市場(chǎng)營(yíng)銷管理核心

第二章市場(chǎng)營(yíng)銷

管理哲學(xué)核心概念營(yíng)銷觀念顧客讓渡價(jià)值價(jià)值鏈核心概念一、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念需要欲望需求產(chǎn)品效用成本價(jià)值市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷者交換交易關(guān)系市場(chǎng)1、需要、欲望和需求需要：needs沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望：wants想得到基本需要的具體滿足物的愿望。需求：demands有能力購(gòu)買且愿意購(gòu)買某個(gè)具體物的欲望。八種需求負(fù)需求大多數(shù)人對(duì)某產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它。（改變市場(chǎng)營(yíng)銷）無需求目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無興趣。（刺激市場(chǎng)營(yíng)銷）潛在需求一部分消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品具有強(qiáng)烈需求，而現(xiàn)實(shí)無法使之滿足。（開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷）下降需求市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求呈下降的趨勢(shì)。（重振市場(chǎng)營(yíng)銷）八種需求不規(guī)則需求某些產(chǎn)品的需求在一年四季或某段時(shí)間波動(dòng)較大。（協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷）充分需求目前的需求水平等于預(yù)期的需求水平，理想的需求狀況。（維持市場(chǎng)營(yíng)銷）超飽和需求某種產(chǎn)品的需求超過企業(yè)所能提供的水平（供＜求）（降低市場(chǎng)營(yíng)銷）不良需求對(duì)某些有害產(chǎn)品或服務(wù)的需求（反市場(chǎng)營(yíng)銷）2、產(chǎn)品products任何能滿足人類某種需要或欲望的東西。

有形的physical

無形的intangible3、效用、成本和價(jià)值效用：utility產(chǎn)品滿足人們欲望的能力。成本：cost顧客為獲得某種效用的支出。價(jià)值：values效用與成本的比較。效用

定義：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。

實(shí)質(zhì)：顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品/服務(wù)本身，而是它們的效用。

