市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程講義

上海交通大學(xué)

ShanghaiJiaotongUniversity

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

黃沛博士

2023/1/141教學(xué)計(jì)劃與教學(xué)方法教學(xué)計(jì)劃課堂成績(jī)：15%課外作業(yè)：15%（8次）期中成績(jī)：30%期末成績(jī)：40%（開(kāi)卷+案例分析）教學(xué)方法啟發(fā)（思想、猜想、創(chuàng)新）討論（Teamwork、案例）目的不僅要學(xué)會(huì)正確判斷，而且要學(xué)會(huì)全面分析做一個(gè)“聰明人”2023/1/142第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷管理學(xué)科的性質(zhì)營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程正確的營(yíng)銷觀2023/1/143一、什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷觀念說(shuō)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷首先應(yīng)是一種觀念觀念是任何行為的基礎(chǔ)，在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域尤為重要從市場(chǎng)營(yíng)銷的“起源”來(lái)考證功能說(shuō)企業(yè)通過(guò)這些功能可以刺激消費(fèi)者用金錢(qián)換取物品。它一方面使企業(yè)賺取利潤(rùn)，另一方面可以使顧客得到滿足。第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023/1/144一、什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷整體活動(dòng)說(shuō)第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述企業(yè)消費(fèi)者2023/1/145一、什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程說(shuō)個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并同他人進(jìn)行交換以獲得所需和所欲的一種社會(huì)和管理過(guò)程重要術(shù)語(yǔ)：需要、欲望和需求對(duì)需求的理解市場(chǎng)營(yíng)銷的核心第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023/1/146二、管理學(xué)科的性質(zhì)問(wèn)題1：管理的難點(diǎn)是在企業(yè)外部還是在企業(yè)內(nèi)部？問(wèn)題2：好的管理者最應(yīng)具備什么樣的能力？問(wèn)題3：關(guān)于意識(shí)問(wèn)題！第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023/1/147二、管理學(xué)科的性質(zhì)總結(jié)兩種不同的能力：處理確定事物的能力（方法、技巧）處理未確定事物的能力（思路、哲學(xué)思想）杜拉克說(shuō)： 一種理論或概念若想變得有用，最終必須要變成經(jīng)理自己的語(yǔ)言，并融于經(jīng)理活動(dòng)的環(huán)境中。只有抓大放小，才能創(chuàng)出特色。第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023/1/148三、營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念案例：“我的三年?duì)I銷事”第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023/1/149四、正確的營(yíng)銷觀1.整體活動(dòng)總經(jīng)理——推銷觀念，創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理——推銷措施，開(kāi)辟市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理——推銷產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷代表——推銷人格信譽(yù)，鞏固發(fā)展市場(chǎng)采、產(chǎn)、技營(yíng)銷——推銷質(zhì)量與成本，保障 市場(chǎng)第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023/1/1410四、正正確的的營(yíng)銷銷觀2.顧顧客客導(dǎo)向向?qū)Α啊靶枨笄蟆钡牡睦砝斫夥治觥啊靶栊枨蟆薄钡牡姆椒ǚㄅe例：：““想象象性的的描述述”第一章章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概概述2022/12/3111四、正正確的的營(yíng)銷銷觀顧客是是上帝帝1.公公司司公告告、年年度報(bào)報(bào)表和和所有有其他他材料料要以以顧客客情況況的報(bào)報(bào)道為為特征征，尤尤其要要經(jīng)常常報(bào)道道公司司是如如何處處理顧顧客關(guān)關(guān)系的的問(wèn)題題。2.強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)銷售售人員員的重重要性性。銷銷售部部門(mén)的的聚會(huì)會(huì)經(jīng)理理們要要經(jīng)常常光顧顧，銷銷售部部門(mén)的的要求求，其其他部部門(mén)應(yīng)應(yīng)作出出反應(yīng)應(yīng)，至至少50%的經(jīng)經(jīng)理要要有過(guò)過(guò)當(dāng)推推銷員員的經(jīng)經(jīng)歷。。