如何提升促銷員的績(jī)效

如何提升促銷員的績(jī)效終端管理部：楊榮華目錄一、促銷員績(jī)效管理的現(xiàn)狀；二、促銷員績(jī)效管理的核心要素；三、如何合理配置和投放促銷員；四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理；五、如何進(jìn)行促銷員的產(chǎn)能分析；六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力；七、如何進(jìn)行促銷員激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理；八、如何進(jìn)行促銷員的情緒管理；九、如何管理臨時(shí)促銷員；一、促銷員績(jī)效管理的現(xiàn)狀1、上半年促銷員銷量占比分析報(bào)告結(jié)論：一方面促銷員對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)越來越大，另一方面，對(duì)于沒有促銷員的目標(biāo)店缺乏管理的問題越來越嚴(yán)重！2、1－7月全國(guó)促銷員編制、費(fèi)用、產(chǎn)能、工資的變化結(jié)論：在人員增加、費(fèi)用增加的情況下，促銷員銷量和產(chǎn)能卻在下降！3、上半年月銷量低于20臺(tái)的促銷員狀況結(jié)論：促銷員的素質(zhì)良莠不齊，促銷員的投放缺乏管理，促銷員的培訓(xùn)水平低下，是直接導(dǎo)致促銷員績(jī)效低下的原因所在！二、促銷員績(jī)效管理的核心要素投放與配置銷售管理產(chǎn)能分析實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)情緒管理激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)三、如何合理配置和投放促銷員1、銷售潛力分析：根據(jù)普查得到的零售店月容量、三星月銷量、ASD平均占比，可以測(cè)算出該店的銷售潛力到底有多大，銷售潛力不大的零售店不要投入促銷員；2、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)：根據(jù)零售店的形象、零售特性、競(jìng)爭(zhēng)狀況、ASD銷售現(xiàn)狀，綜合分析投入促銷員后ASD銷量增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)，沒有增長(zhǎng)或者增長(zhǎng)不大的店不能投入促銷員；3、重點(diǎn)店重點(diǎn)配置促銷員：對(duì)于KA/IA類重點(diǎn)零售店，為了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立和更多的產(chǎn)量，考慮排班的狀況，建議配置多個(gè)促銷員；優(yōu)秀促銷員配置到重點(diǎn)店；三、如何合理配置和投放促銷員4、合理調(diào)配促銷員：現(xiàn)有促銷員編制中合理調(diào)配，堅(jiān)決撤掉低產(chǎn)能且無提升空間零售店促銷員；5、促銷員配置原則：所有KA店配置優(yōu)秀促銷員；IA店優(yōu)先配置促銷員；KB店有選擇的配置促銷員；IB店基本不配置促銷員；三星份額高低大小GSM容量三星份額15％GSM容量500臺(tái)KA類店：容量大、份額高的優(yōu)質(zhì)店KB類店：容量小、份額高的店IA類店：容量大、份額低急需提升的店IB類店：容量小、份額低的店努力的方向附：目標(biāo)零售店的分類：建議：建立以業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的促銷員流動(dòng)制度IA類零售店KA類零售店KB類零售店1、新入職的促銷員配置在KB類店，經(jīng)過努力做出業(yè)績(jī)后優(yōu)先考慮調(diào)配到IA類店；2、IA類店中業(yè)績(jī)好的促銷員，優(yōu)先考慮調(diào)配到KA類店；3、KA類店中表現(xiàn)不佳的促銷員考慮調(diào)配到IA類店；4、IA類店中表現(xiàn)不佳的促銷員考慮調(diào)配到KB類店；5、建議以2－3個(gè)月為調(diào)配的周期；6、通過調(diào)店，可以給重點(diǎn)店促銷員無形的壓力，稍有松懈將會(huì)被調(diào)配到非重點(diǎn)店去；而對(duì)于非重點(diǎn)店的促銷員則是一種激勵(lì)，只要自己努力了是有機(jī)會(huì)到更好的店去的。這樣，可以建立一種促銷員內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。