市場營銷學(xué)十二章促銷策略

第十二章促銷策略1/14/20231學(xué)習(xí)目標(biāo)理解促銷的含義，認(rèn)識促銷對企業(yè)營銷的重要作用。正確制定企業(yè)的促銷組合決策。領(lǐng)會人員推銷的特點，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會人員推銷的策略，了解對推銷隊伍的組織管理。明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計，了解廣告效果的測定。理解公共關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實施進(jìn)程。掌握銷售促進(jìn)的特點，了解銷售促進(jìn)工作的實際運作。1/14/20232第一節(jié)促銷與促銷組合一、促銷的含義二、促銷的作用三、促銷組合及促銷策略四、影響促銷組合的因素1/14/20233一、促銷的含義促銷（Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷有以下幾層含義：1.促銷的核心是溝通信息。2.促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為。3.促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。1/14/20234“絕技精湛，色至魅惑”

——三星路演活動1/14/20235二、促銷的作用1.傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。2.突出特點，誘導(dǎo)需求。3.指導(dǎo)消費，擴(kuò)大銷售。4.形成偏愛，穩(wěn)定銷售。1/14/20236三、促銷組合及促銷策略促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。人員促銷方式——人員推銷非人員促銷方式——廣告公共關(guān)系營業(yè)推廣1/14/20237

促銷策略包含推動策略（Pushstrategy）與拉引策略（Pullstrategy）。1/14/20238推動與拉引策略制造商最終用戶中間商營銷活動營銷活動需求推動策略制造商最終用戶中間商營銷活動需求拉引策略需求人員促銷手段非人員促銷手段1/14/20239四、影響促銷組合的因素1、促銷目標(biāo)2、產(chǎn)品因素1.產(chǎn)品的性質(zhì)。2.產(chǎn)品壽命周期。3、市場狀況:地理范圍、市場類型、競爭者狀況4、促銷預(yù)算1/14/202310消費品與與工業(yè)用用品的促促銷組合合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費品市場公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷工業(yè)品市場12/31/202211第二節(jié)人人員推推銷策略略一、人員員推銷的的概念及及特點二、人員員推銷的的形式三、人員員推銷的的對象四、推銷銷人員的的素質(zhì)五、推銷銷人員的的甄選與與培訓(xùn)六、人員員推銷的的基本策策略七、推銷銷人員的的獎勵八、推銷銷人員的的考核與與評價12/31/202212一、人員員推銷的的概念及及特點人員推銷銷是企業(yè)運運用推銷銷人員直直接向顧顧客推銷銷商品和和勞務(wù)的的一種促促銷活動動。推銷人員員、推銷銷對象和和推銷品品構(gòu)成人人員推銷銷的三個個基本要要素，推推銷人員員是推銷銷活動的的主體。。12/31/202213人員推推銷的的特點點人員推推銷的的優(yōu)點點：信息傳傳遞雙雙向性性推銷目目的雙雙重性性推銷過過程靈靈活性性長期協(xié)協(xié)作性性人員推推銷的的缺點點：支出較較大，，成本本較高高對推銷銷人員員的要要求較較高12/31/202214二、人人員推推銷的的形式式上門推推銷柜臺推推銷會議推推銷12/31/202215消費者生產(chǎn)用戶中間商三、人員推推銷的對象象12/31/202216四、推銷人人員的素質(zhì)質(zhì)態(tài)度熱忱，，勇于進(jìn)取取。求知欲強(qiáng)，，知識廣博博。企業(yè)知識產(chǎn)品知識市場知識心理學(xué)知識識財務(wù)知識文明禮貌，，善于表達(dá)達(dá)。