市場營銷第八章 營銷調(diào)研預(yù)測

第八章營銷信息系統(tǒng)與營銷調(diào)研吳曉云教授2023/1/14綱要營銷信息系統(tǒng)營銷調(diào)研案例第八章2023/1/14營銷信息系統(tǒng)定義系統(tǒng)構(gòu)成第八章2023/1/14定義營銷信息系統(tǒng)（MarketingInformationSystem-MIS）是指由人、設(shè)備和程序組成的一個(gè)持續(xù)的，彼此關(guān)聯(lián)的結(jié)構(gòu)。其任務(wù)是準(zhǔn)確、及時(shí)地對有關(guān)的信息進(jìn)行收集、分析、評估和分發(fā)，供營銷決策者運(yùn)用，以便使?fàn)I銷計(jì)劃、執(zhí)行和控制具有高度的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。第八章2023/1/14系統(tǒng)構(gòu)成內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷情報(bào)系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)營銷環(huán)境目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境因素營銷決策人員分析計(jì)劃實(shí)施控制

營銷信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)營銷信息營銷信息營銷決策及信息傳遞第八章2023/1/141.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)是以內(nèi)部會計(jì)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，它的主要作用是報(bào)告企業(yè)的訂貨、庫存、銷售、費(fèi)用、現(xiàn)金流量以及應(yīng)收應(yīng)付款等方面的數(shù)據(jù)資料。其主要工作內(nèi)容是“訂單－發(fā)貨－收款”的循環(huán)，即接到客戶訂單之后，將訂單副本分送到各有關(guān)部門，倉儲部門迅速組織發(fā)貨，財(cái)務(wù)部門進(jìn)行結(jié)算，得到付款通知后，作出收款賬務(wù)，然后定期向主管部門遞交報(bào)告。第八章2023/1/142.營銷情報(bào)系統(tǒng)營銷情報(bào)系統(tǒng)的主要作用是向市場營銷決策部門提供外部環(huán)境發(fā)展變化的情報(bào)信息。因此，營銷情報(bào)系統(tǒng)可以概括為營銷人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢的信息的各種來源與程序。第八章2023/1/143.營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)的主要職能、任務(wù)是根據(jù)企業(yè)營銷工作面臨的主要問題，即對與某項(xiàng)具體的營銷決策有關(guān)的信息進(jìn)行系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)告的過程。第八章2023/1/144.營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是分析營銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)模型和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，即用一些先進(jìn)的技術(shù)和方法來分析市場營銷信息，以更好地進(jìn)行營銷決策。第八章2023/1/14營銷調(diào)研定義調(diào)研程序第八章2023/1/14第八章定義營銷調(diào)研是系系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、、收集、分析析和提出數(shù)據(jù)據(jù)資料以及提提出跟公司所所面臨的特定定營銷狀況有有關(guān)的調(diào)查研研究結(jié)果。2022/12/31營銷調(diào)研程序序確定問題及調(diào)調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃劃以收集信息息執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃劃、收集和分分析數(shù)據(jù)解釋并報(bào)告調(diào)調(diào)查結(jié)果第八章2022/12/31StepOne確定調(diào)研問題題及目標(biāo)第八章調(diào)研目標(biāo)1.探索性調(diào)調(diào)研（ExploratoryResearch)2.描述性調(diào)研（（DescriptiveResearch)3.因果分析調(diào)研研（CausalResearch)2022/12/31StepTwo制訂調(diào)研計(jì)劃劃第八章資料來源:第二手資料第一手資料調(diào)研方法:觀察法調(diào)查法調(diào)研工具:調(diào)查表機(jī)械設(shè)備抽樣計(jì)劃:產(chǎn)品抽樣抽樣范圍接觸方法:電話郵寄實(shí)驗(yàn)法抽樣程序個(gè)人設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃劃營銷調(diào)研的第第二階段是要要求制訂一個(gè)個(gè)收集所需信信息的最有效效的計(jì)劃。設(shè)設(shè)計(jì)一個(gè)調(diào)研研計(jì)劃時(shí)，要要求做出決定定的有：數(shù)據(jù)據(jù)來源，調(diào)研研方法，調(diào)研研工具，抽樣樣計(jì)劃，接觸觸方法。