賣場主管的工作與技巧racy

賣場主管的工作與技巧

讀書會(huì)報(bào)告人:陳慧麗Empiricism2003/2/21前言賣場主管的工作就是負(fù)責(zé)人員管理與商品管理，運(yùn)用最少的人力追求最大的利益。未成為賣場主管之前，多半接受上級(jí)指導(dǎo)行事；然而一旦自己當(dāng)上主管，負(fù)責(zé)教導(dǎo)或指示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對(duì)於尚未完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須態(tài)度堅(jiān)定地予以指導(dǎo)，並做示範(fàn)動(dòng)作，說明道理何在。為有效達(dá)成目的，關(guān)於賣場的一切業(yè)務(wù)，必須秉持正確『尺度』做成判斷，並以行動(dòng)表現(xiàn)。2003/2/21賣場的基礎(chǔ)知識(shí)開店的要義1.商店係由若干部門所構(gòu)成。2.部門係由商品種類組合構(gòu)成。3.商品種類決定該家零售店（或者企業(yè)）的業(yè)態(tài)。選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。依循順序有『部門規(guī)劃』『商品規(guī)劃』

『賣場規(guī)劃』『賣場佈局』其中，『部門規(guī)劃』更是決定企業(yè)業(yè)種的基礎(chǔ)作業(yè)2003/2/21開店的步驟順序部門規(guī)劃決定者企業(yè)高層主管1賣場規(guī)劃商品規(guī)劃賣場佈局決定者營業(yè)主管決定者商品部主管決定者商品部採購員2342003/2/21部門規(guī)劃-選擇有利的商品種類消費(fèi)量大購買率高競爭性強(qiáng)知名度高獲利合理均質(zhì)性高展現(xiàn)商店個(gè)性季節(jié)性強(qiáng)手續(xù)簡便發(fā)展性大衡量有利性的十項(xiàng)重點(diǎn)DRY商法與WET商法選擇有利的商品分辦「顧客經(jīng)常需求的商品」＝2003/2/21部門規(guī)劃的原則部門規(guī)劃的步驟有三：1.選擇有利的部門。2.按照有利的順序，以適當(dāng)?shù)牟块T規(guī)模進(jìn)行排列組合。3.捨棄排名居末的部門。2003/2/21部門規(guī)劃的原則調(diào)整部門結(jié)構(gòu)的三點(diǎn)理由：1.新興商品數(shù)量遽增。2.退時(shí)商品快速?zèng)]落。3.經(jīng)營的商品種類變化頻繁。2003/2/21商品規(guī)劃-顧客需求目前的商品結(jié)構(gòu)理想的商品結(jié)構(gòu)展示性商品潛力商品新商品2003/2/21商品規(guī)劃-顧客需求商品規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn)123546本地顧客層別季節(jié)別、時(shí)期別（商品的生命週期別）購買動(dòng)機(jī)別領(lǐng)薪前後別家庭結(jié)構(gòu)別、年齡別與競爭店的均勢平衡2003/2/21商品規(guī)劃-顧客需求

決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置所謂『商品規(guī)劃』：就是要將多少數(shù)量的哪些品目擺在哪個(gè)陳列位置的問題

表示左右商店業(yè)績要素的公式：業(yè)績＝〔售價(jià)＋商品結(jié)構(gòu)（商品品目＋陳列數(shù)量）〕＋促銷活動(dòng)2003/2/21商品品規(guī)規(guī)劃劃-四四項(xiàng)項(xiàng)商商品品分分類類非常常熱熱賣賣而而且且持持續(xù)續(xù)暢暢銷銷的的商商品品暢銷銷商商品品雖非非主主力力商商品品，，卻卻能能透透過過展展示示引引人人注注目目的的商商品品，，譬譬如如季節(jié)節(jié)性性商商品品新新上上市市商商品品之之類類便便是是在某某段段時(shí)時(shí)期期或或季季節(jié)節(jié)中中暢暢銷銷，，一一旦旦過過了了時(shí)時(shí)節(jié)節(jié)便便要要開開始始滯滯銷的的商商品品，，譬譬如如正正月月商商品品耶耶誕誕等等與與年年節(jié)節(jié)有有關(guān)關(guān)的的商商品品雖然然不不如如暢暢銷銷商商品品那那般般熱熱賣賣，，但但能能賺賺取取高高度度利利潤潤的的商商品品高利利潤潤商商品品展示示性性商商品品滯銷銷商商品品決定定商商品品的的品品目目、、陳陳列列數(shù)數(shù)量量、、陳陳列列位位置置2003/2/21商品品知名名的的商商品品引人人注注目目的的商商品品賣得得出出去去的的商商品品高利利潤潤商商品品不知知名名的的商商品品無法法引引人人注注目目的的商商品品暢銷銷商商品品展示示性性商商品品包含含季季節(jié)節(jié)性性商商品品品目目陳列列量量陳列列位位置置貨架架平臺(tái)臺(tái)每週週銷銷售售0各以以上上的的所所有有商商品品與銷銷售售量量成成正正比比(品品目目的的商商品品週週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率固固定定)下段段前排排每櫃櫃平平均均1~2個(gè)個(gè)品品目目最大大排排面面中段段中排排同一一品品種種不不超超過過一一成成一個(gè)個(gè)排排面面上段段後排排0或或按按照照季季節(jié)節(jié)需需求求0或或按按照照季季節(jié)節(jié)需需求求按照照季季節(jié)節(jié)需需求求2003/2/21商品品規(guī)規(guī)劃劃-排排面面規(guī)規(guī)劃劃與與單單位位管管理理最大大排排面面規(guī)規(guī)劃劃：就是是要要讓讓顧顧客客有有貨貨品品充充裕裕的的感感覺覺，，儘儘可可能能以以最最大大幅幅度度的的橫橫向向陳陳列列，，即即使使商商品品非非常常暢暢銷銷也也不不要要發(fā)發(fā)生生缺缺貨貨的的情情形形。。單位位管管理理技技術(shù)術(shù)：即是是根根據(jù)據(jù)事事先先預(yù)預(yù)估估的的銷銷售售量量來來適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡挠営嗀涁?，，並並且且因因應(yīng)應(yīng)銷銷售售量量來來規(guī)規(guī)劃劃正正確確的的陳陳列列量量。。2003/2/21商品品規(guī)規(guī)劃劃-價(jià)價(jià)格格帶帶與與價(jià)價(jià)格格線線所謂謂『價(jià)格格帶帶』，，以生生魚魚片片售售價(jià)價(jià)為為例例，，係係指指580~1980日日?qǐng)A圓之之間間的的價(jià)價(jià)格格區(qū)區(qū)域域。