市場營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)第一講推銷知識與技能必備推銷的定義對推銷的誤解進行個性磨練精于知識要素要有專業(yè)精神推銷家的任務(wù)1.推銷的定義△狹義：創(chuàng)造出人們的需求△廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、要求。△結(jié)論：人人時時刻刻都在推銷。換言之：運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。推銷無時不刻無不在⊕嬰兒啼哭要吃奶⊕小孩說服母親買巧克力⊕員工用各種方法要求老板加薪……2.對推銷的誤解△無一技之長謀職無奈去做推銷△工作簡單，有健康體魄即可△只要會講好聽話，做事勤快△身在曹營心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△推銷工作神圣＊與經(jīng)濟社會生活息息相關(guān)＊拉動消費需求，刺激經(jīng)濟增長＊企業(yè)生存動力猶如計算機電腦芯片——CPU（1976年/推銷1425部汽車）△偉大人物對銷售工作的解釋＊馬克思：最驚險的跳躍＊喬·

吉拉德：推動世界的手，沒有我們，社會體系將停擺。推銷具有三個層次（3）（2）（1）所有客戶獨自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營銷人才水準(zhǔn)由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗，學(xué)會獨立開發(fā)客戶市場由公司分派固定客戶，按時送貨收款推銷家推銷員送貨員3.進行個性磨練▼親和力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心▼誠實：誠信立業(yè)、誠招天下客▼自信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費產(chǎn)品▼樂觀：主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn)▼責(zé)任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠：忠誠于客戶，感恩于客戶▼謙虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài)成功者只做一件事：把簡單的事情重復(fù)做。▼自我激勵：堅持堅持再堅持企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機）主角：田中道信稱號：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會（免費參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結(jié)果：①800名客戶②50臺銷量（月產(chǎn)量僅為500臺）案例1誠招天下客案例2：非踏破鐵鞋無銷售可言企業(yè)：理光光主角：田中中道信時間：1965年事件：開發(fā)發(fā)重氮復(fù)印印紙開發(fā)大阪市市場三田壟斷2/3市場途徑：勤4.精于知識要要素商品知識：ABC推銷知識：ABC社交禮儀知識：ABC商品知識1.自我產(chǎn)品特特征分析：：質(zhì)量、價價格、市場場份額2.競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品分析：：生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)、銷售環(huán)環(huán)節(jié)、服務(wù)環(huán)節(jié)、品品牌認(rèn)同環(huán)環(huán)節(jié)3.市場細(xì)分與與產(chǎn)品分配配A.高檔——中檔——低檔B.目前——未來C.預(yù)測——現(xiàn)實4.確定對象，，重點推銷銷：推大放放小（1）.從推銷觀念念到營銷觀觀念推銷知識生產(chǎn)觀念：：生產(chǎn)A即賣A產(chǎn)品觀念：：做好產(chǎn)品品坐等買主主推銷觀念：：企業(yè)賣A顧客買A市場營銷：：顧客要A企業(yè)賣A社會營銷：：注意環(huán)保保、社會公公益市場營銷觀觀念企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)CMHFPTC——顧客M——營銷部門H——人力資源部部門P——生產(chǎn)部門T——技術(shù)部門F——財務(wù)部門社會營銷觀觀念企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)——SCCSCCS——社會（Society）C——顧客（Customer）C——企業(yè)（Corporation）（2）消費環(huán)境境分析目的：把握握市場趨勢勢；抓住機機遇；規(guī)避避風(fēng)險。