市場(chǎng)營(yíng)銷之競(jìng)爭(zhēng)

如果說產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)是“驚險(xiǎn)的一跳”，那么在市場(chǎng)上你得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跳得更高！

現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父——邁克爾?波特

MichaelE.Porter經(jīng)典著作——《競(jìng)爭(zhēng)策略》、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》《國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》

人物介紹

第3節(jié)競(jìng)爭(zhēng)分析學(xué)習(xí)目標(biāo)了解如何界定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的應(yīng)用

熟悉制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的依據(jù)和基本原則行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商購(gòu)買商替代產(chǎn)品潛在的進(jìn)入者供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力購(gòu)買商的討價(jià)還價(jià)能力新進(jìn)入者的威脅替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型（產(chǎn)業(yè)分析）邁克爾?波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量模型一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的類型

—是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且所有服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅要了解誰(shuí)是自己的顧客，而且還要弄清誰(shuí)是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從表面上看，識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者是一項(xiàng)非常簡(jiǎn)單的工作，但是，由于需求的復(fù)雜性、層次性、易變性，技術(shù)的快速發(fā)展和演進(jìn)、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)面臨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，一個(gè)企業(yè)可能會(huì)被新出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，或者由于新技術(shù)的出現(xiàn)和需求的變化而被淘汰。企業(yè)必須密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，了解自己的競(jìng)爭(zhēng)地位及彼此的優(yōu)劣勢(shì)，只有知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

競(jìng)爭(zhēng)者一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的類型我們可以從不同角度來劃分競(jìng)爭(zhēng)者的類型：1、從行業(yè)的角度來看，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者有1．現(xiàn)有廠商：指本行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的與企業(yè)生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的其他廠家，這些廠家是企業(yè)的直接競(jìng)爭(zhēng)者。

2．潛在加入者：當(dāng)某一行業(yè)前景樂觀、有利可圖時(shí)，會(huì)引來新的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，使該行業(yè)增加新的生產(chǎn)能力，并要求重新瓜分市場(chǎng)份額和主要資源。另外，某些多元化經(jīng)營(yíng)的大型企業(yè)還經(jīng)常利用其資源優(yōu)勢(shì)從一個(gè)行業(yè)侵入另一個(gè)行業(yè)。新企業(yè)的加入，將可能導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格下降，利潤(rùn)減少。

3．替代品廠商：與某一產(chǎn)品具有相同功能、能滿足同一需求的不同性質(zhì)的其他產(chǎn)品，屬于替代品。以微鍋爐為例：

現(xiàn)在廠商——格蘭仕、美的、LG、松下（磁控管核心技術(shù)）、三星、雜牌軍等潛在競(jìng)爭(zhēng)者——

準(zhǔn)備進(jìn)入微波爐行業(yè)的制造商替代品廠商——

鍋具、爐具制造商

一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的類型一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的類型2、從市場(chǎng)方面看，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者有品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者需要競(jìng)爭(zhēng)者

消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者（1）品牌競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者就是生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，并以相似的價(jià)格供應(yīng)相同的顧客的企業(yè)。例如：以純、森馬等這些品牌，他們都是生產(chǎn)的相同產(chǎn)品，價(jià)格也都差不多，他們之間就存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如家用空調(diào)市場(chǎng)中，生產(chǎn)格力空調(diào)、海爾空調(diào)、三菱空調(diào)等廠家之間的關(guān)系。品牌競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品相互替代性較高，因而競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各企業(yè)均以培養(yǎng)顧客品牌忠誠(chéng)度作為爭(zhēng)奪顧客的重要手段。（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)把提供同種或同類產(chǎn)品，但規(guī)格、型號(hào)、款式不同的企業(yè)稱為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。所有同行業(yè)的企業(yè)之間存在彼此爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。如家用空調(diào)與中央空調(diào)的廠家、生產(chǎn)高檔汽車與生產(chǎn)中檔汽車的廠家之間的關(guān)系。一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的類型

（3）需要競(jìng)爭(zhēng)者：提供不同種類的產(chǎn)品，但滿足和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者同種需要的企業(yè)稱為需要競(jìng)爭(zhēng)者。如航空公司、鐵路客運(yùn)、長(zhǎng)途客運(yùn)汽車公司都可以滿足消費(fèi)者外出旅行的需要，當(dāng)火車票價(jià)上漲時(shí)，乘飛機(jī)、坐汽車的旅客就可能增加，相互之間爭(zhēng)奪滿足消費(fèi)者的同一需要。（4）消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者：提供不同產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的不同愿望，但目標(biāo)消費(fèi)者相同的企業(yè)稱為消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者。如很多消費(fèi)者收入水平提高后，可以把錢用于旅游，也可用于購(gòu)買汽車，或購(gòu)置房產(chǎn)，因而這些企業(yè)間存在相互爭(zhēng)奪消費(fèi)者購(gòu)買力的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)的變化，對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有很大影響。

