市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及控制管理

學(xué)習(xí)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)與建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制本章要求公司組織演變的發(fā)展趨勢(shì)是什么？在各種公司中營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是怎樣組織的？營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與公司其他部門(mén)的關(guān)系是什么？公司應(yīng)通過(guò)哪些步驟來(lái)建立一個(gè)強(qiáng)有力的全公司市場(chǎng)導(dǎo)向的組織？一個(gè)公司怎樣改進(jìn)它的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行技能？有哪些工具能幫助公司評(píng)價(jià)、控制和改進(jìn)它們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

2第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型一、公司組織公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，以便適應(yīng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的重大變化：市場(chǎng)全球化政策管制的解除電腦技術(shù)和電訊的進(jìn)步市場(chǎng)逐漸細(xì)分……2第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(一、公司組織)3為了跟上這些變化：公司日益把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)和核心能力上縮減“規(guī)模和層次”等級(jí)制度讓位于網(wǎng)絡(luò)化打破與供應(yīng)商和分銷(xiāo)商的隔墻，把它們作為合作伙伴和作為信息流的一個(gè)組成部分第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(一、公司組織)4二、營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)5（1）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)階段1：簡(jiǎn)單銷(xiāo)售部門(mén)階段2：銷(xiāo)售部門(mén)兼有營(yíng)銷(xiāo)功能階段3：獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)階段4：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)階段5：有效營(yíng)銷(xiāo)公司階段6：以過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)6營(yíng)銷(xiāo)主任其他營(yíng)銷(xiāo)功能(包括內(nèi)部員工和外部支持）推銷(xiāo)隊(duì)伍總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理（b）階段2：銷(xiāo)售部門(mén)兼有營(yíng)銷(xiāo)功能ToBeContinued第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)7總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍其他營(yíng)銷(xiāo)功能（c）階段3：獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)ToBeContinued

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)8營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售執(zhí)行副總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍其他營(yíng)銷(xiāo)功能（d）階段4和5：現(xiàn)代/有效營(yíng)銷(xiāo)公司ToBeContinued第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)9由過(guò)程負(fù)責(zé)人管理跨職能小組營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)e）階段6：過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)10（2））組織織營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)的方方法現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)有有多種種組織織方法法。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)機(jī)構(gòu)的的各種種組織織形式式，都都必須須適應(yīng)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的4個(gè)基基本方方面：：功能地理區(qū)區(qū)域產(chǎn)品顧客市市場(chǎng)。。?第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)11A、按功能能設(shè)置置的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)行政事務(wù)經(jīng)理廣告與促銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)12B、按照地地理區(qū)區(qū)域設(shè)設(shè)置的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)構(gòu)一個(gè)從從事全全國(guó)范范圍銷(xiāo)銷(xiāo)售的的公司司，通通常都都按照照地理理區(qū)域域安排排銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍。幾個(gè)因因素刺刺激加加快了了地區(qū)區(qū)化進(jìn)進(jìn)程：：產(chǎn)品大大眾化化市場(chǎng)場(chǎng)已緩緩慢地地分為為大量量更小小細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)改進(jìn)的的信息息和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)調(diào)研技技術(shù)也也在刺刺激地地區(qū)化化零售商商的實(shí)實(shí)力日日益增增加

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)13C、產(chǎn)品和和品牌牌管理理組織織產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的的責(zé)任任可以以細(xì)分分為6項(xiàng)：：發(fā)展產(chǎn)產(chǎn)品的的長(zhǎng)期期經(jīng)營(yíng)營(yíng)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略。。編制年年度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃和和進(jìn)行行銷(xiāo)售售預(yù)測(cè)測(cè)。與廣告告代理理商和和經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理理商一一起研研究廣廣告的的文稿稿設(shè)計(jì)計(jì)、節(jié)節(jié)目方方案和和宣傳傳活動(dòng)動(dòng)。激勵(lì)推推銷(xiāo)人人員和和經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商經(jīng)經(jīng)營(yíng)該該產(chǎn)品品的興興趣和和對(duì)該該產(chǎn)品品的支支持。。不斷收收集有有關(guān)該該產(chǎn)品品的性性能、、顧客客及經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的看法法、產(chǎn)產(chǎn)品遇遇到的的新問(wèn)問(wèn)題及及新銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)的的情報(bào)報(bào)。組織產(chǎn)產(chǎn)品改改進(jìn)，，以適適應(yīng)不不斷變變化的的市場(chǎng)場(chǎng)需求求。