2022/12/31StepThree執(zhí)行調(diào)研計(jì)計(jì)劃、收集集和分析數(shù)數(shù)據(jù)第八章計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)監(jiān)控系統(tǒng)信息處理系系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)庫的應(yīng)應(yīng)用2022/12/31StepFour解釋并報(bào)告告調(diào)查結(jié)果果第八章調(diào)研的最后后一步是對對調(diào)研結(jié)果果做出解釋釋，得出結(jié)結(jié)論向管理理部門提交交調(diào)研報(bào)告告。調(diào)研報(bào)報(bào)告不能只只是一系列列的數(shù)據(jù)和和高深的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)公式，，而應(yīng)當(dāng)是是簡明扼要要的結(jié)果及及說明，并并且這些結(jié)結(jié)果和說明明應(yīng)當(dāng)與營營銷決策有有直接關(guān)系系。2022/12/31第二手資料料內(nèi)部來源公司的損益計(jì)算表、資產(chǎn)負(fù)債表、銷售數(shù)字、銷售訪問報(bào)告等等外部來源政府出版物期刊和書籍商業(yè)資料第八章2022/12/31觀察法觀察法是指指調(diào)查人員員憑借自己己的眼睛或或借助攝像像錄音器材材，在調(diào)查查現(xiàn)場直接接記錄正在在發(fā)生的市市場行為或或狀況，是是一種有效效的收集信信息的方法法。第八章2022/12/31調(diào)查查法法調(diào)查查法法介介于于觀觀察察法法的的偶偶然然性性和和實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法法的的嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)性性之之間間。。一一般般說說來來，，觀觀察察法法最最適適宜宜探探測測性性研研究究，，調(diào)調(diào)查查法法最最適適宜宜于于描描述述性性研研究究，，而而實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法法最最適適宜宜于于因因果果研研究究。。一些些公公司司采采取取調(diào)調(diào)查查法法，，以以了了解解人人們們的的認(rèn)認(rèn)識識、、信信任任、、偏偏好好、、滿滿意意等等等等，，并并衡衡量量其其在在人人口口中中的的數(shù)數(shù)量量比比例例。。第八章2022/12/31實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法法實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法法是是最最正正式式的的一一種種調(diào)調(diào)研研方方法法。。實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法法要要求求選選擇擇相相匹匹配配的的目目標(biāo)標(biāo)小小組組，，分分別別給給予予不不同同的的處處理理，，控控制制外外來來的的變變量量和和核核查查所所觀觀察察到到的的差差異異是是否否具具有有統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)的的意意義義。。實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法法的的目目的的是是通通過過排排除除觀觀察察結(jié)結(jié)果果中中的的帶帶有有競競爭爭性性的的解解釋釋來來捕捕捉捉因因果果關(guān)關(guān)系系。。第八章2022/12/31專論摘要要一張有問問題的調(diào)調(diào)查表問題設(shè)計(jì)計(jì)方法第四章2022/12/31專論摘要要4-1一張“有有問題””的調(diào)查查表假設(shè)一個(gè)個(gè)航空公公司設(shè)計(jì)計(jì)了下面面的調(diào)查查表，供供采訪乘乘客之用用。對下下面的每每一問題題，你是是怎樣考考慮的？？1.你的的收入以以百美元元為單位位總共多多少？人們沒有有必要去去了解他他們以百百美元為為單位的的收入，，而且他他們也不不會把所所得收入入公布出出來。何何況調(diào)查查表不應(yīng)應(yīng)該涉及及到這類類個(gè)人問問題。2.你是是偶然地地還是經(jīng)經(jīng)常性地地乘坐飛飛機(jī)？你怎樣確確定偶然然與經(jīng)常常的范圍圍呢？3.你喜喜歡本航航空公司司嗎？喜歡這個(gè)個(gè)詞是相相對的。。而且，，乘客的的回答是是不是真真誠的呢呢？再說說，是或或否難道道是回答答問題的的最好方方法嗎？？如果是是首次乘乘坐飛機(jī)機(jī)，這個(gè)個(gè)問題又又將怎樣樣回答呢呢？第四章2022/12/31專論摘摘要4-1一張““有問問題””的調(diào)調(diào)查表表4.在在去年年四月月或今今年四四月你你在電電視上上看到到幾次次航空空公司司的廣廣告？？誰能記記住這這些？？5.在在評價(jià)價(jià)航空空公司司時(shí)，，你認(rèn)認(rèn)為最最顯著著和最最有決決定性性的屬屬性是是什么么？什么是是“顯顯著””和““決定定性””屬性性？不不要對對我用用夸張張籠統(tǒng)統(tǒng)的詞詞。6.你你認(rèn)為為政府府對飛飛機(jī)票票加稅稅從而而剝奪奪許多多人乘乘飛機(jī)機(jī)的機(jī)機(jī)會是是對的的嗎？？一個(gè)另另有用用意的的問題題。叫叫人們們怎樣樣回答答這種種有偏偏見的的問題題？第四章章2022/12/31專論摘摘要4-2A-1.封閉式式問題題名稱說明例子兩分法法一個(gè)問問題提提出兩兩個(gè)回答答作選選擇“在安安排這這次旅旅行中中，您您打算算使用用美國國航空空公司司的電電話服服務(wù)嗎嗎？””是否否多項(xiàng)選選擇法法一個(gè)問問題提提出三三個(gè)或更多多的回回答作作選擇擇“在本本次飛飛行中中，您您和誰誰一起起旅行行？””沒有只有孩孩子配偶同事/朋友友/親親屬李克特特量表表被調(diào)查查人可可以在在同意意和不同同意的的量度度之間間選擇“小的的航空空公司司一般般比大大公司司服務(wù)務(wù)的好好？””