如何拓展美國市場

如何拓展美國市場

簡介

美國進口市場概論中國產(chǎn)品對美國出口概覽原理及方法

與美國買家打交道討論

美國市場結(jié)構(gòu)和渠道—紡織品和服裝案例

中小企業(yè)開拓美國市場的方式選擇

走品牌和高附加值之路

靠誠信走進美國

我國產(chǎn)品在美國面臨的反傾銷形勢和對策(另篇)知識產(chǎn)權(quán)保護(另篇)美國進口市場概論

(一)美國—世界最大的進口市場2004年貨物進口15264億美元(據(jù)WTO統(tǒng)計)，占全球進口16.1%,超過第二位德國7175億美元一倍,等于第三位我國5614億美元的2.72倍。美國進口市場概論

美國十大進口來源的地區(qū)分布（按2004年進口額排序，單位億美元）位次國別或地區(qū)1997年2004年增長1加拿大1680.512559.2852.3%2中國625.521966.99214.5%3墨西哥858.721558.4381.5%4日本1213.591295.956.8%5德國430.69772.3679.3%6英國326.89464.0241.9%7韓國231.59461.6399.3%8臺灣326.24346.176.1%9法國207.25318.1453.5%10馬來西亞180.17281.8556.4%資料來源:美國商務(wù)部從上面看出:過去7年來,美國從中國的進口增長最快,總計超過了兩倍。這說明我國產(chǎn)品非常適銷美國。同時看出，日本和臺灣對美國出口基本停頓。一部分原因是轉(zhuǎn)而對我出口，或者在我加工再轉(zhuǎn)銷美國。過去七年內(nèi)我國對日本、大陸對臺灣貿(mào)易逆差大幅增加，可以印證這一點。

美國進口市場概論

1997-2004美國10大類產(chǎn)品進口的增長（按2004年進口額排序,單位億美元）位次品類19972004增長1礦物燃料,石油782.822059.24163.1%2核反應(yīng)堆,鍋爐,機械1439.892006.8639.4%3汽車及零部件1149.041912.5066.4%4電工機械1220.911849.4951.5%5光學(xué)/攝影器械,醫(yī)療設(shè)備263.32445.4169.2%6有機化工184.75382.08106.8%7梭織服裝259.93352.8735.8%8專項產(chǎn)品230.68339.3647.1%9家具/臥具/燈具等141.17337.70139.2%天然珍珠/寶石等191.72334.0374.2%資料來源:美國商務(wù)部美國進口市場概論

(二)美國進口為什么長期持續(xù)增長?1.經(jīng)濟和人口的增長2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整:制造業(yè)在GDP中的比重逐年下降。80年代以來平均每年下降約半個點。2000年為14.5%,2004年為12.7%。估計2010年降到10%以下。大量生產(chǎn)轉(zhuǎn)到世界其他地區(qū)，并進口到美國。美國進口市場概論

（三）世界最多樣化、競爭最激烈、法制最完善、金融實力最強的市場1.最多樣化2.競爭最激烈3.-世界貿(mào)易和金融中心，特別是西半球貿(mào)易和金融中心（紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、芝加哥、休斯頓）4.高度完善的法制社會,一切依法辦事.5.世界上競爭最激烈的市場之一如果考慮到規(guī)模，無疑是世界上商業(yè)機會最多，又最具挑戰(zhàn)性的市場。中國產(chǎn)品對美國出口概覽中美建交以來,中美貿(mào)易持續(xù)高速增長。據(jù)我國海關(guān)統(tǒng)計，2004中美雙邊貿(mào)易額達到1696.26億美元,比1978年的9.91億美元增長170倍;其中出口1249.48億美元,比1978年的2.71億美元增長460倍。美國成為我國僅次于歐盟的第二大貿(mào)易伙伴。中國則成為美國第四大貿(mào)易伙伴。過去7年來我國對美國出口前十大類產(chǎn)品增長見下表中國對美出口十大類產(chǎn)品（按2004年金額排序，單位億美元）位次品類 19972004增長1核反應(yīng)堆/鍋爐/機械59.92438.53631.9%2電工機械 105.66401.76280.2%3玩具/游藝/運動器材93.64172.2583.9%4家具/臥具/燈具等30.18144.22377.9%5鞋 74.14113.5153.1%6梭織服裝 41.6166.1859.0%7皮革制品,手提包等29.6057.1993.2%8塑料制品19.8351.91161.8%9鋼鐵制品8.746.13430.2%10針織服裝18.3741.03123.4%資料來源:美國商務(wù)部中國產(chǎn)品對美國出口概覽由于我國產(chǎn)品明顯的競爭優(yōu)勢,若干類別已經(jīng)在美國市場占有很大比重。見下表：部分中國產(chǎn)品占美市場比重表（2002年，金額億美元）

產(chǎn)品金額占美市場比重自行車等非機動車6.8978.6%餐勺2.3866.7%燈具/照明裝置29.3963.8%DVD21.8261.2%餐桌/櫥具7.6760.4%電話/傳真機17.2957.7%唱機/磁帶放音機9.7657.2%體育器材18.6854.6%家用電動器具9.9152.6%計算器等5.9150.4%世界上沒有任何力量能夠阻止中國產(chǎn)品源源不斷進入美國。

與美國買家打交道美國買家喜歡直接找生產(chǎn)企業(yè)。筆者在美工作期間，經(jīng)商室平均每周收到15-20件貿(mào)易來詢。大約80%是尋求中國供應(yīng)商。但幾乎沒有例外，都要求找廠家。但這里有些不平等。因為他們有些就是貿(mào)易公司，甚或咨詢公司。他們當(dāng)然不希望再多一層中間人。因此，從中國的企業(yè)講，主要應(yīng)由生產(chǎn)企業(yè)直接面對美國買家。但買家多種多樣。有的是終端銷售商，例如沃爾瑪、西爾斯、TARGET等。也有批發(fā)商或進口商。還有的是生產(chǎn)企業(yè)，要求提供部分原材料或零部件。為了適應(yīng)市場需要，買家往往采取加工貿(mào)易方式來單。有的給你提供設(shè)備。因此OEM的做法大行其道。我國迅速發(fā)展起來的筆記本電腦、顯示器、鼠標、傳真機等出口，基本上都是這種方式。