1、促銷員的目標(biāo)銷量分解四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理根據(jù)零售店的GSM容量、三星份額、ASD占比、提升潛力，結(jié)合總部下達(dá)的終端目標(biāo)制定促銷員所在店的終端目標(biāo)總量；根據(jù)促銷員所在店過往三個(gè)月各款機(jī)型的實(shí)際銷售和該店的零售特性，將目標(biāo)總量合理分解到各款機(jī)型；例如：《某分公司八月份促銷員目標(biāo)量分解》2、傳導(dǎo)、階段性目標(biāo)分解、即時(shí)跟進(jìn)達(dá)成：四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理終端目標(biāo)分解后，需要立即傳導(dǎo)給各個(gè)市場(chǎng)代表和促銷員；由市場(chǎng)代表和促銷員制定階段性的目標(biāo)量（以“周”或“10天”為單位）；即時(shí)跟進(jìn)促銷員的階段性目標(biāo)達(dá)成情況，并對(duì)區(qū)域、市場(chǎng)代表、促銷員進(jìn)行通報(bào)；每周、每月評(píng)估單店達(dá)成率分析零售店存在的問題并進(jìn)行歸類有針對(duì)性的解決非市場(chǎng)投入的問題有針對(duì)性的進(jìn)行市場(chǎng)資源投放有效達(dá)成單店終端目標(biāo)核心思想：有效實(shí)施單店達(dá)成評(píng)估3、單單店店銷銷售售達(dá)達(dá)成成評(píng)評(píng)估估：：四、、如如何何進(jìn)進(jìn)行行促促銷銷員員的的銷銷售售管管理理四、、如如何何進(jìn)進(jìn)行行促促銷銷員員的的銷銷售售管管理理型號(hào)零售店庫存促銷員目標(biāo)銷量實(shí)際銷量達(dá)成率時(shí)間進(jìn)度X138超強(qiáng)通訊0李四30310％33％X138俊發(fā)5張三15533％33％X138國(guó)訊15王二401025％33％……………………………………該如如何何評(píng)評(píng)估估單單店店達(dá)達(dá)成成？？沒沒有有達(dá)達(dá)成成的的店店是是哪哪些些？？分分別別存存在在什什么么問問題題？？如如何何解解決決？？3、單單店店銷銷售售達(dá)達(dá)成成評(píng)評(píng)估估：：四、、如如何何進(jìn)進(jìn)行行促促銷銷員員的的銷銷售售管管理理4、促促銷銷員員銷銷量量的的真真實(shí)實(shí)性性問問題題：：促銷銷員員收收集集非非促促銷銷員員店店的的銷銷量量，，以以及及虛虛報(bào)報(bào)銷銷量量的的問問題題，，公公司司已已經(jīng)經(jīng)三三令令五五申申，，并并且且也也出出臺(tái)臺(tái)了了相相關(guān)關(guān)的的制制度度，，但但是是在在各各個(gè)個(gè)分分公公司司都都還還不不同同程程度度的的存存在在，，請(qǐng)請(qǐng)問問，，你你們們分分公公司司對(duì)對(duì)于于這這個(gè)個(gè)問問題題采采取取了了什什么么樣樣的的措措施施？？效效果果如如何何？？還還有有沒沒有有更更好好的的辦辦法法呢呢？？討論論：：如如何何解解決決促促銷銷員員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移和和虛虛報(bào)報(bào)銷銷量量的的問問題題？？五、、如如何何進(jìn)進(jìn)行行促促銷銷員員的的產(chǎn)產(chǎn)能能分分析析：：1、促促銷銷員員銷銷售售達(dá)達(dá)成成評(píng)評(píng)估估2、促促銷銷員員銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)評(píng)評(píng)估估3、促促銷銷員員人人均均產(chǎn)產(chǎn)能能分分析析4、重重點(diǎn)點(diǎn)機(jī)機(jī)型型的的人人均均產(chǎn)產(chǎn)量量分分析析5、重重點(diǎn)點(diǎn)零零售售店店產(chǎn)產(chǎn)能能分分析析6、重重點(diǎn)點(diǎn)零零售售店店銷銷售售份份額額分分析析7、低低產(chǎn)產(chǎn)能能促促銷銷員員分分析析1、一一名名促促銷銷員員的的日日記記：：六、、如如何何培培養(yǎng)養(yǎng)促促銷銷員員的的實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)能能力力：：今天天是是公公司司組組織織培培訓(xùn)訓(xùn)活活動(dòng)動(dòng)的的日日子子。。大大清清早早，，我我屁屁顛顛屁屁顛顛的的從從城城西西坐坐個(gè)個(gè)把把小小時(shí)時(shí)車車到到城城東東的的公公司司，，就就是是希希望望老老師師能能夠夠告告訴訴我我們們?nèi)缛绾魏钨u賣貨貨、、如如何何超超越越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手，，盡盡量量多多學(xué)學(xué)些些東東西西，，回回報(bào)報(bào)公公司司。。然然而而，，公公司司不不惜惜千千金金請(qǐng)請(qǐng)過過來來的的培培訓(xùn)訓(xùn)專專家家卻卻圍圍繞繞如如何何樹樹立立良良好好的的服服務(wù)務(wù)意意識(shí)識(shí)、、什什么么是是正正確確的的待待機(jī)機(jī)行行為為、、顧顧客客心心理理分分析析足足足足講講了了大大半半個(gè)個(gè)上上午午。。我我倒倒??！這這都都哪哪兒兒跟跟哪哪兒兒啊啊??！你你說說往往外外溜溜吧吧，，市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理、、老老總總似似睡睡非非睡睡的的堵堵在在門門口口，，剛剛?cè)トサ牡膸鷰?，咱咱也也不不好好意意思思！！再再一一看看客客代代坐坐在在后后排排，，端端著著個(gè)個(gè)頭頭哈哈喇喇子子都都流流了了出出來來，，暈暈??！