堅(jiān)決不不同意意不同意意不同意意也不不反對對很同意意堅(jiān)決同同意12345第四章章2022/12/31專論摘摘要4-2A-2.封閉式式問題題名稱說明例子語義差差別在兩個(gè)個(gè)意義義相反反的詞詞之間列列上一一些標(biāo)標(biāo)度，，由被調(diào)調(diào)查人人選擇擇他意意愿方向和和程度度的某某一點(diǎn)點(diǎn)重要性性量表表對某些些屬性性從根根本不重要要到極極重要要進(jìn)行行重要要性分分等“航空空食品品對我我是””美國航航空公公司大小有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)無經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)現(xiàn)代化化老式極重要要很很重要要有有點(diǎn)重重要很很不不重要要根根本本不重重要分等量量表對某些些屬性性從““質(zhì)劣劣”到到“極極好””進(jìn)行行分等等“美國國航空空公司司的食食品服服務(wù)是是”極好很很好好好好尚尚可質(zhì)質(zhì)劣劣第四章章2022/12/31專論摘摘要4-2B-1.封閉式式問題題名稱說明例子完全無無結(jié)構(gòu)構(gòu)一個(gè)被被調(diào)查查者可可以用用幾乎乎不受受任何何限制制的方方法回回答問問題“你對對美國國航空空公司司有什什么意意見””詞匯聯(lián)聯(lián)想表表列出一一些詞詞匯，，每次次一個(gè)個(gè)，由由被調(diào)調(diào)查者者提出出他頭頭腦中中涌現(xiàn)現(xiàn)的第第一個(gè)個(gè)詞。。“當(dāng)你你聽到到下列列文字字時(shí)，，你腦腦海中中涌現(xiàn)現(xiàn)的第第一個(gè)個(gè)詞什什么””航空公司美國旅行故事完成法法提出一個(gè)未未完成的故故事，由被被調(diào)查人來來完成“我在幾天天前乘了美美航班機(jī)。。我注意到到該飛機(jī)的的內(nèi)外都展展現(xiàn)了明亮亮的顏色，，這使我產(chǎn)產(chǎn)生下列地地聯(lián)想和感感慨?！爆F(xiàn)現(xiàn)在該完成成這一故事事了。第四章2022/12/31專論摘要4-2B-1.封閉式問題題名稱說明例子語句完成法法提出一些不不完整的語語句，每次次一個(gè)，由由被調(diào)查者者完成該語語句“當(dāng)我選擇擇一個(gè)航空空公司時(shí)，，在我的決決定中最重重要的考慮慮點(diǎn)是圖畫完成法法提出一副有有兩個(gè)人的的圖畫，一一個(gè)人正在在發(fā)表一個(gè)個(gè)意見，要要求被調(diào)查查者發(fā)表另另一個(gè)意見見，并寫入入途中的空空框中主體統(tǒng)覺測測驗(yàn)提出一幅圖圖畫，要求求被調(diào)查者者構(gòu)想出一一個(gè)圖中正正在發(fā)生或或可能發(fā)生生的故事第四章2022/12/31機(jī)械工具電流計(jì)速示器眼相機(jī)聽度器第四章2022/12/31抽樣設(shè)計(jì)計(jì)抽樣對象象樣本大小小抽樣程序序回答應(yīng)向向什么人人調(diào)查的的問題回答應(yīng)向向多少人人調(diào)查的的問題回答應(yīng)該該怎樣選選擇被調(diào)調(diào)查者的的問題分隨機(jī)抽抽樣和非非隨機(jī)抽抽樣兩類類第四章2022/12/31電話訪問電話訪問是迅迅速收集信息息的最好方法法，它比郵寄寄問卷靈活性性高，成本也也較低。缺點(diǎn)點(diǎn)是電話交談?wù)剷r(shí)間短促，，很難全面提提問。第四章2022/12/31郵寄問卷郵寄問卷就是是將設(shè)計(jì)好的的詢問表寄給給被調(diào)查者，，請他們填好好后寄回。優(yōu)點(diǎn)是詢問對對象比較廣泛泛，缺點(diǎn)是不不夠靈活，要要求所有答卷卷人按既定順順序回答同樣樣的問題，缺缺乏針對性。。第四章2022/12/31面談面談法法的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是是可以以直接接聽取取被調(diào)調(diào)查者者的意意見，，調(diào)查查人員員可以以及時(shí)時(shí)、靈靈活的的改變變提問問題的的角度度和方方法，，引導(dǎo)導(dǎo)被調(diào)調(diào)查者者全面面、如如實(shí)的的發(fā)表表自己己的意意見。。缺點(diǎn)主主要是是成本本較高高，而而且所所調(diào)查查對象象不一一定具具有足足夠的的代表表性。。第四章章2022/12/31案例美國易易捕公公司———捕捕鼠器器行業(yè)業(yè)的重重要角角色案例簡簡介教學(xué)目目標(biāo)討論問問題及及答案案教學(xué)建建議摘要第四章章2022/12/31案例美國易易捕公公司———捕捕鼠器器行業(yè)業(yè)的重重要角角色在美國國國家家家庭庭用具具展覽覽會上上出盡盡風(fēng)頭頭的““易捕捕捕鼠鼠器””如今今則無無人問問津。。看著著積壓壓的““易捕捕捕鼠鼠器””堆積積如山山，得得薩.豪斯斯陷入入了深深深的的沉思思。四月的的一個(gè)個(gè)早上上，美美國易易捕公公司總總裁瑪瑪莎.豪斯斯走進(jìn)進(jìn)了她她在加加州庫庫斯塔塔麥舍舍的辦辦公室室。她她駐足足凝視視著掛掛在桌桌旁的的勞夫夫.沃沃都.愛默默森的的一句句話：：“如如果一一個(gè)人人能夠夠做一一個(gè)比比他的的鄰居居更好好的捕捕鼠器器，他他家的的門口口將被被世人人踩壞壞?！薄爆斏胂耄煽赡軔蹛勰赖酪恍┬┧恢赖牡摹岩呀?jīng)有有了更更好的的捕鼠鼠器，，但人人們看看來對對此并并不感感興趣趣?，斏瘎倓倧膰鴩壹壹彝ビ糜镁哒拐褂[會會舉辦辦地芝芝加哥哥趕回回。在在展示示亭內(nèi)內(nèi)長時(shí)時(shí)間的的站立立和幾幾小時(shí)時(shí)內(nèi)幾幾百次次不斷斷地回回答相相同的的問題題使她她感到到很疲疲倦，，好在在這次次展覽覽會令令她很很激動動。每每年國國家家家庭用用具展展覽會會上都都要由由官方方評選選出該該次展展覽的的最佳佳產(chǎn)品品。