小額貸款公司銷售營銷技巧

小額貸款公司業(yè)務(wù)營銷技巧公司業(yè)務(wù)部銷售理念銷售技巧銷售理念白貓黑貓?jiān)S多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標(biāo)準(zhǔn)的銷售動(dòng)作，也沒有標(biāo)準(zhǔn)的銷售臺(tái)詞，所以銷售工作總也做不好。企業(yè)要想培養(yǎng)營銷高手，必須要對銷售人員設(shè)計(jì)專業(yè)的培訓(xùn)流程，設(shè)定專業(yè)的營銷方法。銷售理念有效銷售時(shí)間和銷售輔助時(shí)間有效銷售時(shí)間：面對面、頭對頭、肩并肩銷售輔助時(shí)間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會(huì)討論工作根據(jù)調(diào)查，全國各行各業(yè)的銷售人員平均每個(gè)工作日的有效銷售時(shí)間大概為1～1.5個(gè)小時(shí)，這個(gè)時(shí)間是相當(dāng)?shù)偷摹?/p>

銷售理念服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值銷售過程其實(shí)應(yīng)該是服務(wù)過程，所謂服務(wù)就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值，創(chuàng)造客戶價(jià)值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價(jià)值，才可能把產(chǎn)品賣掉。所以營銷重點(diǎn)應(yīng)該是客戶。銷售理念營銷活動(dòng)的兩個(gè)重點(diǎn)：客戶的需求點(diǎn)信任度也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點(diǎn)；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提高客戶對企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個(gè)良性循環(huán)。銷售理念引導(dǎo)貸款營銷一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向。銷售人員經(jīng)常無意識(shí)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，往往首先主動(dòng)提出自己的觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)就是一個(gè)靶子，這個(gè)靶子就成為客戶攻擊的對象。所以銷售人員在和客戶交流的時(shí)候，一定要記住“永遠(yuǎn)地認(rèn)同客戶”，不要去跟他們對抗。一定要尊重客戶，認(rèn)同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在問題，從而不斷地引導(dǎo)他，讓他自己得出結(jié)論。要引導(dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。銷售人員自己的觀點(diǎn)，往往會(huì)引起客戶的懷疑，因?yàn)橥跗刨u瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通過發(fā)問和引導(dǎo)，循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論，客戶就會(huì)心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。營銷技巧---銷售訪問一、銷售訪問的好處二、營銷準(zhǔn)備三、營銷流程一、銷售訪問的好處

（一）深入挖掘客戶與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對一的直接銷售訪問的方式來對幾千名潛在客戶進(jìn)行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。然而，這卻是發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標(biāo)客戶。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，每拜訪20戶潛在客戶中，至少有1戶將成為最終的業(yè)務(wù)客戶，并且，這個(gè)比率會(huì)隨著持續(xù)有規(guī)律的營銷訪問活動(dòng)而不斷攀升。（二）了解市場需求

處于市場的第一線，客戶經(jīng)理可以與目標(biāo)客戶直接進(jìn)行交流，了解客戶情況的同時(shí)，進(jìn)一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對利息的敏感度等情況，對市場作出初步的判斷。一、銷售訪問的好處（三三））建建立立客客戶戶關(guān)關(guān)系系銷售售訪訪問問中中，，客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理可可以以詳詳盡盡解解釋釋貸貸款款產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，初初步步建建立立雙雙方方的的信信任任關(guān)關(guān)系系，，為為未未來來產(chǎn)產(chǎn)品品的的具具體體推推廣廣打打下下基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。