華坤道威基于客戶的推廣心得

基于客戶研究的推廣心得

華坤道威整合營銷機構(gòu)孟憲坤

本報告討論【華坤道威整合營銷機構(gòu)】如何利用從分析消費者中獲得的有效結(jié)論，用營銷推廣手段幫助甲方贏得市場，獲得銷售實績的心得。怎樣才能獲得銷售實績？華坤觀點： 歸根結(jié)底必須實現(xiàn)兩個基礎——來電來訪人數(shù)多+來人轉(zhuǎn)化購買率高那么，營銷推廣手段怎樣幫助實現(xiàn)這兩個基礎？華坤觀點： 來電來訪人數(shù)多意味著推廣手段要吸引更多潛在客戶

來人轉(zhuǎn)化購買率高意味著推廣手段要吸引正確的潛在客戶 而且，要在相對節(jié)約推廣費用的前提下。吸引更多潛在客戶吸引正確的潛在客戶相對節(jié)約推廣費用選擇更精確的渠道面向更準確的受眾傳播更正確的內(nèi)容而精確的渠道、準確的受眾、正確的內(nèi)容都是針對消費者的華坤觀點： 所以從研究客戶入手，是獲得銷售實績的關(guān)鍵，贏得消費者，才能贏得市場。華坤道威八大利器第一 品牌診斷第二 賣點/阻力點診斷第三 客戶地圖第四 數(shù)據(jù)庫營銷第五 接觸點管理第六 差異化傳播第七決策者/重要影響者導向風格第八 定價模型選擇更精確的渠道面向更準確的受眾傳播更正確的內(nèi)容銷售定價Ⅰ品牌診斷營銷學認為，消費者總會購買他第一個想起來的品牌，或者，從他想得起來的有限幾個品牌中選一個。因此，銷售的最大阻力就是被消費者“遺忘”。尤其是大盤項目，品牌的弱化會直接影響銷售。所以，應該做階段性的品牌診斷，從市場的客觀聲音切入來尋找突破口，始終保持項目處于消費者“首選”的項目之列。案例例：：綠綠城城.翡翠翠城城A.品牌牌診診斷斷———消費費者者調(diào)調(diào)查查品牌牌知知名名度度：：指該該地地區(qū)區(qū)的的消消費費者者中中知知道道該該品品牌牌的的人人數(shù)數(shù)占占該該地地區(qū)區(qū)總總?cè)巳藬?shù)數(shù)的的百百分分比比。。廣告告知知名名度度：：指該該地地區(qū)區(qū)的的消消費費者者中中看看到到/聽到到該該品品牌牌廣廣告告的的人人數(shù)數(shù)占占該該地地區(qū)區(qū)總總?cè)巳藬?shù)數(shù)的的百百分分比比。。第一一提提及及知知名名度度：：指在在沒沒有有任任何何提提示示前前消消費費者者脫脫口口而而出出的的牌牌子子，，是是單單選選題題。。第第一一提提及及知知名名度度最最高高的的品品牌牌，，在在消消費費者者心心中中往往往往是是該該類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的象象征征。。因因此此常常把把品品牌牌的的第第一一提提及及知知名名度度作作為為品品牌牌在在消消費費者者心心目目中中份份額額的的度度量量。。對對于于計計劃劃性性購購買買行行為為及及耐耐用用消消費費品品的的購購買買非非常常重重要要。。提示示前前知知名名度度：：指在在沒沒有有任任何何提提示示前前消消費費者者知知道道的的所所有有牌牌子子，，包包含含第第一一提提及及的的牌牌子子。。提提示示前前知知名名度度才才是是真真正正的的知知名名度度，，反反映映對對品品牌牌的的回回憶憶情情況況。。提示示后后知知名名度度：：指通通過過卡卡片片向向消消費費者者提提示示后后，，消消費費者者知知道道的的品品牌牌，，不不包包含含提提示示前前知知名名度度。。提提示示后后知知名名度度反反映映的的是是認認知知度度。。但但是是提提示示后后知知名名度度可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在提提示示前前知知名名度度中中被被忽忽略略但但是是仍仍是是有有希希望望的的競競爭爭品品牌牌。。