第四章-合作型談判課件

第四章合作型談判主要內(nèi)容合作型談判概述合作型談判的過(guò)程主要內(nèi)容合作型談判概述合作型談判的過(guò)程合作型談判概述一、如何判斷談判的合作性?談判初始戰(zhàn)略的選擇SubstantiveOutcomesImportant?RelationalOutcomesImportant?CompetitionCollaborationAvoidanceAccommodationYesYesNoNo合作型談判概述二、如何創(chuàng)造合作性談判意向和氛圍?創(chuàng)建暢通的信息流試著了解對(duì)方的真實(shí)需要和目標(biāo)強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn),減少不同點(diǎn)尋求能實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的解決辦法合作型談判概述創(chuàng)建暢通的信息流showwillingnesstoshareinformationcreatetheconditionsforafreeandopendiscussionofallrelatedissuesandconcernsbuildtrustbetweenbothtwosides思考:要不要把自己的底價(jià)告訴對(duì)方?對(duì)方的報(bào)價(jià)可信嗎?案例：格蘭特買狗美國(guó)總統(tǒng)格蘭特小的時(shí)候，一次看上了鄰居家的卷毛小狗，他慫恿父親無(wú)論如何也要買下來(lái)。鄰居開(kāi)價(jià)要25元。父親讓格蘭特自己去談。告訴他：你可先還價(jià)20元，如果對(duì)方不同意，再加到22元，最后可以加到25元。小格蘭特揣著錢興致沖沖地對(duì)他的鄰居說(shuō)：“我一定要買下你的小狗。我先給20元，如果你不同意，我爸爸說(shuō)可加到22元。如果還不夠，最后可加到25元?！备裉m特如愿以償?shù)仡I(lǐng)回了小狗。合作型談判概述試著了解對(duì)方的真實(shí)需要和目標(biāo)needsVs.standpointpreferencesandprioritiesexchangeVs.doubtCompetitionCollaborationAvoidanceAccommodationCompromise關(guān)心自己的利益關(guān)心他人的利益合作型談判概述強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn),減少不同點(diǎn)Sometimesthecollectivegoalisclearandobvious.Politicsmakesstrangersbedfellows.Atothertimes,thelargergoalisnotsoclear,norisitsoeasytokeepinsight.工廠的搬遷Vs.工人的資歷合作型談判概述尋求能實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的解決辦法negotiatorsmustbefirmandflexible——對(duì)基本利益和需求堅(jiān)定不移,但是滿足利益和需求的方式要靈活；bothtowsides’goalsVs.onesidegettingmorethantheother——競(jìng)爭(zhēng)情境下，談判雙方更傾向于關(guān)心各自的目標(biāo)——打??；合作情境下，談判雙方也需要留心雙方共同的利益——雙贏。主要內(nèi)容合作型談判概述合作型談判的過(guò)程Content開(kāi)局中場(chǎng)終局導(dǎo)入案例：電器廠的糾紛一家大型電器工廠的總裝車間，一個(gè)部件發(fā)生了重大問(wèn)題。大量的針腳和配件都彎曲或毀壞，使組裝工作停滯不前。事情發(fā)生后，整條主生產(chǎn)線的主品都被作為不合格品放在一邊。月末，不合格品重新返工，而當(dāng)部件到達(dá)組裝車間時(shí)，正趕上工人忙著完成本月末的指標(biāo)，工人因此降低了對(duì)部件的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果，返工只能匆忙完成，而且是通過(guò)加班才完成。導(dǎo)入案例：電器廠的糾紛加班的額外費(fèi)用并不能計(jì)入標(biāo)準(zhǔn)成本分配系統(tǒng)。組裝車間的經(jīng)理不希望這部分成本加在車間管理費(fèi)中。而總裝車間的經(jīng)理堅(jiān)持不支付這筆額外費(fèi)用，他認(rèn)為問(wèn)題是由組裝車間低質(zhì)量的工作引起的。組裝車間經(jīng)理反駁道，出貨時(shí)部件都是良好的，是總裝的不良工藝導(dǎo)致了毀壞。思考：如果你是兩位經(jīng)理中的一位，你該如何處理？合作型談判的過(guò)程一、開(kāi)局——?jiǎng)?chuàng)建合作的前提創(chuàng)造自由、開(kāi)放的信息流；清晰闡述問(wèn)題；明確談判的問(wèn)題和目標(biāo)；在探索解決方案的過(guò)程中定義問(wèn)題。合作型談判的過(guò)程創(chuàng)造自由、開(kāi)放的信息流；公布掌握的主要信息(不是核心信息)，表達(dá)合作誠(chéng)意；轉(zhuǎn)換立場(chǎng)(如：利用虛擬黑臉)，獲取信任；學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，重視對(duì)方感受，注意溝通。meyouissue3factorsofcommunication合作型談判的過(guò)程Case:Sam’snewbriefcaseHi,Johnson!Howaboutmynewbriefcase?

