市場營銷方案保健品

市場營銷方案128ML雙歧增殖保健品機(jī)密1目錄

營銷組合分冊

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價(jià)格組合篇第三部營銷渠道篇銷售管理分冊

第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊

第六部終端銷售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設(shè)計(jì)篇營銷傳播分冊

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇2營銷組合分冊之

推廣命名篇第一部3篇首語：好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長……好的名字本身就是傳播的利器。體力健(180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市,首先必須面對費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時(shí)，一個適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇4第一部推廣命名篇體力健

高記憶：即使對年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時(shí)，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營銷活動本身，也較易為受眾關(guān)注。四大理由5第一部推廣命名篇體力健

系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：來自政策面（強(qiáng)勢個體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+適度公益行為或政府公關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)與

規(guī)避傳播風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+功能教育形象風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾對投資主體（體力?。┑牟涣加∠?；

規(guī)避策略：另行注冊殼公司獨(dú)立運(yùn)作。6第一部推廣命名篇“體力健”受眾信息溝通流程（示意）體力?。渴裁礀|西？文革的“體力健”死灰復(fù)燃了？！體力?。客τ幸馑嫉摹钱a(chǎn)品？什么東西呢？初步印象（關(guān)注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點(diǎn)兒意思；……聽說是有益腸道的喔！……原來是種功能飲料……類似“紅?！币活惖?，不過包裝真有個性！它的“雙歧增殖”對我這么重要！原來是這么個“體力健”哪！口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯的！被動信息接收正面印象完成7營銷組合分冊之

包裝與價(jià)格組合篇第二部8第二部包裝與價(jià)格組合篇導(dǎo)讀目錄一、定價(jià)的原理二、產(chǎn)品（“體力健”）的基本銷售形態(tài)三、特別說明9第二部包裝與價(jià)格組合篇一、定價(jià)的原理

