房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧綜合培訓(xùn)(實(shí)戰(zhàn)篇)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧綜合培訓(xùn)(實(shí)戰(zhàn)篇)目錄第一部分客戶類型劃分第二部分議價(jià)技巧第三部分逼訂技巧23第一部分客戶類型劃分45、猶豫性的客戶、不能逼得太緊；、慢慢溝通，給其購(gòu)買(mǎi)信心；、不近不離。、自尊自大的客戶、希望別人贊揚(yáng)它；、要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題。、問(wèn)題型客戶、有意向的客戶；、認(rèn)真、嚴(yán)肅對(duì)待其提出所有的問(wèn)題解決。、沖動(dòng)型客戶、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；、工作的解釋在后面。、沉默的客戶、引導(dǎo)開(kāi)口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問(wèn)題；、了解購(gòu)買(mǎi)意向。針對(duì)客戶類型的實(shí)戰(zhàn)對(duì)策：6、不同意型盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)?、保持冷靜，聽(tīng)他把話說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。、精明型這類客戶常常搬出其他的銷(xiāo)售策略對(duì)付某個(gè)銷(xiāo)售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。、牢騷型要特別快樂(lè)，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。、條理型做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡，調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。、挑剔型從來(lái)不會(huì)同意你的報(bào)價(jià)，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來(lái)表明你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢(qián)。、分析型喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說(shuō)，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。、感情型顧客對(duì)個(gè)人感情看得極度重，你應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識(shí)，全身心投入談話并且保持自己的個(gè)性。、固執(zhí)型這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認(rèn)同這種重要感，抬高顧客，同時(shí)抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎(jiǎng)。7第二部分議價(jià)技巧8區(qū)分：表價(jià)、折扣價(jià)、底價(jià)客戶之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)，主要原因是：.產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；.客戶非常喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境及購(gòu)買(mǎi)后的預(yù)期期望）；.你能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“表列價(jià)格”。9你應(yīng)遵循的個(gè)議價(jià)原則：.對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。.不要有底價(jià)的觀念。.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金等定金（或則意向金）能夠下定。.能夠有做購(gòu)買(mǎi)決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。.不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位（表示公司不可能接受）。.要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法——讓價(jià)要有理由。.抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法。.堅(jiān)定態(tài)度，信心十足。.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值。.制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近、投資升值前景等）。.促銷(xiāo)（自我促銷(xiāo)、假客戶）要合情合理。10議價(jià)過(guò)程的三大階段.初期引誘階段（）初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。（）攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。但此方法最好別超過(guò)二次，否則易被識(shí)破。（）引誘對(duì)方出價(jià)。（）對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌”（決策人）來(lái)吊價(jià)。（）除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)（即使是底價(jià)以上）。11.引入成交階段（）當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開(kāi)出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由：（）你只能議價(jià)××元。（）提出假成交資料，表示××先生開(kāi)這種價(jià)格，公司都沒(méi)有答應(yīng)。（）表示這種價(jià)格不合乎成本（分析市場(chǎng)，之前的成交價(jià)格等）。（）當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對(duì)方出價(jià)與業(yè)主方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。（）當(dāng)雙方開(kāi)出“成交價(jià)格”時(shí)（如萬(wàn)，我立即購(gòu)買(mǎi)）,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。（）提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？或者變換付款條件。（）表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌”。（）答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。切記：“得了便宜還賣(mài)乖”是令人憤怒的行為！12.成交階段填寫(xiě)訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜?！碑?dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買(mǎi)了好房子，我相信這房子非常匹配你，值得您投資。”等等。記?。憾嗾f(shuō)好話沒(méi)壞處。交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。13議價(jià)技巧.你不是王牌（避免王見(jiàn)王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）.外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中——客戶立場(chǎng)與我方相左.使用讓價(jià)來(lái)贏得買(mǎi)方好感（促銷(xiāo)手段）.抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法.議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)）.