所所謂謂『volumezone』，係係指指根根據(jù)據(jù)銷銷售售量量訂訂定定的的陳陳列列量量價(jià)格格帶帶(價(jià)價(jià)格格區(qū)區(qū)域域)2003/2/21賣場場規(guī)規(guī)劃劃-主主力力商商品品與與輔輔助助商商品品的的配配置置原原則則主力力商商品品賣賣場場應(yīng)應(yīng)從從整整個(gè)個(gè)賣賣場場入入口口或或者者商商店店門門口口開開始始佈佈置置起起主力力商商品品賣賣場場應(yīng)應(yīng)該該面面臨臨主主通通道道主力力商商品品賣賣場場必必須須連連成成一一氣氣勿勿間間斷斷，，最最好好能能夠夠一一路路通通到到店店內(nèi)深深處處輔助助商商品品賣賣場場應(yīng)應(yīng)配配置置於於副副通通道道（（回回程程通通道道＝＝通通往往收收銀銀帳帳臺(tái)臺(tái)之路路））的的沿沿途途上上輔助助商商品品賣賣場場應(yīng)應(yīng)儘儘量量位位於於眾眾多多顧顧客客看看得得見見的的地地方方2003/2/21賣場場規(guī)規(guī)劃劃所謂謂『賣場場規(guī)規(guī)劃劃』：即即是是如如何何有有效效編排排賣賣場場分分類類與與賣賣場場位位置置的的問問題題商品品群群的的四四項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)：：1.是是主主力力商商品品或或輔輔助助商商品品2.來來店店（（購購買買））頻頻率率高高低低3.計(jì)計(jì)劃劃性性購購買買傾傾向向強(qiáng)強(qiáng)，，或或者者衝衝動(dòng)動(dòng)性性購購買買傾向向強(qiáng)強(qiáng)4.銷銷售售數(shù)數(shù)量量、、銷銷售售業(yè)業(yè)績績以以及及利利潤潤所所得得比比較高高或或比比較較低低2003/2/21賣場場規(guī)規(guī)劃劃-計(jì)劃劃性性購購買買??衝衝動(dòng)動(dòng)性性購購買買傾傾向向強(qiáng)強(qiáng)計(jì)劃劃性性購購買買傾傾向向強(qiáng)強(qiáng)商品品主力力商商品品(生生鮮鮮三三品品等等)輔助助商商品品單價(jià)價(jià)單價(jià)價(jià)高高單價(jià)價(jià)低低尺寸寸大大小小大型型小型型需求求性性用完完就就買買的的必必需需品品感覺覺好好就就買買季節(jié)節(jié)性性較少少季季節(jié)節(jié)性性季節(jié)節(jié)性性強(qiáng)強(qiáng)、重新新穎穎感感來店店頻頻率率不常常上上門門經(jīng)常常上上門門銷售售方方式式接待待式式販販賣賣自助助式式販販賣賣銷售售對(duì)對(duì)象象特定定對(duì)對(duì)象象一般般對(duì)對(duì)象象顧客客性性別別男性性顧顧客客女性性顧顧客客衝動(dòng)動(dòng)性性購購買買傾傾向向強(qiáng)強(qiáng)2003/2/21賣場佈局局-單向向管制所謂『單向管制制』或動(dòng)線設(shè)計(jì)計(jì)的構(gòu)想，也就是是從事賣場場佈局的的兩項(xiàng)原原則：1.規(guī)劃劃好方便便行走的的購物通通道2.做好好商品配配置，誘誘導(dǎo)顧客客沿途駐駐足參觀選購主通道係指90%以上上的來店店顧客所所行徑的通道，，要比一一般通道道（約1˙8公公尺）來得寬敞敞，寬福福約2.1公尺尺左右。。2003/2/21賣場佈局局-磁石石賣場所謂『磁石配置置』：為了要要讓顧客流連忘忘返於寬寬敞筆直直的主通通道，必須進(jìn)行行『有計(jì)劃的的魅力商商品群配置』的作法。由四種磁磁石賣場場配置構(gòu)構(gòu)成的賣賣場佈局局，用意在在於希望望整個(gè)賣賣場有如如磁石一一般吸引顧顧客。2003/2/21賣場佈局局-磁石石賣場第1磁磁石賣場場：L形主通通道兩側(cè)側(cè)的陳列列臺(tái)-主力商商品。第2磁磁石賣場場：配置於各各通道盡盡頭正面面-暢銷商商品。第3磁磁石賣場場：即是『檔頭櫃』，其作作用是要將那那些走過過主通道道，準(zhǔn)備朝向向出口離離去的顧顧客們，吸引引到別的的通道。第4磁磁石賣場場：設(shè)置在檔檔櫃貨架架上，配置最想銷售售的商品品、展示性商品和新新商品等等類商品品。2003/2/21賣場佈局局-第三磁石石賣場檔頭櫃上上的商品品配置，其目的可可以分為為1.造造成季節(jié)節(jié)感刺激激2.造造成價(jià)格格刺激3.大大眾傳媒媒宣傳期期間的新新商品展展售4.示示範(fàn)表演演銷售本質(zhì)上必必須隨各時(shí)節(jié)節(jié)的顧客客來店頻頻率，以及每段段期間的的遷移而而重新配配置。2003/2/21徹底掌握握商品知知識(shí)有關(guān)商品品知識(shí)的的必學(xué)項(xiàng)項(xiàng)目3411商品名稱及價(jià)格2商品種類（常備品或特價(jià)品）3進(jìn)貨廠商名稱4負(fù)責(zé)採購人員姓名5品質(zhì)（素材、原料、產(chǎn)地）6使用場合7如何使用才有效果（相關(guān)產(chǎn)品、保養(yǎng)方式、收藏方法等）8與類似產(chǎn)品比較，有何特色？有何優(yōu)劣點(diǎn)？（賣點(diǎn)訴求何在）2003/2/21採購的基基本原則則不斷提提供顧客客所需商商品，勿使缺缺貨情形形發(fā)生要趁商商品暢銷銷之際儘儘量販賣賣暢銷商商品採購的目目的商品乃是是維繫商商店與顧顧客關(guān)係係的根本本要素確保暢銷銷商品供供應(yīng)無虞虞以創(chuàng)造造最佳業(yè)業(yè)績採購的宗宗旨採購的任任務(wù)2003/2/21採購的基基本原則則進(jìn)貨驗(yàn)收補(bǔ)充庫存陳列販賣訂貨訂價(jià)完全實(shí)施施電腦採採購系統(tǒng)統(tǒng)的商家家，多半省省略訂價(jià)的手手續(xù)。採購流程程2003/2/21採購的基基本原則則進(jìn)貨商定期進(jìn)貨貨定期與不不定期的的採購流流程店舖舖總部部總部倉庫庫不定期進(jìn)進(jìn)貨轉(zhuǎn)帳指示示定期進(jìn)貨貨定期進(jìn)貨貨定期進(jìn)貨貨2003/2/21阻礙採購購的十大大要因A倉庫的庫存商品整理不良B倉庫的庫存商品數(shù)量不清C賣場的商品存量不清D未做常備品的裁撤處理E未依指示引進(jìn)新商品F商品未附價(jià)格標(biāo)籤G未依指示更正價(jià)格標(biāo)籤H未能擬定商品更替計(jì)劃I未能掌握地方上的節(jié)慶活動(dòng)訊息J未能掌握商品銷路與趨勢動(dòng)向2003/2/21採購得當(dāng)當(dāng)?shù)那疤崽嵋?.掌握倉庫的庫存商品2.掌握賣場的商品存量3.遵照指示辦事4.正確附上價(jià)格標(biāo)籤5.掌握資訊若要採購購得當(dāng)，主要重重點(diǎn)有二二：1.確確實(shí)掌握握庫存數(shù)數(shù)量2.能能夠預(yù)測測商品銷銷量2003/2/21採購得當(dāng)當(dāng)?shù)那疤崽嵋}庫的部部門劃分分倉庫庫庫存部部門重點(diǎn)部部門特殊部部門驗(yàn)收部部門2003/2/21採購得當(dāng)當(dāng)?shù)那疤崽嵋唐夫?yàn)收收、分類、、上架準(zhǔn)準(zhǔn)備特殊商品品外,運(yùn)交賣賣場上架架補(bǔ)貨,多餘商商品收回回庫存（高高週轉(zhuǎn)率率商品等等）庫存特賣賣商品庫存重點(diǎn)點(diǎn)商品驗(yàn)收部部門庫存部部門特殊殊部門門重點(diǎn)點(diǎn)部門門不良良的庫庫存商商品要要迅速速處理理，或以以暫時(shí)時(shí)庫存存方式式管理理之。