市場營銷理論

市場營銷理論

濟(jì)寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院楊文啟2023/1/141一、市場、市場營銷、及市場營銷學(xué)

1、名稱釋疑

市場：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部顧客，包括潛在顧客市場的三種含義市場的三個主要因素：市場=人口+購買力+購買動機(jī)市場營銷：是關(guān)于構(gòu)思、貨物、和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。市場營銷活動包括：市場營銷研究、需求預(yù)測、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，銷售是其中的一個過程。市場營銷學(xué)：是一門學(xué)科，具有實踐性、綜合性、邊緣性的特點。2023/1/142

市場營銷者價值、成本和顧客滿意交換、交易關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)市場產(chǎn)品需要、欲望、需求市場營銷的核心概念2.市場營銷的核心概念2023/1/1433.營銷體系簡介(1)11p:調(diào)研(Probe)、區(qū)隔(Partition)即市場細(xì)分的過程、優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場、定位(Position)、產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、分銷(Place)、政府權(quán)力(Power)、公共關(guān)系(PublicRelations)、員工(People)不單單指員工，也指顧客。

2023/1/144“11P”包括大市場營銷組合即6P組合（產(chǎn)品、價格、促銷、分銷、政府權(quán)力，公共關(guān)系），這6P組合稱為市場營銷的策略，其確定得是否恰當(dāng)，取決于市場營銷的戰(zhàn)略“4P”（依次為市場調(diào)研（探查）、市場細(xì)分（分割），目標(biāo)市場選擇（優(yōu)先）、市場定位（定位）），最后一個“P”（員工），貫穿于企業(yè)營銷活動的全過程，也是實施前面10個“P”的成功保證。傳統(tǒng)市場營銷組合即為4P組合（產(chǎn)品、價格、促銷、分銷）2023/1/145(2)“4c”

它以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者、成本、便利和溝通。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略

2023/1/146（3）4R:

美國學(xué)者舒爾茨提出的：Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Retribution(回報)。★與顧客建立關(guān)聯(lián)。因為在市場上顧客具有動態(tài)性，他的忠誠度也是不斷變化的。所以企業(yè)要與他們建立一種管理，形成互動、互求的關(guān)系。★提高市場反應(yīng)。顧客是不斷變化的，競爭也是不斷變化的，所以企業(yè)要時刻關(guān)注顧客和競爭對手的變化，提高市場反應(yīng)。★關(guān)系營銷不斷強化。市場競爭越來越激烈，搶占市場的關(guān)鍵已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，所以關(guān)系營銷越來越重要?！锘貓笫菭I銷的源泉。只有它能為企業(yè)帶來收入與利潤。2023/1/147二、營銷觀念

例1：5+6=118+7=149+9=187+6=134+5=9

2023/1/148

例2：

2023/1/149二、營銷觀念

1、生產(chǎn)觀念

2、產(chǎn)品觀念

3、銷售觀念

4、市場營銷觀念例：日本本田雅閣要出口美國，設(shè)計前，設(shè)計師親自到洛杉磯地區(qū)考察高速公路，丈量路寬、采集柏油，并拍攝路況?；氐饺毡?，專修一條9公里的相同的高速公路；設(shè)計行李箱時，親自到停車廠觀察。再如：迪斯尼，其產(chǎn)品不是米老鼠，唐老鴉，而是快樂。

