銷售談判與有效促成定單技巧z

銷售談判與有效促成定單技巧z專業(yè)的流程步驟一 事前準備步驟二 確認需求步驟三 闡述觀點步驟四 處理異議步驟五 達成協(xié)議步驟六 共同實施步驟一：事前準備

確定溝通目標做好情緒和體力上的準備步驟二：確認需求

第一步：有效提問第二步：積極聆聽第三步：及時確認步驟三：闡述觀點闡述方案簡單描述符合既定需求的建議描述細節(jié)闡述你的建議的原因和實施方法信息轉(zhuǎn)化描述特點轉(zhuǎn)化作用強調(diào)利益步驟四：處理異議1．做充分的準備；2．態(tài)度誠懇；3．積極詢問，判斷原因；4．針對異議，有的放矢。步驟五：達成協(xié)議感謝善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達感謝對別人的結(jié)果表示感謝愿和合作伙伴、同事分享工作成果積極轉(zhuǎn)達內(nèi)外部的反響意見對合作者的杰出工作給以回報贊美慶祝步驟六：共同實施

積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時溝通銷售效勞分析與顧客接觸的形式

——對人的控制難度最大供方顧客人裝備人

最難例如：自動取款機裝備例如：維修服務(wù)例如：手機信號由發(fā)射臺發(fā)出銷售效勞分析效勞的構(gòu)成有形產(chǎn)品含量〔高〕有形產(chǎn)品含量〔低〕

車輛銷售效勞 設(shè)計效勞 咨詢效勞 如何打破人際關(guān)系阻礙的技巧

常用的接近話語的要點

稱呼客戶的名字簡單自我介紹表達拜訪的理由和客戶聊天懇請對方接見贊美及詢問獲取客戶好感的六大法那么給客戶良好的外觀印象

要記住并常說出客戶的名字

讓您的客戶有優(yōu)越感

自己保持快樂開朗

替客戶解決問題

利用小贈品贏得準客戶的好感

解決問題的技巧作為一個營銷效勞行業(yè)人士，需要面對來自不同行業(yè)的客戶，難免會眾口難調(diào)，雖然盡力解決問題了，但也未必盡如人意。這時，就需要我們抓住主要矛盾，找到解決問題的突破口。主要矛盾解決了，次要矛盾也就迎刃而解了。觀念決定思路，思路決定出路。有什么樣思想，就有什么樣的工作狀態(tài)。

