工業(yè)品銷售技能提升

工業(yè)品銷售技能提升主講：周斌—武漢東風(fēng)科爾模具標(biāo)準(zhǔn)件有限公司內(nèi)訓(xùn)周斌老師簡(jiǎn)介:北京大學(xué)案例研究中心特聘講師西安交通大學(xué)客座教授深圳人才資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)理事中國(guó)培訓(xùn)資源網(wǎng)首席講師中歐培訓(xùn)高級(jí)講師畢業(yè)于西安交通大學(xué)，先后從事過(guò)技術(shù)，營(yíng)銷，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等工作，歷任南京華東電子集團(tuán)銷售副科長(zhǎng)，武漢力源電子有限公司銷售總監(jiān)，武漢康宏創(chuàng)業(yè)科技有限公司副總經(jīng)理。96年專業(yè)從事企業(yè)輔導(dǎo)與員工訓(xùn)練，至今已經(jīng)為超過(guò)1000家企業(yè)和專業(yè)團(tuán)體做過(guò)個(gè)人成長(zhǎng)，銷售領(lǐng)域的演講與培訓(xùn)，受訓(xùn)聽(tīng)眾超過(guò)10萬(wàn)人次，被業(yè)界譽(yù)為最具活力的績(jī)效教練。

最新著作《智取訂單：吉拉德式銷售執(zhí)行力》

湖北省十佳培訓(xùn)師全國(guó)培訓(xùn)50強(qiáng)周老師最新著作第一部分：工業(yè)品銷售策略的基本概念7消費(fèi)者

是從我們的銷售員手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品使用的任何人

客戶

是指可能直接或間接從我們或分銷商處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品任何人或機(jī)構(gòu)。

什么是客戶

客戶的分類第一類：個(gè)人和家庭客戶，常稱為消費(fèi)品客戶第二類：商業(yè)客戶，通常也稱為大客戶

個(gè)人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶）商業(yè)客戶（大客戶）采購(gòu)對(duì)象不同一個(gè)人基本可以做主許多人與采購(gòu)有關(guān)采購(gòu)金額不同較小，大金額重復(fù)購(gòu)買(mǎi)少較大，會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門(mén)做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時(shí)周到全面兩種客戶的比較銷售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式Top客戶大客戶中型客戶成交客戶意向客戶合適的潛在客戶潛在客戶1%客戶戶4%客戶戶15%客戶戶80%客戶戶了解解你你的的客客戶戶MAN原原則則M：Money，代代表表““金金錢(qián)錢(qián)””。。所所選選擇擇的的銷銷售售對(duì)對(duì)象象必必須須有有一一定定的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)能能力力。。A：Authority，代代表表購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)““決決定定權(quán)權(quán)””。。該該對(duì)對(duì)象象對(duì)對(duì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為有有決定定、、建建議議或或反反對(duì)對(duì)的的權(quán)權(quán)力力。。N：Need，代代表表““需需求求””。。該該對(duì)對(duì)象象是是否否有有產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)需需求求。。這個(gè)個(gè)法法則則是是銷銷售售人人員員判判別別潛潛在在客客戶戶是是否否是是合合適適客客戶戶的的一一種種方方法法或手手段段。。M+A+N：是是理理想想的的銷銷售售對(duì)對(duì)象象。。M+A+n：可可以以接接觸觸，，配配上上熟熟練練的的銷銷售售技技術(shù)術(shù)，，有有成成功功的的希希望望。。M+a+N：可可以以接接觸觸，，并并設(shè)設(shè)法法找找到到具具有有A之人人(有決決定定權(quán)權(quán)的的人人)。m+A+N：可可以以接接觸觸，，需需調(diào)調(diào)查查其其業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)狀狀況況、、信信用用條條件件等等給給予予信信用用額額度度。。m+a+N：可可以以接接觸觸，，應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期期觀觀察察、、培培養(yǎng)養(yǎng)，，使使之之具具備備其其他他條條件件。。m+A+n：可可以以接接觸觸，，應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期期觀觀察察、、培培養(yǎng)養(yǎng)，，使使之之具具備備其其他他條條件件。。M+a+n：可可以以接接觸觸，，應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期期觀觀察察、、培培養(yǎng)養(yǎng)，，使使之之具具備備其其他他條條件件。。m+a+n：非非客客戶戶，，停停止止接接觸觸。。工業(yè)業(yè)品品營(yíng)營(yíng)銷銷的的特特點(diǎn)點(diǎn)采購(gòu)購(gòu)決決策策的的主主體體一一般般是是一一個(gè)個(gè)小小組組或或委委員員會(huì)會(huì)，，而而不不是是具具體體的的消消費(fèi)費(fèi)者者個(gè)個(gè)人人采購(gòu)購(gòu)決決策策過(guò)過(guò)程程復(fù)復(fù)雜雜，，時(shí)時(shí)間間長(zhǎng)長(zhǎng)采購(gòu)購(gòu)專專業(yè)業(yè)性性強(qiáng)強(qiáng)對(duì)供供應(yīng)應(yīng)商商的的信信譽(yù)譽(yù)和和實(shí)實(shí)力力格格外外關(guān)關(guān)注注關(guān)系系資資源源起起著著相相當(dāng)當(dāng)大大的的作作用用影響響客客戶戶決決策策的的六六個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物直接接關(guān)關(guān)系系者者—購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者：：即實(shí)實(shí)際際購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我我們們服服務(wù)務(wù)的的人人；；價(jià)值值利利益益者者--決策策者者：：即對(duì)對(duì)是是否否買(mǎi)買(mǎi)、、何何時(shí)時(shí)付付款款做做出出完完全全或或部部分分最最后后決決定定的的人人；；技術(shù)術(shù)利利益益者者—發(fā)起起者者：：即首首先先提提出出或或有有意意向向購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的人人使用用價(jià)價(jià)值值者者--使用用者者：：即我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用者者和和受受益益者者；；影響響利利益益者者：：即其其看看法法或或建建議議對(duì)對(duì)最最終終決決策策具具有有一一定定影影響響的的人人；；財(cái)務(wù)務(wù)利利益益者者

客戶戶心心理理分分析析A、求求廉廉的的心心理理B、攀攀比比的的心心理理C、盲盲從從的的心心理理D、客客戶戶預(yù)預(yù)期期客戶戶采采購(gòu)購(gòu)四四個(gè)個(gè)要要素素了解解值得得相信信滿意意介紹紹和和宣傳傳挖掘掘和和引導(dǎo)導(dǎo)建立立互互信超越越期期望第二二部部分分：：工工業(yè)業(yè)品品銷銷售售的的六六大大步步驟驟案例例分分析析：：有關(guān)關(guān)系系就就沒(méi)沒(méi)關(guān)關(guān)系系；；沒(méi)沒(méi)關(guān)關(guān)系系就就有有關(guān)關(guān)系系。?？