5、社會市場營銷如：健力寶2022/12/3110附：：市市場場營營銷銷理理念念對對照照表表

理念市場特征出發(fā)點手段策略目標(biāo)生產(chǎn)觀念供不應(yīng)求成本太高生產(chǎn)提高產(chǎn)量降低成本以多產(chǎn)取勝增加生產(chǎn)獲取利潤產(chǎn)品觀念供不應(yīng)求產(chǎn)品提高質(zhì)量增加功能以高質(zhì)取勝提高質(zhì)量獲取利潤推銷觀念生產(chǎn)能力過剩銷售推銷與促銷以多銷取勝擴(kuò)大銷售獲取利潤市場營銷觀念買方市場顧客需求整體市場營銷以比競爭者更有效滿足顧客需要取勝滿足需要獲取利潤社會營銷觀念買方市場顧客需求，社會利益整體市場營銷以滿足顧客需要和社會利益取勝滿足顧客需要，增進(jìn)社會利益，獲得企業(yè)效益2022/12/3111中外企企業(yè)家家營銷銷理念念比較較1.中國管管理者者不重重視前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備，，只重重視后后期操操作和和結(jié)果果；外外國管管理者者既重重視前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備，，又重重視后后期結(jié)結(jié)果。。在中國國的新新聞報報道中中，經(jīng)經(jīng)常見見到““三邊邊工程程”的的提法法，即即邊設(shè)設(shè)計、、邊施施工、、邊投投產(chǎn)，，根本本沒有有準(zhǔn)備備時間間，也也就很很難保保證以以后的的效益益。（（有錢錢買棺棺材無無錢買買藥））而外外國管管理者者則由由于考考核指指標(biāo)的的長期期性而而既重重視前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備，，又重重視后后期結(jié)結(jié)果。。2..外國管管理者者重視視利用用外腦腦，重重大問問題請請外部部專家家?guī)兔γ?；中中國管管理者者不重重視利利用外外腦，，依靠靠自己己的智智慧打打天下下2022/12/3112營銷策策劃由由自己己人做做的優(yōu)優(yōu)點是是：了解情情況，，節(jié)約約費用用，實實施起起來方方便。。缺點點一是是自己己人的的視野野狹窄窄，不不能有有大的的創(chuàng)見見；二二是有有些與與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者觀觀點不不一致致的話話不敢敢講，，其觀觀點基基本上上是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者觀點點的復(fù)復(fù)制，，不可可能有有大的的改變變和創(chuàng)創(chuàng)新請外部部專家家來做做的優(yōu)優(yōu)點是是：（1）“旁旁觀者者清””，能能夠客客觀地地分析析取得得的經(jīng)經(jīng)驗和和存在在的問問題；；（2）“外外來的的和尚尚會念念經(jīng)””，提提出的的建議議容易易被接接受；；（3）獨立立性強強，提提出的的意見見和建建議不不受委委托單單位負(fù)負(fù)責(zé)人人觀點點的影影響，，便于于觀點點創(chuàng)新新。缺點是是費用用高，，實施施過程程中要要對人人員進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)。。3.中國的的管理理者喜喜歡孤孤軍作作戰(zhàn)，，“寧寧當(dāng)雞雞頭不不當(dāng)鳳鳳尾””；外外國的的管理理者善善于搞搞聯(lián)盟盟，用用團(tuán)隊隊力量量取得得更大大效益益2022/12/3113中國南南北方方企業(yè)業(yè)家的的營銷銷理念念比較較南方人人：1.排除性性思維維：““我不不能干干什么么？””2.肯定性性假設(shè)設(shè)：只只要不不明確確規(guī)定定不能能干的的都是是可以以干的的。3.主動意意識強強（小小男人人-爭取政政策））4.容易采采取新新的見見解，，求知知欲望望強，，容易易受人人勸導(dǎo)導(dǎo)。