一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的類型一、企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的類類型3、從企業(yè)所所處的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位來看看，企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)者有有：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者（leader）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者者（challenger）市場(chǎng)追隨者者（follower）市場(chǎng)補(bǔ)缺者者（nichers）一、企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的類類型1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者指在某一行行業(yè)的產(chǎn)品品市場(chǎng)上占占有最大市市場(chǎng)份額的的企業(yè)。如如柯達(dá)公司是攝影市場(chǎng)場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者者，寶潔公司是日化用品品市場(chǎng)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，可口可樂公公司是軟飲料市市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者等。市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者通常在產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)、、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)、分銷渠渠道、促銷銷力量等方方面處于主主宰地位。。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的地位位是在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中形成的的，但不是是固定不變變的。2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者指在行業(yè)中中處于次要要地位（第第二、三甚甚至更低地地位）的企企業(yè)。如富富士是攝影影市場(chǎng)的挑挑戰(zhàn)者，高高露潔是日日化用品市市場(chǎng)的挑戰(zhàn)戰(zhàn)者，百事事可樂是軟軟飲料市場(chǎng)場(chǎng)的挑戰(zhàn)者者等。市場(chǎng)場(chǎng)挑戰(zhàn)者往往往試圖通通過主動(dòng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大市市場(chǎng)份額，，提高市場(chǎng)地位。各行業(yè)的市市場(chǎng)領(lǐng)先者者亞太區(qū)個(gè)人人計(jì)算機(jī)：：聯(lián)想公公司攝像膠片行行業(yè)：柯達(dá)達(dá)公司碳酸飲料行行業(yè)：可口口可樂公司司手機(jī)行業(yè)：：諾基亞公公司中國(guó)食用油油市場(chǎng)：嘉嘉里糧油——金龍魚芯片市場(chǎng)：：英特爾各行業(yè)的市市場(chǎng)領(lǐng)先者者一、企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的類類型亞太區(qū)個(gè)人人計(jì)算機(jī)：：HP公公司、戴爾爾攝像膠片行行業(yè)：富士士公司碳酸飲料行行業(yè)：百事事可樂公司司手機(jī)行業(yè)：：摩托羅拉拉公司中國(guó)食用油油市場(chǎng)：中中糧集團(tuán)———福臨臨門芯片市場(chǎng)：：AMD各行業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)挑戰(zhàn)者一、企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的類類型一、企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的類類型3市場(chǎng)追隨者者：指在行行業(yè)中居于于次要地位位，并安于于次要地位位，在戰(zhàn)略略上追隨市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者的企業(yè)。。在現(xiàn)實(shí)市市場(chǎng)中存在在大量的追追隨者。市市場(chǎng)追隨者者的最主要要特點(diǎn)是跟跟隨。在技技術(shù)方面，，它不做新新技術(shù)的開開拓者和率率先使用者者，而是做做學(xué)習(xí)者和和改進(jìn)者。。在營(yíng)銷方方面，不做做市場(chǎng)培育育的開路者者，而是搭搭便車，以以減少風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和降低成成本。市場(chǎng)場(chǎng)追隨者通通過觀察、、學(xué)習(xí)、借借鑒、模仿仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的行為為，不斷提提高自身技技能，不斷斷發(fā)展壯大大。4．市場(chǎng)補(bǔ)缺者者（nichers）：多是行行業(yè)中相對(duì)對(duì)較弱小的的一些中、、小企業(yè)，，它們專注注于市場(chǎng)上上被大企業(yè)業(yè)忽略的某某些細(xì)小部部分，在這這些小市場(chǎng)場(chǎng)上通過專專業(yè)化經(jīng)營(yíng)營(yíng)來獲取最最大限度的的收益，在在大企業(yè)的的夾縫中求求得生存和和發(fā)展。市市場(chǎng)補(bǔ)缺者者通過生產(chǎn)產(chǎn)和提供某某種具有特特色的產(chǎn)品品和服務(wù)，，贏得發(fā)展展的空間，，甚至可能能發(fā)展成為為“小市場(chǎng)場(chǎng)中的巨人人”。挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者者做得不好好的做得與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者一樣做領(lǐng)導(dǎo)者不不愿做的競(jìng)爭(zhēng)地位與與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略二、企業(yè)的基本本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略總成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略（overallcostleadership）差異化戰(zhàn)略略（differentiation）目標(biāo)集聚戰(zhàn)戰(zhàn)略（focus）成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略（一）成本本領(lǐng)先戰(zhàn)略略的含義和和優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略是通過過設(shè)計(jì)一整整套行動(dòng)，，以最低的的成本生產(chǎn)產(chǎn)并提供為為顧客所接接受的產(chǎn)品品和服務(wù)。。