蛻魬絷P(guān)關(guān)系系銷銷售售流流程程認(rèn)識(shí)識(shí)準(zhǔn)備備階階段段接接觸觸客客戶戶約會(huì)會(huì)需求求分分析析信任任同盟盟呈現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值解解除除異異議議贏取取訂訂單單售售后后服服務(wù)務(wù)拜訪訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的4大要要點(diǎn)點(diǎn)資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備工具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備心態(tài)態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備備形象象準(zhǔn)準(zhǔn)備備步驟驟一一：：拜拜訪訪準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備收集集客客戶戶資資料料（（家家庭庭、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、個(gè)個(gè)人人愛(ài)愛(ài)好好等等））分析析整整理理資資料料（（性性格格、、特特征征、、需需求求信信息息））開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶戶的的18種種方方法法隨時(shí)時(shí)隨隨地地交交換換名名片片參加加專專業(yè)業(yè)聚聚會(huì)會(huì)、、專專業(yè)業(yè)研研討討會(huì)會(huì)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手互互換換資資源源資料料查查閱閱法法114查詢?cè)兣_(tái)臺(tái)查查詢?cè)兿驅(qū)I(yè)業(yè)名名錄錄公公司司購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)電電話話號(hào)號(hào)碼碼開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶戶的的18種種方方法法請(qǐng)雖雖然然拒拒絕絕接接受受銷銷售售但但對(duì)對(duì)你你印印象象還還不不錯(cuò)錯(cuò)的的顧顧客客推推薦薦朋友友親親人人的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹專業(yè)業(yè)報(bào)報(bào)刊刊的的收收集集整整理理加入入專專業(yè)業(yè)俱俱樂(lè)樂(lè)部部、、會(huì)會(huì)所所網(wǎng)絡(luò)絡(luò)查查詢?cè)冾櫩涂娃D(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶戶的的18種種方方法法依序序查查撥撥電電話話號(hào)號(hào)碼碼請(qǐng)有有影影響響力力的的人人施施加加影影響響路牌牌廣廣告告、、戶戶外外媒媒體體加入入專專業(yè)業(yè)的的QQ群普遍遍尋尋找找法法交易易會(huì)會(huì)尋尋找找法法個(gè)人資料姓名昵稱職務(wù)電話手機(jī)E-mail家庭情況住址家鄉(xiāng)配偶及子女畢業(yè)的大學(xué)專業(yè)興趣愛(ài)好參加何種社會(huì)組織喜歡的餐廳喜歡的口味喜歡寵物喜歡的書(shū)和雜志上次度假的地點(diǎn)下次度假的計(jì)劃信仰出生年月日客戶背景資料公司組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系電話及傳真通信地址網(wǎng)址和郵件地址同類產(chǎn)品安裝和使用狀況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶在所在行業(yè)的信譽(yù)客戶戶資資料料的的收收集集

對(duì)手資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用狀況客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表的名字、性格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系

項(xiàng)目資料客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃客戶這個(gè)項(xiàng)目主要要解決的問(wèn)題采購(gòu)決策者和影響者產(chǎn)品的使用者和采購(gòu)的實(shí)施者采購(gòu)時(shí)間和預(yù)算2、工工具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備公司司簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介商商品品名名片片計(jì)計(jì)算算器器2支筆筆合合同同書(shū)書(shū)樣樣品品筆筆記記本本小禮禮品品3、心心態(tài)態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備備得失失心心不不要要太太重重微笑笑面面對(duì)對(duì)拒拒絕絕只是是暫暫時(shí)時(shí)沒(méi)沒(méi)有有成成交交而而已已（1）預(yù)預(yù)演演未未來(lái)來(lái)根據(jù)據(jù)事事前前資資料料的的了了解解，，在在心心中中模模擬擬一一個(gè)個(gè)與與客客戶戶會(huì)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)的的情情況況。。列出出你你想想向向客客戶戶了了解解的的情情況況和和提提出出的的問(wèn)問(wèn)題題預(yù)想想會(huì)會(huì)談?wù)勥^(guò)過(guò)程程中中客客戶戶可可能能會(huì)會(huì)問(wèn)問(wèn)到到的的問(wèn)問(wèn)題題，，并并設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)回回答答方方法法。。預(yù)想想在在會(huì)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)過(guò)過(guò)程程中中可可能能會(huì)會(huì)遇遇到到的的特特殊殊情情況況（2）情緒緒調(diào)調(diào)整整，，消消除除疑疑慮慮和和恐恐懼懼保持持充充足足的的睡睡眠眠，，平平時(shí)時(shí)注注意意舒舒緩緩壓壓力力，，太太大大的的工工作作壓壓力力會(huì)會(huì)影影響響我我們們的的成成果果。。早早鍛鍛煉煉是是個(gè)個(gè)很很好好的的方方法法早上上起起來(lái)來(lái)默默念念激激勵(lì)勵(lì)性性的的話話，，學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)自自我我積積極極性性的的心心理理暗暗示示，，我我今今天天非非常常快快樂(lè)樂(lè)，，我我今今天天非非常常幸幸運(yùn)運(yùn)，，做做每每件件事事都都很很順順，，有有貴貴人人相相助助。。拜訪訪途途中中輕輕輕輕哼哼唱唱輕輕松松優(yōu)優(yōu)美美的的曲曲子子。。深呼呼吸吸幾幾次次，，果果斷斷敲敲門(mén)門(mén)進(jìn)進(jìn)入入客客戶戶辦辦公公室室，，熱熱情情、、洋洋溢溢地地與與客客戶戶打打招招呼呼。。拜訪訪客客戶戶應(yīng)應(yīng)該該做做到到的的形形象象準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、著著裝裝：：男男士士西西裝裝、、皮皮鞋鞋、、領(lǐng)領(lǐng)帶帶女士士職職業(yè)業(yè)裝裝、、著著裝裝得得體體2、儀儀容容：：頭頭發(fā)發(fā)、、耳耳朵朵、、眼眼睛睛、、鼻鼻毛毛口、、胡胡子子、、手手、、保保持持清清潔潔3、物品：：必備梳梳子、面面巾紙、、絲襪、、鞋擦儀容篇頭發(fā)：潔凈、整整齊，無(wú)無(wú)頭屑，，不染發(fā)發(fā)，不做做奇異發(fā)發(fā)型。男男性不留留長(zhǎng)發(fā)，，女性不不留披肩肩發(fā)，也也不用華華麗頭飾飾眼睛：無(wú)眼屎，，無(wú)睡意意，不充充血，不不斜視。。眼鏡端端正、潔潔凈明亮亮。不不戴墨鏡鏡或有色色眼鏡。。女性不不畫(huà)眼影影，不用用人造睫睫毛。耳朵：內(nèi)外干凈凈，無(wú)耳耳屎。女女性不戴戴耳環(huán)。。鼻子：鼻孔干凈凈，不流流鼻涕。。鼻毛毛不外露露。胡子：刮干凈或或修整齊齊，不留留長(zhǎng)胡子子，不留留八字胡胡或其他他怪狀胡胡子。嘴嘴：：牙齒整齊齊潔白，，口中無(wú)無(wú)異味，，嘴角無(wú)無(wú)泡沫，，會(huì)會(huì)客時(shí)時(shí)不嚼口口香糖等等食物。。女性不不用深色色或艷艷麗麗口紅。。臉：潔凈，無(wú)無(wú)明顯粉粉刺。女女性施粉粉適度，，不留痕痕跡跡。脖子：不戴項(xiàng)鏈鏈或其他他飾物。。手：潔凈。指指甲整齊齊，不留留長(zhǎng)指甲甲。不涂涂指甲油油，不戴戴結(jié)婚戒戒指以外外的戒指指。帽子：整潔、端端正，顏顏色與形形狀符合合己的年年齡與身身份。男職員1.白色或單單色襯衫衫，領(lǐng)口口、袖口口無(wú)污跡跡2.領(lǐng)帶緊貼貼領(lǐng)口，，系得美美觀大方方（顏色色、長(zhǎng)短短）3.西裝平整整、清潔潔（扣子子、商標(biāo)標(biāo)）4.西裝口袋袋不放物物品（筆筆）5.西褲平整整，有褲褲線6.皮鞋光亮亮，深色色襪子7.眼鏡鏡面面干凈，，樣式大大方8、全身3種顏色色以內(nèi)穿著篇女職員1.化淡妝，，面帶微微笑；2.著正規(guī)套套裝，大大方、得得體；3.指甲不宜宜過(guò)長(zhǎng)，，并保持持清潔。。涂指甲甲油時(shí)須須自然色色4.裙子長(zhǎng)度度適宜；；5.膚色絲襪襪，無(wú)破破洞（備備用襪））；6.鞋子光亮亮、清潔潔；7、全身3種顏色色以內(nèi)。。