富于應(yīng)變，，技巧嫻熟熟。12/31/202217推薦書:肖建中《銷銷售人員十十項全能訓(xùn)訓(xùn)練》，北北京大學(xué)出出版社，200612/31/202218五、推銷人人員的甄選選與培訓(xùn)推銷人員的的甄選。推銷人員的的培訓(xùn)。培訓(xùn)方法：：講授培訓(xùn)模擬培訓(xùn)實踐培訓(xùn)12/31/202219六、人員推推銷的基本本策略試探性策略略針對性策略略誘導(dǎo)性策略略12/31/202220七、、推推銷銷人人員員的的獎獎勵勵固定定薪薪金金制制傭金金制制混合合制制12/31/202221八、、推推銷銷人人員員的的考考核核與與評評價價（一一））考考評評資資料料的的收收集集（二二））考考評評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的建建立立12/31/202222（一一））考考評評資資料料的的收收集集獲得得考考評評資資料料的的主主要要途途徑徑：：銷售售工工作作報報告告。。企業(yè)業(yè)銷銷售售記記錄錄。。顧客客及及社社會會公公眾眾的的評評價價。。企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部員員工工的的意意見見。。12/31/202223（二二））考考評評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的建建立立基于于成成果果的的考考核核指指標(biāo)標(biāo)：：銷售售量量毛利利訪問問率率訪問問成成功功率率平均訂單數(shù)目目銷售費用及費費用率新客戶數(shù)目基于行為的考考核指標(biāo)：銷售技巧銷售計劃管理理收集信息客戶服務(wù)團(tuán)隊精神規(guī)章制度執(zhí)行行情況外表舉止自我管理12/31/202224第三節(jié)廣告告策略一、廣告的概概念與種類二、廣告媒體體三、廣告的設(shè)設(shè)計原則四、廣告效果果的測定12/31/202225一、廣告的概概念與種類（一）廣告的的含義（二）廣告的的分類根據(jù)廣告的內(nèi)內(nèi)容和目的劃劃分根據(jù)廣告?zhèn)鞑ゲサ膮^(qū)域來劃劃分根據(jù)廣告媒體體的形式12/31/202226廣告含義廣告是廣告主以促促進(jìn)銷售為目目的，付出一一定的費用，，通過特定的的媒體傳播商商品或勞務(wù)等等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信信息的大眾傳傳播活動。廣告要素廣告主廣告費用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主付費發(fā)布信息12/31/202227根據(jù)廣廣告的的內(nèi)容容和目目的劃劃分12/31/202228根據(jù)廣廣告?zhèn)鱾鞑サ牡膮^(qū)域域來劃劃分全國性性廣告告地區(qū)性性廣告告12/31/202229根據(jù)廣廣告媒媒體的的形式式劃分分12/31/202230二、廣廣告媒媒體（一））廣告告媒體體的概概念（二））廣告告媒體體的種種類及及其特特性（三））廣告告媒體體的選選擇12/31/202231廣告告媒媒體體的的概概念念廣告告媒媒體體也稱稱廣廣告告媒媒介介，，是是廣廣告告主主與與廣廣告告接接受受者者之之間間的的連連接接物物質(zhì)質(zhì)。。12/31/202232主要要的的廣廣告告媒媒體體的的種種類類及及其其特特性性報紙紙；；雜志志；；廣播播；；電視視；；戶外外廣廣告告；；互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)。。12/31/202233主要要媒媒體體的的特特征征報紙紙：：靈活活，，及及時時，，費費用用低低，，本本地地市市場場覆覆蓋蓋面面大大，，但但有有效效時時間間短短。。雜志志：：針對對性性強(qiáng)強(qiáng)，，印印刷刷精精美美，，保保存存期期長長，，可可傳傳閱閱，，但但是是費費用用較較高高，，版版面面不不一一定定能能保保證證。。廣播播：：經(jīng)濟(jì)濟(jì)實實惠惠，，收收聽聽方方便便，，但但形形象象表表現(xiàn)現(xiàn)差差。。電視視：：視聽聽兼兼?zhèn)鋫?