優(yōu)勢(shì)：成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略的有效效執(zhí)行能使使公司在激激烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中賺賺取超過平平均水平的的利潤(rùn)。能能使公司更更好地抵御御五種競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力量。1.形成進(jìn)入障障礙2.增強(qiáng)討價(jià)還還價(jià)的能力力3.降低替代品品的威脅4.保持行業(yè)內(nèi)內(nèi)的領(lǐng)先地地位（二）成本本領(lǐng)先戰(zhàn)略略的風(fēng)險(xiǎn)1、成本領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備可能能因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的技術(shù)術(shù)創(chuàng)新而過過時(shí)2、過于強(qiáng)調(diào)調(diào)削減成本本可能會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致公司忽忽視顧客需需求或?qū)τ杏嘘P(guān)問題的的擔(dān)心3、仿效成為為成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)（三）實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略的途途徑1、實(shí)行規(guī)模模經(jīng)濟(jì)。2、做好供應(yīng)應(yīng)商營(yíng)銷。。3、塑造企業(yè)業(yè)成本文化化.4、生產(chǎn)技術(shù)術(shù)創(chuàng)新。(四)成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略的適用用性1.市場(chǎng)中有很很多對(duì)價(jià)格格敏感的客客戶。2.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差差別化的途途徑很少，，使購(gòu)買者者對(duì)價(jià)格的的差異特別別敏感。3.購(gòu)買者不太太在意品牌牌間的差別別。4.賣方競(jìng)爭(zhēng)廠廠商之間的的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)非常激烈烈。5.存在大量討討價(jià)還價(jià)的的購(gòu)買者。。案例：格格蘭仕集團(tuán)團(tuán)靠成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略取取得巨大成成功格蘭仕集團(tuán)團(tuán)堅(jiān)持采取取成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略。他他們盡其所所能地?cái)U(kuò)大大微波爐的的生產(chǎn)規(guī)模模，從而大大幅度地降降低成本，，使自己的的成本大大大低于國(guó)內(nèi)內(nèi)外同行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手。在短短短的幾年內(nèi)內(nèi)，格蘭仕仕微波爐使使自己在中中國(guó)微波爐爐市場(chǎng)上所所占的份額額達(dá)到60％以上，不不但國(guó)內(nèi)廠廠商，包括括國(guó)外著名名廠商都與與格蘭仕無(wú)無(wú)法相比。。而且低價(jià)價(jià)格成為后后進(jìn)入者的的價(jià)格壁壘壘，減少了了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手。經(jīng)過幾幾年的發(fā)展展，他們的的實(shí)力大大大增強(qiáng)，在在2000年宣布，投投入20億元人民幣幣進(jìn)入空調(diào)調(diào)行業(yè)。他他們同樣采采取成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略，，2001年伊始，買買斷國(guó)內(nèi)145萬(wàn)臺(tái)空調(diào)器器所用的壓壓縮機(jī)，從從而獲得低低采購(gòu)成本本。差異化戰(zhàn)略略（一）差異異化戰(zhàn)略的的含義及優(yōu)優(yōu)勢(shì)差異化戰(zhàn)略略是通過設(shè)設(shè)計(jì)一整套套行動(dòng)，生生產(chǎn)并提供供一種顧客客認(rèn)為很重重要的與眾眾不同的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù),并不斷地使使產(chǎn)品或服服務(wù)升級(jí)以以具有顧客客認(rèn)為有價(jià)價(jià)值的差異異化特征。。優(yōu)勢(shì)：成功地采用用差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略可以使使企業(yè)在激激烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲獲得超過平平均水平的的利潤(rùn)，，能成功抵抵御五種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量。。容易形成產(chǎn)產(chǎn)品特色給企業(yè)帶來來較高的溢溢價(jià)削弱了顧客客的討價(jià)還還價(jià)能力降低產(chǎn)品可可替代程度度降低顧客敏敏感程度2.風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)形成產(chǎn)產(chǎn)品差別化化的成本過過高。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推推出相似的的產(chǎn)品，降降低產(chǎn)品差差別化的特特色。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推推出更有差差別化的產(chǎn)產(chǎn)品。購(gòu)買者不再再需要本企企業(yè)賴以生生存的那些些產(chǎn)品差別別化的因素素。行業(yè)進(jìn)入成成熟期時(shí)，，差異化優(yōu)優(yōu)勢(shì)也容易易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手所模仿仿。四種基本途途徑：產(chǎn)品品、服務(wù)、、人事、形形象。產(chǎn)品服務(wù)人事形象特征性能耐用性可靠性易修理性式樣設(shè)計(jì)送貨安裝顧客培訓(xùn)咨詢服務(wù)修理其他服務(wù)能力言行舉止可信度敏感度可交流性標(biāo)志傳播媒體環(huán)境（二）差別別化戰(zhàn)略的的實(shí)現(xiàn)途徑徑（三）差別別化戰(zhàn)略的的適用性1、可以有很很多的途徑徑創(chuàng)造公司司的產(chǎn)品與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品之之間的差異異，而且購(gòu)購(gòu)買者認(rèn)為為這些差異異有價(jià)值。。