成交技巧如何打探顧客需求和附加推銷培訓(xùn)

成交一定有技巧——門店導(dǎo)購員技能提升手冊主講：蔣東青一、如何打探顧客需求第一節(jié)像醫(yī)生看病那樣做銷售第二節(jié)學(xué)會銷售中發(fā)問的技巧第三節(jié)為什么門店導(dǎo)購員不會發(fā)問第四節(jié)發(fā)問的原則第五節(jié)銷售自檢第一節(jié)像醫(yī)生看病那樣做銷售醫(yī)生看病講究“望”、“聞”、“問”、“切”，也就是面對來就診的病人，通過“望”(男女、身高、體重、精神狀態(tài)、舌象、面色等等)、“聞”(氣味)、“問”(病狀)、“切”(脈象等)來求證自己的診斷。醫(yī)生并不是在“聞”之后馬上就進(jìn)入“切”，而是“問”之后再“切”。在“問”之前醫(yī)生已經(jīng)能夠大致了解病人的病情，所以有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生在“問”時，所闡述的內(nèi)容有很多都是自己已經(jīng)診察到的患者的不適感覺，所以患者備感驚奇，這種診察方式能夠給來診者一種可以信服的感覺?；氐戒N售工作上，門店導(dǎo)購員的銷售工作和醫(yī)生治病有共同之處：門店導(dǎo)購員就是“醫(yī)生”，顧客就是“病人”，要對癥下藥才行。第一節(jié)像醫(yī)生看病那樣做銷售．怎樣學(xué)會看顧客的眼神、手勢、語調(diào)、表情和整個外表，都能在很大程度上暴露其購買需求，門店導(dǎo)購員要通過自己的“火眼金睛”去明察秋毫。通過顧客的年齡、氣質(zhì)、服飾、皮膚、發(fā)式、在每款產(chǎn)品前的關(guān)注程度等了解顧客的需求。()根據(jù)顧客年齡判斷需求。年輕人比較注重時尚；中年人比較注重品質(zhì)；老年人比較注重實(shí)用。()根據(jù)顧客的服飾判斷需求。顧客的穿著打扮可以折射出顧客的真正需求。()根據(jù)顧客對產(chǎn)品的關(guān)注程度?？搭櫩驮谑裁磧r位段的產(chǎn)品前停留時間最長，由此可以了解到顧客對價格的接受范圍。()根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式。假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好、發(fā)式時尚，一般對高檔品有需求。．怎樣學(xué)會聽會聽的門店導(dǎo)購員通常能從聆聽中迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。比如顧客說：“這款太輕了!”但從這句話中并不能判斷顧客認(rèn)為這類產(chǎn)品是重的好還是輕的好，因此聰明的門店導(dǎo)購員不會急于做出答復(fù)，而是先了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說：“他家里有小孩，輕了容易歪倒，不穩(wěn)?！遍T店導(dǎo)購員順藤摸瓜，這個時候可以說：“雖然它比較輕，但是有……(說些設(shè)計(jì)上的彌補(bǔ)亮點(diǎn))，可以……(說出這些彌補(bǔ)帶來的好處)，并且……(再說出更多針對顧客說“輕”的設(shè)計(jì)彌補(bǔ)措施)，要不，您試試?”能說會道、口若懸河的門店導(dǎo)購員未必能得到顧客的認(rèn)可；相反，木訥、含蓄的門店導(dǎo)購員反而容易獲得顧客的認(rèn)可，因?yàn)轭櫩陀X得這樣的門店導(dǎo)購員誠實(shí)可信、值得交往。顧客可不希望和一個十分精明的人談生意，這樣他會處處提防，避免上當(dāng)。那么會聽有哪些重要性呢?()會聽有助于了解顧客，了解需求。在銷售過程中要想辦法讓顧客開口，讓顧客自己說出看法、意見和顧慮。()會聽可以使顧客感受到尊重和欣賞。卡耐基曾說過：“專心聽別人講話的態(tài)度，是我們能夠給予別人的最大贊美?！蓖瑯樱櫩蜁酶屑ず蜔崆榛貓?bào)門店導(dǎo)購員的真誠。()會聽可以使自己更受歡迎。當(dāng)門店導(dǎo)購員把注意力集中在傾聽對方、理解對方的時候，門店導(dǎo)購員姿態(tài)是謙恭的，這樣的人，無論什么場合總是更受歡迎。