Case:Sam’snewbriefcaseyou3factorsofcommunication討好型①Case:Sam’snewbriefcaseme3factorsofcommunication利己型②Case:Sam’snewbriefcase3factorsofcommunication廢話型?③Case:Sam’snewbriefcase3factorsofcommunication超理性型issue④Case:Sam’snewbriefcasemeyouissue3factorsofcommunication有效溝通⑤合作型談判的過(guò)程清晰闡述問(wèn)題；重要問(wèn)題Vs.

次要問(wèn)題單一問(wèn)題談判Vs.

多問(wèn)題談判競(jìng)爭(zhēng)性談判中，談判者通過(guò)大量引入次要問(wèn)題，混淆視聽(tīng)，并且在艱難的談判進(jìn)程中，逐漸取消這些次要問(wèn)題，以促成談判協(xié)議達(dá)成；合作性談判中，談判雙方需要分清各種問(wèn)題之間的關(guān)系，以及它們的輕重程度，并且將眾多問(wèn)題單獨(dú)解決。合作型談判的過(guò)程明確談判的問(wèn)題和目標(biāo)；問(wèn)題向目標(biāo)轉(zhuǎn)換責(zé)任加班費(fèi)目標(biāo)具體化降低次品率減少?zèng)_突，加強(qiáng)合作降低次品率減少?zèng)_突，加強(qiáng)合作XXX時(shí)間內(nèi)，次品率降低一半費(fèi)用分擔(dān)合作型談判的過(guò)程探索解決方案。次品率降低一半加強(qiáng)質(zhì)檢，找到關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加以改進(jìn)——如：總裝車間工人對(duì)部件不夠了解，組裝時(shí)損毀嚴(yán)重費(fèi)用分擔(dān)為未來(lái)的同類事件處理提供先例——如：對(duì)總裝車間工人轉(zhuǎn)入組裝車間進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)幫助組裝車間工人完成緊急訂單合作型談判的過(guò)程二、中場(chǎng)——尋找雙方的合作利益利益的類型要什么——為什么產(chǎn)生可選擇的解決問(wèn)題的方法合作型談判的過(guò)程利益的類型：根本利益、過(guò)程利益、關(guān)系利益根本利益——與談判的焦點(diǎn)問(wèn)題相關(guān)，是談判者最重要的談判收益。過(guò)程利益——與解決糾紛的方法、談判者的個(gè)人偏好、風(fēng)格等有關(guān)，一般是談判的輔助利益。關(guān)系利益——與談判未來(lái)的收益相關(guān)，體現(xiàn)出談判者對(duì)談判長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的重視程度。案例：大人物的感覺(jué)某城市一位苛刻的用戶對(duì)電話公司的服務(wù)不滿意，因此在電話公司要繳收電話費(fèi)的時(shí)候大發(fā)雷霍。他認(rèn)為這些費(fèi)用對(duì)于他所享受到的服務(wù)而言，簡(jiǎn)直有如敲竹扛，他怒火滿腔地宣稱，要把電話連線拔掉，并且到有關(guān)方面提出申訴。為了解決這一抱怨，電話公司派出一位最干練的“調(diào)解員”前去見(jiàn)那位脾氣暴躁的用戶。在雙方見(jiàn)而之后，那位暴怒的用戶盛氣凌人地向調(diào)解員發(fā)泄著他的憤怒，而調(diào)解員則靜靜地聽(tīng)著，不時(shí)地說(shuō)：“是的?！睂?duì)用戶的不滿表示同情。案例：大人物的感覺(jué)事后那位調(diào)解員回億道：“他滔滔不絕地說(shuō)著，而我洗耳恭聽(tīng)整整三個(gè)小時(shí)。我先后去見(jiàn)過(guò)他四次，每次都對(duì)他發(fā)表的觀點(diǎn)表示同情。在第四次會(huì)面的時(shí)候，這位用戶說(shuō)他準(zhǔn)備成立一個(gè)‘電話用戶權(quán)益保障協(xié)會(huì)’，我立刻表示贊成，并說(shuō)我一定會(huì)成為這個(gè)協(xié)會(huì)的會(huì)員。這位用戶從未見(jiàn)過(guò)一個(gè)電話公司的人同他用這樣的方式和態(tài)度進(jìn)行交談，于是他的態(tài)度逐漸變得友善起來(lái)。合作型談判的過(guò)程有關(guān)利益的討論沖突中的利益總是不只一種方式存在，但要關(guān)注談判不同階段的重點(diǎn)利益和存在方式。談判各方所關(guān)注的利益類型，可能大相徑庭。利益的產(chǎn)生根源于談判各方的需求和價(jià)值。利益會(huì)不斷改變，而且發(fā)現(xiàn)利益的過(guò)程往往艱難而曲折。案例：一把鑰匙開(kāi)一把鎖幾個(gè)商人在一條船上開(kāi)國(guó)際貿(mào)易洽談會(huì)，突然船開(kāi)始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去?！贝L(zhǎng)命令大副。幾分鐘后，大副回來(lái)?！澳切┘一锊豢咸??！彼麍?bào)告說(shuō)。船長(zhǎng)只得親自出馬。不一會(huì)兒，他回來(lái)告訴大副：“他們?nèi)刻氯チ??！薄澳捎昧耸裁捶椒ǎ俊贝蟾眴?wèn)道。案例：一把鑰匙開(kāi)一把鎖