方法：SWOT分析法環(huán)境分類：：①宏觀環(huán)環(huán)境②微觀環(huán)境境宏觀消費環(huán)環(huán)境經(jīng)濟金金融、、收入水平平、購買力力技術(shù)信信息、、網(wǎng)絡(luò)、電電信、電視視社會文化宗宗教、人文文、民俗政治法律資資本主義、、社會主義義、民主、、專制自然地理大大國、平原原、山川、、資源公眾眾企業(yè)業(yè)供應(yīng)商競爭者營銷中介顧客微觀消費環(huán)環(huán)境營銷中介：：中間商、、分配實體體、營銷服服務(wù)機構(gòu)、、金融機構(gòu)（3）消費者心心理分析模式刺激動機確認(rèn)需要收集信息方案評估購后評價心理類型A.實用、安全全、便利B.美感、新奇奇、檔次C.自我表現(xiàn)、、興趣偏好好D.感情認(rèn)同、、惠顧性購購買（4）消費者行行為分析（一）態(tài)度模式習(xí)慣型理智型經(jīng)濟型沖動型感情型隨意型（二）現(xiàn)場反應(yīng)沉著型溫順型活潑型反抗型激動型（5）營銷溝通通方式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營銷模模式傳統(tǒng)營銷銷模式人員推銷營銷推廣公共關(guān)系電話推銷人員推銷歷久不衰笑傲營銷優(yōu)點：A.雙向溝通通B.選擇性強強C.直露形象象D.服務(wù)到位位作用：A.銷售產(chǎn)品品B.尋找顧客客C.溝通信息息D.提供服務(wù)務(wù)E.收集情報報人員推銷歷久不衰笑傲營銷步驟：愛德實施施法——AIDAAttention––引起注意意Interest––產(chǎn)生興趣趣Desire––激發(fā)欲望Action––誘發(fā)行動動創(chuàng)始人：：樂顯揚揚、樂鳳鳳鳴行業(yè)：中中藥年代：清清康熙年年間信條：同同修仁德德/論語②掛溝燈；③贈平安藥；④資助進京學(xué)子。案例3.金牌老店同仁堂簡介：瑞瑞士食品品企業(yè)世界三大大食品公公司之一一品牌價值值世界第第26位1982年喚醒沉沉睡的巨巨人原則質(zhì)量第一一愛心關(guān)懷懷同理心消消費主角：赫赫爾默·莫徹爾案例4.愛心雀巢巢要執(zhí)食食品飲料料業(yè)之牛牛耳社交禮儀儀知識（1）社交禮禮儀原則則互惠平等等信用相容容發(fā)展雙贏贏（2）基本社社交禮儀儀儀表、舉舉止、談?wù)勍陆榻B、稱稱呼、握握手通信、電電話、赴赴宴名片使用用儀表、舉舉止、談?wù)勍拢?）儀表：：大方、自自然、入入時、得得體奇異、反反主流、、不入流流（2彬彬有禮禮、落落落大方鹵莽、不不雅、傲傲慢（3）談吐：：說三分聽聽七分文雅謙恭恭、注意意禁忌或吞吐不不暢或信信口開河河?xùn)|拉西扯扯、顧左左右而言言其他√√√√××××（1）介紹：：向上級介介紹（2）稱呼：：A.不明身份份（3）握手：：平視，注注目顧客客伸右手，，拇指向向上手心朝上上，力度度適中輕放，微微笑介紹、稱稱呼、握向長輩介紹向女士介紹向同事、親友友介紹B.職業(yè)身份C.職務(wù)身份同志、師傅、、先生、女士士醫(yī)生、老師、、教授經(jīng)理、主任、、所長（1）通信：A.書寫規(guī)范B.語氣真誠、熱熱情（2）電話：C.文字簡練、得得體D.內(nèi)容切題（3）赴宴A.三聲鈴響接電電話B.您好！謝謝！！C.歡迎來電詢問問D.通話簡短、切切題A.準(zhǔn)時出席B.儀表莊重大方方C.點頭致謝D.熱情送別通信、電話、、赴宴名片使用（1）雙手、字體體反向自己（2）身體起立，，微微鞠躬（3）請求交換名名片5.要有專業(yè)精神神☆專業(yè)精神是什什么？定義1：兢兢業(yè)業(yè)、、背水一戰(zhàn)精精神定義2：有不成功便便成仁的決心心精神定義3：壯士斷腕、、衣錦榮歸的的精神☆如何培育專業(yè)業(yè)精神？（1）積極心態(tài)，，迎接挑戰(zhàn)（2）下定決心，，改變未來（3）活到老學(xué)到到老6.推銷家任務(wù)

成為激勵大師師

做好領(lǐng)頭羊的的任務(wù)

幫助屬下制定定可行又具挑挑戰(zhàn)性的目標(biāo)標(biāo)

注重開發(fā)潛在在客戶

要有鍥而不舍舍的決心去溝通客戶第二講客客戶服務(wù)技巧巧制作客戶資料料卡分級管理潛在在客戶創(chuàng)造潛在客戶戶來源開拓潛在客戶戶作戰(zhàn)十原則則自我表現(xiàn)介紹紹方法客戶拒絕的應(yīng)應(yīng)對方法運用非伯（FABE）法如何做好電話話拜訪留住顧客妙法法1.制作客戶資料料卡作用是是工工具，是金礦礦要求完完整整、牢記、熟熟練運用范例（見下頁頁）——保密——客戶資料檔案姓名性別民族地址年齡工作單位職務(wù)/職稱電話傳真手機電子郵件聯(lián)絡(luò)方式/特定要求：愛好消費習(xí)慣近況購買歷史2.分級管理潛在在客戶現(xiàn)在的客戶有購買力卻不購買的客戶散失的老客戶潛在客戶1234完善服務(wù)開發(fā)個性化需求滿足個性化獨特服務(wù)消除疑慮用現(xiàn)在客戶的親歷體驗說話修補關(guān)系，校正形象喚醒感情認(rèn)同創(chuàng)造需求多樣化服務(wù)3.