2003/2/21因庫存存過剩剩引起起的弊弊端◎?qū)е轮迈r度度劣化化與商商品損損耗◎滯銷銷商品品到處處充斥斥，暢暢銷商商品反而減減少◎降低低盤點(diǎn)點(diǎn)作業(yè)業(yè)效率率◎積壓壓庫存存資金金，增增加利利息負(fù)負(fù)擔(dān)＊嚴(yán)格格做好好排面面管理理，即即是掌掌握賣賣場商商品存存量。。2003/2/21正確附附上價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)籤價(jià)格標(biāo)標(biāo)籤可可說是是該項(xiàng)項(xiàng)商品品的註註冊(cè)地地址一般貼貼附於於貨價(jià)價(jià)隔板板卡片片條欄欄上的的商品排面面左端端。雜陳式式掛勾式式帳簿式式2003/2/21掌握暢暢銷商商品的的方法法1.目目視視管理理2.補(bǔ)補(bǔ)貨貨量3.ABC分分析4.訂訂貨貨量5.資資訊訊2003/2/21掌握暢暢銷商商品重重點(diǎn)掌握商商品的的銷路路動(dòng)向向：就就是要掌握握目前前的暢暢銷商商品及及未來的暢暢銷商商品。所謂「「目視管管理」，即即觀察察賣場上上所陳陳列的的商品品狀態(tài)態(tài)，藉以得得知該該項(xiàng)商商品的的銷路路情況。2003/2/21掌握暢暢銷商商品重重點(diǎn)所謂「「補(bǔ)貨量量」，係係指根根據(jù)賣場商商品的的補(bǔ)貨貨頻率率來掌掌握暢銷商商品的的方法法。2003/2/21您的賣賣場會(huì)會(huì)有這這種毛毛病嗎嗎？◎暢銷銷商品品貨架架空了了也未未察覺覺◎大量量堆積積滯銷銷商品品仍不不自如如◎想要要規(guī)劃劃排面面卻不不知道道應(yīng)該該納入入哪些商商品及及其適適當(dāng)?shù)牡倪M(jìn)貨貨量◎?qū)鹅恫恢赖牡纳唐菲酚鷣韥碛徊涣私饨?003/2/21是否出出現(xiàn)商商品短短缺，，排面面凹陷陷的情情形？？商品的的價(jià)格格、顏顏色、、尺寸寸等等等是否否種類類齊全全，分分配均均衡而而無偏偏頗現(xiàn)現(xiàn)象？？暢銷商商品的的庫存存數(shù)量量是否否確保保無虞虞？是否出出現(xiàn)暢暢銷商商品排排面狹狹窄的的失衡衡狀況況？是否還還有老老賣不不掉的的殘餘餘商品品（喪喪失鮮鮮度的的商品品、滯滯銷的的商品品）？？倉庫裡裡有庫庫存品品嗎？？還有幾幾天份份的存存量？？必須走走入賣賣場，，仔細(xì)細(xì)巡視視每座座檔櫃櫃的貨貨架各各個(gè)排排面，，留心心以下下諸點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)象象：為了避避免上上述毛毛病2003/2/21ABC分析析ABC分析析的基基準(zhǔn)數(shù)數(shù)值銷售額額毛利額額ACBCBA業(yè)績構(gòu)構(gòu)成比比0~未滿滿75%業(yè)績構(gòu)構(gòu)成比比75~未未滿95%業(yè)績構(gòu)構(gòu)成比比95%毛利構(gòu)構(gòu)成比比95%毛利構(gòu)構(gòu)成比比75~未未滿95%毛利構(gòu)構(gòu)成比比0~未滿滿75%ABC分析析用統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表表ABC分析析圖2003/2/21掌握暢暢銷商商品重重點(diǎn)-訂貨量量（1））高週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)性商商品表表-係指賣賣場上上擺出出最大大陳列量的的情況況下，，於一一輪儲(chǔ)儲(chǔ)備期期間內(nèi)內(nèi)，週週轉(zhuǎn)數(shù)量量超過過一個(gè)個(gè)訂貨貨單位位以上上的商商品，，所以兩兩輪儲(chǔ)儲(chǔ)備期期間的的需求求量為為其總總存貨貨量（含賣賣場上上已陳陳列的的商品品數(shù)量量）一輪儲(chǔ)儲(chǔ)備期期間的的需求求量＝1個(gè)月月的總總採購購量÷÷1個(gè)月月的訂訂貨次次數(shù)（2））店舖舖重點(diǎn)點(diǎn)商品品表2003/2/21掌握暢暢銷商商品重重點(diǎn)-資訊一、銷售計(jì)計(jì)劃書書等（總部部發(fā)文文）1.月月份工工作重重點(diǎn)計(jì)計(jì)劃書書2.月月份重重點(diǎn)商商品表表3.月月份銷銷售計(jì)計(jì)劃行行程表表4.月月份銷銷售計(jì)計(jì)劃「「日曆曆」二、週週別報(bào)報(bào)告等等（總部部發(fā)文文）三、別家商商店與與地方方上的的情報(bào)報(bào)資訊訊2003/2/21商品的的生命命週期期1.引進(jìn)期期的採購購要點(diǎn)點(diǎn)2.成長期期的採購購要點(diǎn)點(diǎn)3.競爭期期的採購購要點(diǎn)點(diǎn)4.成熟期期的採購購要點(diǎn)點(diǎn)5.衰退期期的採購購要點(diǎn)點(diǎn)2003/2/21商品的的生命命週期期從商品品未上上市前前的研研發(fā)階階段，，到商商品新新上市市期間間，然然後隨隨著市市場需需求成成長而而擴(kuò)大大產(chǎn)量量，最最後終終於功功成身身退停停止生生產(chǎn)，，整個(gè)個(gè)過程程即構(gòu)成商商品的的生命命週期期（life-cycle）競爭期期-創(chuàng)造造利潤潤成熟期期-銷售售額增增加2003/2/21年中節(jié)節(jié)慶活活動(dòng)與與相關(guān)關(guān)商品品準(zhǔn)備備1.因因應(yīng)應(yīng)年節(jié)節(jié)活動(dòng)動(dòng)，掌掌握商商品對(duì)對(duì)策2.因因應(yīng)應(yīng)季節(jié)節(jié)變化化，掌掌握商商品對(duì)對(duì)策洞察商商機(jī),因應(yīng)應(yīng)變化化業(yè)績減減少的單品品，撤撤除排排面，，縮小小排面面，改改變架架層（（移往往上層層貨架架），，縮小小排面面並改改變架架層增加加品目目（新新商品品.季季節(jié)商商品））擴(kuò)大大其他他品目目的排排面；；業(yè)績?cè)鲈黾觿t則反之之。2003/2/21訂貨量量與訂訂貨程程序決定訂訂貨量量的五五項(xiàng)要要素如如下：：1.最最低低庫存存量2.訂訂貨貨週期期3.儲(chǔ)儲(chǔ)備備期間間4.預(yù)預(yù)估估銷售售量5.現(xiàn)現(xiàn)在在庫存存量2003/2/21訂貨量量的計(jì)計(jì)算公公式?jīng)Q定訂訂貨量量的計(jì)計(jì)算公公式訂貨量量＝（（訂貨貨＋貯貯備））週期期期間×（預(yù)估估1日日＋＋最最低－－現(xiàn)現(xiàn)在在）銷售量量庫庫存存量庫庫存量量2003/2/21訂貨程程序1.貨貨品上上架完完畢之之後（（賣場場商品品處於於適量陳列列狀態(tài)態(tài)），，凡是是達(dá)到到訂貨貨點(diǎn)的的商品皆行行發(fā)單單訂貨貨；若若屬於於常備備品在在庫房保有有庫存存者，，須以以最大大陳列列數(shù)量量補(bǔ)滿排面面之後後，才才可發(fā)發(fā)單訂訂貨。。2.完完成賣賣場訂訂貨作作業(yè)之之後，，倉庫庫方面面再對(duì)高周周轉(zhuǎn)性性商品品進(jìn)行行發(fā)單單訂貨貨。