客戶(hù)積累成就銷(xiāo)售高手教程文件

專(zhuān)題：客戶(hù)積累——成就(chéngjiù)銷(xiāo)售高手第一頁(yè)，共24頁(yè)。1、為什么無(wú)論何時(shí)，部分資深伙伴都能正常開(kāi)單；2、為什么部分高手，每個(gè)月都屢創(chuàng)新(chuàngxīn)高；3、為什么個(gè)別伙伴，經(jīng)常遭遇業(yè)務(wù)瓶頸。思考(sīkǎo)？第二頁(yè)，共24頁(yè)。1、資深業(yè)務(wù)伙伴基本掌握了客戶(hù)積累的量與客戶(hù)消耗速度(sùdù)的合理比例；2、每月客戶(hù)消耗速度(sùdù)增加的預(yù)期，帶動(dòng)了業(yè)務(wù)高手前期的客戶(hù)開(kāi)拓量；3、部分伙伴出現(xiàn)業(yè)務(wù)瓶頸，暴露了前期的客戶(hù)有效拜訪不足。因?yàn)?yīnwèi)——第三頁(yè)，共24頁(yè)。上世紀(jì)初，在太平洋兩岸的美國(guó)和日本，有兩個(gè)年輕人都在為自己的人生努力著。日本人每月雷打不動(dòng)地堅(jiān)持把工資和獎(jiǎng)金的1/3存入銀行；而那個(gè)美國(guó)人則整天躲在狹小的地下室里，將數(shù)百萬(wàn)根的K線一根根地畫(huà)到紙上，貼到墻上，然后對(duì)著這些K線靜靜地思索，后來(lái)他干脆把自美國(guó)證券市場(chǎng)有史以來(lái)的紀(jì)錄搜集到一起，在那些雜亂無(wú)章的數(shù)據(jù)(shùjù)中尋找著規(guī)律性的東西。這樣的情況在兩個(gè)年輕人的世界里各自延續(xù)了6年。6年的時(shí)光里，日本人靠自己的勤儉積蓄了5萬(wàn)美元的存款；美國(guó)人集中研究了美國(guó)證券市場(chǎng)的走勢(shì)與古老數(shù)學(xué)、幾何學(xué)和星象學(xué)的關(guān)系。不一樣的“積累(jīlěi)”，一樣的結(jié)果第四頁(yè)，共24頁(yè)。6年后，日本人以自己在艱苦歲月里仍堅(jiān)持節(jié)衣縮食、積累財(cái)富的經(jīng)歷打動(dòng)了一名銀行家。從銀行家那里獲得了創(chuàng)業(yè)所需的100萬(wàn)美元的貸款，創(chuàng)立了麥當(dāng)勞在日本的第一家分公司，從而成為麥當(dāng)勞日本連鎖公司的掌門(mén)人，他叫藤田田。同樣(tóngyàng)是在6年后，美國(guó)人成立了自己的經(jīng)紀(jì)公司，并發(fā)現(xiàn)了最重要的有關(guān)證券市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)方法，他把這一方法命名為“控制時(shí)間因素”。他叫威廉·江恩，世界證券行業(yè)人盡皆知的、最重要的“波浪理論”的創(chuàng)始人。啟示：成功需要積累(jīlěi)，這是一條最原始最簡(jiǎn)單的真理，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)亦是如此，它需要的是更多準(zhǔn)客戶(hù)的積累(jīlěi)。第五頁(yè)，共24頁(yè)。營(yíng)銷(xiāo)就是積累更多的準(zhǔn)客戶(hù)，因?yàn)槿绻麤](méi)有準(zhǔn)客戶(hù)，我們的營(yíng)銷(xiāo)就是無(wú)源之水，無(wú)本之木。沒(méi)有準(zhǔn)客戶(hù)就談不上業(yè)績(jī)，收入更是無(wú)從談起。因此，我們的一切營(yíng)銷(xiāo)行為都必須解決好準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題，勤奮拜訪是為了開(kāi)拓更多的新客戶(hù)，而準(zhǔn)客戶(hù)就是從大量的新開(kāi)拓客戶(hù)中來(lái)，想方設(shè)法做好客戶(hù)開(kāi)拓工作，通過(guò)有效(yǒuxiào)地客戶(hù)開(kāi)拓，積累更多的準(zhǔn)客戶(hù)，我們就能夠把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)做好。所以，要想做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，我們就一定要把握住這一工作重心，努力積累更多的準(zhǔn)客戶(hù)。