拜訪的步步驟1、確定拜拜訪目標(biāo)標(biāo)2、電話約約訪3、拜訪的的時(shí)間、、線路4、實(shí)施拜拜訪步驟二：：接觸客客戶1、確定拜拜訪目標(biāo)標(biāo)取得客戶戶認(rèn)同激發(fā)客戶戶興趣進(jìn)一步收收集客戶戶信息發(fā)現(xiàn)需求求，尋找找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)2022/12/3139先整理電話話內(nèi)容，后后撥電話確認(rèn)對(duì)方自我介紹寒暄問(wèn)候/說(shuō)明目的傾聽(tīng)對(duì)方意意見(jiàn)（不要要打斷）重復(fù)重點(diǎn)禮貌道別2、電話約訪訪的步驟40撥打電話的禮儀切忌一邊吃吃東西，一一邊講話除非緊急情情況，否則則別在用餐餐及休息時(shí)時(shí)間打電話話給他人電話四周避避免放置容容易打翻的的物品如果撥錯(cuò)電電話，請(qǐng)務(wù)務(wù)必道歉打電話前排排除雜音電話輕放，，勿摔話筒筒電話機(jī)旁應(yīng)應(yīng)備記事本本和筆通常應(yīng)由長(zhǎng)長(zhǎng)輩、上司司、客戶先先掛電話，，平輩則由由打電話者者先掛打電話常見(jiàn)見(jiàn)錯(cuò)誤：1、評(píng)擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手2、討論商業(yè)業(yè)細(xì)節(jié)3、沒(méi)有微笑笑4、討價(jià)還價(jià)價(jià)5、向關(guān)鍵人人物問(wèn)瑣碎碎的信息給出要見(jiàn)面面的理由王經(jīng)理，使使用我們公公司新型的的復(fù)印機(jī)，，將節(jié)省公公司大量的的時(shí)間、空空間和金錢(qián)錢(qián)。我想把把資料和產(chǎn)產(chǎn)品給你展展示一下，，請(qǐng)問(wèn)今天天上午還是是下午您方方便?我們公司最最近研發(fā)出出一種新的的設(shè)備，可可以降低您您們目前生生產(chǎn)中20％的成本費(fèi)費(fèi)用。具體體的產(chǎn)品我我想今天上上午或明天天帶過(guò)來(lái)給給你看看。。張經(jīng)理，我我今天白天天正好在您您附近，關(guān)關(guān)于上次給給您介紹的的產(chǎn)品更詳詳細(xì)的資料料我?guī)г谏砩砩狭?，不不知道你是是上午方便便還是下午午方便？“如果手術(shù)術(shù)衣不需熨熨燙，您認(rèn)認(rèn)為好不好好？”“新新型手術(shù)衣衣免熨燙，，我們可不不可以在下下周三下午午2點(diǎn)或周四上上午10點(diǎn)見(jiàn)面，討討論這個(gè)特特點(diǎn)以及其其他吸引您您的地方？？”案例銷售員：您您好！我是是巨人電梯梯公司的××。據(jù)我所知知，您負(fù)責(zé)城市市所有電梯梯計(jì)劃，對(duì)對(duì)嗎?張經(jīng)理：是是的，有什什么可以幫幫忙的嗎？？銷銷售員：：張經(jīng)理，，近來(lái)南部部的地鐵項(xiàng)項(xiàng)目……張經(jīng)理：是是的，不過(guò)過(guò)還有很長(zhǎng)長(zhǎng)一段時(shí)間間。銷銷售員員：是的，，所以我才才今天打電電話給您。。因?yàn)槲蚁胂敫嬖V您，怎樣使使您的計(jì)劃劃變得更容容易。張張經(jīng)經(jīng)理：神力力電梯公司司也這么說(shuō)說(shuō)。我覺(jué)得得他們的方方案不錯(cuò)。。銷銷售員：：張經(jīng)理，，您對(duì)電梯梯業(yè)的確很很了解。但但我建議我我們雙方坐下來(lái)來(lái)好好共同同研究一下下，我們巨巨人公司的的產(chǎn)品到底底有什么優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。周四晚晚上或周五五上午，行行嗎？張張經(jīng)經(jīng)理：干脆脆您先給我我郵寄點(diǎn)資資料吧，我我自己了解解后給您打電話。銷銷售員：的的確，張經(jīng)經(jīng)理，資料料很重要。。過(guò)兩天我我直接帶給給您不是更快嗎嗎？我們也也可用較短短時(shí)間向您您解釋。我我們哪天見(jiàn)見(jiàn)面呢？張張經(jīng)理：您您真讓我難難以拒絕。。那我們明明天下午見(jiàn)見(jiàn)面吧。如何找到?jīng)Q決策人找到拿主意意的人可能能是一個(gè)復(fù)復(fù)雜的過(guò)程程。你也許許需要和多多個(gè)人打交交道。通常常，找到拿拿主意的人人的最好的的辦法就是是直接簡(jiǎn)單單的問(wèn)：““王經(jīng)理，，這件事是是您自己就就能決定呢呢，還是會(huì)會(huì)有其他人人參與決策策？”出于各種原原因，企業(yè)業(yè)負(fù)責(zé)人一一般會(huì)告訴訴下屬過(guò)濾濾掉很多電電話。前臺(tái)臺(tái)或秘書(shū)為為了規(guī)避責(zé)責(zé)任，自然然會(huì)拒絕所所有類似的的電話。場(chǎng)景一：知知道決策者者名字懇求幫助法法。一般情況下下，每個(gè)人人都很愿意意幫助別人人，秘書(shū)也也一樣。比比如：“張張小姐您好好，我有急急事需要馬馬上與王總總溝通一下下，您可不不可以幫我我把電話轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給王總？？”借口私事法法。如果對(duì)客戶戶的了解比比較多，可可以用個(gè)人人私事做借借口，巧妙妙突破電話話障礙。比比如：“我我和王總之之間有些私私人要事，，請(qǐng)您給我我轉(zhuǎn)過(guò)去好好嗎？”適度贊美法法。秘書(shū)一般是是女性，她她們喜歡聽(tīng)聽(tīng)到別人的的贊美。比比如：“小小姐，您的的聲音真好好聽(tīng)……”在夸贊對(duì)方方的同時(shí)，，要把自己己的身份介介紹清楚。。提高身價(jià)法法。比如：“你你給我接一一下老王的的電話，我我有些事情情與他商量量一下?！薄碧摌?gòu)主題法法。比如：“我我找一下王王總，我想想問(wèn)一下上上次我們商商談的事情情，他準(zhǔn)備備得怎么樣樣了？”場(chǎng)景二：不不知道決策策者姓名請(qǐng)求幫助法法：您好！我是是某某公司司的小王。。我想您是是否能幫一一個(gè)忙？我我想換你們們公司采部部的負(fù)責(zé)人人。在您幫幫我轉(zhuǎn)接之之前，我非非常您希望望您能告訴訴我他的姓姓名與電話話號(hào)碼。以以便萬(wàn)一他他不在時(shí)我我還能和他他聯(lián)系上。。非常感謝謝您的幫助助。將錯(cuò)就錯(cuò)法法：接待員：某某某公司，，請(qǐng)問(wèn)你找找誰(shuí)？銷售員：請(qǐng)請(qǐng)轉(zhuǎn)王經(jīng)理理。接待員：對(duì)對(duì)不起，我我們公司里里沒(méi)有姓王王的經(jīng)理。。銷售員：或或許你可以以幫一個(gè)忙忙。我曾和和貴公司一一位經(jīng)理合合作過(guò)我忘忘記他的名名字了，我我想您現(xiàn)在在是否可心心幫我轉(zhuǎn)到到你們公司司管理這項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)的負(fù)負(fù)責(zé)人那里里。接待員：當(dāng)然然可以，我?guī)蛶湍戕D(zhuǎn)到采購(gòu)購(gòu)部李經(jīng)理那那里。銷售員：真是是太謝謝您了了。場(chǎng)景二：不知知道決策者姓姓名威脅法：小姐，這事情情很重要，你你能否做主？？我很急，馬馬上幫我轉(zhuǎn)給給你們公司老老總（負(fù)責(zé)人人）事態(tài)嚴(yán)重法：：例如：（對(duì)于于房產(chǎn)公司））你好，我有有一棟樓要出出租，希望找找你們公司老老總談，不知知道你們老板板貴姓？再如如：（對(duì)于廣廣告公司）你你好，我是北北京晚報(bào)的，，您們公司老老總是那一位位？我們跟他他談?wù)劥淼牡氖虑?！隨便轉(zhuǎn)分機(jī)：隨便轉(zhuǎn)一個(gè)個(gè)分機(jī)再問(wèn)，，可能轉(zhuǎn)到業(yè)業(yè)務(wù)部或人事事部，再問(wèn)決決策者的姓名名電話3、拜訪的時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)根據(jù)訪問(wèn)對(duì)象象的作息時(shí)間間和活動(dòng)規(guī)律律安排訪問(wèn)時(shí)時(shí)間。選擇有有利于達(dá)成交交易的時(shí)間，，如客戶產(chǎn)品品出現(xiàn)故障時(shí)時(shí)及時(shí)提供相相應(yīng)的幫助；；客戶資金充充足時(shí)去收貨貨款；如果在在家中會(huì)見(jiàn)，，就選擇對(duì)方方工作以外的的時(shí)間；在辦辦公室洽談，，則選擇上班班時(shí)間；避免免在客戶忙碌碌、休息、心心情不佳的時(shí)時(shí)候進(jìn)行拜訪訪。3、拜訪的時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)根據(jù)“方便客客戶，利于銷銷售”的原則則選擇訪問(wèn)地地點(diǎn)。如果銷銷售對(duì)象是法法人團(tuán)體時(shí)，，通常選在客客戶的工作場(chǎng)場(chǎng)所；如果向向個(gè)體客戶推推銷日常用品品，一般選在在客戶住所；；如果客戶喜喜歡交際，可可在招待會(huì)、、座談會(huì)、訂訂貨會(huì)、舞會(huì)會(huì)、酒會(huì)上洽洽談；如果客客戶不愿在社社交場(chǎng)合拋頭頭露面，可以以選擇一般的的公共場(chǎng)所。。