2003/2/21資料的的蒐集集與活活用管理資資料：：單品實(shí)實(shí)績表表、高高周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)性商商品根據(jù)數(shù)數(shù)量掌掌握商商品動(dòng)動(dòng)向方方面非非常有有用銷售管管理日日?qǐng)?bào)根據(jù)金金額掌掌握商商品動(dòng)動(dòng)向，，進(jìn)行行商品品管理與收收益管管理。。所謂「擅長數(shù)數(shù)字管管理」，並非指指計(jì)算快速速或者者擅長長背誦誦數(shù)字字，而而是要要能分析解解讀手手中的的數(shù)據(jù)據(jù)資料料。2003/2/21資料的的蒐集集與活活用看資料料時(shí)，，要注注意兩兩個(gè)重重點(diǎn)：：1.是是什什麼原原因造造成這這樣的的數(shù)字字（業(yè)績績）結(jié)結(jié)果？？2.有什什麼辦法可可以讓數(shù)字字（業(yè)績）接接近預(yù)期目目標(biāo)？2003/2/21資料的蒐集集與活用看資料時(shí)，，以兩項(xiàng)資資料著手進(jìn)進(jìn)行研判？1.參照去去年度的月月份業(yè)績走走勢，可以預(yù)測本月月份處於業(yè)業(yè)績上升期期或下降期。2.參照去去年度同月月份的每日日業(yè)績走勢，可以預(yù)預(yù)測目前這這段時(shí)日的的業(yè)績狀況。2003/2/21資料的蒐集集與活用今年和去年年比較有何何不同？今年應(yīng)該注注意哪些是是向？進(jìn)一步思考考為何會(huì)有有這種的業(yè)業(yè)績結(jié)果？？1.當(dāng)時(shí)的的天候、氣氣溫如何？？2.在什麼麼時(shí)候舉辦辦過何種促促銷活動(dòng)？？3.賣場上上做了特殊殊陳列嗎？？4.何種商商品暢銷？？何時(shí)達(dá)到到業(yè)績高峰峰？5.哪些是是一味降價(jià)價(jià)求售的滯滯銷商品？？6.庫存狀狀況如何？？7.由多少少人手以及及哪些人員員負(fù)責(zé)該項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)？2003/2/21陳列的基本本原則就是要將商商品安置在在既定的賣賣場空間則是把商品品從加工場場或庫房運(yùn)運(yùn)抵賣場陳列的精義義在於『商品的正確確配置』陳列補(bǔ)充何謂『陳列』?2003/2/21陳列的目的的陳列列目的方便看見商品方便選購商品方便看見商品做到方便顧購的物陳客態(tài)狀列2003/2/21決定陳列的的五大要素素決定陳列的的五大要素1.陳列品品目2.陳列數(shù)數(shù)量3.陳列面面向4.陳列位位置5.陳列型型態(tài)2003/2/21品目的選定定重點(diǎn)1.分類要要能跨越未未來，持續(xù)續(xù)適用。2.要按價(jià)價(jià)格與用途途別來分類類。3.顏色與與式樣類別別不要區(qū)分分過細(xì)。4.必須要要在賣場實(shí)實(shí)際試驗(yàn)，，看看這樣樣做對(duì)於商品品銷路是否否有區(qū)別？？5.要與製製造商或供供應(yīng)商的分分類不同。。＊陳列之際際首要決定定品目,前前提須掌握握目前賣場究究竟想要賣賣些什麼?2003/2/21採取面向時(shí)時(shí)的思考重重點(diǎn)原則哪個(gè)面向向最能迎合合顧客對(duì)於於商品的選選購重點(diǎn)？？哪個(gè)面向最最能展現(xiàn)排排場壯盛的的氣勢？哪個(gè)面向最最能顯示商商品內(nèi)容？？哪個(gè)面向看看起來配色色最美？哪個(gè)面向最最容易陳列列？1.要迎合合顧客對(duì)於於商品的選選購重點(diǎn)。。2.要以寬寬大的面向向示人。3.要以看看的見內(nèi)容容的面向示示人。4.要以配配色漂亮的的面向示人人。5.採取便便於陳列的的面向。2003/2/21決定陳列的的要素※陳列位位置：商品貨架的的哪個(gè)位置置是有效的的陳列場所？※陳列型型態(tài)：因應(yīng)商品性性質(zhì)與銷售售目的，使使用何種陳列器器具為宜？？2003/2/21達(dá)到陳列目目的的成功功演出目的1.賦予商商品豐富感感2.透過商商品及陳列列手法表現(xiàn)現(xiàn)季節(jié)感3.針對(duì)大大眾傳媒廣廣告中的熱熱門商品來來進(jìn)行訴求求1.客層別別分類2.用途別別分類3.價(jià)格別別分類1.展現(xiàn)排排面氣勢的的演出2.強(qiáng)調(diào)季季節(jié)感的演演出3.強(qiáng)調(diào)流流行商品的的演出分類類演出出2003/2/21提昇陳列效效果的演出出1.方便看看見的商品品陳列2.方便選選購的商品品陳列-3.方便觸觸摸的商品品陳列4.賦予豐豐富印象的的商品陳列列5.節(jié)省成成本的商品品陳列視線120°約1.8m2003/2/21方便顧客看看見的商品品陳列照明度陳列列高高度度陳列列型型態(tài)態(tài)去除除障障礙礙物物陳列列器器具具顧客客的的視視線線乃乃由由眼眼睛睛高高度度往往下下移移動(dòng)動(dòng)2003/2/21方便便顧顧客客觸觸摸摸的的商商品品陳陳列列要多多注注意意商商品品的的推推積積方方法法並並下下工工夫夫研研究究瓦楞楞紙紙箱箱陳陳列列…………隨時(shí)時(shí)注注意意補(bǔ)補(bǔ)貨貨，，不不可可任任其其放放空空妥善善利利用用隔隔板板…………讓不不穩(wěn)穩(wěn)定定或或容容易易傾傾倒倒的的商商品品固固定定下下來來2003/2/21賦予予豐豐富富印印象象的的商商品品陳陳列列顧客客如如果果能能在在眾眾多多商商品品中中進(jìn)進(jìn)行行比比較較,自自由由選選購購所所需需商商品品的的話話,就就會(huì)會(huì)油油然然而而生商商品品豐豐富富之之感感.為為此此,則則須須具具備備起起碼碼足足供供顧顧客客比比較較評(píng)評(píng)量量的的品品目目數(shù)數(shù)量量能讓讓顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行商商品品比比較較做商商品品陳陳列列時(shí)時(shí),如如果果能能夠夠運(yùn)運(yùn)用用陳陳列列技技巧巧,賦賦予予顧顧客客商商品品立立體體感感和和豐豐富富的的印印象,這這種種陳陳列列手手法法對(duì)對(duì)於於顧顧客客的的吸吸引引力力自自然然大大不不相相同同商品品陳陳列列如如果果配配色色得得宜宜,就就會(huì)會(huì)增增添添顧顧客客對(duì)對(duì)於於商商品品的的豐豐富富印印象象.