第四章章2022/12/31在300件件新新產(chǎn)產(chǎn)品品中中，，瑪瑪莎莎的的捕捕鼠鼠器器贏贏得得了了第第一一。。對對這這種種便便易易捕捕鼠鼠器器而而言言，，獲獲此此殊殊榮榮已已非非首首次次。?！丁度巳藗儌儭贰冯s雜志志曾曾撰撰文文介介紹紹過過它它，，而而且且它它已已經(jīng)經(jīng)成成為為多多種種大大眾眾出出版版物物和和商商業(yè)業(yè)出出版版物物文文章章的的主主題題之之一一。。在在其其他他展展覽覽會會上上，，它它也也是是人人們們談?wù)務(wù)撜摰牡闹髦饕捲掝}題。。盡盡管管有有了了這這些些輿輿論論與與公公眾眾的的關(guān)關(guān)注注，，預(yù)預(yù)期期的的需需求求卻卻并并未未出出現(xiàn)現(xiàn)。?，敩斏ＯＭ舜隧?xiàng)項(xiàng)需需求求會會激激發(fā)發(fā)收收益益和和銷銷售售額額的的增增長長。。一些些投投資資者者在在取取得得了了在在世世界界范范圍圍內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)營營改改進(jìn)進(jìn)的的捕捕鼠鼠器器的的權(quán)權(quán)利利以以后后，，于于1月月份份成成立立了了美美國國易易捕捕公公司司。。作作為為經(jīng)經(jīng)營營權(quán)權(quán)的的回回報(bào)報(bào)，，這這些些人人同同意意支支付付給給捕捕鼠鼠器器的的發(fā)發(fā)明明者者和和專專利利擁擁有有者者————一一個(gè)個(gè)退退休休的的牧牧場場主主應(yīng)應(yīng)得得的的專專利利費(fèi)費(fèi)。。這這些些人人還還聘聘任任瑪瑪莎莎作作為為發(fā)發(fā)展展經(jīng)經(jīng)營營美美國國易易捕捕公公司司的的總總裁裁。。易捕捕捕捕鼠鼠器器，，是是與與易易捕捕公公司司由由合合同同聯(lián)聯(lián)系系的的一一個(gè)個(gè)塑塑料料公公司司所所生生產(chǎn)產(chǎn)的的雖雖簡簡單單但但很很巧巧妙妙的的捕捕鼠鼠裝裝置置。。它它由由一一個(gè)個(gè)6英英寸寸長長、、1.5英英寸寸見見寬寬的的方方柱柱型型塑塑料料管管構(gòu)構(gòu)成成，，管管子子在在中中央央呈呈30度度角角，，因因此此當(dāng)當(dāng)管管子子前前部部放放在在平平地地上上時(shí)時(shí)，，另另一一端端會會升升起起來來。。被被升升起起的的一一端端有有一一個(gè)個(gè)可可以以放放誘誘餌餌的的蓋蓋子子，，地地上上的的一一端端頂頂頭頭有有一一個(gè)個(gè)折折頁頁門門，，當(dāng)當(dāng)““陷陷阱阱””打打開開時(shí)時(shí)，，折折頁頁門門被被兩兩邊邊門門角角上上的的兩兩個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)支支柱柱撐撐起起來來。。第四四章章2022/12/31捕鼠鼠器器工工作作起起來來很很有有效效。。老老鼠鼠聞聞到到誘誘餌餌的的味味道道，，由由開開口口端端進(jìn)進(jìn)入入管管子子，，當(dāng)當(dāng)它它爬爬到到被被升升起起的的一一端端時(shí)時(shí)，，它它自自身身的的重重量量使使升升起起的的一一端端落落下下來來，，這這樣樣開開口口端端升升起起，，折折頁頁門門則則關(guān)關(guān)上上，，于于是是老老鼠鼠被被捕捕獲獲。。兩兩個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)支支柱柱頭頭上上的的小小細(xì)細(xì)齒齒咬咬住住捕捕鼠鼠器器底底面面的的小小細(xì)細(xì)槽槽，，將將門門關(guān)關(guān)死死。。人人們們可可以以把把老老鼠鼠殺殺死死，，也也可可以以關(guān)關(guān)上上幾幾個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)使使它它窒窒息息而而死死?！，斏J(rèn)認(rèn)為為與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的彈彈簧簧裝裝置置和和投投毒毒滅滅鼠鼠相相比比，，新新型型捕捕鼠鼠器器有有諸諸多多優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。首首先先消消費(fèi)費(fèi)者者使使用用時(shí)時(shí)不不會會夾夾手手指指，，它它對對孩孩子子和和寵寵物物也也不不會會有有誤誤毒毒或或傷傷害害的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。進(jìn)進(jìn)一一步步而而言言，，在在使使用用時(shí)時(shí)，，這這種種捕捕鼠鼠器器不不會會象象彈彈簧簧裝裝置置那那樣樣把把室室內(nèi)內(nèi)弄弄得得一一團(tuán)團(tuán)糟糟，，即即它它不不會會產(chǎn)產(chǎn)生生““不不干干凈凈””問問題題。。最最后后，，這這種種捕捕鼠鼠器器可可以以重重復(fù)復(fù)使使用用或或隨隨手手扔扔掉掉。。第四四章章2022/12/31瑪莎公司司初期調(diào)調(diào)查表明明婦女是是該捕鼠鼠器的最最佳目標(biāo)標(biāo)市場。。男人不不像婦女女那樣，，他們更更喜歡傳傳統(tǒng)的彈彈簧捕鼠鼠器。婦婦女們經(jīng)經(jīng)常呆在在家中照照看孩子子，所以以她們希希望有一一種新型型捕鼠器器——能能夠避免免傳統(tǒng)捕捕鼠器在在處理老老鼠時(shí)所所帶來的的種種麻麻煩。為達(dá)到目目標(biāo)市場場，瑪莎莎決定在在Defeway,Kmart.Hechingers和CBDrug這樣的全全國日用用百貨店店、家庭庭用具店店以及藥藥店連鎖鎖店實(shí)行行分銷。。她將捕捕鼠器直直銷給這這些大零零售商，，從而避避免了批批發(fā)商和和其他中中間人。。捕鼠器兩兩個(gè)一袋袋裝，定定價(jià)2.49美美元。盡盡管這個(gè)個(gè)價(jià)格要要比小一一些的、、標(biāo)準(zhǔn)的的捕鼠器器貴5到到10倍倍，但消消費(fèi)者看看起來并并未在價(jià)價(jià)格上有有什么抵抵制性的的反應(yīng)。。