市場(chǎng)營(yíng)銷概念3

\\\市場(chǎng)營(yíng)銷概念什么是市場(chǎng)？?市場(chǎng)如一枚硬幣，有其兩面性1、生產(chǎn)者和他們的產(chǎn)品（可替代的）2、消費(fèi)者和他們尋求的利益兩者結(jié)合就形成了?一個(gè)產(chǎn)品-市場(chǎng)一組被尋求利益的消費(fèi)者認(rèn)為是替代品的產(chǎn)品界定市場(chǎng)-產(chǎn)品

家用電器冰箱電腦冰箱冰箱電腦冰箱西門子洗衣機(jī)機(jī)械溫控冰箱海爾空調(diào)科龍界定市場(chǎng)-中間客戶銷售電腦冰箱的商店份額伊萊克斯海爾西門子科龍百貨商場(chǎng)50%武漢25%30%20%10%超市30%武漢30%40%15%30%國(guó)際連鎖38%武漢40%20%30%5%家電市場(chǎng)20%武漢20%25%10%40%數(shù)據(jù)虛擬界定市場(chǎng)-終端客戶武漢購(gòu)買電腦冰箱的消費(fèi)者購(gòu)買年齡占市場(chǎng)%伊萊克斯海爾西門子科龍20-3060%50%25%20%10%31-4530%40%60%50%40%46以上10%10%15%30%50%數(shù)據(jù)虛擬什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？?四種戰(zhàn)略?主要知識(shí)?無形價(jià)值的生產(chǎn)?經(jīng)營(yíng)哲學(xué)四種戰(zhàn)略?產(chǎn)品戰(zhàn)略?市場(chǎng)投放戰(zhàn)略?價(jià)格戰(zhàn)略?促銷戰(zhàn)略瞄準(zhǔn)變化著的、可以改變的、作出反應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)遇到?競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度、新競(jìng)爭(zhēng)者的參與?經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會(huì)帶來朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展并不是對(duì)每個(gè)人都是好的?技術(shù)技術(shù)的發(fā)展、生活質(zhì)量的變化也會(huì)引起市場(chǎng)變化?社會(huì)文化社會(huì)的發(fā)展—收入的增多—離婚的增多---組建新家庭，買房買家電?政治法律、、、環(huán)境市場(chǎng)是什么并不重要，而是看消費(fèi)者的感受最為重要主要知識(shí)?獲取更大利潤(rùn)的捷徑是盡量不失去客戶?保持與目標(biāo)市場(chǎng)的接觸、溝通，每個(gè)員工包括領(lǐng)導(dǎo)保持與顧客的聯(lián)系。?越沉得住氣，你得到的價(jià)格更高?財(cái)務(wù)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們說人們不愿冒險(xiǎn)，這是錯(cuò)的。對(duì)于得到或失去，人們冒險(xiǎn)的態(tài)度是不同的。?三頁(yè)的信比兩頁(yè)的信銷售的產(chǎn)品多，兩頁(yè)的信比一頁(yè)的信銷售的產(chǎn)品多?工程師要知道100%才能造橋、建房，而MarketingPeople只需知道的廣、快，就能獲得更多的MarketingShare作為經(jīng)濟(jì)哲學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷?自由市場(chǎng)并非真的很自由。?他也有一個(gè)指揮官、、、我們稱之為你的顧客?這一市場(chǎng)所以被稱為自由市場(chǎng)，是因?yàn)槟愕念櫩涂梢宰杂呻x你而去這使你沒法自由“應(yīng)從經(jīng)營(yíng)的最終結(jié)果，即從顧客的角度出發(fā)對(duì)待整個(gè)經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)的成功并不取決于生產(chǎn)商，而是取決于顧客。”哪一句宣傳傳口號(hào)更好好？?“七喜可樂樂：沒有咖咖啡因，過過去不會(huì)有有，將來也也不會(huì)有。?！?“美國(guó)正在在開始喜歡歡七喜”誰的觀點(diǎn)？？?“我們很高高興地統(tǒng)治治你我們已已更換了電電話號(hào)碼。。”?“為了更好好地為您服服務(wù)，現(xiàn)在在起上門檢檢修需要提提前一天。。”?“我們的電電話號(hào)碼是是8888888””?“李總，我我這個(gè)月完完不成任務(wù)務(wù)，給我打打點(diǎn)款吧””經(jīng)常測(cè)試自自己的熱線線電話，體體驗(yàn)消費(fèi)者者的感覺什么是產(chǎn)品品？?是（1）有形產(chǎn)產(chǎn)品（2）服務(wù)務(wù)（3）象征征性品質(zhì)的的集合、、、、能給消費(fèi)者者提供利益益?產(chǎn)品的這一一定義結(jié)合合了企業(yè)和和消費(fèi)者的的觀點(diǎn)?公司銷售的的是有形產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)及象征性性品質(zhì)、、、、?但消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買的是利利益市場(chǎng)營(yíng)銷和和產(chǎn)品質(zhì)量量?