成功推銷的素質(zhì)能力與技巧

成功推銷的素質(zhì)、能力和技巧推銷的定義推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買。推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷；小孩試著說服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在推銷；母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷；員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷。事實(shí)上，任何人不管在什么時(shí)間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念，以完成自己所欲達(dá)到的目的，推銷能力深深影響每一個(gè)人一生的成敗，也就是說，只有擅長(zhǎng)推銷者，才能成大功立大業(yè)。推銷員的個(gè)性磨練一、親和力：必須要先能被對(duì)方接受。如果予人一種嫌惡的印象，往往會(huì)叫對(duì)方避之為恐不及?；蛟S，您不能擁有俊俏、亮麗的容貌，但如果你能像是一個(gè)銷售幸福的人，在你的人格及個(gè)性中就已具備了被人接受的要素了。二、誠(chéng)實(shí)：企業(yè)的基本在于正派經(jīng)營(yíng)，這是全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)則。推銷家并非只把商品賣予客戶，最重要的是能讓對(duì)方信賴，所以誠(chéng)實(shí)才是促成交易的主要原因。三、自信：自信是取得客戶信賴的重要因素。推銷家對(duì)自己提供的商品或服務(wù)要有信心與熱愛，客戶才能夠去接受，進(jìn)而去購(gòu)買。因此，唯有具備自信的推銷家才能與客戶建立深厚的伙伴關(guān)系。四、樂觀：推銷家面對(duì)的是千變?nèi)f化的市場(chǎng)，推銷工作當(dāng)然一方面必須付出血汗，另一方面卻得隨時(shí)轉(zhuǎn)移緊張感，因而推銷家必須具有豪放、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。由此可知，明朗、樂觀的個(gè)性也是推銷家必備的重要因素。五、責(zé)任感：身為一位專業(yè)推銷家，必須自我期許百分之百達(dá)成自己的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對(duì)不造成其他人的困擾，這也是推銷家應(yīng)有的基本態(tài)度。六、勤勉：所謂勤勉，乃是指三勤主義，亦即手勤、口勤、腳勤。手勤是指經(jīng)常寫信，禮貌的以信函向客戶致意或問候?？谇谑侵概紶柋仨氁噪娫拋砺?lián)絡(luò)感情，不要吝于主動(dòng)向別人問安。腳勤是要熱心地巡回拜訪客戶。由此可知，推銷是個(gè)費(fèi)力的工作，健康的身體也就成為專業(yè)推銷家不可或缺的因素之一。七、忠誠(chéng)：也就是對(duì)客戶的忠誠(chéng)心與對(duì)公司的忠誠(chéng)心，尤其是對(duì)直屬主管的忠誠(chéng)心。八、謙虛：對(duì)別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。日本哲學(xué)家吉川英治說：“世人皆吾師”，這種謙虛乃是一位專業(yè)推銷員被人接受所必備的基本態(tài)度。九、自我激勵(lì)：專業(yè)推銷員必須具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，把每一次的推銷工作，都當(dāng)作進(jìn)行某項(xiàng)杰作。精于知識(shí)的三個(gè)要素專業(yè)推銷員的第三個(gè)要素是擁有豐富的知識(shí)，亦即商品知識(shí)、推銷知識(shí)、有關(guān)人的知識(shí)。商品知識(shí)：如果您對(duì)本身所推銷的產(chǎn)品缺乏充份的了解，勢(shì)必很難將商品推銷出去，尤其是讓客戶將商品從認(rèn)識(shí)到熱愛，因此身為一位專業(yè)的推銷家，其本身必須要先有豐富的商品知識(shí)。推銷知識(shí)：為了要充實(shí)自身的推銷知識(shí)，可多聽成功推銷家的演講或看成功推銷家的著作，吸取其經(jīng)驗(yàn)。這是相當(dāng)重要的。人的基本知識(shí)：我們不能只是對(duì)銷售技巧做表面性的研究。事實(shí)上，推銷和人生是相輔相成的。一位有成就的推銷家，對(duì)于人生的意義必有深刻的認(rèn)識(shí)，否則是無法成為頂尖的推銷家的。潛在客戶分類第一類是新的潛在客戶：推銷員要經(jīng)常努力去發(fā)掘新的潛在客戶。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動(dòng)遲早會(huì)停頓下來。亦即，目前的客戶尚能維持一段時(shí)間，衰退不致于立即顯現(xiàn)，因此新客戶的開拓是非常重要的。第二類是過去的客戶而現(xiàn)在沒有往來的人：如果您想成為頂尖的推銷家，即使是已和您斷絕往來的老客戶，您亦要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對(duì)策，使之能與自己恢復(fù)交易?！皠e人揮手叫您走開時(shí)，您要拉著他的衣袖；別人用腳踢您走開時(shí)，您要抱著他的腳?！蓖其N員所應(yīng)具有的態(tài)度，乃是這種鍥而不舍的熱情。第三類是因某些原因而不愿購(gòu)買的人：這類客戶與第二類相似，但實(shí)際上情況比第二類好些。因?yàn)檫@些人具有購(gòu)買力，要再促使他們交易并非難事。第四類是現(xiàn)在的客戶：您必須將現(xiàn)在的客戶也當(dāng)成潛在的客戶。當(dāng)我們想促使現(xiàn)在的顧客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶，在意義上是相同的。因而，我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展的更深更廣。潛在客戶開拓作戰(zhàn)十則1.單刀直入法：采取直接與關(guān)系人面談的方式。想成為頂尖的推銷員，必須設(shè)法與更多的客戶見面商談，否則很難獲得良好的成果。2.親朋開拓法：產(chǎn)品可經(jīng)由推銷員的周遭逐漸發(fā)展，以鞏固市場(chǎng)的地位。3.無限連鎖開拓法：連鎖性的一個(gè)介紹一個(gè)。推銷員必須于與客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將成交的部份用紅筆涂去，再計(jì)劃逐一攻擊。4.關(guān)聯(lián)銷售法：當(dāng)客戶購(gòu)買一種商品時(shí)，應(yīng)同時(shí)勸誘該客戶再購(gòu)買其他商品。各大百貨公司及零售店都在實(shí)施這種方法。5.刊物利用法：可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志。將其剪下來或打印收集于推銷目錄中，用來提高本公司的信用及客戶對(duì)我們的印象。6.集會(huì)利用法：將集會(huì)場(chǎng)合出現(xiàn)的人，列為推銷的對(duì)象。7.名錄利用法：利用某些團(tuán)體的名錄、電話簿、同學(xué)會(huì)名錄，整理成潛在客戶卡。8.團(tuán)體利用法：也就是自己加入宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體等方法。9.有利人士利用法：人際關(guān)系廣的人。10.聯(lián)合作戰(zhàn)法：和相關(guān)業(yè)者聯(lián)合的作法。找出潛在顧客的熱鍵顧客的需求沒有兩個(gè)人是相同的，因此，能否為潛在客戶著想決定了你能否聯(lián)系他們的價(jià)值觀念進(jìn)行成功的演示。只有將你的產(chǎn)品或服務(wù)同潛在客戶及其價(jià)值觀念掛起鉤來，他們才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。真正的銷售員能跳出自己的思維框架，設(shè)身處地地替潛在客戶著想，以建立起雙方的聯(lián)系，將潛在客戶變成客戶。銷售員與客戶建立關(guān)系的能力取決于他們對(duì)客戶的了解程度。潛在客戶的需求