()會聽有助于門店導(dǎo)購員贏得主動。俗話說“言多必失”，說多了就有可能把自己不想說出去的秘密泄露出來。有經(jīng)驗(yàn)的門店導(dǎo)購員面對顧客時，常常先把自己的底牌藏起來，聽顧客說出自己的意圖后，才根據(jù)情況出牌，這樣的成功率更高一些。那么，如何更好地聽?()簡單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵顧客多說。比如：“還有什么”、“你對此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵顧客說得更多。()積極傾聽，用眼神與顧客進(jìn)行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細(xì)微的變化。()顧客說話時，永遠(yuǎn)不要打斷顧客。()積極傾聽是通過非語言方式體現(xiàn)出來的，比如身體前傾、直接面對說話的人、點(diǎn)頭微笑、定期的反應(yīng)，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵說話者繼續(xù)。()善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點(diǎn)，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖。另外，門店導(dǎo)購員在聽的過程中，還要注意收集顧客信息，例如顧客是哪里人、他家誰做主等，這些對門店導(dǎo)購員下一步的工作非常有幫助。．怎樣學(xué)會猜聰明的門店導(dǎo)購員也會把這一步做得很好，因?yàn)橛袝r候顧客是不會直接暴露自己的需求的，除非購買欲望特別強(qiáng)；再者，顧客需求信息單靠“看”、“聽”以及接下來講的“問”是無法全面得知的。所以門店導(dǎo)購員只能根據(jù)現(xiàn)場的情景，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)猜透顧客的心思了。第二節(jié)學(xué)會銷售中發(fā)問的技巧經(jīng)過上面三個環(huán)節(jié)“看”、“聽”、“猜”之后，就到了門店導(dǎo)購員主動出擊的時候。問，自然就涉及到說話了，這是最難把握的一環(huán)。會說指什么呢?會說是指門店導(dǎo)購員能說到顧客的心里，能說出顧客真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說。經(jīng)典案例一個雜貨店老板在培訓(xùn)店里的門店導(dǎo)購員時說：“當(dāng)顧客來買某種產(chǎn)品時，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應(yīng)該積極向他推薦一些相關(guān)替代產(chǎn)品?！庇幸惶欤粋€人前來買衛(wèi)生紙，門店導(dǎo)購員很抱歉說：“對不起，賣完了?！钡瑫r又補(bǔ)上一句說：“有上等的砂紙您要不要?”那個人聽到之后作何反應(yīng)、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說明了以下問題：如果一個門店導(dǎo)購員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現(xiàn)再積極也是白搭，甚至越積極，其后果越糟。門店導(dǎo)購員永遠(yuǎn)要記?。号c其正確地問話還不如問正確的話。大多數(shù)門門店只要要一有顧顧客進(jìn)店店，門店店導(dǎo)購員員就開始始滔滔不不絕地向向顧客介介紹自己己的產(chǎn)品品，唯恐恐自己不不說話就就會冷場場，可等等口干舌舌燥地送送走顧客客后才發(fā)發(fā)現(xiàn)，自自己其實(shí)實(shí)并不了了解顧客客的想法法，也不不知道自自己所說說的話顧顧客到底底聽明白白了多少少，有的的甚至連連顧客來來買什么么都沒搞搞清楚。。怎樣做才才能更深深入地了了解顧客客的情況況，同時時又能維維持和顧顧客談話話氣氛的的和諧、、融洽呢呢?