由于市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷提供了了無形價(jià)值值，而產(chǎn)品品沒有無形形價(jià)值就一一錢不值，，所以要提提高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，我們們就必須提提高營(yíng)銷質(zhì)質(zhì)量。?那么你如何何提高營(yíng)銷銷質(zhì)量？回到辦公室室你作些什什么？回到市場(chǎng)一一線你作些些什么？確認(rèn)可以控控制的營(yíng)銷銷過程?消費(fèi)者研究究?接單?開單?運(yùn)輸管理?庫(kù)存管理?定價(jià)/打折折?、、、？把與消費(fèi)者者接觸的所所有途徑控控制管理好好，使消費(fèi)費(fèi)者滿意任任何一個(gè)細(xì)細(xì)小的接觸觸和溝通作為營(yíng)銷人人員，你的的自測(cè)問題題?我最近沒有有與那個(gè)客客戶保持必必要的溝通通？?我知道哪個(gè)個(gè)客戶的產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)存情情況？?客戶訂貨容容易嗎？我我們能及時(shí)時(shí)交貨嗎？？?我對(duì)客戶作作出的是合合理的承諾諾嗎？?我們的市場(chǎng)場(chǎng)促銷消費(fèi)費(fèi)者接受度度有多高？？?最近哪些市市場(chǎng)推廣活活動(dòng)提高了了品牌美譽(yù)譽(yù)度？?最近對(duì)用戶戶的投訴處處理是否及及時(shí)？哪些些投訴實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了美育度度的轉(zhuǎn)換？？細(xì)分消費(fèi)者者市場(chǎng)?地理的(南南方-北方方;市區(qū)\郊區(qū)\農(nóng)農(nóng)村;發(fā)達(dá)達(dá)城市\(zhòng)落落后地區(qū))?人口狀態(tài)(年齡\收收入\受教教育程度等等)?消費(fèi)心態(tài)(價(jià)值觀\生活方式式等)?產(chǎn)品相關(guān)(所尋求的的利益\使使用率)?以上各項(xiàng)的的結(jié)合不是非常有有名,但非非常相關(guān)……?信息交流和和行為狀況況(1)品牌牌忠誠(chéng)客戶戶(2)其他他品牌的忠忠誠(chéng)客戶(3)品牌牌轉(zhuǎn)換客戶戶(4)暫時(shí)時(shí)不使用此此產(chǎn)品的潛潛在客戶(5)不使使用此產(chǎn)品品的客戶如何細(xì)分市市場(chǎng)??首先回答四四個(gè)問題:(1)生產(chǎn)產(chǎn)商是誰?(2)產(chǎn)品品是什么?(3)這些些產(chǎn)品有哪哪些客戶?(客戶有有什么特點(diǎn)點(diǎn)?)(4)有什什么利益把把客戶吸引引購(gòu)買產(chǎn)品品??以上面回答答為基礎(chǔ)(1)界定定細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)(2)給細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的的吸引力打打分,我們們有多強(qiáng)?細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)有多大的的吸引力?(3)探索索新細(xì)分市市場(chǎng)開拓的的可能性(4)為每每個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)制定戰(zhàn)戰(zhàn)略:創(chuàng)造/進(jìn)入入/建設(shè)/穩(wěn)住和收收獲沖突的觀點(diǎn)點(diǎn)?中間商的觀觀點(diǎn):“我我的店里什什么產(chǎn)品都都有.”?生產(chǎn)商的觀觀點(diǎn):“我我的產(chǎn)品什什么店里都都有.”導(dǎo)致渠道沖突和和對(duì)抗性合合作?你可以越過過中間商,但無法忽忽視他們所所做的事情情.?“雖然你可以以成為中間間商,但會(huì)會(huì)面臨報(bào)復(fù)復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)變化中的觀觀點(diǎn)?中間商也是是客戶?問問自己以以下問題:1你知道道你的經(jīng)銷銷商渠道成成員(經(jīng)銷銷商/分銷銷商/零售售商是如何何看待你的的組織和產(chǎn)產(chǎn)品的嗎?2你有獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度鼓勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷商渠渠道成員做做你想讓他他們做的事事嗎?對(duì)他他們的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)能及時(shí)到到位嗎?3渠道成員員給我們產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)先權(quán)權(quán),他們能能從中得到到什么利益益?4你幫助你你的渠道成成員開拓了了網(wǎng)點(diǎn)\市市場(chǎng)\創(chuàng)造造了業(yè)務(wù)嗎嗎?5我們足夠夠努力控制制渠道中的的不良競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)嗎?客戶服務(wù)?客戶服務(wù)的的定義公司提供的的非價(jià)格/非產(chǎn)品的的特征.這這常常是銷銷售的原因因.客戶服務(wù)方方面的失敗敗是公司失失去客戶的的最常見的的原因.客戶服務(wù)的的構(gòu)成:我我們是否比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手做得更好好??