類型：①形式/功能效用——物化/有形的特征②地理效用——提供商品的地理位置③時(shí)間效用——按時(shí)提供商品④購(gòu)買效用——方便購(gòu)買商品消費(fèi)者追求總效用最大化效用最大化------最合理地花費(fèi)資源消費(fèi)者的貨幣收入是固定的,市場(chǎng)上各種物品的價(jià)格已知,則消費(fèi)者一定要使其所購(gòu)買的各種物品的邊際效用與他所付的價(jià)格成比例(使每一單位貨幣所獲得的邊際效用都相等)PXQX+PYQY=M(1)MUX=MUY(2)PXPY之所以如此,是因?yàn)橄M(fèi)者是在收入既定的條件下買X、Y,多買X就得少買Y,而隨著X量的增多,MUX減小,同時(shí)Y量減少,MUY增大,為使總效用最大,只有調(diào)節(jié)QX、QY,當(dāng)達(dá)(2)式成立時(shí),總效用達(dá)最大.4、、交交換換、、交交易易與與關(guān)關(guān)系系交換換：exchange通過過提提供供某某種種東東西西作作為為回回報(bào)報(bào)，，從從別別人人那那里里取取得得所所需需物物的的行行為為。。交換換發(fā)發(fā)生生的的條條件件至少少有有兩兩方方每一一方方都都有有對(duì)對(duì)方方所所需需要要的的有有價(jià)價(jià)值值的的東東西西每一一方方都都能能溝溝通通信信息息和和傳傳遞遞交交換換物物每一一方方都都可可自自由由地地接接受受或或拒拒絕絕對(duì)對(duì)方方的的產(chǎn)產(chǎn)品每一一方方都都認(rèn)認(rèn)為為與與對(duì)對(duì)方方的的交交換換是是合合適適的的或或稱心心的的交易易transaction交換換活活動(dòng)動(dòng)的的基基本本單單元元，，是是由由雙雙方方之之間間的的價(jià)價(jià)值值交交換換所所構(gòu)構(gòu)成成的的行行為為。。交易易可可以以度度量量的的實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)內(nèi)內(nèi)容容：：（1））至至少少有有兩兩個(gè)個(gè)有有價(jià)價(jià)值值的的事事物物（2））買買賣賣雙雙方方所所同同意意的的條條件件（3））協(xié)協(xié)議議時(shí)時(shí)間間和和協(xié)協(xié)議議地地點(diǎn)點(diǎn)關(guān)系系relationship交換換過過程程中中形形成成的的社社會(huì)會(huì)和和經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的聯(lián)聯(lián)系系。。包括括企企業(yè)業(yè)與與顧顧客客、、中中間間商商等等建建立立、、保保持持的的聯(lián)聯(lián)系系。。關(guān)系系市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷relationshipmarketing企業(yè)業(yè)與與其其顧顧客客、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、供供應(yīng)應(yīng)商商等等建建立立、、保保持并并加加強(qiáng)強(qiáng)關(guān)關(guān)系系，，通通過過互互利利交交換換及及共共同同履履行行諾諾言，，使使有有關(guān)關(guān)各各方方實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各各自自目目的的。。其核核心心:建建立立企企業(yè)業(yè)與與顧顧客客之之間間的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期關(guān)系系。5、、市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷與與市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷者者與市市場(chǎng)場(chǎng)有有關(guān)關(guān)的的人人類類活活動(dòng)動(dòng)。。人們通過過創(chuàng)造并并同別人人交換產(chǎn)產(chǎn)品和價(jià)價(jià)值以獲獲得其所所需之物物的一種種社會(huì)過過程。以滿足人人類各種種需要和和欲望為為目的，，通過市市場(chǎng)變潛潛在交換換為現(xiàn)實(shí)實(shí)交換的的活動(dòng)。。市場(chǎng)營(yíng)銷銷marketing5、市市場(chǎng)營(yíng)銷銷與市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷者者市場(chǎng)營(yíng)銷銷---個(gè)人和和集體通通過創(chuàng)造造，提供供出售，，并同別別人交換換產(chǎn)品和和價(jià)值，，以獲得得所需所所欲之物物的一種種社會(huì)和和管理過過程。市場(chǎng)營(yíng)銷銷者---尋求求交易時(shí)時(shí)表現(xiàn)積積極的一一方marketeers(不積極極的一方方稱為目目標(biāo)公眾眾)市場(chǎng)營(yíng)銷銷的核心心概念需要欲望需求產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)意價(jià)值成本滿意交換交易關(guān)系網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷者預(yù)期顧客營(yíng)銷觀念念二、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷觀觀念以企業(yè)為中心1、生產(chǎn)2、產(chǎn)品3、推銷以消費(fèi)者為中心4、市場(chǎng)營(yíng)銷以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心5、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷以營(yíng)銷環(huán)境為中心6、大市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念的的演進(jìn)觀念演進(jìn)環(huán)境背景

重點(diǎn)

規(guī)劃順序生產(chǎn)觀念工業(yè)革命供不應(yīng)求1890-1930生產(chǎn)產(chǎn)品--生產(chǎn)產(chǎn)品觀念重疊

產(chǎn)品

產(chǎn)品—生產(chǎn)銷售觀念1930-1950賣方向買方過渡

產(chǎn)品產(chǎn)品—市場(chǎng)營(yíng)銷觀念1950至今,供大于求顧客需求市場(chǎng)—產(chǎn)品社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念1972環(huán)境保護(hù)主義顧客需求社會(huì)利益市場(chǎng)—產(chǎn)品大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念1984菲氏特定市場(chǎng)改善營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)—產(chǎn)品觀念演進(jìn)態(tài)度策略管理導(dǎo)向長(zhǎng)期生存獲利方式生產(chǎn)觀念以生產(chǎn)為中心以多產(chǎn)取勝產(chǎn)量多標(biāo)準(zhǔn)化低本低本量大產(chǎn)品觀念以品質(zhì)為中心以質(zhì)取勝質(zhì)量第一高質(zhì)優(yōu)價(jià)銷售觀念

以銷售為中心以多銷取勝用盡推銷手段工具加大銷量營(yíng)銷觀念

消費(fèi)者為中心以滿足需求取勝需求競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔細(xì)分滿足需求社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念消費(fèi)者為中心滿足社會(huì)利益取勝滿需獲利保護(hù)環(huán)境滿足三方大市場(chǎng)觀念

