跟單銷售技巧

跟單銷售技巧主講：謝炎第一章

銷售人員應(yīng)具備的

十二項(xiàng)心態(tài)與條件世界上沒(méi)有天才型的推銷員，每個(gè)杰出的業(yè)務(wù)員都是從零做起，從不斷的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)中提高他們的技能和能力。成功的銷售人員首先應(yīng)具備的條件1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象與銷售業(yè)績(jī)有直接關(guān)系每個(gè)人都有他自己的舒適區(qū)：舒適區(qū)=溫控計(jì)，決定了你的收入。所以想提高收入，首先必須擴(kuò)大的舒適期和增強(qiáng)自信心。想達(dá)到這種結(jié)果，就要有強(qiáng)烈的企圖心。2、強(qiáng)烈的企圖心想成為出色的銷售人員，必須要有強(qiáng)烈的成功欲望；如何提高企圖心？首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境，與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)、工作，閱讀能激發(fā)成功者欲望的書籍；改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好。3、對(duì)產(chǎn)品的十足信息與知識(shí)說(shuō)服是信心的轉(zhuǎn)移；客戶不會(huì)比你還要相信你的產(chǎn)品，所以不能100%相信自己所賣的產(chǎn)品等于沒(méi)有好業(yè)績(jī)；產(chǎn)品質(zhì)適應(yīng)同時(shí)包含：自己的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)。4、豐富的專業(yè)知識(shí)及銷售能力對(duì)產(chǎn)品的豐富和專業(yè)的知識(shí)，是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的基本條件；優(yōu)秀的銷售人員不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要充足，同時(shí)也要非常了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里。5、注重個(gè)人成長(zhǎng)每天抽出一個(gè)小時(shí)，養(yǎng)成用零碎的時(shí)間、交通時(shí)間學(xué)習(xí)的習(xí)慣；想業(yè)績(jī)好，就要花時(shí)間和金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)上。6、高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心將客戶當(dāng)成最好的朋友和家人，隨時(shí)隨地關(guān)心他們，把所有的客戶都當(dāng)成終生的長(zhǎng)期客戶；不欺騙客戶，不要把客戶當(dāng)傻瓜，別瞧不起任何客戶。7、非凡的親和力杰出的業(yè)務(wù)員都有非凡的親和力：容易讓客戶喜歡、接受、信賴他們，容易同客戶成為最好朋友；親和力的建立和你的自信心及自我形象有絕對(duì)的關(guān)系。8、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)成功者對(duì)業(yè)績(jī)和結(jié)果100%的自我負(fù)責(zé)。你在為自己工作，是自己的老板，所以對(duì)任何應(yīng)自己100%負(fù)責(zé)；成功者與失敗者最大的差別：成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。9、明確的的目標(biāo)和和計(jì)劃把目標(biāo)細(xì)細(xì)分成每每天的行行動(dòng)計(jì)劃劃，同時(shí)時(shí)要非常常清楚為為什么要要達(dá)成這這個(gè)目標(biāo)標(biāo)；明確訂立立每月、、季、年年目標(biāo)，，切勿短短視，只只看眼前前的目標(biāo)標(biāo)。第二章引引發(fā)客客戶興趣趣及建立立好感建立親和和力的技技巧和方方法1、情緒同同步從對(duì)方的的觀點(diǎn)、、立場(chǎng)看看、聽(tīng)、、感覺(jué)、、體會(huì)事事情（設(shè)設(shè)身處地地）。2、語(yǔ)調(diào)和和語(yǔ)速同同步對(duì)視覺(jué)型型、感覺(jué)覺(jué)型、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)型的的人要用用不同的的語(yǔ)調(diào)及及語(yǔ)速。。3、生理狀狀態(tài)同步步鏡鏡面面應(yīng)現(xiàn)法法則若采取坐坐姿，應(yīng)應(yīng)注意：：（1）不要雙雙手抱胸胸（有距距離感，，不真誠(chéng)誠(chéng)，不誠(chéng)誠(chéng)懇）；；（2）最佳位位置：坐坐在客戶戶左手邊邊（讓客客戶感覺(jué)覺(jué)到安全全、舒適適），勿勿隔桌對(duì)對(duì)做（有有對(duì)立感感）。