2、對(duì)產(chǎn)品的的需求和使使用多種多多樣。3、采用類似似差別化戰(zhàn)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手很少少。4、技術(shù)創(chuàng)新新很快，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)主要集集中在不斷斷推出新的的產(chǎn)品。農(nóng)夫山泉：：演繹差別別化戰(zhàn)略目標(biāo)集聚戰(zhàn)戰(zhàn)略三、目標(biāo)集集聚戰(zhàn)略企業(yè)將經(jīng)營(yíng)營(yíng)重點(diǎn)集中中在某一特特定的顧客客群體、某某產(chǎn)品系列列或某一特特定的地區(qū)區(qū)市場(chǎng)上，，力爭(zhēng)在局局部市場(chǎng)取取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。梁伯強(qiáng):““非常小器器·圣雅倫倫”已成為為中國(guó)第一一、世界第第三的指甲甲鉗。杭州萬(wàn)向集集團(tuán)：專門門生產(chǎn)為進(jìn)進(jìn)口汽車配配套的萬(wàn)向向節(jié)三種基本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略所所需要的基基本技能和和資源及組組織要求三、企業(yè)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略一、不同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位企企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略●市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者策略●市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者策略●市場(chǎng)追隨隨者策略●市場(chǎng)利基基者策略1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者策略市場(chǎng)領(lǐng)先者者是在行業(yè)中中處于領(lǐng)先先地位的營(yíng)營(yíng)銷者，占占有最大市市場(chǎng)份額，，一般是該該行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者。它它受到“來來自四面八八方的攻擊擊”（Kotler語(yǔ)）。因此此，作為市市場(chǎng)領(lǐng)先者者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略主要是是保持自己己現(xiàn)有的市市場(chǎng)份額，，并防止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)對(duì)自己利潤(rùn)潤(rùn)的侵蝕。。只有驚濤駭駭浪才能造造就偉大的的船長(zhǎng)——佚名市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者戰(zhàn)略汽車行業(yè)軟飲料計(jì)算機(jī)和信信息技術(shù)服服務(wù)攝影器材零售行業(yè)剃須刀必勝擴(kuò)大市場(chǎng)需需求量尋找新用戶戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新新用途擴(kuò)大產(chǎn)品使使用量新市場(chǎng)市場(chǎng)滲透地理擴(kuò)展增加使用頻頻率增加每次使使用量這是市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略類類型。采用用欲望競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的方法，，可在行業(yè)業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)多多贏1、擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)需求量①發(fā)現(xiàn)新的購(gòu)購(gòu)買者和使使用者市場(chǎng)滲透——讓不使用香香水的婦女女使用香水水產(chǎn)品開發(fā)——生產(chǎn)男性香香水市場(chǎng)開發(fā)——把香水銷售售到其他國(guó)國(guó)家案例：強(qiáng)生公司的的嬰兒洗發(fā)發(fā)香波——成人洗發(fā)香香波；腦白白金從最初初治療失眠眠——禮品象征。。（1）擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)需求總量量策略1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者策略②增加產(chǎn)品的的使用量促使使用者者在更多場(chǎng)場(chǎng)合使用該該產(chǎn)品。如如口香糖廣廣告。增加使用該該產(chǎn)品的頻頻率。如口口香糖廣告告。清新口口氣和清潔潔口腔使消消費(fèi)者每日日消費(fèi)數(shù)量量急劇上升升。案例：調(diào)味品容器器的開孔逐逐漸變大；；（1）擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)需求總量量策略1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者策略③開辟產(chǎn)品的的新用途案例：杜邦公司尼尼龍從——降落傘——衣服面料——輪胎、化纖纖地毯。凡凡士林從機(jī)機(jī)器潤(rùn)滑劑劑——潤(rùn)膚脂——發(fā)膠原料。。洗衣機(jī)——洗碗機(jī)——西地瓜機(jī)（1）擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)需求總量量策略1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者策略2022/12/3138（2）維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)占有率（一）防御御⒈陣地防御:在現(xiàn)有陣地地周圍建立立防御線，，占領(lǐng)消費(fèi)費(fèi)者最大的的心智份額額使得品牌牌形象堅(jiān)不不可催。[太漬洗衣粉粉：強(qiáng)洗+廉價(jià)]案例：頂新集團(tuán)（（康師傅））在方便面面市場(chǎng)通過過廣告、渠渠道、新產(chǎn)產(chǎn)品等方面面加強(qiáng)防御御?？煽诳煽蓸防脧V廣告、公共共關(guān)系、品品牌等方面面加強(qiáng)防御御。⒉側(cè)翼防御:建立輔助基基地，保護(hù)護(hù)自身弱勢(shì)勢(shì)，防止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者乘虛虛而入。[更改包裝防防偽]案例：英特爾公司司與AMD在PC、筆記本、、服務(wù)器上上的競(jìng)爭(zhēng)。。⒊先發(fā)防御:在競(jìng)爭(zhēng)者未未進(jìn)攻之前前，首先攻攻擊之。[推出新產(chǎn)品品]案例：中國(guó)電信對(duì)對(duì)聯(lián)通的反反擊；伊利利對(duì)蒙牛的的失誤。