產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)情情況?定單周期時(shí)時(shí)間完成一個(gè)定定單所花費(fèi)費(fèi)的時(shí)間的的長(zhǎng)短完成一個(gè)定定單所花費(fèi)費(fèi)時(shí)間的可可靠性?服務(wù)支持響應(yīng)時(shí)間?解決問題時(shí)時(shí)間的長(zhǎng)短短?重復(fù)返修的的頻率如何何?客戶服務(wù)的的構(gòu)成:我我們是否比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手做得更好好??定單處理/送貨加速完成客客戶定單的的能力定單錄入程程序/人員員運(yùn)輸政策開單的速度度與準(zhǔn)確性性技術(shù)信息的的可靠性?一般市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的支持持知識(shí)廣博的的銷售代表表產(chǎn)品信息的的可靠性促銷及市場(chǎng)場(chǎng)支持的提提供優(yōu)良的技術(shù)術(shù)服務(wù)隊(duì)伍伍客戶滿意度度?通過減少5%的客戶戶流失,公公司幾乎可可以猛增100%的的利潤(rùn),以以及新老客客戶之分在在于:老客客戶給里你你帶來更多多的利潤(rùn).?換掉一位典典型的老客客戶比采取取行動(dòng)留住住這為位老老客戶5倍倍的錢.?更換賣主的的客戶中有有超過80%的因?yàn)闉榉?wù)問題題,而不是是因?yàn)閮r(jià)格格問題,也也不是因?yàn)闉橘|(zhì)量問題題.銷售過程?探察和找到到合適的銷銷售對(duì)象?接近?展示?示范宣傳?處理反對(duì)意意見?結(jié)束?后續(xù)服務(wù)、、、但是?那是你的過過程，消費(fèi)費(fèi)者會(huì)親歷歷一個(gè)完全全不同的過過程。購(gòu)買過程?認(rèn)識(shí)到需求求?尋求各種可可供選折的的商品?對(duì)各種商品品進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)?決策?認(rèn)知不一致致?我不知道你你是誰？?我不知道你你的公司？？?我不知道你你公司的產(chǎn)產(chǎn)品？?我不知道你你的公司代代表的是什什么？（品品牌個(gè)性））?我不知到你你公司的客客戶？?我不知道你你公司業(yè)績(jī)績(jī)？?我不知到你你公司的聲聲譽(yù)？?我不知道、、、、?現(xiàn)在告訴我我你想賣給給我什么？？5個(gè)銷售訪訪問目標(biāo)?創(chuàng)造銷售：：在指定的的銷售訪問問中向目標(biāo)標(biāo)客戶推銷銷?開發(fā)市場(chǎng)：：通過引導(dǎo)客客戶，讓潛潛在的購(gòu)買買者能接觸觸到產(chǎn)品，，為開發(fā)新新業(yè)務(wù)打下下基礎(chǔ)?保護(hù)市場(chǎng)：：保護(hù)與現(xiàn)有有客戶間的的關(guān)系，監(jiān)監(jiān)控好競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)戰(zhàn)略和策略略?學(xué)習(xí)：了解解客戶需求求，問題、、疑慮和優(yōu)優(yōu)先考慮的的問題。獲知客戶的的客戶情況況了解客戶的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手有關(guān)情況況?創(chuàng)造領(lǐng)先地地位銷售訪問建建議-訪問問前的10點(diǎn)準(zhǔn)備事事項(xiàng)?約定面談：：事先約好好訪問的時(shí)時(shí)間/約好好面談的對(duì)對(duì)象?面談對(duì)象：：談判計(jì)劃劃：參考上上一次面談?wù)劦挠涗?，，決定本次次面談的程程序?服裝：檢查查一下服裝裝儀容?推銷工具：：準(zhǔn)備好所所需的推銷銷工具及資資料?話題：從客客戶的興趣趣和商業(yè)界界中，選好好話題?稱贊用語：：事先準(zhǔn)備備好客戶的的稱贊用語語?下次訪問機(jī)機(jī)會(huì)：事先先想好如何何制造下次次訪問的機(jī)機(jī)會(huì)?問題內(nèi)容：：整理出想想要知道的的事情并準(zhǔn)準(zhǔn)備好問題題?決定事項(xiàng)：：解決上次次未定的事事項(xiàng)?檢查物品：：檢查一下下推銷員必必備的隨身身物品營(yíng)銷數(shù)學(xué)：：利潤(rùn)杠桿桿比較以下各項(xiàng)提提高1%經(jīng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)就就會(huì)上升?價(jià)格11·1%?可變成本7·8%?銷售量3·3%?固定成本2··3%幾乎對(duì)任何何一個(gè)公司司而言，降降價(jià)需要銷銷售額不同同比例的上上升；漲價(jià)時(shí)即使使銷售額會(huì)會(huì)有不同比比例的下降降，也還是是可以增加加利潤(rùn)價(jià)格是何等等重要促銷工具?廣告?銷售推廣?人員推銷?公關(guān)與宣傳傳?贊助與活動(dòng)動(dòng)?直接營(yíng)銷傳傳播?售場(chǎng)傳播?還有：價(jià)格格、產(chǎn)品、、包裝、開開票、發(fā)貨貨、服務(wù)、、、、促銷與客戶戶決策?客戶購(gòu)物經(jīng)經(jīng)歷5個(gè)階階段（不然然就不算客客戶）識(shí)別需要---銷售售類型尋找選擇方方案---品牌意識(shí)識(shí)評(píng)估選折方方案---品牌態(tài)度度決定購(gòu)買---銷售售推廣/售售點(diǎn)促銷認(rèn)識(shí)不一致致---保保持滿意你是在那一一步失去客客戶？