如果你在見面最初5分鐘就能確定潛在客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，你就能把握他們的需求。宿命論者這種人心懷“對(duì)失敗的恐懼感”，常常逃避責(zé)任。在銷售中，與這種人打交道很困難，因?yàn)樗麄兂３ＪЪs，工作不穩(wěn)定，信譽(yù)通常很差。如果你懼怕失敗，你會(huì)在銷售關(guān)系中尋求什么？你需要有人為你承擔(dān)責(zé)任、照顧你，使你感到安全。因此宿命論者需要的是安全感。如果你能把你的產(chǎn)品同他們的這種需求掛鉤，他們就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。作為體貼客戶需求的銷售代理，你要向他們保證一切細(xì)節(jié)都由你來負(fù)責(zé)。與其他潛在客戶相比，對(duì)于宿命論者，你要付出更多的努力，因?yàn)閷?duì)他們你須事事躬行。激人怒者

這種人真是名符其實(shí)，惹人發(fā)怒！你說今天天真好，他們偏和你唱對(duì)臺(tái)戲。為什么他們?nèi)绱藧蹱?zhēng)辯？因?yàn)樗麄兒ε率サ匚换騽?shì)力。他們最恐懼的莫過于被人蓋過或受到壓制，所以時(shí)刻準(zhǔn)備捍衛(wèi)自己。

激人怒者所求的是地位。他們一定要清楚知道你承認(rèn)其地位。他們會(huì)通過在爭(zhēng)吵中占上風(fēng)或獲得他們需要的承認(rèn)來確保這點(diǎn)。

不論你在哪一領(lǐng)域進(jìn)行銷售，應(yīng)向這種客戶證明你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)使他們的地位更加穩(wěn)固。在多層次營(yíng)銷中，向他們保證“你就是老板?！睂彆r(shí)度勢(shì)者者這種人最怕怕模糊不清清。購(gòu)買時(shí)時(shí)，他們需需要先弄清清楚各種細(xì)細(xì)節(jié)、事實(shí)實(shí)和數(shù)據(jù)。。他們凡事事喜歡權(quán)衡衡，會(huì)閱讀讀所有的數(shù)數(shù)據(jù)和資料料，查看圖圖表，喜歡歡聽人講實(shí)際情況、、事實(shí)、底底線收益和和計(jì)算等字眼。如果你賣的的是無形產(chǎn)產(chǎn)品，你的的企業(yè)需花花費(fèi)大量資資金制作小小冊(cè)子、圖圖表等，專專門散發(fā)給給這種人。。要伺機(jī)送送給他們，，給他們?cè)皆蕉嘣胶?，，他們?huì)細(xì)細(xì)細(xì)閱讀。。如果你滿滿足了他們們對(duì)細(xì)節(jié)的的要求，他他們就不會(huì)會(huì)開口講““再想一想想，”或““再擱一擱擱。”作為銷售中中的權(quán)威人人士，你必必須辨認(rèn)出出誰是審時(shí)時(shí)度勢(shì)者，，并向他們們提供盡可可能多的詳詳情細(xì)節(jié)。。你可能認(rèn)認(rèn)為他們對(duì)對(duì)此會(huì)不勝勝厭煩，實(shí)實(shí)則不然。。給他們提提供細(xì)節(jié)時(shí)時(shí)，他們會(huì)會(huì)感到舒服服和安全。。對(duì)做到如如下兩點(diǎn)的的銷售代理理他們會(huì)感感到放心：：知道自己己做什么都都是為了照照顧客戶，，并告訴客客戶買什么么最適合。。關(guān)系通：這些人以人人為本，往往往熱情、、友好。他他們的熱情情表現(xiàn)在：：“我想做做你的知心心朋友?！薄币虼?，他他們的友誼誼建立在要要求被接納納的基礎(chǔ)上上。他們做做的每件事事通常是為為了得到別別人的稱許許。無論是是買東西、、講話，還還是穿衣，，都要看別別人的想法法行事。關(guān)系通在群群體中最活活躍。不論論你銷售什什么產(chǎn)品或或服務(wù)，在在你的演示示中，要向向他們保證證購(gòu)買你的的產(chǎn)品能滿滿足其建立立關(guān)系的需需求。使他他們相信你你的產(chǎn)品是是市場(chǎng)上最最受歡迎的的，人們都都在買。如果你不能能滿足關(guān)系系通這一需需求，向他他們銷售就就會(huì)非常困困難。因?yàn)闉樗麄兣笥延驯姸?，這這種購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)使得許許多人向他他們推薦同同類產(chǎn)品和和服務(wù)。如如果他們不不滿意你的的產(chǎn)品和服服務(wù)，也會(huì)會(huì)四處散布布不利于你你的消極言言論。充滿愛心者者充滿愛心者者是能認(rèn)識(shí)識(shí)到恐懼并并能戰(zhàn)勝的的人，他們們對(duì)被人拒拒絕、丟掉掉職位、失失敗及別人人的含糊不不清毫不懼懼怕。他們們喜歡建立立關(guān)系，熱熱衷于效率率。他們對(duì)對(duì)你在“首首次成交””中提的問問題持公開開而又坦誠(chéng)誠(chéng)的態(tài)度。。為了使你你把工作做做得盡善盡盡美，他會(huì)會(huì)向你提供供所有必要要的信息。。充滿愛心者者比關(guān)系通通更友好，，從不會(huì)因因得不到別別人的喜歡歡而喪氣。。他們比““審時(shí)度勢(shì)勢(shì)者”更追追求完美，，比激人怒怒者更富活活力，更熱熱情、積極極。他們注注重引導(dǎo)而非推動(dòng)，比宿命論論者更放松松，不會(huì)逃逃避責(zé)任。。事實(shí)上，，必要時(shí)他他們總會(huì)負(fù)負(fù)起責(zé)任。。人們沒有恐恐懼感時(shí)，，會(huì)和盤托托出你想知知道的一切切，使你在在了解客戶戶時(shí)不會(huì)遇遇到絲毫困困難。充滿滿愛心的潛潛在客戶是是完全開放放的。由于以上5種購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)在客戶戶身上的表表現(xiàn)不同，，多少各異異，所以見見面之初要要了解你的的客戶，才才能知道隨隨著時(shí)間的的推移同一一位客戶身身上哪種購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)生改變變。推銷員的心心理調(diào)節(jié)推銷員心理理角色一般般有兩種：：乞丐心理理與使者心心理。乞丐心理的的推銷員認(rèn)認(rèn)為推銷是是乞求，請(qǐng)請(qǐng)別人、求求別人幫忙忙自己辦成成某項(xiàng)事情情，所以在在推銷時(shí)非非常害怕客客戶提出反反對(duì)意見，，害怕客戶戶對(duì)產(chǎn)品提提出哪怕是是一點(diǎn)點(diǎn)兒兒的意見。。因?yàn)樵谄蚱蚯笮睦砬榍闆r下，害害怕購(gòu)買者者有絲毫的的反對(duì)意見見或看法，，一旦聽到到反對(duì)意見見，馬上禁禁不住意識(shí)識(shí)到成交將將失敗。使者心理是是當(dāng)今流行行的推銷員員心理，是是一種麻痹痹自己、提提高自己自自信心的措措施。你去去走訪一個(gè)個(gè)顧客不是是求他購(gòu)買買產(chǎn)品，而而是向他介介紹或推薦薦一種對(duì)他他有用（有有利）的賺賺錢的產(chǎn)品品，像醫(yī)生生上門看病病一樣，是是給患者帶帶來便利、、實(shí)惠！你你今天邁進(jìn)進(jìn)某個(gè)店面面，是這個(gè)個(gè)店面的福福氣，因?yàn)闉槟銓⒔o他他帶來一些些意外的驚驚喜，你將將給他帶來來便利或賺賺錢的機(jī)會(huì)會(huì)。你手中中掌握著公公司的產(chǎn)品品，對(duì)客戶戶而言，每每一個(gè)都是是一個(gè)獲利利的機(jī)會(huì)。。你是光明明的使者，，你給消費(fèi)費(fèi)者帶來生生活上的便便利！