北方人人：1.確定性性思維維：““我能能干什什么？？”2.否定性性假設(shè)設(shè)：只只要不不明確確規(guī)定定能干干的都都是不不可以以干的的。3.被動意意識強強（大大丈夫夫、等等伺候候---等政策策）4.愛家，，固守守田園園，不不易采采取新新的見見解，，有決決心和和毅力力，有有主見見。。優(yōu)秀人人員品品質(zhì)2022/12/3114三、顧客讓讓渡價值含義：是指指顧客總價價值與顧客客總成本之之間的差額額顧客總價值值：產(chǎn)產(chǎn)品價值（（功能、特特性、品質(zhì)質(zhì)、品種））服務(wù)價值（送貨、安安裝、維修修、技術(shù)培培訓(xùn)、質(zhì)量保證））人員價值（（員工知識識水平、工工作作風(fēng)、、應(yīng)變能力）形象價值（（產(chǎn)品展示示、工作場場所、職業(yè)業(yè)道德）顧客總成本本：貨幣成成本;時間成本;精力、體力力成本運用顧客讓讓渡價值應(yīng)應(yīng)注意的問問題1.顧客讓渡價價值的大小小受整體顧顧客價值和和整體顧客客成本兩個個因素的影影響。2.不同時期、、不同顧客客對整體顧顧客價值和和整體顧客客成本中各各因素的重重視程程度度不同，必必須區(qū)別對對待。3.企業(yè)在運用用顧客讓渡渡價值理論論時要掌握握一個合理理的界限。。2022/12/3115調(diào)查顯示：：顧客滿意意與企業(yè)效效益的關(guān)系系100個滿意的顧顧客會帶來來25個新顧客；；每收到一次次顧客投訴訴，就意味味著還有20名有同感的的顧客，只只不過他們們懶得說罷罷了；獲得一個新新顧客的成成本是保持持一個滿意意顧客的成成本5倍。當(dāng)顧客對服服務(wù)不滿意意時:70%的購物者將將到別處購購買；39%的人表明去去投訴太麻麻煩；24%的人會告訴訴其他人不不要到提供供劣質(zhì)服務(wù)務(wù)的商店購購物；17%的人將對劣劣質(zhì)服務(wù)寫寫信投訴；；9%的人會因為為劣質(zhì)服務(wù)務(wù)責(zé)備銷售售人員。2022/12/3116四、服務(wù)務(wù)理念（（營銷新新理念））1、把梳梳子賣給給和尚2、迪斯尼尼的產(chǎn)品品是快樂樂，而不不是米老老鼠。3、沈陽某某百貨的的零利潤潤銷售4、猶太太人做生生意的準(zhǔn)準(zhǔn)則：自自己賺78%，別人賺賺22%。符合空空氣中氮氧的比比例，或或正方形形內(nèi)切圓圓與其他他的面積積。5、管理創(chuàng)創(chuàng)新：服服務(wù)標(biāo)新新立異（（一杯水水、一份份報紙、、一個建建議本））培養(yǎng)員工工的忠誠誠度（（廠大我我好）顧客至上上（顧客客總是對對的、顧顧客的的的忠誠度度是公司司利潤））多款車型型、多種種價格（（有實物物、或有有照片））誠信、熱熱情、滿滿意是汽汽車銷售售服務(wù)的的基本理理念（勿勿歧視任何人----邋遢人買買車的故故事，擔(dān)擔(dān)心售后后服務(wù)））6、服務(wù)務(wù)人員要要從心底底尊重、、喜歡客客人7、推推銷三原原則：了了解你的的產(chǎn)品、、信賴你你的產(chǎn)品品、滿腔腔熱情的的推銷你的產(chǎn)產(chǎn)品2022/12/3117五、市場場需求狀狀況1、負(fù)需求求：厭惡惡該產(chǎn)品品、盡力力回避。。如抵制制日貨2、無需求求：毫無無興趣、、漠不關(guān)關(guān)心、無無所謂3、潛伏需需求：有有強烈的的需求，，但得不不到滿足足4、下降需需求：衰衰退產(chǎn)品品5、不規(guī)則則需求：：季節(jié)性性產(chǎn)品，，波動6、充分需需求：供供求基本本平衡，，市場被被充分調(diào)調(diào)動起來來7、過量需需求：需需求超過過企業(yè)能能力如如：非非典時期期的消毒毒液、口口罩、中中藥8、有害需需求：對對有害產(chǎn)產(chǎn)品的需需求。