銷售售訪訪問問能能夠夠讓讓客客戶戶更更加加主主動(dòng)動(dòng)地地參參與與其其中中，，而而不不是是僅僅僅僅告告訴訴客客戶戶有有什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品。?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理可可以以當(dāng)當(dāng)面面回回答答客客戶戶的的問問題題，，為為潛潛在在客客戶戶解解決決一一些些困困惑惑顧顧慮慮。。客戶經(jīng)理可以以通過現(xiàn)有客客戶和潛在客客戶的推薦渠渠道得到新客客戶，從而開開始建立客戶戶網(wǎng)絡(luò)。一、銷售訪問問的好處二、營銷準(zhǔn)備備（一）地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查查分析1、基本信息狀狀況：包括地理位置置，交通，氣氣候，面積，，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，行政村數(shù)數(shù)量，國內(nèi)生生產(chǎn)總值等信信息。2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展信信息：包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)濟(jì)特征，產(chǎn)業(yè)業(yè)特點(diǎn)，主要要工業(yè)狀況，，企業(yè)、礦業(yè)業(yè)特征，主要要農(nóng)業(yè)狀況，，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量量及銷售狀況況，第三產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，，各行業(yè)利潤潤率等信息。。3、金融環(huán)境信信息：包括區(qū)域金融融機(jī)構(gòu)數(shù)量、、名稱，居民民存款余額，，貸款余額，，利率水平，，存貸款結(jié)構(gòu)構(gòu)，信用環(huán)境境等。4、其他關(guān)聯(lián)信信息:包括政府的各各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)扶植植政策，對貸貸款是否有支支持政策。5、信息來源：：以上信息可以以通過從地區(qū)區(qū)的統(tǒng)計(jì)局、、中小企業(yè)局局、工商局等等相關(guān)機(jī)構(gòu)獲獲得，掌握該該區(qū)域內(nèi)貸款款資金需求情情況。（二）市場調(diào)調(diào)查1.客戶基本信息息：包括客戶教育育程度，家庭庭狀況，收入入水平等信息息；2.生產(chǎn)經(jīng)營狀況況及規(guī)模信息息：包括經(jīng)營屬性性和行業(yè)，經(jīng)經(jīng)營地址，年年銷售額，利利潤水平，存存貨價(jià)值，固固定資產(chǎn)價(jià)值值等信息；3.對信貸產(chǎn)品的的了解及需求求信息：包括目前生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營的付款款方式，融資資渠道，資本本需求規(guī)模和和需求時(shí)間；；擴(kuò)大規(guī)模方方向，客戶期期望的擔(dān)保方方式傾向，利利率水平傾向向，等信息。。各單位可根據(jù)據(jù)市場調(diào)查情情況進(jìn)一步更更新、完善《客戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫》，為市場開發(fā)發(fā)提供依據(jù)。。二、營銷準(zhǔn)備備（三）當(dāng)?shù)亟鸾鹑谑袌鲋饕偁幷弑容^較調(diào)查1.產(chǎn)品基本信息息比較：比如貸款品種種，貸款額度度，貸款期限限，貸款利率率，貸款用途途，還款方式式，抵押方式式等信息。2.產(chǎn)品的外延信信息：比如主要競爭爭者的優(yōu)惠政政策，客戶經(jīng)經(jīng)理素質(zhì)，客客戶服務(wù)滿意意度，逾期處處理狀況，費(fèi)費(fèi)用支出等信信息。通過對當(dāng)?shù)亟鸾鹑谑袌鲋饕偁幷咝畔⑾⒈容^，有利利于得出小額額貸款公司在在當(dāng)?shù)亟鹑谑惺袌龅膬?yōu)勢，，劣勢，機(jī)會(huì)會(huì)，以及存在在的威脅在哪哪里?？蛻艚?jīng)理根據(jù)據(jù)小額貸款公公司產(chǎn)品與競競爭產(chǎn)品相比比之下的優(yōu)勢勢，揚(yáng)長避短短，說服潛在在客戶選擇小小額貸款公司司的貸款。二、營銷準(zhǔn)備備（四）市場營營銷材料1.名片：正面應(yīng)包括括客戶經(jīng)理姓姓名、電話、、支行名稱和和地址等信息息，反面應(yīng)包包括信貸“八八不準(zhǔn)”紀(jì)律律和監(jiān)督舉報(bào)報(bào)電話。2.宣傳冊/折頁：應(yīng)包含小額額貸款公司貸貸款產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)、辦理流程程，以及向客客戶介紹申請請這個(gè)小額貸貸款公司貸款款產(chǎn)品會(huì)為客客戶的生意帶帶來哪些有利利及便捷之處處。4.準(zhǔn)備材料一覽覽表：提供給客戶《客戶貸款須知知》，以便客戶申申請貸款時(shí)參參照，可節(jié)省省申請時(shí)間，，提高工作效效率。（《客戶貸款須知知》）5.貸款表格：提供給潛在客客戶填寫的貸貸款申請表或或登記表等。。6.資料包：客戶經(jīng)理應(yīng)應(yīng)攜帶專用包包或公文包，，在保證資料料的完整性的的同時(shí)，進(jìn)一一步樹立整潔潔、規(guī)范和專專業(yè)的客戶經(jīng)經(jīng)理形象。二、營銷準(zhǔn)備備（五）劃分市市場營銷區(qū)域域，指定專人人進(jìn)行負(fù)責(zé)1、明確市場開開發(fā)重點(diǎn)：按照區(qū)域面積積、人口、注注冊商鋪數(shù)量量等參數(shù)對客客戶經(jīng)理進(jìn)行行劃片管理。?？