:3404:55:3431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:55:34上上午4:55上上午午04:55:3412月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?4:55:3404:55:3404:5512/31/20224:55:34AM11、越越是是沒沒有有本