2022/12/31394.反擊擊防防御御：：及時(shí)時(shí)反反攻攻競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的主主要要陣陣地地。。[收購(gòu)購(gòu)或或兼兼并并同同類類企企業(yè)業(yè)；；進(jìn)進(jìn)一一步步降降價(jià)價(jià)，，等等等等]案例例：：柯達(dá)達(dá)反反擊擊富富士士；；格格蘭蘭仕仕反反擊擊美美的的。。5.運(yùn)動(dòng)動(dòng)防防御御：在在確確保保目目前前陣陣地地的的同同時(shí)時(shí)，，還還要要采采取取市市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)大大化化和和多多角角化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。[美國(guó)國(guó)莫莫里里艾艾公公司司(香煙煙)發(fā)展展啤啤酒酒、、紅紅酒酒、、飲飲料料等等]案例例：：養(yǎng)生生堂堂推推出出果果汁汁型型飲飲料料，，盛盛大大起起點(diǎn)點(diǎn)推推出出電電子子書書和和有有聲聲小小說說。。6.收縮縮防防御御：放放棄棄潛潛力力不不大大、、前前景景不不樂樂觀觀的的市市場(chǎng)場(chǎng)或或陣陣地地。。[武漢漢雪雪花花啤啤酒酒公公司司逐逐漸漸降降低低行行呤呤閣閣牌牌啤啤酒酒的的產(chǎn)產(chǎn)量量]案例例：：IBM出售售PC部；；帥帥康康電電器器生生產(chǎn)產(chǎn)吸吸油油煙煙機(jī)機(jī)、、熱熱水水器器、、灶灶具具、、空空調(diào)調(diào)、、燈燈具具、、家家具具，，決決定定退退出出空空調(diào)調(diào)市市場(chǎng)場(chǎng)。。產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新案例例：：康師師傅傅生生產(chǎn)產(chǎn)的的牛牛肉肉味味方方便便面面從從紅紅燒燒———香辣辣———麻辣辣———椒香香———泡椒椒———酸菜菜。。創(chuàng)新新———在產(chǎn)產(chǎn)品品、、技技術(shù)術(shù)、、服服務(wù)務(wù)等等方方面面不不斷斷創(chuàng)創(chuàng)新新，，以以保保持持領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者的的地地位位。。（2）維維護(hù)護(hù)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率1）增加加新新產(chǎn)產(chǎn)品品案例例：：寶潔潔公公司司在在中中國(guó)國(guó)洗洗發(fā)發(fā)水水市市場(chǎng)場(chǎng)推推出出海海飛飛絲絲、、飄飄柔柔、、潘潘婷婷后后，，再再次次推推出出高高品品質(zhì)質(zhì)的的沙沙宣宣，，濃濃郁郁香香味味的的伊伊卡卡璐璐，，潤(rùn)潤(rùn)發(fā)發(fā)的的潤(rùn)潤(rùn)妍妍。。2）提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量案例例：：LG電子子不不斷斷推推出出質(zhì)質(zhì)量量好好且且性性價(jià)價(jià)比比高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，其其中中CD-ROM占領(lǐng)領(lǐng)中中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)第第二二位位，，背背投投電電視視第第一一位位，，微微波波爐爐第第二二位位，，顯顯示示器器第第三三位位，，CDMA終端端第第三三位位，，洗洗衣衣機(jī)機(jī)第第五五位位，，空空調(diào)調(diào)第第五五位位。。3）增增加加開開拓拓市市場(chǎng)場(chǎng)的的費(fèi)費(fèi)用用案例例：：高露露潔潔的的牙牙膏膏廣廣告告，，燃燃?xì)鈿庠钤钍惺袌?chǎng)場(chǎng)華華帝帝和和萬(wàn)萬(wàn)家家樂樂的的廣廣告告宣宣傳傳。。（3）擴(kuò)擴(kuò)大大現(xiàn)現(xiàn)有有市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額2、市市場(chǎng)場(chǎng)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者戰(zhàn)戰(zhàn)略略●確確定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手●選選擇擇市市場(chǎng)場(chǎng)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者戰(zhàn)戰(zhàn)略略不安安于于現(xiàn)現(xiàn)狀狀者者才才能能獲獲得得更更大大的的成成功功———佚名名2、市市場(chǎng)場(chǎng)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者戰(zhàn)戰(zhàn)略略●1.攻擊擊市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者。。愛普普生生針針式式打打印印機(jī)機(jī)被被HP噴墨墨打打印印機(jī)機(jī)攻攻擊擊，，百百事事攻攻擊擊可可口口可可樂樂。。●2.攻擊擊規(guī)規(guī)模模相相同同但但經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)不不佳佳、、資資金金不不足足的的公公司司。。案例例：：蒙牛牛對(duì)對(duì)福福建建市市場(chǎng)場(chǎng)的的攻攻擊擊使使長(zhǎng)長(zhǎng)富富乳乳業(yè)業(yè)成成為為蒙蒙牛牛和和伊伊利利的的代代加加工工企企業(yè)業(yè)。?！?.攻擊擊規(guī)規(guī)模模較較小小、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)不不善善、、資資金金缺缺乏乏的的公公司司。。案例例：：在集集中中度度較較低低的的啤啤酒酒行行業(yè)業(yè)，，青青島島、、燕燕京京啤啤酒酒通通過過兼兼并并各各地地區(qū)區(qū)的的小小型型啤啤酒酒廠廠逐逐步步壯壯大大，，哈哈爾爾濱濱啤啤酒酒廠廠也也開開始始收收編編東東北北市市場(chǎng)場(chǎng)。。2、市市場(chǎng)場(chǎng)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者戰(zhàn)戰(zhàn)略略選擇擇挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略應(yīng)應(yīng)遵遵循循““密密集集原原則則””，，即即把把優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)兵兵力力集集中中在在關(guān)關(guān)鍵鍵的的時(shí)時(shí)刻刻和和地地點(diǎn)點(diǎn)。?！?.正面面進(jìn)進(jìn)攻攻；；案案例例：：百百事事在在產(chǎn)產(chǎn)品品、、廣廣告告、、渠渠道道上上向向可可口口可可樂樂發(fā)發(fā)起起挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。?！?.側(cè)翼翼進(jìn)進(jìn)攻攻；；案例例：：非常?？煽蓸窐防糜每煽煽诳凇?