與美國買買家打交交道加工貿(mào)易易在我國國機電和和高新技技術(shù)產(chǎn)品品出口中中的比重重(2003年年,單單位億美美元)類別金金額較較上年增增長占占該該類產(chǎn)品品出口全部出口口4383.134.1%100.0%加工貿(mào)易易出口2418.534.4%55.2%其中機電電1701.145.4%74.8%高新990.063.3%89.7%傳統(tǒng)454.610.5%資料來源源:商商務(wù)部(2003年,金額額億美元元)類別金金額額較較上年增增長占占該該類產(chǎn)品品出口機電產(chǎn)品品1701.134.4%74.8%其中計算算機類577.379.0%97.0%家電/消消費電子子248.042.2%83.0%通訊設(shè)備備及零件件170.042.4%87.0%船舶29.758.4%97.0%資料來源源:商務(wù)務(wù)部與美國買買家打交交道加工貿(mào)易易主要市市場和進進口來源源(2003年年,金金額億美美元)進口位次來來源金金額累累計1日日本327.62臺臺灣325.33東東盟228.4761.1(2+3+4)4韓出口位次市市場金金額額累累計計占占總總額1美美國624.425.8%2香香港546.21170.648.4%(1+2)3歐歐盟411.94日日本351.31933.880.0%(1——4)資料來源源:同同上與美國買買家打交交道加工貿(mào)易易主要市市場和進進口來源源(2003年年,金金額億美美元)進口位次來來源金金額累累計1日日本327.62臺臺灣325.33東東盟228.4761.1(2+3+4)4韓出口位次市市場金金額額累累計計占占總總額1美美國624.425.8%2香香港546.21170.648.4%(1+2)3歐歐盟411.94日日本351.31933.880.0%(1——4)資料來源源:同同上由上可見見,加工工貿(mào)易是是當(dāng)前我我國機電電產(chǎn)品出出口的主主要方式式;美國國是我國國主要市市場。與美國買買家打交交道在目前這這個階段段，應(yīng)當(dāng)當(dāng)著重推推動生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)直直接同美美國做貿(mào)貿(mào)易。這這比改革革開放前前貿(mào)易公公司掌握握貿(mào)易，，生產(chǎn)企企業(yè)只能能作為貨貨源地，，無疑是是很大的的進步。。這方面面，將有有廣闊的的前途。。另外一種種情況，，是許多多中小生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，規(guī)模模、資金金、信息息都不足足，開拓拓海外市市場有困困難。由由外貿(mào)公公司代理理就是不不錯的選選擇。美美國就有有這樣的的體制。。加州葡葡萄酒協(xié)協(xié)會負責(zé)責(zé)所有會會員的外外銷代理理。當(dāng)然然以代理理方式對對美國出出口，要要有兩個個基本條條件。一一是有明明確的被被代理廠廠家。買買家同你你打交道道時知道道實際上上是該廠廠家做生生意。二二是有非非常專業(yè)業(yè)化的經(jīng)經(jīng)營能力力和信譽譽，不是是“短平平快”的的簡單二二傳手。。美國市場場結(jié)構(gòu)和和渠道——紡織品品和服裝裝案例美國市場場分銷系系統(tǒng)也包包括進口口－批發(fā)發(fā)－零售售。但通通過三級級到達消消費者手手中只占占少數(shù)。。主要是是小型零零售商需需要依靠靠批發(fā)；；較小的的批發(fā)商商往往是是二級批批發(fā)（一一級批發(fā)發(fā)則往往往同時是是進口商商）。大大型批零零集團直直接進口口。另外外，不同同行業(yè)又又有所差差異。這這里僅以以紡織品品服裝為為例。2002年美國國紡織品品服裝進進口總額額為721。83億美美元，比比1989年的的267。48億美元元增長170％％，年均均增長7。9％％。其中中從我國國進口從從31。。27億億美元增增長到87。44億美美元，增增長179。6％，年年均增長長8。2％。大大體同步步。美國市場場結(jié)構(gòu)和和渠道——紡織品品和服裝裝案例美國服裝裝零售渠渠道主要要分：連鎖店:大約占占總銷售售額23％。1.折扣扣店:約占21％。。由于后后面的百百貨店、、專賣店店也是連連鎖性質(zhì)質(zhì)，因此此上述連連鎖店專專指折扣扣性質(zhì)的的大型店店；從而而也可以以算入折折扣店類類。這兩兩種店的的特點是是向消費費者提供供低價的的一站式式服務(wù)。。比較有有代表性性的是沃沃爾瑪、、塔吉特特、凱馬馬特等。。2.百貨貨店:約占18％。。它的特特點是產(chǎn)產(chǎn)品選擇擇（如個個體品牌牌）和服服務(wù)（顧顧客服務(wù)務(wù)、響應(yīng)應(yīng)速度等等）。比比較有代代表性的的是聯(lián)邦邦百貨（（包含梅梅西百貨貨）、拉拉法葉貨貨廊、NORDSTROM等等。這三三者合計計占了62％。。3.專賣賣店:占21％。它它的特點點是按人人口、概概念鎖定定特定消消費群體體，進行行產(chǎn)品細細分。比比較有代代表性的的有GAP、GRUPPOZARA等。。4.低價價店:占6％％。其特特點是價價格低于于折扣店店，而檔檔次高于于后者。。如MATALAN、、TJMAX等。5.郵購購:約占10％。。如LAND‘‘SEND。。6.其他他直銷:約占1％。解了美國國服裝市市場的銷銷售類型型細分，，我們大大致可以以將自己己準備銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品定位位到相應(yīng)應(yīng)銷售渠渠道。美國服裝裝市場的的一個特特點是銷銷售渠道道集聚。。9家大大型集團團合計占占了總銷銷量將近近一半。。