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)14產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的的相互互關(guān)系系產(chǎn)品經(jīng)理廣告代理制造與分銷(xiāo)研究與開(kāi)發(fā)法律財(cái)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研銷(xiāo)售隊(duì)伍公共宣傳采購(gòu)包裝促銷(xiāo)服務(wù)媒體研究人員設(shè)計(jì)人員商界供應(yīng)商調(diào)查機(jī)構(gòu)供應(yīng)商供應(yīng)商商界

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)15產(chǎn)品管管理組組織的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品管管理組組織有有好幾幾個(gè)方方面的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理能能夠?qū)a(chǎn)品品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合合的各各要素素較好好地協(xié)協(xié)調(diào)一一致起起來(lái)。。產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理能能比一一個(gè)專專家委委員會(huì)會(huì)更快快地就就市場(chǎng)場(chǎng)上出出現(xiàn)的的問(wèn)題題作出出反應(yīng)應(yīng)。那些較較小品品牌產(chǎn)產(chǎn)品，，由于于有產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理專專管，，可以以較少少地受受到忽忽視。。產(chǎn)品管管理組組織對(duì)對(duì)年輕輕的經(jīng)經(jīng)理們們來(lái)說(shuō)說(shuō)，是是一個(gè)個(gè)經(jīng)受受鍛煉煉的大大好場(chǎng)場(chǎng)所，，因?yàn)闉樵谀悄抢飵讕缀蹩煽梢陨嫔婕肮窘?jīng)經(jīng)營(yíng)的的每一一個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域的的活動(dòng)動(dòng)。

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)16產(chǎn)品管管理組組織的的缺點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理組組織并并非沒(méi)沒(méi)有缺缺點(diǎn)：：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的的組織織設(shè)置置會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生一一些沖沖突或或摩擦擦產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理雖雖然能能成為為自己己所經(jīng)經(jīng)管的的產(chǎn)品品的專專家，，但很很難成成為公公司其其他功功能的的專家家產(chǎn)品管管理組組織所所需要要的費(fèi)費(fèi)用常常常高高出原原先的的預(yù)計(jì)計(jì)品牌經(jīng)經(jīng)理任任期通通常都都很短短分裂的的市場(chǎng)場(chǎng)使品品牌經(jīng)經(jīng)理很很難開(kāi)開(kāi)發(fā)一一個(gè)從從總部部角度度出發(fā)發(fā)的全全國(guó)戰(zhàn)戰(zhàn)略。。

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)17產(chǎn)品與與管理理組織織改善善皮爾遜遜和威威爾遜遜5項(xiàng)項(xiàng)措施施：明確規(guī)規(guī)定產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理對(duì)對(duì)產(chǎn)品品經(jīng)理理所承承擔(dān)的的職責(zé)責(zé)范圍圍建立一一個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展與與檢查查程序序，為為產(chǎn)品品經(jīng)理理的工工作規(guī)規(guī)定恰恰當(dāng)?shù)牡穆氊?zé)責(zé)范圍圍在規(guī)定定產(chǎn)品品經(jīng)理理和功功能性性專業(yè)業(yè)人員員責(zé)任任時(shí)，，仔細(xì)細(xì)考慮慮那些些可能能產(chǎn)生生矛盾盾沖突突的方方面建立一一個(gè)正正式的的程序序，使使產(chǎn)品品經(jīng)理理部門(mén)門(mén)和功功能部部門(mén)所所發(fā)生生的沖沖突，，都能能提交交最高高管理理當(dāng)局局研究究建立一一個(gè)能能衡量量產(chǎn)品品經(jīng)理理工作作成效效的制制度。。

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)18產(chǎn)品與與管理理組織織改善善產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理方方式改改為產(chǎn)產(chǎn)品小小組方方式：：垂直型型產(chǎn)品品小組組三角型型產(chǎn)品品小組組水平型型產(chǎn)品品小組組取消次次要產(chǎn)產(chǎn)品的的產(chǎn)品品經(jīng)理理引進(jìn)類類目管管理