要重重視為為顧客客提供供服務(wù)務(wù)的職職員，，要給給予培培訓(xùn)和和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。第一章章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概概述2022/12/3112四、正正確的的營(yíng)銷銷觀顧客是是上帝帝3.顧顧客客重要要，要要體現(xiàn)現(xiàn)在組組織機(jī)機(jī)構(gòu)的的各種種機(jī)能能中。。建立立各種種制度度以保保證銷銷售部部門(mén)和和生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)計(jì)計(jì)部門(mén)門(mén)的聯(lián)聯(lián)系與與合作作。要要對(duì)研研究人人員、、工程程技術(shù)術(shù)人員員、生生產(chǎn)人人員和和會(huì)計(jì)計(jì)人員員進(jìn)行行“真真誠(chéng)傾傾聽(tīng)顧顧客意意見(jiàn)””的訓(xùn)訓(xùn)練。。高級(jí)級(jí)管理理人員員走訪訪顧客客和處處理有有關(guān)事事項(xiàng)的的時(shí)間間不能能少于于工作作時(shí)間間的40%。間間接管管理人人員——會(huì)會(huì)計(jì)、、生產(chǎn)產(chǎn)、信信息人人員不不少于于10%。。生產(chǎn)產(chǎn)人員員也要要參與與和顧顧客有有關(guān)的的活動(dòng)動(dòng)，尤尤其是是直接接銷售售和共共同解解決問(wèn)問(wèn)題。。第一章章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概概述2022/12/3113四、正正確的的營(yíng)銷銷觀顧客是是上帝帝4.公司上上下要要強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品品和服服務(wù)的的質(zhì)量量和可可靠性性。經(jīng)經(jīng)常測(cè)測(cè)試顧顧客的的滿意意程度度（至至少每每月一一次））。建建立““過(guò)分分”的的抱怨怨—反反應(yīng)機(jī)機(jī)制，，這種種機(jī)制制強(qiáng)調(diào)調(diào)反應(yīng)應(yīng)的即即時(shí)性性和針針對(duì)性性，反反饋信信息的的時(shí)間間要以以“鐵鐵的規(guī)規(guī)則””加以以限定定（如如8-48小時(shí)時(shí)）。?？蛻魬舨环址执笮⌒。僭傩〉牡谋г乖挂惨杆偎僖鹌鸶邔訉咏?jīng)理理的注注意。。5.公公司各各部門(mén)門(mén)都要要致力力于產(chǎn)產(chǎn)品和和勞務(wù)務(wù)的差差別化化。即即使是是很小小的改改進(jìn)，，如會(huì)會(huì)計(jì)人人員付付款方方式，，信息息人員員與顧顧客的的溝通通方式式，只只要能能被顧顧客接接受就就不斷斷地總總結(jié)、、記載載、表表?yè)P(yáng)和和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。每每個(gè)部部門(mén)都都要追追求點(diǎn)點(diǎn)滴的的進(jìn)步步。第一章章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概概述2022/12/3114四、正正確的的營(yíng)銷銷觀顧客是是上帝帝6.對(duì)對(duì)顧顧客守守信用用，無(wú)無(wú)論付付出多多大的的代價(jià)價(jià)，任任何一一次失失信，，都是是對(duì)企企業(yè)致致命的的損失失。寧寧可被被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者搶搶走一一兩筆筆生意意也不不要空空許諾諾言。。7.顧顧客客的評(píng)評(píng)價(jià)被被認(rèn)為為是最最重要要的，，勝于于所謂謂的““實(shí)事事求是是”。。任何何講解解“理理由””的想想法都都是非非常幼幼稚的的。8.作作為為公司司經(jīng)營(yíng)營(yíng)哲學(xué)學(xué)的一一部分分，理理解和和對(duì)待待顧客客的行行為方方式要要受到到強(qiáng)調(diào)調(diào)和重重視。。第一章章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概概述2022/12/3115四、正確確的營(yíng)銷銷觀3.營(yíng)營(yíng)銷與行行銷的區(qū)區(qū)別行銷與交交易有關(guān)關(guān)。它代代表一種種“解決決問(wèn)題的的程序””它強(qiáng)調(diào)技技巧。如如：T型車(chē)，買(mǎi)買(mǎi)一增一一，薄利利多銷營(yíng)銷涉及及到管理理者如何何看待和和利用環(huán)環(huán)境因素素與自身身資源要要素的問(wèn)問(wèn)題。它它強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)戰(zhàn)略和全全面分析析。如：：市場(chǎng)定定位，擺擺脫困境境，如何何競(jìng)爭(zhēng)等等。第一章市市場(chǎng)營(yíng)銷銷概述2022/12/3116四、正確確的營(yíng)銷銷觀營(yíng)銷人員員：依賴于市市場(chǎng)調(diào)研研試圖從目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)入手進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分時(shí)間用于于計(jì)劃工工作上從長(zhǎng)期考考慮目的在于于獲得市市場(chǎng)份額額并賺取取利潤(rùn)銷售人員員：依賴經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)了解不同同個(gè)性的的買(mǎi)主時(shí)間用于于面對(duì)面面的促上上從短期考考慮目的在于于促進(jìn)銷銷售第一章市市場(chǎng)營(yíng)銷銷概述2022/12/31174. 