蛻艚?jīng)理用用易于識(shí)別的的名稱或標(biāo)識(shí)識(shí)在地圖上標(biāo)標(biāo)注本區(qū)域內(nèi)內(nèi)市場開發(fā)的的重點(diǎn)。2、建立客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：客戶經(jīng)理要根根據(jù)《客戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫》，積極尋找目目標(biāo)客戶。建建立客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，與現(xiàn)有客客戶保持良好好關(guān)系的同時(shí)時(shí)，積極開拓拓新的客戶資資源。老客戶的口碑碑宣傳是最高高效和最有力力的宣傳方式式。二、營銷準(zhǔn)備備（六）設(shè)定銷銷售訪問時(shí)間間表1.時(shí)間設(shè)定：客戶經(jīng)理每周周要抽出四到到八個(gè)小時(shí)的的有效銷售時(shí)時(shí)間進(jìn)行銷售售訪問（正常常工作時(shí)間的的10%至20%）。2.沖突管理：為避免與其他他工作相沖突突，確保每周周至少四小時(shí)時(shí)的銷售訪問問時(shí)間，應(yīng)結(jié)結(jié)合實(shí)際情況況，應(yīng)制定本本區(qū)域內(nèi)的銷銷售訪問計(jì)劃劃。計(jì)劃包括括各個(gè)訪問專專業(yè)市場/鄉(xiāng)鎮(zhèn)/特色村莊等，，以及擬訪問問的時(shí)間。額額外的銷售訪訪問時(shí)間由客客戶經(jīng)理自由由安排，應(yīng)盡盡量變換訪問問時(shí)間，以增增加與店主見見面的機(jī)會(huì)。。提示：在業(yè)務(wù)發(fā)展旺旺季時(shí)客戶經(jīng)經(jīng)理沒有那么么多空閑時(shí)間間，也要保證證每周至少四四小時(shí)的銷售售訪問時(shí)間，，因?yàn)榕c潛在在客戶的定期期聯(lián)絡(luò)關(guān)系不不能中斷。二、營銷準(zhǔn)備備1.時(shí)間計(jì)劃銷售人員每周周應(yīng)進(jìn)行四至至八個(gè)小時(shí)的的銷售訪問。。2.組織安排（1）每個(gè)客戶經(jīng)經(jīng)理專門負(fù)責(zé)責(zé)一個(gè)指定區(qū)區(qū)域的銷售訪訪問。（2）客戶經(jīng)理須須在《銷售訪問記錄錄》中記錄負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域內(nèi)的所有有潛在客戶。。（3）客戶經(jīng)理要要訪問市場、、臨街商戶、、中小企業(yè)主主、特色行業(yè)業(yè)或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)集中的區(qū)域域。三、營銷流程程3.銷售流程（1） 尋找客戶戶（2） 初次接觸觸（3） 推銷（4）處理拒絕（5）完成銷售（6）跟進(jìn)和監(jiān)督督三、營銷流程程不斷提升個(gè)人人的銷售技能能，多向他人人學(xué)習(xí)并善于于接受新觀點(diǎn)點(diǎn)。真誠而由衷地地幫助目標(biāo)客客戶，對他的的銷售只是我我們的第二目目標(biāo)。這種態(tài)態(tài)度需要在每每一次偶遇中中貫穿始終，，這將有利于于建立長久的的關(guān)系。提供多于我們們公司的產(chǎn)品品之外的信息息，比如行業(yè)業(yè)最新動(dòng)態(tài)，，有創(chuàng)意的點(diǎn)點(diǎn)子，以及經(jīng)經(jīng)營建議等，，并把這些作作為我們服務(wù)務(wù)中的一部分分。在溝通上，直直接進(jìn)行交流流，繞圈子只只會(huì)打破人們們的耐心?；鼗卮鹚刑釂枂?，千萬不要要隨其所愿地地回答問題或或者是含有居居高臨下的口口吻。營銷過程中客客戶經(jīng)理注意意事項(xiàng)由衷感謝為我我們推薦目標(biāo)標(biāo)客戶的人。。如果這次推推薦促動(dòng)了業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)生，，可以贈(zèng)送一一份與業(yè)務(wù)相相關(guān)的小禮物物作為感謝。。千萬不要說謊謊；不要抱怨怨競爭對手；；不要說其客客戶的壞話；；不要說閑話話。當(dāng)遇到一個(gè)目目標(biāo)客戶時(shí)，，要拿出時(shí)間間，用心去傾傾聽，并且能能夠?yàn)榭蛻舻牡膯栴}和意見見隨時(shí)提供服服務(wù)。營銷過程中客客戶經(jīng)理注意意事項(xiàng)在營銷過程中中，第一步就就是為產(chǎn)品尋尋找合格的目目標(biāo)客戶。一旦發(fā)現(xiàn)了目目標(biāo)客戶，在在接觸他們之之前，我們需需要盡可能多多的了解他們們。與每一個(gè)個(gè)目標(biāo)客戶接接觸都需要花花費(fèi)大量的時(shí)時(shí)間和精力，，因此，仔細(xì)細(xì)觀察每一位位潛在的目標(biāo)標(biāo)客戶，以達(dá)達(dá)到以下目的的：?確定銷售方方法，制定好好銷售拜訪計(jì)計(jì)劃?確定什么樣樣的產(chǎn)品和服服務(wù)最適合這這個(gè)目標(biāo)客戶戶?發(fā)現(xiàn)不需要要跟進(jìn)一些目目標(biāo)客戶的原原因，以節(jié)約約寶貴的時(shí)間間和資源三、營銷流程程—尋找客戶尋找客戶的技技巧銷售人員上門門訪問潛在客客戶，介紹自自己和小額貸貸款公司說明來意。通過提問讓潛潛在客戶思考考小額貸款公公司貸款的好好處。要把大大部分時(shí)間留留給客戶說話話，并仔細(xì)傾傾聽尋找任何何貸款意向或或是疑慮的跡跡象。在談話中建立立融洽關(guān)系和和信心。