其實(shí)實(shí)顧客好好比一把把刀，產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹就得是是專門套套那把刀刀的鞘。。只有摸摸清刀身身是什么么形狀，，有多長長、多寬寬，才能能使產(chǎn)品品介紹這這個鞘嚴(yán)嚴(yán)絲合縫縫地套住住這把刀刀。刀對對鞘，這這才是銷銷售。那么如何何摸清刀刀的情況況呢？從從以下案案例可以以得到答答案。經(jīng)典案例例病人到醫(yī)醫(yī)院找醫(yī)醫(yī)生看病病，就像像顧客到到門店買買東西一一樣。病病人相當(dāng)當(dāng)于顧客客，醫(yī)生生相當(dāng)于于門店導(dǎo)導(dǎo)購員，，如果醫(yī)醫(yī)生像門門店導(dǎo)購購員一樣樣，會出出現(xiàn)什么么情況呢呢?病人：大大夫，您您好，我我來看病病。醫(yī)生：您您好，先先生，歡歡迎光臨臨。為了了您就醫(yī)醫(yī)方便，，我給您您介紹一一下。您您現(xiàn)在就就診的醫(yī)醫(yī)院是一一家省級級甲等醫(yī)醫(yī)院，本本醫(yī)院擁擁有一流流的醫(yī)療療設(shè)備與與住院設(shè)設(shè)施、高高素質(zhì)的的醫(yī)護(hù)人人員、完完美的醫(yī)醫(yī)療服務(wù)務(wù)、低廉廉的醫(yī)療療收費(fèi)。。無論您您是想住住院還是是看門診診，我們們都將提提供一流流的服務(wù)務(wù)，我們們的服務(wù)務(wù)宗旨是是一切為為了病人人，為了了一切病病人，為為了病人人的一切切……病人：唔唔?………看到這段段對話，，很多人人一定覺覺得這個個醫(yī)生不不會說話話。但仔仔細(xì)一想想，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)很多門門店導(dǎo)購購員就像像這位醫(yī)醫(yī)生，當(dāng)當(dāng)他們見見到顧客客時，總總是迫不不及待地地向顧客客介紹產(chǎn)產(chǎn)品有多多好，想想以此來來加強(qiáng)顧顧客的信信賴感。。如果醫(yī)生生換一種種發(fā)問方方式，會會是怎樣樣的結(jié)果果呢?病人：大大夫，您您好。我我想看看看病。醫(yī)生：你你好，先先生，哪哪里不舒舒服?病人：我我總是感感覺到?jīng)]沒精神，，渾身沒沒力氣，，食欲也也不太好好。醫(yī)生：是是嗎?從從什么時時候開始始的?病人：半半個月前前。醫(yī)生：(拿出診診斷工具具)伸出出舌頭讓讓我看看看。病人：(配合)。醫(yī)生：是是不是一一到下午午就有些些頭暈?病人：是是啊。醫(yī)生：晚晚上睡不不著覺?病人：是是啊。半半夜兩三三點(diǎn)都睡睡不著。。醫(yī)生：半半夜口渴渴嗎?病人：是是啊，有有時渴得得很厲害害，要起起來找水水喝呢。。醫(yī)生：第第二天早早上起來來的時候候感覺嘴嘴唇是不不是很干干?病人：(用非常常欽佩的的目光看看著大夫夫)干啊啊!干得得厲害，，甚至還還有些開開裂呢!……醫(yī)生還問問了一些些問題，，最終給給病人開開了些藥藥，病人人滿意地地離開了了醫(yī)院。。這個案例例與前面面的背景景一樣，，結(jié)果卻卻迥然不不同。后后面那位位醫(yī)生沒沒有談自自己，卻卻輕易贏贏得了病病人的信信賴，他他通過提提專業(yè)的的問題讓讓病人感感覺：自自己的專專業(yè)程度度，也讓讓病人感感覺到了了被關(guān)心心。在銷銷售中同同樣如此此，門店店導(dǎo)購員員可以通通過提問問來表示示對顧客客的關(guān)心心，幫助助顧客建建立信心心。所以以使用高高質(zhì)量的的提問識識別顧客客的需求求能夠脫脫穎而出出，建立立差異，，輕松贏贏得顧客客的信賴賴。當(dāng)你你弄清楚楚了顧客客的真正正需求時時，切中中他們的的關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)就非常常容易把把東西賣賣出去了了。第三節(jié)為什什么門店導(dǎo)購購員不會發(fā)問問經(jīng)典案例一個顧客進(jìn)了了一家手機(jī)城城，進(jìn)門后朝朝對面專柜走走了過去，門門店導(dǎo)購員看看有顧客來看看手機(jī)，就非非常熱情地走走了過來。