1、常見的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知>價(jià)格>成本

（一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤的損失）

價(jià)格>價(jià)值感知>成本

（顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理）

價(jià)格>成本>價(jià)值感知

（顧客對購買該產(chǎn)品根本不予考慮）

2、理想的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知=價(jià)格>成本10第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇3、、與與競競爭爭者者（（““紅紅牛?！薄保┑牡亩ǘ▋r(jià)價(jià)對對照照市場場份份額額占占有有“紅紅牛?！薄钡牡钠狡骄鶈螁挝晃粌r(jià)價(jià)格格0.024元元/ml“體體力力健健””單單位位成成本本“紅紅牛?！薄眴螁挝晃怀沙杀颈窘Y(jié)論論：：“體體力力健健””180ml單單瓶瓶定定價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)在在4.4元元左左右右。。11第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇二、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基本本銷銷售售形形態(tài)態(tài)180ml普普通通玻玻瓶瓶單單支支裝裝消費(fèi)費(fèi)人人群群：：初次次（（嘗嘗試試））購購買買者者、、偶偶發(fā)發(fā)性性（（輕輕度度））購購買買者者、、消消費(fèi)費(fèi)能能力力不不穩(wěn)穩(wěn)定定的的年年輕輕消消費(fèi)費(fèi)者者等等吸引引方方式式：：產(chǎn)品品包包裝裝、、終終端端POP、、媒媒體體（（廣廣告告））形形象象的的差差異異化化特特征征。。零售售定定價(jià)價(jià)：：￥￥4.5~4.8元元12第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇4瓶（180ml4））禮盒盒裝裝消費(fèi)費(fèi)人人群群：：經(jīng)常常性性（（中中度度））購購買買者者、、低低端端禮禮品品采采購購者者等等吸引引方方式式：：新穎穎便便利利包包裝裝形形式式、、實(shí)實(shí)惠惠（（相相對對單單支支購購買買））的的促促銷銷價(jià)價(jià)格格。。零售售定定價(jià)價(jià)：：（（正正常常零零售售價(jià)價(jià)））￥￥17.6~19.2元元（（銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)價(jià)價(jià)））￥￥16元元13第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇20瓶（180ml20））紙箱箱包包裝裝消費(fèi)費(fèi)人人群群：：習(xí)慣慣性性（（重重度度））購購買買者者、、腸腸疾疾患患者者等等特特殊殊消消費(fèi)費(fèi)群群體體吸引引方方式式：：清晰晰明明確確的的產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能訴訴求求。。零售售定定價(jià)價(jià)：：（（正正常常零零售售價(jià)價(jià)））￥￥88~96元元（（銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)價(jià)價(jià)））￥￥80元元14第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇三、、特特別別說說明明：：作為為一一個個缺缺少少前前期期導(dǎo)導(dǎo)入入式式傳傳播播的的功功能能飲飲品品，，即即使使是是特特別別設(shè)設(shè)定定的的銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)價(jià)價(jià)，，與與一一般般功功能能飲飲料料相相比比，，定定價(jià)價(jià)仍仍屬屬偏偏高高…………因因此此新新奇奇的的產(chǎn)產(chǎn)品品命命名名、、精精美美便便利利的的包包裝裝形形式式、、明明了了強(qiáng)強(qiáng)勢勢的的功功能能主主張張將將成成為為““體體力力健健””烏烏市市登登陸陸的的三三只只利利器器。。15營銷銷組組合合分分冊冊之之營銷銷渠渠道道篇篇第三三部部1617一、、渠渠道道選選擇擇二、、渠渠道道模模式式的的突突出出特特點(diǎn)點(diǎn)三、、渠渠道道建建設(shè)設(shè)四、、渠渠道道控控制制原原理理第三三部部營銷銷渠渠道道篇篇導(dǎo)讀讀目目錄錄1718一、、渠渠道道選選擇擇1、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品入入市市通通常常渠渠道道方方案案◆直銷銷（（直直接接渠渠道道、、含含自自營營終終端端））◆經(jīng)銷銷（（間間接接渠渠道道））◆混合合渠渠道道就““體體力力健健””而而言言，，除除團(tuán)團(tuán)購購業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、自自控控終終端端（（如如某某些些酒酒樓樓終終端端、、醫(yī)醫(yī)院院等等特特殊殊客客戶戶））外外，，渠渠道道方方案案應(yīng)應(yīng)以以間間接接渠渠道道控控制制為為主主，，在在節(jié)節(jié)日日消消費(fèi)費(fèi)旺旺盛盛的的春春節(jié)節(jié)前前后后，，更更接接近近混混合合渠渠道道模模式式。。第三部營銷渠道篇18192、營銷銷渠道與與五大““營銷流流”第三部營銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端所有權(quán)流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端1920第三部營銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客銀行銀行直營終端信息流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端2021第三部營銷渠道篇促銷流生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營終端2122一、渠道道模式的的突出特特點(diǎn)第三部營銷渠道篇直接渠道道模式優(yōu)點(diǎn)：便于營銷銷行為的的規(guī)范化化控制、、信息傳傳遞準(zhǔn)確確及時(shí)；；缺點(diǎn)：運(yùn)營成本本高（人人員、物物流系統(tǒng)統(tǒng)費(fèi)用等等）生產(chǎn)商（匯源）顧客直營終端客戶團(tuán)體2223第三部營銷渠道篇間接渠道道模式優(yōu)點(diǎn)：1、運(yùn)營營成本、、鋪市費(fèi)費(fèi)用低（（現(xiàn)成網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)）2、市市場進(jìn)入入快、信信息來源源廣缺點(diǎn)：1、競爭爭的有序序性差、、服務(wù)品品質(zhì)低2、渠渠道依賴賴性強(qiáng)生產(chǎn)商（匯源））顧客零售商一級經(jīng)銷銷商零售商2324第三部營銷渠道篇“體力健”混合渠道模式匯源經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者匯源消費(fèi)者零售商直營終端團(tuán)購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù)2425第三部營銷渠道篇三、渠道道建設(shè)1、渠道道構(gòu)建原原則：消費(fèi)者導(dǎo)導(dǎo)向：購購買便利利、消費(fèi)費(fèi)滿意便于有效效控制；；高效作業(yè)業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道道環(huán)節(jié)利利益最大大化擁有信息息直達(dá)管管道2526第三部營銷渠道篇2、渠道道建設(shè)的的內(nèi)容：：對管控市市場的渠渠道規(guī)劃劃與模式式選擇渠道環(huán)節(jié)節(jié)設(shè)置與與到達(dá)通通路建立渠道道控制團(tuán)團(tuán)隊(duì)、確確認(rèn)渠道道控制責(zé)責(zé)任渠道開通通渠道環(huán)節(jié)節(jié)資料建建檔2627第三部營銷渠道篇3、渠道道建設(shè)流流程：（1）渠渠道模模式細(xì)分分匯源普普通通中型商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)大大型型商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)自自有有終端周周邊邊小型網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)（（含小小型酒樓樓等）輻輻射射性經(jīng)銷銷網(wǎng)點(diǎn)周周邊邊零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)大大型消消費(fèi)終端端（主要要酒樓等等）特特定醫(yī)醫(yī)院匯匯源產(chǎn)產(chǎn)品自營營店團(tuán)團(tuán)購客客戶2728第三部營銷渠道篇（2）渠渠道控控制區(qū)隔隔采集渠道道單位資資訊中、大型型商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域域與作用用區(qū)域劃劃分輻射性網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)影響響區(qū)域劃劃分大型消費(fèi)費(fèi)終端確確定可開發(fā)醫(yī)醫(yī)院終端端確定匯源產(chǎn)品品自營店店選址團(tuán)購客戶戶鱗選區(qū)域營銷銷體系規(guī)規(guī)劃2829第三部營銷渠道篇（3）渠渠道控控制責(zé)任任明確渠道道控制責(zé)責(zé)任；設(shè)定各渠渠道及其其分支的的銷售目目標(biāo)。