不不過過,有有關(guān)關(guān)食品品陳陳列列方方面面,配配色色的的訴訴求求重重點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)商商品品本本色色,藉藉以以凸凸顯顯商商品品的的新新鮮鮮印印象象如果果讓讓可可供供比比較較評(píng)量量的的商商品品群群連連成成一一氣氣,顧顧客客對(duì)對(duì)於於商商品品的的豐豐富富感感受受,就就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過過單單品品陳陳列列的的銷銷售售方方式式讓可可供供比比較較評(píng)評(píng)量量的的商商品品群群連連成成一一氣氣賦予予立立體體感感配色色得得宜宜2003/2/21節(jié)省省成成本本的的商商品品陳陳列列在節(jié)節(jié)省省成成本本的的原原則則下下,如何何提提昇昇陳陳列列效效果果…………想辦辦法法吸吸引引顧顧客客陳列列作作業(yè)業(yè)節(jié)節(jié)省省時(shí)間間和和人人手手陳列列方方式式省省時(shí)時(shí)省省力力，，作業(yè)業(yè)簡簡單單，，就就連連兼兼職職或打打工工人人員員也也能能操操作作無無虞虞尤其其是是在在兼兼職職比比率率日益益增增高高的的賣賣場場……既能能吸吸引引顧顧客客，，又又省省時(shí)時(shí)省省力力、、簡簡便便的的陳陳列列設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)2003/2/21陳列列的的種種類類陳列列的的種類類開開放放式式多多層層冷藏藏櫃櫃拉拉門門式式多多層層冷藏藏櫃櫃開開放放式式平平臺(tái)臺(tái)冷藏藏櫃櫃多多層層保保溫溫櫃檔檔頭頭櫃櫃陳列列推滿滿式式陳陳列列拋拋售售式式陳陳列列重疊疊方方式式貨架架陳陳列列平臺(tái)臺(tái)陳陳列列冷藏藏櫃櫃陳陳列列方方式式特殊殊陳陳列列方方式式吊掛掛方方式式2003/2/21特殊殊陳陳列列方方式式特殊殊陳陳列列帶帶給給購購物物顧顧客客哪哪些些效效果果？？打破破購購物物時(shí)時(shí)的的單單調(diào)調(diào)感感，，賦賦予予顧顧客客新新鮮鮮刺刺激激帶給給顧顧客客比比一一般般陳陳列列商商品品便便宜宜很很多多的的印印象象介紹紹新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，表表現(xiàn)現(xiàn)季季節(jié)節(jié)感感提供供有有關(guān)關(guān)料料理理菜菜色色的的靈靈感感2003/2/21前進(jìn)進(jìn)立立體體陳陳列列後退退平平面面陳陳列列前進(jìn)進(jìn)立立體體陳陳列列商品品陳陳列列往往後後退退縮縮的的話話……不不易易看看見見無無吸吸引引力力商品品陳陳列列往往前前推推進(jìn)進(jìn)的的話話……容容易易看看見見有有吸吸引引力力所謂謂「前進(jìn)進(jìn)立立體體陳陳列列」？簡單單地地說說，就是是「「讓商商品品的的陳陳列列排排面面看看起起來來有有突出出感感，藉以以表表現(xiàn)現(xiàn)動(dòng)動(dòng)人人的的吸吸引引力力」2003/2/21擬定計(jì)劃計(jì)劃就是…計(jì)劃目標(biāo)何時(shí)When何人Who何處Where何事What如何做How確定工作目標(biāo)標(biāo)，決定工作作順序，釐清責(zé)任分擔(dān)擔(dān)，達(dá)成工作作目的擬定計(jì)劃就是是…2003/2/21銷售計(jì)劃的進(jìn)進(jìn)行程序DoActionSee計(jì)劃Plan接續(xù)下回實(shí)施掌握狀況與結(jié)結(jié)果AnalsisCheck(分析)(檢討)ResearchControl(調(diào)查)(控制)2003/2/21擬訂銷售計(jì)劃劃的方法擬訂計(jì)劃時(shí)必必須注意以下下各項(xiàng)要點(diǎn)：：1.釐清目的、目目標(biāo)、項(xiàng)目2.只做圖表以便便運(yùn)用3.擬定計(jì)劃時(shí)須須就實(shí)施上的的必要事項(xiàng)，，以及店舖賣場場的實(shí)際狀況況等注意要點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行檢討4.釐清擬定計(jì)劃劃的程序步驟驟5.與每日的賣場場作業(yè)活動(dòng)相相結(jié)合2003/2/21擬訂銷售計(jì)劃劃之際…同業(yè)競爭吸引顧客為達(dá)成賣場銷銷售預(yù)算如何做付諸實(shí)施時(shí)的的注意要點(diǎn)具體化計(jì)劃化店舖賣場的實(shí)實(shí)際狀況實(shí)施上的必要要專項(xiàng)銷售計(jì)劃2003/2/21銷售計(jì)劃內(nèi)容容所含的目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目1.有關(guān)銷售售方面2.有關(guān)庫存存方面3.有關(guān)利潤潤方面4.有關(guān)損耗耗方面5.有關(guān)促銷銷方面6.有關(guān)勞務(wù)務(wù)方面7.有關(guān)事務(wù)務(wù)方面a.毛利額和和比率(預(yù)估估.實(shí)績)b.價(jià)格格調(diào)整(預(yù)估估.實(shí)績)c.各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)(預(yù)估.實(shí)實(shí)績)a.甘特質(zhì)預(yù)預(yù)估(月份.日別銷售預(yù)預(yù)估)b.銷售管理(月份.日別別預(yù)估實(shí)績)c.拍賣準(zhǔn)備備(預(yù)估.實(shí)實(shí)績)a.庫存額(每坪庫存.預(yù)估.實(shí)績績)b.商品週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)(週轉(zhuǎn)數(shù).日數(shù).預(yù)估估.實(shí)績)a.進(jìn)貨實(shí)績績(預(yù)估.實(shí)實(shí)績)b.損耗界限(目標(biāo).實(shí)績績)c.品質(zhì)質(zhì)管理(目標(biāo)標(biāo).實(shí)績)d.價(jià)格調(diào)調(diào)整(預(yù)估.實(shí)績)a.促銷活動(dòng)動(dòng)(計(jì)劃.實(shí)實(shí)施)b.演演出活動(dòng)(計(jì)劃.實(shí)施施)a.需要人員員(預(yù)估.實(shí)實(shí)績)b.工作時(shí)數(shù)(預(yù)估.實(shí)績績)c.健康康.衛(wèi)生(管管理)d.自我(部部屬)培育(目標(biāo).實(shí)實(shí)績)a.傳票(簽簽發(fā).處理.保管)b.報(bào)報(bào)告(做成.提出.保管管)c.各項(xiàng)項(xiàng)資料(蒐集集.整理.分分析.保管)2003/2/21銷售計(jì)劃的擬擬訂架構(gòu)擬訂計(jì)劃前的確認(rèn)事項(xiàng)釐清目的、目標(biāo)、項(xiàng)目以數(shù)字和時(shí)間間來表示一切嘗試製作圖表表就實(shí)施上的必必要事項(xiàng)項(xiàng).賣場現(xiàn)況況的注意要點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行再檢討討弄清楚擬訂計(jì)計(jì)劃的程序與步驟驟庫存-1.銷售庫庫存預(yù)估表2.銷售管理理報(bào)目標(biāo).管理銷售-1.日結(jié)構(gòu)構(gòu)成比算出來來的資料2.銷售管理理表3.銷銷售管理報(bào)4.拍賣商品品定案毛利-1.銷售管管理報(bào)2.調(diào)價(jià)管理理表損耗-1.進(jìn)貨實(shí)實(shí)績表2.調(diào)調(diào)價(jià)管理表3.金額過分分與不足的一一覽表4.當(dāng)月商品品廢棄處分促銷-1.促銷計(jì)計(jì)劃書2.當(dāng)月店內(nèi)內(nèi)演出的基本本計(jì)劃與每日的賣場場作業(yè)活動(dòng)相結(jié)結(jié)合勞務(wù).