創(chuàng)造潛在客戶戶來源12種潛在客戶過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會交往活動的朋友住宅附近的街坊鄰居與汽車消費有關(guān)的人小孩的朋友我和太太的親戚趣味相同的朋友小、中、大學(xué)在校時同學(xué)與住房消費有關(guān)的人與日常消費接觸的人老婆的朋友教友、票友4.戰(zhàn)斗十則則單刀直入：設(shè)設(shè)法直接面談?wù)劼?lián)系親朋：以以自我為圓心心無限連鎖：““好用就請幫幫忙介紹給你你的親友”關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)產(chǎn)品有套送，，服務(wù)超值傳媒刊登你你每一一天都可能看看報趕街赴圩人人頭攢攢動有商機名錄開發(fā)別別讓電電話號碼簿睡睡大覺入會策反你你可可以讓會員信信賴你人物推廣有有形形象有影響就就有市場團隊奮進做做市市場航母無堅堅不摧5.自我表現(xiàn)介紹紹方法▼好的方法有好好的印象☆我以公司為榮榮的心態(tài)☆自報家門：（1）我是＊＊＊＊公司來來的（2）我們是＊＊＊＊行業(yè)業(yè)，生產(chǎn)＊＊＊＊產(chǎn)品品，我叫＊＊＊＊?！钸f名片（1）雙手，字體體反向自己（2）身體起立，，微微鞠躬（3）請求交換名名片5.自我表現(xiàn)介紹紹方法☆馬上道明來訪原因（1）您可以看一看＊＊＊商品嗎？（2）我占用您2分鐘給您一個信息，好不好？（3）我們有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份資料嗎？▼不好的方法只有有討厭的印象象☆膽怯扭捏我……，我是……；☆只會一來就遞遞名片☆不能清楚說明明來意，南轅轅北轍（1）我想問問有有人要貨嗎？？（2）我要找總經(jīng)經(jīng)理！☆鹵莽不禮貌（1）不用“您”、“請”、“好不好”（2）其他不妥的的肢體語言等等。6.客戶拒絕的應(yīng)應(yīng)對方法當(dāng)你被拒絕時時，別灰心！失敗是成功功之母。你可以：以真誠來對待待用語調(diào)增強說說服力不要對客戶拒拒絕原因做議議論先苦后甜的心心理準(zhǔn)備做足姿態(tài)，為為客戶要求做做準(zhǔn)備迂回先先讓您對商商品外物感興興趣區(qū)別別優(yōu)優(yōu)劣劣同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較追問問你你還還有有什什么么不不滿滿意意？？逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖雖然然如如此此，，可可是是…直接接推推銷銷從從被被拒7.運用用非非伯伯（（FABE）法法認(rèn)識識FABE法Feature————產(chǎn)品品特特征征Advantage————產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)點點Benefit————客戶戶得得益益Evidence————滿足足消消費費者者的的措措施施FABEFeature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費者的措施FABE法的的應(yīng)應(yīng)用用程程序序分析析記記錄錄整理理保保存存更新新補補充充銷售售訴求求點點8.如何何作作好好電電話話拜拜訪訪◎恰恰恰最最不不起起眼眼的的工工作作是是成成功功◎電話堅持持不不懈懈禮留留顧顧客客熱情情服服務(wù)務(wù)懂得得失失敗敗依靠靠經(jīng)經(jīng)驗驗去去琢琢磨磨◎三聲聲鈴鈴響響必必接接電電◎讓客客人人快快樂樂每每一一天天，，至至少少是是禮貌的語言（1）做做法法：：二二個個人人1組，，并并記記錄錄心心得得；；（2）要要求求：：搞搞清清楚楚客客戶戶來來電電原原因因。。技巧練習(xí)練習(xí)問候候來來電電人人公司司全全稱稱9.留住住顧顧客客妙妙法法留心心觀觀察察，，找找出出適適合合顧顧客客的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。給顧顧客客提提供供更更多多選選擇擇，，使使服服務(wù)務(wù)超超值值。。禮在在心心中中，，關(guān)關(guān)心心客客戶戶的的個個性性化化需需求求。。為客客戶戶建建檔檔，，對對客客戶戶資資料料保保密密。。留心觀察找出適合顧客客的產(chǎn)品（1）判斷客戶需需要（2）保持經(jīng)常的的溝通（3）提供多種個個性服務(wù)（4）知道幫助客客戶達成要求求方向1方向2未知領(lǐng)域給客戶提供更更多選擇，服服務(wù)超值（1）購買水票10張普普通會會員（農(nóng)家樂樂）（2）購買水票100張VIP會員（其他））禮在心中，關(guān)關(guān)心顧客的個個性化需求（1）礦泉水、植物物美容水關(guān)注注女士健康（2）注意禮節(jié)，，對于特殊需需求提供特殊殊服務(wù)（老年人、病病人、學(xué)生等等）為客戶建檔，，對客戶資料料保密（1）建立客戶資料料卡，保持定定期拜訪（2）嚴(yán)格控制客客戶資料，防防止客戶被騷騷擾第三講有有效溝通能力力必備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力1.