（4）委委派責(zé)責(zé)任人委派責(zé)任任人并進(jìn)進(jìn)行相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)范培訓(xùn)訓(xùn)。（5）渠渠道貫貫通實(shí)施施2930第三部營銷渠道篇（6）渠渠道基基礎(chǔ)管理理詳細(xì)采集集渠道企企業(yè)資訊訊，建立立渠道檔檔案正確測算算渠道分分支的銷銷售潛力力。3031四、渠道道控制原原理：1、合同同控制在書面合合同中明明確要求求達(dá)成的的行為，，以具法法律效力力的文件件對渠道道單位位的經(jīng)營營行為進(jìn)進(jìn)行約束束；2、利益益鼓勵不僅提供供或保障障渠道單單位（個個人）合合理的收收益或獲獲利機(jī)會會，更應(yīng)應(yīng)幫助渠渠道推動動銷售，，令其更更容易獲獲得獎勵勵。這對對在渠道道中樹立立品牌好好感度極極為重要要卻易受受到忽視視。3、公關(guān)關(guān)交往通過人際際交往與與渠道的的各級人人員保持持良好溝溝通。強(qiáng)強(qiáng)化渠道道信息的的精確，，以及時(shí)時(shí)調(diào)整營營銷行為為或規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)。。第三部營銷渠道篇31324、通路路運(yùn)作的的內(nèi)容：：第三部營銷渠道篇通路運(yùn)作作應(yīng)收帳款款客戶管理理生動化管管理人員管理理市場活動動3233A、人員員管理目標(biāo)計(jì)劃拜訪訪路線管理理時(shí)間管理理使用客戶戶卡獲取訂單單鋪貨率報(bào)表第三部營銷渠道篇B、客戶戶管理客戶資料料庫存管理理零售價(jià)管管理消費(fèi)者消消費(fèi)趨勢勢競爭對手手活動經(jīng)銷商管管理（價(jià)價(jià)格、庫庫存、人人員、培培訓(xùn)等））C、應(yīng)收收帳款客戶平均均銷量信用額度度信用周期期正常收款款非正常貨貨款處理理壞帳處理理3334D、生動動化管理理產(chǎn)品集中中陳列同一品牌牌垂直陳陳列同一包裝裝水平陳陳列中文正面面標(biāo)簽面面對消費(fèi)費(fèi)者明顯的價(jià)價(jià)格標(biāo)簽簽先進(jìn)先出出渠道海報(bào)報(bào)、POP明顯和易易看見適當(dāng)、合合理設(shè)置置試飲設(shè)設(shè)備第三部營銷渠道篇E、市場場活動信息收集集（客戶戶和消費(fèi)費(fèi)者）渠道分析析（客戶戶、消費(fèi)費(fèi)者、競競爭對手手、環(huán)境境）設(shè)計(jì)活動動目標(biāo)確定定實(shí)施活動動監(jiān)控過程程和結(jié)果果總結(jié)34銷售管理理分冊產(chǎn)品經(jīng)銷銷體系篇篇第四部35購物渠道道分類經(jīng)銷體系系規(guī)劃特殊渠道道的銷售售規(guī)劃對經(jīng)銷商商的支持持政策經(jīng)銷商的的利潤分分析經(jīng)銷商的的代理資資格導(dǎo)讀目錄錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇36購買渠道道分類食雜店/售貨店店酒樓便利店批發(fā)市場場百貨商店店超級市場場大賣場購物物渠渠道道傳統(tǒng)渠道道現(xiàn)代渠道道特殊渠道道經(jīng)銷形式匯源生物物工程公公司營銷銷公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3738經(jīng)銷體系系規(guī)劃百貨商店店超級市場場大賣場現(xiàn)代渠道道經(jīng)銷商匯源公司司針對現(xiàn)代代渠道，，建議利利用經(jīng)銷銷商固有有的銷售售通路，，進(jìn)行鋪鋪貨；針對傳統(tǒng)統(tǒng)渠道，，專走批批發(fā)市場場，旨在在上量。。傳統(tǒng)渠道道批發(fā)市場場便利店雜貨店第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3839特殊渠道道的銷售售規(guī)劃酒樓賓館加油站特殊渠道道匯源公司司建議以匯匯源公司司的內(nèi)部部人力資資源，與與銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)的的所有符符合銷售售條件的的酒樓、、賓館甚甚至加油油站等特特殊銷售售通路建建立合作作關(guān)系，，利用促促銷或其其他手段段，使產(chǎn)產(chǎn)品直接接進(jìn)入銷銷售終端端，與消消費(fèi)著面面對面的的接觸。。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇39返利政策策銷售獎勵勵：在完完成公司司規(guī)定的的銷售額額，返利利按規(guī)定定任務(wù)的的1%計(jì)計(jì)算，超超過任務(wù)務(wù)部分按按3%進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)金金獎勵。?；乜瞠剟顒睿涸谕晖瓿晒舅疽?guī)定的的銷售額額，并及及時(shí)回款款返利按按規(guī)定任任務(wù)的3%計(jì)算算，超過過任務(wù)部部分按5%進(jìn)行行現(xiàn)金獎獎勵。年終返利利：完成成公司規(guī)規(guī)定的年年銷售額額，同時(shí)時(shí)完成回回款，返返利按規(guī)規(guī)定的5%計(jì)算算，超過過任務(wù)部部分按7%進(jìn)行行現(xiàn)金獎獎勵。廣告、促促銷政策策廣告支持持：由公公司策劃劃、提供供統(tǒng)一的的廣告宣宣傳策略略，協(xié)助助經(jīng)銷商商按制定定的宣傳傳計(jì)劃有有步驟地地執(zhí)行。。促銷支持持：為經(jīng)經(jīng)銷商提提供促銷銷策略及及所需的的禮品、、POP等宣傳傳物料。。對經(jīng)銷商商的支持持政策：：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇40按經(jīng)銷商商毛利為為20%計(jì)算，，全年如如果完成成年銷售售額100萬元元為例，，經(jīng)銷商商的利潤潤空間如如下：獲利空間間≥100萬20%＋＋100萬×5%≥≥250000元；經(jīng)銷商獲獲利空間間均可依依此類推推進(jìn)行計(jì)計(jì)算。經(jīng)銷商的的利潤分分析：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41具有獨(dú)立立的法人人資格，，一般納納稅人資資格及營營業(yè)執(zhí)照照；有固定的的經(jīng)營場場所；具有一定定的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力，，良好的的商業(yè)信信譽(yù)和資資信；具有食品品（尤其其功能飲飲料為佳佳）的銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，在代代理銷售售區(qū)域內(nèi)內(nèi)有健全全的銷售售網(wǎng)絡(luò)和和營銷隊(duì)隊(duì)伍；具有一定定的銷售售配送能能力（送送貨車））能夠執(zhí)行行公司的的統(tǒng)一定定價(jià)政策策；現(xiàn)款提貨貨，首次次提貨金金額2萬萬元。經(jīng)銷商的的代理資資格：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇42銷售管理理分冊銷售管理理制度篇篇第五部43一、工工作職職能與崗崗位職責(zé)責(zé)二、經(jīng)經(jīng)銷商商管理三、日日常事事務(wù)管理理導(dǎo)讀目錄錄第五部銷售管理制度篇44一.工作作職能與與崗位職職責(zé)第五部銷售管理制度篇45一.營銷銷組織架架構(gòu)匯源生物物工程公公司營銷公司司市場推廣廣部經(jīng)理理1人營銷代表表若干導(dǎo)購代表表若干財(cái)會專員員1人灌裝廠財(cái)務(wù)部總經(jīng)理市場經(jīng)理理助理1人總經(jīng)理辦辦公室46二.營銷銷公司工工作職能能營銷公司司根據(jù)公公司的年年度/季季度營銷銷方案，，承擔(dān)該該年度/季度的的銷售任任務(wù)，組組織銷售售人員的的二次任任務(wù)分配配；根據(jù)公司司的任務(wù)務(wù)指標(biāo)，，可按要要求報(bào)招招聘計(jì)劃劃，經(jīng)總總經(jīng)理審審批后，，由市場場推廣經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)組織、、招聘、、培訓(xùn)所所需要的的營銷代代表；負(fù)責(zé)市場場的開發(fā)發(fā)、管理理和完成成足夠的的鋪貨到到達(dá)率；；負(fù)責(zé)市場場的銷售售的售前前、售中中、售后后服務(wù)，，處理消消費(fèi)者的的信息反反饋和投投訴；47負(fù)責(zé)組織織、策劃劃、執(zhí)行行公司在在市場的的產(chǎn)品宣宣傳、品品牌宣傳傳、企業(yè)業(yè)形象宣宣傳，提提升企業(yè)業(yè)和品牌牌的知名名度、認(rèn)認(rèn)知度和和美譽(yù)度度；處理政府府職能部部門的聯(lián)聯(lián)系、協(xié)協(xié)調(diào)等公公關(guān)，確確保銷售售業(yè)務(wù)工工作的順順利進(jìn)行行；行使對公公司的財(cái)財(cái)產(chǎn)保護(hù)護(hù)的管理理權(quán)，確確保公司司的財(cái)產(chǎn)產(chǎn)安全；；負(fù)責(zé)收集集、整理理、反饋饋市場信信息及同同行競爭爭品牌的的市場營營銷動態(tài)態(tài)。