當(dāng)當(dāng)她看到顧客客的眼睛盯著著柜臺里一部部新款手機(jī)時時，就馬上說說道：“先生生，您好!是是買手機(jī)吧。?！櫩驼f：“是是啊?！薄澳俏野堰@款款手機(jī)拿出來來給您看看吧吧?！睂?dǎo)購員員邊說邊把手手機(jī)捧了出來來，并向顧客客滔滔不絕地地介紹起來：：萬像素、藍(lán)藍(lán)牙功能、………現(xiàn)在購買買還有大禮包包贈送。最后顧客問：：“多少錢?”“元，您要不不要?”“我再看看。。”顧客說完完就走了。顧客逛到另一一個柜臺，門門店導(dǎo)購員是是一位小伙子子?！跋壬鷣砜词质謾C(jī)啊?”“是啊?！薄澳阗I手機(jī)是是自己用還是是送人啊?””顧客說：“我我家老人從老老家過來了，，想給他買個個手機(jī)方便聯(lián)聯(lián)系?！薄芭叮琴I買手機(jī)給老人人家啊，給老老人買手機(jī)我我給您推薦一一款。老人家家視力不好，，要買屏幕大大點(diǎn)的，按鍵鍵也大點(diǎn)的，，好打好接就就夠了。這一一款手機(jī)比較較符合，而且且還帶有收音音機(jī)功能，老老人喜歡聽廣廣播，沒事了了當(dāng)收音機(jī)也也可以……””小伙子拿出出一款手機(jī)，，讓顧客試聽聽了下廣播，，顧客聽著效效果還不錯，，就問多少錢錢，他說：““現(xiàn)在特價，，只要元?！薄遍T店導(dǎo)購員說說完顧客就買買單了。至此，不難理理解發(fā)問在銷銷售中的價值值與魅力，但但為什么發(fā)問問的價值如此此之大門店導(dǎo)導(dǎo)購員卻不會會甚至不愿意意使用呢?主要有以下幾幾個方面的原原因。．成長的環(huán)境境使然從小時時候起，會說說話的小朋友友就更受大人人們的歡迎，，在這種贊美美聲中成長后后，人們會把把這種愛說的的習(xí)慣帶到人人際交往的每每一個角落。。不錯，會說說話總比不會會說話好，但但什么時候該該說話以及說說多少話卻沒沒有人教過，，但這可是大大有學(xué)問的。。．培養(yǎng)的方式式使然門店導(dǎo)購員入入職培訓(xùn)大多多是由產(chǎn)品人人員或銷售主主管主講，重重點(diǎn)是兩個方方面，一方面面是產(chǎn)品知識識培訓(xùn)，即如如何向顧客““說”產(chǎn)品的的能力。另一一方面是銷售售技巧和異議議化解，即如如何向顧客銷銷售產(chǎn)品的能能力。．錯誤的假設(shè)設(shè)使然當(dāng)顧客被一個個個傳統(tǒng)的門門店導(dǎo)購員打打擾過后，他他們會在內(nèi)心心深處對門店店導(dǎo)購員形成成固定的印象象——能說會會道，為了不不至于浪費(fèi)時時間，自然而而然地逐漸減減少與門店導(dǎo)導(dǎo)購員的對話話時間。而正正因?yàn)檫@樣，，門店導(dǎo)購員員覺得必須使使用自己酣暢暢淋漓的話術(shù)術(shù)與顧客稍縱縱即逝的耐心心爭分奪秒，，但結(jié)果是越越這樣，顧客客給的時間就就越短，顧客客給的時間越越短，門店導(dǎo)導(dǎo)購員就越是是想趕快說完完，而顧客卻卻越難以忍受受，再進(jìn)一步步縮短會談時時間……從而而形成了惡性性循環(huán)。但門門店導(dǎo)購員往往往對自己的的表現(xiàn)十分滿滿意——幸虧虧我說得比較較快，否則顧顧客就無法聽聽完我的介紹紹；既然聽完完了，那么顧顧客買不買是是他自己的事事了。．焦點(diǎn)的錯位位使然無論是在開始始接待還是在在后期異議化化解階段，門門店導(dǎo)購員似似乎時刻都想想著通過有力力的證據(jù)來勸勸說顧客，從從而迫使顧客客認(rèn)同。研究究表明：當(dāng)人人們試圖勸說說對方，證明明自己如何如如何的時候，，他們滿腦子子想的都是如如何“說”。。這樣，焦點(diǎn)點(diǎn)一直放在自自己準(zhǔn)備好的的臺詞上，而而不是放在對對顧客的關(guān)心心與理解上。。例如當(dāng)顧客客提出異議時時，門店導(dǎo)購購員首先想到到的往往是向向顧客證明自自己的先見之之明與智慧。。．“如何說””容易準(zhǔn)備如果是提問，，那么有些問問題需要提前前設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備備，甚至要根根據(jù)現(xiàn)場的實(shí)實(shí)際情況靈活活運(yùn)用，這給給門店導(dǎo)購員員帶來了“麻麻煩”，顯然然準(zhǔn)備“如何何說”比準(zhǔn)備備“如何問””更容易。．