美國市場場結(jié)構(gòu)和和渠道——紡織品品和服裝裝案例美國服裝裝市場的的一個特特點是銷銷售渠道道集聚。。9家大大型集團團合計占占了總銷銷量將近近一半。。美國主要要服裝零零售商銷銷售統(tǒng)計計（2000年，，單位億億美元））名稱服服裝銷銷售額占占全全美比重重沃爾瑪34012.5杰西。潘潘尼2288.8聯(lián)邦百貨貨1455。5蓋普1164。。4塔吉特1013。7有限973。。7五月百貨貨973。7西爾斯822。9凱馬特722。6合計127847。。5資料來源源：美國國女裝日日報，2002年4月月11日日美國市場場結(jié)構(gòu)和和渠道——紡織品品和服裝裝案例這些大型型商店，，同時是是進口商商，往往往在全球球分布采采購點或或采購代代理，直直接進貨貨。不少少則億自自己的牌牌子到其其他國家家廠家定定牌加工工。同一銷售售類型中中，不同同商店對對市場進進一步細細分，占占據(jù)特定定市場。。例如塔塔吉特（（TARGET）。它它鎖定在在高檔品品牌，客客戶群的的80％％是30－45歲的女女性，受受教育程程度在平平均水平平以上，，年收入入在45，000美元元以上。。主打產(chǎn)產(chǎn)品是引引領(lǐng)潮流流的個體體品牌（（如運動動服飾，，商業(yè)休休閑裝））。效果果是滿足足哪些追追求時尚尚又喜歡歡討價還還價的白白領(lǐng)女性性。它于于1962年從從一家連連鎖百貨貨店DAYTON分離離出來成成立。通通過一系系列并購購，1990年年銷售額額達到46億美美元。同同年引進進GREATLAND模式，，將商品品按生活活方式細細分，從從而將店店開入小小城鎮(zhèn)。。1996年引引入SUPERTARGET店，向向美國東東北部大大城市擴擴張。1998年并購購郵購公公司RIVERTOWNTRADING，開始始網(wǎng)上銷銷售。2000年總銷銷售額突突破100億美美元。從上面看看出，要要進入美美國市場場，必須須首先對對該行業(yè)業(yè)銷售渠渠道進行行細致的的調(diào)查研研究，充充分了解解每一部部分市場場細分的的銷售掌掌握在哪哪一類商商場手中中，其中中不同的的店家又又如何進進一步分分割市場場。離開開了這些些基礎(chǔ)工工作，要要進入市市場幾乎乎是不可可能的。。中小企業(yè)業(yè)開拓美美國市場場的方式式選擇與紡織服服裝分銷銷結(jié)構(gòu)類類似，消消費類產(chǎn)產(chǎn)品一般般都是通通過折扣扣（含連連鎖折扣扣）、百百貨、專專賣、低低價、郵郵購等渠渠道達到到消費者者手中。。汽車則則是通過過龐大的的經(jīng)銷商商體系（（在某種種程度上上類似專專賣店））。生產(chǎn)產(chǎn)資料類類則不同同，買家家是生產(chǎn)產(chǎn)商，往往往在交交易會上上成交。。從上面看看出，進進入美國國銷售渠渠道最好好的辦法法是把這這個渠道道買下來來。例如如塔吉特特買下SUPERTARGET，就就買下了了后者原原有東北北部市場場現(xiàn)成的的銷售網(wǎng)網(wǎng)。上海海海欣集集團收購購了美國國格利奴奴公司紡紡織分部部，連同同原有銷銷售渠道道一鍋端端。只換換了個總總裁，其其他經(jīng)理理、員工工不動。。也是成成功之舉舉。但一般中中小企業(yè)業(yè)不具備備這些財財力和規(guī)規(guī)模，因因此必須須采取其其他選擇擇。中小企業(yè)業(yè)開拓美美國市場場的方式式選擇———渠道道的選擇擇1．同大大型連鎖鎖、折扣扣集團，，以及跨跨國公司司合作，，進入供供應(yīng)鏈沃爾瑪、、COSTCO、塔吉吉特等都都大量在在中國采采購。過過去采購購代理一一般設(shè)在在香港。。隨著同同廠家關(guān)關(guān)系日益益固定和和采購規(guī)規(guī)模的不不斷擴大大，其中中國甚至至亞洲采采購總部部逐漸移移到中國國。例如如沃爾瑪瑪采購總總部設(shè)在在深圳。。2003年從從中國采采購額達達到120億美美元；2004年預(yù)計計增加到到150億美元元?；萜掌展?003年在中中國的采采購也超超過100億美美元。他他們還在在中國定定期參加加跨國采采購交易易會。上上海每年年都舉辦辦。其目目的不僅僅是為了了便利從從中國進進口，而而且為了了建立與與自己龐龐大的經(jīng)經(jīng)營范圍圍相適應(yīng)應(yīng)的全球球供應(yīng)鏈鏈，實現(xiàn)現(xiàn)在最近近的地點點、最短短的時間間獲得最最低廉的的合格產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)，配置置到美國國及世界界其他地地區(qū)的銷銷售點。。因此，，我們供供應(yīng)的目目的，不不在于簡簡單的對對美出口口，而是是為了加加入這些些跨國公公司的全全球供應(yīng)應(yīng)鏈，獲獲得穩(wěn)定定的市場場。這些些都是很很好的機機會?？煽梢誀幦∪⒓舆@這些交易易會，或或直接聯(lián)聯(lián)系他們們的中國國采購機機構(gòu)。這里有一一個重要要援助。。單個中中小企業(yè)業(yè)不一定定具備跨跨國公司司看得上上的實力力。行業(yè)業(yè)協(xié)會、、商會應(yīng)應(yīng)積極組組織，發(fā)發(fā)揮中介介作用。。由協(xié)會會、商會會同跨國國公司接接洽，再再根據(jù)可可能的定定單落實實具體企企業(yè)。因因為協(xié)會會、商會會本身不不做生意意，不于于企業(yè)沖沖突，而而且美國國公司比比較認同同協(xié)會、、商會。。中小企業(yè)業(yè)開拓美美國市場場的方式式選擇———渠道道的選擇擇2．OEM生產(chǎn)產(chǎn)。這是現(xiàn)階階段我國國產(chǎn)品出出口發(fā)達達國家的的重要途途徑。