48三.營銷銷崗位職職責(zé)——總經(jīng)經(jīng)理對市場銷銷售的管管理制定、分分配公司司年度/季度的的銷售計(jì)計(jì)劃、任任務(wù)；分析研究究市場，，對市場場進(jìn)行合合理細(xì)分分，指導(dǎo)導(dǎo)市場推推廣經(jīng)理理對市場場進(jìn)行銷銷售任務(wù)務(wù)二次分分配；制定、下下達(dá)營銷銷政策，，督促市市場推廣廣經(jīng)理的的工作；；合理計(jì)劃劃、分配配、控制制市場宣宣傳、促促銷及日日常開支支的費(fèi)用用；負(fù)責(zé)對各項(xiàng)固固定資產(chǎn)辦公公用品管理和和保護(hù)，保證證公司財(cái)產(chǎn)不不受損失；49每月根據(jù)下級級各部門工作作人員的表現(xiàn)現(xiàn)，進(jìn)行工作作業(yè)績和業(yè)務(wù)務(wù)能力的考核核，制定工作作評分表，對對各級人員的的工資核算及及定級考核；；對各級通路的的投款、提貨貨情況進(jìn)行隨隨時(shí)檢查，嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行公司司出貨的政策策；督促及接受市市場經(jīng)理對營營銷代表完成成“月度工作作總結(jié)、下月月工作計(jì)劃””及所有公司司要求反饋的的各項(xiàng)報(bào)表，，并依此進(jìn)行行調(diào)整公司所所有營銷工作作。50與下級部門的的協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)、完完善各級銷售售渠道的協(xié)調(diào)調(diào)管理工作；；管理、監(jiān)督公公司廣告執(zhí)行行人員對廣告告宣傳、促銷銷活動的執(zhí)行行情況；管理、監(jiān)督貨貨物的物流情情況，對營銷銷代表及倉儲儲人員所做的的貨物進(jìn)、出出、存報(bào)表進(jìn)進(jìn)行審核，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)時(shí)追查處理管理、監(jiān)督、、敦促回款情情況。51行使職權(quán)行使銷售任務(wù)務(wù)的分配權(quán)；；人員招聘、、考核、調(diào)動動、任免權(quán)；；行使公司各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、、開支、監(jiān)督督使用權(quán)；人人員工資考核核、分配權(quán)；；行使廣告、促促銷方案的計(jì)計(jì)劃、審核權(quán)權(quán)，品牌建設(shè)設(shè)執(zhí)行權(quán)；行使售前、售售中、售后的的處理建議權(quán)權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理理、控制保護(hù)護(hù)權(quán)；行使公司所有有資源的管理理、計(jì)劃調(diào)度度權(quán)52三.營銷崗位位職責(zé)——市場經(jīng)理理協(xié)助總經(jīng)理開開展市場營銷銷及公司的各各項(xiàng)管理工作作，并共同領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、管理、、組織和配合合營銷代表及及導(dǎo)購人員開開拓市場、服服務(wù)市場、培培育市場；根據(jù)市場特點(diǎn)點(diǎn)，配合經(jīng)銷銷商等銷售渠渠道及廣告公公司共同策劃劃、制定與執(zhí)執(zhí)行促銷活動動，并負(fù)責(zé)對對公司提供的的廣告、促銷銷方案進(jìn)行有有效論證，提提出適合市場場情況的合理理化建議；配合媒介執(zhí)行行情況對媒體體購買，并進(jìn)進(jìn)行媒介監(jiān)測測；負(fù)責(zé)促銷終端端的現(xiàn)場布置置和監(jiān)督、對對宣傳和促銷銷效果進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督，確保達(dá)達(dá)到應(yīng)有的廣廣告效果；53控制公司廣告告宣傳、促銷銷物料的分配配、領(lǐng)用情況況，保護(hù)公司司資源的流失失；每月及時(shí)收集集產(chǎn)品市場信信息和服務(wù)信信息，并以書書面形式向總總經(jīng)理反饋；；了解市場上的的競爭品牌/產(chǎn)品的情況況和新舉措，，并及時(shí)反饋饋公司、總經(jīng)經(jīng)理；及時(shí)向營銷代代表及導(dǎo)購代代表傳達(dá)公司司下發(fā)的各種種通知，并按按通知精神對對其進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)；54以不符合公司司要求或違反反公司規(guī)定的的銷售終端提提出整改建議議，經(jīng)公司、、總經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改改工作；加強(qiáng)與消費(fèi)者者協(xié)會、衛(wèi)生生部門和各種種傳媒的聯(lián)系系，確保產(chǎn)品品上市的有利利地位；負(fù)責(zé)每月貨物物分配、市場場銷售、成本本費(fèi)用等報(bào)表表的填報(bào)及總總結(jié)工作。負(fù)責(zé)導(dǎo)購人員員的招聘、培培訓(xùn)與管理；；55三.營銷崗位位職責(zé)——營銷代表表必須全力配合合市場開展市市場開拓、銷銷售等工作，，如期完成公公司分配的銷銷售任務(wù)指標(biāo)標(biāo)；在接受公司分分配的任務(wù)、、區(qū)域后，必必須擬訂一份份年度/季度度的銷售工作作計(jì)劃，交市市場經(jīng)理審核核，并呈總經(jīng)經(jīng)理辦公室作作為工作考核核依據(jù)；必須按公司制制度、要求努努力開拓目標(biāo)標(biāo)市場，協(xié)調(diào)調(diào)好各商業(yè)單單位/銷售終終端的關(guān)系，，管理好所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域的市市場價(jià)格，同同時(shí)監(jiān)督好所所負(fù)責(zé)區(qū)域的的貨物流向；；每月月初作出出“上月工作作總結(jié)及本月月工作計(jì)劃””，交市場經(jīng)經(jīng)理審核，呈呈公司辦公室室作為工作考考核；56每月月初作出出“上月工作作總結(jié)及本月月工作計(jì)劃””，交市場經(jīng)經(jīng)理審核，呈呈公司辦公室室作為工作考考核；營銷代表必須須嚴(yán)格執(zhí)行公公司的營銷方方案，堅(jiān)持現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的原原則，對收到到的現(xiàn)金、支支票、銀行承承兌須認(rèn)真檢檢查，并于當(dāng)當(dāng)天交由公司司財(cái)務(wù)部，同同時(shí)注明來源源、簽名確認(rèn)認(rèn)收訖日期，，以確保貨款款安全；營銷代表必須須定期與公司司儲運(yùn)、財(cái)務(wù)務(wù)部門核對帳帳目，確保與與經(jīng)銷商等銷銷售渠道的經(jīng)經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確確；認(rèn)真執(zhí)行公司司下達(dá)的廣告告、促銷方案案，搞好當(dāng)?shù)氐氐拇黉N工作作，同時(shí)對本本區(qū)域的每次次促銷活動每每次一小結(jié)，，并以書面形形式反饋市場場經(jīng)理；57通過各種信息息渠道，積極極收集市場信信息，并及時(shí)時(shí)反饋回公司司領(lǐng)導(dǎo)；負(fù)責(zé)各種銷售售渠道終端的的管理工作，，作到產(chǎn)品擺擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)規(guī)范、導(dǎo)購代代表行為規(guī)范范，確保公司司及產(chǎn)品形象象統(tǒng)一規(guī)范；；每月對導(dǎo)購代代表的工作考考核，根據(jù)導(dǎo)導(dǎo)購代表的銷銷售實(shí)績定期期填報(bào)《導(dǎo)購購代表底薪及及獎金匯總表表》，經(jīng)導(dǎo)購購代表簽名，，市場經(jīng)理確確認(rèn)后，連同同《月度銷售售報(bào)表》呈報(bào)報(bào)公司，作為為導(dǎo)購代表工工作考核；58三.營銷崗位位職責(zé)——導(dǎo)購代表表根據(jù)公司下達(dá)達(dá)的銷售任務(wù)務(wù)，在自己所所在的終端通通過推介產(chǎn)品品，達(dá)成銷售售目標(biāo)；充分學(xué)習(xí)公司司產(chǎn)品、營銷銷知識，不斷斷提高自身素素質(zhì)，利用公公司資源，努努力達(dá)到預(yù)期期的銷售成果果；充分了解所在在終端的情況況，針對競爭爭品牌/產(chǎn)品品的優(yōu)劣勢，，抓住每一個個銷售機(jī)會，，有效地?cái)U(kuò)大大銷售范圍；；59及時(shí)將競爭市市場信息和銷銷售中出現(xiàn)的的問題與困難難反饋給市場場經(jīng)理或營銷銷代表，同時(shí)時(shí)作好銷售臺臺帳工作，按按時(shí)按質(zhì)作好好信息的反饋饋工作；負(fù)責(zé)市場銷售售終端的維護(hù)護(hù)工作；遵守賣場的有有關(guān)規(guī)定，杜杜絕違紀(jì)現(xiàn)象象；注重個人形象象，提高個人人素質(zhì)，突出出公司品牌及及產(chǎn)品形象。。