失敗的經(jīng)歷歷使然每個門店導(dǎo)購購員都可能有有因?yàn)閱栧e問問題而被顧客客拒絕的失敗敗經(jīng)歷，這種種經(jīng)歷往往會會對門店導(dǎo)購購員的心理造造成影響，他他們會自然地地認(rèn)為是提問問本身帶來了了麻煩，為了了避免再次激激怒顧客，選選擇“說”也也就順理成章章。其實(shí)，真真正的罪過不不在提問行為為的本身，而而在于提問的的方式與內(nèi)容容。縱觀以上案例例，門店導(dǎo)購購員已經(jīng)了解解到提問的諸諸多價值，提提問可以幫助助門店導(dǎo)購員員解決以下問問題：解除顧顧客的抗拒，，引導(dǎo)顧客的的思路，輕松松控制會談局局面；建立差差異化的銷售售行為，擊敗敗競爭對手，，獲得領(lǐng)先優(yōu)優(yōu)勢；展示對對顧客所在行行業(yè)的專業(yè)思思考以及顧客客異議的深度度理解，以贏贏得顧客的尊尊重與信任。。第四節(jié)發(fā)發(fā)問的原則門店導(dǎo)購員在在發(fā)問的過程程中有以下原原則需要遵循循。．問簡單的問問題在銷售的前期期，問話更多多地是為了探探詢顧客的需需求，了解了了顧客的需求求，再展開產(chǎn)產(chǎn)品的推薦便便較為容易，，就如前文中中買手機(jī)的例例子，先問到到顧客“給老老人買手機(jī)””這一個重要要的需求點(diǎn)后后，再展開針針對性的介紹紹。想要顧客說出出自己的需求求，就需要問問一些簡單的的問題，而不不問那些敏感感、復(fù)雜的問問題。這樣也也便于回答、、利于拉近和和顧客的距離離，話術(shù)如下下?！笆悄约河糜茫€是送人人?”(正確確)“您平時喜歡歡穿什么顏色色?”(正確確)“您需要什么么樣的款式?”(正確)．問回答為““是”的問題題在銷售溝通的的過程中，可可以問些回答答為“是”的的問題，顧客客會覺得門店店導(dǎo)購員提出出的問題是為為他著想，利利于溝通。具具體話術(shù)如下下?！叭绻缓线m適，買了用不不了幾次，反反而是浪費(fèi)，，您說是吧?”“買東西款式式非常重要，，您說是吧?”“買東西質(zhì)量量非常重要，，您說是嗎?”“買品牌的產(chǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)務(wù)比較重要，，您說是吧?”“結(jié)婚是一輩輩子的大事，，拍婚紗照也也就一次，多多投資點(diǎn)也是是值得的!您您說是嗎?””．問“二選一一”的問題在銷售流程的的后期，在顧顧客對產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生濃厚興趣趣而有可能購購買的情況下下，可問一些些二選一的問問題。但應(yīng)避避免節(jié)外生枝枝，又給顧客客另行推薦，，結(jié)果令顧客客無法作出決決定。具體話話術(shù)如下。“您是選擇藍(lán)藍(lán)色還是綠色色?”“您買床是自自己睡還是給給小孩或老人人睡?”“您的餐廳是是獨(dú)立的還是是和客廳連在在一起的?””“你喜歡圓的的、還是方的的包裝?”“您喜歡床低低一點(diǎn)還是高高一點(diǎn)?”“您喜歡水龍龍頭是雙向的的還是單向的的?”“請問您是用用現(xiàn)金付款，，還是信用卡卡?”“星期三上午午點(diǎn)方便嗎?還是星期四四上午比較好好?”“您看重的是是款式還是實(shí)實(shí)用性?”“您是買客廳廳里的，還是是臥室的?””“您考慮的是是款式還是顏顏色?”“您買這套房房子是自住還還是用來投資資?”“是男孩還是是女孩?”．不連續(xù)發(fā)問問發(fā)問時，原則則上不應(yīng)連續(xù)續(xù)發(fā)問，問了了問題后應(yīng)等等顧客回答，，并根據(jù)顧客客的回答來做做針對性的推推薦。．錯誤的發(fā)問問“需要我?guī)湍榻B嗎?””(不需要)“您要試試嗎嗎?”(不用用了)“今年流行綠綠色，您喜歡歡嗎?”(不不喜歡)“小姐,這款款您要不要?”(不要)“您以前用過過我們品牌的的產(chǎn)品嗎?””