、、感感染染力力?qiáng)強(qiáng)、、傳傳播播范范圍圍廣廣，，但但是是絕絕對對成成本本高高，，保保留留性性差差。。戶外外廣廣告告：：展露露度度高高，，但但是是傳傳遞遞信信息息內(nèi)內(nèi)容容和和傳傳播播范范圍圍有有限限。?；ヂ?lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)廣廣告告：：形式式靈靈活活多多樣樣，，傳傳播播范范圍圍廣廣泛泛，，低低成成本本，，但但是是受受眾眾有有限限，，影影響響力力相相對對低低。。12/31/202234廣告媒體體的選擇擇影響廣告告媒體選選擇的因因素：產(chǎn)品的性性質(zhì)消費者接接觸媒體體的習(xí)慣慣媒體的傳傳播范圍圍媒體的影影響力媒體的費費用12/31/202235希望集團(tuán)團(tuán)的媒體體策略希望集團(tuán)團(tuán)的廣告告選擇堪堪稱精明明，確實實也給希希望集團(tuán)團(tuán)帶來了了巨大的的經(jīng)濟(jì)效效益。希希望集團(tuán)團(tuán)的主要要產(chǎn)品是是豬飼料料，它的的消費者者主要是是農(nóng)民，，它的廣廣告形式式主要選選擇的是是路邊、、田間、、鄉(xiāng)村集集鎮(zhèn)的墻墻上廣告告，把廣廣告作到到農(nóng)民的的住所附附近，形形式簡單單、直截截了當(dāng)，，給希望望集團(tuán)帶帶來了滾滾滾財源源。12/31/202236三、廣告的的設(shè)計原則則真實性；社會性；針對性；簡明性；感召性；藝術(shù)性。12/31/202237貓哆哩的另另類廣告貓哆哩是一一種主產(chǎn)于于云南玉溪的綠色食品。云南水土土環(huán)境優(yōu)越越，盛產(chǎn)很很多美味的的土特產(chǎn)，，像酸角，山林果，，西番蓮等。是傣族語言，意思思是“陽光光活力男孩孩”－Sunnyboy一個很奇怪怪的名字，，很多人都都會不禁要要問它是什什么？貓哆哩，是是一句傣族族語，意為為帥哥。貓哆哩，代代表了一個個品牌，一一個糖果品牌。貓哆哩，代代表了一種種美味的糖糖果小吃。。有酸角果果派、山林林果派、西番蓮果派等。貓哆哩，代代表了陽光光、時尚、、輕松、快快樂的理念念。貓哆哩，還還代表了了云南，就就如同人們們提到云南十八怪怪，就想到了了云南一樣樣。12/31/20223812/31/202239新包裝：12/31/20224012/31/202241貓哆哩的嶄嶄新廣告同同時在云南南昆明、四川成都的電視、公公交車、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等媒體體投放，許許多市民對對廣告中““送別女郎郎”噪音般般的唱聲仍仍記憶猶新新，也引起起了不少市市民的“公公憤”。昨昨天記者在在昆明的公公交車上發(fā)發(fā)現(xiàn)，貓哆哆哩廣告中中的“送別別女郎”遭遭到了封嘴嘴，怪聲怪怪調(diào)的唱聲聲已經(jīng)消失失得無影無無蹤，播放放的頻率也也減少了。。對此廠家家稱并不是是因為市民民的反對才才改變的，，而是公司司廣告投放放的計劃。。12/31/202242經(jīng)典廣告語語欣賞鉆石恒久遠(yuǎn)遠(yuǎn)，一顆永永留傳——迪比爾爾斯鉆石12/31/202243不溶在手，只只溶在口——M&M巧巧克力豆牛奶香濃,絲絲般感受——德芙巧克克力12/31/202244幽默廣告什么都東西都都可以粘在一一起，除了一一顆破碎的心心。——某粘合劑劑廣告任勞任怨，只只要還有一口口氣?！齿喬V廣告12/31/202245注意廣告的社社會責(zé)任保證“富有創(chuàng)創(chuàng)意”的廣告告沒有違背社社會和法律規(guī)規(guī)范。廣告應(yīng)應(yīng)避免虛假廣廣告，不能損損害宗教團(tuán)體體、少數(shù)民族族和特殊利益益集團(tuán)的利益益，不能違背背社會良好道道德風(fēng)尚。12/31/20224612/31/202247四、廣廣告效效果的的測定定廣告效效果促銷效效果→→促銷銷效果果測定定本身效效果→→本身身效果果測定定12/31/202248廣告促促銷效效果的的測定定廣告促促銷效效果，也稱稱廣告告的直直接經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效果，，它反反映廣廣告費費用與與商品品銷售售量（（額））之間間的比比例關(guān)關(guān)系。。