小游戲：請(qǐng)大家迅速速恢復(fù)忘我我狀態(tài)，兩兩人一組，，面對(duì)面，，在左面的的跟我一起起用心地念念：“你幫幫幫我吧??！”，對(duì)面面的回答““不！”，，連續(xù)念無無遍?；ハ嘞嘟粨Q做一一次。大家有什么么樣的體會(huì)會(huì)？聽見了了，聲音一一次比一次次低沉。信信心一次次次受打擊，，你甚至有有些恨對(duì)面面的人。有有的人開始始皺眉頭，，有的人臉臉色開始呆呆板。我們來體會(huì)會(huì)一下使者者心理。與與剛才一樣樣，念“我我?guī)蛶湍惆砂?！”，?duì)對(duì)面的回答答“不！””，一次五五遍，交換換來一次。。什么體會(huì)會(huì)？聲音一一次比一次次高昂。眉眉頭舒展，，臉色舒服服。信心沒沒有受到打打擊，反而而增加，你你對(duì)別人的的回答顯得得無所謂，，認(rèn)為這不不是事實(shí)。。事實(shí)將很很快是回答答yes，而不是回答答no！推銷員的自自信心信心主要來來源于以下下四個(gè)方面面：（1）對(duì)對(duì)推銷職業(yè)業(yè)的自信推銷不是一一種卑微的的職業(yè)，是是一種高尚尚、有意義義的職業(yè)。。推銷是一一種光榮的的職業(yè)，是是一種為消消費(fèi)者造福福利、提供供方便的職職業(yè)，推銷銷是國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的的一個(gè)重要要部門、環(huán)環(huán)節(jié)或職業(yè)業(yè)。正是廣廣大推銷員員的辛苦工工作，消費(fèi)費(fèi)者可見在在最近的地地方購(gòu)買到到想要的產(chǎn)產(chǎn)品，也正正是推銷員員的努力工工作，人們們才有更多多的時(shí)間去去感受生活活、享受生生活。我們們既然從事事推銷，就就要正確認(rèn)認(rèn)識(shí)推銷這這個(gè)職業(yè)，，對(duì)這一職職業(yè)充滿信信心。（2）對(duì)對(duì)自己的自自信案例：陳安安之老師在在培訓(xùn)中，，曾講過一一位日本推推銷高手的的故事。他他每天見客客戶前，到到洗手間對(duì)對(duì)著鏡子，，將一只手手的大姆指指與食指放放進(jìn)自己的的口腔內(nèi)，，進(jìn)行肌肉肉擴(kuò)展，一一邊擴(kuò)張一一邊大聲說說“我是最最棒的！我我是最好的的！”目的的是培養(yǎng)自自己的信心心。一個(gè)沒有自自信的人，，干什么事事都不容易易成功。自自信是成功功的先決條條件。你只只有對(duì)自己己充滿自信信，在客戶戶面前才會(huì)會(huì)表現(xiàn)的落落落大方，，胸有成竹竹，你的自自信才會(huì)感感染、征服服消費(fèi)者，，用戶對(duì)你你推銷的產(chǎn)產(chǎn)品才會(huì)充充滿信任。。學(xué)會(huì)在工作作點(diǎn)滴中體體味成就感感！利用目目標(biāo)分解與與時(shí)間管理理將自己每每天的工作作進(jìn)行分解解，分解到到每個(gè)事項(xiàng)項(xiàng)，每個(gè)時(shí)時(shí)段。及時(shí)時(shí)辦理，及及時(shí)檢查，，及時(shí)總結(jié)結(jié)，每完成成一件事，，就是一項(xiàng)項(xiàng)成就，每每天所有的的事都完成成，就是一一天的成就就。你只有有積累這種種小成就，，才會(huì)累成成最終的成成就；你只只有每天去去體味成就就，才有信信心與勇氣氣繼續(xù)走下下去！自信不等于于自傲。自自信根生于于有學(xué)識(shí)、、有能力的的運(yùn)籌帷幄幄、決勝千千里的感覺覺。它與自自傲那種腹腹中空空、、頭重腳輕輕的感覺截截然不同。。（3）對(duì)對(duì)公司的自自信公司要經(jīng)常常將市場(chǎng)發(fā)發(fā)展前景、、公司動(dòng)態(tài)態(tài)、公司變變化，及時(shí)時(shí)告訴所有有銷售人員員。尤其是是公司獲得得一些什么么獎(jiǎng)勵(lì)？公公司開發(fā)什什么新產(chǎn)品品？公司有有什么薪資資改革？政政府部門訪訪問公司等等等。信息息的及時(shí)反反饋、交流流、對(duì)稱，，這樣有助助于培養(yǎng)銷銷售人員對(duì)對(duì)公司的自自信心。推銷員要相相信公司是是一家有前前途的公司司，是一家家長(zhǎng)遠(yuǎn)的公公司，是時(shí)時(shí)刻為客戶戶、用戶提提供最好產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)的公司。。（4）對(duì)對(duì)產(chǎn)品的自自信案例：天津津頂好油脂脂公司在要要求自己業(yè)業(yè)務(wù)拜訪客客戶時(shí)，出出門前每個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員要要大聲朗誦誦“我的產(chǎn)產(chǎn)品是最好好的！最好好的！最好好的！最好好的！最好好的！”一一次比一次次聲音大，，氣勢(shì)雄偉偉！然后再再整理衣著著后出門。。很多推銷人人員在聽到到公司產(chǎn)品品有一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，，或者用戶戶反映產(chǎn)品品有一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)時(shí)，馬上開開始抱怨公公司產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的低下下，這是不不利于推銷銷的。我們們說產(chǎn)品高高度同質(zhì)化化的今天，，同類產(chǎn)品品在功能方方面有什么么大的區(qū)別別？沒有?。≈灰舅井a(chǎn)品符合合國(guó)標(biāo)、行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或或者企業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，就是是合格產(chǎn)品品，也是公公司最好的的產(chǎn)品，一一定可以找找到消費(fèi)者者或者是購(gòu)購(gòu)買者。在在整個(gè)推銷銷過程中，，不要對(duì)你你推銷的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生什什么懷疑，，相信你推推銷的產(chǎn)品品是優(yōu)秀產(chǎn)產(chǎn)品之一。。能不能達(dá)達(dá)成交易，，取決你的的認(rèn)真與技技巧?，F(xiàn)實(shí)中一些些業(yè)績(jī)不好好的推銷員員將原因歸歸功在產(chǎn)品品方面。那那么我們來來分析一下下：任何一一家公司、、任何一種種產(chǎn)品都有有推銷業(yè)績(jī)績(jī)優(yōu)秀的推推銷員，每每個(gè)公司都都有推銷冠冠軍。產(chǎn)品品有問題，，他們?yōu)槭彩裁纯梢再u賣出去，并并且讓消費(fèi)費(fèi)者感到滿滿意。你為為什么不行行？所以說說，業(yè)績(jī)的的好壞主要要取決于主主觀條件，，而不是一一些客觀條條件，你要要始終對(duì)自自己推銷的的產(chǎn)品充滿滿信心?！奥樽硇g(shù)”是是在推銷過程程中運(yùn)用最多多的技巧，““自我麻醉術(shù)術(shù)”是目前推推崇的一種調(diào)調(diào)整自己心理理狀態(tài)的方法法。他不僅用用于推銷過程程中，而且在在生活中也得得到廣泛運(yùn)用用。你試著用用一用，受益益非淺！牢記自我介紹紹的方法以開朗的態(tài)度度，說出自己己的公司名及及姓名，只遞遞名片是最差差勁的。1.我以公公司為榮的心心態(tài)介紹自己己：自我介紹就如如同字面上的的意思一樣，，介紹自己給給對(duì)方，令對(duì)對(duì)方了解，此此時(shí)，并非只只是介紹推銷銷員個(gè)人，同同時(shí)也是介紹紹公司，因此此必須慎重行行事。2.自報(bào)公公司名及姓名名：有些人會(huì)說：：“我就是這這個(gè)人！”然然后遞出名片片。