、百百事事對(duì)對(duì)農(nóng)農(nóng)村村市市場(chǎng)場(chǎng)的的忽忽略略，，在在渠渠道道和和價(jià)價(jià)格格上上發(fā)發(fā)起起進(jìn)進(jìn)攻攻。。日日本本豐豐田田以以經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)型型轎轎車車進(jìn)進(jìn)入入美美國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)。?！?.包圍圍進(jìn)進(jìn)攻攻；；案例例：：精工工表表根根據(jù)據(jù)各各階階層層顧顧客客的的不不同同需需要要，，從從低低級(jí)級(jí)到到高高級(jí)級(jí)，，包包括括機(jī)機(jī)械械式式、、模模擬擬式式、、數(shù)數(shù)字字式式、、帶帶擺擺式式等等，，向向市市場(chǎng)場(chǎng)提提供供幾幾百百種種不不同同款款式式的的石石英英表表。。2、市市場(chǎng)場(chǎng)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者戰(zhàn)戰(zhàn)略略選擇擇挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略應(yīng)應(yīng)遵遵循循““密密集集原原則則””，，即即把把優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)兵兵力力集集中中在在關(guān)關(guān)鍵鍵的的時(shí)時(shí)刻刻和和地地點(diǎn)點(diǎn)。?！?.迂回回進(jìn)進(jìn)攻攻；；案例例：：美國(guó)國(guó)高高露露潔潔公公司司面面對(duì)對(duì)寶寶潔潔公公司司競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓壓力力時(shí)時(shí)，，加加強(qiáng)強(qiáng)公公司司在在海海外外的的領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位，，在在國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)實(shí)實(shí)行行多多元元化化經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，向向?qū)殞殱崫崨]沒有有占占領(lǐng)領(lǐng)的的市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)展展，，迂迂回回包包抄抄寶寶潔潔公公司司。。該該公公司司不不斷斷收收購(gòu)購(gòu)了了紡紡織織品品、、醫(yī)醫(yī)藥藥產(chǎn)產(chǎn)品品、、化化妝妝品品及及運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)器器材材和和食食品品公公司司，，結(jié)結(jié)果果獲獲得得了了極極大大成成功功。?！?.游擊擊進(jìn)進(jìn)攻攻。。中小小型型企企業(yè)業(yè)在在細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)上上常常常常采采用用這這種種策策略略。。百事事可可樂樂的的側(cè)側(cè)翼翼進(jìn)進(jìn)攻攻VS純品品康康納納公公司司市場(chǎng)場(chǎng)份份額額42％美莉莉果果公公司司市場(chǎng)場(chǎng)份份額額24％果汁汁市市場(chǎng)場(chǎng)收購(gòu)購(gòu)打壓壓側(cè)翼翼攻攻擊擊緊密密跟跟隨隨距離離跟跟隨隨選擇擇跟跟隨隨保持持和和逐逐步步提提高高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力3、市市場(chǎng)場(chǎng)追追隨隨者者戰(zhàn)戰(zhàn)略略3、市市場(chǎng)場(chǎng)追追隨隨者者戰(zhàn)戰(zhàn)略略●1．緊密密跟跟隨隨者者，指指在在各各個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)和和產(chǎn)產(chǎn)品品、、價(jià)價(jià)格格、、廣廣告告等等營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方面面模模仿仿市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，完完全全不不進(jìn)進(jìn)行行任任何何創(chuàng)創(chuàng)新新的的公公司司。。[小規(guī)規(guī)模模的的飲飲料料、、小小家家電電企企業(yè)業(yè)]●2．距離離跟跟隨隨者者，指指在在基基本本方方面面模模仿仿領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，但但是是在在包包裝裝、、廣廣告告和和價(jià)價(jià)格格上上又又保保持持一一定定差差異異的的公公司司。。[酒類、食食品類]●3．選擇跟隨隨者，指在某某些方面面緊跟市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，在在某些方方面又自自行其是是的公司司。[具有一定定特色的的產(chǎn)品]4、市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者戰(zhàn)戰(zhàn)略市場(chǎng)空缺缺市場(chǎng)補(bǔ)缺缺者是為為一個(gè)更更小的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)或者是是為一個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)中存存在的空空缺提供供產(chǎn)品或或服務(wù)。。市場(chǎng)補(bǔ)缺缺者，在在競(jìng)爭(zhēng)中中最關(guān)鍵鍵的是應(yīng)應(yīng)該尋找找到一個(gè)個(gè)或多個(gè)個(gè)安全的的和有利利可圖的的補(bǔ)缺基基點(diǎn)。這這也能使使這些小小企業(yè)獲獲得很好好的生存存空間。。（一）理理想利基基市場(chǎng)的的特征理想的補(bǔ)補(bǔ)缺基基點(diǎn)具有有的5個(gè)特點(diǎn)有足夠的的市場(chǎng)需需求量或或購(gòu)買量量，從而而可以獲獲利；有成長(zhǎng)潛潛力；為大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者所所不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)或者者是忽視視了的；；企業(yè)具有有此方面面的特長(zhǎng)長(zhǎng)，或者者可以很很好地掌掌握基點(diǎn)所需需要的技技術(shù)，為為顧客提提供合格格的產(chǎn)品品或服務(wù)；企業(yè)可以以靠建立立顧客信信譽(yù)保衛(wèi)衛(wèi)自己，，對(duì)抗大大攻擊；（二）市市場(chǎng)利基基者戰(zhàn)略略補(bǔ)缺戰(zhàn)略略的關(guān)鍵鍵其實(shí)是是“專業(yè)業(yè)化”，，市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者可可以找到到的專業(yè)業(yè)化發(fā)展展方向：：最終使用用者專業(yè)化縱向?qū)I(yè)化顧客類型型