-1.當(dāng)月休假消消化狀況事務(wù)2.加班管理理表店商品人組織銷售計(jì)劃劃2003/2/21構(gòu)成預(yù)估基礎(chǔ)礎(chǔ)的五項(xiàng)賣場場數(shù)字1.銷售額額2.毛利額額（﹪）3.庫存額額4.售價(jià)變變更額5.損耗額額2003/2/21預(yù)估管理的重重點(diǎn)銷售預(yù)算額達(dá)達(dá)成率毛利預(yù)算額達(dá)達(dá)成率是否100﹪達(dá)成？兩者之間是是否平衡？YesNOYesNO必須針對(duì)下列列項(xiàng)目進(jìn)行考考核：加值率是否否異常？售價(jià)變更率率是否偏高？？是否集中在月月底？庫存是否過過多？是否連續(xù)超量量？銷售業(yè)績構(gòu)構(gòu)成比是否異異常？2003/2/21進(jìn)貨管理的基基礎(chǔ)數(shù)字毛利率××業(yè)業(yè)績構(gòu)成比銷售業(yè)績週轉(zhuǎn)次數(shù)＝(期首＋期末末)÷2週轉(zhuǎn)日數(shù)＝30日(1個(gè)個(gè)月)÷週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)相乘積商品週轉(zhuǎn)率2003/2/21相乘積相乘積顧名思義，就就是數(shù)字相乘所得之積運(yùn)用的的場合。為了維持毛利利率，應(yīng)該選選擇哪些哪些些商品進(jìn)貨才才好？2.規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)構(gòu)時(shí)，應(yīng)該如如何調(diào)配才好？2003/2/21商品週轉(zhuǎn)率表示商品從進(jìn)進(jìn)貨到出售為為止的速度表現(xiàn)於商品的的週轉(zhuǎn)次數(shù)和和週轉(zhuǎn)日數(shù)以週轉(zhuǎn)次數(shù)來來表示時(shí)次數(shù)數(shù)愈高愈好，，反之，週轉(zhuǎn)日數(shù)來表表示時(shí)日數(shù)愈愈少愈好週轉(zhuǎn)次數(shù)低週週轉(zhuǎn)日數(shù)長=商品的週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)狀況不佳會(huì)引起的後果果：1.進(jìn)貨資資金無法快速速回收徒然積積壓資金增加加成本負(fù)擔(dān)2.造成商商品損耗價(jià)格格愈降愈低3.商品日日漸陳腐4.佔(zhàn)據(jù)庫庫房以及賣場場空間2003/2/21掌握銷售走勢勢的圖表數(shù)字字在整個(gè)月裡，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候候是處於怎樣的時(shí)期從全年的銷售業(yè)績走勢勢來看，本月份處於上上升期還是下降期期去年的記錄今後的走勢和去年每個(gè)月的的銷售業(yè)績走勢勢圖去年這個(gè)時(shí)候候的每日銷售業(yè)業(yè)績走勢圖掌握銷售走勢勢的圖表數(shù)字字，活用手上上資料掌握營業(yè)狀況況和銷售管理的基基礎(chǔ)數(shù)字（一一）2003/2/21掌握銷售走勢勢的圖表數(shù)字字去年的天氣氣，氣溫如何？去年何時(shí)有有什麼樣的拍拍賣活動(dòng)？去年在賣場場上做了特殊殊陳列嗎？去年何種商商品賣得最好好？(何時(shí)為其暢暢銷顛峰期？？)去年何種商商品賣得最差差？而且一味降價(jià)求售？(什麼時(shí)候降價(jià)求售？)去年的庫存存量如何？去年什麼人人負(fù)責(zé)什麼工工作？今年和去年相相比如何？？今年將有什麼麼樣的拍賣活活動(dòng)？今年將有什麼麼樣的特殊陳陳列？今年該項(xiàng)商品品的銷路怎麼麼樣？今年該項(xiàng)商品品進(jìn)貨多少？？今年的庫存量量如何？今年的工作人人員陣容如何何？2003/2/21活用手中的資資料1.銷售管管理日?qǐng)?bào)2.銷售分分?jǐn)?shù)與單價(jià)報(bào)報(bào)告3.每每日日銷售售管理理表4.銷銷售售業(yè)績績排行行榜5.訂訂貨貨存根根一覽覽表6.人人時(shí)時(shí)生產(chǎn)產(chǎn)管理理表7.商商品品別損損益計(jì)計(jì)算書書銷售管管理的的基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)字字（二二）2003/2/21作業(yè)分分配上上的問問題點(diǎn)點(diǎn)兼職和和打工工人員員無法法按照照基準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行行作業(yè)業(yè)其原因因大都都出在在賣場場主任任沒有有教導(dǎo)導(dǎo)他們們作業(yè)業(yè)基準(zhǔn)準(zhǔn)所致致賣場主主任誤誤把自自己當(dāng)當(dāng)成作作業(yè)員員賣場主主管原原本是是要指指導(dǎo)員員工作作業(yè)，，卻在在營業(yè)業(yè)時(shí)間間中和和屬下下員工工一樣樣埋首首從事事相同同的作作業(yè)，，以致致無法法克盡盡主任任職責(zé)責(zé)，監(jiān)監(jiān)督賣賣場作作業(yè)是是否按按照分分配計(jì)計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行使兼職職和打打工人人員能能夠按按照基基準(zhǔn)從從事作作業(yè)，，讓賣賣場主主管得得以遂遂行本本來應(yīng)應(yīng)負(fù)的的督導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)，如如此這這般恢恢復(fù)原原本應(yīng)應(yīng)有的的面貌貌，乃乃是賣賣場主主管實(shí)實(shí)施作作業(yè)分分配之之前必必須解解決的的問題題。2003/2/21作業(yè)分分配上上的注注意要要點(diǎn)1.要要讓讓部屬屬記住住有關(guān)關(guān)規(guī)定定文2.預(yù)預(yù)先先定妥妥作業(yè)業(yè)基準(zhǔn)準(zhǔn)3.要要求求部屬屬每完完成一一項(xiàng)作作業(yè)即即須報(bào)報(bào)告4.監(jiān)監(jiān)督督作業(yè)業(yè)是否否按照照作業(yè)業(yè)分配配計(jì)劃劃進(jìn)行行5.作作業(yè)業(yè)分配配若未未按照照原訂訂計(jì)劃劃進(jìn)行行時(shí)……6.指指定定突發(fā)發(fā)狀況況的處處理人人員7.下下達(dá)達(dá)臨機(jī)機(jī)應(yīng)變變的作作業(yè)指指示2003/2/21下達(dá)作作業(yè)分分配指指示之之際的的注注意要要點(diǎn)一週之之內(nèi)，，自己己要在在什麼麼時(shí)候候，從從事什什麼工工作作？？和其他他同事事之間間的工工作關(guān)關(guān)係如如何？一天之之內(nèi)，，要在在什麼麼時(shí)候候，從從事什什麼工工作？？2003/2/21在自己己所屬屬賣場場的工工作作當(dāng)中中哪些是是容易易的工工作（（誰都都會(huì)做做的工工作））？哪些是是困難難的工工作（（需要要判斷斷力的的工作作）？？