也許他們們認(rèn)為本人遞遞出名片之后后，上面已印印有名字，對(duì)對(duì)方一定會(huì)看看的懂，但這這就大錯(cuò)特錯(cuò)錯(cuò)了。應(yīng)該明明白清楚的說說說“我從XX公司來的”；；“我是XX公司的人”也也不行。3.以明朗朗的聲音清楚楚說出：以過細(xì)的聲音音自我介紹，，在無法聽清清楚之外，更更會(huì)予人無法法信賴的感覺覺，應(yīng)該慢慢慢地、清楚地地以明朗的聲聲音說出。4.緊接著著說出訪問的的原因：自我介紹之后后，馬上說：：“我是要推推薦給您XX商品而來的。。”若不這么么做，而被客客戶說：“我我知道你的名名字了，但是是你要做什么么呢？”是很很令人傷腦筋筋的。5、約定談話話時(shí)間。用顧客聽得懂懂的語言向顧顧客介紹產(chǎn)品品一對(duì)父子正在在建設(shè)一座奶奶牛場(chǎng)，兒子子管奶牛，父父親做細(xì)木匠匠，將賺來的的錢投入奶牛牛場(chǎng)建設(shè)以擴(kuò)擴(kuò)大牛群，兩兩人都指望有有朝一日能靠靠這座奶牛場(chǎng)場(chǎng)養(yǎng)老送終。。這父子倆都都承認(rèn)，如果果在今后10年內(nèi)父親發(fā)發(fā)生什么意外外，全家就不不可能達(dá)成此此目標(biāo)，因?yàn)闉楝F(xiàn)在奶牛場(chǎng)場(chǎng)尚不能靠一一個(gè)人支撐下下去，還需要要額外提供資資金。當(dāng)推銷員提到到，為了給父父親購(gòu)買足額額的人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)，以保證他他萬一發(fā)生意意外后他的保保險(xiǎn)金還能繼繼續(xù)向牛奶場(chǎng)場(chǎng)提供必需的的資金，把牛牛群擴(kuò)大到可可以贏利的規(guī)規(guī)模，有必要要每年交一筆筆保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，，全家人都表表示反對(duì)，說說他們沒錢，，辦不到。推銷員馬上換換了一種說法法來爭(zhēng)取他們們：“為了保保證萬一你們們當(dāng)家的遇到到不幸,你們們能繼續(xù)達(dá)到到既定的目標(biāo)標(biāo)，你們?cè)敢庖獍涯莾深^牛牛的牛奶送給給我嗎?只當(dāng)當(dāng)你們沒有那那兩頭牛好了了。不管出什什么天大的事事，它們的牛牛奶都可以保保證你們?cè)趯硪欢芙ńǔ哨A利的奶奶牛場(chǎng)?！苯Y(jié)結(jié)果，他做成成了生意。數(shù)量決定成敗敗推銷工作的基基本定律是牛牛頓第三定律律——你的作作用力越大，，你所承受的的反作用力就就越大。推銷銷中有幾個(gè)重重要的數(shù)量決決定著你的成成功與失敗。。1．所尋找的的準(zhǔn)顧客數(shù)量量。你的銷銷售額額與你你所尋尋找到到的準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客數(shù)量量成正正比。。如果果你尋尋找到到10位顧顧客做做成一一筆生生意的的話，，那么么，你你尋找找到100位顧顧客就就可能能做成成10筆生生意6尋找找到1000位位顧客客就可可能做做成100筆生生意。。正如如英國(guó)國(guó)一句句推銷銷格言言：““你的的準(zhǔn)顧顧客多多，你你的錢錢包就就不會(huì)會(huì)癟。?！眱?yōu)秀推推銷員員首先先是從從尋找找準(zhǔn)顧顧客開開始走走向成成功之之路的的。日日產(chǎn)汽汽車公公司推推銷大大王奧奧誠(chéng)良良治發(fā)發(fā)現(xiàn)一一個(gè)數(shù)數(shù)量定定律，，每尋尋找25位位顧客客，就就有1人對(duì)對(duì)購(gòu)買買汽車車感興興趣；；每4個(gè)對(duì)對(duì)汽車車感興興趣的的人中中，就就有一一位會(huì)會(huì)購(gòu)買買汽車車。于于是他他規(guī)定定自己己，每每天必必須尋尋找到到100位位顧客客。臺(tái)灣一一位推推銷員員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了一一個(gè)““50一15——3一一l”的數(shù)量量定律律，即即每打打50個(gè)電電話，，會(huì)有有15個(gè)顧顧客感感興趣趣，其其中3個(gè)表表示愿愿意面面談，，最后后能做做成一一筆生生意。。于是是，他他規(guī)定定自己己每天天必須須打50個(gè)個(gè)電話話。在在日本本有““推銷銷之神神”之之稱的的伊滕滕俊雄雄，規(guī)規(guī)定自自己每每天必必須結(jié)結(jié)識(shí)130個(gè)顧顧客，，如果果到晚晚上還還沒有有完成成任務(wù)務(wù)的話話，他他就會(huì)會(huì)到人人們夜夜生活活的地地方，，如舞舞廳、、咖啡啡廳去去尋找找顧客客。原一平平擁有有25000名名顧客客，這這就是是他做做生意意的最最大資資本。。相反反，有有一些些推銷銷員每每天出出門推推銷時(shí)時(shí)，還還在考考慮：：今天天我向向誰推推銷呢呢?2．拜拜訪顧顧客的的次數(shù)數(shù)。美國(guó)由由推銷銷員起起家成成為億億萬富富翁的的“刷刷子大大王””佛勒勒說：：“你你敲門門的次次數(shù)越越多，，你的的銷售售業(yè)績(jī)績(jī)就越越高。?！蓖其N中中的平平均法法則，，說明明你拜拜訪顧顧客次次數(shù)多多少對(duì)對(duì)成敗敗的意意義。。某公公司有有三個(gè)個(gè)年齡齡相仿仿的推推銷員員，推推銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和方法法大致致一樣樣，而而且推推銷同同一種種產(chǎn)品品，但但成績(jī)績(jī)差異異較大大。經(jīng)經(jīng)過三三個(gè)月月的奔奔波，，他們們的銷銷售記記錄如如下：：推銷員員A的成績(jī)績(jī)：拜拜訪顧顧客次次數(shù)600次，，簽定定合同同240份份，成成功率率為40％％。推銷員員B的成績(jī)績(jī)：拜拜訪顧顧客次次數(shù)480次，，簽定定合同同201份份，成成功率率為42％％。推銷員員C的成績(jī)績(jī)：拜拜訪顧顧客次次數(shù)434次，，簽定定合同同156份份，成成功率率為36％％。成交的的絕對(duì)對(duì)數(shù)，，A比B多19％，，比C多54％，，這是是他拜拜訪顧顧客的的次數(shù)數(shù)比B多25％，，比C多38％的的必然然結(jié)果果。平均法法則：：你拜拜訪顧顧客的的次數(shù)數(shù)越多多，你你的貨貨也就就賣得得越多多。成功地地對(duì)待待平均均法則則的關(guān)關(guān)鍵在在于：：(l)訪問顧顧客或或向顧顧客展展示商商品的的次數(shù)數(shù)要相相當(dāng)多多；(2)盡可可能使使每次次訪問問都給給人留留下深深刻的的印象象；(3)對(duì)每每次訪訪問，，都應(yīng)應(yīng)做記記錄：：哪些些事做做對(duì)了了，哪哪些事事應(yīng)做做得更更好一一些，，以及及如何何把下下次展展示做做得更更有成成效一一些。。不僅要要拜訪訪更多多的顧顧客，，而且且對(duì)同同一位位顧客客也要要做多多次拜拜訪。。日本本最佳佳推銷銷員平平均每每得到到顧客客一份份訂單單，需需要對(duì)對(duì)他拜拜訪6.4次。?！澳氵@這種頑頑強(qiáng)的的勁頭頭，我我算服服了。?！?．戰(zhàn)戰(zhàn)勝顧顧客拒拒絕的的次數(shù)數(shù)。推銷員員在面面對(duì)顧顧客拒拒絕時(shí)時(shí)繼續(xù)續(xù)推銷銷的次次數(shù)越越多，，你的的銷售售業(yè)績(jī)績(jī)就越越高。。美國(guó)大大百科科全書書：得得到顧顧客允允許訪訪問和和被顧顧客拒拒絕的的比例例大約約是1：10。。即使使允許許進(jìn)入入顧客客家里里，他他能完完成推推銷介介紹的的可能能性是是三分分之一一，而而每6次成成功的的推銷銷介紹紹中，，只有有一次次能真真正做做成一一筆生生意。。這就就是說說，推推銷員員為做做成一一筆生生意可可能要要受到到179次次拒絕絕。