重點(diǎn)明確——無論訪問結(jié)果果如何，要一一直牢記自己己的來訪目的的和重點(diǎn)。如果客戶不感感興趣或是當(dāng)當(dāng)前沒有需要要，則感謝客客戶抽出時(shí)間間接受訪問，，告訴客戶你你希望在未來來二到三個(gè)月月內(nèi)再做一次次訪問。如果客戶感興興趣有意向，，則繼續(xù)下一一步“推銷””。三、營銷流程程—初次接觸初次接觸的技技巧在介紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)，重點(diǎn)介紹紹產(chǎn)品會(huì)帶來來的好處，而而不要過多介介紹產(chǎn)品條件件和特點(diǎn)，例例如貸款額度度、貸款期限限、貸款利率率等信息。因因?yàn)榭蛻舻膯枂栴}是“為什么我要在在小額貸款公公司貸款？”而小額貸貸款公司產(chǎn)品品的好處就是是答案，也是是潛在客戶最最終申請貸款款的原因。為訪問做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好好銷售宣傳冊冊、準(zhǔn)備文件件一覽表和其其他可用的輔輔助信息。把90%的談話時(shí)間留留給客戶；他他們會(huì)告訴你你如何推銷產(chǎn)產(chǎn)品，而你只只需要認(rèn)真聽聽取。使用客戶推薦薦。你最好的的銷售工具是是滿意客戶的的推薦介紹。（注意在提提供推薦人信信息之前，必必須得到推薦薦人的允許））三、營銷流程程—推銷推銷的技巧請客戶思考如如果有這筆貸貸款的話他應(yīng)應(yīng)該怎么用，，怎樣擴(kuò)大經(jīng)經(jīng)營。根據(jù)潛在客戶戶的情況準(zhǔn)備備推銷方式。。例如，在小額額貸款公司或或是在其他銀銀行有貸款經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的客戶，，不需要基礎(chǔ)礎(chǔ)信貸知識(shí)介介紹，他們想想要直接了解解小額貸款公公司貸款產(chǎn)品品的好處和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。不必害怕詢問問客戶的生意意狀況。判斷潛在客戶戶最感興趣之之處，并寫入入跟進(jìn)回訪計(jì)計(jì)劃。跟進(jìn)再跟進(jìn)。。通常要經(jīng)過過5到10次接觸才能銷銷售成功。三、營銷流程程—推銷推銷的技巧三、營銷流程程—處理拒絕處理拒絕技巧巧一：客戶說說利率高對數(shù)字不夠敏敏感的客戶：：不直接談利利率對于非常會(huì)算算賬的客戶：：要了解客戶的的資金周轉(zhuǎn)天天數(shù)和收益率率情況，為客客戶算清投資資收益，拿貸貸款利息去比比對，引導(dǎo)客客戶使用貸款款。三、營銷流程程—處理拒絕處理拒絕技巧巧一：客戶說說利率高如果遇到客戶戶說比農(nóng)信社社的利率高時(shí)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)：一是我們的貸貸款不需要請請客送禮，也也不需要欠人人情，除利息息外沒有任何何費(fèi)用，實(shí)際際上并不高；；二是放款速度度快，一般只只需3天就可以拿到到貸款；三是貸款可循循環(huán)使用，方方便靈活；四是如果客戶戶守信用，按按時(shí)還款的話話，還有“五五免一”利息息優(yōu)惠；五是隨借隨還還，按實(shí)際貸貸款天數(shù)計(jì)息息，提前還款款，不收違約約金；六是小額貸款款公司資金實(shí)實(shí)力雄厚，可可作為您長期期的合作伙伴伴，隨時(shí)為您您提供資金支支持。三、營銷流程程—處理拒絕處理拒絕技巧巧二：客戶說說還款方式麻麻煩首先介紹還款款方式是多樣樣的，有等額額本息、階段段性等額本息息、一次性還還款法等。對等額本息還還款法，可向向客戶解釋這這種還款方式式的優(yōu)點(diǎn)。（1）可以減少客戶的利利息支出；（2）可以減輕一次到期期還本時(shí)的壓壓力，（3）切合客戶的經(jīng)經(jīng)營特點(diǎn)，幫幫助客戶理財(cái)財(cái)。三、營銷流程程—處理拒絕處理拒絕技巧巧四：客戶覺覺得期限短我們提供的貸貸款類型是短短期貸款，一一般來說，一一年的時(shí)間足足夠客戶完成成資金周轉(zhuǎn)。。貸款目的是為為了很好地把把握商機(jī)，短短時(shí)間內(nèi)獲得得收益；貸款期限短，，還款方式減減少一次還本本的壓力，減減少利息付出出，降低成本本，提高收益益；建立了良好信信譽(yù)度的客戶戶，可以重新新申請貸款，，手續(xù)要比上上一次簡單；；如果客戶有房房產(chǎn)抵押，可可使用我們的的個(gè)人商務(wù)貸貸款，五年授授信，循環(huán)使使用。三、營銷流程程—處理拒絕處理拒絕技巧巧五：客戶說說貸款太復(fù)雜雜強(qiáng)調(diào)我們的貸貸款已經(jīng)很便便捷了，最快快二天就可以以拿到貸款；；客戶經(jīng)理還可可以上門集中中受理有意向向的客戶的申申請；可以讓客戶先先把材料準(zhǔn)備備齊全，然后后讓擔(dān)保人參參加；向客戶耐心解解釋自己會(huì)一一直跟隨客戶戶走過整個(gè)流流程的。對信譽(yù)好的老老客戶提供“優(yōu)先，優(yōu)惠惠，優(yōu)質(zhì)”三三優(yōu)原則，即申請貸款款優(yōu)先辦理，，享受利率優(yōu)優(yōu)惠，簡化辦辦理流程，為為老客戶貸款款開通綠色貸貸款通道。三、營銷流程程—處理拒絕處理拒絕技巧巧六：客戶排排斥貸款調(diào)查查貸款必須首先先讓我們了解解您的經(jīng)營狀狀況，知道您您有還貸能力力；客戶經(jīng)理還可可以在調(diào)查過過程中幫客戶戶組織和分析析經(jīng)營情況，，判斷貸款是是不是適合您您的情況需要要；這也是雙方建建立信任關(guān)系系的環(huán)節(jié)?？