60三.營銷崗位位職責(zé)——財(cái)務(wù)人員員組織與職責(zé)貫徹執(zhí)行公司司財(cái)務(wù)管理制制度和銷售管管理制度；根據(jù)公司財(cái)務(wù)務(wù)管理制度和和銷售管理制制度，協(xié)助公公司制定各項(xiàng)項(xiàng)管理制度；；協(xié)助公司搞好好銷售財(cái)務(wù)管管理，參與公公司的銷售管管理；對于公司的掉掉如的各類存存貨建立進(jìn)、、出、存管理理制度，完善善手續(xù)，保證證公司資產(chǎn)的的安全、完整整、增殖；負(fù)負(fù)責(zé)公司客戶戶往來帳目的的核對清收，，協(xié)助公司制制定回款回籠籠計(jì)劃，組織織銷售貨款回回籠；61協(xié)助公司制定定費(fèi)用管理制制度，正確劃劃分費(fèi)用種類類，控制各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用額度；；負(fù)責(zé)公司各種種財(cái)務(wù)資源的的保管，財(cái)務(wù)務(wù)資料的審核核，對公司日日常業(yè)務(wù)進(jìn)行行監(jiān)控；配合公司各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，，按時(shí)向公司司填報(bào)各類報(bào)報(bào)表及提供其其他信息，并并完成公司交交給的其他任任務(wù)；62權(quán)限對銷售管理實(shí)實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督督；對公司制定的的財(cái)務(wù)管理制制度和銷售管管理政策享有有實(shí)施權(quán)。工作要求正確設(shè)置和使使用會計(jì)科目目，組織安排排公司會計(jì)核核算工作；嚴(yán)格執(zhí)行公司司費(fèi)用管理制制度，履行費(fèi)費(fèi)用報(bào)銷審核核權(quán)，對違反反公司財(cái)務(wù)管管理規(guī)定的行行為及時(shí)制止止、糾正，對對重大問題提提出處理建議議并上報(bào)總經(jīng)經(jīng)理；嚴(yán)格執(zhí)行公司司存貨管理規(guī)規(guī)定，負(fù)責(zé)存存貨出庫單據(jù)據(jù)的填開、保保管；63按存貨的品種種、規(guī)格、數(shù)數(shù)量建立商品品調(diào)撥明細(xì)帳帳；按客戶提貨品品種、規(guī)格、、數(shù)量、金額額及回款等明明細(xì)內(nèi)容設(shè)置置與核對應(yīng)收收帳；建立并登記現(xiàn)現(xiàn)金收支日記記帳，掌握公公司費(fèi)用基金金的使用狀況況；每月底與倉倉庫對帳，，并實(shí)施實(shí)實(shí)地盤點(diǎn)，，確保帳實(shí)實(shí)相符；按公司規(guī)定定，設(shè)置客客戶待開發(fā)發(fā)票序時(shí)登登記，跟蹤蹤客戶開具具增殖稅發(fā)發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)據(jù)資料和客客戶開具的的銀行票據(jù)據(jù)的傳遞情情況；按時(shí)向公司司呈報(bào)各類類報(bào)表；64嚴(yán)守公司秘秘密，維護(hù)護(hù)公司利益益；定期核對各各個會計(jì)科科目，并將將核對情況況反饋至公公司；月底費(fèi)用備備用金流水水帳由公司司審核、備備案；協(xié)助公司市市場經(jīng)理處處理日常業(yè)業(yè)務(wù)。65二.經(jīng)銷商商管理6667一.宗旨形成雙方合合同體系：：廠商與經(jīng)銷銷商之間以以一定的合合約作為約約束。資源共享：：雙方共享市市場、競爭爭、消費(fèi)動動向和市場場支持培訓(xùn)：廠商應(yīng)從各各方面培培訓(xùn)經(jīng)銷商商，提供銷銷售、產(chǎn)品品、管理、、配送等培培訓(xùn)，提高高經(jīng)銷商的的鋪貨、銷銷售水平。。陪同銷售：：廠商派人協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商到終端去去溝通、談?wù)勁校峁┕└魇綐悠菲?、pop海報(bào)報(bào)。6768二.價(jià)格控控制價(jià)格體系價(jià)格是影響響廠商、經(jīng)經(jīng)銷商、市市場和消費(fèi)費(fèi)者的重要要因素，故故此，合理理而準(zhǔn)確的的價(jià)格政策策是保障廠廠商利益，，調(diào)動經(jīng)銷銷商的積極極性，吸引引消費(fèi)者，，戰(zhàn)勝競爭爭對手，保保證市占有有率的關(guān)鍵鍵。對經(jīng)銷商實(shí)實(shí)行單一價(jià)價(jià)格政策，，不管何地地區(qū)經(jīng)銷商商，廠商提提供統(tǒng)一價(jià)價(jià)格。對經(jīng)銷商差差別定價(jià)，，根據(jù)各各地特點(diǎn)，，對經(jīng)銷商商進(jìn)行差別別定價(jià)，但但幅度需控控制在一定定的范圍內(nèi)內(nèi)，以免竄竄貨?；c(diǎn)定價(jià)，，以一基點(diǎn)點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)價(jià)格，其他他追加運(yùn)費(fèi)費(fèi)。6869對經(jīng)銷商折折扣（1）單次次進(jìn)貨折扣扣——數(shù)量量多少（2）累計(jì)計(jì)數(shù)量折扣扣——某時(shí)時(shí)段定貨量量（3）裝運(yùn)運(yùn)單位折扣扣——集裝裝箱（4）混和和折扣———現(xiàn)金扣、、月扣、季季扣、年扣扣等（防防止貼扣拋拋貨）批發(fā)商定價(jià)價(jià)：制制訂批發(fā)商商價(jià)格（控控制經(jīng)銷商商的方法））對渠道終端端統(tǒng)一定價(jià)價(jià)（1）賣場場價(jià)格（特特定包裝））（2）超市市價(jià)格（3）便利利價(jià)格（毛毛利率）（4）傳統(tǒng)統(tǒng)渠道價(jià)格格（指導(dǎo)價(jià)價(jià)）（5）其他他渠道價(jià)格格（開放放）6970控制零售價(jià)價(jià)的益處（1）經(jīng)銷銷商、批發(fā)發(fā)商、零售售商利益保保障（2）免于于零售商之之間沖突，，保證系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)（3）讓消消費(fèi)者對產(chǎn)產(chǎn)品有信心心（4）最終終保證廠商商利益價(jià)格體系運(yùn)運(yùn)作原則，，讓通通路每個環(huán)環(huán)節(jié)都有利利潤空間，，讓大家都都賺錢7071價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格混亂在在上海市場場常有發(fā)生生，而價(jià)格格又是企業(yè)業(yè)競爭手段段，管理不不好會破壞壞市場體系系，削減產(chǎn)產(chǎn)品市場競競爭力。造成價(jià)格混混亂因素：：廠商原因：：1.不同同市場實(shí)行行不同價(jià)格格（失控））2.對不同同經(jīng)銷商實(shí)實(shí)行不同價(jià)價(jià)格3.獎勵政政策：低拋——多多進(jìn)——低低拋——多多獎——竄竄貨7172經(jīng)銷商原因因：1.將將好賣產(chǎn)品品來帶貨銷銷售2.經(jīng)銷商商之間爭客客戶：低價(jià)——無無利——做做死產(chǎn)品3.維持原原客戶：讓讓利4.因大訂訂單而降價(jià)價(jià)7273制訂完善價(jià)價(jià)格體系：：企企業(yè)要從從長遠(yuǎn)利益益規(guī)劃指定定合理的價(jià)價(jià)格體系；；嚴(yán)格執(zhí)行和和監(jiān)督市場場各通路環(huán)環(huán)節(jié)的價(jià)格格：違規(guī)者者取消其經(jīng)經(jīng)銷商資格格；企業(yè)不要盲盲目塞貨；；杜絕將獎勵勵打進(jìn)成本本（對經(jīng)銷銷商而言））：必須開開始約法三三章，竄貨貨取消獎勵勵；不得將市場場費(fèi)用貼進(jìn)進(jìn)成本；廠方制止業(yè)業(yè)務(wù)人員因因利益驅(qū)動動引導(dǎo)經(jīng)銷銷商低價(jià)竄竄貨；三.價(jià)格管管理的關(guān)鍵鍵7374四.應(yīng)收帳帳款的管理理對經(jīng)銷商帳帳款管理形形式A.現(xiàn)結(jié)結(jié)方式；B.銀行行承兌；C.信用用額度絕不能因銷銷量壓力而而不對客戶戶帳款進(jìn)行行管理，導(dǎo)導(dǎo)致公司壞壞帳。經(jīng)銷商對批批發(fā)客戶和和傳統(tǒng)客戶戶——現(xiàn)現(xiàn)結(jié)方方式（特殊殊例外）經(jīng)銷商對現(xiàn)現(xiàn)代渠道客客戶——帳帳款因因控制在合合理且能承承受的范圍圍內(nèi)，不影影響正常周周轉(zhuǎn)。其中中會有兩種種情況：7475四.應(yīng)收帳帳款的管理理1.經(jīng)銷銷商在終端端壓貨，多多做銷量，，壓了大量量資金2.經(jīng)銷銷不愿在終終端壓貨（（以不斷貨貨為準(zhǔn)），，因壓貨貨必將使自自己庫存，，廠商又要要其補(bǔ)貨，，使其多壓壓資金。當(dāng)然每一種種情況都有有可能會發(fā)發(fā)生，主要要看經(jīng)銷商商資金能力力，若經(jīng)銷銷商周轉(zhuǎn)有有困難，須須更換經(jīng)銷銷商。