以環(huán)境為中心滿足影響環(huán)境取勝公關(guān)權(quán)力軟化環(huán)境改善環(huán)境推銷觀念念與營(yíng)銷銷觀念的的對(duì)比工廠產(chǎn)產(chǎn)品推推銷銷促銷銷銷售售獲利出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的推銷觀念念推銷觀念念與營(yíng)銷銷觀念的的對(duì)比市場(chǎng)顧顧客需需求整整合營(yíng)銷銷顧顧客滿意意而獲利出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的營(yíng)銷觀念念企業(yè)優(yōu)勢(shì)社會(huì)利益消費(fèi)者利利益“大市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷””的特點(diǎn)點(diǎn)1、企業(yè)業(yè)在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷管管理中對(duì)對(duì)企業(yè)外外部經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)境的態(tài)態(tài)度與對(duì)對(duì)策不同同2、企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷目目標(biāo)不同同3、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷手手段不同同“大市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷””與以往往的營(yíng)營(yíng)銷管理理指導(dǎo)思思想的區(qū)區(qū)別1、企業(yè)業(yè)在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷管管理中對(duì)對(duì)企業(yè)外外部經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)境的的態(tài)度與對(duì)策不不同。市——側(cè)側(cè)重安排排營(yíng)銷組組合使決決策與外外部不可可控因素相適適應(yīng)。大——不不應(yīng)僅僅僅適應(yīng)外外部環(huán)境境，而是是要影響響環(huán)境，使之之利于自自己發(fā)展展。2、企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷目目標(biāo)不同同。市——目目標(biāo)是發(fā)發(fā)現(xiàn)并滿滿足目標(biāo)標(biāo)顧客的的需求。。大——目目標(biāo)是發(fā)發(fā)現(xiàn)、滿滿足、創(chuàng)創(chuàng)造、改改變目標(biāo)標(biāo)顧客的需求求。3、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷手手段不同同。市——4P大—————6P顧客讓渡渡價(jià)值簡(jiǎn)?卡爾森森——航航空公司司在資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表上上，你可可以看到到資產(chǎn)是是多少多多少架飛飛機(jī)值多多少多少少億元。。然而，你你錯(cuò)了，，我們是是在自己己欺騙自自己。在資產(chǎn)方方面，我我們?cè)撎钐畹膬?nèi)容容是：去去年我們們的班機(jī)機(jī)共有多多少多少少愉悅的的乘客。。這才是我我們的資資產(chǎn)———對(duì)我們們的服務(wù)務(wù)感到高高興并會(huì)會(huì)再來買買票的乘乘客。三、顧客客讓渡價(jià)價(jià)值顧客讓渡渡價(jià)值customervalue＝顧顧客總價(jià)價(jià)值——顧客客總成本本顧客總價(jià)價(jià)值顧客總價(jià)價(jià)值：顧客購(gòu)買買產(chǎn)品所所期望獲獲得的一一組利益益顧客總價(jià)價(jià)值＝f(產(chǎn)品品價(jià)值，，服務(wù)價(jià)價(jià)值，人人員價(jià)價(jià)值，，形象價(jià)價(jià)值)顧客總價(jià)價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值值：產(chǎn)產(chǎn)品品的功能能、特性性、品質(zhì)質(zhì)、式樣樣等所產(chǎn)產(chǎn)生的價(jià)價(jià)值。服務(wù)價(jià)值值：伴伴隨著著產(chǎn)品實(shí)實(shí)體的出出售，企企業(yè)向顧顧客提供供的附加加服務(wù)，，包括產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹、送貨貨等所產(chǎn)產(chǎn)生的價(jià)價(jià)值。人員價(jià)值值：企企業(yè)員工工的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思想、、業(yè)務(wù)能能力、工工作效益益與質(zhì)量量、作風(fēng)風(fēng)等產(chǎn)生生的價(jià)值值。形象價(jià)值值：企企業(yè)及及其產(chǎn)品品在社會(huì)會(huì)公眾中中形成的的總體形形象所產(chǎn)產(chǎn)生的價(jià)價(jià)值。顧客總成成本顧客總成成本＝f(貨幣幣成本，，時(shí)間成成本，精精力成本本）貨幣成本本：顧顧客獲取取產(chǎn)品時(shí)時(shí)的貨幣幣支出。。時(shí)間成本本：顧顧客獲取取產(chǎn)品所所付出的的時(shí)間。。精力成本本：（精神神與體力力成本））顧客購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品品時(shí)，，在精神神和體力力方面的的耗費(fèi)與與支出。。