客戶需求-說故事講營銷

客戶需求分析

——說故事講營銷課程大綱一、銷售的概念二、客戶需求的定義三、了解和挖掘客戶需求四、營銷故事分享前言：什么是銷售？銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求

是一切銷售的前提！營銷理論？營銷的

“一個(gè)中心”和“三個(gè)基本點(diǎn)13“一個(gè)中心”以客戶需求為中心“三個(gè)基本點(diǎn)”賣給誰？賣什么？怎么賣？

基本需求：1）正確的產(chǎn)品（產(chǎn)品的功能，性能，品質(zhì)要求，質(zhì)量認(rèn)證，價(jià)格等－即所謂的產(chǎn)品需求。2）售后服務(wù)，包括產(chǎn)品的送貨上門，安裝，調(diào)試，培訓(xùn)與維修，以及退貨等服務(wù)保證－也叫服務(wù)需求?？蛻粜枨螅夯拘枨蠛蜐撛谛枨鬂撛谛枨?/p>

體驗(yàn)需求

關(guān)系需求

成功需求

借助于馬斯洛關(guān)于“人的需求五個(gè)層次”的分模型和方法，并參考其他專家關(guān)于客戶需求層次的論述，以上就是客戶的需求的五個(gè)層次，它們從低到高依次是：產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、體驗(yàn)需求、關(guān)系需求、成功需求。

