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認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：張**（實(shí)名認(rèn)證）

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IP屬地：四川 上傳時(shí)間：2023-01-13 格式：DOCX 頁數(shù)：10 大小：35.89KB 積分：12 舉報(bào) 版權(quán)申訴

試卷代號(hào)：2634國家開放大學(xué)2021年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試

推銷策略與藝術(shù)試題2021年7月一、單項(xiàng)選擇（在每題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每題2分，共20分）TOC\o"1-5"\h\z.在現(xiàn)代推銷中，推銷人員應(yīng)該持有以下哪一種觀念？（）A.關(guān)注“人。滿足客戶需要B,以高壓式手段說服客戶購買C.以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品.以下哪一個(gè)是用于工作的微信不應(yīng)有的行為？（）A.文字要簡潔明了、開門見山B.拉群之前不征求對方意見C.原那么上不發(fā)語音D.不在別人休息的時(shí)間發(fā)微信.關(guān)于好奇接近法，以下哪個(gè)說法不正確？（）A.推銷人員利用人的好奇心來接近客戶，常常會(huì)收到事半功倍之效B.使用好奇接近法不可過分賣弄技藝C.推銷人員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意D.這種方法是在掌握人們的心理的規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施.以下汽車產(chǎn)品銷售中的幾種表達(dá)哪種明確陳述了客戶利益？（）A.配有雪地輪胎B.在冰雪路面上行駛不會(huì)打滑C.配有真皮座椅D.配有12缸的發(fā)動(dòng)機(jī).有統(tǒng)計(jì)說明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采?。ǎ﹐A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法D.試用促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法.強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可代替性的原那么就是（D.試用促成法A.實(shí)際履行原那么B.全面履行原那么C.非全面履行原那么D.協(xié)作履行原那么?小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李尋找顧客的方法是（）oB.中心開花法D.B.中心開花法D.競爭替代法B.可以得到更多的反響信息D.有利于創(chuàng)造和諧的談話氣氛C.個(gè)人觀察法.以下哪個(gè)不是反問法的優(yōu)點(diǎn)？（A.可以使推銷人員處于主動(dòng)地位C.找出客戶異議的真實(shí)根源.在迎接階段，店面銷售人員的哪種行為是不恰當(dāng)?shù)?？（）A.友好地與顧客打招呼B.自始至終保持微笑C.讓顧客置身于商品中D,向顧客提很多問題.企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氣氛，使推銷人員能心情愉悅地開展工作。這種激勵(lì)方式就是）oB.精神激勵(lì)D.B.精神激勵(lì)D.環(huán)境激勵(lì)C.目標(biāo)激勵(lì)二、多項(xiàng)選擇（在每題的4個(gè)選項(xiàng)有不少于兩項(xiàng)是正確的，請選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每題2分，共10分）TOC\o"1-5"\h\z.以下哪幾類屬于企業(yè)內(nèi)部資料？（）A.財(cái)務(wù)部門的資料B.推銷部門的資料C.企業(yè)公告和廣告D.服務(wù)部門的資料.推銷人員培養(yǎng)和提高自己的社交能力可以從以下幾方面著手（）oA.對人熱情誠懇B.了解對方C.要講究交際方式D.保持經(jīng)常聯(lián)系.多種接受方案促成法的正確描述有（）。A.說服客戶馬上購買B.利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷人員的看法C.鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對推銷人員的看法表示贊許D.推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品.請指出以下哪些屬于成交信號(hào)？（）A.客戶詢問產(chǎn)品的交貨期B.客戶仔細(xì)看說明書并頻頻點(diǎn)頭C.客戶態(tài)度冷漠D.客戶坐在椅子上，靠近椅背舒展身體.堅(jiān)持誠信性原那么包括的內(nèi)容有（）oA.講真話B.賣真貨C.講大話D.出實(shí)證三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“.錯(cuò)誤的劃“X”。每題2分，共20分）TOC\o"1-5"\h\z.擁有購買權(quán)是成為潛在客戶的基本條件之一。（）.抱怨是每個(gè)推銷人員都會(huì)遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對客戶的抱怨可以不予理睬。（）.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶購買前的準(zhǔn)備工作更加充分。（）.打不是面對面，可以有些小動(dòng)作，如邊打邊擺弄桌上的剪刀、訂書機(jī)等。（）.為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對客戶進(jìn)行資信調(diào)查。（）.實(shí)惠損失法是推銷人員面對客戶價(jià)格異議時(shí)可以采用的對策之一。（）.在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引客戶購買。（）.當(dāng)客戶聽完推銷人員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對這種商品沒有興趣。