客戶(hù)(kèhù)積累的重要性第六頁(yè)，共24頁(yè)。任何企業(yè)的成功，永遠(yuǎn)離不開(kāi)客戶(hù)，客戶(hù)對(duì)我們就像血液對(duì)人體一樣重要。LIMRA（美國(guó)(měiɡuó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)協(xié)會(huì)），在全世界權(quán)威的調(diào)查顯示：業(yè)務(wù)員離開(kāi)這個(gè)行業(yè)最主要的因素中，90%以上的是因?yàn)闆](méi)有客戶(hù)，缺乏新的客戶(hù)來(lái)源。積累主客戶(hù)的重要性：（1）準(zhǔn)客戶(hù)是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn);（2）準(zhǔn)客戶(hù)決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗;（3）積累準(zhǔn)客戶(hù)是一項(xiàng)持續(xù)性工作。第七頁(yè)，共24頁(yè)。準(zhǔn)客戶(hù)應(yīng)具備(jùbèi)的條件有壽險(xiǎn)需要的人?！獦I(yè)務(wù)員必須具備協(xié)助準(zhǔn)客戶(hù)去發(fā)現(xiàn)他們的需求的能力(nénglì)。有保費(fèi)支付能力(nénglì)的人。身體健康,能通過(guò)公司核保的人。易于接近且便于拜訪的人。第八頁(yè)，共24頁(yè)?？蛻?hù)(kèhù)積累的方法緣故(yuángù)法介紹法陌拜法第九頁(yè)，共24頁(yè)。緣故法利用個(gè)人的人際關(guān)系,向親朋好友介紹(jièshào)壽險(xiǎn)。在緣故法中要建立正確的銷(xiāo)售觀念,賣(mài)保險(xiǎn)給親朋好友,絕不是人情銷(xiāo)售,而是因?yàn)楹脰|西要與好朋友分享,也就是把最好的東西介紹(jièshào)給最親近的人，所以在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中,應(yīng)秉持專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精的態(tài)度,不必過(guò)于計(jì)較成敗得失。第十頁(yè)，共24頁(yè)。緣故法話術(shù)1、今天要請(qǐng)你幫一個(gè)忙，我明天要去拜訪一個(gè)客戶(hù)，我想先在你這里做一個(gè)練習(xí)，請(qǐng)你認(rèn)真地聽(tīng)，我講完后，請(qǐng)你無(wú)論如何為我指出我講的一個(gè)好的地方和一個(gè)不好的地方，便于我做得更好，現(xiàn)在我開(kāi)始講：……2、聽(tīng)同學(xué)說(shuō)你剛剛結(jié)婚，你愛(ài)人在事業(yè)上那么成功，對(duì)你又那么關(guān)心，作為老同學(xué)真為你高興。我剛學(xué)了一個(gè)產(chǎn)品計(jì)劃，你的意識(shí)又那么超前，好東西要與好朋友分享(fēnxiǎnɡ)。這么好的東西我連陌生人都告訴了，何況我們非同一般的同學(xué)關(guān)系，假如我不把這個(gè)消息告訴你，我怎么能對(duì)得起你。第十一頁(yè)，共24頁(yè)。介紹法即利用緣故關(guān)系以及原有保戶(hù)的介紹,展開(kāi)連鎖性發(fā)掘工作。介紹法的好處：由于是朋友或熟人的介紹，可以減少客戶(hù)直接拒絕，爭(zhēng)取到面談的機(jī)會(huì)，從而(cóngér)達(dá)到簽下保單的目的。第十二頁(yè)，共24頁(yè)。影響力中心家族社交職業(yè)姻親找到影響力中心，能使我們(wǒmen)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售更為順利。第十三頁(yè)，共24頁(yè)。介紹法1、說(shuō)明你的兩個(gè)(liǎnɡɡè)目標(biāo)你是我最好的客戶(hù)之一，所以我非常重視你的意見(jiàn)。過(guò)去我們合作的這么愉快，是因?yàn)槲覀儽舜四軌蛱拐\(chéng)相待第一個(gè)目的，是希望你對(duì)我的事業(yè)有所反饋；第二個(gè)目的，基于相同的道理，我希望業(yè)績(jī)能夠持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)，需要你推薦一些跟你差不多的人與我認(rèn)識(shí)。