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)19D、市市場(chǎng)管管理組組織當(dāng)客戶戶可以以按不不同購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行行為或或產(chǎn)品品偏好好分為為不同同的用用戶類類別的的時(shí)候候，設(shè)設(shè)立市市場(chǎng)管管理組組織是是頗為為理想想的。。一名市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理管管理幾幾名市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理（（又稱稱為市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)經(jīng)經(jīng)理、、市場(chǎng)場(chǎng)專家家或行行業(yè)專專家））市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理開(kāi)開(kāi)展工工作所所需要要的功功能性性服務(wù)務(wù)由其其他功功能性性組織織提供供。$

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)20E、產(chǎn)產(chǎn)品管管理與與市場(chǎng)場(chǎng)組織織杜邦公公司產(chǎn)產(chǎn)品管管理與與市場(chǎng)場(chǎng)管理理組織織制度度人造絲醋酸纖維尼龍奧綸滌綸男式服裝女式服裝工業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)理家庭裝飾

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)21F、公司與與事業(yè)業(yè)部組組織公司一一級(jí)不不設(shè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)：：有些些公司司不設(shè)設(shè)公司司一級(jí)級(jí)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)。。它們們認(rèn)為為，各各事業(yè)業(yè)部設(shè)設(shè)立營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)后后，設(shè)設(shè)立公公司一一級(jí)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)沒(méi)有有什么么實(shí)際際作用用。公司一一級(jí)保保持適適當(dāng)?shù)牡臓I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)：有有些公公司，，在公公司一一級(jí)設(shè)設(shè)有規(guī)規(guī)模很很小的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)，承承擔(dān)如如下責(zé)責(zé)任：：協(xié)助最最高管管理當(dāng)當(dāng)局全全面評(píng)評(píng)價(jià)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)應(yīng)事業(yè)業(yè)部的的要求求向事事業(yè)部部提供供咨詢?cè)兎矫婷娴膮f(xié)協(xié)助幫助營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)力力量不不足或或沒(méi)有有營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)的事事業(yè)部部解決決營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方面面的問(wèn)問(wèn)題促進(jìn)公公司其其他部部門(mén)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念。

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)22F、公公司與與事業(yè)業(yè)部組組織公司一一級(jí)擁?yè)碛袕?qiáng)強(qiáng)大的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)：有有些公公司設(shè)設(shè)立的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)，除除擔(dān)負(fù)負(fù)前述述的活活動(dòng)外外，還還向各各事業(yè)業(yè)部提提供各各種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)服服務(wù)：：專門(mén)的的廣告告服務(wù)務(wù)銷(xiāo)售促促進(jìn)服服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)調(diào)研服服務(wù)銷(xiāo)售行行政服服務(wù)