4、合一架架構(gòu)法不不直直接反駁駁/批判對(duì)方方我很了解解（理解解）……同時(shí)……我很感謝謝（尊重重）……同時(shí)……我很同意意（贊同同）……同時(shí)……不用“但但是”、、“就是是”、““可是””第三章了解客戶戶需求及及特質(zhì)了解客戶戶需求六六問(wèn)客戶之所所以會(huì)購(gòu)購(gòu)買這種種產(chǎn)品的的原因及及目的是是什么？？以前是否否曾經(jīng)購(gòu)購(gòu)買過(guò)這這種產(chǎn)品品或類似似的產(chǎn)品品？如果果有：從從何處購(gòu)購(gòu)買或向向誰(shuí)購(gòu)買買的？若若沒(méi)有：：什么情情況下會(huì)會(huì)有可能能購(gòu)買？？當(dāng)初是什什么原因因讓他購(gòu)購(gòu)買那種種產(chǎn)品？？4.對(duì)產(chǎn)品的的使用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（或或印象））？覺(jué)得得以前所所使用的的產(chǎn)品的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)是什么么？是否曾經(jīng)經(jīng)考慮過(guò)過(guò)要換一一個(gè)供應(yīng)應(yīng)商？或或什么的的狀況下下會(huì)考慮慮更換？？（若客客戶從未未買過(guò)，，可詢問(wèn)問(wèn)：如果果有可能能考慮購(gòu)購(gòu)買，所所注重的的或想滿滿足的最最終需求求是什么么？）誰(shuí)有決定定權(quán)來(lái)購(gòu)購(gòu)買這些些產(chǎn)品或或服務(wù)，，或更換換供應(yīng)商商？找出客戶戶的“櫻櫻桃樹(shù)””主要找出出客戶購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品品的主要要購(gòu)買誘誘因和抗抗拒點(diǎn)，，了解自自己的產(chǎn)產(chǎn)品到底底能給客客戶帶來(lái)來(lái)哪些利利益。第四章章了解客客戶的的購(gòu)買買模式式一、自自我判判定型型（理理智型型）較固執(zhí)執(zhí)，一一旦做做出決決定后后不會(huì)會(huì)輕易易改變變。不不喜歡歡被強(qiáng)強(qiáng)迫推推銷，，應(yīng)使使用具具有商商量性性的語(yǔ)語(yǔ)言，，客觀觀地來(lái)來(lái)介紹紹產(chǎn)品品。二、外外界判判定型型（感感性型型)容易受受別人人意見(jiàn)見(jiàn)影響響?？涂蛻粢?jiàn)見(jiàn)證、、媒體體報(bào)道道、專專家意意見(jiàn)……等資料料對(duì)此此類型型影響響力較較大。。注重你你的服服務(wù)態(tài)態(tài)度和和親和和力的的建立立。購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，會(huì)會(huì)考慮慮到他他人的的需求求。三、一一般型型專注于于掌握握大方方向、、大原原則，，不重重細(xì)節(jié)節(jié)，故故介紹紹產(chǎn)品品時(shí)勿勿太羅羅嗦。。四、特特定型型做決定定時(shí)小小心謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的小細(xì)細(xì)節(jié)比比較挑挑剔，，數(shù)字字對(duì)他他是很很有效效的。五、求求同型型看相同同點(diǎn)，，介紹紹產(chǎn)品品時(shí)，，應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)所所提供供的產(chǎn)產(chǎn)品與與他所所熟悉悉的事事物之之間的的相似似點(diǎn)。六、求求異型型看差異異點(diǎn)，，逆反反心理理較強(qiáng)強(qiáng)。說(shuō)說(shuō)服策策略：：負(fù)負(fù)負(fù)得正正。與與此類類型客客戶溝溝通時(shí)時(shí)，不不要使使用““絕對(duì)對(duì)、肯肯定、、一定定、保保證、、不可可能””等詞詞匯。。七、追追求型型對(duì)此種種客戶戶，應(yīng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品品會(huì)給給他們們帶來(lái)來(lái)的好好處和和利益益。八、逃逃避型型對(duì)此種種客戶戶，應(yīng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)調(diào)購(gòu)買買產(chǎn)品品會(huì)讓讓他們們避免免或減減少哪哪些痛痛苦。。九、成成本型型注意成成本及及價(jià)格格，喜喜歡殺殺價(jià)，，精打打細(xì)算算。十、品品質(zhì)型型注意產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量。。認(rèn)為為便宜宜沒(méi)好好貨。。推銷銷時(shí)應(yīng)應(yīng)不斷斷強(qiáng)調(diào)調(diào)品質(zhì)質(zhì)的差差異化化。說(shuō)服策策略視覺(jué)型型、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)型型、感感覺(jué)型型、時(shí)時(shí)間型型、次次數(shù)型型。