易捕捕捕鼠器的的制造成成本，包包括貨運(yùn)運(yùn)和包裝裝成本，，大約每每件31美分，，此外公公司還要要支付每每件8.2美分分的專利利費(fèi)?，敩斏悦棵考?9美分賣賣給零售售商，她她估計(jì)除除去銷售售和數(shù)量量上的折折扣以后后，每件件捕鼠器器將從零零售商那那里得到到約75美分的的凈回報(bào)報(bào)。第四章2022/12/31瑪莎在第第一年內(nèi)內(nèi)預(yù)算的的產(chǎn)品促促銷費(fèi)用用約為6萬美元元，她計(jì)計(jì)劃將其其中5萬萬美元用用來參加加商業(yè)展展覽和與與零售商商訂約，，另外1萬美元元用來做做廣告。。然而迄迄今為止止，由于于該種捕捕鼠器已已經(jīng)產(chǎn)生生了相當(dāng)當(dāng)大的影影響，瑪瑪莎認(rèn)為為不必再再做很多多的廣告告。盡管管如此，，她還是是在《好好管家》》（Good-House-Keeping））和其他““家庭及及防護(hù)””（HomeandShelter）方面的雜雜志做了了廣告?！，斏鞘枪疚ㄎㄒ坏匿N銷售人員員，但是是她打算算馬上再再雇一些些銷售人人員?，斏_始始預(yù)測易易捕捕鼠鼠器第一一年的銷銷售量應(yīng)應(yīng)為5百百萬件。。然而到到了4月月份，公公司才賣賣了70萬件?！，斏徊恢朗鞘欠翊蠖喽鄶?shù)新產(chǎn)產(chǎn)品剛上上市都是是如此進(jìn)進(jìn)展緩慢慢，還是是她做錯(cuò)錯(cuò)了什么么。她已已經(jīng)覺察察到了一一些問題題，盡管管沒有一一個(gè)問題題看起來來特別嚴(yán)嚴(yán)重：首首先，沒沒有足夠夠的重復(fù)復(fù)購買，，第二，，她注意意到許多多簽約的的零售商商僅僅將將易捕器器樣品放放在桌上上作為聊聊天的話話題，而而她本來來希望零零售商能能夠使用用和演示示樣品?！，斏瘧褢岩上M(fèi)費(fèi)者很可可能把易易捕器買買來作為為一種新新奇玩藝藝兒，而而不是把把它作為為一種滅滅鼠的工工具來看看待。第四章2022/12/31瑪莎知道道投資者者們相信信新產(chǎn)品品易捕器器對美國國易捕公公司是一一生僅一一次的機(jī)機(jī)會。她她已經(jīng)感感到投資資者的不不耐煩。。公司第第一年在在行政和和固定費(fèi)費(fèi)用上預(yù)預(yù)算為25萬美美元，這這還不包包括營銷銷的費(fèi)用用。為使使投資者者們滿意意，公司司需賣出出足夠的的捕鼠器器以彌補(bǔ)補(bǔ)這些費(fèi)費(fèi)用，并并在此基基礎(chǔ)上取取得令人人滿意的的利潤。。在前幾個(gè)個(gè)月里，，瑪莎體體會到經(jīng)經(jīng)營一種種新產(chǎn)品品并非易易事。例例如，一一個(gè)全國國零售商商曾訂了了一大批批貨，但但他要求求訂貨必必須于某某天下午午1點(diǎn)至至3點(diǎn)在在他庫房房所在的的卸貨站站交貨。。其后當(dāng)當(dāng)卡車滿滿載訂貨貨姍姍來來遲時(shí)，，這個(gè)零零售商卻卻告訴瑪瑪莎他拒拒絕接受受該批訂訂貨，下下次訂貨貨明年再再說?；蚧蛟S，瑪瑪莎認(rèn)為為她應(yīng)該該送給這這個(gè)零售售商和其其他顧客客每人一一份愛默默森的那那句名言言。第四章2022/12/31教學(xué)目標(biāo)標(biāo)：此案例是是一個(gè)既既簡單又又豐富的的案例，，它向?qū)W學(xué)生清晰晰地說明明了公司司的目標(biāo)標(biāo)和營銷銷戰(zhàn)略的的組成要要素。此案例的的教學(xué)目目標(biāo)是：：1、說明明公司使使命這一一概念；；2、介紹紹營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的基基本要素素；3、闡明明顧客很很少會主主動踩壞壞通向公公司大門門的道路路這一要要點(diǎn)。第四章2022/12/31討論的問題題及答案：：(1)瑪瑪莎和投資資者們似乎乎面臨著稍稍縱即逝的的機(jī)會，評評估此此機(jī)機(jī)會他們需需要什么信信息?你認(rèn)認(rèn)為投資者者們將如何何起草公司司的使命聲聲明？(2)瑪瑪莎是否辨辨明了易捕捕器的最優(yōu)優(yōu)目標(biāo)市場場？是否還還有其他一一些細(xì)分市市場可以成成為公司的的目標(biāo)市場場(3)在在此案例中中公司對易易捕器的定定位是否與與所選目標(biāo)標(biāo)市場相關(guān)關(guān)聯(lián)？還有有其它產(chǎn)品品定位方式式嗎？(4)描描述當(dāng)前前易捕器的的營銷組合合，你從該該組合中看看到了什么么問題了嗎嗎？(5)誰誰是易捕捕公司的競競爭者？(6)你你打算如如何改變易易捕公司的的營銷組合合戰(zhàn)略？為為此你準(zhǔn)備備建立何種種與該戰(zhàn)略略相聯(lián)系的的控制過程程？第四章2022/12/31摘要：一些投資者者從一個(gè)發(fā)發(fā)明者那里里買到了在在美國出售售一種改進(jìn)進(jìn)的專利捕捕鼠器的權(quán)權(quán)利。這些些人雇傭瑪瑪莎來經(jīng)營營他們的公公司，她負(fù)負(fù)責(zé)銷售和和營銷。易捕公司將將目標(biāo)市場場定位于家家庭婦女，，它認(rèn)為她她們將被該該捕鼠器的的安全和清清潔所吸引引。該捕鼠鼠器能引誘誘老鼠自己己走向被生生擒的陷阱阱。因此，，設(shè)置捕鼠鼠器和放誘誘餌都不會會有什么危危險(xiǎn)，而且且它也不會會導(dǎo)致處理理老鼠過程程中一團(tuán)糟糟現(xiàn)象的發(fā)發(fā)生?，斏瘜⒁撞恫镀髦变N給給如Saveway和Kmart這樣的大零零售連鎖店店。易捕器器成對或成成包賣出，，每對2.49美元——大大約比傳統(tǒng)統(tǒng)的彈簧裝裝置貴5到10倍。第八章2022/12/31摘要：瑪莎基本上上采用商業(yè)業(yè)展覽和個(gè)個(gè)人出售方方式進(jìn)行促促銷。在案案例開始時(shí)時(shí)，她剛從從一個(gè)將其其捕鼠器評評選為該年年度最佳產(chǎn)產(chǎn)品的展覽覽會上回來來。然而，盡管管該捕鼠器器設(shè)計(jì)先進(jìn)進(jìn)并且引起起公眾的極極大關(guān)注，，但銷售額額的上升卻卻是令人失失望的緩慢慢。瑪莎不不理解為什什么顧客不不象愛默森森所說的那那樣蜂擁而而至。