3、拜訪的時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)決定每月每日日的拜訪次數(shù)數(shù)：每日新拜訪次次數(shù)：每日重復(fù)拜訪訪次數(shù)：每月新拜訪次次數(shù)：每月重復(fù)拜訪訪次數(shù)：決定拜訪行程程：依據(jù)區(qū)域特性性、交通狀況況安排最有效效的行程4、拜訪流程打招呼自我介紹破冰開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)構(gòu)巧妙運(yùn)用詢問(wèn)問(wèn)術(shù)，讓客戶戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)結(jié)束拜訪，約約定下次拜訪訪內(nèi)容和時(shí)間間打招呼在客戶（他））未開(kāi)口之前前，以親切的的音調(diào)向客戶戶（他）打招招呼問(wèn)候，如如：“王經(jīng)理，早上上好！”自我介紹秉明公司名稱稱及自己姓名名并將名片雙雙手遞上，在在與（他）交交換名片后，，對(duì)客戶撥空空見(jiàn)自己表達(dá)達(dá)謝意；如：：“這是我的名片片，謝謝您能能抽出時(shí)間讓讓我見(jiàn)到您??！”破冰營(yíng)造一個(gè)好的的氣氛，以拉拉近彼此之間間的距離，緩緩和客戶對(duì)陌陌生人來(lái)訪的的緊張情緒；；如：“王經(jīng)理，我是是您部門(mén)的張張工介紹來(lái)的的，聽(tīng)他說(shuō)，，你是一個(gè)很很隨和的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)”。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)構(gòu)提出議程陳述議程對(duì)客客戶的價(jià)值時(shí)間約定詢問(wèn)是否接受受王經(jīng)理，今天天我是專門(mén)來(lái)來(lái)向您了解你你們公司對(duì)＊＊＊產(chǎn)品的一一些需求情況況，通過(guò)知道道你們明確的的計(jì)劃和需求求后，我可以以為你們提供供更方便的服服務(wù)，我們談?wù)劦臅r(shí)間大約約只需要五分分鐘，您看可可以嗎”？有效的開(kāi)場(chǎng)白白顯示你預(yù)預(yù)先有有周祥計(jì)計(jì)劃令顧客感感到你你做事有有條理理專注于顧顧客有助你贏贏得顧顧客的默默許，，逐步步邁向向達(dá)成交交易巧妙運(yùn)用詢問(wèn)問(wèn)術(shù)，讓客戶戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏漏斗結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大大詢問(wèn)法和限限定詢問(wèn)法對(duì)客戶談到的的要點(diǎn)進(jìn)行總總結(jié)并確認(rèn)設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏漏斗通過(guò)詢問(wèn)客戶戶來(lái)達(dá)到探尋尋客戶需求的的真正目的，，這是營(yíng)銷人人員最基本的的銷售技巧，，在詢問(wèn)客戶戶時(shí)，問(wèn)題面面要采用由寬寬到窄的方式式逐漸進(jìn)行深深度探尋。SPIN問(wèn)話技術(shù)：S－背景問(wèn)題P－難點(diǎn)問(wèn)題I－暗示問(wèn)題題N－需求利益問(wèn)問(wèn)題對(duì)客戶談到的的要點(diǎn)進(jìn)行總總結(jié)并確認(rèn)根據(jù)會(huì)談過(guò)程程中，你所記記下的重點(diǎn)，，對(duì)客戶所談?wù)劦降膬?nèi)容進(jìn)進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)結(jié)，確保清楚楚、完整，并并得到客戶一一致同意結(jié)束拜訪時(shí)，，約定下次拜拜訪內(nèi)容和時(shí)時(shí)間在結(jié)束初次拜拜訪時(shí)，營(yíng)銷銷人員應(yīng)該再再次確認(rèn)一下下本次來(lái)訪的的主要目的是是否達(dá)到，然然后向客戶敘敘述下次拜訪訪的目的、約約定下次拜訪訪的時(shí)間?！巴踅?jīng)理，今天天很感謝您用用這么長(zhǎng)的時(shí)時(shí)間給我提供供了這么多寶寶貴的信息，，根據(jù)你今天天所談到的內(nèi)內(nèi)容，我將回回去好好的做做一個(gè)供貨計(jì)計(jì)劃方案，然然后再來(lái)向您您匯報(bào)，您看看我是下周二二上午將方案案帶過(guò)來(lái)讓您您審閱，您看看可以嗎？”利用介紹的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白“張經(jīng)理，我是是××公司的王兵。。最近公司開(kāi)開(kāi)發(fā)出一個(gè)新新的系統(tǒng)，它它的數(shù)據(jù)處理理功能已被××（某權(quán)威人物物）推薦，我我覺(jué)得您們的的情況和他們們類似，這是是我的名片。?！薄澳?！我叫王王賓，上次我我與您哥哥談?wù)勗挄r(shí)，他讓讓我向您介紹紹這款產(chǎn)品。?！闭故井a(chǎn)品利益益的開(kāi)場(chǎng)白冰激凌供應(yīng)商商：“您愿不不愿意每銷售售一加侖冰激激凌就節(jié)省40％投資？”文具銷售員：：“王總，本廠出出品的各類賬賬冊(cè)、文具比比其他廠家生生產(chǎn)的同類產(chǎn)產(chǎn)品便宜三成成，量大還可可優(yōu)惠?！崩煤闷嫘睦砝淼拈_(kāi)場(chǎng)白咨詢公司：““貴公司上個(gè)個(gè)月銷售量下下降了20％，我這里有有一份資料可可以說(shuō)明其中中的原因?！薄笨蛻魬B(tài)度立立即由冷變熱熱?？破諘?shū)籍銷售售員：“這本本書(shū)可以告訴訴您，丈夫的的壽命與妻子子有關(guān)?！陛喬ヤN售員：：“去年高速速公路上發(fā)生生多起汽車(chē)事事故，有28％都是因?yàn)楸??！蓖ㄟ^(guò)產(chǎn)品演示示的開(kāi)場(chǎng)白防火衣銷售員員：見(jiàn)到客戶戶并不急于開(kāi)開(kāi)口說(shuō)話，而而是從包里拿拿出一件防火火衣，裝入大大紙袋，然后后用火點(diǎn)燃，，紙袋燒完后后衣服仍然完完好無(wú)損。復(fù)印紙銷售員員：進(jìn)門(mén)后說(shuō)說(shuō)“我可以用用一下打字機(jī)機(jī)嗎？”，然然后坐下，在在幾張紙中間間插入復(fù)寫(xiě)紙紙，打字完畢畢以后，把紙紙發(fā)給每一人人，“用普通通復(fù)寫(xiě)紙能寫(xiě)寫(xiě)得這么清楚楚嗎？”必然然吸引眾人眼眼光。通過(guò)禮品饋贈(zèng)贈(zèng)的開(kāi)場(chǎng)白“張經(jīng)理，送您您一本漂亮的的臺(tái)歷，上面面刻有您的名名字。臺(tái)歷上上展示了我們們公司新式輪輪胎的特點(diǎn)。?！薄巴跣〗?，這這個(gè)高質(zhì)量的的牙刷是送給給您的，免費(fèi)費(fèi)的，我只想想占用您五分分鐘時(shí)間?！薄崩觅澝赖拈_(kāi)開(kāi)場(chǎng)白“李先生，剛才才您老板還說(shuō)說(shuō)您干得不錯(cuò)錯(cuò)，使公司的的印刷成本降降低了。我有有幾個(gè)辦法能能幫您進(jìn)一步步降低成本。。”“王總，您是是計(jì)算機(jī)方面面的專家。這這是我公司研研制的新型電電腦，請(qǐng)您指指教一下，在在設(shè)計(jì)方面還還有哪些問(wèn)題題。”“崔工程師，，您是電子方方面的專家，，與同類產(chǎn)品品相比，您覺(jué)覺(jué)得我廠研制制的這類電子子設(shè)備在哪些些方面有突出出優(yōu)勢(shì)？找對(duì)人的重要要觀念：不是我們沒(méi)有有客戶而是我們沒(méi)找找到尋找客戶戶的方法而已已不是我們沒(méi)有有業(yè)績(jī)而是我們沒(méi)有有找到能做業(yè)業(yè)績(jī)的人員而而已需要與需求需求=需要+購(gòu)買(mǎi)力+時(shí)間緊迫性步驟三：客戶戶需求分析理性—解決問(wèn)題感性—愉快的感覺(jué)被重視的感覺(jué)覺(jué)被理解的感覺(jué)覺(jué)舒適的感覺(jué)我們的客戶要要什么？一則家庭小故事爸爸買(mǎi)了一套新衣服服A.奶奶問(wèn)：是什么料子？B.媽媽問(wèn)：做工如何？？多少錢(qián)？C.女兒?jiǎn)枺菏鞘裁磁谱樱靠蛻粜枨蠓诸愵悅€(gè)人需求實(shí)際需求獅子大王選大大臣，狐貍和和狼成為侯選選案例例了解客戶需求求的兩大公式式公式一：NEADSN（now）現(xiàn)在現(xiàn)現(xiàn)在在使用什么產(chǎn)產(chǎn)品?E（Enjoy）喜歡哪哪里里比較喜歡?A（Alter）改變、修改改哪哪里比較較不滿意而需需要改變?D（Decisionmaker）決策者誰(shuí)誰(shuí)負(fù)責(zé)這件件事?S（Solution）解決方案包包括括原有滿意的的地方和解決決了不滿意的的地方美容師：小姐姐，你現(xiàn)在使使用什么產(chǎn)品品？客戶：某某產(chǎn)產(chǎn)品。美容師：你覺(jué)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品品哪些讓你滿滿意？