廣告促促銷效效果的的測定定，是以以商品品銷售售量（（額））增減減幅度度作為為衡量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的。。但是注注意以以商品品銷售售量的的變動動來評評定廣廣告效效果并并不全全面。。12/31/202249廣告告本本身身效效果果的的測測定定廣告告本本身身效效果果，，主主要要是是指指廣廣告告對對目目標(biāo)標(biāo)市市場場消消費費者者所所引引起起心心理理效效應(yīng)應(yīng)的的大大小小，，包包括括對對商商品品信信息息的的注注意意、、興興趣趣、、情情緒緒、、記記憶憶、、理理解解、、動動機(jī)機(jī)等等。。廣告告本本身身效效果果測測定定的的指指標(biāo)標(biāo)：：知名名度度注意意度度理解解度度記憶憶度度視聽聽率率購買買動動機(jī)機(jī)12/31/202250小知知識識艾菲菲獎獎（（EFFIE)：：創(chuàng)創(chuàng)立立于于1968年年，，由由美美國國營營銷銷協(xié)協(xié)會會為為表表彰彰獲獲得得卓卓越越市市場場業(yè)業(yè)績績的的廣廣告告運運動動而而設(shè)設(shè)置置的的廣廣告告獎獎項項，，它它同同時時頒頒給給廣廣告告主主和和廣廣告告公公司司。。艾艾菲菲獎獎與與嘎嘎納納廣廣告告獎獎的的區(qū)區(qū)別別在在于于，，艾艾菲菲獎獎是是以以廣廣告告的的實實際際效效果果作作為為主主要要評評審審標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的獎獎項項。。12/31/202251可口口可可樂樂““要要爽爽由由自自己己””廣廣告告推推廣廣案案獲獲中中國國艾艾菲菲獎獎金金獎獎12/31/202252第四節(jié)公公共關(guān)關(guān)系策略略主要內(nèi)容容公共關(guān)系系的概念念公共關(guān)系系的特征征公共關(guān)系系的作用用公共關(guān)系系的活動動方式公共關(guān)系系的程序序12/31/202253一、公共共關(guān)系的的概念公共關(guān)系系，是指企企業(yè)在從從事市場場營銷活活動中正正確處理理企業(yè)與與社會公公眾的關(guān)關(guān)系，以以便樹立企業(yè)業(yè)的良好好形象，從而促促進(jìn)產(chǎn)品品銷售的的一種活活動。12/31/202254王老吉吉向災(zāi)災(zāi)區(qū)捐捐款1億感感染民民眾市市場場賣斷斷了貨貨2008年年05月24日日17:38廣廣州州日報報12/31/202255二、公公共關(guān)關(guān)系的的特征征1、面面向的的對象象眾多多，目目的在在于在在建立立與公公眾的的關(guān)系系。2、目目標(biāo)是是為企企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造良良好的的企業(yè)業(yè)形象象和社社會聲聲譽(yù)。。3、公公共關(guān)關(guān)系的的活動動注重重“共共贏””,兼兼顧各各方利利益。。4、是是一種種信息息溝通通，創(chuàng)創(chuàng)造““人和和”的的藝術(shù)術(shù)。5、是是一種種長期期活動動，不不能急急功近近利。。12/31/202256三、公公共關(guān)關(guān)系的的作用用公共關(guān)關(guān)系的的本質(zhì)質(zhì)是““內(nèi)求求團(tuán)結(jié)結(jié)，外外求發(fā)發(fā)展””。搜集信信息，，監(jiān)測測環(huán)境境咨詢建建議，，決策策參考考輿論宣宣傳，，創(chuàng)造造氣氛氛交往溝溝通，，協(xié)調(diào)調(diào)關(guān)系系教育引引導(dǎo)，，服務(wù)務(wù)社會會12/31/202257四、公共關(guān)關(guān)系的活動動方式1、宣傳性性公關(guān)策略略對內(nèi)：企業(yè)業(yè)報紙、宣宣傳欄、廣廣播、討論論會對外：報告告、舉辦展展覽會、新新聞發(fā)布會會2、交際性性公關(guān)策略略團(tuán)體交往：：座談會、、茶話會、、宴會個人交際：：拜訪、祝祝賀、信件件往來等12/31/2022583、服務(wù)型型公關(guān)策略略消費指導(dǎo)、、消費培訓(xùn)訓(xùn)、免費修修理等4、社會性性公關(guān)策略略參與或舉辦辦各種社會會性、公益益性、贊助助性的活動動。