品牌狀態(tài)態(tài)分析——Graveyard模型廣廈提示前提及綠城萬科耀江通和坤和開元利滋Y=0.878X-0.036提示后提及品牌知名名度領導品牌牌：位于回歸歸直線左左、右上上方，且且提示前前知名度度超過50%的品牌，，其回憶憶率很高高，消費費者對其其忠誠度度較高。。強勢品牌牌：位于回歸歸直線右右上方的的品牌，，其提示示前后知知名度均均很高，，消費者者對其忠忠誠度甚甚高，大大多是市市場上的的強勢品品牌。利基品牌牌：位于回歸歸直線左左上方，，且提示示前知名名度低于于50%的品牌，，其提示示前知名名度相對對于提示示后知名名度較高高，這類類品牌其其品牌認認知率雖雖然相對對不高，，但回憶憶率很高高，消費費者對其其忠誠度度較高。。正常品牌牌：位于回歸歸直線周周圍，提提示前后后知名度度的關(guān)系系與市場場上的平平均水平平比較一一致。衰退品牌牌：位于回歸歸直線右右下方的的品牌，，其提示示前知名名度相對對于提示示后知名名度太低低，呈現(xiàn)現(xiàn)出被消消費者遺遺忘的趨趨勢。4種典型范范例健康高的品牌推薦率忠誠度美譽度第一提及無提示有提示健康低的品牌推薦率忠誠度美譽度第一提及無提示有提示傳播缺乏品牌推薦率忠誠度美譽度第一提及無提示有提示推薦率忠誠度美譽度第一提及無提示有提示虛名品牌開發(fā)商知知名度——第一提及及、提示示前提及及率第一提及及率提示前提提及率綠城提示示前后知知名度均均排名第第一，在不提提示的前前提下，，當問及及知道有有哪些在在杭州的的開發(fā)商商品牌，，有71.3%的消費者者首先想想到了綠綠城，而而提到綠綠城更高高達84.8%。排名第第二的萬萬科，第第一提及及率卻不不及綠城城的1/6，提示前前提及率率也不及及其1/2?？梢姡G綠城品牌牌在杭州州消費者者心目中中的知名名度占據(jù)據(jù)壓倒性性優(yōu)勢。。樓盤知名名度——第一提及及、提示示前提及及率第一提及及率提示前提提及率消費者對對翡翠城城具有一一定的知知曉度，，但遠不不及綠城城的品牌牌知名度度高；這這和翡翠翠城是老老盤，缺缺乏市場場新鮮度度，廣告告推廣力力度不大大等因素素均有關(guān)關(guān)。當問及知知道城西西哪些9000-20000元/平米的公公寓時，，翡翠城城作為綠綠城在城城西的代代表樓盤盤排名位位居第三三，落后后于萬科科的西溪溪蝶園及及和家園園。樓盤知名名度——提示后總總提及率率（提示前前提及率率+提示后提提及率））以上樓盤盤經(jīng)提示示后，有75.8%的人知道道翡翠城城，但相比比其他樓樓盤，翡翡翠城提提示后總總提及率率卻不高高?？梢娨娙藗儗τ隰浯浯涑沁€是是有一定定印象，，只是記憶憶較模糊糊。樓盤美譽譽度就提示后后總提及及率較高高的幾個個樓盤，，有32%的消費者者認為翡翡翠城最最好，本項目具具有良好好的口碑碑品牌狀態(tài)態(tài)分析提示后總總提及提示前提提及ABCD注：MN為杭州市市平均品品牌趨勢勢線MN盛世嘉園園金色藍庭庭紫金港灣灣楓華府第第庭院深深深文鼎苑橡樹園翡翠城西溪里西溪蝶園園和家園品牌狀態(tài)態(tài)分析A區(qū)域：處處于MN的上方，，自發(fā)回憶憶率很高高，對其其品牌的的認知度度較高，，屬于較較強勢品品牌。包包括和家園、、西溪蝶蝶園、西西溪里。B區(qū)域：雖雖然總提提及率較較高，但但處于MN的下方，，因此品品牌強勢勢度不及及A區(qū)域內(nèi)的的樓盤，，主要表表現(xiàn)在自自主回憶憶率遠低低于提示示后回憶憶率，反反映出近近期推廣廣效果不不強，品品牌有弱弱化現(xiàn)象象。翡翠城正正好處于于此區(qū)域域。C區(qū)域：提提示前后后知名度度相差較較大，處處于該區(qū)區(qū)域內(nèi)的的樓盤其其知名度度在下降降，同時時品牌也也有衰退退的跡象象。包括括：文鼎苑、、橡樹園園、庭院院深深、、楓華府府第、紫紫金港灣灣。D區(qū)域：提提示前后后提及率率均較低低。