在在若干機機電產(chǎn)品品和高新新技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域域占一半半以上。。惠普、、戴爾、、宏基等等跨國公公司通過過廣達、、仁寶、、維創(chuàng)、、精英等等臺灣企企業(yè)在大大陸委托托生產(chǎn)筆筆記本電電腦，再再出口到到歐美。。2003年我我國筆記記本電腦腦的99.9%、顯示示器的99%、、傳真機機的99%、微微機的99%、、微波爐爐的98%、DVD的的97%、手機機的97%等等等，都是是OEM生產(chǎn)。。國內(nèi)中中小企業(yè)業(yè)可以努努力爭取取這些機機會。3．尋尋找代理理。前兩者是是成為買買家選中中的客戶戶，因而而是被動動的。買買家可能能隨著新新競爭者者的加入入或比較較優(yōu)勢的的轉(zhuǎn)移而而另尋供供方或委委托加工工企業(yè)。。為了防防止這一一風(fēng)險，，企業(yè)最最好同時時，或具具備條件件時，主主動尋找找美國市市場銷售售代理。。由于這這是自己己為主，，代理為為你服務(wù)務(wù)，因此此是主動動的。一一般說來來，尋找找好的代代理不容容易。由由于市場場相隔遙遙遠，開開始相互互了解需需要一個個過程，，因此最最好有好好的中介介組織幫幫助。美美國很多多州、市市都有完完備的商商會，企企業(yè)都參參加商會會。通過過商會可可以初步步找到潛潛在代理理商的名名單，然然后根據(jù)據(jù)需要篩篩選，洽洽談協(xié)議議。也可可以通過過行業(yè)協(xié)協(xié)會，特特別是代代理商協(xié)協(xié)會，或或進出口口商協(xié)會會。另外外，一些些同主流流商業(yè)界界有良好好關(guān)系的的華人商商會，或或信息咨咨詢機構(gòu)構(gòu)，例如如紐約美美中信息息公司、、美中項項目咨詢詢公司等等，也可可以發(fā)揮揮作用，，幫助推推介代理理。中小企業(yè)業(yè)開拓美美國市場場的方式式選擇———渠道道的選擇擇4．市場場考察和和參展。。為了開拓拓美國市市場，市市場考察察是必不不可少的的。但常常?？吹降揭恍┛伎疾旖M行行色匆匆匆，應(yīng)付付幾場活活動了事事。筆者者參加過過一些考考察組活活動，了了解的情情況，網(wǎng)網(wǎng)上都有有。但其其總結(jié)往往往都寫寫上“滿滿載而歸歸”。考考察有兩兩種。一一是參展展考察，，二是非非參展考考察。采采用哪種種方式，，根據(jù)具具體情況況。前年年貿(mào)促會會組織紐紐約日用用展中國國館，河河北某廠廠家成交交了數(shù)百百萬美元元庭院鑄鑄鐵桌椅椅，大喜喜過望。。當(dāng)然他他們沒有有停留在在這筆生生意上，，而是收收集許多多資料，，并同客客戶交談?wù)?，了解解美國庭庭院鑄鐵鐵桌椅需需求變化化、適銷銷品種和和價格水水平，這這樣有個個比較清清晰而完完整的了了解。這這是先參參展后調(diào)調(diào)研。吉吉林銀瀑瀑啤酒過過去只銷銷美南。。經(jīng)過初初步市場場調(diào)研，，認為美美東市場場更大，，且紐約約食品展展是該行行業(yè)最重重要的展展覽之一一。2002年年9月參參加紐約約食品展展，且是是通過經(jīng)經(jīng)營酒類類多年的的合資外外方參展展，成交交了30個貨柜柜。這是是先調(diào)研研后參展展。中國國食土進進出口商商會組織織一批板板栗出口口企業(yè)來來考察，，美中項項目咨詢詢公司聯(lián)聯(lián)系安排排，走訪訪了紐約約地區(qū)主主要亞洲洲超市。。又訪問問了意大大利板栗栗的主流流連鎖點點WESTBEST。同所所有這些些老板進進行了交交流和洽洽談。發(fā)發(fā)現(xiàn)中國國板栗在在亞洲超超市都有有，但都都通過中中間商。。WESTBEST則沒有有中國板板栗。那那里意大大利板栗栗顯然高高出一個個檔次。。在洽談?wù)勚校侠习鍌円灰恢抡J為為可以擴擴大經(jīng)營營，可以以洽談直直接購買買。這是是非參展展調(diào)研。。但都有有一個共共同點：：以產(chǎn)品品為中心心，以成成交為目目的。中小企業(yè)開拓拓美國市場的的方式選擇———渠道的選選擇5．在美國設(shè)窗口口。無論被動供應(yīng)應(yīng)還是主動尋尋找代理。廠廠家都遠離市市場?？疾旌秃蛥⒄闺m然有有效，但時間間很短。其他他時間廠家仍仍然遠離市場場。而美國市市場商業(yè)行為為千變?nèi)f化，，產(chǎn)品更新非非常迅速，競競爭極為充分分。因此，從從戰(zhàn)略和根本本需要出發(fā)，，中小企業(yè)也也應(yīng)該在美國國市場第一線線存在。何況況美國大量的的中小買家，，不去國外采采購。中小企業(yè)設(shè)立立孤立的代表表處或銷售公公司，勢單力力薄，且開拓拓渠道投資很很大。因此，，有必要積極極推動成立群群體性的中國國商品批發(fā)中中心，或亞洲洲商品城。紐約市州、政政府支持的美美國亞太商品品中心和皇后后區(qū)世界貿(mào)易易中心是一個個值得商談的的交易平臺。。中小企業(yè)開拓拓美國市場的的方式選擇———自身的門門檻條件所有上述，都都是外部條件件。企業(yè)能否否開拓美國市市場?；A(chǔ)在在自己能否具具備起碼條件件。主要有：：1．1.信用:通常人們將產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、資資金實力放在在第一。但它它們不如信用用。沒有信用用，就是老鼠鼠過街，人人人喊打，遑論論質(zhì)量、資金金。這個問題題在下節(jié)討論論。2.產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì):不是價格低就就可以了。美美國市場標準準極為復(fù)雜嚴嚴格，沒有必必備的質(zhì)量檢檢驗證書，談?wù)劜簧箱N售。。即便獲得并并開始銷售了了。如果在抽抽查中發(fā)現(xiàn)問問題，也會全全軍覆沒。