如開業(yè)業(yè)紀(jì)念日，，贊助慈善善、教育、、體育比賽賽，冠名各各種比賽活活動5、征詢性性公關(guān)策略略征詢調(diào)查、、征文活動動、民意測測驗、設(shè)立立監(jiān)督電話話、處理舉舉報和投訴訴12/31/202259聯(lián)想新聞發(fā)發(fā)布會12/31/202260格力力有有獎獎?wù)髡魑奈谋缺荣愘?2/31/202261本次次活活動動獎獎項項設(shè)設(shè)置置共共分分為為兩兩大大部部分分：：第一一部部分分為為““寫寫征征文文、、BLOG贏贏格格力力空空調(diào)調(diào)””獎項項設(shè)設(shè)置置為為：：一一等等獎獎：：1名名獎獎格格力力新新款款豪豪華華大大三三匹匹柜柜機(jī)機(jī)王王者者之之尊尊一一套套價價值值10800元元二二等等獎獎：：3名名獎獎格格力力尖尖端端新新款款一一匹匹臥臥室室空空調(diào)調(diào)睡睡夢夢寶寶一一套套價價值值4000元元三三等等獎獎：：6名名獎獎格格力力新新款款小小金金豆豆一一匹匹掛掛機(jī)機(jī)一一套套價價值值2000元元第二二部部分分““發(fā)發(fā)短短信信贏贏太太平平洋洋院院線線賀賀歲歲大大片片電電影影票票””獎項項設(shè)設(shè)置置為為：：每每天天從從所所有有參參與與短短信信中中評評選選出出十十條條獲獲獎獎短短信信，，各各贈贈送送太太平平洋洋院院線線賀賀歲歲大大片片電電影影票票兩兩張張。。獲獲獎獎短短信信將將在在媒媒體體刊刊登登、、展展示示。。12/31/202262時尚尚芭芭莎莎明明星星慈慈善善夜夜12/31/20226312/31/20226412/31/20226512/31/202266BAZAAR明星慈善夜夜”是第一個個由雜志創(chuàng)辦辦并堅持每年年舉行的中國國頂級慈善盛盛會；第一個個獲得中國民民政部頒發(fā)的的“中華慈善善大獎”的雜雜志；第一個個由全新概念念、國際品牌牌與一線明星星和頂級時尚尚雜志影響力力共同打造的的時尚慈善模模式。目標(biāo)為為在中國精英英群體和年輕輕人中推廣慈慈善理念，推推動中國慈善善進(jìn)程。從2003年發(fā)發(fā)起到09年年，已經(jīng)面向向社會捐款2845萬元元。在中國，，BAZAAR明星慈善善夜已經(jīng)成為為影響力最大大的年度慈善善活動。在2008年年4月12日日舉行的“2007中華華慈善獎”頒頒獎典禮上，，“BAZAAR明星慈慈善夜”，獲獲得了中國民民政部頒發(fā)的的國家慈善最最高獎——2007年度度中華慈善獎獎，這也是國國內(nèi)唯一一本本榮獲國家級級慈善大獎的的時尚雜志。。2008年““BAZAAR明星慈善善夜是唯一在在北京奧運期期間獲國際奧奧委會和北京京奧組委特批批的非奧運贊贊助商舉辦的的大型活動，，并獲得了巨巨大的社會專專注度和社會會影響力。更更多政要出席席，包括英國國前首相托尼尼.布萊爾、、國際奧委會會市場開發(fā)委委員會主席哈哈德.海博格格、中國民政政部副部長羅羅平飛、北京京奧組委執(zhí)行行副主席蔣效效愚等均給予予了很高的評評價12/31/2022672003年年，首首屆““BAZAAR明星星慈善善夜””提出出利用用媒體體的力力量為為社會會的弱弱勢勢群體體提供供資助助，在在社會會上引引起了了巨大大反響響。2004年年，提提出““讓慈慈善成成為時時尚””的口口號，，匯集集明星星和品品牌的的力量量。2005年年，不不僅要要“讓讓慈善善成為為時尚尚”，，更加加提倡倡“讓讓慈善善成為為習(xí)慣慣”。。2006年年，““BAZAAR明明星慈慈善夜夜”提提出““讓慈慈善改改變命命運””，深深入采采訪了了100個個投身身慈善善和接接受幫幫助的的人。。2007年年，提提出““讓時時尚創(chuàng)創(chuàng)造夢夢想””———人們們對于于祖國國慈善善事業(yè)業(yè)的熱熱情越越來越越高，，如果果6億億人幫幫6億億人，，中國國沒窮窮人。。2008年年，““BAZAAR明星星慈善善夜-讓慈慈善成成為行行動””在舉舉世矚矚目的的中國國奧運運會中中向全全世界界展現(xiàn)現(xiàn)中國國慈善善力量量和現(xiàn)現(xiàn)代中中國的的時尚尚風(fēng)貌貌。2009年年9月月28日，，2009年芭芭莎明明星慈慈善夜夜在北北京舉舉行。。共籌籌款3100萬萬。史史玉柱柱和徐徐若瑄瑄分別別成標(biāo)標(biāo)王和和標(biāo)后后。