市場營銷第六章 房地產(chǎn)營銷

第六章房地產(chǎn)營銷

第一節(jié)房地產(chǎn)營銷概述第二節(jié)房地產(chǎn)銷售形式分析第三節(jié)房地產(chǎn)定價方法與策略第四節(jié)房地產(chǎn)市場促銷策略第一節(jié)

房地產(chǎn)營銷概述一、房地產(chǎn)營銷的內(nèi)涵二、房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃的三大要素一、房地產(chǎn)營銷的內(nèi)涵

房地產(chǎn)營銷包括：市場調(diào)研----目標(biāo)市場選擇---市場定位---房地產(chǎn)租售（包括預(yù)租售）的定價---促銷（促租)---租、售后的服務(wù)二、房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃的三大要素

1．目標(biāo)市場2．市場定位3．營銷組合1．目標(biāo)市場

根據(jù)企業(yè)的投資組合及市場調(diào)研情況，確定項(xiàng)目擬投資的區(qū)域及開發(fā)方向。2．市場定位

根據(jù)初步確定的目標(biāo)投資者或消費(fèi)者的需求確定開發(fā)項(xiàng)目的類型、規(guī)模、檔次。3．營銷組合房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷組合包括價格、渠道、市場推廣、服務(wù)等工作組合而成。第二節(jié)房地產(chǎn)銷售形式分析一、開發(fā)企業(yè)自行租售二、委托租售代理一、開發(fā)企業(yè)自行租售

（1）大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，往往擁有自己專門的市場推廣隊(duì)伍和較大區(qū)域范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)；（2）在市場高漲時，所開發(fā)的項(xiàng)目很受投資置業(yè)人士歡迎，而且開發(fā)企業(yè)預(yù)計在項(xiàng)目竣工后很快便能租售出去。（3）當(dāng)開發(fā)企業(yè)所開發(fā)的項(xiàng)目有較明確，甚至是固定的銷售對象時，無需再委托租售代理。二、委托租售代理

（一）物業(yè)代理的作用（二）房地產(chǎn)租售委托代理方式（一）物物業(yè)代理理的作用用1.協(xié)助助開發(fā)商商或業(yè)主主進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)確的市市場定位位;2.對潛潛在的投投資置業(yè)業(yè)者進(jìn)行行有效的的引導(dǎo);3.協(xié)助助開發(fā)商商最終實(shí)實(shí)現(xiàn)投資資收益目目標(biāo);4.幫助助置業(yè)者者選擇合合適物業(yè)業(yè);5.幫助助買賣雙雙方進(jìn)行行有關(guān)融融資安排排;6.提高高市場運(yùn)運(yùn)行效率率。（二）房房地產(chǎn)租租售委托托代理方方式1.聯(lián)合合代理與與獨(dú)家代代理2.買方方代理、、賣方代代理和雙雙重代理理3.首席席代理和和分代理理第三節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)定價方方法與策策略一、房房地產(chǎn)定定價方法法二、房房地產(chǎn)定定價技巧巧三、價價格變動動對顧客客、競競爭者的的影響一、房房地產(chǎn)定定價方法法(一)成成本導(dǎo)向向定價法法(二)購購買者導(dǎo)導(dǎo)向定價價法(三)競競爭導(dǎo)向向定價法法(一)成成本導(dǎo)向向定價法法成本加成成定價法法(二)購購買者導(dǎo)導(dǎo)向定價價法1.認(rèn)認(rèn)知價價值定定價法法2.價價值定定價法法(三)競爭爭導(dǎo)向向定價價法1.領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)定定價法法2.挑挑戰(zhàn)定定價法法3.隨隨行就就市定定價法法二、房房地地產(chǎn)定定價技技巧(一)價格格折扣扣與折折讓(二)心理理定價價(三)差別別定價價(四)產(chǎn)品品組合合定價價(一)價格格折扣扣與折折讓1.期期房折折扣2.現(xiàn)現(xiàn)金折折扣3.數(shù)數(shù)量折折扣4.職職能折折扣5.季季節(jié)折折扣6.折折讓(二)心理理定價價1.聲聲望定定價2.尾尾數(shù)定定價3.吉吉祥數(shù)數(shù)字定定價4.招招徠定定價(三)差別別定價價1.顧顧客差差別定定價2.形形式差差別定定價3.形形象差差別定定價4.地地點(diǎn)差差別定定價5.時時間差差別定定價(四)產(chǎn)品品組合合定價價1.產(chǎn)產(chǎn)品線線定價價2.選選擇品品定價價3.補(bǔ)補(bǔ)充品品定價價4.產(chǎn)產(chǎn)品束束定價價三、價價格格變動動對顧顧客、、競競爭者者的影影響(一)房地地產(chǎn)商商的價價格變變動1.削削價2.提提價(二)價格格變動動對顧顧客的的影響響(三)價格格變動動對競競爭者者的影影響1.削削價市場整整體不不景氣氣開發(fā)商商面臨臨嚴(yán)峻峻的競競爭開發(fā)商商的成成本費(fèi)費(fèi)用低低2.提提價通貨膨膨脹造造成的的成本本上升升需求增增強(qiáng)第四節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)市市場促促銷策策略一、房房地地產(chǎn)市市場促促銷的的類型型與規(guī)規(guī)模(一)成片片開發(fā)發(fā)的各各種開開發(fā)區(qū)區(qū)(二)某一一項(xiàng)目目二、房房地地產(chǎn)營營銷理理念三、房房地產(chǎn)產(chǎn)營銷銷應(yīng)注注意的的問題題二、房房地地產(chǎn)營營銷理理念1.區(qū)區(qū)域營營銷7.專業(yè)業(yè)營銷銷2.信信息營營銷8.服務(wù)務(wù)營銷銷3.競競爭營營銷9.品牌牌營銷銷4.全全面營營銷10.文文化營營銷5.全全過程程營銷銷11.非非價格格化營營銷6.全全員營營銷12.目標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)移移營銷銷三、房房地產(chǎn)產(chǎn)營銷銷應(yīng)注注意的的問題題1.營營銷要要求首首先重重視房房地產(chǎn)產(chǎn)的商商品屬屬性;2.全全過程程營銷銷是房房地產(chǎn)產(chǎn)營銷銷的核核心;3.避避免營營銷的的“近近視癥癥”;4.營營銷方方案的的各異異性.9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:31:5708:31:5708:3112/31/20228:31:57AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:31:5708:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:31:5708:31:5708:31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:31:5708:31:57December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:31:57上午08:31:5712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:31上上午午12月月-2208:31December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/318:31:5708:31:5731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:31:57上午午8:31上午午08:31:5712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。08:31:5708:31:5708:3112/31/20228:31:57AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2208:31:5708:31Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。08:31:5708:31:5708:31Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2208:31:5708:31:57December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:31:57上上午08:31:5712月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月228:31上上午12月-2208:31December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/318:31:5708:31:5731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:31:57上午8:31上上午08:31:5712月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?8:31:5808:31:5808:3112/31/20228:31:58AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2208:31:5808:31Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。08:31:5808:31:5808:31Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2208:31:5808:31:58December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20228:31:58上午08:31:5812月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月228:31上上午午12月月-2208:31December31,202216、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2022/12/318:31:5808:31:5831December202217、一個人人即使已已登上頂