涂蛻艚?jīng)理可以以發(fā)現(xiàn)客戶是是誠實(shí)可信的的客戶，客戶戶也可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銀行是認(rèn)真真幫助客戶的的銀行；小額貸款公司司河南分行已已經(jīng)有近30萬戶滿意客戶戶了，都在這這里成功貸了了款，發(fā)展了了自己的業(yè)務(wù)務(wù)。詢問何時(shí)可以以貸款詢問貸款產(chǎn)品品的具體信息息（利率、期期限、還款））或申請辦法法等。詢問一些關(guān)于于銀行的肯定定問句，例如如“郵儲(chǔ)現(xiàn)在在放了很多小小額貸款是嗎嗎？”讓銷售人員重重復(fù)說明一些些信息。講述與之前銀銀行合作時(shí)出出現(xiàn)的問題，，希望在你這這里得到保證證，不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)同樣的問題題。詢問再貸款問問題。要求再次面談?wù)劊蚴桥c公公司或家庭中中的其他成員員面談。詢問其他滿意意客戶。銷售售人員可以準(zhǔn)準(zhǔn)備一份滿意意客戶信息列列表給提出該該要求的潛在在客戶。（確確保在這之前前已經(jīng)聯(lián)系了了這些滿意客客戶并得到使使用它們信息息的允許）三、營銷流程程—完成銷售客戶準(zhǔn)備申請請貸款時(shí)發(fā)出出的信號(hào)向客戶提出是是否需要此產(chǎn)產(chǎn)品的封閉性性問題后，就就停止說話，，給客戶一個(gè)個(gè)表述申貸意意愿的機(jī)會(huì)。。提供附加值服服務(wù)，例如有有可能的話，，提供上門服服務(wù)。提供一個(gè)選擇擇機(jī)會(huì)，例如如“先申請請一個(gè)小額貸貸款嘗試一下下，積累經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，怎么樣？？”引導(dǎo)客戶做一一些小的決定定，例如：誰誰可以做擔(dān)保保人？貸款用用途會(huì)是什么么？貸款會(huì)怎怎么樣改善客客戶經(jīng)營狀況況？這些決策策問題應(yīng)該很很容易獲得客客戶的答案，，從而引導(dǎo)潛潛在客戶做出出較大的決定定，申請貸款款。不要輕易放棄棄。摸索潛在在客戶的購買買習(xí)慣；有些些人做決定需需要更長時(shí)間間。三、營銷流程程—完成銷售促使?jié)撛诳蛻魬糇龀錾曩J決決定的技巧貸款銷售的跟跟進(jìn)和監(jiān)督非非常重要，有有助于在銷售售人員與客戶戶之間建立更更加牢固成熟熟的關(guān)系，并并形成客戶對對銀行的忠誠誠度。銷售人員定期期回訪客戶，，可以了解風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督督客戶及其商商鋪的情況、、并建立長期期的合作關(guān)系系。銷售人員員必須利用這這一有效手段段。滿意的客戶就就是最好的廣廣告。優(yōu)秀的的跟進(jìn)和監(jiān)督督回訪可以：：建立并維護(hù)銷銷售人員的良良好聲譽(yù)建立銷售人員員、客戶和公公司之間的信信任關(guān)系獲得再次銷售售和客戶推薦薦的機(jī)會(huì)三、營銷流程程--跟進(jìn)和監(jiān)督（1） 受訪單位位：受訪公司在廣廣告或招牌上上的名稱以及及注冊名稱（（如果兩個(gè)名名稱不同的話話）。（2） 公司股東東：如果公司或員員工愿意提供供老板姓名的的話，銷售人人員可以填寫寫這一欄。如如果他們不愿愿意，則留空空，在得到該該信息之后再再填入。（3） 公司地址址:地址信息可以以由受訪者提提供，也可以以填寫與附近近已知地址的的位置關(guān)系。。（4） 公司電話話:公司電話可以以通過廣告得得到或是從員員工那里獲得得。（5） 行業(yè):通過在受訪店店鋪的觀察和和詢問，了解解公司主要經(jīng)經(jīng)營業(yè)務(wù)屬于于什么行業(yè)。。（6） 經(jīng)營類型型:通過在受訪公公司的觀察和和詢問，了解解公司主要經(jīng)經(jīng)營類型。三、營銷流程程—完成銷售訪問問記錄（7）目標(biāo)客戶判斷受訪單位位是否是目標(biāo)標(biāo)客戶、潛在在目標(biāo)客戶或或非目標(biāo)客戶戶。如果銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)有充足的信信息可以判斷斷客戶是否為為目標(biāo)客戶，，則可以將將客戶標(biāo)注為為目標(biāo)客戶或或非目標(biāo)客戶戶；如果銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)掌握信息不不全，則標(biāo)注注為潛在目標(biāo)標(biāo)客戶。銷售團(tuán)隊(duì)在做做銷售訪問時(shí)時(shí)應(yīng)集中訪問問目標(biāo)客戶和和潛在目標(biāo)客客戶。非目標(biāo)標(biāo)客戶可以偶偶爾訪問，以以查看客戶的的情況是否改改變，可以成成為目標(biāo)客戶戶了。三、營銷流程程—完成銷售訪問問記錄（8） 需求情況況潛在客戶是否否有意向？銷銷售團(tuán)隊(duì)得到到足夠的信息息了嗎?潛在客戶是否否符合條件，，該不該劃歸歸為非目標(biāo)客客戶？根據(jù)以以上信息和其其他欄中的信信息，銷售人人員可以判斷斷出哪些客戶戶是真正的對對小額貸款公公司貸款感興興趣的目標(biāo)客客戶。（9） 上次訪問問時(shí)間如果銷售人員員之前訪問過過店主或店鋪鋪經(jīng)理，已經(jīng)經(jīng)有機(jī)會(huì)介紹紹交流小額貸貸款公司的情情況，銷售人人員應(yīng)將上次次訪問時(shí)間記記錄在銷售訪訪問記錄中。。銷售人員每每做一次成功功訪問，介紹紹了小額貸款款公司的情況況，都要更新新這一時(shí)間記記錄。這一欄信息有有助于銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)找出近幾幾個(gè)月沒有訪訪問的客戶集集中做銷售訪訪問。銷售人人員與客戶每每三至六個(gè)月月見一次面，，對建立鞏固固的客戶關(guān)系系非常重要。。