下下午午，，好好容容易易留留兩兩個(gè)個(gè)半半小小時(shí)時(shí)講講實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)了了，，呵呵，，還還真真行行，，專專家家就就是是專專家家，，故故事事哪哪叫叫一一個(gè)個(gè)絕絕??！就就是是一一個(gè)個(gè)也也不不貼貼邊邊，，白白搭搭??！回回頭頭一一看看老老總總的的臉臉，，那那叫叫一一個(gè)個(gè)“綠”。天終于黑了了，閃人嘍！！請(qǐng)問我們的促促銷員培訓(xùn)和和例會(huì)是什么么情況呢？促促銷員樂于參參加嗎？促銷員培訓(xùn)是是各個(gè)企業(yè)十十分頭疼的問問題，一方面面，培訓(xùn)效果果不佳、終端端銷售沒有太太大的起色；；另一方面，，促銷員越來來越反感各種種“無效”的培訓(xùn)。因此，對(duì)于促促銷員來說，，最需要的是是“快餐式”實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，拿拿來可用、即即用即靈、馬馬上解決問題題。2、促銷員需要要什么樣的培培訓(xùn)？一切的終端工工作，最終要要體現(xiàn)為成交交，也就是產(chǎn)產(chǎn)生終端銷售售，因此，精精心培養(yǎng)促銷銷員臨門一腳腳的“進(jìn)球”功夫至關(guān)重要要！優(yōu)秀的促促銷員需要掌掌握如下“功夫”：1、有效識(shí)別顧顧客類型的能能力；2、不同顧客類類型的接待技技巧；3、有效處理顧顧客異議的技技巧；（異議議指顧客的疑疑問、挑剔和和拒絕）4、FAB推薦法則；5、產(chǎn)品推廣話話術(shù)和說服技技巧；6、能準(zhǔn)確的給給顧客一個(gè)購(gòu)購(gòu)買的理由；；7、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型的的優(yōu)劣勢(shì)和差差異化的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)話術(shù)；8、促使顧客成成交的技巧；；9、自信心的培培養(yǎng)和情緒的的自我調(diào)節(jié)；；10、禮儀。六、如何培養(yǎng)養(yǎng)促銷員的實(shí)實(shí)戰(zhàn)能力：3、如何有效的的實(shí)施培訓(xùn)？？六、如何培養(yǎng)養(yǎng)促銷員的實(shí)實(shí)戰(zhàn)能力：【一】培訓(xùn)方法：授課法；雙向溝通法；；小組討論法；；案例分析法；；角色扮演法；；師傅帶徒弟法法；現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)法；；3、如何有效的的實(shí)施培訓(xùn)？？六、如何培養(yǎng)養(yǎng)促銷員的實(shí)實(shí)戰(zhàn)能力：【二】培訓(xùn)技巧：能使用“行話”：促銷員的消化化能力比較差差，因此，需需要培訓(xùn)師先先行將培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為促促銷員容易吸吸收和消化的的內(nèi)容，這就就要求培訓(xùn)師師具備足夠的的實(shí)際工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能能用促銷員聽聽懂的語言進(jìn)進(jìn)行授課。配合教學(xué)方法法：促銷員由于背背景的各自差差異，培訓(xùn)師師在現(xiàn)場(chǎng)講解解時(shí)，需要使使用多種不同同的教學(xué)方式式來激發(fā)受訓(xùn)訓(xùn)者的情緒，，如個(gè)案分析析、比喻、風(fēng)風(fēng)趣的PPT等，現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛要盡可能的的活躍。能控制現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛：培訓(xùn)師要具備備良好的發(fā)問問技巧和觀察察力，這樣可可以較清楚的的了解促銷員員的學(xué)習(xí)情況況和困惑，以以便在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。如如受訓(xùn)者仰躺躺在椅子上、、雙腳分開、、雙手交叉即即意味著她在在有選擇性的的接受，如對(duì)對(duì)方顯得很緊緊張，挺直著著背、攢緊拳拳頭說明他可可能有問題要要問，培訓(xùn)師師只有清楚受受訓(xùn)者的每一一個(gè)肢體語言言表達(dá)的意義義，才能自主主的控制培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛氛。4、怎樣才能成成為一名合格格的零售培訓(xùn)訓(xùn)主任？六、如何培養(yǎng)養(yǎng)促銷員的實(shí)實(shí)戰(zhàn)能力：【一】零售培訓(xùn)主任任的定位：專家型零售培培訓(xùn)講師：需要有較高的的培訓(xùn)技巧、、很強(qiáng)的專業(yè)業(yè)背景；還要要有豐富的一一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；同時(shí)，只只有不斷提高高對(duì)終端的理理解，歷煉成成一個(gè)終端專專家才有更大大的前途?！