客戶：皮膚的的光澤度有了了提升。美容師：過(guò)去去的方式或產(chǎn)產(chǎn)品最不滿意意的是什么？？客戶：當(dāng)然是是臉上的斑還還沒(méi)有去掉了了。(這時(shí)美容師可可以解說(shuō)產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)和效效果，以及給給客戶帶來(lái)的的改善和好處，并促促使客戶作出出購(gòu)買(mǎi)的決定定。)美容師：您是是希望早點(diǎn)把把斑去掉呢，，還是過(guò)一段段時(shí)間再說(shuō)?客戶：當(dāng)然越越快越好。案例銷售：你現(xiàn)在在使用的是什什么產(chǎn)品?顧客：使用A產(chǎn)品。銷售：你對(duì)這這個(gè)產(chǎn)品滿意意嗎?顧客：非常滿滿意。銷售：你用這這個(gè)產(chǎn)品多久久?顧客：二年了了。銷售：在用這這個(gè)產(chǎn)品之前前,你用的什么產(chǎn)產(chǎn)品?顧客：B產(chǎn)品。銷售：換用產(chǎn)產(chǎn)品之前你對(duì)對(duì)現(xiàn)在用的產(chǎn)產(chǎn)品做了了解解與研究嗎?顧客：當(dāng)然我我們做了了解解與研究。銷售：換用之之后是否為企企業(yè)或你個(gè)人人帶來(lái)很大的的方便和利益益呢?顧客：是帶來(lái)來(lái)很大的方便便和利益。銷售：兩年前前了解和研究究,給你或公司帶帶來(lái)了很大的的方便、利益益和快樂(lè)，為什么么同樣的事情情來(lái)臨時(shí)不給給自己一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)了解一下下呢？顧客：那我就就了解一下吧吧！同類產(chǎn)品的策策略公式二：FORMF（Family）家庭O(Occupation)職業(yè)R（Recreation）休閑M（Money）金錢(qián)FORM是指在銷售過(guò)過(guò)程中，絕大大部分的時(shí)候候是不用來(lái)談?wù)勪N售的，而而是通過(guò)與客客戶看似閑聊聊，實(shí)際上是是有目的的發(fā)發(fā)問(wèn)，來(lái)了解解他的家庭，，事業(yè)、興趣趣以及他的財(cái)財(cái)務(wù)狀況，了了解他的價(jià)值值觀，痛苦點(diǎn)點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，，從而為以后后的說(shuō)明、成成交、銷售打打下基礎(chǔ)。FABEFABE法則.FABEeaturedvantageenefitvidence特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或或者服務(wù)所具具備的獨(dú)立特性和功能能優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性性/功能引發(fā)出來(lái)來(lái)的便利之處處利益：可以為客戶帶帶來(lái)的好處和和利益，以滿足其深層層次的需求證據(jù)：用以證明利益益的案例、數(shù)數(shù)據(jù)產(chǎn)品特性與利利益特性的定義利益的定義特性是產(chǎn)品所所包含的任何事事實(shí)利益是客戶從從購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品中獲得的各各種好處產(chǎn)品的特性客戶的需求購(gòu)買(mǎi)的利益需求需要特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語(yǔ)利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個(gè)可終生依靠的如意郎君。我們一起來(lái)給給一女生找老老公?需求需要特點(diǎn)特征優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語(yǔ)利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個(gè)可終生依靠的如意郎君。B先生：⊙身體健康，五官端正；⊙名牌大學(xué)畢業(yè)；⊙供職于大型集團(tuán)公司。需求需要特點(diǎn)特征優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語(yǔ)主要片語(yǔ)利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個(gè)可終生依靠的如意郎君。B先生：⊙身體健康，五官端正；⊙名牌大學(xué)畢業(yè)；⊙供職于大型集團(tuán)公司。B先生：⊙年富力強(qiáng)，儀表堂堂給人以精明強(qiáng)干的印象；?！涯苁炀氝\(yùn)用英語(yǔ)、電腦這些現(xiàn)代化溝通工具；⊙有良好的發(fā)展空間和升職的機(jī)會(huì)需求需要特點(diǎn)特征優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語(yǔ)主要片語(yǔ)利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個(gè)可終生依靠的如意郎君。B先生：⊙身體健康，五官端正；⊙名牌大學(xué)畢業(yè)；⊙供職于大型集團(tuán)公司。B先生：⊙年富力強(qiáng)，儀表堂堂給人以精明強(qiáng)干的印象；。⊙能熟練運(yùn)用英語(yǔ)、電腦這些現(xiàn)代化溝通工具；⊙有良好的發(fā)展空間和升職的機(jī)會(huì)如果一小姐：能嫁給B先生，對(duì)一小姐就意味著……需求需要特點(diǎn)特征優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語(yǔ)主要片語(yǔ)利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個(gè)可終生依靠的如意郎君。B先生：⊙身體健康，五官端正；⊙名牌大學(xué)畢業(yè)；⊙供職于大型集團(tuán)公司。B先生：⊙年富力強(qiáng)，儀表堂堂給人以精明強(qiáng)干的印象；?！涯苁炀氝\(yùn)用英語(yǔ)、電腦這些現(xiàn)代化溝通工具；⊙有良好的發(fā)展空間和升職的機(jī)會(huì)如果一小姐：能嫁給B先生，對(duì)一小姐就意味著……小姐：⊙有一個(gè)前程遠(yuǎn)大的老公;⊙收入穩(wěn)定、幸福美滿的家庭；⊙而且，可以優(yōu)生優(yōu)育……Feature和Benefit有何區(qū)別？客觀存在的無(wú)感情的，冷冷冰冰的我所送出的站在自己的立立場(chǎng)上主觀感覺(jué)的溫暖的，打動(dòng)動(dòng)人心的你能得到的站在客戶的立立場(chǎng)上FeatureBenefit客戶想要知道道的是你的產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)為他們們帶來(lái)什么樣樣的收益，而而不是你的產(chǎn)產(chǎn)品是什么樣樣的性能特點(diǎn)點(diǎn)。FABE法則張小姐，我們們這個(gè)床上四四件套采用的的全部是活性性印染工藝，高支高高密、斜紋貢貢緞并且?guī)ЮC繡花，顯得很很典雅尊貴，很合適適你張小姐，我們們這個(gè)床上四四件套全部采采用活性印染染工藝，這樣就避免了了傳統(tǒng)染料容容易褪色的問(wèn)問(wèn)題，您就不不用擔(dān)心用一段時(shí)間到到處有不規(guī)則則褪色而帶來(lái)來(lái)的難堪，讓讓你使用多年還歷久如如新。并且它它全部是斜紋紋貢緞繡花面面料，放您家里與整個(gè)個(gè)房間風(fēng)格也也很協(xié)調(diào)。這件衣服是今今天剛上來(lái)的的新款，韓版版風(fēng)格，素雅雅莊重。這件衣服是今今天剛上來(lái)的的新款，韓版版風(fēng)格，素雅雅莊重。特別適適合您這樣的的白領(lǐng)女性在在上班場(chǎng)合穿穿，您身材那么好好，穿上后一一定很好看傳達(dá)利益時(shí)要要注意的事項(xiàng)項(xiàng)記得提到所有有的利益客戶已知的利利益也應(yīng)該說(shuō)說(shuō)出來(lái)用客戶聽(tīng)得懂懂的語(yǔ)言說(shuō)創(chuàng)造一個(gè)和諧諧輕松的氣氛氛顧客要的是利利益,而不是什么特特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)一、什么是價(jià)價(jià)值？概念：價(jià)值就是顧客客認(rèn)可的好處處，價(jià)值就是是顧客內(nèi)在的的需求，內(nèi)在在的渴望。能能滿足客戶需需求的那部分分利益就叫價(jià)價(jià)值。第四步：介紹紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益益案例分析：買(mǎi)買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)有一個(gè)農(nóng)夫去去市場(chǎng)上買(mǎi)馬馬。有一個(gè)推推銷員說(shuō)：““農(nóng)夫，你買(mǎi)買(mǎi)我的馬，我我的馬可是千千里馬，跑的的可快了，一一口氣能跑1000里?！鞭r(nóng)夫說(shuō)說(shuō)：“天哪，，一口氣跑1000里？