（）.推銷人員必須對客戶負(fù)責(zé)，向客戶推銷適合其需要的、能解決實(shí)際問題的產(chǎn)品。（）.探索性提問不包含任何肯定或否認(rèn)的含義，所以不會(huì)引起對方的反感。（）四、簡述（簡要闡述以下各題。每題15分，共30分）.閱讀下面這段話并回答以下問題：“王總，您好！我們已經(jīng)在里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來看，我個(gè)人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不妨買另外一款電腦試試，這款電腦從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”請問這位推銷人員使用的哪種成交方法？這種成交方法一般在什么情況下使用？.分別指出以下幾種推銷人員推銷過程中面臨的異議的類型，并提出相應(yīng)的處理方法。⑴這東西對我沒用。⑵我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間考慮。⑶我對目前的供應(yīng)很滿意。五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答以下問題。20分）28.計(jì)算機(jī)銷售代表小馬接到一位總工程師的，說其香港分部的電腦出了問題，讓小馬盡快解決。這個(gè)總工程師是非常重要的客戶，小馬容許第二天上午10點(diǎn)以前去見他，現(xiàn)在已經(jīng)是下午5點(diǎn)了，小馬立即打到客戶服務(wù)中心要來客戶的服務(wù)記錄，發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)從香港那邊投訴過來了，而且公司已經(jīng)進(jìn)行了上門維修。在第一次上門沒有解決問題之后，公司又請了一個(gè)維修工程師來到現(xiàn)場，維修工程師判斷客戶的電腦需要升級?？蛻舨⒉煌饩S修工程師的觀點(diǎn)，認(rèn)為以前采購的電腦配置更低也沒有問題，因此香港分部的客戶就將問題反映到總部。小馬也判斷不出到底問題在哪里，但是維修工程師告訴小馬只要客戶肯升級內(nèi)存，問題就一定可以解決。小馬又打到客戶那里，詢問了情況，與相關(guān)的人約好第二天上午10點(diǎn)30分舉行一個(gè)會(huì)議，小馬將維修記錄都準(zhǔn)備好，計(jì)算好需要升級的費(fèi)用之后才離開了公司。第二天，小馬準(zhǔn)時(shí)來到客戶的辦公室?？蛻魟偨榻B完情況，小馬就將維修記錄拿了出來，并簡單介紹了己方的觀點(diǎn)及與香港分部之間的分歧。接著，小馬與客戶服務(wù)中心的維修工程師、客戶的香港分部一起通過討論了情況。客戶服務(wù)中心的工程師和與客戶之間對于誰應(yīng)該承當(dāng)責(zé)任還是存在分歧，但是客戶服務(wù)中心承諾：只要升級內(nèi)存，問題就一定可以解決?？蛻粢恢弊屑?xì)地聽著，幾乎沒有插話。會(huì)議一結(jié)束，他就向小馬詢問升級的費(fèi)用，小馬拿出準(zhǔn)備好的報(bào)價(jià)遞給他。他用眼掃了一眼數(shù)字，簡單確認(rèn)了一下，表示即刻升級電腦。后來，這位客戶告訴小馬：“出問題是難免的，而且有時(shí)很難搞清楚原因和責(zé)任。本來我是請你來討論維修問題的，沒想到你已經(jīng)將問題搞清楚了。我看到你們很認(rèn)真而且效率很高,態(tài)度可嘉，而且升級費(fèi)用非常合理和公道，因此我就很快地同意支付升級費(fèi)用了?！边@位客戶對小馬所在企業(yè)的服務(wù)贊不絕口，成了他們公司最踏實(shí)的客戶，一直在使用他們的電腦。（資料來源：樓紅平主編《推銷與談判技術(shù)》，第233頁。清華大學(xué)出版社，2015年8月）閱讀以上資料，回答以下問題：小馬為什么贏得了客戶的信任？結(jié)合此案例談?wù)勈酆蠓?wù)的重要性。試卷代號(hào)：2634國家開放大學(xué)2021年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試推銷策略與藝術(shù)試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)（供參考）2021年7月二、二、二、三、單項(xiàng)選擇（每題2分,1.A2.B3.C6.A7.C二、三、單項(xiàng)選擇（每題2分,1.A2.B3.C6.A7.C8.D多項(xiàng)選擇（每題2分,11.ABD12.ABCD判斷正誤（每題2分,共20分）4.B9.D共10分）BCD共20分）5.D10.DABD15,ABD16.V17.X21.V22.X18.X19.XV20.VV四、簡述（每題15分，共30分）四、.請問這位推銷人員使用的哪種成交方法？這種成交方法一般在什么情況下使用？這位推銷人員采用的是顧問促成法。當(dāng)客戶對推銷人員推銷的產(chǎn)品還不太熟悉，或者客戶想從推銷人員那里了解更多的有關(guān)產(chǎn)品的情況，這時(shí)推銷人員就應(yīng)做好客戶的的顧問工作，使客戶對產(chǎn)品及推銷說明都感到非常滿意。（此題為開放式試題，學(xué)生可以在此基礎(chǔ)上有一定發(fā)揮，只要理由充分，闡述清楚，即可酌情給分。）（15分）.分別指出以下幾種推銷人員推銷過程中面臨的異議的類型，并提出相應(yīng)的處理方法。⑴這東西對我沒用。（2）我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間考慮。（3）我對目前的供應(yīng)很滿意。（1）屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是，如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。（2）屬于時(shí)間異議。對此，推銷人員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想方法解決資金問題。（3）屬于貨源異議。貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說明客戶蛆產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo)致貨源異議的原因，針對不同原因采取不同對策。如，假如原因是對推銷人員的委托廠商不了解，缺乏信任，可以邀請客戶赴廠考察，請客戶試用產(chǎn)品，提出質(zhì)量保證和賠償擔(dān)保證明等。（15分）五、案例分析（20分）.要點(diǎn)：案例中推銷人員積極主動(dòng)的態(tài)度贏得了客戶的認(rèn)可，對推銷人員來說，充分認(rèn)識(shí)客戶投訴的原因，為客戶提出解決方法，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比與客戶爭論責(zé)任歸屬更為重要。（此題為開放性試題，這兩點(diǎn)必須答對，在此基礎(chǔ)上可以有不同的闡述。請?jiān)u閱者根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、學(xué)生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）（20分）