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織)23三、營(yíng)銷(xiāo)與與其他他部門(mén)門(mén)的關(guān)關(guān)系研究與與開(kāi)發(fā)發(fā)部門(mén)門(mén)工程程技技術(shù)術(shù)部部門(mén)門(mén)采購(gòu)購(gòu)部部門(mén)門(mén)制造造部部門(mén)門(mén)營(yíng)運(yùn)運(yùn)部部門(mén)門(mén)財(cái)務(wù)務(wù)部部門(mén)門(mén)會(huì)計(jì)計(jì)部部門(mén)門(mén)信貸貸部部門(mén)門(mén)原則上講，企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)地緊密配合，以實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的總體目標(biāo)。然而，實(shí)際上企業(yè)各部門(mén)之間的關(guān)系卻常常以激烈的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)重的誤解為其特點(diǎn)。第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類型(三、營(yíng)銷(xiāo)與其他部門(mén)的關(guān)系)24第二二節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與建建立立一、、建建立立全全公公司司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)導(dǎo)導(dǎo)向向的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略如果果公公司司主主要要負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人希希望望創(chuàng)創(chuàng)造造一一個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)和和顧顧客客驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)的的公公司司，，他他或或她她要要采采取取哪哪些些步步驟驟？？下下面面是是一一些些主主要要的的步步驟驟：：說(shuō)服服有有需需要要的的其其他他經(jīng)經(jīng)理理變變?yōu)闉轭欘櫩涂万?qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)任命命一一個(gè)個(gè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作組組得到到外外界界幫幫助助和和指指導(dǎo)導(dǎo)改變變公公司司內(nèi)內(nèi)的的報(bào)報(bào)酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)ToBeContinued第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)25建立立全全公公司司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)導(dǎo)導(dǎo)向向的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略聘用用能能干干的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)專專家家開(kāi)發(fā)發(fā)強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的內(nèi)內(nèi)部部營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)訓(xùn)訓(xùn)練練計(jì)計(jì)劃劃建立立現(xiàn)現(xiàn)代代營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃工工作作體體制制建立立年年度度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)卓卓越越認(rèn)認(rèn)可可計(jì)計(jì)劃劃考慮慮從從產(chǎn)產(chǎn)品品為為中中心心的的公公司司重重新新組組織織成成以以場(chǎng)場(chǎng)為為中中心心的的公公司司從以以部部門(mén)門(mén)為為重重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉橐砸赃^(guò)過(guò)程程/結(jié)結(jié)果果為為重重點(diǎn)點(diǎn)第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)26審計(jì)計(jì)：：公公司司各各部部門(mén)門(mén)的的特特征征確確實(shí)實(shí)是是顧顧客客驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)研究究與與開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)———他他們們花花費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)會(huì)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)顧顧客客和和傾傾聽(tīng)聽(tīng)問(wèn)問(wèn)題題。?！麄儌儗?duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部門(mén)門(mén)、、制制造造部部門(mén)門(mén)的的每每一一新新項(xiàng)項(xiàng)目目表表示示歡歡迎迎。?！麄儌円砸宰钭詈煤玫牡母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品品為為基基準(zhǔn)準(zhǔn)和和尋尋求求““同同行行最最佳佳””的的解解決決方方案案。?！麄儌冋髡髑笄箢欘櫩涂头捶磻?yīng)應(yīng)和和建建議議作作為為項(xiàng)項(xiàng)目目方方案案。?！麄儌?cè)谠谑惺袌?chǎng)場(chǎng)反反饋饋的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上不不斷斷改改進(jìn)進(jìn)和和改改善善產(chǎn)產(chǎn)品品。。