保險(xiǎn)銷售淺談03課件

健康險(xiǎn)銷售淺談提綱公司的銷售戰(zhàn)略問(wèn)題銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問(wèn)題銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)問(wèn)題銷售渠道的開拓問(wèn)題公司的銷售戰(zhàn)略問(wèn)題我們的旗幟是什么？決定公司的核心價(jià)值所在我們要做中國(guó)健康險(xiǎn)的龍頭老大評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)份額、盈利水平還是經(jīng)營(yíng)模式財(cái)務(wù)的三年零四年平計(jì)劃——效益優(yōu)先，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的提出資源投入的分配問(wèn)題：哪些是核心競(jìng)爭(zhēng)力。銷售要積極介入健管。公司的銷售戰(zhàn)略問(wèn)題公司的業(yè)務(wù)需求和隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)該是一致的在進(jìn)入市場(chǎng)初期，銷售模式的選擇需要因地制宜。銷售渠道的劃分是服從于規(guī)模和效益的整體戰(zhàn)略的產(chǎn)生效益的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是公司資源的最大占有者新舊渠道的分析與實(shí)踐：哪塊云彩能下雨公司的銷售戰(zhàn)略問(wèn)題持續(xù)發(fā)展能力的建設(shè)是分公司銷售考核的重點(diǎn)以短險(xiǎn)為中心的產(chǎn)品線決定了續(xù)保的重要性醫(yī)療服務(wù)模式?jīng)Q定了如何組建續(xù)保團(tuán)隊(duì)的形式狗熊掰苞米和聚沙成塔，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的穩(wěn)定性健管平臺(tái)與銷售平臺(tái)的關(guān)系：先幫銷售后助風(fēng)險(xiǎn)管理銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問(wèn)題建設(shè)什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的模式隨著保險(xiǎn)的廣度和深度不斷在變化，從西部的人海戰(zhàn)術(shù)到東部的門店戰(zhàn)略選擇都是客觀規(guī)律在起作用；人海戰(zhàn)術(shù)的本質(zhì)是創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，使產(chǎn)品和購(gòu)買者最大頻率的接觸，是新概念灌輸?shù)挠行侄?，與廣告效應(yīng)性相似；門店的本質(zhì)是造成局部的人海戰(zhàn)術(shù)，是精耕細(xì)作，是銷售效率的提高，是保險(xiǎn)深入人心后自然產(chǎn)生的銷售模式。銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問(wèn)題澄清概念：高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)并不等于精兵制一定的脫落率是符合健康險(xiǎn)的銷售利益的，要保持較大規(guī)模的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)體直銷的核心目標(biāo)是保障中小客戶的承保率。中小客戶的銷售能力是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，其關(guān)鍵是建設(shè)一支有一定規(guī)模的團(tuán)體直銷團(tuán)隊(duì)提綱公司的銷售戰(zhàn)略問(wèn)題銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問(wèn)題銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)問(wèn)題銷售渠道的開拓問(wèn)題銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)問(wèn)題我們培訓(xùn)的起點(diǎn)為什么中國(guó)的商業(yè)健康險(xiǎn)要與社會(huì)醫(yī)保相結(jié)合——社會(huì)醫(yī)療改革市場(chǎng)目標(biāo)相一致決定了保障機(jī)制的緊密結(jié)合影響政府決策,制定游戲規(guī)則填補(bǔ)目前空缺,共同開發(fā)產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)問(wèn)題健康險(xiǎn)是必需品嗎？不同的產(chǎn)品針對(duì)不同的客戶，適應(yīng)不同的銷售策略。為什么健康險(xiǎn)要走專業(yè)化發(fā)展之路——為什么選擇人保健康？資源匹配、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、先入優(yōu)勢(shì)舞臺(tái)、機(jī)遇銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)問(wèn)題談競(jìng)爭(zhēng)：目前出現(xiàn)了很多健康管理公司，其它保險(xiǎn)公司如與專業(yè)健康管理公司合作，就會(huì)挑戰(zhàn)我公司的健康管理特色，公司應(yīng)如何應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力——談外包要告訴業(yè)務(wù)員健康險(xiǎn)是苦活累活——談難以復(fù)制健康險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和形態(tài)突破銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)問(wèn)題我們?cè)诖罱ㄖ袊?guó)健康險(xiǎn)的培訓(xùn)體系企業(yè)文化、銷售文化剛有開始，還沒(méi)有傳承所有的培訓(xùn)體系、教材、教師、教風(fēng)都將從我們自己的團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)產(chǎn)生對(duì)銷售人員來(lái)講，這是不足但也是機(jī)遇提綱公司的銷售戰(zhàn)略問(wèn)題銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問(wèn)題銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)問(wèn)題銷售渠道的開拓問(wèn)題銷售渠道的開拓問(wèn)題PICC的銷售資源利用問(wèn)題——如何處理健康險(xiǎn)銷售過(guò)程中的渠道沖突？合作由簡(jiǎn)到繁。門店銷售模式的考慮——擠壓市場(chǎng)空間。渠道定位和資源獲取銷售渠道的開拓問(wèn)題結(jié)合市場(chǎng)的短期目標(biāo)和國(guó)家醫(yī)改的長(zhǎng)期目標(biāo)之間的轉(zhuǎn)換問(wèn)題整體利益：現(xiàn)金流、吃飽飯、講政治、樹品牌、積數(shù)據(jù)、累籌碼、搞