產(chǎn)品價(jià)值值服務(wù)價(jià)值值顧客讓渡渡價(jià)值整體顧客客成本整體顧客客價(jià)值精神成本本體力成本本時(shí)間成本本貨幣價(jià)格格形象價(jià)值值人員價(jià)值值顧客讓渡渡價(jià)值滿意、忠忠誠(chéng)、讓讓渡價(jià)值值企業(yè)追求求的是顧顧客忠誠(chéng)誠(chéng)培育顧客客忠誠(chéng)是是企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)的重要要目的要想顧客客忠誠(chéng)必必須讓顧顧客完全全滿意顧客完全全滿意不不一定就就會(huì)忠誠(chéng)誠(chéng)（尤其是是在低競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)狀態(tài)下下）影響顧客客忠誠(chéng)的的因素低度競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)區(qū)：壟斷缺少替代代品強(qiáng)大的品品牌影響響力高昂的改改購(gòu)代價(jià)價(jià)有效的長(zhǎng)長(zhǎng)客獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)計(jì)劃專有技術(shù)術(shù)高度競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)區(qū)：相似性強(qiáng)強(qiáng)差別小改購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)小替代品多多改購(gòu)代價(jià)價(jià)低顧客滿意意與顧客客忠誠(chéng)大顧客忠誠(chéng)誠(chéng)的可能能性顧客滿意意程度高高度競(jìng)爭(zhēng)區(qū)低度競(jìng)爭(zhēng)區(qū)顧客滿意意度指數(shù)數(shù)——最近，清清華大學(xué)學(xué)中國(guó)企企業(yè)研究究中心主主任趙平平受國(guó)家家質(zhì)量技技術(shù)監(jiān)督督局的委托，，領(lǐng)導(dǎo)一一個(gè)研究究小組構(gòu)構(gòu)建中國(guó)國(guó)用戶滿滿意度指指數(shù)。國(guó)務(wù)院《《關(guān)于進(jìn)進(jìn)一步加加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)量工工作若干干問題的的決定》》中提出出“要研研究和探探索用戶戶滿意度度指數(shù)，，為用戶戶和消費(fèi)費(fèi)者提供供真實(shí)可可靠的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量信息””。用戶滿意意度指數(shù)數(shù)——用用特定的的模型測(cè)測(cè)量出來來的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)用戶滿滿意程度度的指標(biāo)標(biāo)。CSI———CustomerSatisfactionIndex1995CSI的的用途———衡量量企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)1、幫助助企業(yè)了了解用戶戶對(duì)自己己產(chǎn)品或或提供服服務(wù)的評(píng)價(jià)價(jià)。2、告訴訴企業(yè)如如何改進(jìn)進(jìn)經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)來提提高用戶戶的滿意度度和忠誠(chéng)誠(chéng)度，進(jìn)進(jìn)而提高高贏利水水平。3、為企企業(yè)提供供了同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的比較。。發(fā)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)勢(shì)。4、預(yù)測(cè)測(cè)企業(yè)未未來的發(fā)發(fā)展前景景。5、有利利于改進(jìn)進(jìn)資產(chǎn)回回報(bào)率。。6、高CSI可可以作為為企業(yè)的的一項(xiàng)重重要的無無形資產(chǎn)。價(jià)值鏈四、價(jià)值值鏈企業(yè)價(jià)值值鏈：企業(yè)創(chuàng)造造價(jià)值的的互不相相同但有有互相關(guān)關(guān)聯(lián)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)的集合合。供銷價(jià)值值鏈：企業(yè)價(jià)值值鏈向外外延伸形形成的一一個(gè)由供供應(yīng)商、、分銷商商和最終終顧客組組成的價(jià)價(jià)值鏈。。從顧客角角度看誰誰的產(chǎn)品品提供較較大的價(jià)價(jià)值，他他就會(huì)買買誰的產(chǎn)產(chǎn)品從企業(yè)角角度看只只有當(dāng)顧顧客愿意意付給企企業(yè)高于于成本的的價(jià)錢時(shí)時(shí)，企業(yè)業(yè)才能從從價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造中獲獲益當(dāng)多家企企業(yè)同時(shí)時(shí)生產(chǎn)提提供某種種顧客價(jià)價(jià)值時(shí)，，誰提供供的價(jià)值值大或成成本低，，或兼?zhèn)鋫洌l就就取得了了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)Q+FV=--------PV---顧客價(jià)價(jià)值Q---顧客心心目中的