第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)27采購(gòu)購(gòu)———他他們們是是預(yù)預(yù)先先積積極極地地尋尋找找最最好好的的供供應(yīng)應(yīng)商商，，而而不不是是僅僅僅僅為為了了業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)在在選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)者者———他他們們與與為為數(shù)數(shù)不不多多的的提提供供高高質(zhì)質(zhì)量量的的供供應(yīng)應(yīng)商商建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期關(guān)關(guān)系系———他他們們不不會(huì)會(huì)為為了了節(jié)節(jié)約約成成本本而而降降低低質(zhì)質(zhì)量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制造造———他他們們邀邀請(qǐng)請(qǐng)客客戶戶參參觀觀他他們們的的工工廠廠——他們們拜訪客客戶的工工廠以觀觀察客戶戶是怎樣樣使用本本公司的的產(chǎn)品的的——他們們?yōu)閷?shí)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)重重要的交交貨計(jì)劃劃的諾言言，會(huì)加加班工作作——他們們不斷地地尋找用用更快和和/或更更低成本本來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)商品的的方法——他們們不斷地地改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，目標(biāo)標(biāo)是零缺缺陷——只要要能提高高盈利能能力，他他們滿足足顧客要要求為其其“定制制”產(chǎn)品品第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)28營(yíng)銷(xiāo)——他們們研究顧顧客需要要和欲望望，以更更好地界界定市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分片片——他們們從目標(biāo)標(biāo)細(xì)分片片的長(zhǎng)期期利潤(rùn)潛潛力出發(fā)發(fā)來(lái)分配配營(yíng)銷(xiāo)資資源——他們們?yōu)槊總€(gè)個(gè)目標(biāo)細(xì)細(xì)分片開(kāi)開(kāi)發(fā)能盈盈利的提提供物（（產(chǎn)品或或服務(wù)））——他們們不間斷斷地衡量量公司形形象和顧顧客滿意意度——他們們不斷地地收集與與評(píng)估新新產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)思、產(chǎn)產(chǎn)品改進(jìn)進(jìn)和服務(wù)務(wù)，以滿滿足顧客客需要——他們們影響公公司的所所有部門(mén)門(mén)和雇員員，在思思維和實(shí)實(shí)踐中以以顧客為為中心銷(xiāo)售——他們們對(duì)顧客客的行業(yè)業(yè)有專業(yè)業(yè)知識(shí)——他們們努力給給顧客““最好的的解決問(wèn)問(wèn)題的答答案”——他們們堅(jiān)決履履約——他們們向產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)主主管部門(mén)門(mén)反饋客客戶需要要和主意意——他們們?yōu)橄嗤櫩妥髯鏖L(zhǎng)時(shí)期期的服務(wù)務(wù)第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)29后勤——他們建立立了高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的服服務(wù)交付付時(shí)間，，并始終終如一地地滿足這這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)——他們們經(jīng)營(yíng)一一個(gè)對(duì)顧顧客知書(shū)書(shū)達(dá)禮的的服務(wù)部部門(mén)，能能回答問(wèn)問(wèn)題，處處理投訴訴——解解決問(wèn)題題，使顧顧客滿意意和及時(shí)時(shí)提供服服務(wù)會(huì)計(jì)——他們們定期提提供“盈盈利能力力”報(bào)告告，包括括產(chǎn)品、、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分片、、地理區(qū)區(qū)域（行行政區(qū)，，銷(xiāo)售地地區(qū)）、、訂貨數(shù)數(shù)量和個(gè)個(gè)別客戶戶情況—他們定定制顧客客需要的的票據(jù)，，有禮貌貌和迅速速地回答答顧客問(wèn)問(wèn)題第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)30財(cái)務(wù)——他們們理解與與支持代代表營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)投資的的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用開(kāi)支支（如形形象廣告），，它可以以產(chǎn)生長(zhǎng)長(zhǎng)期的顧顧客偏好好與忠誠(chéng)誠(chéng)——他們們根據(jù)顧顧客的財(cái)財(cái)務(wù)要求求定制財(cái)財(cái)務(wù)包——他們們對(duì)客戶戶信用能能迅速?zèng)Q決策公關(guān)——他們們發(fā)布對(duì)對(duì)公司有有利的新新聞和““破壞或或控制””不利新新聞——他們們充當(dāng)為為使公司司政策和和實(shí)踐做做得更好好的內(nèi)部部顧客與與擁護(hù)者其他與顧顧客有接接觸的人人員——他們們是能干干的、有有禮貌的的、愉快快的、可可信賴的的、可靠靠的和富有同同情心的的第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)31二、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行行是將營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為行行動(dòng)和任任務(wù)的部部署過(guò)程程。