如如：大麻麻、香煙煙2022/12/3118六、消費費市場需需求的主主要特征征1、馬斯洛洛層次需需求論２、阿爾爾德佛需需求倒退退理論３、消費費品市場場的主要要特點多樣性層層次次性普普遍性性廣廣泛性小型性分分散散性替替代性性互互補性伸縮性可可誘誘導(dǎo)性非非盈利利性非非專家購購買４、生產(chǎn)產(chǎn)資料市市場的主主要特點點客戶數(shù)量量少，地地區(qū)集中中，購買買量大；；市場需求求是引申申需求，，波動性性大市場需求求是派生生需求，，缺乏彈彈性專家購買買直直接接購買互互惠５、服務(wù)務(wù)市場的的主要特特點無形性差差異異性（因因人而異異）無權(quán)性（（無所有有權(quán)）統(tǒng)統(tǒng)一一性（離離不開產(chǎn)產(chǎn)品）2022/12/3119七、消費者購購買行為分析析１、消費動機(jī)機(jī)生理動機(jī)機(jī)(如生存、享受受、愛好）個人心理動機(jī)機(jī)（感情交流流、個人偏好好）社會心理動機(jī)機(jī)（求實、求求新、求廉、、求同、求異異）２、購買行為為習(xí)慣型理理智型經(jīng)濟(jì)型沖沖動動型３、影響購買買因素經(jīng)濟(jì)因素：個個人收入、商商品價格社會因素：文文化狀況、社社會階層、相相關(guān)群體心理因素：需需要、感受、、態(tài)度、經(jīng)驗驗個人因素：個個人年齡、職職業(yè)、個性、、生活方式、、興趣趣、自我形形象設(shè)計2022/12/3120消費者購買決決策過程喚起需要尋找信息評估選擇購買決策購后評價消費者外部刺刺激消費者“黑箱箱”消費者反應(yīng)（（5W1H）2022/12/3121八、市場細(xì)分分人口因素：年年齡、性別、、家庭人數(shù)、、收入、職業(yè)業(yè)、教育、宗宗教、種族族、國籍地理國素：地地區(qū)氣候(東北人)、城鄉(xiāng)規(guī)模(沃爾瑪鄉(xiāng)鎮(zhèn)壟壟斷)、人口密度、居居住狀況心理因素：消消遣者個性、、氣質(zhì)、生活活方式(夜貓子)行為變數(shù)：固固定的購買時時間、地點、、購買的慣性性、對品牌或或商店的忠忠誠度目標(biāo)市場的選選擇策略：無差異的營銷銷策略：用同同一產(chǎn)品適應(yīng)應(yīng)不同的顧客客差異營銷策略略：品種多、、規(guī)格全、成成本高集中市場營銷銷策略：選擇擇時應(yīng)考慮企企業(yè)的實力，，產(chǎn)產(chǎn)品品的同質(zhì)性，，買方市場的的同類性(蔬菜)2022/12/3122九、市場場定位：薩姆.沃爾頓時沃沃爾馬的創(chuàng)創(chuàng)建者，其其經(jīng)營理念念：做消費費者的代言言人。本田公司曾曾指派工作作人員電話話訪問4.7萬名雅閣用用戶，歷史史3個月，吸收收了很很多建議。。1、風(fēng)險減少少理論支配配消費購買買一般涉及五五類風(fēng)險：：產(chǎn)品功能能風(fēng)險、資資金風(fēng)險、、社會風(fēng)險險、心理風(fēng)險險、安全風(fēng)風(fēng)險。為控制風(fēng)險險，消費者者常常：盡盡可能的收收集信息；；盡可能購買買熟悉的產(chǎn)產(chǎn)品；盡可能購買買名牌產(chǎn)品品；盡可能購買買高價格的的產(chǎn)品；尋求安全保保證（三保保）2、市場定位位：高檔---大老板；中中檔---機(jī)關(guān)、私營營業(yè)主中低檔---較高收入工工薪階層；；低檔—上班族；2022/12/3123十、市場營營銷組合市場營銷組組合的構(gòu)成成：產(chǎn)品策略：：產(chǎn)品的含含義、產(chǎn)品品的生命周周期、產(chǎn)品品的商標(biāo)、、包包裝定價策略：：定價策略略(新產(chǎn)品定價價、心理定定價、差別別定價)促銷策略：：廣告、人人員促銷、、營業(yè)推廣廣、公關(guān)(案例)銷售渠道策策略：中間間商、客戶戶關(guān)系管理理市場營銷組組合2022/12/3124十一、關(guān)系系營銷1．