營銷渠道之通路建設(shè)

通路建設(shè)綱要Contents——認(rèn)識通路重要定義

Definitions通路的價(jià)值

Valueofthechannel綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商

Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度通路的價(jià)值——渠道的五項(xiàng)功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)如何建立分銷渠道1、確認(rèn)通路需求——倒推法消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷需要消費(fèi)者分析什么樣的消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們在哪里購買產(chǎn)品？什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平）總體市場地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間目標(biāo)終端分分析目標(biāo)終端分分級他們各自從從哪里進(jìn)貨貨潛在批發(fā)商商群2、確定分分銷模式制造商總代理總經(jīng)銷二級批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷通路五種典型分分銷模式1、制造商商—消費(fèi)者者2、制造商商—零售商商—消費(fèi)者者3、制造商商—批發(fā)商商—零售商商—消費(fèi)者者4、制造商商—代理商商—零售商商—消費(fèi)者者5、制造商商—代理商商—批發(fā)商商—零售商商—消費(fèi)者者三種主要通通路模式的的比較總經(jīng)銷制———廠商選選擇一個(gè)總總經(jīng)銷商，，由他分銷銷給區(qū)域內(nèi)內(nèi)的二批商商鋪貨速度先先快后慢，，或根本很很慢鋪貨廣度難難以控制，，無法預(yù)料料如果是新合合作者，通通常對我們們產(chǎn)品的關(guān)關(guān)注 不夠夠鋪貨深度通通常不佳，，且很快下下滑賬款風(fēng)險(xiǎn)集集中廠商受批發(fā)發(fā)通路牽制制大三種主要通通路模式比比較總經(jīng)銷制市場信息反反饋速度慢慢占據(jù)一部分分通路利潤潤難劃區(qū)管理理、控制價(jià)價(jià)格管理成本低低分銷費(fèi)用低低三種主要通通路模式比比較區(qū)域管理批批發(fā)商制———廠商與與終端中間間只有一層層批發(fā)商鋪貨速度快快鋪貨貨廣廣度度按按廠廠商商要要求求鋪貨貨深深，，廠廠商商可可嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制賬款款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分分散散廠商商受受批批發(fā)發(fā)通通路路牽牽制制少少三種種主主要要通通路路模模式式比比較較區(qū)域域管管理理批批發(fā)發(fā)商商制制市場場信信息息反反饋饋速速度度快快少占占據(jù)據(jù)一一份份通通路路利利潤潤易于于劃劃區(qū)區(qū)管管理理、、控控制制價(jià)價(jià)格格管理理成成本本高高分銷銷費(fèi)費(fèi)用用稍稍高高三種種主主要要通通路路模模式式比比較較直銷銷制制鋪貨貨扎扎實(shí)實(shí)廣度度受受嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制全心心全全意意經(jīng)經(jīng)營營自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品帳款款壓壓力力大大市場場信信息息反反饋饋快快三種種主主要要通通路路模模式式比比較較直銷銷制制價(jià)格格控控制制較較強(qiáng)強(qiáng)管理理費(fèi)費(fèi)用用極極高高分銷銷費(fèi)費(fèi)用用極極高高3、、甄甄選選批批發(fā)發(fā)商商————全全面面了了解解批批發(fā)發(fā)商商基本本狀狀況況（（地地址址、、全全稱稱、、法法人人、、經(jīng)經(jīng)營營范范圍圍））財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況（（注注冊冊資資本本、、運(yùn)運(yùn)營營資資本本、、營營業(yè)業(yè)額額、、利利潤潤））活動(dòng)動(dòng)地地域域產(chǎn)品品線線，，主主力力產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)營營年年數(shù)數(shù)經(jīng)營營設(shè)設(shè)施施與與設(shè)設(shè)備備（（車車輛輛、、倉倉庫庫、、辦辦公公室室、、辦辦公公自自動(dòng)動(dòng)化化程程度度））3、、甄甄選選批批發(fā)發(fā)商商————全全面面了了解解批批發(fā)發(fā)商商銷售售政政策策客戶戶群群體體人員員素素質(zhì)質(zhì)執(zhí)行行促促銷銷能能力力成長長類類型型4、、管管理理、、協(xié)協(xié)助助批批發(fā)發(fā)商商開開展展工工作作簽訂訂完完善善的的經(jīng)經(jīng)銷銷合合同同合同同名名稱稱前文文成立立日日期期當(dāng)事事人人合同同訂訂立立地地案由由約因因4、、管管理理、、協(xié)協(