径恳粋€(gè)專家型零零售培訓(xùn)講師師，應(yīng)該是什什么樣的呢？？應(yīng)該具有豐富富的賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：真正能夠把各各種銷售技巧巧運(yùn)用到實(shí)處處，豐富的實(shí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不僅僅是達(dá)成工作作的基本要求求，而且比較較容易與促銷銷員溝通。善于進(jìn)行賣點(diǎn)點(diǎn)提煉，具有有較敏銳的市市場(chǎng)觸覺：賣點(diǎn)提煉也是是一件見功力力的事情，不不僅需要深入入研究每一款款產(chǎn)品的賣點(diǎn)點(diǎn)、與競(jìng)品的的不同點(diǎn)，同同時(shí)還需要撰撰寫推廣話術(shù)術(shù)及標(biāo)準(zhǔn)解答答詞，以幫助助促銷員提高高對(duì)產(chǎn)品的理理解和競(jìng)品的的應(yīng)對(duì)力。4、怎樣才能成成為一名合格格的零售培訓(xùn)訓(xùn)主任？六、如何培養(yǎng)養(yǎng)促銷員的實(shí)實(shí)戰(zhàn)能力：【二】一個(gè)專家型零零售培訓(xùn)講師師，應(yīng)該是什什么樣的呢？？應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)售貨貨的能力：一個(gè)星期最好好有三天的時(shí)時(shí)間呆在終端端，每次至少少保證三個(gè)小小時(shí)，目的是是為了提高自自己的銷售技技巧和對(duì)終端端的理解。應(yīng)有專業(yè)的素素養(yǎng)：培訓(xùn)師要有強(qiáng)強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲欲望、良好的的溝通能力及及幽默感、出出色的問題解解決能力、親親和力和感染染力等都是成成為一個(gè)優(yōu)秀秀的培訓(xùn)師必必備的條件之之一，應(yīng)多看看看培訓(xùn)、終終端管理方面面的一些資料料，以加強(qiáng)對(duì)對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)識(shí)、增加自己己的專業(yè)知識(shí)識(shí)。培訓(xùn)師還還要掌握大量量的銷售實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例?？傊阂痪湓?，促銷銷員需要的是是熟悉她們的的生活、深入入了解終端情情況，能夠幫幫助她們解決決實(shí)際問題的的專家型培訓(xùn)訓(xùn)師。5、促銷員實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)培訓(xùn)教材在在哪里？六、如何培養(yǎng)養(yǎng)促銷員的實(shí)實(shí)戰(zhàn)能力：【一】很多零售培訓(xùn)訓(xùn)主任都苦于于沒有促銷員員培訓(xùn)教材！！最好的教材來來源于實(shí)踐而而又高于實(shí)踐踐！實(shí)際上，培訓(xùn)訓(xùn)教材就在我我們優(yōu)秀促銷銷員的腦海里里面，在她們們的具體銷售售過程中，因因此，零售培培訓(xùn)主任要善善于總結(jié)和觀觀察促銷員的的銷售技巧和和銷售過程??！【二】支你幾招：讓促銷員養(yǎng)成成記日記的習(xí)習(xí)慣：讓促銷員將其其當(dāng)天銷售成成功和失敗的的案例象流水水帳一樣記下下來，定期上上交，零售培培訓(xùn)主任對(duì)促促銷員的案例例進(jìn)行整理和和提煉，并供供大家分享；；觀察和記錄優(yōu)優(yōu)秀促銷員的的銷售過程：：平常堅(jiān)持深入入終端，不僅僅只觀察我司司的促銷員，，還要觀察競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其其他品牌的優(yōu)優(yōu)秀促銷員的的銷售過程，，你一定會(huì)有有意想不到的的收獲！5、促銷員實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)培訓(xùn)教材在在哪里？六、如何培養(yǎng)養(yǎng)促銷員的實(shí)實(shí)戰(zhàn)能力：【二】支你幾招：促銷員日常銷銷售記錄：建議制作統(tǒng)一一的促銷員銷銷售記錄卡（（如下），這這個(gè)銷售記錄錄卡可以幫助助促銷員和你你進(jìn)行分析目目標(biāo)消費(fèi)群體體、購(gòu)買習(xí)慣慣、提煉促銷銷話術(shù)和挖掘掘產(chǎn)品賣點(diǎn)；；這樣的產(chǎn)品賣賣點(diǎn)提煉可以解決不同同區(qū)域、不同同階段消費(fèi)者者的差異化需需求，通過進(jìn)進(jìn)行有針對(duì)性性的市場(chǎng)氛圍圍營(yíng)造，設(shè)計(jì)計(jì)有針對(duì)性的的促銷員推廣廣話術(shù)，可以以提高終端成成交率；機(jī)型購(gòu)買時(shí)間年齡性別職業(yè)穿著購(gòu)買習(xí)慣推介時(shí)間顧客最看重的賣點(diǎn)推介成功點(diǎn)推介失敗點(diǎn)備注6、附件：《終端促銷實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)手冊(cè)》六、如何培養(yǎng)養(yǎng)促銷員的實(shí)實(shí)戰(zhàn)能力：1、ASD促銷員激勵(lì)體體系的建立：：七、如何進(jìn)行行促銷員激勵(lì)勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理理：促銷員的底薪薪和獎(jiǎng)金提成成管理辦法；；促銷員星級(jí)管管理制度；促銷員“風(fēng)云云再起”一年年兩度的銷售售競(jìng)賽；促銷員《星路歷程》?？?