Ch市場營銷調(diào)研與預測

第七章市場營銷調(diào)研與預測2023/1/141Ch07市場營銷調(diào)研與預測第七章市場營銷調(diào)研與預測第一節(jié)市場營銷信息系統(tǒng)第二節(jié)市場營銷調(diào)研第三節(jié)市場營銷數(shù)據(jù)分析第四節(jié)市場需求的測量與預測本章結(jié)構(gòu)提示2023/1/142Ch07市場營銷調(diào)研與預測學習目標了解信息及其功能。明確市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成及運作原理。認識營銷調(diào)研對企業(yè)營銷決策的作用，明確市場營銷調(diào)研的內(nèi)容、步驟與方法。了解市場需求測量的基本原理與方法。了解市場預測的主要方法。2023/1/143Ch07市場營銷調(diào)研與預測第一節(jié)市場營銷信息系統(tǒng)一、信息含義二、信息的功能與特征三、營銷信息系統(tǒng)及其特點四、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成五、理想的市場營銷信息系統(tǒng)營銷備忘1

營銷經(jīng)理對信息的需求2023/1/144Ch07市場營銷調(diào)研與預測一、信息的含義從認識論的角度說，信息是事物運動狀態(tài)以及運動方式的表象。廣義的信息由數(shù)據(jù)、文本、聲音和圖像4種形態(tài)組成。信息按照內(nèi)容可分為消息、資料和知識三類。2023/1/145Ch07市場營銷調(diào)研與預測二、信息的功能與特征信息的一般功能中介功能聯(lián)結(jié)功能放大功能信息的一般特征可擴散性可共享性可存貯性可擴充性可轉(zhuǎn)換性2023/1/146Ch07市場營銷調(diào)研與預測三、營銷信息系統(tǒng)及其特點

市場營銷信息系統(tǒng)（Marketinginformationsystem，MIS）是由人、設備和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評估、分配所需要的適時準確的信息。1．目的性2．系統(tǒng)性3．社會性2023/1/147Ch07市場營銷調(diào)研與預測四、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷經(jīng)理分析計劃執(zhí)行控制營銷環(huán)境目標市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境因素營銷決策與溝通評估信息需求分配信息信息開發(fā)內(nèi)部報告營銷調(diào)研決策分析營銷情報營銷信息系統(tǒng)2023/1/148Ch07市場營銷調(diào)研與預測市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成市場營銷信息系統(tǒng)：反映企業(yè)內(nèi)部目前營銷活動狀況的信息源?！瘢?）提供銷售信息，進行銷售管理。●（2）提供存貨信息，進行存貨管理?！瘢?）提供客戶信息，進行客戶管理。2023/1/149Ch07市場營銷調(diào)研與預測（二）市場營銷情報系統(tǒng)市場營銷情報系統(tǒng)：有關企業(yè)外部宏觀營銷環(huán)境的發(fā)展變化的最新動態(tài)信息。●（1）外部信息的收集。●（2）外部信息的積累、處理與傳遞。2023/1/1410Ch07市場營銷調(diào)研與預測（三）市場營銷調(diào)研系統(tǒng)針對企業(yè)某一時期所出現(xiàn)的問題，或制定決策、計劃的需要而對某些特定問題組織調(diào)查，提供所需信息資料的系統(tǒng)。2023/1/1411Ch07市場營銷調(diào)研與預測2023/1/1412Ch07市場營銷調(diào)研與預測（三）市場營銷分析系統(tǒng)●是通過對以上三個子系統(tǒng)所提供的信息資料的科學分析，為決策者提供量化分析結(jié)論，并進而提出多種決策建議，供決策者參考、選擇的系統(tǒng)。2023/1/1413Ch07市場營銷調(diào)研與預測五、理想的市場營銷信息系統(tǒng)能向各級管理人員提供所必需的信息。能使各級管理人員方便地選擇所需要的信息。能滿足管理人員對所需信息的時限要求。能提供各種形式的信息。能向管理人員提供易于理解的最新信息。2023/1/1414Ch07市場營銷調(diào)研與預測營銷備忘1營銷經(jīng)理