美國(guó)推推銷員員協(xié)會(huì)會(huì)對(duì)推推銷員員的拜拜訪做做過長(zhǎng)長(zhǎng)期的的調(diào)查查研究究，結(jié)結(jié)果發(fā)發(fā)現(xiàn)：：14．．8％％的的推推銷銷員員在在第第一一次次拜拜訪訪顧顧客客遭遭挫挫折折之之后后退退卻卻了了；；122，，5％％的的推推銷銷員員在在第第二二次次拜拜訪訪顧顧客客遭遭挫挫折折之之后后退退卻卻了了；；31．．2％％的的推推銷銷員員在在第第三三次次拜拜訪訪顧顧客客遭遭挫挫折折之之后后也也打打退退堂堂鼓鼓了了；；21，，5％％的的推推銷銷員員在在第第四四次次拜拜訪訪顧顧客客遭遭挫挫折折之之后后，，也也放放棄棄了了；；最后后只只剩剩10％％的的推推銷銷員員楔楔而而不不舍舍、、毫毫不不氣氣餒餒、、繼繼續(xù)續(xù)拜拜訪訪下下去去。。結(jié)果果，，80％％推推銷銷個(gè)個(gè)案案的的成成功功，，都都是是這這10％％的的推推銷銷員員連連續(xù)續(xù)5次次以以上上的的拜拜訪訪所所達(dá)達(dá)成成的的。。以年年簽簽訂訂4988份份合合同同而而創(chuàng)創(chuàng)世世界界紀(jì)紀(jì)錄錄的的日日本本推推銷銷大大王王齊齊滕滕竹竹之之助助向向五五十十鈴鈴公公司司推推銷銷，，在在三三年年內(nèi)內(nèi)拜拜訪訪客客戶戶300多多次次，，每每次次碰碰壁壁之之后后毅毅然然繼繼續(xù)續(xù)推推銷銷，，終終于于說說服服以以不不參參加加保保險(xiǎn)險(xiǎn)為為企企業(yè)業(yè)原原則則的的五五十十鈴鈴公公司司投投了了保保。。4．．向向顧顧客客提提出出成成交交次次數(shù)數(shù)的的多多少少。。如果你沒沒有拿到到訂單，，你就是是在為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手工作。。沒有成成交就是是失敗。。推銷員得得到訂單單的可能能性，與與他向顧顧客要訂訂單的次次數(shù)成正正比。許多推銷銷員犯了了一個(gè)最最不該饒饒恕的錯(cuò)錯(cuò)誤，就就是沒有有向顧客客要訂單單。美國(guó)調(diào)查查表明：：幾乎有45％的的推銷員員一次也也沒有向向顧客索索取訂單單；差不多有有65％％的推銷銷員末多多次向顧顧客索要要訂單。。如果你向向顧客提提出成交交要求遭遭拒絕，，便認(rèn)為為推銷已已告失敗敗，這是是錯(cuò)誤的的。一次次成交失失敗并不不是整個(gè)個(gè)推銷的的失敗，，推銷員員可以通通過反復(fù)復(fù)的成交交努力來來促成最最后的交交易；馮兩努：：一次，他他正在收收看電視視上的股股票行情情，他6歲的女女兒走過過來，向向他爸爸爸提出成成交要求求：“爸爸爸，你你給我50元錢錢。”馮兩努頭頭也沒抬抬就拒絕絕了：““去，去去?！彼畠豪∷牡囊滦洌?，再一次次提出成成交要求求：“爸爸爸，你你給我50元錢錢?！瘪T兩努扭扭頭看了了她一眼眼，說：：“過一一會(huì)。””他女兒這這時(shí)坐到到他腿上上，拉著著馮兩努努的胳膊膊，再次次提出成成交要求求：“爸爸爸，你你給我50元錢錢。”最后，成成交了。。一次成交交成功率率為10％左右右。據(jù)調(diào)查，，推銷員員每獲得得一份訂訂單需向向顧客提提出4．．6次成成交要求求。在第第一次提提出成交交要求遭遭拒絕之之后你不不再努力力了，就就不會(huì)有有第4.6次后后的成功功。毛澤東說說：“勝勝利就在在于再堅(jiān)堅(jiān)持一下下的最后后努力中中?！?．擁有有老客戶戶的數(shù)量量。推銷員所所擁有的的老客戶戶數(shù)量越越多，你你的銷售售業(yè)績(jī)就就越高。。忠誠(chéng)的客客戶是棵棵搖錢樹樹。優(yōu)秀秀推銷員員的業(yè)績(jī)績(jī)的60％是來來自于老老客戶。。(l)重復(fù)購(gòu)買買。顧客客一面再再，再而而三地光光顧，你你的生意意肯定會(huì)會(huì)興隆；；(2)擴(kuò)擴(kuò)大購(gòu)買買。老顧顧客增加加了購(gòu)買買量、擴(kuò)擴(kuò)大了購(gòu)購(gòu)買你的的產(chǎn)品的的份額或或是購(gòu)買買了你所所推銷的的新產(chǎn)品品；(3)推推薦新顧顧客。滿滿意的顧顧客會(huì)為為你推薦薦新的顧顧客。優(yōu)秀推銷銷員把他他們的主主要努力力放在鞏鞏固老客客戶，建建立業(yè)務(wù)務(wù)網(wǎng)上。。你擁有有一大批批忠誠(chéng)的的老客戶戶，就等等于栽下下一顆搖搖錢樹。。一家企業(yè)業(yè)召開全全體推銷銷員大會(huì)會(huì)，董事事長(zhǎng)讓大大家都站站起來，，看看椅椅子下面面有什么么?發(fā)現(xiàn)現(xiàn)每個(gè)人人的椅子子下面都都有5分分硬幣。?！斑@是是什么意意思?””大家紛紛紛猜測(cè)測(cè)，這時(shí)時(shí)一位者者推銷員員站出來來說：““董事長(zhǎng)長(zhǎng)這樣做做的含義義很簡(jiǎn)單單，坐著著不動(dòng)是是賺不到到錢的。?！盕指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶戶的利利益(benefit)，E是保證證的證證據(jù)(evidence)。商品的的特征征(F)詳細(xì)的的列出出來，，尤其其要針針對(duì)其其屬性性，寫寫出其其具有有優(yōu)勢(shì)勢(shì)的特特點(diǎn)。。將這這些特特點(diǎn)列列表比比較。。表列列特點(diǎn)點(diǎn)時(shí)，，應(yīng)充充分運(yùn)運(yùn)用自自己所所擁有有的知知識(shí)，，將產(chǎn)產(chǎn)品屬屬性盡盡可能能詳細(xì)細(xì)地表表示出出來。。商品的的利益益(A)。您所列列的商商品特特征究究竟發(fā)發(fā)揮了了什么么功能能？對(duì)對(duì)使用用者能能提供供什么么好處處？在在什么么動(dòng)機(jī)機(jī)或背背景下下產(chǎn)生生了新新產(chǎn)品品的觀觀念？？這些些也要要依據(jù)據(jù)上述述的商商品的的八個(gè)個(gè)特征征，詳詳細(xì)的的列出出來。?？蛻舻牡睦嬉?B)。如果客客戶是是零售售店或或批發(fā)發(fā)商時(shí)時(shí)，當(dāng)當(dāng)然其其利益益可能能有各各種不不同的的形態(tài)態(tài)。但但基本本上，，我們們必須須考慮慮商品品的利利益(A)是否能能真正正帶給給客戶戶利益益(B)？也就是是說，，要結(jié)結(jié)合商商品的的利益益與客客戶所所需要要的利利益。。滿足消消費(fèi)者者需要要的證證據(jù)(E)。亦即證證明書書、樣樣品、、商品品展示示說明明、錄錄音錄錄影帶帶等。。FABE法就是是將一一個(gè)商商品分分別從從四個(gè)個(gè)層次次加以以分析析、記記錄，，并整整理成成商品品銷售售的訴訴求點(diǎn)點(diǎn)。掌握FABE法人際行行為模模式分分析1.本分析析為討討論個(gè)個(gè)人行行為，，而非非個(gè)性性。2.四個(gè)象象限是是以a.主張性性：主主觀、、主動(dòng)動(dòng)←→→客觀觀、被被動(dòng)；；b.感應(yīng)性性〔認(rèn)認(rèn)同性性〕：：理性性←→→感性性。3.四個(gè)象象限并并無好好壞之之分。。4.此分析析法不不可對(duì)對(duì)客戶戶說明明。5.除明顯顯在外外的顯顯性象象限之之外，，于下下班之之后，，尚有有所謂謂的隱隱性象象限。。注:人的行行為必必有其其原因因，且且有固固定模模式。。在面面臨壓壓力時(shí)時(shí)，行行為模模式即即特別別明顯顯。實(shí)際應(yīng)應(yīng)用之之步驟驟1.熟記原原則與與特征征。2.判斷自自己的的象限限。3.先從周周圍的的人練練習(xí)判判斷。。4.時(shí)常練練習(xí)──判斷斷潛在在客戶戶的行行為模模式。。5.將自己己歸零零─客客觀地地判斷斷每一一個(gè)案案。四種型型式的的分析析分析型型：1.特征：：注重重?cái)?shù)據(jù)據(jù)、報(bào)報(bào)章上上的訊訊息，，做事事有計(jì)計(jì)劃，，并且且投入入認(rèn)真真，擅擅批評(píng)評(píng)比較較，會(huì)會(huì)主動(dòng)動(dòng)索取取資料料，亦亦會(huì)給給予人人申辯辯的機(jī)機(jī)會(huì)，，不敢敢冒險(xiǎn)險(xiǎn)做決決定。。