中中國蘑菇罐頭頭就是例子。。1．3.包裝:這是外部質(zhì)量量。主要是小小包裝即貨架架包裝。一定定要不僅美觀觀，而且樸實實，符合美國國人務(wù)實文化化。大包裝即即運輸包裝一一定要堅固，，當(dāng)然也不要要難看。有的的地方運輸大大理石到美國國，用草墊。。破損率相當(dāng)當(dāng)高。2．4.及時交貨貨:美國商家和廠廠家總趨勢是是零庫存，隨隨要隨調(diào)。補補貨甚至精確確到小時。因因此交貨一定定要如同時鐘鐘一樣精準。。5.融資能力力:美國許多買家家不預(yù)付定金金，也不開信信用證。特別別是連鎖集團團都是銷后付付款。因此，，廠家前期投投入要靠貸款款。如果在美美國開公司，，注冊為中小小企業(yè)，則可可申請貸款并并申請聯(lián)邦中中小企業(yè)局擔(dān)擔(dān)保。走品牌和高附附加值之路簡略的思考:1.外貿(mào)進進出口三年翻翻一番能否持持續(xù)?如果按此速度度，2010年我國進出出口總額將達達到4.6萬萬億美元,大大致相當(dāng)于2004年美美德日三國之之和。如果簡簡單數(shù)量增長長持續(xù)，2010年中國國將向全世界界供應(yīng)200億雙鞋（每每人將近4雙雙），700億件服裝（（每人13件件）。其他國國家這兩個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)差不多都都將滅亡。如如果進出平衡衡，2010年進口將達達2.3億美美元,相當(dāng)于于預(yù)計同年GDP的75%。2.外貿(mào)高高速增長的代代價是什么?看看整個經(jīng)濟濟就可以了。。2004年年，我國鋼產(chǎn)產(chǎn)量2.7億億噸,繼續(xù)超超過了美日之之和。中國進進口了世界鐵鐵礦石貿(mào)易的的60%以上上。2004年原油進口口1.22億億噸,比2003年凈增增3150萬萬噸。由于世世界市場油價價猛漲，全年年多支付72億美元。全全國特別是華華東和江浙，，去年嚴重電電荒猶然在目目，今年全國國預(yù)計還要缺缺電6000萬千瓦。為為此各地正在在和計劃建設(shè)設(shè)的電站達到到5億千瓦。。絕大部分是是火電。而按按此速度，全全國煤炭只夠夠40年。長江吸納了沿沿岸90%的的工業(yè)污水，，平均每秒3噸，60%的江水污染染，沿岸500多個城市市飲水發(fā)生問問題。而長江江流域GDP占全國554%。走品牌和高附附加值之路3.粗放型型增長方式還還能走多遠?我國紡織品服服裝出口去年年已達950億美元，后后配額元年已已成世界眾矢矢之的。我國國政府也主動動采取了控制制措施。玩具具、鞋等市場場容量不是無無限的。埃爾切事件告告訴我們，粗粗放型出口增增長模式已經(jīng)經(jīng)快要走道盡盡頭。2003年全全國鞋產(chǎn)量100億雙，，產(chǎn)值1097億元；平平均單價10.97元,折合1.33美元。出出口50億雙雙，其他國家家合計28億億雙。我們是是后者的將近近1.8倍。。我們出口額額是130億億美元，后者者則是799億美元。我我們是后者的的六分之一??！換言之，中中國鞋平均每每雙賣2.6美元,其他他鞋28美元元。哪個國家家能夠同我們們競爭？為什么這樣便便宜？除了勞勞動力成本低低外，一個重重要原因是生生產(chǎn)企業(yè)太多多，相互壓價價。2003年全國有6813家企企業(yè)做出口鞋鞋業(yè)務(wù)，比上上年多了1300多家。。其中出口1000萬美美元的只有4%的企業(yè)，，即278家家。47%的的企業(yè)，即3207家每每家出口不足足10萬美元元。我國機械產(chǎn)品品出口，2003年達到到830億美美元。10年年增長了20倍。但79%掌握在外外資手里。電電腦出口，2003年達達到410億億美元，而10年前是7.16億。。不可謂爆炸炸性增長點。。但92%掌掌握在外資手手里。電子電電信產(chǎn)品出口口達到890億美元，但但94%掌握握在外資手里里。隨著更廉廉價的梯度產(chǎn)產(chǎn)地出現(xiàn)，隨隨時可以移師師他處?？康土べY還還能走多遠？？最低工資，，勞工社保、、醫(yī)保（社會會責(zé)任SA8000）），勞動條件件均將進入成成本。原材料價格和和能源成本不不斷上升（今今年2月份工工業(yè)品出廠價價同比上升了了7.2%））,名目繁繁多的技術(shù)標標準，加上許許多跨國采購購集團不斷壓壓低收購價,我國低成本本優(yōu)勢正在削削弱。走品牌和高附附加值之路4.紡織品配額取取消后元年的的嚴峻形勢;一些國際組織織危言聳聽，，說150個國家1000萬就業(yè)崗位將將流到中國，，靠紡織品出出口“為生””的孟加拉國國的恐慌，美美國紡織工業(yè)業(yè)協(xié)會揚言““把美國70萬名紡織服裝裝工人每一個個都政治化””歐盟針對中國國的紡織品服服裝進口監(jiān)測測已開始，美美國商務(wù)部4月初啟動針對對中國紡織品品服裝進口的的監(jiān)測系統(tǒng)。。美歐技術(shù)性貿(mào)貿(mào)易障礙的強強化,正確認識”綠色色壁壁壘壘”：SA8000（社社會會責(zé)責(zé)任任））、、環(huán)環(huán)境境標標準準、、勞勞動動條條件件標標準準---我國國出出口口產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本必必然然加加重重；；三重重矛矛盾盾(來自自發(fā)發(fā)達達國國家家、、發(fā)發(fā)達達國國家家供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈和和發(fā)發(fā)展展中中國國家家)和三三重重壓壓力力（（可可持持續(xù)續(xù)增增長長，，高高附附加加值值，，品品牌牌））;走品品牌牌和和高高附附加加值值之之路路5.