對信息的需求［1］1.哪些類型的決定是你經(jīng)常做出的？2.做出這些決定時，你需要哪些類型的信息？3.哪些類型的信息是你可以經(jīng)常得到的？4.哪些類型的專門研究是你定期所要求的？5.哪些類型的信息是你現(xiàn)在想得到而未得到的？6.哪些信息是你想要在每天、每周、每月、每年得到的？2023/1/1415Ch07市場營銷調(diào)研與預測營銷備忘1

營銷經(jīng)理

對信息的需求［2］7.哪些雜志和報道是你希望能定期閱讀的？8.哪些特定的問題是你希望經(jīng)常了解的？9.哪些類型的數(shù)據(jù)分析方案是你希望得到的？10.對目前的營銷信息系統(tǒng)，你認為可以實行的四種最有用的改進方法是什么？資料來源：菲利普·科特勒．營銷管理（新千年版）．第126頁．北京：中國人民大學出版社，2001.7。2023/1/1416Ch07市場營銷調(diào)研與預測第二節(jié)市場營銷調(diào)研一、營銷調(diào)研的含義二、營銷調(diào)研的作用營銷備忘2

市場調(diào)研的任務三、營銷調(diào)研的類型四、營銷調(diào)研的內(nèi)容五、營銷調(diào)研的步驟六、營銷調(diào)研的方法案例2023/1/1417Ch07市場營銷調(diào)研與預測一、營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研（MarketingResearch），就是運用科學的方法，有目的、有計劃地系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息。2023/1/1418Ch07市場營銷調(diào)研與預測二、市場調(diào)研的作用1．有利于制定科學的營銷規(guī)劃；2．有利于優(yōu)化營銷組合；3．有利于開拓新的市場。2023/1/1419Ch07市場營銷調(diào)研與預測營銷備忘2市場調(diào)研的任務

明確營銷中的經(jīng)營決策問題；詳細規(guī)定研究這些問題所需的信息；設計信息收集的方法；管理并實施數(shù)據(jù)收集過程；分析調(diào)查結(jié)果；報告調(diào)查結(jié)果和解釋結(jié)果的含義。2023/1/1420Ch07市場營銷調(diào)研與預測三、營銷調(diào)研的類型

探測性調(diào)研根據(jù)調(diào)研目的劃分描述性調(diào)研因果關系調(diào)研2023/1/1421Ch07市場營銷調(diào)研與預測四、營銷調(diào)研的內(nèi)容2023/1/1422Ch07市場營銷調(diào)研與預測五、營銷調(diào)研的步驟確定問題與調(diào)研目標擬定調(diào)研計劃收集信息分析信息提出結(jié)論2023/1/1423Ch07市場營銷調(diào)研與預測六、營銷調(diào)研的方法純隨機抽樣機械抽樣類型抽樣整群抽樣判斷抽樣抽樣調(diào)查重點調(diào)查普查樣本選取2023/1/1424Ch07市場營銷調(diào)研與預測收集資料的方法1．固定樣本連續(xù)調(diào)查；2．觀察調(diào)查；3．實驗法；4．詢問調(diào)查。2023/1/1425Ch07市場營銷調(diào)研與預測案例美國航空公司對飛機上

提供電話服務的調(diào)研［1］

美國航空公司注意探索為航空旅行者提供他們需要的新服務。一位經(jīng)理提出在高空為乘客提供電話通信的想法。其他的經(jīng)理們認為這是激動人心的，并同意應對此做進一步的研究。于是，提出這一建議的營銷經(jīng)理自愿為此做初步調(diào)查。他同一個大電信公司接觸，以研究波音747飛機從東海岸到西海岸的飛行途中，電話服務在技術(shù)上是否可行。據(jù)電信公司講，這種系統(tǒng)每次航行成本大約是1000美元。因此，如果每次電話收費25美元，則在每航次中至少有40人通話才能保本。于是這位經(jīng)理與本公司的營銷調(diào)研經(jīng)理聯(lián)系，請他研究旅客對這種新服務將作出何種反應。2023/1/1426Ch07市場營銷調(diào)研與預測案例美國航空公司對飛機上