我家離集集貿(mào)市場(chǎng)只有有20里，跑出去那那么遠(yuǎn)，我怎怎么回來(lái)呀？？”二、追求快樂(lè)樂(lè)、逃離痛苦苦人們的任何改改變都是基于于兩個(gè)原因：：追求快樂(lè)和和逃離痛苦人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品也是基于兩兩個(gè)原因：購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品解決決問(wèn)題帶來(lái)快快樂(lè)，不購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)?yè)p損失和痛苦。。甲：您好！愛(ài)愛(ài)斯基摩人。。我叫XXXX，在北極冰公公司工作。我我想向您介紹紹一下北極冰冰給您和您的的家人帶來(lái)的許許多益處。愛(ài)斯基摩人：：這可真有趣趣。我聽(tīng)到過(guò)過(guò)很多關(guān)于你你們公司的好好產(chǎn)品，但冰冰在我們這兒兒可不稀罕，，它用不著花錢(qián)，，我們甚至就就住在這東西西里面。甲：是的，先先生。您知道道注重生活質(zhì)質(zhì)量是很多人人對(duì)我們公司司感興趣的原原因之一，而而看得出來(lái)您您就是一個(gè)注注重生活質(zhì)量量的人。你我我都明白價(jià)格格與質(zhì)量總是是相連的，能能解釋一下為為什么你目前前使用的冰不不花錢(qián)嗎？愛(ài)斯基摩人：：很簡(jiǎn)單，因因?yàn)檫@里遍地地都是。甲：您說(shuō)得非非常正確。你你使用的冰就就在周?chē)?。日日日夜夜，無(wú)無(wú)人看管，是是這樣嗎？愛(ài)斯基摩人：：噢，是的。。這種冰太多多太多了。甲：那么，先先生?，F(xiàn)在冰冰上有我們，，你和我，那那邊還有正在在冰上清除魚(yú)魚(yú)內(nèi)臟的鄰居居，北極熊正在冰面上重重重地踩踏。。還有，你看看見(jiàn)企鵝沿水水邊留下的臟臟物嗎？請(qǐng)您您想一想，設(shè)設(shè)想一下好嗎嗎？愛(ài)斯基摩人：：我寧愿不去去想它。把冰賣(mài)給北極極人甲：也許這就就是為什么這這里的冰是如如此……能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)濟(jì)合算呢？愛(ài)斯基摩人：：對(duì)不起，我我突然感覺(jué)不不大舒服。甲：我明白。。給您家人飲飲料中放入這這種無(wú)人保護(hù)護(hù)的冰塊，如如果您想感覺(jué)覺(jué)舒服必須得得先進(jìn)行消毒，那您如何何去消毒呢？？愛(ài)斯基摩人：：煮沸吧，我我想。甲：是的，先先生。煮過(guò)以以后您又能剩剩下什么呢？？愛(ài)斯基摩人：：水。甲：這樣你是是在浪費(fèi)自己己時(shí)間。說(shuō)到到時(shí)間，假如如您愿意在我我這份協(xié)議上上簽上您的名名字，今天晚上你的家家人就能享受受到最愛(ài)喝的的，加有干凈凈、衛(wèi)生的北北極冰塊飲料料。噢，對(duì)了了，我很想知道你的那位位清除魚(yú)內(nèi)臟臟的鄰居，您您以為他是否否也樂(lè)意享受受北極冰帶來(lái)來(lái)的好處呢？？制造痛苦的方方法找到一個(gè)缺陷陷（客戶認(rèn)可可的事實(shí)）把這個(gè)事實(shí)演演變成問(wèn)題，，擴(kuò)大問(wèn)題告訴客戶解決決問(wèn)題的辦法法三、如何塑造造產(chǎn)品的價(jià)值值賣(mài)杯子不塑造產(chǎn)品的的價(jià)值不談產(chǎn)產(chǎn)品塑造產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值的方法產(chǎn)品的USP,也就是獨(dú)特的的賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品帶來(lái)的快快樂(lè)不擁有產(chǎn)品帶帶來(lái)的痛苦產(chǎn)品來(lái)之不易易附加值或附加加功能講故事與銷售有關(guān)的幾幾個(gè)問(wèn)題價(jià)值不是說(shuō)的的，而是問(wèn)的的！一條街上有三三個(gè)水果店。。

一天天，有位老太太太來(lái)到第一一家店里，問(wèn)問(wèn)：“有棗子賣(mài)嗎？？”店主見(jiàn)有生意意，馬上迎上上前說(shuō)：“老太太，買(mǎi)棗棗子??？您看看我這棗子又又大又甜，還還剛進(jìn)回來(lái)，，新鮮得很呢呢！”沒(méi)想到老太太太一聽(tīng)，竟扭扭頭走了。店店主納納悶著，哎，，奇怪啊，我我哪里不對(duì)得得罪老太太了了？老太太接著來(lái)來(lái)到第二家水水果店，同樣樣問(wèn)：“有棗棗子賣(mài)嗎？””第第二二位店主馬上上迎上前說(shuō)：：“老太太，，您要買(mǎi)棗子子??？”““啊”老老太太應(yīng)道。?！啊拔疫@這里棗子有酸酸的，也有甜甜的，那您是是買(mǎi)酸的還是是想買(mǎi)甜的？？”““我我想買(mǎi)一斤酸酸棗子”于于是老太太太買(mǎi)了一斤酸酸棗子就回去去了。第二天，老太太太來(lái)到第三三家水果店，，同樣問(wèn)：““有棗子賣(mài)嗎嗎？”第第三三位店主馬上上迎上前同樣樣問(wèn)說(shuō)：“老老太太，您要要買(mǎi)棗子??？？”““啊””老太太應(yīng)道道；““我這這里棗子有酸酸的，也有甜甜的，那您是是想買(mǎi)酸的還還是想買(mǎi)甜的的？”。““我想買(mǎi)一斤斤酸棗子”與前一天在第第二家店里發(fā)發(fā)生的一幕一一樣；但第三三位店主在給給老太太秤酸酸棗子時(shí)，邊邊聊道：“在我這買(mǎi)棗子子的人一般都都喜歡甜的，，可您為什么么要買(mǎi)酸的呢呢？”“哦，最近我兒兒媳婦懷上孩孩子啦，特別別喜歡吃酸棗棗子”“哎呀！那要特特別恭喜您老老人家快要抱抱孫子了！有有您這樣會(huì)照照顧的婆婆可可真是您兒媳媳婦天大的福福氣啊！”“哪里哪里，懷懷孕期間當(dāng)然然最要緊的是是吃好，胃口口好，營(yíng)養(yǎng)好好??！”“是啊，懷孕期期間的營(yíng)養(yǎng)是是非常關(guān)鍵的的，不僅要多多補(bǔ)充些高蛋蛋白的食物，，聽(tīng)說(shuō)多吃些些維生素豐富富的水果，生生下的寶寶會(huì)會(huì)更聰明些??！”“是??！哪吃哪哪種水果含的的維生素更豐豐富些呢？”“很多書(shū)上說(shuō)獼獼猴桃含維生生素最豐富??！”“那你這有獼猴猴桃賣(mài)嗎？”“當(dāng)然有，您看看我這進(jìn)口的的獼猴桃個(gè)大大，汁多，含含維生素多，，您要不先買(mǎi)買(mǎi)一斤回去給給您兒媳婦嘗嘗嘗！?”這樣，老太太太不僅買(mǎi)了一一斤棗子，還還買(mǎi)了一斤進(jìn)進(jìn)口的獼猴桃桃，而且以后后幾乎每隔一一兩天就要來(lái)來(lái)這家店里買(mǎi)買(mǎi)各種水果了了。Contents發(fā)問(wèn)的作用明智的提問(wèn)比比明智的回答答更為困難——波斯諺語(yǔ)問(wèn)多次，總比比做失敗一次次來(lái)得好——丹麥諺語(yǔ)害怕提問(wèn)的人人就是羞于學(xué)學(xué)習(xí)的人——丹麥諺語(yǔ)Contents問(wèn)題的種類問(wèn)題的種類開(kāi)放型問(wèn)題封閉型問(wèn)題誘導(dǎo)型問(wèn)題限制型問(wèn)題Contents各類問(wèn)題在溝溝通過(guò)程中使使用的流程歸納確認(rèn)吸引客戶注意意，放松客戶戶，鼓勵(lì)客戶戶合作使用開(kāi)放型問(wèn)問(wèn)題取得無(wú)偏偏見(jiàn)的信息使用封閉型問(wèn)問(wèn)題逐漸轉(zhuǎn)入入主題實(shí)用誘導(dǎo)型問(wèn)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)識(shí)提何種問(wèn)題問(wèn)對(duì)我們有利利的問(wèn)題問(wèn)便于客戶回回答的問(wèn)題問(wèn)壓力不大的的問(wèn)題客戶回應(yīng)后，，立即附加提提問(wèn)讓顧客說(shuō)是提示引導(dǎo)法六加一法則Contents通用提問(wèn)方式式1、您選擇產(chǎn)品品的標(biāo)準(zhǔn)是什什么？（找到到客戶的需求求）2、這些對(duì)你來(lái)來(lái)說(shuō)是重要的的是嗎？（鎖鎖定需求）3、XX特性對(duì)你來(lái)說(shuō)說(shuō)重不重要？？你是選擇XX特性還是YY特性？（挖掘掘潛在需求））4、假如我能提提供你所要求求的，而且價(jià)價(jià)格比較合理理你會(huì)不會(huì)選擇擇我成為你成成交的對(duì)象？？解答疑問(wèn)和處處理異議顧客聽(tīng)銷售人人員介紹后，，往往會(huì)提出出一些疑問(wèn)、、質(zhì)詢或異議議。這是因?yàn)闉椤{(diào)查顯示，提提出疑問(wèn)或異異議的人，往往往是有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)傾向的，如如果銷售人員員能有效地解解答疑問(wèn)、處處理異議，就就更有可能爭(zhēng)爭(zhēng)取到這一客客戶。