第八章2022/12/31教學(xué)建議：：該案例是一一個(gè)優(yōu)秀的的早期案例例，因?yàn)樗鼘⒌氖菍W(xué)學(xué)生很熟悉悉的一種產(chǎn)產(chǎn)品和一種種需求。而而且，在展展開討論時(shí)時(shí)，學(xué)生們們在集中討討論公司面面臨的營銷銷問題和市市場關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)時(shí)幾乎不不會碰到什什么麻煩。。雖然有一一些案例經(jīng)經(jīng)常能嚇唬唬住新生，，這個(gè)案例例卻會給學(xué)學(xué)生們一種種信心，使使之相信即即使他們在在沒有什么么經(jīng)歷的情情況下也可可以成功地地應(yīng)付某種種市場處境境。如果教師對對于區(qū)域研研究有興趣趣，便可以以組織一些些學(xué)生對該該地區(qū)的零零售商店和和庫房進(jìn)行行調(diào)研，看看看是否存存在有助于于人們解決決鼠害問題題的裝置和和方法。第八章2022/12/31問題解答：：（1）瑪莎和投資資者們似乎乎面臨著稍稍縱即逝的的機(jī)會，評評估此次機(jī)機(jī)會他們需需要什么信信息？你認(rèn)認(rèn)為投資者者將如何起起草公司使使命的聲明明？答:該案案例生動地地描述了一一些認(rèn)為他他們有好產(chǎn)產(chǎn)品就理所所應(yīng)當(dāng)為市市場所接受受的商人的的形象。這這里幾乎沒沒什么證據(jù)據(jù)表明投資資者真正考考慮過顧客客的需要或或遵從有關(guān)關(guān)的營銷概概念。投資資者們認(rèn)為為他們的捕捕鼠器能滿滿足顧客的的需要，顧顧客就會購購買。學(xué)生生們應(yīng)認(rèn)識識到即使一一個(gè)公司有有一種優(yōu)秀秀的產(chǎn)品，，他仍需了了解顧客的的真正需要要以及公司司對這些需需要該做出出何種反應(yīng)應(yīng)。同樣，，本案例中中也沒有跡跡象表明公公司擁有關(guān)關(guān)于其產(chǎn)品品潛在顧客客的任何市市場信息或或做了什么么真正的市市場調(diào)研。。投資者們們本應(yīng)知道道捕鼠器市市場在美國國的大小，，誰會購買買捕鼠器？？各種捕鼠鼠器的價(jià)格格是多少？？這些捕鼠鼠器如何賣賣出？現(xiàn)有有捕鼠器解解決了顧客客的哪些問問題？還有有些什么問問題它沒能能解決？顧顧客如何處處理他們所所捕獲的老老鼠？諸如如此類的““營銷型””問題的答答案將有助助于投資者者們信心十十足地面對對捕鼠器市市場所帶來來的挑戰(zhàn)。。第八章2022/12/31很可能象其其他新生的的小商業(yè)組組織那樣，，這些投資資者會起草草一份側(cè)重重于“贏利利”的使命命聲明，他他們的聲明明很可能是是：“通過過賣專利捕捕鼠器來掙掙大量的錢錢?！边@便便會令人想想起常重復(fù)復(fù)的那句口口號：“使使股東財(cái)富富最大化。?！背质袌鰣鰻I銷觀念念的人認(rèn)為為賺錢并不不是公司的的唯一目的的，公司的的目標(biāo)應(yīng)是是滿足顧客客的需求而而且要比對對手做得更更好。只有有這樣公司司才有可能能賺錢。第八章2022/12/31(2)瑪莎是否辨辨明了易捕捕器的最優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)市市場？是否否還有一些些其他細(xì)分分市場可以以成為公司司的目標(biāo)市市場？答：該案例例中公司之之所以將易易捕器的目目標(biāo)市場定定在家庭主主婦身上，，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為主主婦們非常常關(guān)心家中中孩子和寵寵物的安全全，不愿使使用傳統(tǒng)彈彈簧捕鼠器器并設(shè)置誘誘餌，而且且，在使用用中經(jīng)常會會因尚未窒窒息的老鼠鼠帶動捕鼠鼠器運(yùn)動而而出現(xiàn)一團(tuán)團(tuán)糟的結(jié)果果。除了感感覺不安全全和不愉快快之外，老老鼠身上攜攜帶的病菌菌也會給人人們的健康康帶來威脅脅。因此該該公司還可可將許多其其它細(xì)分市市場定位為為目標(biāo)市場場。防治疾病傳傳播這一點(diǎn)點(diǎn)可引出其其他潛在市市場。任何何處理和貯貯存食物的的地方都會會引來老鼠鼠，因此這這些地方將將是潛在的的目標(biāo)市場場。由于飯飯店既存貯貯又生產(chǎn)食食物，且這這種地方又又不能使用用化學(xué)藥品品，第八章2022/12/31因此飯店也應(yīng)應(yīng)是一個(gè)目標(biāo)標(biāo)市場。公司司還可以將目目標(biāo)市場指向向零售渠道中中的貯存食物物的庫房和批批發(fā)商以及食食品制造商另一個(gè)潛在目目標(biāo)市場是實(shí)實(shí)驗(yàn)室。在這這兒，科研試試驗(yàn)需要大量量的老鼠，而而且，老鼠經(jīng)經(jīng)常跑掉是很很令人頭痛的的。一個(gè)研究究人員會更希希望捉住老鼠鼠而不傷害它它，這個(gè)任務(wù)務(wù)就可由易捕捕器勝任。另外一個(gè)潛在在的目標(biāo)市場場是除害公司司。由于他們們必須在禁止止使用化學(xué)藥藥品的地方工工作，而且他他們和家庭主主婦一樣竭力力避免因捕鼠鼠而造成一團(tuán)團(tuán)糟的現(xiàn)象，，因而這也應(yīng)應(yīng)是一個(gè)目標(biāo)標(biāo)市場。這些些公司還可以以將易捕器直直接賣給顧客客。這就會促促使教師談?wù)撜摿闶矍酪砸约耙撞豆舅镜臎Q策對最最終顧客所產(chǎn)產(chǎn)生的影響。。第八章2022/12/31(3)在此案例中，，公司對易捕捕器的定位是是否與所選目目標(biāo)市場相關(guān)關(guān)聯(lián)？還有其其他產(chǎn)品定位位方式嗎？答：依照第二二個(gè)問題的回回答，易捕公公司將產(chǎn)品定定位在顧客的的安全與清潔潔需求方面。。鑒于捕鼠器器的價(jià)格和零零售方式，易易捕器被定位位在有上述需需求的單個(gè)用用戶?？商鎿Q上述產(chǎn)產(chǎn)品定位的主主要方式是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能防防治疾病。