關(guān)系營銷銷的概念及及實質(zhì)關(guān)系營銷是是指營銷主主體與服務(wù)務(wù)對象之間間在建立、、維持和發(fā)發(fā)展交易關(guān)關(guān)系的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，創(chuàng)造造更親密的的工作關(guān)系系和相互依依賴的伙伴伴關(guān)系，從從而發(fā)展雙雙方的連續(xù)續(xù)性交往，，以建立廣廣泛、穩(wěn)定定的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和提高高品牌忠誠誠度的活動動過程。關(guān)系營銷的的實質(zhì)：在交易關(guān)系系的基礎(chǔ)上上建立非交交易關(guān)系，，以保證交交易關(guān)系能能持續(xù)不斷斷地確立和和發(fā)生。關(guān)關(guān)系營銷的的關(guān)鍵是顧顧客滿意。。2022/12/31252．關(guān)系營銷銷的準(zhǔn)則⑴共存共榮榮。雙方方獲利。⑵互相尊重重。和諧一一致，富有有人情味。。⑶誠懇守信信。坦誠相相待。⑷目標(biāo)明確確。合作關(guān)關(guān)系建立前前有明確目目標(biāo)。⑸長期合作作。不基于于短期優(yōu)勢勢，基于長長期機(jī)會。。⑹了解對方方。深入了了解對方的的文化背景景。⑺最佳合作作。雙方為為最佳合作作狀態(tài)而努努力。⑻經(jīng)常溝通通。及時解解決問題，，消除誤會會。⑼共同決策策。不強加加于人，雙雙方自愿。。⑽長期延續(xù)續(xù)。關(guān)系長長期延續(xù)。。2022/12/31263．實實施施關(guān)關(guān)系系營營銷銷的的步步驟驟⑴確確定定開開展展關(guān)關(guān)系系營營銷銷的的主主要要客客戶戶；；5——10個最最大大的的客客戶戶。。⑵為為每每個個主主要要客客戶戶選選派派精精干干的的關(guān)關(guān)系系經(jīng)經(jīng)理理；；⑶為為關(guān)關(guān)系系經(jīng)經(jīng)理理規(guī)規(guī)定定明明確確的的職職責(zé)責(zé)；；⑷任任命命一一名名管管理理各各關(guān)關(guān)系系經(jīng)經(jīng)理理的的總總經(jīng)經(jīng)理理；；⑸每每個個關(guān)關(guān)系系經(jīng)經(jīng)理理必必須須制制訂訂長長期期和和年年度度的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理計計劃劃。。銷售售36計2022/12/312710′′04″″超速速行行銷銷法法則則的的啟啟示示30分鐘鐘4秒10分鐘鐘30分鐘鐘自自我我準(zhǔn)準(zhǔn)備備第一一印印象象4秒內(nèi)內(nèi)形形成成10分鐘鐘內(nèi)內(nèi)激激發(fā)發(fā)客客戶戶興興趣趣銷售售無無技技巧巧，，功功夫夫在在““磨磨刀刀””———積累累和和修修煉煉十二二、、營營銷銷心心態(tài)態(tài)2022/12/3128正確的心心態(tài)＋專專業(yè)的修修煉→積積極的心心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展展技巧陌生拜訪訪技巧電話營銷銷技巧交流溝通通技巧價格談判判技巧業(yè)務(wù)成交交技巧……《銷售手冊冊》、《答客戶問問》、銷售流流程商務(wù)禮儀儀時間管理理目標(biāo)管理理財務(wù)/法律……公司及項項目產(chǎn)品或服服務(wù)新能源行行業(yè)(車型/規(guī)劃)……成功的營營銷人員員是怎樣樣煉成的的？2022/12/31291、正確認(rèn)認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)業(yè)銷售員是是一種光光榮、高高尚的職職業(yè)銷售是極極具挑戰(zhàn)戰(zhàn)和競爭爭性的職職業(yè)勇于承認(rèn)認(rèn)自己是是一名銷銷售顧問問付出艱苦苦努力才才有豐厚厚回報乞丐心理理銷售員的的