影響有效效實(shí)施營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃方案因因素：發(fā)現(xiàn)和診診斷一個(gè)個(gè)問(wèn)題的的技能。。對(duì)公司存存在問(wèn)題題的層次次作出評(píng)評(píng)估的技技能。，，執(zhí)行計(jì)劃劃的技能能。評(píng)價(jià)執(zhí)行行結(jié)果的的技能。。第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)與建立(五、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行)32營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行行診斷技能能公司層次次行使?fàn)I銷(xiāo)銷(xiāo)功能層層營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃劃層營(yíng)銷(xiāo)政策策層營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行行和評(píng)估估技能?第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)與建立(五、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行)33第三節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控控制控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法年度計(jì)劃控制高層管理當(dāng)局中層管理當(dāng)局檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售分析，市場(chǎng)份額分析，費(fèi)用一銷(xiāo)售額比率，財(cái)務(wù)分析，市場(chǎng)基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析盈利能力控制營(yíng)銷(xiāo)主計(jì)人員檢查公司在哪些地方賺錢(qián)，哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細(xì)分片，銷(xiāo)售渠道，訂單大小ToBeContinued第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制34控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法效率控制直線和職能管理當(dāng)局，營(yíng)銷(xiāo)主計(jì)人員評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開(kāi)支效率以及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支的效果效率；銷(xiāo)售隊(duì)伍，廣告，促銷(xiāo)和分銷(xiāo)戰(zhàn)略控制高層管理當(dāng)局，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)人員檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)評(píng)核，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)杰出表現(xiàn)，公司道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制35一、年度度控制計(jì)計(jì)劃年度計(jì)劃劃控制的的目的在在于保證證公司實(shí)實(shí)現(xiàn)它在在年度計(jì)計(jì)劃中所所制訂的的銷(xiāo)售，，利潤(rùn)以以及其他他目標(biāo)。。年度計(jì)劃劃控制的的中心是是目標(biāo)管管理，包包括4個(gè)個(gè)步驟：：管理當(dāng)局局必須在在年度計(jì)計(jì)劃中建建立月份份或者季季度目標(biāo)標(biāo)，作為為水準(zhǔn)基基點(diǎn)。管理當(dāng)局局必須監(jiān)監(jiān)視在市市場(chǎng)上的的執(zhí)行成成績(jī)。管理當(dāng)局局必須對(duì)對(duì)任何嚴(yán)嚴(yán)重的偏偏離行為為的原因因作出判判斷。管理當(dāng)局局必須采采取改正正行動(dòng)，，以便彌彌合其目目標(biāo)和執(zhí)執(zhí)行實(shí)績(jī)績(jī)之間的的缺口。。第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(一、年度控制計(jì)劃)36年度控制制計(jì)劃經(jīng)理運(yùn)用用5種方方法來(lái)檢檢查計(jì)劃劃執(zhí)行績(jī)績(jī)效：銷(xiāo)售分析析市場(chǎng)份額額分析營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用－銷(xiāo)售售額分析析財(cái)務(wù)分析析顧客滿意意度追蹤蹤N第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(一、年度控制計(jì)劃)37二、盈利利能力控控制公司必須須衡量其其不同的的產(chǎn)品、、地區(qū)、、顧客群群、銷(xiāo)售售渠道和和訂貨量量的盈利利率。這這方面的的信息將將幫助管管理當(dāng)局局決定哪哪些產(chǎn)品品或者營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)擴(kuò)大、收收縮或才才取消。。第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(二、盈利能力控制)38盈利能力力控制營(yíng)銷(xiāo)盈利利率分析析的方法法：確定功能能性費(fèi)用用將功能性性費(fèi)用分分配給各各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)體為每個(gè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道編制一一張損益益表決定最佳佳改正行行動(dòng)直接成本本與全部部成本