議價(jià)要有理由.壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買(mǎi)方出價(jià)，再予回絕）。要掌握買(mǎi)方議價(jià)的心理（買(mǎi)方出價(jià)的原因）.探價(jià)：打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)買(mǎi)方出價(jià)，斷然拒絕）.殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買(mǎi)方出價(jià)，不能以買(mǎi)方出價(jià)再加價(jià)）。14.探求可能成交價(jià).我方不論買(mǎi)方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷(xiāo)。強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷(xiāo)。.投石問(wèn)路（買(mǎi)方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。當(dāng)你初次壓迫買(mǎi)方下定而買(mǎi)方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問(wèn)路的方法，引誘對(duì)方興起談價(jià)興趣。.黑白兩面。由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）?！比绻蛻籼岢龅變r(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。.打出王牌?？蛻裟軌蛳露ń穑矣袡?quán)作主。若開(kāi)出合理價(jià)位。即可請(qǐng)示王牌。請(qǐng)示前，要詢問(wèn)客戶“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：經(jīng)理、總監(jiān)。.成交。成交速度一定要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì)），也就是簽單要快、收錢(qián)要快！15折扣談價(jià)技巧.策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打扣滿意度”，不在同一條件下給折。可以調(diào)換產(chǎn)品增加購(gòu)買(mǎi)總戶改變付款方式（首期、各期）以退為進(jìn)（這是最低）.方式：站在客戶立場(chǎng)確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭(zhēng)取未果。頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。以情感人，它要有所表示才心安。避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來(lái)后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。觀念作祟，喜歡殺價(jià)，做最后一搏。因?yàn)榉步?jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分珍惜。神秘告知折扣。務(wù)必要給客戶造成這樣的感覺(jué)：給多少折并不重要，關(guān)鍵給你的是最低！16.以退為進(jìn)替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣(mài)主，喊價(jià)要高些；如果你是買(mǎi)主，出價(jià)要低些。無(wú)論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買(mǎi)賣(mài)，更要先穩(wěn)住。讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問(wèn)題上先讓步。不過(guò)你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你，你就讓；你若讓出，要交換對(duì)方讓，否則你就不要急于提出讓步。不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住，這樣說(shuō)“這件事我會(huì)考慮一下”，這也是一種讓步。學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己讓步的次數(shù)和程度。17應(yīng)付折扣的種方法差異法：選一套差的給他。躲閃法：客戶不是想買(mǎi)房只是想問(wèn)最低的折扣“不見(jiàn)兔子不撒鷹”，“微微一笑，這已經(jīng)是最低了”只有客戶真正要買(mǎi)房，才可談?wù)劭鄯磫?wèn)法：對(duì)客戶的一些弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊“你要買(mǎi)好的房型還是要買(mǎi)差的房型”逐步讓步（一般不是業(yè)務(wù)員采取的）舉例子法則：品質(zhì)“物有所值”環(huán)境“物有所值”朝向、層高在乎的是品質(zhì)而不是價(jià)格一個(gè)老板剛開(kāi)始的時(shí)候一直跟我們殺價(jià)，后來(lái)因?yàn)橛捎谖覀兊钠焚|(zhì)、環(huán)境都是一流的，是他目前最滿意的。立場(chǎng)交換方式“先生，這是我拉的內(nèi)部?jī)r(jià)……”嫌貨才是買(mǎi)貨人18第三部分逼定技巧19逼封（意向金）*先生，剛才咱們看過(guò)了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它保留一下吧，您的身份證（伸手），交現(xiàn)金還是刷卡？（客戶表示回去商量一下）其實(shí)，回去商量只是一種習(xí)慣而已，不過(guò)，我也尊重您的意愿，那這樣吧，您先交元封房金，我給您保留天，這期間呢，您有充分的時(shí)間商量，也可以帶家人過(guò)來(lái)看一下，如果合適，咱們可以接著辦手續(xù)，如果以后有不適的地方，這錢(qián)還是分文不少地還給您，您不會(huì)有任何損失。因?yàn)槲覀兯械目蛻艚?jīng)理都在談客戶，以前對(duì)組簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬(wàn)選選好的房子可能在您一出門(mén)之后就被別人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考慮。掏出封房單（意向協(xié)議書(shū)）來(lái)。20分析下定的過(guò)程如果客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤(pán)。樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤(pán)勝出。樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。產(chǎn)品介紹：.對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我肯定.強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景.突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善析巧問(wèn)，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座.了解客戶其他喜好，縮短彼此距離.確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定.封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇）注意：當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說(shuō)我勸他不要買(mǎi)房，但他的訂金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)買(mǎi)。晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤(pán)，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。21現(xiàn)場(chǎng)如何逼定？（時(shí)刻都要有逼定的動(dòng)作，要有成交的欲望）、逼定的話只是試探其誠(chéng)意度但并不對(duì)所有的客戶。