正確的的營(yíng)銷觀營(yíng)銷人員認(rèn)為為：銷售人員的———優(yōu)點(diǎn)：隨和，，易與人交往往，工工作努努力缺點(diǎn)：短期行行為多，無(wú)整整體體戰(zhàn)略性性，和缺乏整整體分析能力力銷售人員認(rèn)為為：營(yíng)銷人員的———優(yōu)點(diǎn)：受過(guò)良良好教育，大大多多是數(shù)據(jù)據(jù)導(dǎo)向型缺點(diǎn)：缺乏銷銷售經(jīng)驗(yàn)，缺缺乏乏市場(chǎng)銷銷售直覺(jué)，和和不敢承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)一、轉(zhuǎn)變思路路尋求發(fā)展展2022/12/3118四、正確的營(yíng)營(yíng)銷觀4.市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的四大支支柱目標(biāo)市場(chǎng)（（出發(fā)點(diǎn)）顧客需求（（中心）協(xié)調(diào)營(yíng)銷（（手段）贏利性（（目的））第一章市市場(chǎng)營(yíng)銷概概述2022/12/3119第二章市市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)及其環(huán)境系統(tǒng)概念與系系統(tǒng)思想市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)宏觀環(huán)境分析析2022/12/3120一、系統(tǒng)概念念與系統(tǒng)思想想系統(tǒng)定義系統(tǒng)界定系統(tǒng)因素的寓寓意（深刻領(lǐng)會(huì)））第二章市市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)及其環(huán)境可控因素不可控因素2022/12/3121二、市場(chǎng)營(yíng)銷銷系統(tǒng)環(huán)境的分類微觀環(huán)境公司供應(yīng)商市場(chǎng)中介顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公眾第二章市市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)及其環(huán)境2022/12/3122三、宏觀環(huán)境境分析環(huán)境的作用方方式案例：“某煙煙草公司的宏宏觀環(huán)境”六大宏觀環(huán)境境分析自然環(huán)境人口環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境境政治法律環(huán)境境經(jīng)濟(jì)環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境境第二章市市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)及其環(huán)境2022/12/3123第三章市市場(chǎng)及其其購(gòu)買(mǎi)行為為市場(chǎng)的概念念心理活動(dòng)影響消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)行為為的諸因素素2022/12/3124一、市場(chǎng)的的概念廣義的概念念狹義的概念念營(yíng)銷的概念念第三章市市場(chǎng)及其其購(gòu)買(mǎi)行為為2022/12/3125二、心理活活動(dòng)心理特質(zhì)心理過(guò)程舉例第三章市市場(chǎng)及其其購(gòu)買(mǎi)行為為2022/12/3126三、影響消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的諸諸因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)過(guò)程需求確認(rèn)、、信息尋找找、判斷選選擇、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策、購(gòu)購(gòu)后評(píng)價(jià)第三章市市場(chǎng)及其其購(gòu)買(mǎi)行為為2022/12/3127第四四章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理過(guò)過(guò)程程系統(tǒng)統(tǒng)思思維維序序與與系系統(tǒng)統(tǒng)實(shí)實(shí)踐踐序序市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)分分析析確定定企企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)發(fā)展展市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略執(zhí)行行與與控控制制市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃戰(zhàn)略略營(yíng)營(yíng)銷銷思思想想2022/12/3128一、、系系統(tǒng)統(tǒng)思思維維序序與與系系統(tǒng)統(tǒng)實(shí)實(shí)踐踐序序環(huán)境境目標(biāo)標(biāo)策略略結(jié)構(gòu)構(gòu)制度度第四四章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理過(guò)過(guò)程程2022/12/3129二、、市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)分分析析機(jī)會(huì)會(huì)的的概概念念公司司機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)三種種機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)形形式式：：密集集增增長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)一體體化化增增長