提供電話服務的調(diào)研［2］

一、確定問題與調(diào)研目標

1.乘客在航行期間通電話的主要原因是什么？

2.哪些類型的乘客最喜歡在航行中打電話？

3.有多少乘客可能會打電話？各種層次的價格對他們有何影響？2023/1/1427Ch07市場營銷調(diào)研與預測案例美國航空公司對飛機上

提供電話服務的調(diào)研［3］

4.這一新服務會使美國航空公司增加多少乘客？5.這一服務對美國航空公司的形象將會產(chǎn)生多少有長期意義的影響？ 6.電話服務與其他因素諸如航班計劃、食物和行李處理等相比，其重要性將怎樣？二、擬定調(diào)研計劃假定該公司預計不作任何市場調(diào)研而在飛2023/1/1428Ch07市場營銷調(diào)研與預測

機上提供電話服務，并獲得長期利潤5萬美元，而營銷經(jīng)理認為調(diào)研會幫助公司改進促銷計劃而可獲得長期利潤9萬美元。在這種情況下，在市場調(diào)研上所花的費用最高為4萬美元。調(diào)研計劃包括：資料來源調(diào)研方法調(diào)研工具抽樣計劃接觸方法案例美國航空公司對飛機上

提供電話服務的調(diào)研［4］2023/1/1429Ch07市場營銷調(diào)研與預測三、收集信息四、分析信息五、提出結(jié)論

1.使用飛機上電話服務的主要原因是：有緊急情況，緊迫的商業(yè)交易，飛行時間上的混亂，等等。用電話來消磨時間的現(xiàn)象是不大會發(fā)生的。絕大多數(shù)的電話是商人所打的，并且他們要報銷單。

2.每200人中，大約有20位乘客愿花費25案例美國航空公司對飛機上

提供電話服務的調(diào)研［5］2023/1/1430Ch07市場營銷調(diào)研與預測

美元打一次電話；而約40人期望每次通話費為15美元。因此，每次收15美元（40×15＝600）比收25美元（20×25＝500）有更多的收入。然而，這些收入都大大低于飛行通話的保本點成本1000美元。