外經(jīng)經(jīng)貿(mào)貿(mào)的的科科學(xué)學(xué)發(fā)發(fā)展展觀觀:和諧諧發(fā)發(fā)展展,可持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展,綠色色發(fā)發(fā)展展,資源源節(jié)節(jié)約約型型發(fā)發(fā)展展,高附附加加值值發(fā)發(fā)展展:不以以速速度度為為主主要要追追求求今年年一一季季度度我我國國出出口口同同比比增增加加34.9%,達到到1558.9億美美元元;進口口則則只只增增長長12.2%,達到到1393.1億美美元元。。際化化進進程程中中的的梯梯度度上上升升：溫州州迎迎來來意意大大利利設(shè)設(shè)計計師師。。1.6品牌牌的的追追求求:商務(wù)務(wù)部部公公布布的的2005年度度我我國國出出口口品品牌牌中中,浙江江最最多多。。品牌牌與與非非品品牌牌的的比比較較：：貼貼牌牌生生產(chǎn)產(chǎn)：：加加工工費費7-10%。也也有有5%，如如休休閑閑褲褲。。非品品牌牌生生產(chǎn)產(chǎn)的的依依附附地地位位。。低價價不不是是品品牌牌：：海海爾爾的的例例子子?？空\誠信信走走進進美美國國（一一））、、品品牌牌的的第第一一要要素素是是誠誠信信中國國只只有有在在美美國國打打響響了了幾幾十十個個品品牌牌，，才才能能稱稱為為貿(mào)貿(mào)易易強強國國、、經(jīng)經(jīng)濟濟強強國國，，像像日日本本、、德德國國那那樣樣。。洋洋打打工工的的地地位位是是難難于于持持久久的的。。隨隨著著國國際際制制造造業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈的的變變化化，，其其他他國國家家取取而而代代之之并并非非難難事事。。但品品牌牌的的第第一一要要素素是是信信用用。。品牌牌固固然然以以內(nèi)內(nèi)在在技技術(shù)術(shù)質(zhì)質(zhì)量量優(yōu)優(yōu)異異為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，但但不不完完全全取取決決于于質(zhì)質(zhì)量量。。沒沒有有信信用用的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或企企業(yè)業(yè)肯肯定定不不是是品品牌牌。。福特特、、三三菱菱等等品品牌牌汽汽車車廠廠家家曾曾經(jīng)經(jīng)多多次次召召回回輪輪胎胎。。盡盡管管經(jīng)經(jīng)濟濟上上付付出出代代價價，，但但消消費費者者感感到到可可信信。?？煽煽诳诳煽蓸窐吩?jīng)經(jīng)把把歐歐洲洲某某批批貨貨全全部部銷銷毀毀，，因因為為發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了超超標標含含量量，，這這樣樣它它依依然然是是品品牌牌。。張張瑞瑞敏敏當(dāng)當(dāng)初初如如果果不不砸砸冰冰箱箱，，海海爾爾（（企企業(yè)業(yè)））也也不不會會成成為為品品牌牌。。我在在舊舊金金山山期期間間，，剛剛買買不不久久的的吸吸塵塵器器因因電電線線短短路路燒燒了了。。還還好好是是在在保保修修期期。。但但發(fā)發(fā)票票找找不不到到了了。。我我裝裝來來裝裝去去也也裝裝不不成成原原裝裝。。擔(dān)擔(dān)心心給給不不給給換換。。結(jié)結(jié)果果商商店店二二話話沒沒說說，，當(dāng)當(dāng)場場給給了了個個新新的的。。因因為為商商店店自自己己沒沒有有負負擔(dān)擔(dān)，，是是拿拿回回工工廠廠換換。。工工廠廠肯肯定定換換。。因因為為否否則則倒倒牌牌子子。。買買照照相相機機，，不不滿滿意意,30天內(nèi)內(nèi)，，可可以以拿拿到到店店里里換換另另一一種種，，或或退退錢錢。。于于是是有有些些不不自自覺覺的的中中國國人人買買一一個個用用29天，，然然后后換換一一個個，，再再用用29天。。然然后后退退掉掉，，一一分分錢錢不不少少。。又又名名““29天現(xiàn)現(xiàn)象象””。。當(dāng)當(dāng)然然這這種種貪貪小小便便宜宜的的行行為為不不好好。。但但這這個個照照相相機機牌牌子子就就是是品品牌牌。?？空\誠信信走走進進美美國國（一一））、、品品牌牌的的第第一一要要素素是是誠誠信信美國國轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基基因因食食品品很很多多，，但但沒沒有有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基基因因食食品品專專銷銷店店，，因因為為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基基因因食食品品安安全全性性尚尚不不明明朗朗，，這這種種店店眼眼下下不不能能成成為為品品牌牌。。相相反反，，只只賣賣非非轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基基因因食食品品即即天天然然食食品品的的店店WHOLEFOODS是是品品牌牌店店。。店店里里標標明明無無轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基基因因食食品品。。年年銷銷售售額額遞遞增增40%多多。。但但有有個個前前提提,沒沒有有假假冒冒。。事事先先都都經(jīng)經(jīng)過過FDA嚴嚴格格檢檢驗驗。。國內(nèi)內(nèi)令令人人遺遺憾憾的的事事則則太太多多了了。。