2.缺點(diǎn)：：花很很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間談?wù)労芫镁?，價(jià)價(jià)格卻卻很低低。3.方式：：a.告訴其其教條條式的的公式式及對(duì)對(duì)策。。b.公事公公辦，，不宜宜攀親親帶故故。c.選擇對(duì)對(duì)自己己有利利的數(shù)數(shù)據(jù)。。d.盡量找找其隱隱性象象限。。4.壓力：：逃避避。駕馭型型：1.特征：：做事事積極極、有有效率率、重重個(gè)人人英雄雄主義義、喜喜歡支支配人人、不不受感感情困困擾、、有時(shí)時(shí)間觀觀念、、做事事明快快。2.缺點(diǎn)：：很難難溝通通、無無法抗抗辯、、不同同情菜菜鳥。。3.方式：：a.約時(shí)間間要準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)赴赴約。。b.讓對(duì)方方做決決定、、下命命令。。c.說話不不拖泥泥帶水水。d.表現(xiàn)出出老鳥鳥/英雄主主義者者。e.做事明明快、、積極極。f.只有一一次機(jī)機(jī)會(huì)，，不可可答錯(cuò)錯(cuò)。g.穿著正正式、、有自自信并并專業(yè)業(yè)。h.先詢問問會(huì)談?wù)剷r(shí)限限、方方式。。i.提出二二個(gè)解解決法法讓客客戶決決定。。j.不畏懼懼沖突突。4.壓力：：可能能軟化化。平易近近人型型：1.特征：：待人人客氣氣、喜喜歡聊聊天、、談家家庭或或生活活上的的問題題、反反覆不不定、、很花花時(shí)間間、資資訊易易被他他人蓋蓋掉、、相信信他人人、無無主見見、對(duì)對(duì)每個(gè)個(gè)人都都很好好，買買賣不不成仍仍是朋朋友。。2.缺點(diǎn)：無時(shí)時(shí)間觀念。。3.方式：a.先自己掏心心。b.拜訪勤快、、不必約時(shí)時(shí)間，可直直接拜訪。。c.不可攻擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者。d.同時(shí)推銷公公司形象。。e.不可批評(píng)公公司或發(fā)牢牢騷。f.要與客戶合合的來，使使客戶喜歡歡。4.壓力：口是是心非，表表明無法接接受。表現(xiàn)型：1.特征：無時(shí)時(shí)間觀念、、話題跳躍躍、為人海海派、熱心心、不拘束束、具戲劇劇性、沖動(dòng)動(dòng)、肢體語語言多、富富有感情、、喜歡談?wù)撜撨^去。2.特點(diǎn)：接受受菜鳥，甚甚至主動(dòng)教教導(dǎo)。3.方式：a.投其所好，，先附和、、再切入主主題。b.若要買就會(huì)會(huì)買，但何何時(shí)買、多多少錢則不不確定。c.若對(duì)方不喜喜歡產(chǎn)品或或觀念不同同，用迂回回戰(zhàn)術(shù)，因因?qū)Ψ街馗懈星椤.聊天多，在在乎對(duì)談時(shí)時(shí)的態(tài)度與與應(yīng)對(duì)。4.壓力：攻擊擊。超級(jí)推銷員員成功的十十大準(zhǔn)則做推銷員很很容易，但但做超級(jí)推推銷員就不不容易了。。美國(guó)的調(diào)查查表明，超超級(jí)推銷員員的業(yè)績(jī)是是一般推銷銷員的業(yè)績(jī)績(jī)300倍倍。在許多多企業(yè)，80％的業(yè)業(yè)績(jī)是20％的推銷銷員創(chuàng)造出出來的，這這20％的的人并不是是俊男靚女女，也非個(gè)個(gè)人能言善善道，唯一一相同的是是他們都擁?yè)碛羞~向成成功的方法法，盡管方方法各不相相同，但有有其共同之之處。1．肯定自自己。推銷活動(dòng)最最重要的組組成要素是是推銷員。。推銷員要要接受自己己，肯定自自己、喜歡歡自己。如如果你連自自己都嫌棄棄自己，卻卻指望顧客客會(huì)喜歡你你，那實(shí)在在太難為顧顧客了。香香港推銷大大王馮兩努努說得好：：“推銷員員成功的秘秘密武器是是，以最大大的愛心去去喜歡自己己?！?．養(yǎng)成良良好的習(xí)慣慣。有人習(xí)慣每每天至少打打50個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)電話，，也有人每每天打不到到3個(gè)；有有的人將下下班時(shí)間定定為晚上9點(diǎn)，也有有人5點(diǎn)半半就想著回回家；有的的人每天晚晚上都安排排好明天的的日程，也也有人永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不知道今今天早上該該做些什么么……人們們?cè)诓恢徊挥X中養(yǎng)成成習(xí)慣，也也在不知不不覺中造就就或阻礙自自己，這就就是習(xí)慣的的力量。每一個(gè)人都都是習(xí)慣的的奴隸，一一個(gè)良好的的習(xí)慣會(huì)使使你一輩子子受益。如如果你是推推銷員，不不妨問問自自己有哪些些“成功的的習(xí)慣”?3．有計(jì)劃劃地工作。。誰是你的顧顧客?他住住在哪里?做什么工工作?有什什么愛好?你如何去去接觸他?如果你是是一個(gè)推銷銷員，不妨妨先自己評(píng)評(píng)量，選擇擇一個(gè)行業(yè)業(yè)或一個(gè)區(qū)區(qū)域，深入入了解此行行業(yè)的動(dòng)向向或此區(qū)域域的特性，，使自己和和目標(biāo)顧客客擁有相同同的話題或或特點(diǎn)。日本推銷大大師尾志忠忠史前去向向一位同事事們屢攻不不下的外科科醫(yī)生推銷銷百科全書書，他事先先對(duì)這位醫(yī)醫(yī)生做了一一番了解，，醫(yī)生的母母親開澡堂堂，而這位位醫(yī)生私下下對(duì)蕨類植植物頗有研研究。拜訪訪時(shí)如意料料般一進(jìn)門門醫(yī)生就下下了逐客令令，但尾志志一句“我我已到你母母親那里洗洗得干于凈凈凈才來，，應(yīng)該有資資格與你談?wù)務(wù)劙伞?，，引起了醫(yī)醫(yī)生的好感感。交談中中，尾志介介紹百科全全書時(shí)帶的的就是有蕨蕨類植物的的那本，連連翻開哪一一頁(yè)他都預(yù)預(yù)定好了，，如此有計(jì)計(jì)劃的耕耘耘自然又得得到一筆訂訂單。4．具備專專業(yè)知識(shí)。。推銷員要具具有商品、、業(yè)務(wù)及其其有關(guān)的知知識(shí)。“這這個(gè)功能該該怎么使用用?“你們們是否提供供安裝服務(wù)務(wù)?”面對(duì)對(duì)咨詢而無無法提供完完整或立即即的答復(fù)，，“我再回回去查查看看”、“這這個(gè)問題我我請(qǐng)經(jīng)理來來跟你說明明”，“這這一點(diǎn)我不不太清楚””……你的的價(jià)值馬上上被打折扣扣。5．建立顧顧客群。一位推銷新新手拜一位位超級(jí)推銷銷員，正巧巧有業(yè)務(wù)電電話，只見見她立即從從身后的柜柜子里抽出出這位顧客客的資料，，檔案中完完整地記錄錄了顧客的的一切以及及每次服務(wù)務(wù)的內(nèi)容，，問她業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)會(huì)那么好時(shí)時(shí)，她順勢(shì)勢(shì)拉開檔案案柜對(duì)這位位新手說，，“有了這這600位位客戶，我我還怕做不不好嗎?””要掌握2000萬人人，是天方方夜譚，但但要掌握200人卻卻不是不可可能的。通通過廣結(jié)善善緣的努力力認(rèn)識(shí)1000人水水遠(yuǎn)比只認(rèn)認(rèn)識(shí)10個(gè)個(gè)人機(jī)會(huì)多多。從認(rèn)識(shí)識(shí)進(jìn)一步成成為顧客，，顧客還能能衍生顧客客，逐步建建立自己的的客戶群，，業(yè)績(jī)就會(huì)會(huì)自然而然然地增長(zhǎng)。。6．堅(jiān)持不懈懈。被顧客拒絕絕一次，10個(gè)推銷銷員有5個(gè)個(gè)會(huì)從此打打?。