3.推行飛行中的電話服務使美航每次航班能增加2個額外的乘客，從這2人身上能收到400美元的純收入，然而，這也不足以幫助抵付保本成本點。

4.提供飛行服務增強了美航作為創(chuàng)新和進步的航空公司的公眾形象。案例美國航空公司對飛機上

提供電話服務的調(diào)研［6］2023/1/1431Ch07市場營銷調(diào)研與預測

資料來源：摘編自菲利普·科特勒．營銷管理（新千年版）．第129~142頁．北京：中國人民大學出版社，2001.7。案例美國航空公司對飛機上

提供電話服務的調(diào)研［7］2023/1/1432Ch07市場營銷調(diào)研與預測市場營銷調(diào)研技術(shù)市場營銷研究的過程中，包括定量研究和定性研究。定量研究，也稱量化研究，就是將問題與現(xiàn)象用數(shù)量來表示，進而去分析、考驗、解釋，從而獲得意義的研究方法和過程。以概率論、社會統(tǒng)計學等為基礎，主要以數(shù)據(jù)、模式、圖形等來表達。例，境外投資的影響因素，母國GDP，出口量，利率，匯率，吸引外資額等。2023/1/1433Ch07市場營銷調(diào)研與預測市場營銷調(diào)研技術(shù)定性研究，是與定量研究相對的概念，也稱質(zhì)化研究。由于它只要求對研究對象的性質(zhì)作出回答，故稱定性研究。定性研究的主要形式有小組座談會、一對一深度訪談等。例，作為一個新產(chǎn)品，策劃者在上市前會面臨很多困惑。比如，它應該賣給誰，他們愿意花多少錢來買，消費者對這個新產(chǎn)品有何看法，他們會不會喜歡這種包裝、款式……為什么？這么多問題，策劃者只有通過控制得當?shù)亩ㄐ匝芯浚拍塬@得這些問題的正確答案。2023/1/1434Ch07市場營銷調(diào)研與預測市場營銷數(shù)據(jù)的收集（1）原始數(shù)據(jù)：企業(yè)首次親自收集的數(shù)據(jù)二手數(shù)據(jù)：經(jīng)過編排、加工處理的數(shù)據(jù)2023/1/1435Ch07市場營銷調(diào)研與預測市場營銷數(shù)據(jù)的收集（2）（一）二手數(shù)據(jù)的主要來源企業(yè)信息系統(tǒng)（合同，統(tǒng)計報表）經(jīng)銷商廣告商行業(yè)協(xié)會（企業(yè)數(shù)量）政府出版物（中國統(tǒng)計年鑒，中國對外直接投資公報）（二）評估二手數(shù)據(jù)的標準1.公正性；2.有效性；3.可靠性2023/1/1436Ch07市場營銷調(diào)研與預測收集原始數(shù)據(jù)的主要方法（一）觀察法（二）實驗法（三）調(diào)查法（四）專家估計法2023/1/1437Ch07市場營銷調(diào)研與預測收集原始數(shù)據(jù)的主要方法（1）（一）觀察法是指通過觀察正在進行的某一特定市場營銷過程，來解決某一市場營銷調(diào)研問題。優(yōu)點：客觀實在，如實反映問題缺點：難以得到被觀察者的內(nèi)在信息，例如收入水平，受教育程度、購買動機等。此外，被觀察者的行為或環(huán)境無法加以控制。2023/1/1438Ch07市場營銷調(diào)研與預測收集原始數(shù)據(jù)的主要方法（2）（二）實驗法是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，近而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測定顧客的反應。（1）實驗主體（2）實驗投入（3）環(huán)境投入（4）實驗產(chǎn)出2023/1/1439Ch07市場營銷調(diào)研與預測收集原始數(shù)據(jù)的主要方法（3）（二）實驗法1.實驗法與實驗過程在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發(fā)展變化進行觀察分析。實驗法應用范圍較廣，一般地講,改變商品品質(zhì)、變換商品包裝、調(diào)整商品價格、推出新產(chǎn)品、廣告形式內(nèi)容變動、商品陳列變動等，都可以采用實驗法調(diào)查測試其效果。2023/1/1440Ch07市場營銷調(diào)研與預測收集原始數(shù)據(jù)的主要方法（4）（二）實驗法（1）實驗主體消費者，商店，銷售區(qū)域（2）需要注意處理的問題：測量儀器問題配合組問題一致性問題反應偏差問題2023/1/1441Ch07市場營銷調(diào)研與預測收集原始數(shù)據(jù)的主要方法（5）測量儀器問題（例如，臺灣一些商店，收銀員收錢時會觀察消費者的年齡，會將不同的年齡段的顧客的錢放進不同的抽屜，這樣可以統(tǒng)計商店消費者群體主要是哪類人群）配合組問題(是指非實驗單位（企業(yè)、市場），它是與實驗組作對照比較的，又稱對照組；實驗組，系指實驗單位（企業(yè)、市場）。）例如，選定兩組經(jīng)銷商，其中只有一組參加展銷會，比較銷售結(jié)果。一致性問題：在實驗中對相同的環(huán)境投入因素如何確保其可比性。反應偏差問題：即如何從參與實驗的群體中獲得可信賴的行為。一般由于調(diào)查回答者的心理或者性格傾向?qū)е碌钠睢?023/1/1442Ch07市場營銷調(diào)研與預測收集原始數(shù)據(jù)的主要方法（6）（2）實驗投入是指研究人員實驗其影響力的措施變量。例如價格，包裝，貨品陳列方式，銷售獎勵計劃。（3）環(huán)境投入是指影響實驗投入及其主體的所有因素。例如，競爭者的行為，天氣變化，經(jīng)銷商的配合度（4）實驗產(chǎn)出即實驗結(jié)果。主要包括銷售額的變化、顧客態(tài)度與行為的變化等。2023/1/1443Ch07市場營銷調(diào)研與預測收集原始數(shù)據(jù)的主要方法（7）2.實驗設計的主要類型實驗設計，指決定主體數(shù)目的多少、實驗時間的長短以及控制的類型等。