贊美別人的忌諱一忌太夸張。二忌陳詞濫調(diào)。三忌沖撞別人的忌諱。

尊重自己態(tài)度積極談吐有節(jié)關(guān)心他人注意細節(jié)十種有利談判的自身行為言行一致表現(xiàn)親和處事周詳簡潔干練禮字領(lǐng)先有效的效勞技巧---贏得客戶顧客滿意〔CS〕的根本原那么1、超值效勞1〕只有提供超越顧客期望值的效勞，才能使顧客真心滿意2〕不同的效勞有不同的超越顧客期望值的方法3〕在核心效勞上的超越是保證顧客非常滿意的根本4〕在輔助效勞和人際關(guān)系上超越也同樣有效5〕由于顧客期望值是不斷變化的，所以了解顧客期望值是顧客滿意的根本點顧客滿意CS根本原那么2、遵守承諾〔講究信譽〕1〕遵守承諾是表，講究信譽是本2〕信譽是指能夠履行與人約定的顧客滿意CS根本原那么3、注重細節(jié)1〕細節(jié)雖小，作用不小2〕100－1=？3〕注重細節(jié)包括的范圍：——正視顧客，行注目禮——措辭的講究，注重場合——體貼顧客，掩飾為難——分量均勻，平等對待——特殊情況，隨機應(yīng)變……顧客滿意CS根本原那么4、區(qū)別對待：1〕標準化效勞是優(yōu)質(zhì)效勞是根底——標準化內(nèi)涵2〕強調(diào)個性化產(chǎn)品效勞是營銷效勞特點決定的——人的要求各有不同——營銷效勞業(yè)是接觸人的行業(yè)——顧客滿意與否直接取決于個人的感受顧客滿意CS根本原那么4、區(qū)別對待：3〕優(yōu)質(zhì)效勞必須是標準化效勞加上個性化效勞公式：優(yōu)質(zhì)效勞=標準化效勞+個性化效勞標準化效勞是優(yōu)質(zhì)效勞的下限個性化效勞是優(yōu)質(zhì)效勞的上限——效勞離不開標準化顧客滿意CS根本原那么5、樹立形象1〕何為企業(yè)形象2〕CIS是樹立企業(yè)形象的工具3〕企業(yè)形象對CS的影響顧客滿意程度=〔顧客實際感受－期望值〕×企業(yè)形象——好的企業(yè)形象﹥1——差的企業(yè)形象﹤1如何向四種人推銷建立關(guān)系不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息以參謀的身份接近這類人，認同完美型人的“專家〞地位顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準備提供有關(guān)你解決問題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問題的情況請注意你是如何使用完美型人的時間向完美型推銷明確他們的需要詢問具體的，能發(fā)現(xiàn)〔找〕事實的問題，考慮到完美型人有條不紊的風格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。準備好傾聽比你想知道還要多的東西向完美型的人表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標記住，當你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時，與完美型人一起進行的廣泛的探討過程將使你受益支持提供一份詳細得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要親自交給完美型人確保你的建議包括費用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴謹如果你不能答復(fù)一個具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給完美型的人要有保存但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制使用感情或“別的人也這樣做〞做為證據(jù)推薦一個具體的行動步驟給他們時機瀏覽所有相關(guān)的購置和交貨文本結(jié)束銷售直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。要想到在標準文件地細節(jié)變化上進行談判，全面考慮并為細節(jié)做好準備對價格問題給予特別注意現(xiàn)在持久努力爭取他們的承諾以防止完美型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)引用那些強調(diào)你公司的記錄和效勞能力的數(shù)據(jù)在答復(fù)異議時，要對完美型人的購置原那么及注重客觀性做出反響落實提供一份詳細的履行合同方案以明確-你的責任-采購員的責任-履行合同的程序保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按方案進行關(guān)系的建立在談業(yè)務(wù)之前先進行非正式的交談表示出你個人對和平型人的工作和個人目標感興趣，為更多地了解和平型人的個性，你得付出努力。提及你們共同認識并與你們有過生意關(guān)系的人，來宣傳你的產(chǎn)品和效勞。向和平型推銷明確他們的需要創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛和平型人傾向于不完全說出他們的目標，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標傾聽時積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反響查實是否有未解決的預(yù)算或費用核實問題找出還有誰對購置決定起作用總結(jié)說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點和感覺支持清楚地解釋以確保和平型人理解-你能夠并將支持和平型人的個人目標-你將提供和平型人需要的幫助-你打算承諾給這筆交易的資源對和平型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他要求和平型請決定者最終參與用以下內(nèi)容滿足平安感的需要-表示你的解決方法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會是最好的-利用參考和第三方證據(jù)結(jié)束銷售不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束強調(diào)擔保-和平型的人怎樣被保護不要將和平型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想方法溜掉防止“他們懊悔〞-爭取得到一個承諾，即便你不得不將承諾建立在一個不確定的根底上。強調(diào)你本人會落實訂貨后的事鼓勵和平型的人在做最后的購置決定時，讓別人參與歡送不同意見，并耐心周到地給予解答答復(fù)異議時：-陳述財務(wù)方面的完美證明-用專家或者其他和平型人尊重的人作為參考完成銷售后的落實工作當購置定單簽定后，立即對你們達成的購置意向向和平型人表示祝賀，并提供一份履行合同的方案和時間表在這之后，主動與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的效勞-定期的進程報告-仔細傾聽和平型人所擔憂的事，即使那些事似乎不重要建立關(guān)系迅速描述你此行的目的并建立信譽。與活潑型的人開展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力談?wù)撃銈児仓呐笥迅嬖V活潑型人你對他的想法和目標的感覺和想法一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系向活潑型的人推銷發(fā)現(xiàn)他們的需求通過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開始明確其他有助于完美和方案的人傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反響來回應(yīng)他對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點并向結(jié)果方向開展如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛剛所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法支持用書面形式就活潑型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實，使之對你建立信心，但不要用細節(jié)淹沒他。不要匆忙討論-花時間來開展實現(xiàn)想法的途徑滿足他要求個人尊重的需求盡量用書面形式得到他對行動的承諾

結(jié)束銷售當你有了足夠的需求信息并測試過建議的適宜性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束當時機出現(xiàn)時，提供某些有附加價值的或其他刺激購置的東西，鼓勵購置。不要將問題與選擇相混淆得到確切的承諾，保證他理解購置決定在你得到一個確定的購置決定之前，不要談?wù)摷毠?jié)問題。活潑型人認為處理細節(jié)是銷售人員的工作。處理反對意見-描述其他人是如何克服障礙的。-回應(yīng)他或她對目標的活潑。-重新陳述購置決定會帶來利益。落實一旦訂單簽定后，重新確認送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團體。如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。建立關(guān)系提供知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上陳述造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實依據(jù)保持快節(jié)奏，力量型人重視準時和有效地利用時間向力量型人推銷明確力量型的需求問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題。明確優(yōu)先性使你提問的思路與你拜訪的目標一致對他提出的需求信息要立刻落實支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標明確他下一步的期望支持提出你的建議以便力量型的人能夠比較選擇解決方法及其可能的結(jié)果提供書面的選擇方法提供有限費用下的最正確質(zhì)量要具體而實際，不要忽略細節(jié)力量型的人要求尊重和獨立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一結(jié)束銷售直接提出訂貨，不要兜圈子，