對(duì)對(duì)不同同購(gòu)買買模式式及說(shuō)說(shuō)服策策略的的客戶戶，要要使用用不同同的產(chǎn)產(chǎn)品介介紹方方式。。激發(fā)銷銷售創(chuàng)創(chuàng)意每一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員在在每天天早晨晨來(lái)公公司的的時(shí)候候，寫寫出他他們?cè)谠谧蛱焯旎蜃钭罱灰粋€(gè)在在銷售售上所所面臨臨的問(wèn)問(wèn)題，，然后后用20～30分鐘寫寫出20個(gè)解決決這個(gè)個(gè)問(wèn)題題的方方法。。每天天早晨晨我們們都花花半個(gè)個(gè)小時(shí)時(shí)做這這件事事情，，你就就會(huì)成成為世世界上上最富富有創(chuàng)創(chuàng)意的的銷售售人員員。第五章章介紹解解說(shuō)產(chǎn)產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)一、預(yù)預(yù)先框框示法法產(chǎn)品介介紹前前，先先解除除客戶戶的內(nèi)內(nèi)心抗抗拒，，讓客客戶能能敞開(kāi)開(kāi)心扉扉地聽(tīng)聽(tīng)你做做產(chǎn)品品介紹紹。二、假假設(shè)問(wèn)問(wèn)句法法將產(chǎn)品品的最最終利利益或或結(jié)果果以問(wèn)問(wèn)句的的形式式來(lái)詢?cè)儐?wèn)客客戶。。例如：：若有有一種種方法法能幫幫你每每月增增加3000元的利利潤(rùn)或或節(jié)省省3000元的開(kāi)開(kāi)支，，你有有興趣趣了解解嗎？？三、下下降式式介紹紹法逐步地地介紹紹產(chǎn)品品的好好處和和利益益，把把最主主要、、最吸吸引客客戶內(nèi)內(nèi)容的的放在在最前前面介介紹，，較不不重要要的放放在后后頭解解說(shuō)。四、傾傾聽(tīng)的的技巧巧人們都都希望望被傾傾聽(tīng)和和被尊尊重，，當(dāng)一一個(gè)好好的傾傾聽(tīng)者者有4個(gè)事項(xiàng)項(xiàng)需要要注意意：不要打打斷客客戶談?wù)勗?、、要有有耐心心。好好的傾傾聽(tīng)者者是非非常有有耐心心的。。說(shuō)話或或回答答問(wèn)題題前，，先暫暫停3～5秒鐘。。保持微微笑，，運(yùn)用用鏡面面映現(xiàn)現(xiàn)法則則。對(duì)客戶戶所談?wù)剝?nèi)容容若有有任何何不了了解之之處，，要馬馬上提提出來(lái)來(lái)，不不要猜猜測(cè)對(duì)對(duì)方的的心意意。五、互互助式式介紹紹法在產(chǎn)品品介紹紹過(guò)程程中，，隨時(shí)時(shí)讓客客戶保保持一一種積積極的的、互互動(dòng)的的參與與心態(tài)態(tài)。如如同參參加一一場(chǎng)球球賽，，你和和客戶戶都是是球員員，別別讓客客戶當(dāng)當(dāng)觀眾眾。讓客戶戶參與與你的的產(chǎn)品品介紹紹過(guò)程程，適適時(shí)地地調(diào)動(dòng)動(dòng)他的的視覺(jué)覺(jué)、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)、、觸覺(jué)覺(jué)等感感官系系統(tǒng)，，隨時(shí)時(shí)問(wèn)客客戶一一些問(wèn)問(wèn)題，，讓他他們回回答。。六、視視覺(jué)銷銷售法法讓客戶戶在視視覺(jué)上上看到到產(chǎn)品品的利利益，，讓他他想象象當(dāng)購(gòu)購(gòu)買或或使用用產(chǎn)品品后所所獲得得的好好處和和情景景。七、假假設(shè)成成交法法在產(chǎn)品品介紹紹過(guò)程程中，，適當(dāng)當(dāng)?shù)剡\(yùn)運(yùn)用假假設(shè)成成交法法可以以使客客戶對(duì)對(duì)你的的產(chǎn)品品越來(lái)來(lái)越感感興趣趣，購(gòu)購(gòu)買的的意愿愿也會(huì)會(huì)增強(qiáng)強(qiáng)。第六章章解除客客戶抗抗拒一、六六個(gè)抗抗拒原原理找出你你在銷銷售過(guò)過(guò)程中中最常常見(jiàn)的的6個(gè)抗拒拒，并并且設(shè)設(shè)計(jì)出出最佳佳的解解除抗抗拒的的辦法法。二、沉沉默型型抗拒拒要想辦辦法讓讓客戶戶多說(shuō)說(shuō)話，，多問(wèn)問(wèn)他們們一些些開(kāi)放放式的的問(wèn)題題。引引導(dǎo)客客戶多多談他他們自自己的的想法法。三、借借口型型抗拒拒提出時(shí)時(shí)，先先忽略略。你你可以以說(shuō)：：“先先生、、小姐姐，您您所提提的問(wèn)問(wèn)題是是非常常重要要的，，我們們待會(huì)會(huì)兒可可以專專門討討論?！，F(xiàn)在在，我我想先先占用用您幾幾分的的時(shí)間間來(lái)介介紹……””四、批批評(píng)型型抗拒拒當(dāng)客戶戶對(duì)你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或公司司提出出批評(píng)評(píng)時(shí)，，要注注意；；不反駁駁客戶戶（使使用合合一架架構(gòu)法法）。。