“我用了心理學(xué)。我告訴英國(guó)入跳水是有益于健康的運(yùn)動(dòng)，他就跳了。告訴法國(guó)人那樣做很時(shí)髦，告訴德國(guó)人那是命令，告訴意大利人那樣做是被禁止的，告訴蘇聯(lián)人這是革命的.....”

“你是怎么說(shuō)服那幫美國(guó)人的呢？”“很容易，”船長(zhǎng)說(shuō)；“我就說(shuō)已經(jīng)幫他們上了保險(xiǎn)了?！焙献餍驼勁械倪^(guò)程要什么——為什么從談判對(duì)手所堅(jiān)持的利益點(diǎn)入手，分析對(duì)手需求的利益類型，并進(jìn)行細(xì)致區(qū)分和歸類；分析利益背后的原因，結(jié)合自身的利益分析，尋求變通的合作方案。Case:

CompeteorCooperateAdialoguebetweenacompanyrecruiterandajobapplicantRecruiter—Whatwereyouthinkingaboutasastartingsalary?Applicant—Iwouldlike$40,000.Recruiter—Wecanonlyoffer$35,000.Applicant—That’snotacceptable.Recruiter—$40,000isaproblemforourcompany.Canyoutellmewhyyoudecidedyouwanted$40,000?Applicant—Well,Ihavelotsofeducationloanstopayoff,andIwillneedtopayforafewmorecoursestofinishmydegree.Ican’treallyaffordtopaythesebillsandlivecomfortablyforlessthan$40,000.Recruiter—Ourcompanyhasaprogramtohelpnewemployeesrefinancetheireducationloans.Inaddition,wealsohaveaprogramtoprovidetuitionassistancefornewcoursesifthecoursesyouneedtotakearerelatedtoyourjob.Wouldtheseprogramshelpyouwithyourproblem?Applicant—Yes!Case:

CompeteorCooperate合作型談判的過(guò)程產(chǎn)生可選擇的解決問(wèn)題的方法Case:acoupleisplanningtodecidehowtospendtheirtwoweeksvacation.Husband—mountainWife—seashore把蛋糕做大——爭(zhēng)取四周的假期？海邊的山地？相互妥協(xié)——1周爬山，1周海邊度假村？補(bǔ)償——去海邊的話，你可以一個(gè)月不洗碗。搭建橋梁——Findandmeeteachside’sneeds!案例：土地使用權(quán)買賣談判一家超市計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中心，而選中的土地使用權(quán)歸新陽(yáng)村所有。超市愿意出價(jià)200萬(wàn)元買下使用權(quán)，但新陽(yáng)村卻堅(jiān)持要300萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾輪談判，超市的出價(jià)上升到220萬(wàn)元，新陽(yáng)村的還價(jià)降低到280萬(wàn)元，雙方再也不肯讓步了，談判由此陷人了僵局。案例：土地使用權(quán)買賣談判新陽(yáng)村堅(jiān)持的是維護(hù)村民利益的立場(chǎng)，由于農(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒(méi)有什么選擇，只是想多要一些錢來(lái)辦一家機(jī)械廠，另謀出路。而超市站在維護(hù)企業(yè)利益的立場(chǎng)上，由于超市是分店，讓步到220萬(wàn)已經(jīng)是多次請(qǐng)示總部后才定下的，他們想在購(gòu)買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模。談判陷入僵局！請(qǐng)考慮解決思路。案例：土地使用權(quán)買賣談判方案之一，按220萬(wàn)成交，但超