(沒有)“這個很適合合您，您覺得得呢?”(一一般)“這是我們的的最新款，您您喜歡嗎?””(不喜歡)通常，開放性性問題更容易易和顧客進(jìn)行行交流，以下下是一些開放放式問題的模模板，門店導(dǎo)導(dǎo)購員可以套套用。通常，開放性性問題更容易易和顧客進(jìn)行行交流，以下下是一些開放放式問題的模模板，門店導(dǎo)導(dǎo)購員可以套套用。“您如何決定定……?”“您為什么會會這樣想呢?”“您會做哪些些改變?”“您目前如何何……?”“您為什么喜喜歡……?””“您期望什么么……?”“為什么那是是決定性因素素?”“您打算如何何……?”“有沒有其他他因素?”“什么樣的才才能滿足您的的要求?”“為什么您會會選擇……?”“您選擇到了了什么樣的………?”“您喜歡………嗎?”“您對……的的建議是什么么?”“根據(jù)您的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，是什么么樣的?”“您不喜歡什什么?”“您為什么會會使用……如如此好?”二、如何何向顧客附加加推銷第一節(jié)附加推銷的含義第二節(jié)怎樣把握附加推銷的時機(jī)第三節(jié)附加推銷的方方法和注意事事項(xiàng)第四節(jié)銷售自檢第一節(jié)附加加推銷的含義義產(chǎn)品的附加推推銷，即連帶帶銷售。在產(chǎn)產(chǎn)品換季、打打折銷售時產(chǎn)產(chǎn)品單價往往往較低，如何何提高產(chǎn)品的的附加銷售額額，給自身的的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一一套有效的附附加推銷話術(shù)術(shù)是門店導(dǎo)購購員提升銷售售業(yè)績的好方方法。．附加推銷的的三層含義()顧客完成成購買后，關(guān)關(guān)注顧客的實(shí)實(shí)際需要，嘗嘗試推薦其他他相關(guān)產(chǎn)品，，引導(dǎo)顧客消消費(fèi)。()如果顧客客買完產(chǎn)品后后，說不需要要了，可以問問他親戚朋友友有沒有需要要，幫忙介紹紹過來。這在在銷售技巧中中叫“借力打打力”法，即即利用現(xiàn)有的的顧客或業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系，連帶帶出一系列新新的業(yè)務(wù)增長長點(diǎn)。()顧客無購購買意向，也也要送上相關(guān)關(guān)的宣傳資料料，并感謝顧顧客的關(guān)注，，請顧客隨時時再來選購。。．附加推銷的的延伸意義()把握時機(jī)機(jī)，一定要在在顧客已經(jīng)確確認(rèn)要購買了了，但是還沒沒有完成付款款交易的時候候附加推銷。。()給出一個個簡單但是可可以打動人的的理由。()推出一個個一看就懂不不需要多加解解釋的產(chǎn)品或或者服務(wù)。()附加介紹紹的產(chǎn)品，一一般是門店導(dǎo)導(dǎo)購員有把握握的產(chǎn)品，否否則顧客會把把先選定的產(chǎn)產(chǎn)品一并放棄棄。()介紹完附附加的產(chǎn)品后后，請顧客做做決策。典型案例一位歲左右的的女顧客到一一個珠寶專柜柜想購買一枚枚鉆戒，交款款時，她無意意間提起，還還想為女兒買買個手包，可可是找了半天天也沒有找到到?！把哉邿o無心，聽者有有意”，這個個門店導(dǎo)購員員詢問了她女女兒的相關(guān)情情況后，馬上上拿出專柜一一款贈品手包包推薦給了顧顧客：“阿姨姨，這是我們們的贈品，今今年很流行的的一個款式，，也適合您女女兒的工作環(huán)環(huán)境，最重要要的是您只要要再加一點(diǎn)錢錢就可以拿到到這個手包了了?！鳖櫩徒舆^手包包仔細(xì)看了看看，很爽快地地購買了手包包。這個門店導(dǎo)購購員根據(jù)顧客客一句無心的的話語便發(fā)掘掘出商機(jī)，進(jìn)進(jìn)而附加推銷銷了自己的產(chǎn)產(chǎn)品。附加推銷不是是完全無目的的地推銷自己己的產(chǎn)品，而而是深度發(fā)掘掘了顧客的需需求后有目的的地推薦適合合顧客的產(chǎn)品品，這樣才會會提高附加推推銷的成交率率。