、逼定的話要滿足如下三大條件：、客戶要有決定權(quán)；、喜歡這個(gè)房型的；、要有足夠的預(yù)算、逼定的環(huán)境：分三種：（）現(xiàn)場(chǎng)氣氛（）要有時(shí)機(jī)（客戶提出要求，我們盡量幫上忙的）（）善于區(qū)別客戶誰(shuí)有決定權(quán)——角色定位、逼定的方式有四種：（）價(jià)格（）付款方式（）時(shí)間（）戶型其他：若客戶要壓低價(jià)格，這時(shí)就好逼定，但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭?；虛擬一個(gè)大客戶：昨天正好有一個(gè)客戶，他也只要求談價(jià)格，這樣您也可以先把房子定下來(lái)，然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價(jià)格。用調(diào)價(jià)的方式：時(shí)間寫(xiě)在調(diào)價(jià)之前“下星期我們要調(diào)價(jià)了，你要定的話就早點(diǎn)來(lái)，我?guī)湍惚Ａ粢幌隆?。重?fù)介紹客戶：先生，我同事這邊來(lái)了個(gè)客戶也很喜歡這個(gè)戶型，就看誰(shuí)先下定金了。逼定相關(guān)事項(xiàng)22逼定實(shí)例：*先生，剛才咱們看過(guò)了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來(lái)吧。、客戶表示回去商量一下：和父母商量您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見(jiàn)了，不過(guò)根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，一般女為父母買(mǎi)房，父母都是不同意的，他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子，但從不求回報(bào)，只想讓兒女的錢(qián)投資做生意或更好的生活，但從兒女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來(lái)是盡了孝道，讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年，二來(lái)是投資，保險(xiǎn)，分散資金風(fēng)險(xiǎn)，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒(méi)問(wèn)題，您滿意，您父母肯定滿意。再說(shuō)，您在外面走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，您父母又沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們的樓盤(pán)，沒(méi)見(jiàn)過(guò)房屋的圖紙，不知道這兒周?chē)沫h(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，也可以說(shuō)是個(gè)小小專家了，有什么不明白的地方，您提出來(lái)，我?guī)湍鱾€(gè)參謀。和朋友商量*先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，向朋友咨詢買(mǎi)房的事，朋友一般都持反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)橐粊?lái)怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一說(shuō)好，以后您卻不滿意，他一定會(huì)擔(dān)心受埋怨，朋友的意見(jiàn)是要聽(tīng)聽(tīng)，但也僅是個(gè)參考，他不可能幫你拿主意，二來(lái)怕您買(mǎi)房子時(shí)，資金不足，開(kāi)口向他借錢(qián)，這年代這種心理很正常？23、客戶表示回去考慮一下：您說(shuō)您還哪些地方不滿意呢，其實(shí)這房子沒(méi)有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長(zhǎng)久而無(wú)法改變的……（了解客戶心中疑慮進(jìn)行解釋）；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說(shuō)實(shí)話，肯定是都有問(wèn)題，若沒(méi)有的話您早就買(mǎi)了，其實(shí)買(mǎi)房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，買(mǎi)房第一要看地段，第二要看開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。地段：（規(guī)劃及升值潛力）開(kāi)發(fā)商實(shí)力：（增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心）產(chǎn)品品質(zhì)：（小區(qū)風(fēng)格、文化、景觀環(huán)境、外立面、智能化配套及戶型特點(diǎn)、室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì)。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，尤其是文化檔次——買(mǎi)房要買(mǎi)文化。）物業(yè)管理：（買(mǎi)房更重要是買(mǎi)服務(wù)，買(mǎi)一種舒適的居住環(huán)境，因?yàn)槟谶@里住幾十年甚至是一輩子，第一不會(huì)出現(xiàn)亂收費(fèi)問(wèn)題，第二服務(wù)一定會(huì)細(xì)致、周到，不信你可以打聽(tīng)一下入住的居民便可知道，因此選擇一個(gè)好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司、、、、、、）機(jī)會(huì)：這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷(xiāo)售得非?？欤?，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來(lái)，因?yàn)槲覀兯械闹魅味荚谡効蛻?，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。拿定單進(jìn)行定房程序“您的身份證（伸手）？”或“您帶了多少錢(qián)？”若客戶無(wú)異意，則“因?yàn)槲覀兊亩ń鹗且蝗f(wàn)元，這樣吧，您下午再補(bǔ)交一就可以了”24──銷(xiāo)售促進(jìn)注意：要給客戶真實(shí)感現(xiàn)場(chǎng).自己和自己（有客戶剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）.自己和銷(xiāo)控（，這位客戶是來(lái)大定，你要不要訂）.銷(xiāo)控（賣(mài)掉了沒(méi)有，可不可以介紹）.電話、傳真.有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位.有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬?旁敲側(cè)擊詢問(wèn)；自我狀況刺激25逼訂技術(shù)、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金訂金（通常，我們應(yīng)堅(jiān)持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。26、逼訂方式——九大戰(zhàn)略高招（）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)、投資前景及突出優(yōu)勢(shì)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。（）若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。（注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。（）一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)?！薄跋轮芪覀兊臉潜P(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！?7（）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)（注：即為利誘）。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。（）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。（）商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)