12/31/202268公共關(guān)關(guān)系策策略的的技巧巧抓住輿輿論中中心產(chǎn)生獨獨特的的創(chuàng)意意吸引受受眾參參加12/31/202269六、公公共關(guān)關(guān)系的的程序序公共關(guān)關(guān)系調(diào)查查公共關(guān)關(guān)系計劃劃公共關(guān)關(guān)系實施施公共關(guān)關(guān)系檢測測12/31/202270第五節(jié)銷銷售促進(jìn)策策略一、銷售促促進(jìn)及其特特點二、銷售促促進(jìn)的方式式三、銷售促促進(jìn)的控制制12/31/202271一、銷售促促進(jìn)及其特特點銷售促進(jìn)（SalesPromotion））是指企業(yè)業(yè)運用各種種短期誘因因鼓勵消費費者和中間間商購買、、經(jīng)銷或代代理企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的促銷活活動。銷售促進(jìn)的的特點：促銷效果顯顯著是特定時期期的短期性性促銷工具具是一種輔助助性促銷方方式可能會貶低低產(chǎn)品的價價值12/31/202272二、銷售促促進(jìn)的方式式向消費者推推廣的方式式：折扣贈送樣品贈送代價券券包裝兌現(xiàn)提供贈品（（贈品印花花）折價包裝有獎銷售免費試用向中間商推推廣的方式式：折扣資助經(jīng)銷獎勵12/31/20227312/31/20227412/31/20227512/31/20227612/31/202277三、銷售售促進(jìn)的的控制1.選選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞绞剑?.確確定合理理的期限限；3.禁禁忌弄虛虛作假；；4.注注重中后后期宣傳傳。12/31/202278本章結(jié)構(gòu)提示示促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素市場狀況推拉策略促銷預(yù)算促銷組合方案案人員促銷非人員促銷廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系現(xiàn)實與潛在顧客信息溝通決策層12/31/2022799、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:54:3007:54:3007:5412/31/20227:54:30AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:54:3007:54Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:54:3007:54:3007:54Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:54:3007:54:30December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:54:30上上午午07:54:3012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:54上上午12月-2207:54December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/317:54:3007:54:3031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:54:30上上午7:54上上午07:54:3012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:54:3007:54:3007:5412/31/20227:54:30AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:54:3007:54Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:54:3007:54:3007:54Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-221