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)多角角化化增增長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)第四四章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理過(guò)過(guò)程程2022/12/3130三、、確確定定企企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定企企業(yè)業(yè)目目的的確定定企企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)第四四章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理過(guò)過(guò)程程2022/12/3131四、發(fā)展市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)定位策略略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略略市場(chǎng)定時(shí)策略略市場(chǎng)營(yíng)銷組合合策略第四章市市場(chǎng)營(yíng)銷管理理過(guò)程2022/12/3132五、執(zhí)行與控控制市場(chǎng)營(yíng)銷銷計(jì)劃問(wèn)題：怎樣當(dāng)當(dāng)好一個(gè)中層層領(lǐng)導(dǎo)案例：“一個(gè)個(gè)經(jīng)理的實(shí)踐踐”第四章市市場(chǎng)營(yíng)銷管理理過(guò)程2022/12/3133五、執(zhí)行與控控制市場(chǎng)營(yíng)銷銷計(jì)劃一、面向市場(chǎng)場(chǎng)的組織1.立足于產(chǎn)產(chǎn)品與立足于于市場(chǎng)兩者之之間的選擇首先應(yīng)看這些些銷售員在爭(zhēng)爭(zhēng)取更多的顧顧客和擴(kuò)大銷銷路方面，究究竟是利用他他們對(duì)顧客的的知識(shí)獲得成成功的可能性性大呢，還是是利用他們對(duì)對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)識(shí)獲得成功的的可能性大。。微軟99年底底成立視窗產(chǎn)產(chǎn)品部和應(yīng)用用軟件部，并并新設(shè)不提供供任何視窗產(chǎn)產(chǎn)品的客戶部部。把以前獨(dú)獨(dú)立的視窗客客戶部與企業(yè)業(yè)部合并為視視窗部。2.決策制制定點(diǎn)的確定定確定管轄權(quán)限限，以及職權(quán)權(quán)是否一致。。要保證這個(gè)個(gè)權(quán)限不受侵侵犯。保證這些權(quán)利利正常行使的的必要條件：：他們?cè)谧鞒龀鲥e(cuò)誤的決定定時(shí)不會(huì)受到到嚴(yán)厲的處罰罰。但在給員員工多大的權(quán)權(quán)利之前，你你必須弄清楚楚對(duì)客戶來(lái)說(shuō)說(shuō)，什么是最最重要的，也也就是說(shuō)掌握握客戶會(huì)在哪哪些方面提出出問(wèn)題。第四章市市場(chǎng)營(yíng)銷管理理過(guò)程2022/12/3134五、執(zhí)行與控控制市場(chǎng)營(yíng)銷銷計(jì)劃一、面向市場(chǎng)場(chǎng)的組織3.直系人人員與職能人人員之間的關(guān)關(guān)系首先，直系人人員必須有絕絕對(duì)的主權(quán)。。職能人員決決不允許侵犯犯直系人員在在管理上的權(quán)權(quán)限。這就是是說(shuō)，決定和和執(zhí)行銷售計(jì)計(jì)劃是銷售人人員的權(quán)限，，這一權(quán)限職職能人員不得得侵犯。其次，必須充充分考慮職能能人員們是否否適合于充當(dāng)當(dāng)職能人員。。尤其是對(duì)于于職能人員要要求他們必須須具備適合于于搞長(zhǎng)期計(jì)劃劃的才干。4.信息的的交流無(wú)論是自上而而下，還是自自下而上，如如果經(jīng)常發(fā)生生將信息原封封不動(dòng)進(jìn)行越越級(jí)傳達(dá)的情情況時(shí)，那就就有必要研究究那些中間階階層究竟是否否有存在的必必要。信息自下而上上報(bào)送時(shí)，使使信息變得一一般化，其細(xì)細(xì)微性和特殊殊性會(huì)逐漸減減少。相反，，自上而下傳傳達(dá)時(shí)，通常?？偸侵鸺?jí)加加深細(xì)微化和和特殊化第四章市市場(chǎng)營(yíng)銷管理理過(guò)程2022/12/3135五、執(zhí)行與控控制市場(chǎng)營(yíng)銷銷計(jì)劃一、面向市場(chǎng)場(chǎng)的組織5.權(quán)責(zé)一一致原則的適適用問(wèn)題這個(gè)原則在市市場(chǎng)營(yíng)銷組織織中常會(huì)發(fā)生生各種困難。。譬如，價(jià)格格權(quán)能否交給給銷售經(jīng)理，，有時(shí)可能還還要從全企業(yè)業(yè)的立場(chǎng)出發(fā)發(fā)。又如，人人才招聘、培培訓(xùn)，人事部部門(mén)進(jìn)行是最最經(jīng)濟(jì)的。解決的辦法：：給銷售經(jīng)理理承認(rèn)權(quán)和拒拒絕權(quán)。6.具有發(fā)發(fā)展余地的企企業(yè)組織即要留一定的的后備力量以以適應(yīng)企業(yè)的的發(fā)展。具有動(dòng)態(tài)性：：成立專題攻攻關(guān)小組。