7576目標(biāo)：讓整整個通路中中每個環(huán)節(jié)節(jié)都賺錢市場現(xiàn)有的的大經(jīng)銷商商都是有個個體經(jīng)營發(fā)發(fā)展起來的的，是利用用廠商大量量放帳、賒賒銷使其壯壯大的。他們的特點(diǎn)點(diǎn)是敢闖、、敢冒險(xiǎn)。。他們的長處處是：-機(jī)制靈活-穿透力強(qiáng)-反應(yīng)快（老老板定）-大多數(shù)渠道道采購愿與與其合作-積累大量資資金-有現(xiàn)成的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和人員員五.經(jīng)銷商商激勵7677缺點(diǎn)是：-市場開發(fā)能能力不捉不不足-人員不齊（（業(yè)務(wù)和理理貨）-管理能力不不強(qiáng)（文化化不高）-提升業(yè)務(wù)能能力差-營銷體系不不完整、渠渠道失重-忽略新的機(jī)機(jī)會點(diǎn)在對通路激激勵時(shí)，不不僅要讓經(jīng)經(jīng)銷商有利利可圖，更更需要對經(jīng)經(jīng)銷商人員員進(jìn)行各種種培訓(xùn)、指指導(dǎo)，監(jiān)督督其業(yè)務(wù)人人員按廠商商設(shè)定的各各項(xiàng)政策執(zhí)執(zhí)行，讓經(jīng)經(jīng)銷商真正正成為我們們的戰(zhàn)略伙伙伴，讓經(jīng)經(jīng)銷商為提提升產(chǎn)品品品牌，擴(kuò)大大市場影響響作出努力力，真正做做到經(jīng)銷商商有利更重重要是如何何謀利，能能和我們一一起發(fā)展。。7778終端鋪貨時(shí)時(shí)，絕對奉奉行統(tǒng)一批批發(fā)價(jià)；如遇零售商商或競爭對對手惡意低低價(jià)沖貨，，應(yīng)及時(shí)取取消供貨，，情況嚴(yán)重重者應(yīng)上報(bào)報(bào)公司備案案予以解決決；如某經(jīng)銷商商在其目標(biāo)標(biāo)區(qū)域內(nèi)存存在非目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的貨貨物（或出出現(xiàn)不同供供貨價(jià)），，應(yīng)警惕并并備案，一一旦查核貨貨源屬外區(qū)區(qū)域，應(yīng)及及時(shí)告知““匯源”公公司；所有貨品外外批給零售售商時(shí)統(tǒng)一一提供零售售參考價(jià)，，并堅(jiān)決執(zhí)執(zhí)行，以免免造成價(jià)格格混亂；如市場出現(xiàn)現(xiàn)相同包裝裝的貨品，，應(yīng)立即采采購樣本（（費(fèi)用由““匯源”公公司承擔(dān)）），并告知知“匯源公公司”，以以免滋生假假貨。六、價(jià)格及及竄貨控制制78三.日常事事務(wù)管理79一.文明辦辦公考勤紀(jì)律按時(shí)上、下下班、不得得無故曠工工、缺勤；；精神飽滿、、工作積極極、工作態(tài)態(tài)度端正，，杜絕不正正之風(fēng)不雅雅之行為；；保持辦公環(huán)環(huán)境衛(wèi)生、、清潔，遵遵守崗位操操作規(guī)程，，避免代崗崗。禮儀待人接物，，禮貌周到到，注意個個人形象，，保持環(huán)境境清潔；電話用語規(guī)規(guī)范、禮貌貌、清晰；；舉止大方得得體，會客客時(shí)按約定定時(shí)間赴約約，不遲到到、不失約約，遇特殊殊情況，須須事先聲明明；信息傳輸由市場經(jīng)理理傳達(dá)貫徹徹執(zhí)行召開開例會、傳傳達(dá)公司會會議精神，，分析總結(jié)結(jié)上月工作作狀況，下下達(dá)下月工工作計(jì)劃并并布置工作作任務(wù)，各各員工不得得缺席；上司關(guān)心、、支持下屬屬工作，虛虛心聽取下下屬意見；；下屬有意意見應(yīng)誠懇懇地向上級級反映，不不得無理指指責(zé)和辱罵罵上級。80二.檔案管管理公司提供的的各類產(chǎn)品品的證書資資料；營業(yè)執(zhí)照；；價(jià)格表；營銷方案、、廣告策劃劃案、促銷銷放案和媒媒介投放方方案；各類報(bào)告；；各類合同協(xié)協(xié)議；公司各類文文件檔案；；費(fèi)用、工資資臺帳；各銷售區(qū)域域銷售臺帳帳；分類目管理理存放，文文件查找、、檢索，確確保文件的的齊全及機(jī)機(jī)密；辦公用品管管理檔案。。81終端管理分分冊終端銷售管管理規(guī)范篇篇第六部8283目的終端特性終端管理辦辦法終端生動化化終端監(jiān)控關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)促銷活動直銷終端人員能力發(fā)發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)管管理與考核核目錄8384市場必須對對終端管理理越加重視視，既要產(chǎn)產(chǎn)品鋪到終終端還要提提升銷量，，增加產(chǎn)品品的市場控控制力和品品牌認(rèn)知度度，因此終終端的爭奪奪尤為重要要。短時(shí)間內(nèi)，，在廣告與與促銷的協(xié)協(xié)調(diào)下，迅迅速建立““匯源”公公司以及““體力健””的市場知知名度，并并給消費(fèi)者者良好的品品牌形象；；市場推廣部部在公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的指指導(dǎo)與協(xié)調(diào)調(diào)下，以實(shí)實(shí)現(xiàn)“貼近近市場、快快速反應(yīng)、、促進(jìn)銷售售”的目標(biāo)標(biāo)。一、目的84851.現(xiàn)代渠道（（賣場、超超市、便利利）量大、利低低、產(chǎn)品多多、營業(yè)時(shí)時(shí)間長、周周末量大，，店外消消費(fèi)、多種種包裝、食食品區(qū)域大大、競爭大大、陳列/促銷集中中、送貨頻頻繁2.傳統(tǒng)渠道售售點(diǎn)量少、利高高、產(chǎn)品有有限、店內(nèi)內(nèi)/外消費(fèi)費(fèi)、陳列空空間有限、、資金有限限、營業(yè)時(shí)時(shí)間長、競競爭激烈、、包裝限制制3.餐飲/娛樂樂等量少、利高高、品少、、有專賣可可能、陳列列有限，但但就餐高峰峰時(shí)消費(fèi)量量比較可觀觀，是培養(yǎng)養(yǎng)品牌忠誠誠者地方二、終端特特性8586通常終端的的管理主要要交給經(jīng)銷銷商，但經(jīng)經(jīng)銷商一般般只是將產(chǎn)產(chǎn)品鋪到終終端，沒有有全面管理理的理念。。就目前而而言，既要要使產(chǎn)品順順利進(jìn)入終終端，又要要提升銷量量，還要增增強(qiáng)產(chǎn)品市市場控制力力和提高品品牌認(rèn)知度度，終端管管理顯得尤尤為重要。。三、終端管管理辦法8687人員拜訪和和進(jìn)場談判判及時(shí)、良良好客情、、路線管理理合理、客客戶資料齊齊全，信息息反饋及時(shí)時(shí)。產(chǎn)品系列既要在終端端擺放單件件產(chǎn)品和促促銷系列，，也要兼顧顧合適品牌牌和包裝出出現(xiàn)在合適適的銷售終終端。庫存管理在各種終端端上，都有有安全庫存存，以每一一核算時(shí)段段銷量的1.5倍作作為標(biāo)準(zhǔn)。。注：連鎖經(jīng)經(jīng)營的企業(yè)業(yè)既考慮總總倉，也考考慮門店。。8788生動化是指指零售點(diǎn)對對產(chǎn)品、廣廣告品、設(shè)設(shè)備陳列與與管理。生生動化意義義是樹立品品牌形象、、增加品牌牌價(jià)值、提提高消費(fèi)者者忠誠度、、引發(fā)購買買欲、增銷銷量。終端生動化化的作用：：（1）樹立立品牌形象象、增加品品牌價(jià)值（2）提高高消費(fèi)者忠忠誠度（3）擴(kuò)大大陳列空間間（4）引發(fā)發(fā)消費(fèi)者購購買欲（5）提升升銷量和利利潤四、終端生生動化8889終端生動化化的內(nèi)容：：（1）POP（海海報(bào)、立牌牌、座牌、、宣傳單張張、禮品等等）擺放；；（2）價(jià)格格標(biāo)簽明顯顯；（3）產(chǎn)品品（含促銷銷裝）標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化陳列；；（4）合理理投放設(shè)備備；（5）導(dǎo)購購（促銷））人員培訓(xùn)訓(xùn)、演練。。8990產(chǎn)品生動化化標(biāo)準(zhǔn)：同類集中陳陳列同品牌垂直直陳列同包裝水平平陳列中文面對消消費(fèi)者位置明顯價(jià)格明顯每個品牌和和包裝至少少兩個排面面先進(jìn)先出庫存量水平平必須是安安全的9091銷量指標(biāo)（（分品牌、、包裝、渠渠道）鋪貨率斷貨率客戶數(shù)生動化折扣市場支持人員管理數(shù)數(shù)據(jù)和各類類表格掌握信息、、發(fā)現(xiàn)和解解決問題、、調(diào)整方向向、應(yīng)對競競爭五、終端監(jiān)監(jiān)控關(guān)鍵指指標(biāo)9192根據(jù)市場競競爭情況，，考慮淡旺旺季、節(jié)日日因素和品品牌及包裝裝，合理安安排促銷活活動，盡量量避免渠道道重疊，免免的經(jīng)銷商商有空間進(jìn)進(jìn)行竄貨，，打亂市場場價(jià)格和秩秩序。（注：促銷銷規(guī)范下文文有詳盡闡闡述）六、促銷活活動92七、直銷終終端適合地點(diǎn)：：酒樓、酒酒店、娛樂樂場所等；；促銷人員培培訓(xùn)、管理理；產(chǎn)品陳列：：按規(guī)范擺擺放在酒點(diǎn)點(diǎn)總臺醒目目之處；宣傳傳物物料料齊齊備備（（海海報(bào)報(bào)、、宣宣傳傳單單張張、、促促銷銷禮禮品品））；；每日日/周周/月月銷銷售售情情況況報(bào)報(bào)表表。。93每日日銷銷售售情情況況報(bào)報(bào)表表[]月份