產(chǎn)生問(wèn)題的原原因第五步：異議的類型懷疑誤解冷漠實(shí)際缺點(diǎn)投訴異議產(chǎn)生情況況及策略情況做法誤解澄澄清懷疑證證明實(shí)際缺點(diǎn)點(diǎn)顯顯示整整體價(jià)價(jià)值實(shí)際投訴訴以以行動(dòng)動(dòng)補(bǔ)救救冷漠找找到冷漠的原原因意見(jiàn)處理的總總原則米開(kāi)朗基洛的的啟示米開(kāi)朗基羅給給一位權(quán)勢(shì)顯顯赫的買(mǎi)主雕雕塑巨大的石石像，快完工工時(shí)，買(mǎi)主對(duì)對(duì)石像的鼻子部分分特特別不滿，希希望米氏能依依其想法重新新修改。米氏氏立即拿起錘錘子，對(duì)鼻子子部分進(jìn)行修修改后，贊嘆嘆說(shuō)：“依據(jù)據(jù)您的想法修修改后好多了了，簡(jiǎn)直象給給石像注注入了生命命?！辟I(mǎi)主立立即轉(zhuǎn)變態(tài)度度，轉(zhuǎn)而稱贊贊米氏精湛的的藝術(shù)。啟示：要贏得勝利，，小處不妨忍忍讓要充分尊敬您您的客戶，讓讓客戶有面子子方法：讓客戶覺(jué)得一一些決定都是是自己下的小的地方讓步步，讓客戶覺(jué)覺(jué)得他的意見(jiàn)見(jiàn)、想法是正正確的。如果一切步驟驟都進(jìn)行順利利的話，意見(jiàn)見(jiàn)處理時(shí)的意意見(jiàn)不是真正正的意見(jiàn)。如果您發(fā)現(xiàn)客客戶的反對(duì)意意見(jiàn)是無(wú)法處處理時(shí)，不要要一直糾纏處處理下去。回回頭再?gòu)纳厦婷娴牟襟E開(kāi)始始?？蛻舢a(chǎn)生拒絕絕的原因1.因客戶而產(chǎn)生生2.因業(yè)務(wù)員而產(chǎn)產(chǎn)生客戶抗拒的本本質(zhì)：1、拒絕是客戶戶習(xí)慣性的反反射2、大多數(shù)人面面對(duì)推銷總是是抱著排斥與與防御的心理理3、拒絕背后往往往隱藏著較較大的商機(jī)4、大多數(shù)的拒拒絕都是假性性的，一次不不等于每次5、通過(guò)拒絕可可以了解客戶戶真正的想法法6、對(duì)拒絕進(jìn)行行處理是導(dǎo)入入成交的最好好時(shí)機(jī)。1、是說(shuō)比較容容易還是問(wèn)比比較容易？2、是講道理比比較容易還是是講故事比較容易？3、是西洋拳法法比較容易還還是太極比較容易？4、是反對(duì)否定定他比較容易易還是同意配合再說(shuō)服他他比較容易？？解除客戶抗拒拒的常用方法法1、假設(shè)問(wèn)句法法2、假設(shè)成交法法3、視覺(jué)銷售法法4、假設(shè)解除抗抗拒法5、反客為主法法6、打斷連接法法解除客戶抗拒拒的常用方法法7、提示引導(dǎo)法法8、條件反射法法9、不確定締結(jié)結(jié)法10、寵物成交法法11、六加一法則則12、門(mén)把締結(jié)法法案例分析價(jià)格系列處理理方法客戶：太貴貴了在沒(méi)有塑造價(jià)價(jià)值之前不談?wù)剝r(jià)格價(jià)格很少成為為真正的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)不管價(jià)格是多多少，它總是是超出客戶愿愿意付的錢(qián)有愿意付錢(qián)和和有能力付錢(qián)錢(qián)是兩碼事。。一般人可能在在一開(kāi)始不愿愿意付出一筆筆錢(qián)，但這并并不表示，他他們?cè)诮?jīng)你一一番游說(shuō)，并并相信你所賣(mài)賣(mài)的東西物超超所值之后，，他們付不起起這筆錢(qián)?？蛻羟罅睦砝怼皟r(jià)格太貴了了”背后的動(dòng)動(dòng)機(jī)價(jià)格太高(太貴了！)理解：別人的價(jià)格更更低。這比我原來(lái)想想像的價(jià)格要要高。我買(mǎi)不起。我想打折。這在我的預(yù)算算之外。我沒(méi)權(quán)利作決決定。我的任務(wù)是爭(zhēng)爭(zhēng)取降低價(jià)格格。我不是真想要要。反問(wèn)：您覺(jué)得它貴多多少?跟誰(shuí)比太貴？？您為什么這么么說(shuō)?我可以知道你你為什么認(rèn)為價(jià)格太太高嗎?我沒(méi)有這筆預(yù)預(yù)算--理解：我不能能決定現(xiàn)在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，我不知知道別人那里里是否有更好好的。-對(duì)策：如果拋拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題題，你是不是是就可以考慮慮了？（忽略略異議）-話術(shù)：就是呀呀，所以我才才和你聯(lián)系呀呀！某某先生生，我完全可可以了解到這這一點(diǎn)，一家家管理完善的的公司需要仔仔細(xì)地編制預(yù)預(yù)算，預(yù)算是是幫助公司實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重重要工具，但但工具本身是是具有彈性的的，對(duì)嗎？你你身為高級(jí)主主管，應(yīng)該有有權(quán)為了公司司的財(cái)務(wù)利益益跟未來(lái)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性性地利用預(yù)算算，對(duì)吧？我我們?cè)谶@里討討論的是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)，能讓讓貴公司具備備持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性，告訴我我，某某先生生假如有一個(gè)個(gè)產(chǎn)品對(duì)貴公公司的長(zhǎng)期競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)潤(rùn)都有幫助，，身為企業(yè)的的決策者，你你會(huì)讓預(yù)算控控制你還是你你控制預(yù)算呢呢？別的地方更便便宜話術(shù)：那可能能是真的，畢畢竟在這個(gè)社社會(huì)中，我們們都希望用最最低的價(jià)格購(gòu)購(gòu)買(mǎi)到最高品品質(zhì)的產(chǎn)品。。大部分人在在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候候會(huì)注意到三三件事情：產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格、售售后服務(wù)。但但是我從未見(jiàn)見(jiàn)過(guò)任何一家家公司可以用用最低的價(jià)格格提供最高品品質(zhì)的產(chǎn)品，，就像奔馳車(chē)車(chē)不可能賣(mài)桑桑塔納的價(jià)錢(qián)錢(qián)，你說(shuō)是嗎嗎？所以為了了你長(zhǎng)期的幸幸福，你這三三項(xiàng)愿意犧牲牲哪一項(xiàng)呢？？你愿意犧牲牲我們公司優(yōu)優(yōu)良的產(chǎn)品還還是我們公司司優(yōu)良的售后后服務(wù)呢？某某某，有時(shí)候候我們多投資資一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)獲獲得我們真正正想要的，也也是很值得的的，你說(shuō)是嗎嗎？?jī)r(jià)格異議處理理原則1、絕對(duì)不要想想著降價(jià)就可可以成交；2、降價(jià)的幅度度要越來(lái)越小小；3、有條件的降降價(jià)；4、給自己找個(gè)個(gè)降價(jià)的理由由處理價(jià)格異議議的一些方法法貼標(biāo)簽法：解決客戶價(jià)價(jià)格異議的最最好辦法就是是在客戶沒(méi)有有提出異議之之前，你就主主動(dòng)提出來(lái)并并把它解決掉掉。處理價(jià)格異議議的一些方法法不確定法：越稀缺的東東西越值錢(qián)，，越難得到的的東西越珍貴貴。人的天性性似乎總是想想要得到難以以得到的東西西。處理價(jià)格異議議的一些方法法提示引導(dǎo)法：當(dāng)客戶提出出價(jià)格異議的的時(shí)候，銷售售人員接著對(duì)對(duì)方的話立即即轉(zhuǎn)移話題。?！邦櫩拖壬?，在你想到到價(jià)格的同時(shí)時(shí)，也會(huì)讓你你想到質(zhì)量和和售后服務(wù)也也是一件非常常重要的事，，對(duì)嗎？”--衣服如果不好好看，您穿幾幾次就不想穿穿了。這樣的的衣服其實(shí)買(mǎi)買(mǎi)的更貴，你你說(shuō)是不是這這樣？--如果鞋子質(zhì)量量不好，您穿穿幾次就不能能穿了，這樣樣的鞋子買(mǎi)的的反而更貴，，你說(shuō)是吧？？--最重要的是這這衣服穿在您您身上好看，，也只有這樣樣您才愿意多多穿一段時(shí)間間，這衣服雖雖然現(xiàn)在貴100元，當(dāng)其實(shí)買(mǎi)買(mǎi)得更劃算，，您說(shuō)是不？？--鞋子質(zhì)量好，，雖然現(xiàn)在貴貴幾十元，但但是因?yàn)榇┑牡臅r(shí)間長(zhǎng)，所所以平攤下來(lái)來(lái)的長(zhǎng)期價(jià)格格往往更便宜宜，你這么考考慮過(guò)嗎？處理討價(jià)還價(jià)價(jià)的話術(shù)價(jià)錢(qián)是你唯一一考慮的問(wèn)題題嗎？太貴了是你的的口頭禪吧？？！呵呵。除了太貴了，，還有呢？談到錢(qián)的問(wèn)題題是你我最興興奮的問(wèn)題，，這最重要的的部分留到后后面再說(shuō)，我我們先來(lái)看看看產(chǎn)品適合不不適合你。