試卷代號(hào)：2634國家開放大學(xué)2020年秋季學(xué)期期末統(tǒng)一考試

推銷策略與藝術(shù)試題2021年1月一、單項(xiàng)選擇（在每題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題中括號(hào)內(nèi)。每題2分，共20分）.二八法那么對推銷工作的意義是（）oA.要注意客戶需求的差異性，針對客戶需求推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品B.推銷人員在尋找客戶的過程中應(yīng)當(dāng)鎖定關(guān)鍵客戶，找對努力的方向C.要準(zhǔn)確掌握擁有購買決策權(quán)的人D.推銷人員要掌握對方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力.以下哪一項(xiàng)不是推銷活動(dòng)的優(yōu)勢？（）B.培養(yǎng)友誼D.B.培養(yǎng)友誼D.反響及時(shí)C.傳播廣泛.關(guān)于好奇接近法，以下哪個(gè)說法不正確？（）A.推銷人員利用人的好奇心來接近客戶，常常會(huì)收到事半功倍之效B.使用好奇接近法不可過分賣弄技藝C.推銷人員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意D.這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施TOC\o"1-5"\h\z.以下哪一項(xiàng)為哪一項(xiàng)不需要在接近客戶前就做好準(zhǔn)備的？（）A.明確主題B.準(zhǔn)備備品配件C.掌握必要的信息D.做好心理準(zhǔn)備.在客戶逛商店時(shí)，再次回到了原先看過的某個(gè)商品前時(shí)，推銷人員此時(shí)采用（）,能夠更好地實(shí)現(xiàn)交易。A,給客戶較大的空間B.采取主動(dòng)法為客戶介紹商品C.采取松動(dòng)模式D.多向客戶提問題以了解基本情況.“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和xx工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系"，這種異議，通常稱之為（）oA.需求異議B.貨源異議C.產(chǎn)品異議D.價(jià)格異議.“王總，您好！我們已經(jīng)在里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來看，我個(gè)人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不妨買另外一款電腦試試，這款電腦從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？"，這位推銷人員使用的成交方法是（）oA.特別優(yōu)惠促成法B.顧問促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法TOC\o"1-5"\h\z.強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可代替性的原那么就是（）。A.實(shí)際履行原那么B.全面履行原那么C.非全面履行原那么D.協(xié)作履行原那么.以下哪一點(diǎn)不是店面陳列中應(yīng)當(dāng)做到的？（）A.過分囤積貨物B.店面環(huán)境整潔舒適C.傳遞更多信息D.商品陳列要隨季節(jié)變換及時(shí)調(diào)整.當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時(shí)，通常可考慮采用哪種組織形式？（）A.地區(qū)式組織B.產(chǎn)品管理式組織D.職能式組織C.市場管理式組織二、多項(xiàng)選擇（在每題的4個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每題2分，共10D.職能式組織TOC\o"1-5"\h\zH.以下關(guān)于推銷的描述哪幾項(xiàng)是不正確的？（）A.推銷就是營銷B.推銷就是促銷C.推銷要為客戶著想D.推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué).客戶導(dǎo)向型（1,9）推銷人員遇到以下哪幾種類型的客戶將不能完成推銷任務(wù)？（）A.漠不關(guān)心型B.軟心腸型C.保守防衛(wèi)型D.沒有決策權(quán)的客戶.多種接受方案促成法的正確描述有（）oA.提供盡可能多的方案供客戶選擇B.利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷人員的看法C.鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對推銷人員的看法表示贊許D.推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品.對客戶的價(jià)格異議的處理方法有（）oA.強(qiáng)調(diào)受益B.縮小單價(jià)C.比擬優(yōu)勢I）.不予理睬.成交以后不應(yīng)該有的是以下哪幾種態(tài)度？（）A.欣喜假設(shè)狂B.態(tài)度冷漠C.親切自然D.藐視對方三、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“J"，錯(cuò)誤的劃“X”。每題2分。共20分）TOC\o"1-5"\h\z.和其他活動(dòng)不同，推銷一般是個(gè)人單一的活動(dòng)，和其他人沒有關(guān)系。（）.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶購買前的準(zhǔn)備工作更加充分。（）.“埃德帕”模式的第一階段是吸引客戶的注意力。