(六、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng))39三、效率率控制假設(shè)利潤(rùn)潤(rùn)分析揭揭示了公公司在若若干產(chǎn)品品、地區(qū)區(qū)或者市市場(chǎng)方面面的盈利利情況不不妙。要要解決的的問(wèn)題就就是，是是否存在在更有效效的方法法來(lái)管理理銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍、廣廣告、促促銷(xiāo)和分分銷(xiāo)登記記銷(xiāo)不家家的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)體活活動(dòng)。第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(三、效率控制)40銷(xiāo)售隊(duì)伍伍效率每個(gè)銷(xiāo)售售人員平平均每天天進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)的次數(shù)數(shù)每次銷(xiāo)售售人員訪訪問(wèn)平均均所需要要的時(shí)間間每次銷(xiāo)售售人員訪訪問(wèn)的平平均收入入每次銷(xiāo)售售人員訪訪問(wèn)的平平均成本本每次銷(xiāo)售售人訪問(wèn)問(wèn)的招待待費(fèi)每一期新新的顧客客數(shù)目每一期喪喪失的顧顧客數(shù)目目銷(xiāo)售隊(duì)伍伍成本占占總成本本的百分分比第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(三、效率控制)41廣告效率率每一種媒媒體類型型、每一一個(gè)媒介介工具觸觸及每千千人的廣廣告成本本注意、看看到/聯(lián)聯(lián)想和閱閱讀印刷刷廣告的的人在其其受眾中中所占的的百分比比消費(fèi)者對(duì)對(duì)于廣告告內(nèi)容和和有效性性的意見(jiàn)見(jiàn)對(duì)于產(chǎn)品品態(tài)度的的事前后后衡量有廣告所所激發(fā)的的詢問(wèn)次次數(shù)每次調(diào)查查的成本本第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(三、效率控制)42促銷(xiāo)效率率有待銷(xiāo)售售所占的的百分比比每一美元元的銷(xiāo)售售額中所所占包含含的商品品陳列成成本贈(zèng)券的回回收率一次示范范表演所所引起的的詢問(wèn)次次數(shù)第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(三、效率控制)43分銷(xiāo)效率率銷(xiāo)售急增認(rèn)識(shí)到需要改進(jìn)交貨時(shí)間沒(méi)有或推遲增加能力的活動(dòng)不足的生產(chǎn)和分銷(xiāo)能力交貨推遲管理當(dāng)局增加銷(xiāo)售刺激銷(xiāo)售下降第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(三、效率控制)44四、戰(zhàn)略略控制營(yíng)銷(xiāo)效益益等級(jí)評(píng)評(píng)核營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)計(jì)第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(四、戰(zhàn)略控制)45營(yíng)銷(xiāo)效益益等級(jí)評(píng)評(píng)核顧客哲學(xué)學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織足夠的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信息息戰(zhàn)略導(dǎo)向向工作效率率第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(四、戰(zhàn)略控制)46營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)計(jì)是對(duì)一一個(gè)公司司或一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)單單位的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境、目標(biāo)標(biāo)、戰(zhàn)略略和活動(dòng)動(dòng)所作的的全面的的、系統(tǒng)統(tǒng)的、獨(dú)獨(dú)立的和和定期的的檢查，，其目的的在于決決定問(wèn)題題的范圍圍和機(jī)會(huì)會(huì)，提出出行動(dòng)計(jì)計(jì)劃，以以提高公公司的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)績(jī)。第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(四、戰(zhàn)略控制)47營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)計(jì)四個(gè)特特性：全面性系統(tǒng)性獨(dú)立性定期性第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(四、戰(zhàn)略控制)48營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)計(jì)的構(gòu)成成內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織織審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)制度度審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)產(chǎn)率審計(jì)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)功能能審計(jì)ê第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(四、戰(zhàn)略控制)49營(yíng)銷(xiāo)杰出出企業(yè)評(píng)評(píng)核好的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)附加產(chǎn)品提供物高于平均質(zhì)量高于平均質(zhì)量核心產(chǎn)品導(dǎo)向過(guò)程導(dǎo)向差的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)大眾市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)品提供物產(chǎn)品質(zhì)量平均最終產(chǎn)品導(dǎo)向功能導(dǎo)向?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)者有反應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)者為基準(zhǔn)優(yōu)勝競(jìng)爭(zhēng)杰出的市場(chǎng)導(dǎo)向補(bǔ)缺導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向解決顧客問(wèn)題提供物出人意料的好出人意料的好核心一能力導(dǎo)向由外向內(nèi)導(dǎo)向ToBeContinued第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(四、戰(zhàn)略控制)50好的供應(yīng)才偏好經(jīng)銷(xiāo)商支援質(zhì)量驅(qū)動(dòng)高于平均速度網(wǎng)絡(luò)平行組織差的供應(yīng)者開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 價(jià)格驅(qū)動(dòng) 平均速度 等級(jí)制度 垂直一體化 股東驅(qū)動(dòng) 利益攸關(guān)者驅(qū)動(dòng) 杰出的跳蛙式前進(jìn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)者伙伴關(guān)系價(jià)值驅(qū)動(dòng)出人意料的快速團(tuán)隊(duì)工作戰(zhàn)略聯(lián)盟社會(huì)驅(qū)動(dòng)第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(四、戰(zhàn)略控制)51公司的道道德與社社會(huì)責(zé)任任評(píng)核社會(huì)應(yīng)盡盡可能地地應(yīng)用法法律來(lái)規(guī)規(guī)范違法法的、反反社會(huì)的的或反競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的行行為。公司必須須采用發(fā)發(fā)布書(shū)面面的道德德準(zhǔn)則，，建立公公司的道道德行為為習(xí)慣，，要求它它們的人人員有完完全的責(zé)責(zé)任心來(lái)來(lái)遵守道道德和法法律指南南個(gè)別的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)者必必須在與與其顧客客和各類類利益攸攸關(guān)者進(jìn)進(jìn)行交易易中實(shí)踐踐“社會(huì)會(huì)自覺(jué)””。第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制(四、戰(zhàn)略控制)52謝謝謝12月-2208:57:1008:5708:5712月-2212月-2208:5708:5708:57:1012月-2212月-2208:57:102022/12/318:57:109、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:57:1108:57:1108:5712/31/20228:57:11AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2208:57:1108:57Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:57:1108:57:1108:57Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2208:57:1108:57:11December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20228:57:11上上午08:57:1112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:57上午午12月-2208:57December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/318:57:1108:57:1131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:57:11上上午8:57上上午午08:57:1112月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。08:57:1108:57:1108:5712/31/20228:57:11AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2208:57:1108:57Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不