專業(yè)業(yè)化地理區(qū)域域

專業(yè)業(yè)化產(chǎn)品或產(chǎn)產(chǎn)品線專業(yè)化定制專專業(yè)化服務(wù)專專業(yè)化7個(gè)！4、市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者的的策略專業(yè)化營(yíng)銷（1）用戶專專業(yè)化，，如航空空食品公公司；（2）產(chǎn)品特特色專業(yè)業(yè)化，如如動(dòng)漫商商店；（3）客戶訂訂單專業(yè)業(yè)化，按按訂單為為客戶定定制產(chǎn)品品；（4）地地理區(qū)域域?qū)I(yè)化化等。二、合作競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的新思維二、合作競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的新思維1同行業(yè)企企業(yè)間的的聯(lián)合2合作生產(chǎn)產(chǎn)3與上下游游企業(yè)合合作4虛擬經(jīng)營(yíng)營(yíng)5策略聯(lián)盟盟一定要把把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手當(dāng)敵敵人嗎?問題案例：百事可樂樂公司是是如何從從市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者手手里掙得得市場(chǎng)份份額的在第二次次世界大大戰(zhàn)之前前，可口口可樂統(tǒng)統(tǒng)治著美美國(guó)的軟軟飲料行行業(yè)。那那時(shí)的確確沒有值值得一提提的第二二位的公公司?！啊霸诳煽诳诳蓸返牡囊庾R(shí)下下，百事事很難有有一點(diǎn)被被認(rèn)知的的火花。?！卑偈驴蓸窐肥且环N種新飲料料，制造造成本比比較低，，與可樂樂相比口口味較差差一些。。百事主主要的銷銷售宣傳傳要點(diǎn)是是用同樣樣的價(jià)格格可以得得到更多多的飲料料。百事事在它的的廣告中中強(qiáng)調(diào)““五分錢錢可買雙雙倍的飲飲料”。。百事的瓶瓶子不美美觀，瓶瓶上貼著著紙制標(biāo)標(biāo)簽，搬搬運(yùn)中經(jīng)經(jīng)常被污污損，從從而造成成一種印印象，認(rèn)認(rèn)為百事事可樂事事第二流流的軟飲飲料。第二次世世界大戰(zhàn)戰(zhàn)間，百百事和可可口都隨隨著美國(guó)國(guó)國(guó)旗飄飄揚(yáng)在世世界各地地而同時(shí)時(shí)增加了了銷售量量。戰(zhàn)后后，百事事的銷售售與可口口可樂相相比開始始下降。。百事可可樂的問問題是有有很多因因素造成成的，包包括它的的不良形形象、較較差的口口味、馬馬虎的包包裝和差差勁的質(zhì)質(zhì)量管理理。而且且，由于于成本增增加，百百事不得得不提高高售價(jià)，，這使它它的成交交條件不不如從前前。在40年代末期期，百事事的士氣氣相當(dāng)?shù)偷吐洹Ｔ谶@關(guān)頭頭上，商商界素享享盛譽(yù)的的艾爾弗弗雷德·N·斯蒂爾出出任百事事可樂的的總經(jīng)理理。他和和他的同同僚認(rèn)為為，他們們的主要要希望是是在于把把百事可可樂從可可口可樂樂的廉價(jià)價(jià)仿制品品轉(zhuǎn)變?yōu)闉榈谝涣髁鞯能涳嬶嬃?。他他們也承承認(rèn)這個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)變需需要若干干年的時(shí)時(shí)間。他他們?cè)O(shè)想想了一個(gè)個(gè)向可口口可樂發(fā)發(fā)動(dòng)的大大攻勢(shì)，，這個(gè)攻攻勢(shì)分兩兩個(gè)階段段進(jìn)行。。第一個(gè)階階段，從從1950年到1955年，采取取下列步步驟：1.改進(jìn)百事事的口味味。2.重新設(shè)計(jì)計(jì)和統(tǒng)一一百事的的瓶子和和商標(biāo)。。3.重新設(shè)計(jì)計(jì)廣告活活動(dòng)以提提高百事事的形象象。4.斯蒂爾決決定集中中進(jìn)攻可可口可樂樂所忽視視的購(gòu)回回家市場(chǎng)場(chǎng)。5.斯蒂爾選選定25個(gè)城市進(jìn)進(jìn)行特別別的推銷銷以爭(zhēng)取取市場(chǎng)份份額。到1955年，百事事可樂所所有的主主要缺點(diǎn)點(diǎn)都被克克服，銷銷售大量量上升，，于是斯斯蒂爾準(zhǔn)準(zhǔn)備了第第二階段段的進(jìn)攻攻計(jì)劃。。第二階階段計(jì)劃劃包括向向可口可可樂的““堂飲””市場(chǎng)發(fā)發(fā)動(dòng)直接接進(jìn)攻，，特別是是對(duì)迅速速成長(zhǎng)的的自動(dòng)售售貨機(jī)和和冷瓶細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的進(jìn)攻攻。另一個(gè)決決策是引引入新規(guī)規(guī)格的瓶瓶子，使使購(gòu)回家家市場(chǎng)和和冷瓶市市場(chǎng)的顧顧客更感感方便。。最后，，百事可可樂對(duì)想想要購(gòu)買買和安裝裝百事可可樂自動(dòng)動(dòng)售貨機(jī)機(jī)的裝瓶瓶商提供供財(cái)務(wù)幫幫助。從1955年到1960年，百事事的這些些行動(dòng)大大幅度地地增加了了銷售量量。十年年之中，，百事的的銷售已已增長(zhǎng)了了四倍。?？