明確的思考能能力※什么是希望的的事情——如何做計劃※什么是必要的的事情——如何運用措施施※什么是目標(biāo)☆銷量量☆提成成☆獎金金……………不緊急緊急重要不重要IIIIIVII危機急迫的問題有限期的任務(wù)、會議、準(zhǔn)備事項干擾，一些電話一些信件，報告一些會議許多緊臨的事情許多湊熱鬧的活動細(xì)瑣，繁碌的工作一些電話浪費時間的事情不關(guān)要緊的信件看太多的電視準(zhǔn)備事項（計劃）預(yù)防工作價值觀的澄清關(guān)系的建立真正的更新創(chuàng)作授權(quán)自主管理2.讓別人了解自自己的能力發(fā)送者編碼信息媒體解碼接收者反饋反應(yīng)不能有效溝通通的責(zé)任100%屬于自己不能傾聽噪音3.傾聽的能力（1）聽的境界三分說，七分分聽聽一般性地聽專注地聽全身心的聽帶同理心的聽聽寬容謙和（2）聽的能力培培養(yǎng)傾聽有效傾聽彬彬有禮耐心大度4.高明的交談與與提問技巧陌生客戶老客戶（1）尋找一個話話題開頭（1）服務(wù)要求與（2）可以問的五五個問題（2）其他建議描述產(chǎn)品需求求B.是與否的問題題D.解決方案的征征求E.其他更多潛在在需求C.客戶信息問題題ABCDE（3）一個絕對不不可以問的問問題：對于我們公司司或?qū)ξ覀兲崽峁┑姆?wù)，，您哪里不滿滿意，并做何何評價？5.具備文書能力力學(xué)歷要求：高高中以上文憑憑或?qū)W歷文字書寫要求求：寫計劃，，做報表，開票據(jù)，發(fā)信信函報刊、文件閱讀理解能力運用電腦的能力培訓(xùn)理念不僅生產(chǎn)優(yōu)秀秀的汽車，同同時培訓(xùn)優(yōu)秀秀的人才。培訓(xùn)原則（1）務(wù)實有效（2）學(xué)習(xí)提高（3）增強員工對對企業(yè)的價值值認(rèn)同培訓(xùn)措施（1）學(xué)習(xí)銷售知知識、舉止禮禮儀和企業(yè)制制度文化（2）輪崗學(xué)習(xí)，，建立BS制度（3）教授推銷員員技巧案例5江淮汽車公司的銷售員培訓(xùn)贈予并共勉：：新員工入職寶寶典第一式發(fā)發(fā)揮個人人所長到極致致第二式第三式善善于學(xué)習(xí)習(xí)接受新知第四式式積積極極與上上下級級同事事溝通通第五式式積積極極適應(yīng)應(yīng)新環(huán)環(huán)境，，迎接接挑戰(zhàn)戰(zhàn)第六式式學(xué)學(xué)會會欣賞賞同事事9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。08:02:3308:02:3308:0212/31/20228:02:33AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:02:3308:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:02:3308:02:3308:02Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2208:02:3308:02:33December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:02:33上上午午08:02:3312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:02上上午12月-2208:02December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/318:02:3308:02:3331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:02:33上上午8:02上上午08:02:3312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。08:02:3308:02:3308:0212/31/20228:02:33AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:02:3308:02Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:02:3308:02:3308:02Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2208:02:3308:02:33December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:02:33上上午午08:02:3312月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月228:02上上午12月-2208:02December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/318:02:3