促銷對(duì)這五五個(gè)階段均均有幫助銷售推廣?銷售推廣指指廣告、人人員推銷、、或公共關(guān)關(guān)系以外的的活動(dòng)：抽抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品品、為老客客戶提供價(jià)價(jià)格折扣、、獎(jiǎng)品等?從廣義上講講，我們可可根據(jù)不同同目的，將將銷售推廣廣分為幾個(gè)個(gè)類型：1試用：樣樣品（樣品品現(xiàn)場(chǎng)講解解）2快速購(gòu)買買：數(shù)量折折扣、套餐餐折扣3附加物激激勵(lì)；贈(zèng)品品帶來附加加值4忠誠(chéng)：連連續(xù)計(jì)劃（（再購(gòu)優(yōu)惠惠）、親情情回訪使品牌資產(chǎn)產(chǎn)增值?品牌知名度度消費(fèi)者想到到家電產(chǎn)品品時(shí)，腦海海中能想起起或辯識(shí)伊伊來克斯品品牌程度，，我們必須須做到：1、絕對(duì)尊尊重伊來克克斯CI，嚴(yán)格統(tǒng)一視視覺識(shí)別形形象，特別別是在媒體體形象的統(tǒng)統(tǒng)一、賣場(chǎng)場(chǎng)陳列形象象的統(tǒng)一、、宣傳資料料形象的統(tǒng)統(tǒng)一、、、、2、提高品品牌、產(chǎn)品品、LOGO、、聲音在消費(fèi)費(fèi)者面前的的有效接觸觸3、加強(qiáng)媒媒體和公關(guān)關(guān)的傳播，，使伊來克克斯品牌與與消費(fèi)者有有效接觸4、品牌延延伸的統(tǒng)一一品牌的產(chǎn)品品線不斷延延伸，如空空調(diào)、小家家電等，既既可借助原原品牌的影影響，也克克使品牌得得到增值。。因此，產(chǎn)產(chǎn)品線延伸伸時(shí)必須使使用統(tǒng)一名名稱、統(tǒng)一一識(shí)別，運(yùn)運(yùn)用不同的的產(chǎn)品去強(qiáng)強(qiáng)化品牌認(rèn)認(rèn)知使品品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)增增值值?品質(zhì)質(zhì)認(rèn)認(rèn)知知度度消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)伊伊來來克克斯斯在在品品質(zhì)質(zhì)上上的的整整體體印印象象。。品品質(zhì)質(zhì)的的認(rèn)認(rèn)知知完完全全來來自自產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用之之后后，，因因此此品品質(zhì)質(zhì)認(rèn)認(rèn)知知度度要要求求我我們們重重視視產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)、、營(yíng)營(yíng)銷銷品品質(zhì)質(zhì)、、服服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)：：1、、伊伊來來克克斯斯一一直直追追求求可可靠靠、、耐耐用用、、創(chuàng)創(chuàng)新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)2、、要要求求華華中中全全體體市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員樹樹立立客客戶戶至至上上，，消消費(fèi)費(fèi)者者至至上上的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，一一言言一一行行使使消消費(fèi)費(fèi)者者感感到到100%的的滿滿意意。。3、、及及時(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)行行回回訪訪，，增增加加客客戶戶的的滿滿意意度度，，產(chǎn)產(chǎn)生生對(duì)對(duì)品品牌牌的的印印象象使品品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)增增值值?品牌牌忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度品牌牌忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度是是消消費(fèi)費(fèi)者者持持續(xù)續(xù)購(gòu)購(gòu)買買伊伊來來克克斯斯品品牌牌的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，來來自自對(duì)對(duì)伊伊來來克克斯斯產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用的的滿滿意意。。我們們通通過過對(duì)對(duì)品品質(zhì)質(zhì)認(rèn)認(rèn)知知度度的的追追求求，，可可以以穩(wěn)穩(wěn)定定并并不不斷斷提提高高品品牌牌的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度。。1、、加加強(qiáng)強(qiáng)與與消消費(fèi)費(fèi)者者的的溝溝通通了了解解，，收收集集了了解解消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求變變化化2、、利利用用回回訪訪、、感感動(dòng)動(dòng)服服務(wù)務(wù)加加深深消消費(fèi)費(fèi)者者的的品品牌牌印印象象3、、不不斷斷推推出出符符合合消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并實(shí)實(shí)行行親親情情營(yíng)營(yíng)銷銷使品品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)增增值值?