偨Y(jié)一一、企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者者的類型型（一）從行業(yè)的的角度來來看，企企業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者有有1．現(xiàn)有廠廠商2．潛在加加入者3．替代品品廠商（二）從從市場(chǎng)方方面看，，企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)者者有1．品牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者2．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者3．需要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者4．消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者（三）從從企業(yè)所所處的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位來看，，企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)者者有：1．市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者（leader）2．市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者（challenger）3．市場(chǎng)追隨隨者（follower）4．市場(chǎng)補(bǔ)缺缺者（nichers）總結(jié)二二企業(yè)的基基本競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略（overallcostleadership）差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略（differentiation））目標(biāo)集聚聚戰(zhàn)略（（focus）三企業(yè)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略一、不不同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地地位企企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略（一））市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的的策略略：1、擴(kuò)大市市場(chǎng)需需求總總量2、保護(hù)市市場(chǎng)占占有率率3、提高市市場(chǎng)占占有率率（二））市場(chǎng)場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的的策略略：策略：：正面進(jìn)進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)進(jìn)攻包包圍進(jìn)進(jìn)攻迂回進(jìn)進(jìn)攻游擊進(jìn)進(jìn)攻挑戰(zhàn)對(duì)對(duì)象有有：攻擊市市場(chǎng)主主導(dǎo)者者攻擊與與自己己實(shí)力力相當(dāng)當(dāng)者攻擊地地方性性小企企業(yè)（三））市場(chǎng)場(chǎng)追隨隨者的的策略略緊密跟跟隨（在各方方面效效仿主主導(dǎo)者者）距離跟跟隨（在主要要方面面追隨隨主導(dǎo)導(dǎo)者））選擇跟跟隨（某方面面緊跟跟某方方面各各行其其是））（四））市場(chǎng)場(chǎng)補(bǔ)缺缺者的的策略略專業(yè)化化營(yíng)銷（1）用戶戶專業(yè)業(yè)化，，如航航空食食品公公司；；（2）產(chǎn)品品特色色專業(yè)業(yè)化，，如動(dòng)動(dòng)漫商商店；；（3）客戶戶訂單單專業(yè)業(yè)化，，按訂訂單為為客戶戶定制制產(chǎn)品品；（4））地理理區(qū)域域?qū)I(yè)業(yè)化等等。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:44:2607:44:2607:4412/31/20227:44:26AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:44:2607:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:44:2607:44:2607:44Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:44:2607:44:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20227:44:26上上午07:44:2612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:44上午午12月-2207:44December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/317:44:2607:44:2631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。7:44:26上午7:44上上午07:44:2612月-229、沒有失敗敗，只有