[]周填報(bào)[]

目

標(biāo)實(shí)

績差

額十

－％內(nèi)

容特別記事1

2

3

4

5

6

7

合計(jì)

94對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員（（理理貨貨員員））進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售及及產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識全全面面、、系系統(tǒng)統(tǒng)的的培培訓(xùn)訓(xùn)，，不不斷斷提提升升業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能力力。。對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員（（助助銷銷員員））定定期期進(jìn)進(jìn)行行同同標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理培培訓(xùn)訓(xùn)，，提提升升經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的各各方方面面能能力力。。通過過如如此此運(yùn)運(yùn)作作，，使使裝裝瓶瓶廠廠再再其其控控制制范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的所所有有客客戶戶有有同同標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)，，控控制制市市場場。。八、、人人員員能能力力發(fā)發(fā)展展95招募募途途徑徑：：視視招招募募規(guī)規(guī)模?？煽刹刹扇∪」_開招招聘聘（（終終中中介介機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)或或報(bào)報(bào)紙紙廣廣告告））的的方方式式；；或或視視所所在在終終端端情情況況有有效效保保證證應(yīng)應(yīng)聘聘人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)；；招募募形形式式：：采采取取筆筆試試和和面面視視結(jié)結(jié)合合的的形形式式。。第第一一輪輪為為面面試試，，主主要要考考察察應(yīng)應(yīng)聘聘人人員員的的售售貨貨經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、語語言言表表達(dá)達(dá)能能力力。。第第二二輪輪主主要要考考察察應(yīng)應(yīng)聘聘人人員員的的文文字字表表達(dá)達(dá)能能力力和和產(chǎn)產(chǎn)品品的的相相關(guān)關(guān)知知識識，，上上崗崗試試用用一一個個月月后后，，確確定定最最終終人人選選。。應(yīng)聘聘人人員員具具備備的的條條件件：：年齡齡適適宜宜在在18——30歲歲之之間間，，初初中中文文化化以以上上程程度度；；相貌貌端端莊莊，，舉舉止止大大方方，，具具親親和和力力；；具備備一一定定的的文文字字表表達(dá)達(dá)能能力力，，口口頭頭語語言言表表達(dá)達(dá)流流利利；；具有有一一定定的的市市場場知知識識和和推推銷銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)為為佳佳；；誠實(shí)實(shí)自自信信，，善善于于應(yīng)應(yīng)變變，，有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的工工作作責(zé)責(zé)任任心心。。待遇遇與與激激勵勵機(jī)機(jī)制制：：制制定定合合理理的的銷銷售售提提成成制制度度。。工工資資待待遇遇由由定定額額工工資資和和銷銷售售提提成成兩兩部部分分組組成成。。導(dǎo)購購員員招招募募96導(dǎo)購購員員/促促銷銷員員培培訓(xùn)訓(xùn)包包括括上上崗崗強(qiáng)強(qiáng)化化培培訓(xùn)訓(xùn)和和定定期期培培訓(xùn)訓(xùn)。。被被錄錄用用人人員員必必須須經(jīng)經(jīng)過過以以下下強(qiáng)強(qiáng)化化培培訓(xùn)訓(xùn)，，經(jīng)經(jīng)考考核核合合格格后后才才能能正正式式上上崗崗：：基本本著著裝裝、、禮禮貌貌用用語語、、禮禮儀儀接接待待；；導(dǎo)購購人人員員/促促銷銷人人員員紀(jì)紀(jì)律律制制度度和和日日常常工工作作事事務(wù)務(wù)；；終端端導(dǎo)導(dǎo)購購知知識識（（語語態(tài)態(tài)、、體體態(tài)態(tài)、、企企業(yè)業(yè)知知識識、、產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識））培培訓(xùn)訓(xùn)；；顧客溝通通技巧每周一次次例會，，進(jìn)行銷銷售情況況匯總。。每周一次次定期培培訓(xùn)，對對導(dǎo)購員員/促銷銷人員全全面素質(zhì)質(zhì)（包括括日常事事務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)業(yè)知識、、導(dǎo)購技技巧、顧顧客溝通通）的系系統(tǒng)化、、階段性性培訓(xùn)，，同時(shí)還還包括針針對當(dāng)月月終端銷銷售的反反饋情況況、顧客客疑難問問題及合合理化建建議作出出分析、、解答。。培訓(xùn)前兩兩工作日日，導(dǎo)購購員/促促銷人員員必須以以書面形形式填報(bào)報(bào)銷售報(bào)報(bào)表，作作出小結(jié)結(jié)，提交交營銷代代表審核核交市場場經(jīng)理，，并依此此定下月月營銷計(jì)計(jì)劃。導(dǎo)購員培培訓(xùn)97領(lǐng)導(dǎo)部門門：九、終端端網(wǎng)絡(luò)管管理與考考核98終端管理理分冊終端展示示規(guī)范篇篇第七部99前言言終端是消消費(fèi)者面面對產(chǎn)品品的最直直接的接接觸與互互動的最最重要的的途徑，，商場如如戰(zhàn)場，，得終端端者得天天下，由由此，終終端對于于市場營營銷的重重要性可可見一斑斑；本《終端端展示規(guī)規(guī)范》的的主要內(nèi)內(nèi)容包括括：現(xiàn)場布置置、產(chǎn)品品的擺放放規(guī)范；；現(xiàn)場銷售售的氛圍圍，包括括產(chǎn)品氣氣氛、廣廣告宣傳傳物料的的運(yùn)用等等，實(shí)用用于普通通包裝的的產(chǎn)品的的和促銷銷裝；導(dǎo)購員/促銷員員的禮儀儀；導(dǎo)購員/促銷員員的導(dǎo)購購技巧。。100現(xiàn)場布置置現(xiàn)場產(chǎn)品品在貨架架上擺放放應(yīng)整齊齊,普通通裝、促促銷裝擺擺放層次次清晰、、明朗，，營造清清新自然然的格調(diào)調(diào)；產(chǎn)品擺放放在貨架架上標(biāo)簽簽推廣名名應(yīng)向外外，對消消費(fèi)者的的視覺形形成線與與面的沖沖擊，吸吸引消費(fèi)費(fèi)者的目目光；終端現(xiàn)場場必須配配備海報(bào)報(bào)、單張張、立牌牌、座牌牌以及禮禮品袋等等終端宣宣傳物料料；時(shí)刻注意意終端現(xiàn)現(xiàn)場的清清潔衛(wèi)生生，現(xiàn)場場宣傳物物料的擺擺放、粘粘貼一定定要放穩(wěn)穩(wěn)、放正正、粘貼貼準(zhǔn)確，，同時(shí)一一定要醒醒目；促銷裝上上市或重重點(diǎn)推廣廣產(chǎn)品更更應(yīng)放在在最醒目目、最顯顯眼的位位置。101環(huán)境氣氛氛現(xiàn)場一定定要營造造出獨(dú)具具特色、、能夠吸吸引消費(fèi)費(fèi)者注意意力的銷銷售氛圍圍，在主主要位置置應(yīng)有鮮鮮明的““匯源””和“體體力健””的品牌牌標(biāo)識，，形成具具有系列列感非常常強(qiáng)的標(biāo)標(biāo)識沖擊擊力；突出品牌牌的層次次感，彰彰顯品牌牌的個性性與實(shí)力力；促銷時(shí)的的銷售現(xiàn)現(xiàn)場，應(yīng)應(yīng)將明晰晰的促銷銷內(nèi)容、、促銷日日期等具具體促銷銷信息充充分展示示給消費(fèi)費(fèi)者；導(dǎo)購員/促銷員員必須清清晰的了了解企業(yè)業(yè)、產(chǎn)品品以及促促銷內(nèi)容容的具體體信息，，同時(shí)必必須具親親和力和和良好的的形象和和素質(zhì)。。