最最近近令令人人憤憤怒怒的的安安徽徽阜阜陽陽劣劣質(zhì)質(zhì)奶奶粉粉事事件件、、湖湖南南劣劣質(zhì)質(zhì)化化肥肥事事件件，，等等產(chǎn)產(chǎn)品品居居然然經(jīng)經(jīng)過過核核準準。。三三鹿鹿品品牌牌可可以以隨隨便便假假冒冒。。據(jù)據(jù)中中央央臺臺報報道道，，售售假假者者自自述述，，給給工工商商、、稅稅務(wù)務(wù)、、質(zhì)質(zhì)檢檢錢錢就就可可以以了了。。北北京京曾曾出出現(xiàn)現(xiàn)河河北北某某地地來來的的含含劇劇毒毒農(nóng)農(nóng)藥藥的的蔬蔬菜菜中中毒毒事事件件。。但但那那批批蔬蔬菜菜是是““無無公公害害蔬蔬菜菜””，，而而且且有有主主管管機機關(guān)關(guān)認認證證。。發(fā)發(fā)了了霉霉的的肉肉經(jīng)經(jīng)過過加加工工，，變變成成““放放心心肉肉””，，也也都都有有證證書書。。這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品如如果果到到美美國國去去賣賣，，且且不不說說根根本本過過不不了了FDA關(guān)關(guān)，，根根本本拿拿不不到到化化肥肥銷銷售售許許可可。。就就是是靠靠瞞瞞天天過過海海到到了了貨貨架架，，只只要要有有一一個個消消費費者者生生了了病病。。業(yè)業(yè)主主至至少少坐坐牢牢幾幾年年，，罰罰款款至至少少是是營營業(yè)業(yè)額額的的1000倍倍。。誰誰敢敢冒冒此此風(fēng)風(fēng)險險？？靠誠誠信信走走進進美美國國（一一））、、品品牌牌的的第第一一要要素素是是誠誠信信最近近國國內(nèi)內(nèi)腦腦白白金金電電視視廣廣告告頻頻繁繁出出現(xiàn)現(xiàn)，，而而且且語語言言激激動動人人心心，，但但毫毫無無產(chǎn)產(chǎn)品品描描述述。。到到店店里里買買中中成成藥藥保保健健品品，，包包裝裝上上往往往往都都是是描描述述如如何何養(yǎng)養(yǎng)顏顏，，開開胃胃之之類類。。如如果果沒沒有有養(yǎng)養(yǎng)顏顏，，沒沒有有開開胃胃，，廠廠家家負負不不負負法法律律責(zé)責(zé)任任呢呢？？好好象象沒沒有有人人追追究究，，因因為為可可以以說說你你的的皮皮膚膚不不好好，，或或者者你你的的胃胃不不好好，，反反正正廠廠家家總總是是對對的的。。因因此此可可以以隨隨便便寫寫。。在在美美國國買買腦腦白白金金，，包包裝裝上上描描述述是是非非常常詳詳細細的的成成分分表表，，然然后后告告誡誡：：不不能能用用作作輔輔助助治治療療。。因因為為如如果果消消費費者者吃吃了了不不管管用用，，送送給給爸爸媽媽后后還還是是睡睡不不著著，，可可以以起起訴訴，，說說廠廠家家欺欺騙騙。。欺欺騙騙可可是是老老鼠鼠過過街街，，人人人人喊喊打打的的罪罪，，可可以以罰罰幾幾十十萬萬美美元元，，而而且且名名聲聲掃掃地地，，今今后后誰誰與與你你做做生生意意？？產(chǎn)品品可可以以有有膺膺品品。。一一天天在在華華爾爾街街路路口口看看到到一一個個老老頭頭推推著著小小車車，，賣賣勞勞力力士士。。10美美元元一一只只。。問問是是真真勞勞力力士士嗎嗎？？答答：：不不是是，，是是仿仿造造的的。。真真貨貨沒沒有有這這么么便便宜宜。。這這是是公公開開宣宣布布不不是是真真貨貨，，沒沒有有假假冒冒。。因因此此誠誠信信。。所所以以這這只只算算膺膺品品。。到到鞋鞋店店買買鞋鞋，，雖雖然然有有的的鞋鞋上上標標明明了了““真真皮皮””，，但但售售貨貨員員往往往往告告訴訴你你，，這這是是再再生生皮皮（（雖雖然然不不是是人人造造革革）），，不不如如原原皮皮，，所所以以便便宜宜。。但但國國內(nèi)內(nèi)有有些些攤攤子子上上就就不不一一樣樣了了。。門門口口大大幅幅招招牌牌：：真真皮皮鞋鞋大大甩甩賣賣，，XX元元一一雙雙。。也也不不說說是是否否再再生生。。靠誠誠信信走走進進美美國國（二二））產(chǎn)品品誠誠信信是是品品牌牌，，企企業(yè)業(yè)誠誠信信尤尤其其是是品品牌牌。。到美美國國設(shè)設(shè)點點進進行行跨跨國國經(jīng)經(jīng)營營，，首首先先就就是是成成為為屬屬地地企企業(yè)業(yè)，，即即美美國國公公司司。。凡凡在在美美成成功功的的中中國國企企業(yè)業(yè)都都已已屬屬地地化化。。例例如如中中化化、、五五礦礦、、中中遠遠、、中中石石化化、、上上海海國國際際、、江江蘇蘇舜舜天天、、海海爾爾、、康康佳佳等等。。屬屬地地化化經(jīng)經(jīng)營營要要素素很很多多，，但但最最重重要要的的是是嚴嚴格格遵遵守守美美國國法法律律。。美美國國法法律律很很龐龐雜雜、、簡簡直直是是煩煩瑣瑣哲哲學(xué)學(xué)，，甚甚至至故故弄弄玄玄虛虛，，但但有有一一個個非非常常鮮鮮明明的的基基點點，，即即誠誠信信。。前幾幾年年美美國國某某中中資資企企業(yè)業(yè)同同國國內(nèi)內(nèi)一一家家公公司司的的一一筆筆貿(mào)貿(mào)易易。。國國內(nèi)內(nèi)公公司司貨貨到到不不付付錢錢。。該該中中資資企企業(yè)業(yè)借借的的是是中中國國銀銀行行紐紐約約分分行行的的貸貸款款。。結(jié)結(jié)果果中中銀銀這這筆筆貸貸款款成成了了不不良良貸貸款款。。按按美美國國法法律律，，借借主主違違約約，，逾逾期期不不還還，，必必須須起起訴訴。。而而當(dāng)當(dāng)事事人人都都是是中中國國國國企企，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)上上要要求求內(nèi)內(nèi)部部協(xié)協(xié)商商。。在在國國內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)過過仲仲裁裁勝勝訴訴和和高高院院執(zhí)執(zhí)行行，，幾幾年年無無果果。。