（1）簡單時間序列實驗（2）重復時間序列實驗（3）前后控制組分析（4）階乘設計（5）拉丁方格設計2023/1/1444Ch07市場營銷調(diào)研與預測收集原始數(shù)據(jù)的主要方法（7）（三）調(diào)查法企業(yè)借助調(diào)查獲得廣泛的數(shù)據(jù)，這種方法具有實用性。調(diào)查研究的步驟：（1）確定研究目的（2）制定研究戰(zhàn)略（3）收集數(shù)據(jù)（4）分析數(shù)據(jù)2023/1/1445Ch07市場營銷調(diào)研與預測制定研究戰(zhàn)略為了實現(xiàn)業(yè)已確定的研究目的，研究人員必須確定調(diào)查方法、研究工具與抽樣計劃。這三方面的內(nèi)容構(gòu)成了一套研究戰(zhàn)略。（1）調(diào)查方法主要是人員訪問、郵寄問卷和電話訪問。電話訪問：迅速，及時。只限于有電話的家庭，受通話時長的限制郵寄問卷：可送達性和接受性強。經(jīng)濟、實用問題用語不能太多，問題數(shù)量需要考量，反應率低，速度慢人員訪問：富有靈活性，可以隨時修正問題；成本很高2023/1/1446Ch07市場營銷調(diào)研與預測研究工具的選擇研究工具的選擇取決于收集數(shù)據(jù)的類型和方法如果只需要少量的答案：選擇電話訪問或者是郵寄問卷開放式或者是封閉式問題選擇需要注意；問題的難易程度排列需要注意2023/1/1447Ch07市場營銷調(diào)研與預測抽樣調(diào)查非全面調(diào)查，通過部分來推斷整體。分為概率抽樣，亦稱隨機抽樣；另一類是非概率抽樣抽樣涉及的問題：抽樣單位；抽樣方式；樣本數(shù)目抽樣評價指標：精確度標準和調(diào)查費用的多少2023/1/1448Ch07市場營銷調(diào)研與預測收集數(shù)據(jù)營銷人員進行實地的數(shù)據(jù)調(diào)查、收集工作，這一階段成本最高、錯誤最多。常見問題：（1）不在家（2）拒絕合作（3）回答偏差（4）訪問人員偏差市場營銷的要求：有效性、可靠性2023/1/1449Ch07市場營銷調(diào)研與預測分析數(shù)據(jù)是實驗法的最后一步，對數(shù)據(jù)進行整理、編碼、分類、制表、交叉分析以及其他的統(tǒng)計分析。2023/1/1450Ch07市場營銷調(diào)研與預測（四）專家估計法企業(yè)沒有時間來進行嚴謹?shù)目茖W抽樣調(diào)查時，或者是使用了科學方法也無法獲得適當?shù)臄?shù)據(jù)時，專家估計法是一種好的方法。（1）點估計（如市場規(guī)模的估計等）（2）銷售反應函數(shù)（銷售額隨市場營銷因素的變化而變化的關系）（3）某一事件的不確定性（4）對某些變數(shù)的評分或是賦予的權(quán)數(shù)2023/1/1451Ch07市場營銷調(diào)研與預測第三節(jié)市場營銷數(shù)據(jù)的分析在收集數(shù)據(jù)的基礎上，市場營銷調(diào)研人員需要借助多變量的統(tǒng)計技術(shù)把數(shù)據(jù)中潛在的關系揭示出來。（一）多變量統(tǒng)計技術(shù)（1）回歸分析（2）判別分析（3）因素分析2023/1/1452Ch07市場營銷調(diào)研與預測第四節(jié)市場需求的測量與預測一、市場需求測量二、估計目前市場需求三、市場需求預測方法2023/1/1453Ch07市場營銷調(diào)研與預測一、市場需求測量（一）不同層次的市場（二）市場需求（三）企業(yè)需求（四）公司預測與企業(yè)潛量企業(yè)從事需求測量，主要是進行市場需求和企業(yè)需求兩個方面進行測量和預測。2023/1/1454Ch07市場營銷調(diào)研與預測不同層次的市場10%潛在市場100%有效市場40%合格有效市場20%10%5%目標市場滲透市場總?cè)丝跐撛谑袌?023/1/1455Ch07市場營銷調(diào)研與預測市場需求［1］某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。2023/1/1456Ch07市場營銷調(diào)研與預測市場需求［2］