用問(wèn)題題反問(wèn)問(wèn)（例例如，，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)價(jià)格格是你你惟一一的考考慮因因素嗎嗎？））五、問(wèn)問(wèn)題型型抗拒拒客戶會(huì)會(huì)提出出許多多問(wèn)題題來(lái)考考驗(yàn)?zāi)隳?，這這代表表客戶戶正在在向你你要求求更多多的信信息，，所以以首先先要對(duì)對(duì)問(wèn)題題表示示認(rèn)可可及歡歡迎，，爾后后詳細(xì)細(xì)地回回答客客戶所所提出出的問(wèn)問(wèn)題。。六、表表現(xiàn)型型抗拒拒喜歡顯顯示他他們的的專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)，顯顯示是是行家家。對(duì)對(duì)這種種客戶戶要先先稱贊贊他們們的專專業(yè)。。因?yàn)闉樗麄儌兿Ｍ玫降阶鹬刂?、認(rèn)認(rèn)可、、敬佩佩。切切記千千萬(wàn)不不要和和這種種客戶戶爭(zhēng)辯辯，即即使他他們所所提出出的觀觀點(diǎn)是是錯(cuò)誤誤的。。七、主主觀型型抗拒拒客戶對(duì)對(duì)于你你這個(gè)個(gè)人有有所不不滿，，表示示你的的親和和力太太差。。應(yīng)該該趕快快重建建親和和力。。八、懷懷疑型型抗拒拒須證明明你所所說(shuō)的的話，，同時(shí)時(shí)提出出口碑碑或客客戶見(jiàn)見(jiàn)證。。九、反反客為為主法法將客戶戶和抗抗拒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成之所所以應(yīng)應(yīng)該購(gòu)購(gòu)買這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的原因因十、處處理抗抗拒方方法了解客客戶產(chǎn)產(chǎn)生抗抗拒的的真正正原因因。提出抗抗拒時(shí)時(shí)要耐耐心傾傾聽(tīng)。。確認(rèn)客客戶的的抗拒拒，以以問(wèn)題題代替替回答答。對(duì)抗拒拒表示示同意意或贊贊同。。十一、、假設(shè)設(shè)解除除抗拒拒法當(dāng)客戶戶最后后所提提出來(lái)來(lái)的這這一個(gè)個(gè)抗拒拒點(diǎn)，，通常常也就就是他他的最最主要要的抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)當(dāng)你得得到這這個(gè)信信息以以后，，你就就應(yīng)該該花百百分之之八十十以上上甚至至是所所有的的心力力，先先解除除掉他他這最最后所所提出出的這這個(gè)主主要抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)。七、假假設(shè)成成交法法在產(chǎn)品品介紹紹過(guò)程程中，，適當(dāng)當(dāng)?shù)剡\(yùn)運(yùn)用假假設(shè)成成交法法可以以使客客戶對(duì)對(duì)你的的產(chǎn)品品越來(lái)來(lái)越感感興趣趣，購(gòu)購(gòu)買的的意愿愿也會(huì)會(huì)增強(qiáng)強(qiáng)。第七章章締結(jié)成成交有有效效成交交客戶戶的方方法一、最最佳締締結(jié)時(shí)時(shí)機(jī)的的判斷斷對(duì)客戶戶要察察言觀觀色，，選擇擇最佳佳時(shí)機(jī)機(jī)。二、締締結(jié)時(shí)時(shí)應(yīng)注注意事事項(xiàng)避免與與客戶戶發(fā)生生爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)或直直接指指出客客戶的的錯(cuò)誤誤。若遇到到客戶戶對(duì)價(jià)價(jià)格有有所抗抗拒時(shí)時(shí)。不要惡惡意批批評(píng)你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者。永遠(yuǎn)不不要對(duì)對(duì)你的的客戶戶做出出你無(wú)無(wú)法兌兌現(xiàn)的的承諾諾。三、客客戶對(duì)對(duì)價(jià)格格的抗抗拒要以問(wèn)問(wèn)題來(lái)來(lái)轉(zhuǎn)移移他的的注意意力，，讓客客戶了了解你你的產(chǎn)產(chǎn)品到到底有有哪些些物超超所值值之處處，以以及能能滿足足他們們的哪哪些重重要的的需求求及價(jià)價(jià)值觀觀。四、延延伸法法則我的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)久耐耐用，，產(chǎn)品品使用用壽命命長(zhǎng)從從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)上看看，您您買我我的產(chǎn)產(chǎn)品還還是劃劃算的的。五、處處理價(jià)價(jià)格抗抗拒四四法不要一一開(kāi)始始就告告訴客客戶價(jià)價(jià)格。。把注意意力放放在產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值及及對(duì)客客戶的的利益益上，，持續(xù)續(xù)談產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)客戶戶的價(jià)價(jià)值。?？