心理理角色推銷是乞乞求、害害怕被拒拒絕和客客戶提意意見使者心理理銷售顧問問、光明明使者、、將帶給給客戶快快樂銷售是一一門綜合合學(xué)科市場營銷銷學(xué)、消消費心理理學(xué)、組組織行為為學(xué)社會60%人從事銷銷售銷售員的的數(shù)量供供過于求求，質(zhì)量量供不應(yīng)應(yīng)求√×2022/12/31302、樹立正正確“客戶觀”“客戶”是什么？？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定定了幾個個客戶？？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶戶有沒有有上鉤？？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我我們的衣衣食父母母”2022/12/3131客戶喜喜歡什什么樣樣的銷銷售人人員？？工作專專業(yè)儀容得得體、、外表表整潔潔；熱熱情情、友友好、、樂于于助人人；有禮貌貌、有有耐心心、有有愛心心；提提供供優(yōu)質(zhì)質(zhì)快捷捷服務(wù)務(wù)。知識豐豐富掌握專專業(yè)知知識；；介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)點點和適適當(dāng)缺缺點；；能準(zhǔn)確確提供供信息息；了了解解市場場行情情。關(guān)心客客戶記住客客戶偏偏好；；關(guān)心心客戶戶利益益；竭竭力為為客戶戶服務(wù)務(wù)耐心傾傾聽客客戶意意見和和要求求；幫幫助客客戶做做正確確選擇擇2、樹立立正確確“客客戶觀觀”2022/12/3132成功銷銷售員員的““客戶戶觀””客戶是是熟人人、朋朋友是我們們服務(wù)務(wù)的對對象是事業(yè)業(yè)雙贏贏的伙伙伴關(guān)注客客戶利利益真心幫幫助客客戶讓客戶戶成功功、快快樂2、樹立立正確確“客戶觀觀”2022/12/3133客戶的的拒絕絕等于于什么么？客戶的的每一一次拒絕，，都是是我們們邁向成功功的階階梯??！10次拒絕絕＝＝1次成交交1次成交交＝＝10000元1次拒絕絕＝＝1000元客戶的的拒絕絕是自自我財財富的的積累累2、樹立正確確“客戶觀觀”2022/12/3134——必須知道的的三件事3①、蹲得越低低，跳得越越高②、想爬多多高，功夫夫就得下多多深③、有效的的時間管理理造就成功功的銷售員員3、成功銷售售員的3、4、5、62022/12/3135①、蹲得越低低，跳得越越高推銷→營銷銷→經(jīng)理→→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計，從從事銷售行行業(yè)的人中中，80%是做最基礎(chǔ)礎(chǔ)的推銷工工作。我們們要想成功功，就必須須從基層銷銷售顧問做做起，一步步一步鍛煉煉自己、提提升自己。。你擁有一份份世界上最最具魅力的的工作拒絕用一些些冠冕堂皇皇的頭銜（（高級營銷銷代表、銷銷售主管））來掩蓋自自己內(nèi)心的的不安！要要敢于承認(rèn)認(rèn)自己就是是一名普通通的銷售顧顧問?！仨氈赖牡娜?2022/12/3136②、想爬多高，，功夫就得得下多深成功的銷售售沒有捷徑徑銷售是一種種實踐，是是一個艱難難跋涉的過過程；只有有真正經(jīng)歷歷過痛苦、、快樂，經(jīng)經(jīng)歷過人生生的磨煉，，我們才能能達(dá)到事業(yè)業(yè)的巔峰！！讓我們將訓(xùn)訓(xùn)練和銷售售進(jìn)行到底底。你愿花五年以上時時間做銷售工作作嗎？這是成功銷銷售員的唯唯一秘訣。。如果對所所從事的銷銷售工作沒沒有熱情，，如果僅僅僅是想有一一份工作，，如果是為為了養(yǎng)家糊糊口……你永遠(yuǎn)也不不會取得成成功！——必須知道的的三件事32022/12/3137③、有有效效的的時時間間管管理理造造就就成成功功的的銷銷售售員員做行行動動者者、、做做時時間間的的主主人人時間間對對每每個個人人都都是是公公平平的的，，同同樣樣做做銷銷售售，，為為什什么么成成果果不不同同，，原原因因就就在在于于我我們們是是否否浪浪費費了了時時間間？？是是否否一一直直在在積積極極行行動動？？是是否否真真正正每每時時每每刻刻關(guān)關(guān)心心客客戶戶………學(xué)會會在在工工作作點點滴滴中中體體味味成成就就利用用目目標(biāo)標(biāo)分分解解與與時時間間管管理理將將每每天天的的工工作作進(jìn)進(jìn)行行分分解解，，分分解解到到每每個個事事項項，，每每個個時時段段。。