；促銷員專項(xiàng)激激勵(lì)費(fèi)用；優(yōu)秀促銷員出出席公司年度度會(huì)議；促銷員企業(yè)文文化宣導(dǎo)和團(tuán)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)設(shè)，讓促銷員員獲得尊重和和認(rèn)可，如專?？寮M織織、讀書讀報(bào)報(bào)、紅黑板、、銷售精英評(píng)評(píng)比、生日促銷員考核和和正負(fù)激勵(lì)（（精神、情感感、溝通、關(guān)關(guān)心、表彰、、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、、旅游、人性性化激勵(lì)）立足于自己培培養(yǎng)優(yōu)秀促銷銷人員；促銷員內(nèi)部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制：嚴(yán)嚴(yán)格管理、優(yōu)優(yōu)勝劣汰2、促銷員管理理中常見的病病因和處方：：七、如何進(jìn)行行促銷員激勵(lì)勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理理：【病因】促銷員———“我用青春賭明明天”“人往高處走，，水往低處流流”，促銷員很難難對(duì)公司保持持忠誠(chéng)。多數(shù)數(shù)促銷員對(duì)于于這份工作都都只是看作臨臨時(shí)性，吃青青春飯而已，，所以薪金的的多少往往是是其判斷的首首要標(biāo)準(zhǔn)。再再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手挖墻角，，促銷員流失失嚴(yán)重。【處方一】個(gè)人發(fā)展比高高薪更重要吸引促銷員的的因素，不能能僅僅只有薪薪金。人的需需求是分層次次的，在滿足足基礎(chǔ)的生活活需求之后，，還需要其它它的要求，比比如個(gè)人發(fā)展展。這種需求求是多數(shù)優(yōu)秀秀促銷人員都都注重的，所所以，在這類類問題的解決決上，我們首首先要從促銷銷人員的心態(tài)態(tài)上著手，用用薪金留人，，用發(fā)展留心心。應(yīng)該建立立一整套的人人員培養(yǎng)體系系，把其作為為公司發(fā)展的的重要環(huán)節(jié)認(rèn)認(rèn)真對(duì)待。我我們要努力培培養(yǎng)并留住學(xué)學(xué)習(xí)型的促銷銷員，而那些些“見錢就跑”的促銷員，不不要也罷！【處方二】名聲也值錢促銷員判斷這這個(gè)問題，第第一，銷售的的產(chǎn)品和品牌牌是否被市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)可；第二二，公司是否否會(huì)管理；第第三，工資待待遇是否合適適。真正讓促銷員員忠心的公司司應(yīng)該是形象象良好、口碑碑良好、管理理嚴(yán)格、蒸蒸蒸日上，處在在發(fā)展中的公公司。另外，，我們還要努努力營(yíng)造親情情的氛圍，以以誠(chéng)待人，用用情感人。2、促銷員管理理中常見的病病因和處方：：七、如何進(jìn)行行促銷員激勵(lì)勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理理：【處方三】“局外人”變成“自己人”我們公司的促促銷員如同式式編制一樣考考核、錄用與與管理，及享享受公司各項(xiàng)項(xiàng)福利待遇。。要處處讓促促銷人員真正正地意識(shí)到自自己是公司的的一員。只有有這樣，才能能讓促銷員更更有歸屬感，，才能更忠誠(chéng)誠(chéng)?！咎幏剿摹恳躁P(guān)心換忠心心、細(xì)節(jié)決定定成敗促銷員群體一一般以外地打打工者居多，，他們通常在在本地沒有太太多的朋友，，在管理中應(yīng)應(yīng)當(dāng)注重增加加情感的投入入。特別需要要指出的是，，不能任意克克扣她們的工工資，要保證證工資和提成成按時(shí)發(fā)。有人說，管理理促銷員就象象與女朋友談?wù)剳賽郏媚贸鲞@種精神神，從細(xì)節(jié)入入手多進(jìn)行關(guān)關(guān)心，比如在在特殊時(shí)期，，遇到她們過過生日，送上上一個(gè)蛋糕，，向她道一聲聲生日快樂，，平時(shí)送一些些小禮品或發(fā)發(fā)短信聯(lián)系，，詢問工作情情況等等。人人性化管理，，就是在滿足足人性需求角角度盡可能地地細(xì)心管理。。人都是有感感情的，我們們要以關(guān)心換換忠心。