由由于老鼠被生生擒在一個(gè)封封閉的容器內(nèi)內(nèi)，故不會產(chǎn)產(chǎn)生傳播疾病病的結(jié)果。應(yīng)應(yīng)該注意的是是，如此定位位將會給整個(gè)個(gè)營銷戰(zhàn)略帶帶來巨大的變變動，這是因因?yàn)檎麄€(gè)營銷銷組合必須協(xié)協(xié)調(diào)以使產(chǎn)品品恰當(dāng)?shù)囟ㄎ晃辉陬櫩偷男男闹小５诎苏?022/12/31（4）描述當(dāng)前易捕捕器的營銷組組合，你從該該組合中看到到什么問題了了嗎？答：大體上，，公司的營銷銷組合如下所所述。產(chǎn)品：便易捕鼠器是是專利產(chǎn)品，，是針對傳統(tǒng)統(tǒng)捕鼠的安全全清潔問題而而設(shè)計(jì)的。學(xué)學(xué)生們在討論論中可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了此產(chǎn)品存存在的明顯問問題——如何何處理關(guān)在捕捕鼠器中的活活老鼠!發(fā)明明者設(shè)計(jì)它來來活捉老鼠然然后使之在幾幾個(gè)小時(shí)內(nèi)窒窒息而死。但但這卻給顧客客帶來了一個(gè)個(gè)難題：如果果顧客必須拾拾起一個(gè)裝有有一只又動又又叫的老鼠的的容器，那么么，用戶如何何處置這只老老鼠呢？它可可以被扔進(jìn)下下水道或鄰近近的樹林（如如果鄰近有樹樹林）。然而而，我們想知知道主婦們是是否會對第八章2022/12/31打開捕鼠器的的門放出老鼠鼠這一舉動感感到舒適。后后來的調(diào)查表表明很少有顧顧客在這種情情況下會感到到舒適。另一一方面，如果果用戶想使老老鼠窒息而死死，他將發(fā)現(xiàn)現(xiàn)老鼠和許多多動物一樣。。是不會安穩(wěn)穩(wěn)死去的。你你可以想象當(dāng)當(dāng)老鼠盡力想想逃脫時(shí)，真真?zhèn)€捕鼠器在在污水槽下彈彈碰的情景。。事實(shí)表明老老鼠死之前常常常會發(fā)生很很大的聲響。。目標(biāo)市場的的主婦們將會會處于一個(gè)進(jìn)進(jìn)退兩難的困困境中：要么么處置一個(gè)或或老鼠，要么么忍受噪聲和和老鼠臨死前前造成的種種種不快。所以以說，該捕鼠鼠器雖然能成成功的捕捉一一只老鼠，但但顧客卻不該該如何處置這這只老鼠。價(jià)格：由于捕鼠器每每件約1.25美元，包裝成成對出售，且且又比傳統(tǒng)捕捕鼠器貴5到10倍，這就產(chǎn)生生了很復(fù)雜的的問題：如果果消費(fèi)者面臨臨很嚴(yán)重的鼠鼠害問題，他他們將需要許許多捕鼠器則則成本高得令令人不易接受受。銷售渠道：瑪莎.豪斯采取直接接通過零售商商銷售的方式式。盡管在一一方面該決策策能滿足公司司急于增加銷銷售額的欲望望，但另一方方面由于規(guī)模模較小，也產(chǎn)產(chǎn)生了一些問問題。正如案案例中的例子子所講，公司司沒有自己的的卡車和其他他運(yùn)送工具，，它必須依靠靠外面的公司司第八章2022/12/31來運(yùn)送自己的的產(chǎn)品。由于于全國連鎖店店有十分嚴(yán)格格的時(shí)間限制制，這就使易易捕公司很難難有效的控制制它的分銷問問題。促銷：易不起基本上上依靠在商業(yè)業(yè)展覽會上的的露面和一些些有限的廣告告進(jìn)行促銷。。事實(shí)上，它它依靠的是口口頭廣告，該該公司基本上上依賴POP廣告推銷產(chǎn)品品。但顧客是是不易在POP廣告一帶而過過時(shí)就能很快快地了解產(chǎn)品品的。進(jìn)一步步而言，公司司依賴連鎖店店所做的廣告告對最終顧客客產(chǎn)生影響，，然而，這種種影響卻不易易產(chǎn)生。沒有有跡象表明易易捕公司有足足夠的資金來來做這種針對對最終顧客的的廣告，而且且連鎖店也不不會投入足夠夠的資金去為為該產(chǎn)品做廣廣告。所有這些營銷銷組合中的問問題都表明，，如果公司要要提高它的績績效，還有許許多明顯的障障礙有待消除除。第八章2022/12/31(5)誰是易捕公司司的競爭者？？答：學(xué)生們很很可能認(rèn)為有有專利的公司司就能防止競競爭，其實(shí)不不然。盡管易易捕公司擁有有專利捕鼠器器，但還是存存在競爭者。。顯然，傳統(tǒng)統(tǒng)的彈簧捕鼠鼠器便是它的的一個(gè)競爭對對手。盡管易易捕器有有它明顯的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，但它的的價(jià)格對那些些低收入?yún)s又又面臨嚴(yán)重老老鼠問題的顧顧客而言又過過于貴了，而而高收入的顧顧客卻不情愿愿親自動手處處置死老鼠或或活老鼠，很很可能請服務(wù)務(wù)更為昂貴的的除害公司解解決家中的老老鼠問題。由由于除害公司司服務(wù)更為昂昂貴，讓其他他人幫助解決決老鼠問題也也會對顧客產(chǎn)產(chǎn)生很大的吸吸引力。于是是易捕公司發(fā)發(fā)現(xiàn)它面臨的的競爭既有來來自比其價(jià)格格高的方面的的，又有來自自比其價(jià)格低低的方面的。。這種競爭明明顯地縮小了了它的目標(biāo)市市場的規(guī)模。。第八章2022/12/31（6））你打打算算如如何何改改變變易易捕捕公公司司的的營營銷銷組組合合戰(zhàn)戰(zhàn)略略？？為為此此你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備建建立立何何種種與與該該種種戰(zhàn)戰(zhàn)略略相相聯(lián)聯(lián)系系的的控控制制過過程程？？答：：許許多多學(xué)學(xué)生生將將會會集集中中針針對對市市場場營營銷銷組組合合中中的的某某一一要要素素進(jìn)進(jìn)行行特特定定的的修修改改。。例例如如，，一一些些學(xué)學(xué)生生可可能能會會建建議議通通過過簡簡單單地地降降低低易易捕捕器器地地價(jià)價(jià)格格從從而而使使其其比比傳傳統(tǒng)統(tǒng)捕捕鼠鼠器器更更有有競競爭爭力力，，對對顧顧客客也也更更具具吸吸引引力力。。然然而而，，任任何何營營銷銷組組合合的的建建立立都都應(yīng)應(yīng)符符合合這這一一原原則則：：營營銷銷組組合合理理應(yīng)應(yīng)建建立立在在目目標(biāo)標(biāo)市市場場這這一一基基礎(chǔ)礎(chǔ)之之上上。。