2、激勵(lì)客戶(hù)“張姐，你可能知道，其實(shí)我所有的客戶(hù)都是通過(guò)客戶(hù)推薦而來(lái)的，我發(fā)現(xiàn)這是擴(kuò)展業(yè)務(wù)的最好方法，這些人之所以能夠成為我的客戶(hù)，都是通過(guò)關(guān)心他們的朋友介紹的。我想麻煩你介紹幾個(gè)人給我認(rèn)識(shí)，比如：你最好的兩個(gè)(liǎnɡɡè)朋友（停頓、凝視）或者在你的朋友中有沒(méi)有特別夫妻恩愛(ài)的？特別疼愛(ài)小孩的……（兩三個(gè)選擇）第十四頁(yè)，共24頁(yè)。3、遞交保單時(shí)再次解釋(jiěshì)保險(xiǎn)的意義和功用。其實(shí)，很多人排斥保險(xiǎn)是因?yàn)椴恢馈⒉涣私?，甚至沒(méi)有意識(shí)到他們存在的養(yǎng)老問(wèn)題和財(cái)務(wù)問(wèn)題。如果沒(méi)有你的介紹，他們是不會(huì)來(lái)找我的，就像當(dāng)初你也不會(huì)主動(dòng)找我一樣。在你的朋友當(dāng)中……4、回饋“你記得我們何時(shí)開(kāi)始合作的嗎？你當(dāng)時(shí)為什么同意和我見(jiàn)面？你有什么期望？”（仔細(xì)聆聽(tīng)…….）“還有別的嗎？”（積極的聆聽(tīng)并記錄）“如果滿(mǎn)分是10分的話，你覺(jué)得我的表現(xiàn)可以得幾分？”5、概述客戶(hù)提供的資料并不斷地致謝。6、不斷地要求客戶(hù)推薦。

第十五頁(yè)，共24頁(yè)。介紹法話術(shù)1、看您的朋友當(dāng)中，有沒(méi)有：像您一樣特別孝順的？特別喜歡小孩的？夫妻特別恩愛(ài)的？剛買(mǎi)房子的？特別有責(zé)任感的？特別注重健康的？2、張姐，我需要您的幫忙，我的事業(yè)需要客戶(hù)口耳相傳，可以介紹一些您尊敬喜愛(ài)的人或尊敬喜愛(ài)您的人嗎？（凝視客戶(hù)，遞上紙條）----如果客戶(hù)猶豫，或者不愿意，這時(shí)不要放棄，再次強(qiáng)化(qiánghuà)：請(qǐng)您放心我絕不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友買(mǎi)保險(xiǎn)，就像當(dāng)初不會(huì)勉強(qiáng)您一樣，麻煩您給我寫(xiě)兩個(gè)名單…。張姐，我們的工作真的需要像您這樣熱心的人口耳相傳，我們的工作也只是讓更多的人了解保險(xiǎn)，請(qǐng)您……第十六頁(yè)，共24頁(yè)。3、您覺(jué)得我們公司怎么樣？（挺好）您認(rèn)為我這個(gè)人服務(wù)怎么樣？（挺好）既然您對(duì)我和我們的公司都滿(mǎn)意，何不讓你的朋友也享受一下我的服務(wù)？請(qǐng)給我介紹2--3個(gè)您的朋友好嗎？4、您的保險(xiǎn)意識(shí)這么強(qiáng)，這么好的東西自己都擁有了，趕緊讓您的朋友也擁有吧，來(lái)請(qǐng)寫(xiě)兩個(gè)名單，買(mǎi)不買(mǎi)是他們的事，也讓他們了解了解。5、您好，您的保單已經(jīng)下來(lái)了，讓我把您的保障再詳細(xì)地講解一下，能否(nénɡfǒu)讓您周?chē)耐乱黄疬^(guò)來(lái)聽(tīng)一下，讓他們也了解一下保險(xiǎn)方面的知識(shí)。如果您的同事和朋友也想了解保險(xiǎn)的話，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系。第十七頁(yè)，共24頁(yè)。陌拜法直接拜訪法:定義(dìngyì)：即直接拜訪素不相識(shí)的準(zhǔn)主顧。陌拜要有足夠的心里準(zhǔn)備，采取有計(jì)劃、有系統(tǒng)的做法，以減少阻力，形成有效的銷(xiāo)售。拜訪地點(diǎn)、場(chǎng)合：1、等車(chē)2、排隊(duì)3、逛公園4、餐館5、問(wèn)路第十八頁(yè)，共24頁(yè)。調(diào)查問(wèn)卷法:定義：制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的、易于為大眾所接受的調(diào)查問(wèn)卷，作為“接觸(jiēchù)準(zhǔn)客戶(hù)”、“搜集準(zhǔn)客戶(hù)名單”、“打開(kāi)溝通話題或?yàn)榻窈笳桨菰L打下基礎(chǔ)”的方法。