槐痪芫芙^第二次次，5個(gè)人人中又少掉掉2個(gè)；再再被拒絕第第三次，就就只剩下一一個(gè)人會(huì)做做第四次努努力了，這這時(shí)他已經(jīng)經(jīng)沒有了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。一位保險(xiǎn)公公司總經(jīng)理理用“50一15一一l”原則來激勵(lì)勵(lì)推銷員們們的堅(jiān)持不不懈地努力力。所謂““50一15一l”是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電電話，只有有15個(gè)對(duì)對(duì)方有意和和你談?wù)?，，這15個(gè)個(gè)人里面只只有1個(gè)人人去向你買買保單。沒沒有堅(jiān)持不不懈的精神神，哪里來來良好業(yè)績(jī)績(jī)。成功的推銷銷員是屢敗敗屢戰(zhàn)的，，他們不相相信失敗，，只認(rèn)為成成功是一個(gè)個(gè)階段，失失敗只是到到達(dá)成功過過程中出現(xiàn)現(xiàn)的不正確確方式。短短暫的失敗敗，他們學(xué)學(xué)會(huì)了更改改的方法，，促成自己己進(jìn)步。不不斷的進(jìn)步步，不斷的的改善，一一次又一次次的再?gòu)念^頭開始，便便有了最后后的美好結(jié)結(jié)果。一位位生意場(chǎng)上上的高手說說的好：““一份心血血一份財(cái)，，心血不到到財(cái)不來。?！?．做正確確的事。推銷員推銷銷商品或服服務(wù)只是做做對(duì)的事情情而已，但但做得正不不正確就值值得商榷了了。女人買買化妝品，，決不是想想買這些化化學(xué)成份，，她想買的的是年輕和和美麗；申申請(qǐng)信用卡卡，當(dāng)然不不是為了這這張塑料卡卡，而是想想要方便和和自豪。你你了解什么么是她想要要的年輕和和美麗，什什么是他想想要的方便便和自豪嗎嗎?8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)學(xué)習(xí)法。每個(gè)人的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)都不盡盡相同，通通常，人們們只顧欣賞賞自己的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，卻忽忽略了別人人的長(zhǎng)處。。想要成為為強(qiáng)者，最最快的方式式就是向強(qiáng)強(qiáng)者學(xué)習(xí)；；同樣，想想要成為超超級(jí)推銷員員，學(xué)習(xí)別別人的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)也是最快快的方法。。美國(guó)一位位超級(jí)推銷銷員曾這樣樣回答求教教者：“很很多人驚奇奇，為什么么在30年年前就已取取得推銷成成功的我，，現(xiàn)在仍然然遍尋有關(guān)關(guān)推銷的新新刊書籍。。而我卻認(rèn)認(rèn)為推銷工工作如同其其他部門的的專家，除除非選讀有有關(guān)專業(yè)的的最新文獻(xiàn)獻(xiàn)，否則是是無法維持持我的最佳佳業(yè)績(jī)的。?！?．．正正面面思思考考模模式式。。失意意、、沮沮喪喪10．良好的個(gè)人形象。你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會(huì)里每個(gè)人或多或少都背負(fù)壓力，相對(duì)地厭倦壓力，冀求快樂從容。一些推銷員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，而超級(jí)推銷員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個(gè)人形象。推銷銷詞詞匯匯的的心心理理效效果果“這這個(gè)個(gè)值值五五元元””，，““這這個(gè)個(gè)售售價(jià)價(jià)為為五五元元””生動(dòng)動(dòng)性性、、提提示示性性、、較較強(qiáng)強(qiáng)的的穿穿透透力力和和感感染染力力。。“能能夠夠賣賣得得出出去去的的詞詞語語””。。美國(guó)國(guó)專專家家湯湯姆姆發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，24個(gè)個(gè)詞詞匯匯具具有有銷銷售售的的力力量量，，妨妨礙礙銷銷售售的的詞詞匯匯也也有有24個(gè)個(gè)。。銷售售中中的的第第一一個(gè)個(gè)詞詞是是你你顧顧客客的的姓姓名名，，你你要要用用最最親親密密的的聲聲音音讀讀出出，，在在整整個(gè)個(gè)推推銷銷過過程程中中你你要要經(jīng)經(jīng)常常提提到到。。其它它23個(gè)個(gè)詞詞是是：：了了解解、、證證實(shí)實(shí)、、健健康康、、從從容容、、保保證證、、錢錢幣幣、、安安全全、、節(jié)節(jié)約約、、新新的的、、親親愛愛、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、、正正確確、、結(jié)結(jié)果果、、真真誠(chéng)誠(chéng)、、價(jià)價(jià)值值、、玩玩笑笑、、真真理理、、安安慰慰、、驕驕傲傲、、利利益益、、應(yīng)應(yīng)得得、、快快樂樂、、重重要要。。耶耶魯魯大大學(xué)學(xué)在在以以上上24個(gè)個(gè)詞詞的的后后面面，，又又加加上上了了5個(gè)個(gè)詞詞：：你你、、擔(dān)擔(dān)保保、、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、、明明確確、、好好處處。。妨礙礙銷銷售售的的24個(gè)個(gè)詞詞是是：：應(yīng)應(yīng)付付、、花花費(fèi)費(fèi)、、付付款款、、契契約約、、簽簽字字、、嘗嘗試試、、困困擾擾、、虧虧損損、、喪喪失失、、損損害害、、購(gòu)購(gòu)買買、、死死亡亡、、低低劣劣、、售售出出、、出出賣賣、、代代價(jià)價(jià)、、決決心心、、費(fèi)費(fèi)勁勁、、困困難難、、義義務(wù)務(wù)、、責(zé)責(zé)任任、、失失敗敗、、不不利利、、不不履履行行。。顧客客購(gòu)購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目的的是是為為了了滿滿足足自自己己的的需需要要，，而而人人類類的的需需要要是是可可以以激激發(fā)發(fā)出出來來的的。。推推銷銷員員在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡谋潮尘熬跋孪率故褂糜媚衬承┬┻m適宜宜的的詞詞匯匯，，就就有有助助于于激激發(fā)發(fā)人人的的需需要要，，誘誘導(dǎo)導(dǎo)人人產(chǎn)產(chǎn)生生擁?yè)碛杏心衬撤N種產(chǎn)產(chǎn)品品的的強(qiáng)強(qiáng)烈烈欲欲望望，，打打動(dòng)動(dòng)顧顧客客心心。。著名名心心理理學(xué)學(xué)家家馬馬斯斯洛洛把把人人的的需需要要?jiǎng)潉澐址譃闉槲逦宸N種：：生生理理需需要要、、安安全全需需要要、、社社交交需需要要、、尊尊重重需需要要和和自自我我實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)需需要要。。馬馬斯斯洛洛認(rèn)認(rèn)為為這這五五種種需需要要都都沒沒有有得得到到充充分分的的滿滿足足，，因因此此可可以以分分別別用用適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡脑~詞語語來來激激發(fā)發(fā)。。1．．生生理理需需要要。。如饑饑餓餓、、口口渴渴、、感感官官刺刺激激等等。。