對(duì)于促銷員反反映的問題要要及時(shí)解決，，不要拖拉或或敷衍；【處方五】自信心和自豪豪感的培養(yǎng)要多培養(yǎng)促銷銷員對(duì)公司、、產(chǎn)品和管理理者的信心，，同時(shí)，公司司在市場(chǎng)上表表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，產(chǎn)產(chǎn)品暢銷也有有利于促銷員員自信心和自自豪感的樹立立；3、打造ASD促銷員特有的的性格：七、如如何進(jìn)進(jìn)行促促銷員員激勵(lì)勵(lì)和團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理：：【一】親和力力親和力力就是是給人人一種種親切切的感感覺，，顧客客一接接觸到到這種種促銷銷員就就似乎乎接觸觸到老老朋友友，發(fā)發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的的駐足足聽促促銷員員的介介紹，，有了了親和和力就就有了了抓住住每一一個(gè)過過往顧顧客的的機(jī)會(huì)會(huì)。促促銷員員的親親和力力表現(xiàn)現(xiàn)在恰恰到好好處的的“微笑”、“注視”、“語速”、“語氣”等；【二】責(zé)任心心對(duì)公司司、對(duì)對(duì)零售售店、、對(duì)顧顧客都都要有有負(fù)責(zé)責(zé)任的的態(tài)度度；對(duì)對(duì)公司司的要要求嚴(yán)嚴(yán)格遵遵守；；對(duì)公公司的的禮品品和物物料愛愛護(hù)有有加等等；【三】誠(chéng)信度度如信守守承諾諾，但但不要要做根根本沒沒有的的承諾諾；不不私自自降價(jià)價(jià)；不不惡意意攻擊擊對(duì)手手；不不虛報(bào)報(bào)銷量量等；；【四】競(jìng)爭(zhēng)力力市場(chǎng)如如戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，尤尤其體體現(xiàn)在在終端端上促促銷員員間的的較量量。每每一個(gè)個(gè)促銷銷員都都應(yīng)該該有著著一種種憂患患意識(shí)識(shí)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)意意識(shí)，，敢打打敢拼拼，不不要放放過任任何一一次銷銷售的的機(jī)會(huì)會(huì)，而而且介介紹的的要盡盡量詳詳細(xì)；；盡可可能的的讓顧顧客在在自己己的柜柜臺(tái)前前多呆呆一會(huì)會(huì)兒；；有技技巧的的做到到“虎口拔拔食”；終端端的維維護(hù)方方面寸寸土不不讓，，當(dāng)受受到惡惡意的的攻擊擊和侵侵犯時(shí)時(shí)，要要勇敢敢的站站出來來；3、打造造ASD促銷員員特有有的性性格：：七、如如何進(jìn)進(jìn)行促促銷員員激勵(lì)勵(lì)和團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理：：【五】適應(yīng)力力不同的的零售售店有有著不不同的的購(gòu)物物環(huán)境境，不不同的的購(gòu)物物環(huán)境境使得得促銷銷員不不能用用同一一種促促銷的的風(fēng)格格來給給顧客客介紹紹產(chǎn)品品；要要能適適應(yīng)零零售店店的風(fēng)風(fēng)格并并做到到最好好；【六】引導(dǎo)力力積極引引導(dǎo)顧顧客的的思維維跟著著我們們促銷銷員的的思維維運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)；取取消顧顧客抵抵觸心心理，，有效效說服服顧客客；【七】耐久力力促銷員員是辛辛苦的的，連連續(xù)工工作的的性質(zhì)質(zhì)決定定了促促銷員員必須須是體體能上上的佼佼佼者者，不不但要要求促促銷員員一整整天的的守侯侯在柜柜臺(tái)前前，還還要求求向每每一個(gè)個(gè)潛在在的顧顧客介介紹產(chǎn)產(chǎn)品；；【八】合作精精神實(shí)際上上一件件產(chǎn)品品的銷銷售要要經(jīng)過過很多多個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，，其中中包括括取機(jī)機(jī)器、、開票票、付付款、、補(bǔ)貨貨等，，每一一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)上上出了了問題題都會(huì)會(huì)影響響到銷銷售的的成功功與否否；另另外，，促銷銷員所所處的的環(huán)境境是比比較復(fù)復(fù)雜的的，這這就需需要促促銷員員具有有合作作精神神；1、促銷銷員常常見的的不良良心理理和情情緒：：八、如如何進(jìn)進(jìn)行促促銷員員的情情緒管管理：：【一】自私心心理喜歡唱唱高調(diào)調(diào)、故故作姿姿態(tài)，，這類類的促促銷人人員總總會(huì)想想盡辦辦法掩掩飾自自己，，推卸卸責(zé)任任?！径控澙沸男睦磉@類的的促銷銷員好好大喜喜功，，貪小小便宜宜，喜喜歡將將公司司的贈(zèng)贈(zèng)品或或其他他資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)為為個(gè)人人所有有。【三】攀比心心理盲目攀攀比，，脫離離實(shí)際際，心心理失失衡。。這類類促銷銷員最最直接接的表表現(xiàn)是是喜歡歡將自自己的的收入入與他他人對(duì)對(duì)比，，總認(rèn)認(rèn)為自自己的的收入入和付付出不不成正正比，，這種種心理理長(zhǎng)期期積累累使促促銷員員失去去工作作的激激情。。