還還要要協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，還還是是沒沒有有結(jié)結(jié)果果。。于于是是中中銀銀信信用用評評級級降降級級。。因因為為依依照照美美國國法法律律，，貸貸款款必必須須按按期期歸歸還還，，如如到到期期不不還還，，自自然然訴訴諸諸法法律律手手段段解解決決。。而而且且公公開開透透明明。。這這說說明明銀銀行行是是可可信信的的，，如如果果人人家家欠欠你你的的錢錢不不去去要要，，有有現(xiàn)現(xiàn)成成的的法法律律強強制制手手段段不不用用，，錢錢收收不不回回來來。。存存戶戶怎怎么么信信任任你你？？會會懷懷疑疑銀銀行行同同借借款款人人之之間間有有私私人人關(guān)關(guān)系系。。該該中中資資企企業(yè)業(yè)也也付付出出了了代代價價。。按按美美國國當(dāng)當(dāng)局局規(guī)規(guī)定定，，不不得得再再從從中中銀銀貸貸款款，，它它的的信信譽譽也也下下降降了了。。相相反反，，中中銀銀牽牽涉涉的的另另一一筆筆壞壞帳帳，，由由于于起起訴訴紐紐約約地地區(qū)區(qū)法法院院，，并并聘聘請請美美國國高高特特律律師師事事務(wù)務(wù)所所（（世世界界最最大大律律師師事事務(wù)務(wù)所所之之一一））的的律律師師，，結(jié)結(jié)果果勝勝訴訴。。中中銀銀評評級級又又可可以以回回升升。。中中銀銀的的牌牌子子又又站站住住了了。。海外企企業(yè)不不能有有兩本本帳。。這是是違法法的。。企業(yè)業(yè)帳目目是經(jīng)經(jīng)營活活動貨貨幣形形態(tài)的的真實實記錄錄，是是納稅稅的依依據(jù)。。假帳帳說明明偷稅稅逃稅稅，更更說明明沒有有誠信信。一一旦被被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，全全軍覆覆滅。。安然然曾是是美國國500強居第第六位位的巨巨人。。安達達信做做了假假帳，，欺騙騙投資資人，，因為為得到到安然然的好好處。。于是是安然然破產(chǎn)產(chǎn)，安安達信信也破破產(chǎn)了了。靠誠信信走進進美國國（三））維護護誠信信靠嚴嚴厲的的法律律和執(zhí)執(zhí)法在美國國城市市乘公公共汽汽車，，上車車買票票后，，一看看背面面，是是密密密麻麻麻的一一大篇篇文字字，稱稱為合合同，，具有有法律律效力力。即即本票票允許許持票票人在在兩個個半小小時內(nèi)內(nèi)乘一一次、、轉(zhuǎn)一一次車車。如如違反反，可可坐牢牢。因因為你你如不不同意意，可可以退退票下下車。。如果果不退退，表表明接接受。。既然然接受受，超超出合合同范范圍，，就叫叫言而而無信信，當(dāng)當(dāng)然要要坐牢牢。一一家中中餐館館桌上上放著著牙簽簽，供供客人人使用用。一一次一一位老老太太太用牙牙簽剔剔出了了血。。告到到法院院，法法院判判罰100萬美元元。這這家中中餐館館因此此倒閉閉了。。為什什么？？因為為據(jù)說說這位位老太太太問問過牙牙簽是是不是是尖了了。服服務(wù)員員說沒沒事。。說明明不誠誠信。。當(dāng)然然罰得得是否否太重重大可可商榷榷，但但法律律對維維護誠誠信的的無情情是非非常突突出的的。值值得我我們認認真研研究。。誠信體體系能能否建建立和和鞏固固，一一個非非常重重要的的方面面是執(zhí)執(zhí)法是是否嚴嚴厲。。劣質(zhì)質(zhì)奶粉粉“春春風(fēng)吹吹又生生”說說明了了這一一點。?？空\信信走進進美國國（四））美國國的信信用體體系與歐洲洲國家家和我我國正正在建建立中中的信信用體體系不不同，，美國國實行行的是是獨立立征信信機構(gòu)構(gòu)商業(yè)業(yè)化運運作。。美國商商業(yè)信信用體體系建建立的的起源源可以以追朔朔到南南北戰(zhàn)戰(zhàn)爭前前。當(dāng)當(dāng)時沒沒有信信用體體系，，沒有有征信信機構(gòu)構(gòu)。詐詐騙和和不信信普遍遍存在在。通通常由由教會會的牧牧師寫寫推薦薦信。。一名名叫劉劉易斯斯。塔塔潘的的商人人發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了其其中的的商機機，于于1841年成立立了調(diào)調(diào)查商商人背背景和和資信信的公公司，，即后后來的的世界界最大大征信信公司司鄧白白氏公公司。。鄧白白氏公公司現(xiàn)現(xiàn)有世世界5700萬家公公司資資料。。企業(yè)業(yè)的信信用等等級則則由世世界著著名的的穆迪迪和標標準普普爾公公司進進行。。任何人人在美美國要要了解解貿(mào)易易伙伴伴或洽洽談貿(mào)貿(mào)易對對象的的信用用情況況，可可以買買一份份信用用評估估報告告。也也可以以買自自己的的信用用評估估報告告。美美國公公司做做生意意一定定要看看對方方信用用報告告。信信用信信息越越充分分，越越無問問題，，可信信度越越高。。作成成生意意的機機會越越大，，競爭爭力越越強。。因此此企業(yè)業(yè)都很很愿意意盡量量提供供自己己的信信用信信息。。很多多大公公司都都專門門設(shè)有有信用用評估估機構(gòu)構(gòu)。一一方面面隨時時更新新自己己的信信用記記錄，，關(guān)注注自己己的信信用狀狀況，，防止止出現(xiàn)現(xiàn)負面面信息息。另另方面面詳盡盡收集集和分分析生生意對對象信信用評評估報報告，，不同同失信信公司司交往往。因因此，，在貿(mào)貿(mào)易中中，很很少有有公司司開信信用證證。如如果賴賴帳，，打官官司就就可以以了。。賴帳帳公司司從此此全軍軍覆沒沒。美國設(shè)設(shè)有信信用管管理協(xié)協(xié)會。。屬于于民間間組織織，反反映信信用評評估行行業(yè)利利益，，游說說政府府，參參與相相關(guān)法法律的的修改改。還