品牌牌聯(lián)聯(lián)想想消費(fèi)費(fèi)者者透透過過伊伊來來克克斯斯品品牌牌而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的所所有有聯(lián)聯(lián)想想，，如如產(chǎn)產(chǎn)品品的的類類別別、、特特點(diǎn)點(diǎn)、、價(jià)價(jià)格格、、差差異異性性、、使使用用方方式式、、使使用用對(duì)對(duì)象象、、給給消消費(fèi)費(fèi)者者的的利利益益。。要要產(chǎn)產(chǎn)生生好好的的品品牌牌聯(lián)聯(lián)想想，，應(yīng)應(yīng)做做到到：：1、、營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)保保持持一一致致性性所有有的的市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)和和廣廣告告宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)必必須須反反應(yīng)應(yīng)相相同同的的品品牌牌形形象象，，要要求求我我們們所所有有的的營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)與與品品牌牌定定位位保保持持一一致致，，給給消消費(fèi)費(fèi)者者良良好好的的品品牌牌印印象象2、、時(shí)時(shí)間間上上的的延延續(xù)續(xù)性性不同同的的發(fā)發(fā)展展階階段段、、不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品線線延延伸伸也也要要反反映映相相同同的的品品牌牌形形象象，，要要求求我我們們?cè)谠诓徊煌牡臅r(shí)時(shí)間間及及不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品線線營(yíng)營(yíng)銷銷方方面面給給消消費(fèi)費(fèi)者者持持續(xù)續(xù)的的良良好好的的品品牌牌印印象象；；3、、提提供供給給消消費(fèi)費(fèi)者者一一個(gè)個(gè)很很好好的的購(gòu)購(gòu)買買理理由由明確確、、具具體體的的利利益益：：可可以以是是產(chǎn)產(chǎn)品品、、促促銷銷、、服服務(wù)務(wù)、、廣廣告告等等給給予予的的4、、提提高高購(gòu)購(gòu)買買的的附附加加價(jià)價(jià)值值利用用市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)增增加加消消費(fèi)費(fèi)者者所所獲獲的的利利益益，，利利用用廣廣告告宣宣傳傳塑塑造造一一種種對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的感感染染力力，，以以期期增增加加消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買伊伊來來克克斯斯產(chǎn)產(chǎn)品品的的附附加加價(jià)價(jià)值值。。謝謝謝12月-2208:09:0908:0908:0912月-2212月-2208:0908:0908:09:0912月-2212月-2208:09:092022/12/318:09:099、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:09:1008:09:1008:0912/31/20228:09:10AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:09:1008:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:09:1008:09:1008:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:09:1008:09:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20228:09:10上午08:09:1012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:09上上午午12月月-2208:09December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/318:09:1008:09:1031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:09:10上午午8:09上午午08:09:1012月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。08:09:1008:09:1008:0912/31/20228:09:10AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2208:09:1008:09Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:09:1008:09:1008:09Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:09:1008:09:10December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:09:10上上午08