這個個區(qū)域內(nèi)內(nèi)的樓盤盤或是新新盤尚沒沒被消費費者所認認知，或或是老盤盤品牌有有被逐漸漸遺忘的的趨勢。。包括盛世嘉園園、金色色藍庭。紫金港灣灣和家園西溪里翡翠城健康度低的品牌傳播缺乏品牌推薦率忠誠度美譽度提示后提示前第一提及杭州消費費者怎么么看我們們？西溪蝶園園綠城的品品牌知名名度在杭杭州市場場占據(jù)不不可動搖搖的地位位；翡翠城項項目的知知曉率遠遠不及綠綠城品牌牌，但其其擁有相相對較高高的美譽譽度；隨著時間間的推移移，翡翠翠城項目目開始出出現(xiàn)品牌老化化的現(xiàn)象象。市場的聲聲音大盤的形形象及內(nèi)內(nèi)容有待待進一步步傳播，，吸引市市場關(guān)注注；消費者本本身對板板塊存在在著較大大抗性，，大盤社區(qū)區(qū)內(nèi)部配配套先行行，不僅是消消除消費費者顧慮慮的重點點所在；；大體量、、長開發(fā)發(fā)是大盤盤開發(fā)的的特性，，也是目目前客戶戶集中的的銷售抗抗性所在在；由此此更需要要項目工工程進度度給予積積極配合合，促動動銷售；；（尤其是銷銷售物業(yè)業(yè)的樣板板區(qū)建設設）老客戶的的比例明明顯集中中，新客戶極極度缺乏乏，尤其面面對后期期房源的的陸續(xù)推推出越顯顯緊迫；；營銷推廣廣效果不不顯著，，投放力度度及精準準度有待待加強。B.品牌診斷斷——來自銷售售一線的的聲音對翡翠城城項目品品質(zhì)高度度認可，，但前提提更多是是基于綠綠城品質(zhì)質(zhì)，對項目特特征記憶憶度不強強；前期推廣廣市場記記憶度不不高，且且認為只只停留在在信息告告知程度度；多數(shù)數(shù)業(yè)內(nèi)人人士對翡翡翠城“大盤”推廣概念念沒有認認知，缺少形形象清晰晰定位；；后期可可考慮適適當增加加項目出出街率，，并注重重推廣延續(xù)續(xù)性；后期推廣廣針對各各類客群群進行信信息訴求求，提高客戶戶信心；；建設長期期可參觀觀的樣板板區(qū)，提高銷銷售服務務的同時時提升大大盤氣質(zhì)質(zhì)；推進社區(qū)區(qū)配套建建設，從從而帶動動整個板板塊的發(fā)發(fā)展，奠奠定“江湖老大大”地位；C.品牌診斷斷——來自業(yè)內(nèi)內(nèi)人士的的聲音結(jié)合市場場、銷售售一線、、業(yè)內(nèi)人人士的聲聲音華坤認認為制造市場場熱點，，清晰定定位大盤推廣廣概念，考慮后后續(xù)延用用性；通過多角角度的內(nèi)內(nèi)容訴求求，在板板塊內(nèi)奠定大盤盤地位；結(jié)合不同同的產(chǎn)品品線特點點，考慮慮不同的推推廣主題題及渠道道；一切以銷銷售為中中心，廣廣告推廣廣力度及精精準度有待加強強；全新奠定定“第一一品牌大大盤”形形象Ⅱ賣點/阻力點診診斷廣告中的的內(nèi)容就就像大炮炮的方向向，如果果不正確確，打得得越遠，，錯得越越遠。而而什么是該該說的，，什么是是不該說說的，應應該從客客戶的需需求中來來。分析賣點點和阻力力點，就就是為了了明確廣廣告的內(nèi)內(nèi)容。而且，這這兩方面面也能直直接提供供給一線線銷售。。案例：欣欣盛·東方郡問卷調(diào)查查前期推廣廣對項目目的地段、交交通、周周邊配套套賣點已傳傳播到一一定程度度，在后后期的蓄蓄客過程程中，應應更加深深和鞏固固潛在購購房者本本項目優(yōu)優(yōu)勢的認認識；首先是地地鐵，比比重達到到61.8%其次是地地段和交交通，各各占60.7%和53.9%最吸引客客戶要素素奧運時期期的“無無雙”概概念推廣廣首位的是是交通、、地段、、小區(qū)環(huán)環(huán)境和周周邊配套套，比例例都超過過50％，其次是周周邊環(huán)境境和升值值空間，，比重為為20-30%?？蛻絷P(guān)注注重點后期的宣宣傳推廣廣中可加加深對項項目內(nèi)部規(guī)劃劃、內(nèi)外外配套分析，同同時也有有利于后后期房源源的蓄客客。