蛻魬粼较胂胭I，，他對(duì)對(duì)價(jià)格格的考考慮就就越少少。當(dāng)談到到價(jià)格格時(shí)，，跟隨隨著產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)以及及物超超所值值之處處。將產(chǎn)品品和更更貴的的東西西比較較。六、強(qiáng)強(qiáng)迫成成交法法如果你你覺(jué)得得這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品對(duì)你你真的的是有有意義義的，，有幫幫助的的。那那么你你應(yīng)該該在合合同上上簽字字。如如果你你真覺(jué)覺(jué)得我我們的的產(chǎn)品品或服服務(wù)對(duì)對(duì)你一一點(diǎn)用用處也也沒(méi)有有，那那么你你就不不要理理會(huì)這這份合合同。。第八章章締結(jié)成成交十十法一、假假設(shè)成成交法法不要問(wèn)問(wèn)客戶戶買不不買，，而應(yīng)應(yīng)問(wèn)他他們一一些選選擇性性的問(wèn)問(wèn)題（（若客客戶已已決定定購(gòu)買買，你你會(huì)問(wèn)問(wèn)哪些些問(wèn)題題？））二、不不確定定締結(jié)結(jié)法例如：：不確確定是是不是是還有有貨查查一查查？三、訂訂單締締造法法四、總總結(jié)締締結(jié)法法做完產(chǎn)產(chǎn)品介介紹后后，再再用幾幾分鐘鐘把所所有好好處以以對(duì)客客戶重重講一一遍。。五、寵寵物締締結(jié)法法比較適適用于于有形形產(chǎn)品品。讓讓客戶戶實(shí)際際觸摸摸或試試用產(chǎn)產(chǎn)品。。六、富富蘭克克林締締結(jié)法法左邊：：你寫寫購(gòu)買買的好好處；；右邊邊：讓讓客戶戶寫購(gòu)購(gòu)買的的損失失或壞壞處。。七、對(duì)對(duì)比締締造法法八、隱隱喻締締結(jié)法法以一個(gè)個(gè)故事事來(lái)解解除客客戶的的抗拒拒點(diǎn)。。九、門門把締締結(jié)法法(反敗為為勝利利）當(dāng)盡了所有有的努力都都無(wú)效，而而客戶也不不愿意告訴訴你他背后后真正的抗抗拒時(shí)，這這一方式能能產(chǎn)生起死死回生的效效果（成功功者絕不放放棄，放棄棄者絕不成成功）。十、10．6+1締結(jié)法（問(wèn)問(wèn)題締結(jié)法法）設(shè)計(jì)一系列列問(wèn)題，讓讓客戶認(rèn)同同你、贊同同你（每個(gè)個(gè)問(wèn)題間須須有關(guān)聯(lián)））謝謝大家??！祝大家工作作愉快！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。15:23:0515:23:0515:2312/31/20223:23:05PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2215:23:0615:23Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:23:0615:23:0615:23Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:23:0615:23:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20223:23:06下下午15:23:0612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:23下下午12月-2215:23December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3115:23:0615:23:0631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:23:06下午午3:23下午午15:23:0612月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。15:23:0615:23:0615:2312/31/20223:23:06PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:23:0615:23Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。15:23:0615:23:0615:23Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:23:0615:23:06December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:23:06下下午午15:23:0612月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:23下午午12月-2215:23December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:23:0615:23:0631December