及及時時辦辦理理，，及及時時檢檢查查，，及及時時總總結(jié)結(jié)，，每每完完成成一一件件事事，，就就是是一一項項成成就就！！———必須須知知道道的的三三件件事事32022/12/3138找尋尋動動力力的的源源泉泉“我為為什什么么成成為為銷銷售售顧顧問問？？”自我我肯肯定定的的態(tài)態(tài)度度“你喜喜歡歡自自己己嗎嗎？？(自信信、、熱熱情情)”擁有有成成功功的的渴渴望望“我要要成成功功、、我我能能成成功功??！”堅持持不不懈懈的的精精神神“絕不不放放棄棄、、永永不不放放棄棄！！”必備備的的四四種種態(tài)態(tài)度度42022/12/3139明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化化的目標(biāo))”樂觀的心情“賣產(chǎn)品，我快快樂(用熱情感染客客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成成功(贏得客戶的信信賴)”大量的行動“從今天開始、、堅持不懈行行動”——必備的四張王王牌42022/12/3140——必備的四大素素質(zhì)強烈的內(nèi)在動動力擁有成功渴望望，堅持長期期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯髯黠L(fēng)周密計劃、關(guān)關(guān)注細(xì)節(jié)、勤勤奮地工作完成推銷的能能力不能完成簽約約，一切技巧巧都是空談建立關(guān)系的能能力解決客戶問題題能手，關(guān)系系營銷專家2022/12/3141必須堅持的五五種信念5①、相信自己，，足夠自信②、真心誠意意地關(guān)心您的的客戶③、始終保持持積極和熱忱忱④、鞭策自己己的意志力⑤、尊重您的的客戶銷售大師們成成功，憑借的的不僅是技巧巧，更重要的的是精神力量量，那就是信信念！唯有信信念，才能讓讓我們在漫長長的銷售生涯涯中，有力量量和自信面對對挫折、迎接接挑戰(zhàn)！2022/12/3142——倍增業(yè)績的六六大原則6我是老板（我我為自己干））“我要對自己的的成功負(fù)責(zé)??！”我是專家而非非“單純銷售”“我是行業(yè)的專專家！”我是醫(yī)生“我能診斷客戶戶需求！”我要立即行動動、拒絕等待待“用行動開啟成成功的人生?。　蔽乙压ぷ髯鲎龊谩眯摹罢J(rèn)真做工作、、關(guān)注細(xì)節(jié)?。　蔽伊⒅境鲱惏伟屋汀獔?zhí)著“我要成為最能能賣車的人??！”永不放棄2022/12/3143謝謝大大家?。≈x謝謝12月-2208:12:0708:1208:1212月-2212月-2208:1208:1208:12:0712月-2212月-2208:12:072022/12/318:12:079、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:12:0808:12:0808:1212/31/20228:12:08AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:12:0808:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:12:0808:12:0808:12Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:12:0808:12:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:12:08上午08:12:0812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:12上上午午12月月-2208:12December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:12:0808:12:0831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:12:08上上午8:12上上午午08:12:0812月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。08:12:0808:12:0808:1212/31/20228:12:08AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2208