案例：天天鴻君邑邑消費者深深訪本項目認認知測試試項目吸引引力及抗抗性項目吸引引力從深訪的的情況來來看，購購房者最最為滿意意的方面面有：精裝修房房（5組）：省省心、方方便性價比高高（5組）：精精裝修房房價格合合理戶型設計計好（2組）：南南北通透透，入戶戶花園設設計，有有前后陽陽臺3組客戶表表示沒有有特別滿滿意之處處項目抗性性從深訪的的情況來來看，購購房者所所顧慮的的方面有有：裝修顧慮慮（9組）：今今后的裝裝修能不不能真的的能做到到2000元/平米存在在一定的的顧慮，，也怕裝裝修品質(zhì)質(zhì)不好，，因而希希望在裝裝修前開開發(fā)商能能與業(yè)主主多多溝溝通物業(yè)管理理問題（（3組）：對對后期物物業(yè)服務務是否到到位位存存在憂慮慮，發(fā)射塔的的拆遷問問題（3組）：發(fā)發(fā)射塔是是否拆遷遷，何時時拆遷等等問題均均不確定定項目保值值能力（（2組）：顧顧慮后期期項目開開盤價格格會走低低項目開發(fā)發(fā)問題（（2組）：受受金融危危機影響響，怕開開發(fā)商經(jīng)經(jīng)濟不好好，項目目會停工工配套問題題（1組）：商商業(yè)配套套何時建建成及完完善附近農(nóng)居居房的拆拆遷問題題（1組）：是是否拆遷遷？何時時拆遷？？擔心項目目的工程程質(zhì)量（（1組）另外有1組客戶表表示目前前對本項項目沒有有顧慮精裝修、、高性價價比是本本項目的的最大優(yōu)優(yōu)勢，但但同時精精裝修也也是客群群對本項項目的最最大顧慮慮。形象測試試廣告所展現(xiàn)的君邑形象組數(shù)精致的8組有品位的6組高檔的4組寧靜的3組尊貴的2組個性的2組有升值潛力的2組質(zhì)樸內(nèi)蘊的1組典雅的1組自然的1組浪漫的1組穩(wěn)重的1組時尚的1組樓盤形象象認知對君邑形象的認識組數(shù)精致的6組有品位的5組寧靜的4組個性的2組質(zhì)樸內(nèi)蘊的2組有升值潛力的2組安全的2組典雅的1組時尚的1組穩(wěn)重的1組高檔的1組人文的1組活力的1組健康的1組可見，廣廣告所展展現(xiàn)的樓樓盤形象象和業(yè)主主對本項項目的形形象認識識基本上上保持一一致，主主要體現(xiàn)現(xiàn)為精致致、有品品位、寧寧靜的樓樓盤形象象。對君邑的期望形象組數(shù)精致的6組安全的4組有品位的4組高檔的2組

有升值潛力的 2組人文的1組時尚的1組健康的1組質(zhì)樸內(nèi)蘊的1組典雅的1組自然的1組寧靜的1組有格調(diào)的1組舒適的1組質(zhì)量好的1組形象測試試期望的樓樓盤形象象從深訪的的情況來來看，受受訪者期期望樓盤盤主要展展現(xiàn)出精精致的、、安全的的、有品品位的樓樓盤形象象。精致的（（6組）：因因為君邑邑是精裝裝修，希希望給人人感覺精精致點，，也希望望精致的的理念能能做的到到安全的（（4組）：要要有一定定的保值值功能和和升值潛潛力；要要有居住住的安全全性有品位的的（4組）：要要有居住住品質(zhì)、、含蓄的優(yōu)雅的的感覺，，讓人感感覺不張張揚形象測試試向往的居居住地優(yōu)雅的巴巴黎是受受訪者中居住向向往較為集集中的地地方，其其次為風風光宜人人的夏威威夷，向向往度也也較高。。多數(shù)業(yè)主主也期望望君邑能能打造成成精致、、安全、、有品位位的樓盤盤形象，，其中安全全的樓盤盤形象主主要體現(xiàn)現(xiàn)在具備備一定的的保值增增值能力力和居住住的安全全性，尤尤其在當當前樓市市不景氣氣及金融融危機并并存的市市場環(huán)境境下，業(yè)業(yè)主對后后期價格格的安全全性問題題更為關(guān)關(guān)心，可可見，““安全性性”是本本項目今今后所要要著重塑塑造的形形象。