【四】補(bǔ)償心心理自己的的既得得利益益或個(gè)個(gè)人收收入受受到了了一定定的損損失或或個(gè)人人欲望望得不不到滿滿足部部是想想方設(shè)設(shè)法通通過各各種途途徑來來補(bǔ)償償。通通常來來說抱抱有此此心理理的促促銷人人員在在接受受罰款款通知知的時(shí)時(shí)候不不是反反思自自己的的錯(cuò)誤誤，而而是想想怎么么通過過虛報(bào)報(bào)銷量量或其其他手手段來來彌補(bǔ)補(bǔ)目前前的損損失。?！疚濉繄?bào)復(fù)心心理當(dāng)同事事指出出對(duì)方方不足足和錯(cuò)錯(cuò)誤時(shí)時(shí)，其其會(huì)將將矛盾盾焦點(diǎn)點(diǎn)指向向批評(píng)評(píng)者，，無中中生有有，惡惡意中中傷貶貶低批批評(píng)者者，破破壞團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部的的團(tuán)結(jié)結(jié)氛圍圍。1、促銷銷員常常見的的不良良心理理和情情緒：：八、如如何進(jìn)進(jìn)行促促銷員員的情情緒管管理：：【六】吝嗇心心理不愿幫幫助和和提攜攜新人人的成成長(zhǎng)；；抱著著“多一事事不如如少一一事”“明知不不對(duì)，，少說說為佳佳”“事不關(guān)關(guān)已，，高高高掛起起”的心理理。不不愿將將自己己的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)媚贸鰜韥砼c人人分享享，甚甚至排排拆新新人；；【七】空虛心心理混日子子無遠(yuǎn)遠(yuǎn)大的的理想想，心心態(tài)老老化“不求有有功，，但求求無過過”“做一天天和尚尚撞一一天鐘鐘”?！景恕繅阂中男睦硇睦韷簤阂趾秃妥晕椅蚁脸?，沒沒有屢屢敗屢屢戰(zhàn)的的精神神和勇勇氣??！憂郁郁，對(duì)對(duì)前途途沒信信心，，感到到外部部壓力力大，，情緒緒低落落！厭厭倦，，對(duì)任任何事事都失失去信信心，，工作作效率率低下下！敏敏感，，戒備備和提提防他他人，，生怕怕被人人抓住住把柄柄；【九】浮躁心理對(duì)急劇變化化的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境和人際際關(guān)系，不不知所為，，心頭無底底，慌的很很；焦燥不不安，急功功近利，在在與他人的的攀比中顯顯得焦慮不不安；好攀攀比，以顯顯示公司對(duì)對(duì)他的不公公；缺乏務(wù)務(wù)實(shí)的精神神，好空談?wù)劇！臼慷▌?shì)錯(cuò)位如先進(jìn)與落落后的錯(cuò)位位，不是以以先進(jìn)為榜榜樣，而是是妒忌先進(jìn)進(jìn)；動(dòng)機(jī)的的錯(cuò)位，只只對(duì)報(bào)酬、、晉升、條條件感興趣趣，對(duì)工作作本身缺乏乏熱誠(chéng)；態(tài)態(tài)度錯(cuò)位，，依賴性強(qiáng)強(qiáng)，不善于于總結(jié)和自自我學(xué)習(xí)，，行為痞化化。2、促銷員不不良心理和和情緒的危危害：八、如何進(jìn)進(jìn)行促銷員員的情緒管管理：容易造成下下情無法如如實(shí)上達(dá)、、協(xié)調(diào)溝通通出現(xiàn)障礙礙；不利于團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)，缺缺乏團(tuán)隊(duì)的的凝聚力，，整體的工工作效率低低下；不利于團(tuán)隊(duì)隊(duì)的形象建建設(shè)；成員間的排排拆心理，，使團(tuán)隊(duì)成成員之間缺缺乏合作的的精神；新人得不到到團(tuán)隊(duì)的提提攜與幫助助，老員工工行為痞化化、混日子子，整體的的士氣低落落，不利于于終端形成成整體的銷銷售合力；；不利于新人人的培養(yǎng)，，成員的歸歸屬感弱，，造成人員員過于頻繁繁流動(dòng)；團(tuán)隊(duì)的思想想容易僵化化、老化，，缺乏創(chuàng)新新，團(tuán)隊(duì)的的文化氛圍圍沉悶等。。3、如何處理理和應(yīng)對(duì)促促銷員的不不良心理和和情緒：八、如何進(jìn)進(jìn)行促銷員員的情緒管管理：【一】從團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)入手，加加強(qiáng)促銷員員的溝通協(xié)協(xié)調(diào)。應(yīng)加強(qiáng)促銷銷員團(tuán)隊(duì)精精神的建設(shè)設(shè)，通過培培訓(xùn)教育使使促銷員樹樹立正確的的心態(tài)；在在重物質(zhì)激激勵(lì)的同時(shí)時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)強(qiáng)與促銷員員的雙向交交流，使促促銷員的不不良情緒得得到及時(shí)的的發(fā)泄；通通過面對(duì)面面的交流及及時(shí)發(fā)現(xiàn)和和扼制促銷銷員不良心心理的惡性性發(fā)展；。。【二】通過“愿景”描述，建立立一個(gè)個(gè)體體與團(tuán)隊(duì)共共同奮斗目目標(biāo)、共同同價(jià)值觀的的、能將個(gè)個(gè)人利益和和團(tuán)隊(duì)利益益結(jié)合起來來的團(tuán)隊(duì)。。