三、營銷流程程—完成銷售訪問問記錄（10） 跟進(jìn)回訪訪時(shí)間問詢潛在客戶戶以后是否會(huì)會(huì)有貸款計(jì)劃劃或有貸款需需要，如果有有，銷售人員員應(yīng)該針對那那段時(shí)間進(jìn)行行回訪。這一欄是在一一次銷售訪問問結(jié)束后、客客戶有貸款意意向時(shí)填寫的的。銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?yīng)該把回訪訪時(shí)間定在客客戶需要貸款款前1-2個(gè)月。這一欄欄的時(shí)間可以以提醒銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)回訪客戶戶，跟進(jìn)客戶戶的貸款需求求。（11） 銷售訪問問數(shù)量銷售訪問數(shù)量量是記錄銷售售團(tuán)隊(duì)與店主主面談、交流流經(jīng)營情況、、介紹小額貸貸款公司及其其產(chǎn)品的次數(shù)數(shù)。記錄銷售售訪問數(shù)量有有助于銷售人人員進(jìn)行接下下來的銷售訪訪問，不會(huì)重重復(fù)討論已經(jīng)經(jīng)交流過的內(nèi)內(nèi)容。每次銷售人員員進(jìn)行銷售訪訪問，與店主主或店鋪經(jīng)理理見面，都必必須更新這一一數(shù)字。三、營銷流程程—完成銷售訪問問記錄（12）評論每次銷銷售訪訪問，，銷售售人員員都應(yīng)應(yīng)在這這一欄欄填寫寫與潛潛在客客戶交交流的的內(nèi)容容或是是潛在在客戶戶有什什么評評論或或顧慮慮。這一欄欄填寫寫的應(yīng)應(yīng)該是是最近近一次次討論論后的的最新新重要要信息息，可可以為為銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)下一一次訪訪問提提供依依據(jù)，，可可能包包括：：經(jīng)營營問題題、貸貸款問問題、、客戶戶對小小額貸貸款公公司的的興趣趣或顧顧慮、、客戶戶不是是目標(biāo)標(biāo)客戶戶的原原因等等等。。三、營營銷流流程—完成銷銷售訪訪問記記錄1.銷售訪訪問記記錄：：通過分分類篩篩選““上次次訪問問時(shí)間間”欄欄，可可以計(jì)計(jì)算各各銷售售區(qū)域域當(dāng)月月的銷銷售訪訪問總總數(shù)，，以及及每月月總數(shù)數(shù)比上上月的的增加加訪問問數(shù)。。銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)每做做一次次銷售售訪問問都要要準(zhǔn)確確記錄錄在銷銷售訪訪問記記錄中中，并并檢查查有無無錯(cuò)誤誤。三、營營銷流流程—銷售結(jié)結(jié)果跟跟蹤2、銷售售統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)告告（1）銷售售訪問問次數(shù)數(shù)：：包括計(jì)計(jì)劃銷銷售訪訪問次次數(shù)，，實(shí)際際銷售售訪問問次數(shù)數(shù)、實(shí)實(shí)際次次數(shù)占占計(jì)劃劃次數(shù)數(shù)的百百分比比；（2）實(shí)際際申請請數(shù)：：其中包包括實(shí)實(shí)際因因銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)宣傳傳得到到的申申請數(shù)數(shù)，實(shí)實(shí)際因因客戶戶上門門得到到的申申請數(shù)數(shù)及實(shí)實(shí)際總總申請請數(shù)；；（3）計(jì)劃劃申請請數(shù)：：其中包包括計(jì)計(jì)劃因因銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)宣傳傳得到到的申申請數(shù)數(shù)和計(jì)計(jì)劃因因客戶戶上門門得到到的申申請數(shù)數(shù)及計(jì)計(jì)劃總總申請請數(shù)；；（4）關(guān)鍵鍵指標(biāo)標(biāo)對比比：最終將將作出出以下下兩個(gè)個(gè)指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行對比比：實(shí)實(shí)際申申請數(shù)數(shù)占計(jì)計(jì)劃申申請數(shù)數(shù)百分分比，，和銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)得得到的的申請請數(shù)占占總申申請數(shù)數(shù)的百百分比比。該報(bào)告告比較較了計(jì)計(jì)劃數(shù)數(shù)據(jù)和和現(xiàn)有有的實(shí)實(shí)際數(shù)數(shù)據(jù)，，有助助于管管理者者和銷銷售人人員了了解銷銷售結(jié)結(jié)果及及其發(fā)發(fā)展趨趨勢。。三、營營銷流流程—銷售結(jié)結(jié)果跟跟蹤小結(jié)每個(gè)區(qū)區(qū)域的的銷售售訪問問記錄錄都可可以按按各欄欄的信信息分分類篩篩選，，以便便于分分析銷銷售區(qū)區(qū)域情情況并并編制制銷售售統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)告告。多多個(gè)區(qū)區(qū)域的的銷售售報(bào)告告可以以綜合合起來來，形形成整整個(gè)支支行或或整個(gè)個(gè)市行行的銷銷售報(bào)報(bào)告。。通過銷銷售報(bào)報(bào)告，，可以以分析析或比比較各各區(qū)域域的銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)，，例如如各區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的潛潛在客客戶數(shù)數(shù)和目目標(biāo)客客戶數(shù)數(shù)，平平均每每戶目目標(biāo)客客戶的的銷售售訪問問次數(shù)數(shù)，等等等。。