2003/2/21對(duì)有關(guān)關(guān)工作作人員員的指指示該項(xiàng)作作業(yè)最最須注注意的的事項(xiàng)項(xiàng)（重重點(diǎn)））是哪哪些？？若是00數(shù)數(shù)量的的商品品該項(xiàng)項(xiàng)作業(yè)業(yè)要以以△小小時(shí)來來完成成A作業(yè)業(yè)將於於△點(diǎn)點(diǎn)鐘完完成，，因此此B作作業(yè)要要在××點(diǎn)鐘鐘開始始1232003/2/21自己的的賣場裡具具有哪哪些種種類的的工作作來進(jìn)進(jìn)行？？最佳作作法應(yīng)應(yīng)在1天內(nèi)內(nèi)的什什麼時(shí)時(shí)候來來做？？自己的的賣場裡週週間最最忙碌碌的日日子.時(shí)段段.進(jìn)進(jìn)貨日日為何何？各項(xiàng)工工作的的最佳作作法為為何？？最佳作作法應(yīng)應(yīng)在1週內(nèi)內(nèi)的什什麼時(shí)時(shí)候來來做？？最佳作作法需需要花花費(fèi)多多少時(shí)時(shí)間？？叫誰來來做最最好（（工作作人員員的能能力與與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)度））？那麼這這些工工作要要以何何種流流程來來進(jìn)行行？16543287作業(yè)分分配上上的注注意要要點(diǎn)2003/2/21活動(dòng)理理念-以5W2H來來作企企劃時(shí)間間(When)地點(diǎn)點(diǎn)(Where)主辦辦者(Who)訴求求對(duì)象象(Whom)什麼麼商品品(What)銷售售方法法(How)銷售售額(Howmuch)預(yù)定銷銷售單單位與與銷售售目標(biāo)標(biāo)額為為…店作為訴訴求對(duì)對(duì)象的的商品品為……作為銷銷售對(duì)對(duì)象的的商品品為……提高的的銷售售法為為…活動(dòng)場場所:部門部日月日~月2003/2/21商品活活動(dòng)的的理念念掌握握社會(huì)會(huì)例行行活動(dòng)動(dòng)的時(shí)時(shí)機(jī)來來擬訂訂銷售售計(jì)劃劃銷售售企劃劃一方方面要要配合合健康康主題題或烹烹飪主主題提出出生活活方案案，一一方面面要全全力備備齊該該期間內(nèi)地地方上上人人人需要要的商商品常設(shè)設(shè)賣場場維持持不變變，而而在賣賣場外外另闢闢空間間以供展展售（（利用用店頭頭或店店內(nèi)空空餘之之處））配合合週年年慶或或者換換季大大拍賣賣等活活動(dòng)來來擬訂訂計(jì)劃2003/2/21商品活活動(dòng)的的型態(tài)態(tài)季節(jié)節(jié)重點(diǎn)點(diǎn)銷售售活動(dòng)動(dòng)特產(chǎn)產(chǎn)展售售活動(dòng)動(dòng)地方方活動(dòng)動(dòng)大型型活動(dòng)動(dòng)場的的活動(dòng)動(dòng)廠商商贊助助活動(dòng)動(dòng)（有以以文化化活動(dòng)動(dòng)為主主，和以銷銷售活活動(dòng)為為主））。由未未經(jīng)銷銷商品品組成成的銷銷售活動(dòng)動(dòng)。各店裝裝飾商商品展展售活活動(dòng)2003/2/21活動(dòng)種種類季節(jié)重重點(diǎn)銷銷售活活動(dòng)特產(chǎn)展展售活活動(dòng)地方活活動(dòng)廠商贊贊助活活動(dòng)由未經(jīng)經(jīng)銷商商品組組成的的銷售售活動(dòng)2003/2/21活動(dòng)程程序總總部企企劃的的活動(dòng)流流程店店內(nèi)企企劃的的活動(dòng)動(dòng)流程程2003/2/21實(shí)施活活動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的必要要事項(xiàng)項(xiàng)1.活活動(dòng)動(dòng)主題題3.規(guī)規(guī)模模4.銷銷售售預(yù)算算5.人人員員計(jì)劃劃6.商商品品規(guī)劃劃7.賣賣場場佈局局8.演演出出計(jì)劃劃2.日日程程2003/2/21有關(guān)活活動(dòng)的的三各各計(jì)劃劃年間間計(jì)劃劃擬案時(shí)時(shí)期：：該年度度開始前前的2個(gè)月月~1個(gè)月月起草方方案：：由營業(yè)業(yè)部負(fù)責(zé)起起草廣廣告案案各季季計(jì)劃劃擬案時(shí)時(shí)期：：各季開始前前的2個(gè)月月~1個(gè)月月起草草方方案案：：由商商品品部部的部部門門採採購購人人員員負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)月月份份計(jì)計(jì)劃劃擬案案時(shí)時(shí)期期：：實(shí)施施前前1個(gè)個(gè)月月擬擬訂訂下下個(gè)個(gè)月月的的計(jì)計(jì)劃劃起草草方方案案：：由採採購購人人員員或或賣賣場場主主任任負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)2003/2/21活動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的必必要要事事項(xiàng)項(xiàng)銷售售對(duì)對(duì)象象明明確確化化主題題與與標(biāo)標(biāo)題題明明確確化化選擇擇最最適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡匿N銷售售期期間間選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商品品與與銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)善用用告告示示與與PH確認(rèn)認(rèn)銷銷售售器器具具、用品品、人員員維持持活活動(dòng)動(dòng)的的延延續(xù)續(xù)性性掌握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)2003/2/21市場場調(diào)調(diào)查查是是什什麼麼?