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信信息的溝通通和協(xié)調(diào)，，將個(gè)人愿愿景與團(tuán)隊(duì)隊(duì)的共同愿愿景完美的的結(jié)合起來來，在有共共同奮斗目目標(biāo)的情況況下，成員員的潛能將將得到充分分的挖掘，，團(tuán)隊(duì)精神神將得到最最大的發(fā)揮揮，促銷員員的不良心心理將會(huì)得得到最大的的抑制。八、如何進(jìn)進(jìn)行促銷員員的情緒管管理：【三】建立新人培培養(yǎng)制度，，淘汰思想想僵化、心心態(tài)老化的的促銷員，，使促銷員員隊(duì)伍始終終保持著旺旺盛的戰(zhàn)斗斗力。新人的輸入入，是防止止促銷員隊(duì)隊(duì)伍老化的的一個(gè)有效效的措施，，由于有新新人的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)成份在內(nèi)內(nèi)，加之團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有有完善的培培訓(xùn)制度，，能保證新新人在最短短的時(shí)間內(nèi)內(nèi)成熟起來來，競(jìng)爭(zhēng)因因素將能從從根本上杜杜絕促銷員員不良心理理的產(chǎn)生，，對(duì)于“害群之馬”要堅(jiān)絕給予予辭退?！舅摹筷P(guān)心團(tuán)隊(duì)成成員的福祉祉，對(duì)促銷銷員進(jìn)行“親情化管理理”。要讓促銷員員的戰(zhàn)斗力力凝聚起來來，除了制制度化管理理外，還要要注重“親情”方面的投入入，讓促銷銷員感覺到到集體的溫溫暖，從內(nèi)內(nèi)心深處熱熱愛這一個(gè)個(gè)集體，確確實(shí)把自己己看成團(tuán)隊(duì)隊(duì)的一員，，而不是一一個(gè)獨(dú)立的的個(gè)體，自自覺自愿地地去為團(tuán)隊(duì)隊(duì)的奮斗目目標(biāo)效力、、幫助團(tuán)隊(duì)隊(duì)其他成員員的健康成成長(zhǎng)，這樣樣的團(tuán)隊(duì)氛氛圍將使上上述不良心心理無法在在充滿“溫情”“自覺上進(jìn)”的團(tuán)隊(duì)中生生存。3、如何處理理和應(yīng)對(duì)促促銷員的不不良心理和和情緒：九、如何管管理臨時(shí)促促銷員：1、明確臨時(shí)時(shí)促銷員的的定位和任任務(wù)：宣傳產(chǎn)品；；引導(dǎo)顧客；；協(xié)助銷售；；進(jìn)柜銷售和和卡位，以以爭(zhēng)取更多多的銷售機(jī)機(jī)會(huì)；2、強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)，，各機(jī)型主主要賣點(diǎn)及及突出功能能、與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)型的主主要區(qū)別及及優(yōu)勢(shì)；單店促銷活活動(dòng)內(nèi)容，，分工及主主要工作任任務(wù)，零售售店及公司司相關(guān)規(guī)定定；手機(jī)基本專專業(yè)知識(shí)，，手機(jī)基本本三包知識(shí)識(shí)；顧客接近近方法，，基本的的溝通技技巧；基本禮儀儀；企業(yè)文化化和公司司認(rèn)知；；3、現(xiàn)場(chǎng)管管理和指指導(dǎo)4、根據(jù)銷銷售貢獻(xiàn)獻(xiàn)進(jìn)行考考核和評(píng)評(píng)比5、獎(jiǎng)金和和精神激激勵(lì)相結(jié)結(jié)合打造一支支有拼勁勁、有業(yè)業(yè)績(jī)、能能征善戰(zhàn)戰(zhàn)、有高高度認(rèn)同同感的一一流促銷銷員隊(duì)伍伍！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:39:5905:39:5905:3912/31/20225:39:59AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:39:5905:39Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:39:5905:39:5905:39Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:39:5905:39:59December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:39:59上上午午05:39:5912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:39上午午12月-2205:39December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:39:5905:39:5931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:39:59上上午5:39上上午05:39:5912月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不