顧客臨柜柜后我們不應(yīng)應(yīng)簡單地將與與顧客間的關(guān)關(guān)系定位為買買賣關(guān)系，應(yīng)應(yīng)該把顧客當(dāng)當(dāng)成自己的朋朋友，主動與與其交談，這這樣才會發(fā)掘掘出顧客埋藏藏在心底的需需求，推銷產(chǎn)產(chǎn)品的時候才才會做到有的的放矢。一旦旦顧客表示出出對某款產(chǎn)品品有需求后，，門店導(dǎo)購員員就應(yīng)當(dāng)為其其推薦，不應(yīng)應(yīng)消極對待，，丟掉有可能能達(dá)成的銷售售。附加推銷對門門店導(dǎo)購員還還有一個更高高的要求，即即要求門店導(dǎo)導(dǎo)購員對產(chǎn)品品的搭配非常常熟練，能很很專業(yè)地為顧顧客搭配出他他已購買產(chǎn)品品的相關(guān)配件件。附加推銷這一一銷售方法，，各行各業(yè)的的門店都可以以運(yùn)用，服飾飾業(yè)是附加推推銷比較典型型的行業(yè)。附附加推銷中切切忌過分熱情情，讓顧客有有硬性推銷之之感，切忌有有不悅的態(tài)度度或?qū)︻櫩屠淅溲岳湔Z。第二節(jié)怎樣樣把握附加推推銷的時機(jī)顧客心理第一次的刺激激能緩解第二二次的小刺激激——這種規(guī)規(guī)律稱為“貝貝勃規(guī)律”。。人們對報(bào)紙售售價漲了元或或汽車票由元元漲到元會十十分敏感，但但如果房價漲漲了甚至元，，人們都不會會覺得漲幅很很大。這反映映了人們一開開始受到的刺刺激越強(qiáng)，對對以后的刺激激的反應(yīng)也就就越遲鈍。當(dāng)顧客一開始始自主地購買買了一些產(chǎn)品品后，再做附附加推銷，顧顧客一般都會會不由自主地地接受銷售，，認(rèn)為門店導(dǎo)導(dǎo)購員是在幫幫助他獲得更更完美的服務(wù)務(wù)，而不是為為了推銷他認(rèn)認(rèn)為可有可無無的產(chǎn)品。顧顧客會購買門門店導(dǎo)購員附附加的推銷，，也是對他自自己之前要做做出購買的決決定的一種認(rèn)認(rèn)可。但是，，如果在一開開始就直接銷銷售給他的話話，顧客一定定會有所抗拒拒。由此，可從影影響顧客心理理的貝勃規(guī)律律中總結(jié)出附附加推銷的個個時機(jī)。．店內(nèi)有相關(guān)關(guān)配件時顧客購買的產(chǎn)產(chǎn)品需要相關(guān)關(guān)的配件配套套時門店導(dǎo)購購員可以進(jìn)行行附加推銷。。．有促促銷活活動時時促銷活活動是是促進(jìn)進(jìn)顧客客進(jìn)行行附加加購買買最主主要的的誘因因之一一，顧顧客在在此時時可以以買到到物美美價廉廉的產(chǎn)產(chǎn)品。。．上新新款產(chǎn)產(chǎn)品時時門店導(dǎo)導(dǎo)購員員可以以在顧顧客購購買產(chǎn)產(chǎn)品時時把新新款的的產(chǎn)品品推薦薦給顧顧客，，以實(shí)實(shí)現(xiàn)附附加推推銷。。．顧客客和朋朋友(同伴伴)一一起購購物時時在產(chǎn)品品推薦薦和介介紹的的過程程中，，無視視顧客客同伴伴的感感受是是不明明智的的銷售售。聰聰明的的門店店導(dǎo)購購員不不但懂懂得討討顧客客同伴伴的喜喜歡，，而且且懂得得在時時機(jī)合合適的的時候候說服服他的的同伴伴購買買，這這也是是常見見的附附加推推銷。。第三節(jié)節(jié)附附加推推銷的的方法法和注注意事事項(xiàng)．附加加推銷銷的方方法()運(yùn)運(yùn)用陪陪襯式式。即在顧顧客購購物時時搭配配相關(guān)關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品，，給顧顧客一一種錦錦上添添花的的效果果，也也讓顧顧客樂樂于接接受。。()朋朋友家家人推推廣式式。說服顧顧客給給自己己的家家人朋朋友也也順便便買兩兩件。。()補(bǔ)補(bǔ)零式式。“產(chǎn)品品是元元，先先生，，再看看看我我們的的棉襪襪吧，，元一一雙，，共元元整””。()新新品推推廣式式。在新品品上市市以后后，門門店導(dǎo)導(dǎo)購員員要對對新品品著重重進(jìn)行行推薦薦(附附加推推銷)，這這對于于品牌牌新品品的宣宣傳和和業(yè)績績的提提升都都有很很大幫幫助。。