以高襯低，找找出比我們更更貴的處理討價(jià)還價(jià)價(jià)的話術(shù)請(qǐng)問(wèn)你為什么么覺(jué)得太貴呢呢？是的，我們的的價(jià)錢(qián)是很貴貴的，但是有有成千上萬(wàn)的的人在使用，，你知道為什什么嗎？以價(jià)錢(qián)貴為榮榮。我們的產(chǎn)品品的確是市場(chǎng)場(chǎng)上最貴的。。因?yàn)橹挥幸灰涣鞯漠a(chǎn)品才才會(huì)賣(mài)到最好好的價(jià)格，你你說(shuō)對(duì)嗎？越越好的東西越越不便宜。太太便宜的東西西也好不了哪哪里去。要買(mǎi)買(mǎi)就買(mǎi)最好的的，最好的也也是最便宜的的。因?yàn)槿绻慊ū阋说牡腻X(qián)買(mǎi)來(lái)的東東西無(wú)法給你你帶來(lái)預(yù)期的的滿足，那么么所謂的便宜宜就不便宜了了，你說(shuō)是嗎嗎？好貴，好才貴貴，你有聽(tīng)說(shuō)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？？處理討價(jià)還價(jià)價(jià)的話術(shù)大數(shù)怕算，分分析貴多少，，每月每天多多少錢(qián)。假如說(shuō)那件商商品是2000元錢(qián)，顧客嫌嫌貴，你不妨妨這樣對(duì)他說(shuō)說(shuō)：“你說(shuō)得得一點(diǎn)也不錯(cuò)錯(cuò)，2000元的確不是一一筆小數(shù)目。。但是朋友，，你想沒(méi)想過(guò)過(guò)，這東西不不是一天兩天天、一年兩年年就能用壞了了的。一般情情況下，它能能用個(gè)十年八八年沒(méi)有問(wèn)題題，就假定它它只能用五年年吧！一年平平均400元，每一天平平均不到1.5元。你抽煙吧吧，一盒煙至至少也得個(gè)三三、五塊錢(qián)，，一天你總得得抽一盒吧，，你看，還不不到一盒煙錢(qián)錢(qián)。這樣一天天分?jǐn)偟馁M(fèi)用用不能算貴，，是吧？你有沒(méi)有不花花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西西，你有沒(méi)有有因?yàn)橘I(mǎi)過(guò)便便宜而后悔的的經(jīng)歷？處理討價(jià)還價(jià)價(jià)的話術(shù)你覺(jué)得什么價(jià)價(jià)錢(qián)比較合適適？你是說(shuō)價(jià)錢(qián)比比較重要，還還是效果比較較重要？?jī)r(jià)格不等于成成本。一個(gè)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格是1000元，可以使用用5年，每年的使使用成本是200元。一個(gè)產(chǎn)品品價(jià)格是800元，可以使用用3年，每年的使使用成本接近近270元。那個(gè)價(jià)格格高？但那個(gè)個(gè)成本高呢？？我完全同意你你的感覺(jué)，很很多人第一次次看到我們的的價(jià)格也是這這樣覺(jué)得，后后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)……處理討價(jià)還價(jià)價(jià)的話術(shù)你現(xiàn)在就買(mǎi)是是嗎？顧客先生，你你認(rèn)為我的報(bào)報(bào)價(jià)不實(shí)在呢呢還是你這次次買(mǎi)產(chǎn)品不打打算花這些錢(qián)錢(qián)呢？顧客能否告訴訴我你要求降降價(jià)的原因呢呢？以便使我我能有理由向向公司爭(zhēng)取及及請(qǐng)上級(jí)支持持呢？降價(jià)是你決定定采購(gòu)的唯一一條件嗎？假如我維持原原價(jià)，您覺(jué)得得我如何獲得得你的訂單呢呢？重新定義天地地寬把客戶的抗拒拒當(dāng)成有興趣趣的信號(hào)，重重新定義把客戶的用詞詞重新定義比如說(shuō)：客戶戶說(shuō)我不能決決定。。。。。。。。?？蛻粽f(shuō)我要考考慮一下。。。。。。。。。比如如說(shuō)說(shuō)：：效效果果好好。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。價(jià)格格便便宜宜。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第六六步步：：如如何何提提高高成成交交比比例例成交交前前心理理信信念念準(zhǔn)準(zhǔn)備備1.成交交的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是要要敢敢于于成成交交2,成交交總總在在五五次次拒拒絕絕后后3.只有有成成交交才才能能幫幫助助顧顧客客4.不成成交交是是他他的的損損失失成交交中中的的關(guān)關(guān)鍵鍵用用語(yǔ)語(yǔ)應(yīng)該該說(shuō)說(shuō)不不應(yīng)應(yīng)該該說(shuō)說(shuō)確認(rèn)認(rèn)簽簽單單擁有有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)投資資花花錢(qián)錢(qián)服務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)提提成成傭傭金金書(shū)面面文文件件合合同同合合約約協(xié)協(xié)議議書(shū)書(shū)首期期投投資資首首期期款款挑戰(zhàn)戰(zhàn)、、焦焦點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題題恭喜喜你你做做了了明明智智的的決決定定謝謝謝謝促成成的的方方法法默認(rèn)認(rèn)法法二擇擇一一法法威脅脅法法（（惜惜失失成成交交法法））利誘誘法法（（優(yōu)優(yōu)惠惠成成交交法法））行動(dòng)動(dòng)法法(反問(wèn)問(wèn)成成交交法法））假設(shè)設(shè)法法三句句話話問(wèn)問(wèn)句句成成交交法法：：１、、你你的的感感覺(jué)覺(jué)如如何何？？２、、你你認(rèn)認(rèn)為為哪哪一一種種比比較較適適合合你你？？３、、依依你你之之見(jiàn)見(jiàn)是是某某種種比比較較適適合合你你是是嗎嗎？？第三三部部分分：：卓卓越越的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理技技巧巧客戶戶關(guān)關(guān)系系的的四四個(gè)個(gè)階階段段階段定義標(biāo)志活動(dòng)和描述認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見(jiàn)的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象、攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。電話：通過(guò)電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶會(huì)面。小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。約會(huì)銷售人員與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂(lè)活動(dòng)。商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等。本地參觀：邀請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀和考察。技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。信任獲得客戶個(gè)人明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等等。家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來(lái)，參與客戶私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶參與自己的私人活動(dòng)。異地參觀：邀請(qǐng)重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動(dòng)。貴重禮品：在國(guó)家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購(gòu)決定的禮品。同盟客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。穿針引線：客戶樂(lè)于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。成為內(nèi)線：向銷售人員提供源源不斷的情報(bào)。堅(jiān)定支持：在客戶決策時(shí)能站出來(lái)堅(jiān)定支持己方方案。與客客戶戶““同同流流””同宗宗同鄉(xiāng)鄉(xiāng)同校校同愛(ài)愛(ài)好好同事事業(yè)業(yè)與客客戶戶““同同流流””共同同社社會(huì)會(huì)關(guān)關(guān)系系同信信仰仰共同同關(guān)關(guān)心心的的話話題題共同同觀觀念念/價(jià)值值觀觀同理理心心用心心關(guān)關(guān)心心你你的的客客戶戶１．．主主動(dòng)動(dòng)的的幫幫助助