通過過各銷銷售區(qū)區(qū)域數(shù)數(shù)據(jù)的的分析析比較較，就就可以以評估估各銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的業(yè)績績水平平，如如需要要可以以重組組銷售售區(qū)域域以平平衡各各銷售售區(qū)域域中潛潛在客客戶數(shù)數(shù)的差差別。。三、營營銷流流程—銷售結(jié)結(jié)果跟跟蹤小額貸貸款公公司信信貸業(yè)業(yè)務(wù)營營銷技技巧---電話約約訪為了見見到更更多的的客戶戶，銷銷售人人員需需要主主動(dòng)聯(lián)聯(lián)系客客戶，，安排排約見見，所所以銷銷售人人員需需要掌掌握電電話溝溝通的的技巧巧，在在電話話中應(yīng)應(yīng)用最最有效效的方方法，，約客客戶見見面。。1、電話話約訪訪的前前提：：根據(jù)《客戶信信息數(shù)數(shù)據(jù)庫庫》，在行行業(yè)資資金需需求旺旺季前前1-2個(gè)月，對行行業(yè)目目標(biāo)客客戶進(jìn)進(jìn)行電電話營營銷。。2、電話話約訪訪的目目的：：爭取面面談，，切記記不要要在電電話里里介紹紹產(chǎn)品品，除除非客客戶要要求。。3、電話話約見見的重重點(diǎn)：：發(fā)掘現(xiàn)現(xiàn)有客客戶資資源（現(xiàn)有有客戶戶資源源是電電話約約見的的重要要對象象）制作意意向客客戶清清單（為充充分發(fā)發(fā)掘現(xiàn)現(xiàn)有客客戶資資源，，銷售售人員員需要要分析析現(xiàn)有有客戶戶，制制作意意向客客戶清清單））每天安安排時(shí)時(shí)間聯(lián)聯(lián)系客客戶（合理理安排排時(shí)間間聯(lián)系系客戶戶）專心、、專業(yè)業(yè)、自自然的的表達(dá)達(dá)（在與與客戶戶聯(lián)系系時(shí)，，銷售售人員員人員員應(yīng)全全神貫貫注，，不應(yīng)應(yīng)翻閱閱資料料或與與他人人交談?wù)?，為為提高高通話話效率率，電電話中中?yīng)銷銷售人人員應(yīng)應(yīng)盡量量使用用專業(yè)業(yè)、自自然的的語言言，避避免生生硬、、套用用。））小額貸貸款公公司信信貸業(yè)業(yè)務(wù)營營銷技技巧---電話約約訪4、電話話約訪訪的步步驟自我介介紹（包括括姓名名、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、、崗位位）價(jià)值陳陳述（明確確地告告訴客客戶電電話的的目的的，并并從對對客戶戶有利利的角角度建建議與與客戶戶會(huì)面面，也也就是是讓客客戶明明白，，約見見可以以給他他帶來來什么么好處處）制造緊緊迫感感（為促促使客客戶盡盡快確確定會(huì)會(huì)面時(shí)時(shí)間，，銷售售人員員需要要制造造緊迫迫感，，促使使客戶戶愿意意盡快快見面面。））確定定時(shí)時(shí)間間（在在客客戶戶感感興興趣趣時(shí)時(shí)，，銷銷售售人人員員需需要要及及時(shí)時(shí)抓抓住住機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，提提供供兩兩個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間選選擇擇，，以以便便確確定定具具體體的的會(huì)會(huì)面面時(shí)時(shí)間間，，最最后后，，為為加加深深客客戶戶印印象象，，在在掛掛斷斷電電話話前前，，銷銷售售人人員員需需要要再再次次陳陳述述會(huì)會(huì)面面的的日日期期、、時(shí)時(shí)間間和和地地點(diǎn)點(diǎn)））記錄錄電電話話約約訪訪情情況況（根根據(jù)據(jù)電電話話約約訪訪的的情情況況，，登登記記相相關(guān)關(guān)約約訪訪情情況況，，對對于于有有貸貸款款需需求求或或意意向向的的客客戶戶，，要要做做好好后后續(xù)續(xù)跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作））小額額貸貸款款公公司司信信貸貸業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)營營銷銷技技巧巧---電話話約約訪訪5、客客戶戶經(jīng)經(jīng)常常提提的的拒拒絕絕問問題題：：“請請直直接接在在電電話話里里講講就就可可以以了了””“你你把把這這些些資資料料寄寄給給我我好好了了””“這這些些時(shí)時(shí)間間我我都都不不方方便便””“我我有有你你的的電電話話，，需需要要的的話話我我找找你你””“我我很很忙忙””………6、電電話話約約訪訪拒拒絕絕處處理理的的步步驟驟聆聽聽體恤恤避開開反反對對意意見見再次次確確定定通通話話時(shí)時(shí)間間小額額貸貸款款公公司司信信貸貸業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)營營銷銷技技巧巧---電話話約約訪訪7、電電話話約約訪訪的的要要點(diǎn)點(diǎn)確定定對對方方方方便便講講話話；；邊說說邊邊帶帶著著微微笑笑，，這這樣樣說說出出來來的的話話比比較較好好聽聽；；對客客戶戶提提出出的的意意見見首首先先要要認(rèn)認(rèn)同同，，認(rèn)認(rèn)真真傾傾聽聽；；在提提出出三三次次請請求求之之前前千千萬萬不不要要輕輕易易放放棄棄；；要善善用用““清清清清楚楚楚楚””、、““明明明明白白白白””、、““請請你你不不要要誤誤會(huì)會(huì)””等等神神奇奇的的句句子子；；最后后確確定定時(shí)時(shí)間間地地點(diǎn)點(diǎn)并并感感謝謝。。8、電電話話約約訪訪頻頻次次：每每月月不不超超過過2次小額額貸貸款款公公司司信信貸貸業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)營營銷銷技技巧巧---電話話約約訪訪附：：電電話話約約訪訪登登記記記記錄錄公司：客戶經(jīng)理：序號(hào)姓名性別經(jīng)營行業(yè)經(jīng)營地址資金需求時(shí)間有無房產(chǎn)聯(lián)系方式電話約訪時(shí)間客戶是否接受面談客戶面談時(shí)間備注1********************