市場需求函數(shù)也成為市場反應函數(shù)市場潛量市場預測市場最低量計劃費用行業(yè)營銷費用特定時期的市場需求2023/1/1457Ch07市場營銷調(diào)研與預測市場需求［3］市場潛量（繁榮期）行業(yè)營銷費用特定時期的市場需求繁榮期衰退期市場潛量（衰退期）2023/1/1458Ch07市場營銷調(diào)研與預測企業(yè)需求［1］企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比，而營銷努力又與營銷費用支出成正比：2023/1/1459Ch07市場營銷調(diào)研與預測企業(yè)需求［2］由于不同企業(yè)的營銷費用支出所取得的效果不同，以αi代表公司營銷費用的奏效率，則i公司的市場占有率計算公式為：2023/1/1460Ch07市場營銷調(diào)研與預測公司預測與企業(yè)潛量公司預測指公司銷售預測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應的銷售額，即預期的企業(yè)銷售水平。企業(yè)潛量即公司銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達到的極限。2023/1/1461Ch07市場營銷調(diào)研與預測二、估計目前市場需求（一）估計總市場潛量（二）估計地區(qū)市場潛量（三）估計行業(yè)銷售額和企業(yè)市場占有率2023/1/1462Ch07市場營銷調(diào)研與預測三、市場需求預測方法（一）市場需求預測概念（二）購買者意向調(diào)查法（三）綜合銷售人員意見法（四）專家意見法（五）市場試驗法（六）時間序列分析法（七）直線趨勢法（八）統(tǒng)計需求分析法2023/1/1463Ch07市場營銷調(diào)研與預測市場需求預測概念市場需求預測是在營銷調(diào)研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供未來市場需求的預測性信息。2023/1/1464Ch07市場營銷調(diào)研與預測市場需求預測的階段和方法市場需求預測一般經(jīng)過三個階段：環(huán)境預測、行業(yè)預測和企業(yè)銷售預測。環(huán)境預測：分析通脹、實業(yè)、利率、消費者支出和儲蓄、企業(yè)投資、政府開支、凈出口及其他一些因素，做出對國民生產(chǎn)總值的預測。根據(jù)企業(yè)對未來市場占有率的估計預測企業(yè)的銷售額。2023/1/1465Ch07市場營銷調(diào)研與預測市場需求預測市場需求預測主要有幾種方法：（1）購買者意向調(diào)查法（2）銷售人員綜合意見法（3）專家意見法2023/1/1466Ch07市場營銷調(diào)研與預測購買者意向調(diào)查法多用于工業(yè)用品和耐用消費品，適宜做短期預測。適用于購買者購買意向明確清晰、并且會轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩托袆?、購買者也愿意告訴調(diào)查者的情況。評價：費時費錢，但可以從中間接地得到好處。企業(yè)可以從中了解到顧客需要、樹立企業(yè)形象、獲得市場需求估計值。2023/1/1467Ch07市場營銷調(diào)研與預測綜合銷售人員意見法即分別收集銷售人員對預測指標估計的最大值、最可能值及最低值及其發(fā)生的概率，集中所有參與預測者的意見，整理出最終預測值的方法。2023/1/1468Ch07市場營銷調(diào)研與預測銷售人員意見法的優(yōu)缺點優(yōu)點：（1）銷售人員更加接近購買者，對購買者意向比較了解（2）參與了企業(yè)預測，可以更好地完成銷售（3）可以按照產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員來劃分缺點：（1）銷售人員存在著偏差，過于樂觀或者悲觀；（2）銷售人員對經(jīng)濟形勢或者是企業(yè)的營銷總體規(guī)劃不了解（3）銷售人員為了個人目的有可能會故意壓低數(shù)字（4）銷售人員可能缺乏足夠的知識、能力2023/1/146