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量F---顧客心心目中的的產(chǎn)品功功能P---顧客愿愿意支付付的購(gòu)買買價(jià)格為詳細(xì)地地分析顧顧客價(jià)值值構(gòu)成的的實(shí)現(xiàn)，，必須把把企業(yè)的的所有活活動(dòng)進(jìn)行行分類，，并與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手比較，，找出優(yōu)優(yōu)勢(shì)，這這種分析析過程稱稱為“價(jià)價(jià)值鏈分分析”價(jià)值鏈就就是對(duì)一一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)的的描述，，包括支支持性活活動(dòng)和價(jià)價(jià)值構(gòu)成成活動(dòng)顧客價(jià)值值與所付付出成本本之差額額----企業(yè)業(yè)盈余盈余越大大，企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就就越強(qiáng)企業(yè)的基基礎(chǔ)管理理技術(shù)開發(fā)發(fā)人力資源源管理采辦進(jìn)貨管理生產(chǎn)制造發(fā)貨管理營(yíng)銷與銷售顧客服務(wù)盈余上游價(jià)價(jià)值活動(dòng)動(dòng)下下游價(jià)價(jià)值活動(dòng)動(dòng)支持活動(dòng)耐克鞋的的秘密耐克公司司的最大大秘密是是——公公司本身身不造球球鞋公司屬下下只有一一家很小小的制鞋鞋廠97%以上上的產(chǎn)品品都采用與第第三世界界國(guó)家合合同承包包，加工工返銷的的形式生生產(chǎn)耐克成長(zhǎng)長(zhǎng)壯大的的秘密：：對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)與營(yíng)銷銷的控制制高明的企企業(yè)策略略：把價(jià)價(jià)值鏈的的戰(zhàn)略環(huán)環(huán)節(jié)緊緊緊控制在企業(yè)業(yè)內(nèi)部1、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷相相關(guān)概念念有哪些些？2、怎樣樣做才能能使你的的顧客非非常滿意意并成為忠忠誠(chéng)的顧顧客？3、何謂謂忠誠(chéng)的的顧客？？4、價(jià)值值鏈的含含義、種種類？5、研究究?jī)r(jià)值鏈鏈的意義義是什么么？思考題1案案例分分析2討討論顧顧客購(gòu)買買下列產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)時(shí)，，其需求是什什么：影影碟社社團(tuán)活動(dòng)動(dòng)香水教教育3假假設(shè)你你負(fù)責(zé)管管理一家家中式快快餐店，，如果運(yùn)運(yùn)用五類不不同的市市場(chǎng)營(yíng)銷銷哲學(xué)，，各會(huì)有有什么市場(chǎng)策略略？作業(yè)謝謝謝12月月-2208:54:2508:5408:5412月月-2212月月-2208:5408:5408:54:2512月-2212月-2208:54:252022/12/318:54:259、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:54:2608:54:2608:5412/31/20228:54:26AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:54:2608:54Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:54:2608:54:2608:54Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2208:54:2608:54:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20228:54:26上上午08:54:2612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:54上上午12月-2208:54December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:54:2608:54:2631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:54:26上上午午8:54上上午午08:54:2612月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。08:54:2608:54:2608:5412/31/20228:54:26AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2208:54:2608:54Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。08:54:2608:54:2608:54Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:54:2608:54:26December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:54:26上上午08:54:2612月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月228:54上上午12月-2208:54December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/318:54:2608:54:2631December202217、空空山山新新雨雨后后，，