102導(dǎo)購員/促銷員員禮儀導(dǎo)購員/促銷員員應(yīng)衣著著整潔得得體，舉舉止大方方、自然然親切，，彬彬有有禮，在在大賣場場或大商商場最好好穿著所所在商場場的統(tǒng)一一服裝；；導(dǎo)購員/促銷員員應(yīng)站立立于商品品貨架兩兩側(cè)約50公分分處面對對顧客走走來的方方向，當(dāng)當(dāng)顧客走走來首先先要禮貌貌地打招招呼“您您好！我我能為您您介紹””體力健健“功能能飲料嗎嗎？”………當(dāng)顧客離離開貨架架，不管管他購買買產(chǎn)品與與否，均均應(yīng)禮貌貌送客，，“歡迎迎下次再再來”或或“謝謝謝光臨，，您走好好”等，，給人禮禮貌、親親切的感感覺。103導(dǎo)購技巧巧熟練掌握握各種禮禮貌禮儀儀用語，，靈活應(yīng)應(yīng)答顧客客的各種種提問，，切忌支支支吾吾吾、吞吞吞吐吐；；可適宜宜的運(yùn)用用比喻，，使講話話更通俗俗易懂；；交談過過程中應(yīng)應(yīng)先聽完完顧客的的問題，，再作答答，同時(shí)時(shí)雙眼應(yīng)應(yīng)注視對對方，精精神集中中，語言言親切，，微笑甜甜美；顧客提提問時(shí)時(shí)可根根據(jù)當(dāng)當(dāng)時(shí)的的具體體情況況，靈靈活采采用導(dǎo)導(dǎo)購方方式，，應(yīng)站站在顧顧客的的立場場上逐逐步引引起顧顧客的的興趣趣；導(dǎo)購時(shí)時(shí)應(yīng)配配合顧顧客的的思維維，不不可主主觀一一味地地枯燥燥講解解產(chǎn)品品，交交談應(yīng)應(yīng)符合合顧客客的興興趣所所在，，應(yīng)突突出顧顧客感感興趣趣的賣賣點(diǎn)，，使之之與產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生共共鳴。。104終端管管理分分冊終端物物料設(shè)設(shè)計(jì)篇篇第八部部105第八部部終端物物料設(shè)設(shè)計(jì)篇篇106第九部部營銷傳傳播分分冊促銷策策劃篇篇107篇首語語：鑒鑒于于“體體力健健”獨(dú)獨(dú)特的的傳播播風(fēng)格格、產(chǎn)產(chǎn)品名名稱，，清新新醒目目的終終端形形象所所產(chǎn)生生的高高關(guān)注注可能能，產(chǎn)產(chǎn)品上上市初初期暫暫不進(jìn)進(jìn)行大大規(guī)模模的以以價(jià)格格為指指針的的促銷銷。第九部部促銷策策劃篇篇108第九部部促銷策策劃篇篇購買買促促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)產(chǎn)品：：特別包包裝形形式、、試用用品、、特惠惠裝、、可兌兌換禮禮券等等基于價(jià)價(jià)格：：普惠折折讓、、憑證證優(yōu)惠惠等基于地地點(diǎn)：：終端的的特色色陳列列等基于獲獲得方方式：：互動游游戲、、抽獎獎等結(jié)論：：體力健健上市市初期期促銷銷主要要采取取基于于產(chǎn)品品和地地點(diǎn)的的促銷銷形式式。109第九部部促銷策策劃篇篇交易促促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)產(chǎn)品：：免費(fèi)樣樣品、、免費(fèi)費(fèi)提供供特別別包裝裝形式式、優(yōu)優(yōu)惠退退換政政策等等基于價(jià)價(jià)格：：價(jià)格折折讓、、結(jié)算算帳期期等基于地地點(diǎn)：：終端特特色陳陳列品品提供供、進(jìn)進(jìn)場津津貼等等基于廣廣告和和促銷銷：聯(lián)合廣廣告、、促銷銷承諾諾等基于銷銷售：：銷售獎獎勵、、市場場協(xié)助助拓展展110第十部部營銷傳傳播分分冊廣告策策劃篇篇111導(dǎo)讀目目錄一、廣廣告策策劃的的目標(biāo)標(biāo)二、廣廣告形形象的的確定定三、廣廣告表表現(xiàn)四、媒媒體規(guī)規(guī)劃第十部部廣告策策劃篇篇112一、廣廣告策策劃的的目標(biāo)標(biāo)：1、產(chǎn)產(chǎn)品上上市告告知、、初步步傳遞遞產(chǎn)品品功能能信息息2、、以文文案和和版面面構(gòu)成成吸引引受眾眾注意意、激激發(fā)討討論甚甚至爭爭論，，以以達(dá)成成迅速速提升升產(chǎn)品品知名名度為為目的的；3、以以前衛(wèi)衛(wèi)風(fēng)格格迎合合時(shí)尚尚人群群口味味，觸觸發(fā)嘗嘗試購購買；；以以警示示內(nèi)容容喚醒醒實(shí)用用人群群保健健消費(fèi)費(fèi)愿望望；以以簡簡明功功能描描述，，對中中老年年受眾眾進(jìn)行行正面面訴求求；4、最最大化化發(fā)揮揮“體體力健健”命命名的的爆破破力。。第十部部廣告策策劃篇篇113二、廣廣告形形象的的確定定：主形象象：士士兵形形象+產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)品性性格：：忠貞不不渝、、堅(jiān)定定捍衛(wèi)衛(wèi)清清新新活躍躍、打打破沉沉悶廣告語語：鐘于健健康忠忠于于你第十部部廣告策策劃篇篇114三、廣廣告表表現(xiàn)（（文案案部分分）：：第十部部廣告策策劃篇篇A、忠忠貞系系列報(bào)報(bào)廣文文案115忠貞系系列報(bào)報(bào)廣文文案之之一誰是冬冬天里里的體體力健健12月月12：00點(diǎn)點(diǎn)寒寒風(fēng)風(fēng)，小小雪迷迷朦的的路燈燈也掩掩飾不不住疲疲憊，，長街街上，，你是是夜歸歸人。。滾滾滾紅紅塵中中，個個人的的存在在是如如此渺渺小………再再堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人都有有權(quán)力力疲憊憊吧？？每每個個人都都有身身心虛虛弱的的時(shí)候候吧？？我我們們渴望望一盞盞燈，，黑暗暗中點(diǎn)點(diǎn)亮生生命我我們渴渴望一一個人人，默默默支支持、、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)忠貞貞———如如衛(wèi)衛(wèi)士般般屹立立身畔畔，無無言地地堅(jiān)毅毅，剛剛強(qiáng)地地忠誠誠！是是誰誰？………來來詮釋釋這份份力量量與忠忠貞？？是是你你？是是我？？還是是他？？請請注注意：：12月**日日，體體力健健全新新登場場！（（未完完待續(xù)續(xù)）116忠貞系系列報(bào)報(bào)廣文文案之之二體力健健來了了，你你還在在等什什么？？你渴望望一盞盞燈，，黑暗暗中點(diǎn)點(diǎn)亮生生命你你渴渴望一一個人人，默默默支支持、、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)忠貞貞又又是是都市市的十十二月月。溫溫度度———零下下十八八度；；健健康———零零度；；烈烈酒和和同樣樣辛辣辣的食食物在在身體體里燃燃燒………太太多多的應(yīng)應(yīng)酬已已令你你疲憊憊不堪堪，碰碰杯杯、豪豪飲、、嘔吐吐、倒倒下………體體力健健正在在到來來，你你還等等什么么？記記住住三個個與你你有關(guān)關(guān)的數(shù)數(shù)字：：100、75、、10并，讓讓體力力健默默默地地屹立立你的的身畔畔，堅(jiān)堅(jiān)定定地保保護(hù)，，忠貞貞地捍捍衛(wèi)??！新長長征路路上，，為你你站好好每一一崗??！體力健，鐘鐘于健康忠忠于你，（未完待待續(xù)）117忠貞系列報(bào)報(bào)廣文案之之三體力健宣言言數(shù)風(fēng)流人物物，還看今今朝。駕駕著凜冽的的寒風(fēng)，舉舉著火焰的的旗幟，我我們來了！！

在我們們的熱情感感染烏市每每一寸土地地之前，我我們向你宣宣言：1、堅(jiān)決保保衛(wèi)你的健健康體力健[雙雙歧菌增殖殖胡蘿卜汁汁]，快速速增殖人體體健康衛(wèi)士士——雙歧歧菌，對待待體內(nèi)的有有害菌如秋秋風(fēng)般無情情，對待身身體健康如如春風(fēng)般溫溫暖呵護(hù)———用100%的忠貞保衛(wèi)衛(wèi)你！2、將革命命精神發(fā)揚(yáng)揚(yáng)光大，展展示75倍倍的風(fēng)采體力健[雙雙歧菌增殖殖胡蘿卜汁汁]，國家家級專利，，國家權(quán)威威部門檢測測，飲用7-14天天，人體腸腸道雙歧菌菌增殖高達(dá)達(dá)75倍！3、10年年磨一劍，，全心全意意為人民冬天，酒、、肉、辛辣辣等高脂肪肪高