后期應訴訴求的三三個重點點方面精裝修中央企業(yè)業(yè)品牌（（鳥巢建建設者））物業(yè)管理理（第一一太平戴戴維斯））Ⅲ客戶地圖制作客戶地圖圖的目的了解客戶的居住區(qū)域工作區(qū)域生活半徑項目與客戶生生活半徑的距距離選擇針對重點點客戶的傳播播途徑客戶分布集中中區(qū)域的廣告告牌定點投遞DM案例：萬科.魅力之城3組，武林廣場場，占0.9％。18組，北至環(huán)城城北路，南至至體育場路，，東至環(huán)城東東路，西至中中河北路，占占5.3％7組，艮山流水水苑，占2％。4組，北至體育育場路，南至至鳳起路，東東至中河北路路，西至延安安路，占1.2％。7組，北至體育育場路，南至至鳳起路，西西至建國路，，東至環(huán)城東東路，占2.1％。4組，北至體育育場路，南至至鳳起路，東東至中河北路路，西至延安安路，占1.2％10組，北至文暉暉路，南至環(huán)環(huán)城北路，東東至建國北路路，西至上塘塘路，占2.9％5組，北至文暉暉路，南至環(huán)環(huán)城北路，東東至京杭運河河，西至湖墅墅南路，占1.5％4組，北至新世世街，南至文文暉路，東至至紹興路，西西至河東路，，占1.2％居住區(qū)下城區(qū)3公里8組占2.3%7公里內(nèi)3組占0.9%10公里內(nèi)17組占5%5公里內(nèi)3占0.9%13公里內(nèi)184組占54.3%18公里內(nèi)99組占29.2%18公里以外包括外省市25組占7.4%居住區(qū)域至本本案距離分布布四季青6組占1.8%凱旋街道5組占1.5%采荷街道5組占1.5%彭埠4組占1.2%九堡14組占4.3%筧橋4組占1.2%大學城6組占1.8%經(jīng)濟開發(fā)區(qū)24組占7.38%工作區(qū)江干區(qū)區(qū)秋濤路以西至至環(huán)城東路5組占1.5%3公里22組占6.7%7公里內(nèi)6組占1.8%10公里內(nèi)6組占1.8%5公里內(nèi)11組占3.3%13公里內(nèi)116組占35.6%18公里內(nèi)140組占43%18公里以外包括外省市24組7.3%工作區(qū)域至本本案距離分布布Ⅳ數(shù)據(jù)庫營銷杭州地區(qū)40萬車主名單杭州高檔住區(qū)區(qū)所有業(yè)主名名單（含綠城城、萬科、南南都所有業(yè)主主名單）杭州全球通客客戶名單杭州大廈客戶戶vip客戶名單異地在杭購房房人員名單杭州企業(yè)主名名單中國銀行、廣廣發(fā)銀行、諾諾亞財富VIP名單……我們擁有的本本地數(shù)據(jù)庫資資源獨特的數(shù)據(jù)庫庫營銷方法一、通過研究究自有項目積積累客戶的資資料，找出目目標客戶群的的消費屬性，，比如：主要要開哪幾個牌牌子的車、多多少價位的車車；電話月消消費額是多少少，推而廣之之，從數(shù)據(jù)庫庫中找出相應應名單，短信信營銷，甚至至電話營銷。。消費屬性潛在客戶累積新客戶積累客戶獨特的數(shù)據(jù)庫庫營銷方法二、通過收集集競爭項目客客戶資料，可可以從數(shù)據(jù)庫庫中查到相應應電話及其他他資料，短信信營銷，甚至至電話營銷，，直接截留競競爭項目的客客戶。電話號碼其他資料截留新客戶競爭項目來訪客戶資料案例：翡翠城：針對對目標客群，，分五次，于于周四五投放放，共發(fā)送有有效短信130274條，通過該渠渠道來電363通，共13000元，人均成本本35.8元。西溪蝶園：4人兩天收集有有效潛在客戶戶60組，獲得意向向客戶9組.Ⅴ接觸點管理所謂接觸點管管理，就是整整合營銷傳播播中對“與消費者個體體接觸的媒介的管理理”——精準的渠道案例：欣欣盛·東方潤園我們面對的是是一群頂級消消費者，我們們該通過怎樣樣的途徑與他他們對話和溝溝通？頂級圈層的跨跨界聯(lián)袂更精準的鎖定定客戶從已成交客戶戶加入并認同同的圈層出發(fā)發(fā)，找到我們的潛潛在客群對于品牌而言言，廣告信息息的傳播方式式一定要適合合品牌的個性性。