2********************

3********************

4********************

5********************

6********************

7********************

8********************

9********************

10********************

小額額貸貸款款公公司司信信貸貸業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)營營銷銷技技巧巧---短信信營營銷銷1、行行業(yè)業(yè)資資金金需需求求前前1-2個(gè)月月，，對對行行業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行短短信信營營銷銷。。發(fā)送送對對象象：：目標(biāo)標(biāo)客客戶戶、、潛潛在在目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶或或非非目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶。。發(fā)送送時(shí)時(shí)間間：：中午午12：00——12：30；下下午午5:00-8:00發(fā)送送頻頻次次：：每月月不不超超過過3次短信信內(nèi)內(nèi)容容：：可以以為為““激起起客客戶戶興興奮奮點(diǎn)點(diǎn)的的信信息息+信貸貸產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹+服務(wù)務(wù)熱熱線線”。。首先先，，可可以以適適當(dāng)當(dāng)?shù)氐丶蛹右灰恍┬┠苣芗ぜて鹌鹂涂蛻魬襞d興奮奮點(diǎn)點(diǎn)的的信信息息，，比比如如天天氣氣預(yù)預(yù)報(bào)報(bào)、、疫疫情情防防疫疫、、行行業(yè)業(yè)咨咨詢詢、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)信信息息、、節(jié)節(jié)日日祝祝福福、、好好消消息息等等。。然后后，，再再介介紹紹我我行行貸貸款款產(chǎn)產(chǎn)品品。。比比如如““貸貸款款全全心心助助力力您您的的發(fā)發(fā)展展（（一一切切為為您您服服務(wù)務(wù)）），，小小額額貸貸款款無無需需抵抵質(zhì)質(zhì)押押，，三三天天放放款款；；””。。最最后后，，留留下下***信信貸貸營營業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)咨咨詢詢電電話話****或或客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理聯(lián)聯(lián)系系方方式式。。小額額貸貸款款公公司司信信貸貸業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)營營銷銷技技巧巧---短信信營營銷銷2、在在客客戶戶貸貸款款發(fā)發(fā)放放到到帳帳時(shí)時(shí)，，向向客客戶戶發(fā)發(fā)送送短短信信提提醒醒短信信內(nèi)內(nèi)容容：““尊尊敬敬的的客客戶戶您您好好，，您您在在小小額額貸貸款款公公司司申申請請的的**萬萬元元貸貸款款已已打打入入您您的的賬賬戶戶，，請請您您查查收收，，祝祝您您生生意意興興隆?。?！請請對對我我們們的的服服務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)行行監(jiān)監(jiān)督督，，歡歡迎迎您您介介紹紹新新客客戶戶，，我我們們將將贈(zèng)贈(zèng)送送精精美美禮禮品品。。***支支行行***客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理，，電電話話****））小額額貸貸款款公公司司信信貸貸業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)營營銷銷技技巧巧---短信信營營銷銷9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:08:4907:08:4907:0812/31/20227:08:49AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:08:4907:08Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:08:4907:08:4907:08Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:08:4907:08:49December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:08:49上午07:08:4912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:08上上午12月-2207:08December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/317:08:4907:08:4931December2