xié)助助批批發(fā)發(fā)商商開開展展工工作作簽訂訂完完善善的的經(jīng)經(jīng)銷銷合合同同代理理商商品品約定定代代理理商商品品的的種種類類代理理商商品品種種類類增增減減的的條條件件及及方方法法約定定新新產(chǎn)產(chǎn)品品是是否否包包括括在在內(nèi)內(nèi)代理理區(qū)區(qū)域域約定定代代理理區(qū)區(qū)域域代理理區(qū)區(qū)域域擴(kuò)擴(kuò)大大及及縮縮小小的的條條件件及及方方法法管理理、、協(xié)協(xié)助助批批發(fā)發(fā)商商開開展展工工作作簽訂訂完完善善的的經(jīng)經(jīng)銷銷合合同同經(jīng)銷銷權(quán)權(quán)限限（（獨(dú)獨(dú)家家經(jīng)經(jīng)銷銷時(shí)時(shí)））禁止止委委托托人人直直接接或或間間接接在在經(jīng)經(jīng)銷銷區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)銷銷售售例外外情情況況禁止止經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營營或或代代理理同同類類競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品禁止止越越區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)銷銷管理理、、協(xié)協(xié)助助批批發(fā)發(fā)商商開開展展工工作作簽訂訂完完善善的的經(jīng)經(jīng)銷銷合合同同最低低經(jīng)經(jīng)銷銷銷銷售售額額約定定最最低低經(jīng)經(jīng)銷銷銷銷售售額額最低低經(jīng)經(jīng)銷銷銷銷售售額額的的計(jì)計(jì)算算方方法法約定定計(jì)計(jì)算算期期間間未達(dá)達(dá)到到最最低低銷銷售售額額時(shí)時(shí)賣賣方方的的權(quán)權(quán)利利行使使第第4項(xiàng)項(xiàng)權(quán)權(quán)利利的的方方法法管理理、、協(xié)協(xié)助助批批發(fā)發(fā)商商開開展展工工作作簽訂訂完完善善的的經(jīng)經(jīng)銷銷合合同同經(jīng)銷銷商商品品價(jià)價(jià)格格約定定價(jià)價(jià)格格價(jià)格格的的調(diào)調(diào)整整方方式式轉(zhuǎn)售售價(jià)價(jià)格格商情情報(bào)報(bào)告告報(bào)告告事事項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告告時(shí)時(shí)期期管理理、、協(xié)協(xié)助助批批發(fā)發(fā)商商開開展展工工作作簽訂訂完完善善的的經(jīng)經(jīng)銷銷合合同同推銷銷、、宣宣傳傳與與廣廣告告經(jīng)銷銷商商必必須須努努力力推推銷銷委托托人人提提供供樣樣品品、、宣宣傳傳品品等等宣傳傳廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用的的分分擔(dān)擔(dān)售后后服服務(wù)務(wù)及及零零件件儲儲存存智力力財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)的的保保護(hù)護(hù)商標(biāo)標(biāo)權(quán)權(quán)、、專專利利權(quán)權(quán)、、著著作作權(quán)權(quán)管理理、、協(xié)協(xié)助助批批發(fā)發(fā)商商開開展展工工作作簽訂訂完完善善的的經(jīng)經(jīng)銷銷合合同同合同期限限合同期限限的約定定合同展期期方式合同終止止終止原因因終止通知知方式管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作簽訂完善善的經(jīng)銷銷合同保密條款款保密內(nèi)容容對泄密的的處罰不可抗力力條款轉(zhuǎn)讓條款款仲裁及管管轄法院院條款結(jié)尾條款款管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作采用合理理的通路路結(jié)構(gòu)根據(jù)不同同市場、、不同產(chǎn)產(chǎn)品的特特點(diǎn)，有有針對性性地選擇擇分銷模模式管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作指導(dǎo)批發(fā)發(fā)商發(fā)貨貨，始終終關(guān)心他他們的經(jīng)經(jīng)營狀況況指導(dǎo)他們們控制零零售客戶戶網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們們控制二二級商分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)合理控制制庫存管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作謹(jǐn)慎管理理信用額額度普遍規(guī)則則：一筆筆壞帳等等于白做做十筆生生意最重要的的尺度———決不不是批發(fā)發(fā)商的流流動(dòng)資金金量，而而是預(yù)計(jì)計(jì)它的每每月銷售售額管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作協(xié)調(diào)各批批發(fā)商出出貨價(jià)格格，鋪貨貨范圍竄貨對我我們是否否有害？？