第四章市市場(chǎng)營(yíng)銷管理理過(guò)程2022/12/3136六、戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷思思想戰(zhàn)略變變革模模式對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)不滿滿要有新新思路路懂得第第一步步第四章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷管理理過(guò)程程2022/12/3137問(wèn)題的的提出出戰(zhàn)略變變革模模式各種成本對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿新思路第一步第四章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷管理理過(guò)程程2022/12/3138六、戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷思思想古典階階段（（本世世紀(jì)初初-50年代代）商品研研究法法機(jī)構(gòu)研研究法法職能研研究法法研究的的重點(diǎn)點(diǎn)：管理理中的的營(yíng)銷銷因子子，主要盯盯在企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部一、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變思思路尋尋求求發(fā)展展第四章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷管理理過(guò)程程2022/12/3139六、戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷思想2.管管理階段（（50-60年代））管理研究法法系統(tǒng)研究法法研究的重點(diǎn)點(diǎn)：開(kāi)始注意意環(huán)境問(wèn)題題，把問(wèn)題分成可可控與不可可控因素一、轉(zhuǎn)變思思路尋求求發(fā)展第四章市市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理過(guò)程程2022/12/3140六、戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷思想戰(zhàn)略計(jì)劃階階段（70-80年年代）對(duì)環(huán)境進(jìn)行行深層次分分析提出某些環(huán)環(huán)境因素是是可以控制制的研究的重點(diǎn)點(diǎn)：轉(zhuǎn)向了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，及適適應(yīng)環(huán)境的方法。市市場(chǎng)占有率率為主要目標(biāo)。一、轉(zhuǎn)變思思路尋求求發(fā)展第四章市市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理過(guò)程程2022/12/3141六、戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷思想4.戰(zhàn)戰(zhàn)略思想階階段（80年代-現(xiàn)在在）中心的變化化：顧客+環(huán)境境目標(biāo)的變化化：利潤(rùn)+價(jià)值值鏈上群體體的利益研究的重點(diǎn)點(diǎn)：開(kāi)始重視視復(fù)雜環(huán)境境下的營(yíng)銷銷問(wèn)題，不僅要適應(yīng)應(yīng)，更重要要的是要?jiǎng)?chuàng)新。要提倡企業(yè)家精神神一、轉(zhuǎn)變思思路尋求求發(fā)展第四章市市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理過(guò)程程2022/12/3142謝謝12月-2208:01:3508:0108:0112月-2212月-2208:0108:0108:01:3512月月-2212月月-2208:01:352022/12/318:01:359、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:01:3608:01:3608:0112/31/20228:01:36AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2208:01:3608:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:01:3608:01:3608:01Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2208:01:3608:01:36December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20228:01:36上午午08:01:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:01上上午12月-2208:01December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:01:3608:01:3631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:01:36上上午午8:01上上午午08:01:3612月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。08:01:3608:01:3608:0112/31/20228:01:36AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:01:3608:01Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。08:01:3608:01:3608:01Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2208:01:3608:01:36December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:01:36上上午08:01:3612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月228:01上上午午12月月-2208:01December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/318:01:3608:01:3631December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。8:01:36上