在在討討論論過過前前面面的的問問題題之之后后，，我我們們應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)很很明明確確地地認(rèn)認(rèn)識識到到，，公公司司在在關(guān)關(guān)于于所所選選目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的規(guī)規(guī)模模和和可可變變性性方方面面存存在在一一些些問問題題。。事事實(shí)實(shí)上上，，很很可可能能不不存存在在一一個(gè)個(gè)能能為為產(chǎn)產(chǎn)品品提提供供合合理理位位置置的的真真實(shí)實(shí)市市場場————至至少少沒沒有有一一個(gè)個(gè)足足夠夠大大的的、、能能支支持持公公司司達(dá)達(dá)到到投投資資者者目目標(biāo)標(biāo)的的市市場場。。為重重新新制制定定其其營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，公公司司首首先先應(yīng)應(yīng)考考慮慮所所選選目目標(biāo)標(biāo)市市場場。。這這時(shí)時(shí)學(xué)學(xué)生生可可能能會會提提出出產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位不不恰恰當(dāng)當(dāng)，，雖雖然然顧顧客客的的利利益益在在健健康康和和清清潔潔方方面面得得到到了了保保證證，，但但市市場場結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的其其他他方方面面卻卻使使產(chǎn)產(chǎn)品品變變得得無無吸吸引引力力。。公公司司理理應(yīng)應(yīng)在在針針對對疾疾病病預(yù)預(yù)防防這這一一點(diǎn)點(diǎn)上上重重新新定定位位，，并并將將工工業(yè)業(yè)或或?qū)W學(xué)校校的的目目標(biāo)標(biāo)市市場場納納入入選選擇擇范范圍圍之之內(nèi)內(nèi)。。因因此此，，目目標(biāo)標(biāo)市市場場應(yīng)應(yīng)包包括括制制造造商商、、批批發(fā)發(fā)商商以以及及其其他他謹(jǐn)謹(jǐn)防防鼠鼠疫疫傳傳染染的的、、有有大大第四四章章2022/12/31量食食品品貯貯存存的的地地方方。。此此外外，，還還應(yīng)應(yīng)包包括括飯飯店店、、學(xué)學(xué)校校及及其其他他需需處處置置食食品品、、而而用用投投毒毒或或其其他他方方法法滅滅鼠鼠又又不不合合適適的的地地方方針對對上上述述新新目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的營營銷銷組組合合，，公公司司需需要要開開發(fā)發(fā)大大一一些些的的捕捕鼠鼠器器。。一一些些潛潛在在顧顧客客可可能能要要對對付付更更大大的的老老鼠鼠。。公公司司也也同同樣樣需需要要雇雇傭傭在在處處置置被被捉捉老老鼠鼠時(shí)時(shí)不不會會驚驚慌慌失失措措的的服服務(wù)務(wù)人人員員。。關(guān)于于新新戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的價(jià)價(jià)格格問問題題，，我我們們可可以以和和銷銷售售渠渠道道聯(lián)聯(lián)系系在在一一起起討討論論。。公公司司應(yīng)應(yīng)該該直直接接與與食食品品批批發(fā)發(fā)商商和和更更大大一一些些的的除除害害公公司司打打交交道道。。公公司司與與除除害害公公司司的的交交往往一一樣樣可可以以處處于于協(xié)協(xié)商商的的境境況況。。這這有有十十分分重重要要的的意意義義：：這這使使公公司司能能充充分分了了解解自自己己的的成成本本并并且且能能制制定定出出可可以以被被一一致致接接受受且且又又能能獲獲取取足足夠夠利利潤潤的的價(jià)價(jià)格格。。在銷銷售售渠渠道道問問題題上上，，由由于于公公司司缺缺少少真真正正的的銷銷售售力力量量，，產(chǎn)產(chǎn)品品只只能能賣賣給給有有限限數(shù)數(shù)量量的的顧顧客客。。這這就就意意味味著著除除非非能能找找到到一一個(gè)個(gè)能能夠夠承承擔(dān)擔(dān)并并完完成成買買賣賣過過程程中中一一切切活活動動的的中中間間商商，，否否則則對對公公司司是是不不適適宜宜的的。。如如果果不不恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥故褂糜弥兄虚g間商商，，可可能能會會使使邊邊際際利利潤潤減減少少。。第八章2022/12/31新戰(zhàn)略意意味著一一種商業(yè)業(yè)促銷戰(zhàn)戰(zhàn)略。第第一步是是在針對對食品批批發(fā)商和和除害公公司的商商業(yè)展覽覽會上露露面。此此戰(zhàn)略避避免了開開發(fā)最終終顧客所所需的追追求最優(yōu)優(yōu)媒介的的昂貴開開銷。在在雜志上上做廣告告有助于于吸引最最終顧客客的注意意力。進(jìn)進(jìn)一步而而言，如如果公司司將產(chǎn)品品成功地地賣給了了除害公公司，后后者也就就成為其其促銷力力量。重新制定定市場戰(zhàn)戰(zhàn)略需要要相應(yīng)地地控制過過程。在在此案例例中，瑪瑪莎與最最終顧客客幾乎沒沒有什么么聯(lián)系，，她只與與大的連連鎖銷售售商打交交道。她她不知道道是誰買買、為什什么買及及如何使使用她的的捕鼠器器?？刂浦七^程的的第一步步，對任任何戰(zhàn)略略來講都都是先判判明目標(biāo)標(biāo)市場并并且建立立起監(jiān)控控目標(biāo)市市場產(chǎn)品品的使用用狀況和和滿意狀狀況的系系統(tǒng)。第八章2022/12/319、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:30:3208:30:3208:3012/31/20228:30:32AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:30:3208:30Dec-2231