市場場調(diào)調(diào)查查就就是是秉秉持持特特定定目目的的，，針對(duì)對(duì)市市場場進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)查查的的活活動(dòng)動(dòng)其目目的的在在於於吸取取本本店店所所無無的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，獲獲得得情情報(bào)報(bào)以以便便因因應(yīng)應(yīng)顧顧客客需需求求為此此目目的的，，則則須須掌掌握握下下列列四四項(xiàng)項(xiàng)重重點(diǎn)點(diǎn)清清楚楚競競爭爭店店的的狀狀況況瞭瞭解解客客層層測測量量市市場場規(guī)規(guī)模模確確知知本本店店在在地地區(qū)區(qū)市市場場上上的的佔(zhàn)佔(zhàn)有有率率2003/2/21市場場調(diào)調(diào)查查的的分分類類商圈圈調(diào)調(diào)查查形成成商商圈圈的的調(diào)調(diào)查查統(tǒng)計(jì)計(jì)上上的的分分析析調(diào)調(diào)查查商圈圈的的特特性性調(diào)調(diào)查查商圈圈的的地地域域性性調(diào)調(diào)查查2003/2/21市場場調(diào)調(diào)查查的的分分類類購物物調(diào)調(diào)查查生活活實(shí)實(shí)態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)查查動(dòng)線線調(diào)調(diào)查查2003/2/21市場場調(diào)調(diào)查查的的分分類類消費(fèi)費(fèi)者者調(diào)調(diào)查查生活活實(shí)實(shí)態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)查查環(huán)境境變變化化調(diào)調(diào)查查客層層調(diào)調(diào)查查競爭爭店店調(diào)調(diào)查查--占有有率率調(diào)調(diào)查查--2003/2/21賣場場主主任任的的市市場場調(diào)調(diào)查查2.趨勢勢商商品品、、季季節(jié)節(jié)商商品品、、重重點(diǎn)點(diǎn)商商品品的的推推出出方方法法如如何何？？3.店員員接接待待顧顧客客的的方方法法如如何何？？(店店員員數(shù)數(shù))4.商品品的的陳陳列列方方法法、、本本店店所所無無的的鮮鮮度度為為何何？？5.中分分類類別別的的品品目目數(shù)數(shù)、、重重點(diǎn)點(diǎn)商商品品的的籌籌備備狀狀況況如如何何？？6.防止止損損耗耗的的對(duì)對(duì)策策如如何何（主主要要是是競競爭爭店店的的調(diào)調(diào)查查））1.本本店店沒沒有有，，而而在在市市調(diào)調(diào)對(duì)對(duì)象象店店中中賣賣得得很很好好的的商商品品為為何何?2003/2/217.賣場場的的氣氣氛氛與與裝裝飾飾情情形形如如何何?賣場場主主任任的的市市場場調(diào)調(diào)查查8.價(jià)格格帶帶(pricezone)和一一般般價(jià)價(jià)位位(pricepoint)設(shè)定定在在哪哪裡裡?9.暢銷銷商商品品的的價(jià)價(jià)格格、、數(shù)數(shù)量量、、品品質(zhì)質(zhì)如如何何?10.有沒沒有有利利用用POP而而效效果果顯顯著著的的商商品品?11.加工工方方法法、、作作業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)如如何何編編組組?12.服務(wù)務(wù)方方面面的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)為為何何?13.從演演出出.價(jià)價(jià)格格面面和和商商品品數(shù)數(shù)量量來來看看,該該店店想想要要販販賣賣什什麼麼商商品品?2003/2/21決定定市市場場調(diào)調(diào)查查的的目目的的和和主主題題市場場調(diào)調(diào)查查的的方方法法決定定要要以以何何種種重重點(diǎn)點(diǎn)看看待待該該項(xiàng)項(xiàng)主主題題決定定市市場場調(diào)調(diào)查查的的對(duì)對(duì)象象與與地地區(qū)區(qū)實(shí)施施市市場場調(diào)調(diào)查查蒐集集調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果並並做做分分析析思考考如如何何將將調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果運(yùn)運(yùn)用用於於賣賣場場上上程序序一一程序序三三程序序二二程序序四四程序序五五程序序六六2003/2/21以以積積極極探探究究事事實(shí)實(shí)真真相相的的眼眼光光來來看看問問題題進(jìn)行行調(diào)調(diào)查查之之際際的的注注意意重重點(diǎn)點(diǎn)事前掌掌握有關(guān)關(guān)調(diào)查對(duì)對(duì)象的資資訊情報(bào)報(bào)利用工工具要去好好幾回，，而非一一次完畢畢在調(diào)查對(duì)對(duì)象的競競爭店裡裡，仔細(xì)細(xì)觀察優(yōu)優(yōu)於本店店的長處處所在可從該店店的銷售售業(yè)績推推斷該店店的規(guī)模模，並且且預(yù)測與與本店賣賣場有關(guān)關(guān)的賣場場的大致致業(yè)績。。這些數(shù)據(jù)據(jù)如果能能找上級(jí)級(jí)諮商，，並且確確認(rèn)情報(bào)報(bào)來源，，使用起起來就很很方便，，此外，，作為大大略推估估的方法法，一般般來說將將營業(yè)尖尖峰時(shí)間間的收銀銀機(jī)工作作臺(tái)數(shù)乘乘以1.2億日日?qǐng)A，所所得數(shù)值值即為年度營業(yè)業(yè)額COLUMN2003/2/21彙整調(diào)查查結(jié)果時(shí)時(shí)…事實(shí)現(xiàn)象象可以文文字形式彙整整成章利用KJ法來作作彙整事實(shí)現(xiàn)象象可以數(shù)數(shù)字形式彙整整成表將數(shù)字做做成圖表表，以高高低、長長短、大大小表現(xiàn)現(xiàn)事實(shí)現(xiàn)現(xiàn)象，便便於掌握握勢趨走走向2003/2/21將調(diào)查結(jié)結(jié)果運(yùn)用用於賣場場改善須注意下下列各項(xiàng)項(xiàng)事宜：：1.在在做成報(bào)報(bào)告的階階段，要要儘量構(gòu)構(gòu)思具體體的改善方方案。2.實(shí)實(shí)施改善善的時(shí)機(jī)機(jī)也很重重要。3.有有關(guān)改善善方案要要與上司司積極協(xié)協(xié)商。2003/2/21賣場主管管宜應(yīng)掌掌握的調(diào)調(diào)查項(xiàng)目改善善顧客想要要購買的的商品為為何？中分類(）的的品目數(shù)數(shù)有多少少？(）的的售價(jià)是是多少錢錢？(）的的陳列量量有幾個(gè)個(gè)？有幾幾包？在檔頭櫃櫃展開的的重點(diǎn)商商品為何何？在角落展展開的重重點(diǎn)商品品為何？？本店沒有有，而在在市調(diào)對(duì)對(duì)象店中中賣得很很好的商商品為何何？趨勢商品品的推出出方法如如何？季節(jié)商品品的推出出方法如如何？2003/2/21賣場主管管宜應(yīng)掌掌握的調(diào)調(diào)查項(xiàng)目改善善店員接待待顧客的的方法如如何？店員人數(shù)數(shù)有多少少？商品的陳陳列方法法有無值值得參考考之處？？商品鮮度度上有沒沒有優(yōu)於於本店的的商店？？重點(diǎn)商品品的籌備備狀況如如何？防止損耗耗的對(duì)策策如何？？賣場的氣氣氛與裝裝飾情形形如何？？價(jià)格帶（（pricezone））設(shè)定定在哪裡裡？一般價(jià)位位（pricepoint））設(shè)定在在哪裡？？2003/2/21賣場主管