第十九頁(yè)，共24頁(yè)。陌生拜訪法話術(shù)1、您好，我是XXX保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，正在做保單服務(wù)(fúwù)品質(zhì)的調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)(fúwù)好不好？2、您好，可不可以占用您五分鐘時(shí)間，請(qǐng)?zhí)钜环輪?wèn)卷（拿起問(wèn)卷表，立即做填寫(xiě)動(dòng)作）請(qǐng)問(wèn)：您買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？（買(mǎi)過(guò)）您買(mǎi)的是哪家公司的產(chǎn)品，一年保費(fèi)多少？3、您好，很高興認(rèn)識(shí)您。我是XXX保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我們公司正在做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，想了解一下廣大市民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度，請(qǐng)您協(xié)助我的工作，把這個(gè)調(diào)查表填寫(xiě)一下，謝謝您對(duì)我工作的支持。第二十頁(yè)，共24頁(yè)。4、您好，我是XXX保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我想問(wèn)您一下，您對(duì)我們公司的險(xiǎn)種了解(liǎojiě)嗎？您過(guò)去買(mǎi)過(guò)什么保險(xiǎn)？（買(mǎi)過(guò)）恭喜您這么有保險(xiǎn)意識(shí)，幸運(yùn)總是降臨在像您這樣有眼光的人身上。我們公司又推出一些養(yǎng)老類(lèi)新險(xiǎn)種，您想了解(liǎojiě)嗎？（未接觸過(guò)）現(xiàn)在公司的險(xiǎn)種非常好。國(guó)家醫(yī)療、養(yǎng)老政策的改革，也迫使我們每個(gè)人都需要一份保障。而且，從國(guó)家的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年保險(xiǎn)的保費(fèi)收入已超過(guò)了儲(chǔ)蓄收入，說(shuō)明國(guó)人的保險(xiǎn)意識(shí)提高了許多，我們也不能老是等待觀望，要早些使自己擁有一份保障。這樣吧，我給您設(shè)計(jì)幾套方案，供您參考，過(guò)幾天給您送過(guò)來(lái)。第二十一頁(yè)，共24頁(yè)。加大客戶(hù)積累，養(yǎng)成(yǎnɡchénɡ)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)和有序育成客戶(hù)的習(xí)慣；進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，細(xì)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，提高銷(xiāo)售效率。“擇其善者先用之”；“擇其不善(bùshàn)者且養(yǎng)之”！第二十二頁(yè)，共24頁(yè)?！竞?jiǎn)單(jiǎndān)道理】從前，有兩個(gè)饑餓(jīè)的人得到了一位長(zhǎng)者的恩賜：一根魚(yú)竿和一簍鮮活碩大的魚(yú)。其中，一個(gè)人要了一簍魚(yú)，另一個(gè)人要了一根魚(yú)竿，于是他們分道揚(yáng)鑣了。得到魚(yú)的人原地就用干柴搭起篝火煮起了魚(yú)，他狼吞虎咽，還沒(méi)有品出鮮魚(yú)的肉香，轉(zhuǎn)瞬間，連魚(yú)帶湯就被他吃了個(gè)精光，不久，他便餓死在空空的魚(yú)簍旁。另一個(gè)人則提著魚(yú)竿繼續(xù)忍饑挨餓，一步步艱難地向海邊走去，可當(dāng)他已經(jīng)看到不遠(yuǎn)處那片蔚藍(lán)色的海洋時(shí)，他渾身的最后一點(diǎn)力氣也使完了，他也只能眼巴巴地帶著無(wú)盡的遺憾撒手人間。又有兩個(gè)饑餓(jīè)的人，他們同樣得到了長(zhǎng)者恩賜的一根魚(yú)竿和一簍魚(yú)。只是他們并沒(méi)有各奔東西，而是商定共同去找尋大海，他倆每次只煮一條