（）.在一個(gè)小區(qū)開連鎖店，必須要搞清楚這個(gè)小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價(jià)位的商品。（）.在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引客戶購買。（）.擁有購買權(quán)是成為潛在客戶的基本條件之一。（）.客戶異議是成交的障礙，它是客戶對推銷品沒有需要的信號(hào)。（）.抱怨是每個(gè)推銷人員都會(huì)遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對客戶的抱怨可以不予理睬。（）.為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對客戶進(jìn)行資信調(diào)查。（）.對那些沒有買到所需貨物的顧客，如果他們要買的東西不是太具體的話，推銷人員就要盡量向他推薦代用物品。（）四、簡述（簡要闡述以下各題。每題15分，共30分）.以下是幾種推銷人員在推銷過程中常常面臨的異議，請分別指出這些異議的類型，并提出相應(yīng)的處理方法。（1）這東西對我沒用；（2）我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間考慮；⑶我對目前的供應(yīng)商很滿意。27.假如你是一位保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的推銷人員，你如何選擇合適的尋找客戶的方法?五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答以下問題。共20分）28.不拘小節(jié)誤大事風(fēng)景秀麗的某海濱城市的朝陽大街，高聳著一座宏偉樓房，樓頂上“遠(yuǎn)東貿(mào)易公司一六個(gè)大字格外醒目。某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原計(jì)劃，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器樣品,興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳。“對不起，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品，請您過目，”金先生說。張經(jīng)理停下手中的工作，接過金先生遞過的照明器，隨口贊道：“好漂亮呀！”并請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細(xì)研究起來。金先生看到張經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負(fù)，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊悠閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。當(dāng)張經(jīng)理問他電源開關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí)，金先生習(xí)慣性地用手搔了搔頭皮。好多年了，別人一問他問題，他就會(huì)不自覺地用手去搔頭皮。雖然金先生做了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。談到價(jià)格時(shí)，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算的高出較多，能否再降低一些？”金先生回答：“我們經(jīng)理說了，這是最低價(jià)格.一分也不能再降了J張經(jīng)理沉默了半天沒有開口。金先生卻有點(diǎn)沉不住氣。不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理,張經(jīng)理皺了皺眉，問道：“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方？”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新，壽命長，節(jié)電J張經(jīng)理托辭離開了辦公室，只剩下金先生一個(gè)人。金先生等了一會(huì)兒，感到無聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的，同一個(gè)朋友閑談起來。這時(shí)，門被推開，進(jìn)來的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書。（資料資源：左顯蘭主編，《商務(wù)談判與禮儀（第2版）》，機(jī)械工業(yè)出版社，2018年4月）閱讀以上資料，回答以下問題：請指出金先生的問題出在哪里？試卷代號(hào)：2634國家開放大學(xué)2020年秋季學(xué)期期末統(tǒng)一考試推銷策略與藝術(shù)試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)（供參考）2021年1月一、單項(xiàng)選擇（每題2分，共20分）1.B2.C3.C4.B5.B6.B7.B8.A9.A10.B多項(xiàng)選擇（每題2分，共10分）11.ABD12.ACD13.BCD14.ABC15.ABD判斷正誤（每題2分,共20分）16.X17.V18.X19.V20.X21.V22.X23.X24.V25.V四、簡述（每題15分，共30分）.以下是幾種推銷人員在推銷過程中常常面臨的異議,請分別指出這些異議的類型，并提出相應(yīng)的處理方法。（1）這東西對我沒用；（2）我現(xiàn)在很忙,沒時(shí)間考慮；（3）我對目前的供應(yīng)商很滿意。（1）屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是,如果客戶確實(shí)不需要,就不要強(qiáng)行推銷。（2）屬于時(shí)間異議。對此，推銷人員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難,就可以幫助客戶想方法解決資金問題。（3）屬于貨源異議。貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說明客戶女寸產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo)致貨源異議的原因，針對不同原因采取不同對策。如,假如原因是對推銷人員的委托廠商不