需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的。

因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。

潛在需求產(chǎn)產(chǎn)生并且決決定表面需需求，而且且決策層的的客戶更關(guān)關(guān)心現(xiàn)在需需求，也能能夠引導(dǎo)客客戶的采購購指標(biāo)并說說服客戶采采購。潛在需求冰山一角如何挖掘客客戶的潛在需求？？一位老太太太每天去菜菜市場買菜菜買水果。。一天早晨晨，她提著著籃子，來來到菜市場場。遇到第一個(gè)個(gè)小販，賣賣水果的，，問：你要要不要買一一些水果？？老太太說你你有什么水水果？小販說我這這里有李子子、桃子、、蘋果、香香蕉，你要要買哪種呢呢？老太太說我我正要買李李子。小販趕忙介介紹我這個(gè)個(gè)李子，又又紅甜又大大，特好吃吃。老太太仔細(xì)細(xì)一看，果果然如此。。但老太太太卻搖搖頭頭，沒有買買，走了。。老太太繼續(xù)續(xù)在菜市場場轉(zhuǎn)。遇到到第二個(gè)小小販。這個(gè)個(gè)小販也像像第一個(gè)一一樣，問老老太太買什什么水果？？老太太說說買李子。。小販接著問問，我這里里有很多李李子，有大大的，有小小的，有酸酸的，有甜甜的，你要要什么樣的的呢？老太太說要要買酸李子子，小販說說我這堆李李子特別酸酸，你嘗嘗嘗？老太太一咬咬，果然很很酸，滿口口的酸水。。老太太受受不了了，，但越酸越越高興，馬馬上買了一一斤李子。。但老太太沒沒有回家，，繼續(xù)在市市場轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)個(gè)小販，同同樣，問老老太太買什什么？（探尋基本本需求）老太太說買買李子。小販接著問問道不知道道這個(gè)孕婦婦最需要要什么樣樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客客戶需求））老太太不懂懂買什么李李子，老太太太說要買買酸李子。。但他很好奇奇，又接著著問，別人人都買又甜甜又大的李李子，你為為什么要買買酸李子？（通過縱深深提問挖掘掘需求）老太太說，，我兒媳婦婦懷孕了，，想吃酸的的。小販馬上說說，老太太太，你對兒兒媳婦真好好！兒媳婦婦想吃酸的的，就說明明她想給你你生個(gè)孫子子，所以你你要天天給給她買酸李李子吃，說說不定真給給你生個(gè)大大胖小子！！老太太聽了了很高興。。小販說，其其實(shí)孕婦最最需要的維維生素，因因?yàn)樗枰┙o這個(gè)個(gè)胎兒維生生素。所以以光吃酸的的還不夠，，還要多補(bǔ)補(bǔ)充維生素素。他接著問那那你知不知知道什么水水果含維生生素最豐富富？（引導(dǎo)客戶戶解決問題題）老太太還是是不知道。。小販說，水水果之中，，獼猴桃含含維生素最最豐富，所所以你要是是經(jīng)常給兒兒媳婦買獼獼猴桃才行行！這樣的的話，你確確保你兒媳媳婦生出一一個(gè)漂亮健健康的寶寶寶。老太太太太一一聽聽很很高高興興啊啊，，馬馬上上買買了了一一斤斤獼獼猴猴桃桃。。當(dāng)老老太太太太要要離離開開的的時(shí)時(shí)候候，，小小販販說說我我天天天天在在這這里里擺擺攤攤，，每每天天進(jìn)進(jìn)的的水水果果都都是是最最新新鮮鮮的的，，下下次次來來就就到到我我這這里里來來買買，，還還能能給給你你優(yōu)優(yōu)惠惠。。從此此以以后后，，這這個(gè)個(gè)老老太太太太每每天天在在他他這這里里買買水水果果。。在這這個(gè)個(gè)故故事事中中，，我我們們可可以以看看到到：：第一一個(gè)個(gè)小小販販急急于于推推銷銷自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，根根本本沒沒有有探探尋尋顧顧客客的的需需求求，，自自認(rèn)認(rèn)為為自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品多多而而全全，，結(jié)結(jié)果果什什么么也也沒沒有有賣賣出出去去。。在這這個(gè)個(gè)故故事事中中，，我我們們可可以以看看到到：：第二二個(gè)個(gè)小小販販有有兩兩個(gè)個(gè)地地方方比比第第一一個(gè)個(gè)小小販販聰聰明明，，一一是是他他第第一一個(gè)個(gè)問問題題問問得得比比第第一一個(gè)個(gè)小小販販高高明明，，是是促促成成式式提提問問；；二是是當(dāng)當(dāng)他他探探尋尋出出客客戶戶的的基基本本需需求求后后，，并并沒沒有有馬馬上上推推薦薦商商品品，，而而是是進(jìn)進(jìn)一一步步縱縱深深挖挖掘掘客客戶戶需需求求。。當(dāng)當(dāng)明明確確了了客客戶戶的的需需求求后后，，他他推推薦薦了了對對口口的的商商品品，，很很自自然然地地取取得得了了成成功功。。探尋尋客客戶戶需需求求的的步步驟驟第三三個(gè)個(gè)小小販販?zhǔn)鞘且灰粋€(gè)個(gè)銷銷售售專專家家。。他他的的銷銷售售過過程程非非常常專專業(yè)業(yè)：：他首首先先探探尋尋出出客客戶戶深深層層次次需需求求，，然后后再再激激發(fā)發(fā)客客戶戶解解決決需需求求的的欲欲望望，，最后后推推薦薦合合適適的的商商品品滿滿足足客客戶戶需需求求。。探尋尋客客戶戶需需求求的的步步驟驟他的的銷銷售售過過程程主主要要分分了了六六步步：：第一一步步：：探探尋尋客客戶戶基基本本需需求求；；第二二步步：：通通過過縱縱深深提提問問挖挖掘掘需需求求背背后后的的原原因因；；第三三步步：：激激發(fā)發(fā)客客戶戶需需求求；；第四四步步：：引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶解解決決問問題題；；第五五步步：：拋拋出出解解決決方方案案；；第六六步步：：成成交交之之后后與與客客戶戶建建立立客客情情關(guān)關(guān)系系。。了解解客客戶戶需需求求最最重重要要也也最最有有效效的的方方法法只只有有一一個(gè)個(gè)即即提問問－－－－－通過過提提問問去去了了解解客客戶戶真真正正需需要要的的是是什什么么？？（一一））常常見見的的提提問問方方式式封閉閉式式的的提提問問開放放式式的的提提問問（二二））提提問問的的技技巧巧客人人需需求求六六問問：：a.購買買產(chǎn)產(chǎn)品品的的原原因因和和目目的的是是什什么么(是促促銷銷，，做做禮禮品品還還是是零零售售等等)b.以前前是是否否購購買買過過類類似似的的產(chǎn)產(chǎn)品品c.對產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是是什什么么d.在購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)最最重重視視的的是是什什么么?質(zhì)量量價(jià)價(jià)格格服服務(wù)務(wù)e.是否否考考慮慮更更換換一一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品看看看看f.誰有有勸勸購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品和和更更換換供供應(yīng)應(yīng)商商沉默不是金，，多多問問多業(yè)績。故事分享：我我給你豬故事分享：我我給你豬話說有個(gè)男人人趕著二十頭頭豬去趕集，，途中遇到大大雨，他便去去一農(nóng)家求宿宿。一個(gè)農(nóng)婦婦出來說，家家中只有她一一人，不便留留他。故事分享：我我給你豬男人懇求道：：‘只住一晚晚，給豬一頭?！r(nóng)婦答應(yīng)了了，但聲明家家中只有一張張床，沒有床床可以給這個(gè)個(gè)男人睡。男人又懇求道道：‘讓我也也睡到床上吧吧，給豬一頭?！r(nóng)婦想想答答應(yīng)了。故事分享：我我給你豬半夜，男人要要求睡到農(nóng)婦婦上面去，農(nóng)農(nóng)婦不允，男男人保證說：：‘我上來后后不動(dòng)，給豬一頭?！r(nóng)婦想想還還是答應(yīng)了。。少頃，男人忍忍不住了，和和農(nóng)婦商量說說：‘就動(dòng)一一下?！r(nóng)婦婦堅(jiān)決不允。。男人說：‘動(dòng)一下給豬豬二頭?！适路窒恚何椅医o你豬農(nóng)婦終于答應(yīng)應(yīng)后，男人動(dòng)動(dòng)了八下就不不動(dòng)了，農(nóng)婦婦連忙問：‘‘怎么不動(dòng)了了’，男人說說：‘豬沒了?！r(nóng)婦小聲說：：‘我給你豬豬?！炝梁螅腥巳舜抵谏冢?，愉快地趕著著二十頭豬上上路了。這個(gè)故事說明明兩點(diǎn)：第一，客戶需需求是可被引導(dǎo)和培養(yǎng)的的，或者說被制制造的；這個(gè)故事說明明兩點(diǎn)：第二，為了引引導(dǎo)和培養(yǎng)客客戶需求，前前期的適當(dāng)投入是合理和必須須的。謝謝?。?、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:45:4606:45:4606:4512/31/20226:45:46AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:45:4606:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:45:4606:45:4606:45Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:45:4706:45:47December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:45:47上上午午06:45:4712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:45上上午午12月月-2206:45December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:45:4706:45:4731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:45:47上午6:45上上午06:45:4712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:45:4706:45:4706:4512/31/20226:45:47AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:45:4706:45Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:45:4706:45:4706:45Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:45:4706:45:47December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:45:47上上午06:45:4712月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:45上上午12月-2206:45December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:45:4706:45:4731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:45:47上上午午6:45上上午午06:45:4712月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。06:45:4706:45:4706:4512/31/20226:45:47AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2206:45:4706:45Dec-2231-Dec-2212、