能能夠夠激激發(fā)發(fā)生生理理需需要要的的詞詞語語包包括括：：酸酸的的、、誘誘人人的的、、吸吸引引人人的的、、有有食食欲欲的的、、勞勞香香的的、、呼呼吸吸新新鮮鮮空空氣氣、、整整潔潔、、舒舒適適、、方方便便、、涼涼爽爽、、渴渴望望、、可可口口、、欲欲望望、、干干燥燥、、挨挨餓餓、、香香味味、、心心情情、、火火熱熱、、匆匆忙忙、、盼盼望望、、潮潮濕濕、、令令人人垂垂涎涎、、滋滋補(bǔ)補(bǔ)、、口口干干、、解解渴渴、、恢恢復(fù)復(fù)精精神神、、味味道道、、咸咸的的、、氣氣味味、、柔柔軟軟的的、、柔柔和和、、口口味味、、質(zhì)質(zhì)地地、、撫撫摸摸、、溫溫暖暖、、憧憧憬憬等等。。2．．安安全全需需要要。。保護(hù)身體不受受傷害，或使使財(cái)產(chǎn)不受損損失。信任的的基本要素(預(yù)知、信賴賴和信心)都都根植于安全全需要。有助助于激發(fā)安全全需要的詞語語包括：能增增加、承受得得了、有把握握、基本的、、粘牢的、可可以……的、、得到認(rèn)可的的、常識(shí)的、、全面的、保保險(xiǎn)的、失效效時(shí)間、可信信賴的、保證證、避免、可可擴(kuò)大的、有有經(jīng)驗(yàn)的、可可靠的、危險(xiǎn)險(xiǎn)、不受損害害和無風(fēng)險(xiǎn)、、擔(dān)保、保護(hù)護(hù)不受損害、、有益健康、、耐用、很有有用、誠(chéng)實(shí)、、有圖示的、、保了險(xiǎn)的、、完整的、花花費(fèi)大量投入入的、不易損損壞的、損耗耗、得到許可可、減少風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、經(jīng)久耐用用的、不可怕怕的、基礎(chǔ)牢牢固的、實(shí)在在的、(該市市、該省、該該國(guó))最大的的企業(yè)之一、、最古老的、、流行式樣、、有力的、經(jīng)經(jīng)過證明的、、名聲大的、、受人稱贊的的、經(jīng)過檢測(cè)測(cè)、值得信任任、看看實(shí)際際狀況、謹(jǐn)防防、防腐、優(yōu)優(yōu)質(zhì)、牢固的的、可靠的、、防范、挑選選、安全的、、穩(wěn)固的、專專門用于、結(jié)結(jié)實(shí)、有效的的、堅(jiān)韌、確確實(shí)、簡(jiǎn)明的的、功能齊全全、在……保保護(hù)下、經(jīng)過過密切觀察等等。3．愛和歸宿宿的需要。人天生是社會(huì)會(huì)動(dòng)物，需要要愛，需要和和他人在一起起。有助于激激發(fā)愛和歸宿宿需要的詞語語包括：贊揚(yáng)揚(yáng)、欽佩、忠忠告、慈愛、、加入、贊成成、聯(lián)系、團(tuán)團(tuán)體、關(guān)心、、依賴、奉獻(xiàn)獻(xiàn)、熱情、愛愛心、家庭、、喜愛、朋友友、親密、難難得的機(jī)會(huì)、、愛好、記住住、懷著希望望、提供、組組織、個(gè)人的的、既得的、、想要的等。。4．自尊需要要。即人們對(duì)聲望望、尊嚴(yán)、地地位、勝任感感、力量和成成就等的需要要?？梢约ぐl(fā)發(fā)顧客自尊需需要的詞語包包括：羨慕、、高級(jí)、志向向、放心、獲獲獎(jiǎng)的、性能能最佳或最優(yōu)優(yōu)的、非廉價(jià)價(jià)貨、一流的的、華美的、、值得花錢的的、獨(dú)一無二二的、贊成、、高技術(shù)形象象、獨(dú)立、領(lǐng)領(lǐng)先潮流的、、有名的、看看好、有紀(jì)念念意義的、有有助于提高在在生活中的地地位、引人注注意的、欣賞賞、精細(xì)加工工的、聲望、、自豪、專門門、重視、新新奇的、驚人人的、尊敬、、價(jià)值、獲勝勝的、值得等等。5．自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。即個(gè)人要施展展自己才能、、發(fā)揮自己的的潛力、展示示自己才華的的需要。有助助于激發(fā)自我我實(shí)現(xiàn)的詞語語包括：完成成、取得、達(dá)達(dá)到、獲得、、滿意、產(chǎn)生生、建成、實(shí)實(shí)現(xiàn)、鼓舞、、全面的、控控制、方便的的、習(xí)慣、迅迅速、自由、、容易、完結(jié)結(jié)、增長(zhǎng)、有有助于你………、教你………獨(dú)立、有用用處、魔力、、奇跡、一個(gè)個(gè)步驟、有組組織的、到達(dá)達(dá)、證明的、、自力更生、、成功等。推銷員在談話話時(shí)，要避免免使用以下詞詞語：1．貶義詞語語。貶義詞給人以以壓抑、不安安的感覺。諸諸如反對(duì)、異異議、批評(píng)、、疑慮、煩惱惱、危險(xiǎn)、遺遺憾、責(zé)備、、欠缺、困難難、討厭、妒妒忌、懷疑、、吝嗇、鄙視視、反悔、害害怕、為難、、猶豫、慌張張、心虛、掃掃興、調(diào)撥、、憂愁、悲傷傷等詞語，應(yīng)應(yīng)盡量少用或或不用，改用用褒義詞。如如“不麻煩””可改為“很很方便”。2．否定詞語語。否定詞語容易易造成對(duì)立，，招來反對(duì)，，干擾信任氣氣氛的形成。。諸如：不、、沒、非、無無、不用、不不必、不行、、不可、不好好、不許、不不是、不見得得、不值得、、沒法子等否否定詞，及““你不要(不不想、不準(zhǔn)備備、不愿意)……嗎”等等句式，都會(huì)會(huì)產(chǎn)生不良心心理效果。這這類否定詞語語不可多用，，應(yīng)改為肯定定詞語，如““不能”改為為“應(yīng)該”。。3．刺激詞語語。這類詞聽起來來很不舒服、、容易使人反反感，說的人人不介意，聽聽的人卻會(huì)耿耿耿于懷，如如“你別講了了”、“我插插一句”、““你錯(cuò)了”、、“我就料到到是……”、、“根本不對(duì)對(duì)”。如果改改“你錯(cuò)了””為“我認(rèn)為為”，改“我我就料到是””為“你說得得正是”，效效果一定會(huì)大大大改觀。4．暖昧詞語語。有的推銷員常常對(duì)顧客說：：“我好像認(rèn)認(rèn)為”、“你你是否可能””、“或許、、大概”、““老實(shí)說吧””、“說不定定……恐怕………”。這類類詞語使人產(chǎn)產(chǎn)生猜疑，而而猜疑正是說說服工作的大大忌。5．夸張不實(shí)實(shí)之詞。包括“就是行行”、“無限限好”、“絕絕了”、“絕絕無僅有”、、“了不起””、“特等””、“超級(jí)””、“完美元元缺”、“吸吸吸叫”等。。這類詞語在在推銷中運(yùn)用用得多了，就就會(huì)失去原有有的比較級(jí)、、最高級(jí)的程程度差異，顧顧客也就習(xí)以以為常、充耳耳不聞了。6．哼哈詞語語。哼哼哈哈，使使人覺得推銷銷員胸?zé)o成竹竹、語無倫次次、羅羅嗦嗦嗦，缺乏自信信。使顧客產(chǎn)產(chǎn)生疑心及厭厭煩和蔑視情情緒，如：““嗯、嗯………”、“這個(gè)個(gè)、這個(gè)………”、“啊，，我們……啊啊”等。我們應(yīng)應(yīng)該記記?。海骸澳隳阍趺疵凑f與與你說說什么么同等等重要要”。。推銷““度””的藝藝術(shù)螺旋藻藻的傳傳銷課課。講課老老師說說螺旋旋藻百百病都都能醫(yī)醫(yī)，工工作時(shí)時(shí)，幫幫你提提神，，入寢寢時(shí)，，還能能催眠眠；發(fā)發(fā)展下下線，，利潤(rùn)潤(rùn)頗豐豐………后面面的話話，我我一句句也聽聽不進(jìn)進(jìn)。下了課課，我我便向向他請(qǐng)請(qǐng)教，，它能能提神神嗎?他說說是。。它還還能催催眠嗎嗎?他他也說說是。。“比如如我，，上午午需要要工作作，我我想提提精神神，可可到了了中午午，我我又想想午休休，它它都能能幫助助我嗎嗎?另另外，，既然然它是是從植植物中中提煉煉出來來的，，怎么么能夠夠百病病都醫(yī)醫(yī)呢?我不不明白白。””朋友在在身旁旁拉著著我往往外走走，““好了了，好好了，，你這這么多多問題題，改改天再再問吧吧，讓讓老師師歇歇歇?！薄蔽疫呑咦哌呧洁絿仯海骸芭磺迩宄@這些，，我怎怎么能能夠加加入你你的隊(duì)隊(duì)伍，，信任任你的的產(chǎn)品品呢?”今年初初，同同樣還還是螺螺旋藻藻，只只是牌牌子不不一樣樣，是是另一一個(gè)朋朋友向向我介介紹的的。我說：：“我我父親親高血血壓，，好幾幾年了了，一一直治治不好好?！薄彼f：：“我我不能能肯定定他吃吃了一一定會(huì)會(huì)好，，但你你不妨妨一試試。””客戶拒拒絕的的應(yīng)對(duì)對(duì)方法法一、了了解處處理拒拒絕原原則：：反對(duì)意意見乃乃是訂訂購(gòu)