雜志廣告告有著非凡的的感受力和感感染力，為我我們提供了適適當?shù)妮d體。。寶馬奔奔馳保保時捷奧奧迪56%36%17%12%坐騎騎借助名車雜志志渠道，強制制信接受項目目信息浙江是寶馬汽汽車在中國銷銷量最大的地地區(qū)之一，從從望族一號的的成交客戶分分析來看，寶寶馬品牌的親親睞者占了汽汽車品牌中的的主流。保時捷、奔馳馳品牌也是我我們客戶的主主選品牌，他他們的內(nèi)部刊刊物\車主資料庫定定向投遞也是是我們項目推推廣的適宜平平臺。法拉利與瑪莎莎拉蒂跑車的的內(nèi)部刊物，，除了自身的的產(chǎn)品廣告之外，一一些名表的廣廣告也占據(jù)著著非常重要的的版面，可以聯(lián)合活動動或者針對性性投遞歐洲 國外其其他澳澳洲香香港國國內(nèi)景點32%24%15%12%14%度假地點增設上海浦東東機場附近戶戶外廣告牌，，攔截有效客客戶聯(lián)動高端消費費客戶群，有有針對性得進進行營銷推廣廣凱悅雷雷迪森森索索菲特香香格里拉53%19%14%12%常住酒店中行工工行建建行行交交行47%22%12%12%常用銀行渠道：聯(lián)合凱悅、雷雷迪森酒店，，銀行高級客客戶，汽車俱俱樂部高爾夫俱樂部部、游艇俱樂樂部等手段：宣傳資料投放放/聯(lián)合PR活動/內(nèi)部刊物廣告告。雷迪森尊貴會會西湖會杭州大廈香香港國國外71%15%8%購物地點凱悅雷雷迪森森索索菲特香香格里拉53%19%14%12%常住酒店緊密聯(lián)系高端端客戶固定消消費場所，強強制性接受信信息項目展示目的：針對性選擇推推廣區(qū)域，集集中展示項目目信息渠道：凱悅酒店、杭杭州大廈手段：設置專門的項項目展示區(qū)域域、對項目形形象及主要信信息進行訴求；或在VIP客戶區(qū)域放置置項目折頁，，以便客戶翻翻閱。案例：欣欣盛·東方郡08年6月，我們在開開盤前三個月月對東方郡預預定客戶進行行研究分析，，希望強化傳傳播的精準，，進一步加大大蓄客量。后期建議對溫州購房者做針對性的營營銷推廣；江浙其他地區(qū)區(qū)，其居住區(qū)區(qū)域和工作區(qū)區(qū)域的比重分分別達到26.5%和23.4%;濱江區(qū)，居住住區(qū)域和工作作區(qū)域的比重重分別為20.4%和17.9%;預定客戶來源源其次針對濱江主要要小區(qū)和公司司的定向推廣也也會是較為有有效的宣傳手手段；建議報媒重點點選擇都市快報最多的是報紙紙和網(wǎng)絡，其其中報紙中都都市快報和錢錢江晚報比重重最大，分別別達到40.8%和26.5%。同時，網(wǎng)絡的的比重也高達達39.5%。電視、親友介介紹和房交會會分別占11.8%、10.5%和10.5%。媒體習慣電視廣告的推廣效果高高過于前期預預期，一部分分外地客戶通通過該渠道了了解項目信息息的到達率較較高，后期建建議投放。私車所占比重重最高，達到到59.3%，其次是公交車車，占25.9%，單位配車和班班車的比重分分別為2.5%和6.2%。交通工具后期建議針對對車主的渠道性營銷推推廣（如收費站、、加油站的定定向營銷）；；Ⅵ差異化傳播傳播的手段和和方法需要不不斷更新，而而更新的原則則就是：與競爭對手形形成有效差異異，在消費者者心目中建立立清晰而正確確的認知案例：欣欣盛·東方潤園核心內(nèi)容的差差異化——服務表達風格的差差異化——黑色運用傳播方法的差差異化——廣播與雜志傳播技巧的差差異化——先賣點后形象象項目推廣背景景：突發(fā)事件，需需快速開盤回回款；營銷條件不成成熟，沒有售售樓部和實景景競爭對手——金色海岸樣板板房出眾，本本項目推廣需需另辟溪徑先產(chǎn)品利益點點后形象的推推廣方式，突突破了原有的的推廣套路，，讓銷售和形形象不再成為為矛盾。開盤前的產(chǎn)品品說明會《對話》，邀請陳魯豫豫主持，突破破了杭城原有有的產(chǎn)品說明明會形式，引引起轟動，并并成為當年的的十大營銷事件件之一。