()促促銷推推廣式式。營銷大大師科科特勒勒說：：“沒沒有降降低分分錢抵抵消不不了的的品牌牌忠誠誠?！薄彼砸源黉N銷推廣廣是休休閑品品牌提提升業(yè)業(yè)績、、搶占占市場場份額額的不不二法法門。。()款款式收收藏式式。對服飾飾行業(yè)業(yè)，同同一顏顏色、、不同同款，，同一一款式式、不不同色色，對對于顧顧客的的吸引引力很很多時時候都都是相相同的的，也也都可可以讓讓顧客客愛不不釋手手，門門店導(dǎo)導(dǎo)購員員可以以不失失時機(jī)機(jī)地建建議顧顧客““收藏藏”。。．附加加推銷銷注意意點(diǎn)()力力求為為顧客客增值值。附加推推銷的的目的的不是是為了了單單單提升升我們們的業(yè)業(yè)績，，門店店導(dǎo)購購員在在銷售售服務(wù)務(wù)過程程中，，開展展附加加推銷銷是為為了給給顧客客更大大的增增值和和好處處。()多多提支支持性性建議議。多提一一些支支持性性建議議，以以鼓勵勵顧客客進(jìn)行行附加加購買買。()用用實(shí)實(shí)物物(模模特特)展展示示搭搭配配效效果果。。服裝裝行行業(yè)業(yè)的的門門店店導(dǎo)導(dǎo)購購員員都都知知道道模模特特的的重重要要性性，，很很多多時時候候的的附附加加銷銷售售，，來來自自櫥櫥窗窗里里模模特特身身上上的的搭搭配配。。同同時時在在門門店店導(dǎo)導(dǎo)購購員員對對顧顧客客開開展展附附加加銷銷售售的的時時候候，，應(yīng)應(yīng)多多借借助助實(shí)實(shí)物物搭搭配配的的效效果果，，這這樣樣對對顧顧客客的的說說服服力力更更強(qiáng)強(qiáng)。。()輕描描淡寫地地建議，，觀察顧顧客的反反應(yīng)。進(jìn)行附加加推銷沒沒有把握握的時候候，門店店導(dǎo)購員員可以輕輕描淡寫寫地試探探一下。。()不要要讓顧客客覺得在在推銷。?！皩?dǎo)購””兩個字字，分開開來看，，“導(dǎo)””是引導(dǎo)導(dǎo)的意思思，“購購”是顧顧客購買買，合起起來就是是引導(dǎo)顧顧客購買買，附加加推銷就就是通過過以上的的建議、、鼓勵來來引導(dǎo)顧顧客享受受更多服服務(wù)，顧顧客一旦旦感受到到強(qiáng)迫的的含義，，結(jié)果便便會適得得其反。。()切記記一口吃吃不成胖胖子。附加推銷銷是在之之前銷售售完成的的基礎(chǔ)上上采取的的行動。。在銷售售的初期期，顧客客還沒有有明確購購買單件件的情況況下，進(jìn)進(jìn)行附加加推銷和和多買的的鼓勵反反而容易易引起顧顧客的警警覺和反反感。Page36課程結(jié)束束謝謝9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:44:5511:44:5511:4412/31/202211:44:55AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:44:5511:44Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:44:5511:44:5511:44Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:44:5511:44:55December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:44:55上上午午11:44:5512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:44上上午12月-2211:44December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3111:44:5511:44:5531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:44:55上上午午11:44上上午午11:44:5512月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:44:5511:44:5511:4412/31/202211:4