如何控制制品牌強(qiáng)勢勢情況下下終端控制制強(qiáng)勢下下如果都很很弱管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作協(xié)助搞好好重點(diǎn)終終端的客客情關(guān)系系勤拜訪做好終端端陳列，，拉動(dòng)銷銷售適當(dāng)?shù)拇俅黉N支持持管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作了解批發(fā)發(fā)商的困困難，把把他們當(dāng)當(dāng)成伙伴伴，而不不僅僅是是客戶利益是基基礎(chǔ)，但但不是全全部考慮一下下如何與與批發(fā)商商共同提提高管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作簽訂完善善的經(jīng)銷銷合同采用合理理的通路路結(jié)構(gòu)指導(dǎo)批發(fā)發(fā)商發(fā)貨貨，始終終關(guān)心他他們的經(jīng)經(jīng)營狀況況謹(jǐn)慎管理理信用額額度協(xié)調(diào)各批批發(fā)商出出貨價(jià)格格協(xié)助搞好好重點(diǎn)終終端的客客情關(guān)系系了解批發(fā)發(fā)商的困困難，把把他們當(dāng)當(dāng)成伙伴伴，而不不僅僅是是客戶通路管理理的十個(gè)個(gè)誤區(qū)排斥合作作，過分分相信自自建網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的作用用中間商數(shù)數(shù)量越多多越好通路越長長越好覆蓋面越越廣越好好中間商實(shí)實(shí)力越強(qiáng)強(qiáng)越好通路管理理的十個(gè)個(gè)誤區(qū)選好經(jīng)銷銷商，就就可以高高枕無憂憂了通路合作作只是權(quán)權(quán)宜之計(jì)計(jì)渠道沖突突有百害害而無一一利，應(yīng)應(yīng)該根除除通路政策策越優(yōu)惠惠越好渠道建成成之后，，至少可可以管幾幾年通路銷售售人員業(yè)業(yè)績評估估指標(biāo)銷售額新客戶增增加與老老客戶失失去數(shù)目目訪問客戶戶次數(shù)及及平均時(shí)時(shí)間客情關(guān)系系助銷次數(shù)數(shù)及效果果銷售成本本通路政策策執(zhí)行情情況貨款回收收市場信息息反饋Thanks!謝謝謝12月-2214:10:3414:1014:1012月-2212月-2214:1014:1014:10:3412月月-2212月月-2214:10:342022/12/3114:10:349、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:10:3414:10:3414:1012/31/20222:10:34PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:10:3414:10Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:10:3414:10:3414:10Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:10:3414:10:34December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:10:34下下午14:10:3412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:10下下午12月-2214:10December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3114:10:3414:10:3431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:10:34下下午午2:10下下午午14:10:3412月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:10:3414:10:3414:1012/31/20222:10:34PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:10:3414:10Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:10:3414:10:3414:10Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2214:10:3414:10:34December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:10:34下午14:10:3412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:10下下午12月-2214:10December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3114:10:3414:10:3431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:10:34下下午2:10下下午午14:10:3412月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。