年終以慈善拍拍賣的形式，，一方面回饋饋了購房者，，一方面也體體現(xiàn)了項目的的氣質(zhì)。智能化家居新新聞發(fā)布會的的召開更進一一步奠定了東東方潤園的豪豪宅地位東方潤園——望族一號推廣背景：東方潤園1號樓作為項目目的樓王，希希望在原有豪豪宅形象的基基礎上能繼續(xù)續(xù)提升。應對策略：針對1號樓單獨命名名，對其進行行獨立的推廣廣06年7月雪茄篇07年8月預告篇08年2月賀歲篇Ⅶ決策者/重要影響者導導向風格風景蝶院的產(chǎn)產(chǎn)品力不強，，需要從傳播播中突破主力客戶為婚婚房是否可以以購購房的一方——女方作為傳播播主要對象？？我們發(fā)現(xiàn)，女女方不只是50%的決策者，還還是絕對的影影響者，作為購買者的的男方，確實實受到女方的的左右決策者購買者影響者使用者都市快報形象象廣告網(wǎng)絡通欄廣告告房交會地圖廣廣告DM廣告投放概念樓書市區(qū)售樓處房交會現(xiàn)場包包裝現(xiàn)場包裝廣告告圍墻廣告落地圍擋產(chǎn)品說明會會小型的產(chǎn)品品推介會其他物料配配合以新年為契契機，通過過向華榮集集團客戶及及旗下業(yè)主主投遞以風風景蝶院為為形象的新新年賀卡，，達到維系系客戶、釋釋放信息的的雙重目的的。新年賀卡投投遞、制作作Ⅷ定價模型模型案例有點貴、但是還會買650072006900太貴，放棄購買的價格心理預算價格妥協(xié)系數(shù)實際上，消消費者會邊買邊“罵罵”最能接受的的總價區(qū)間間集中在70萬價格點上上。模型案例08年初對小戶戶型房價的的預測從07年秋季房交交會的調(diào)研研情況來看看，無論是是正常妥協(xié)協(xié)系數(shù)還是是極限妥協(xié)協(xié)系數(shù)，在在10月均呈下降降趨勢，從從小戶型購購房者妥協(xié)協(xié)系數(shù)變遷遷也可以看看出，他們們對房價上上漲的承受受能力是有有限的。當當價格上漲漲超過一定定范圍后，，他們就無無力承擔。。90方以下小戶戶型價格上上漲的空間間較小Thanks!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:05:0805:05:0805:0512/31/20225:05:08AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:05:0805:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:05:0805:05:0805:05Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:05:0805:05:08December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:05:08上上午午05:05:0812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:05上午午12月-2205:05December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:05:0805:05:0831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。5:05:08上上午5:05上上午午05:05:0812月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:05:0805:05:0805:0512/31/20225:05:08AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。