營銷渠道概述

第九章營銷渠道營銷渠道概述渠道層次和渠道選擇渠道成員的基本形態(tài)渠道管理渠道中的物流學習的目的和要求：了解渠道定義、渠道類型、渠道的作用、渠道層次、批發(fā)商的主要業(yè)態(tài)和零售商的主要業(yè)態(tài)、物流的含義與職能、物流的目標、物流的種類、物流管理的系統(tǒng)觀；掌握渠道選擇的因素、渠道沖突類型、原因及解決方法、竄貨含義、原因及整治、物流的系統(tǒng)構成。重點和難點：渠道選擇的因素、渠道沖突類型、原因及解決方法、竄貨含義、原因及整治、物流的系統(tǒng)構成。

第一節(jié)營銷渠道概述一、渠道定義二、渠道類型及類型分析三、渠道的作用

一、渠道的定義按照AMA的定義，分銷渠道是一個有組織的各種機構和建制的網絡系統(tǒng)，履行各種職能，把產品與最終用戶連接起來完成市場營銷任務。二、渠道的類型及類型分析（一）渠道的類型1、消費品渠道2、產業(yè)用品渠道

圖9-1消費品的渠道類型

④

①

③

②

零售商

零售商

批發(fā)商

代理/經紀

批發(fā)商

零售商

生產商或制造商

消費者

④

②

③

①

圖9-2產業(yè)品的渠道類型

代理/經紀

代理/經紀

批發(fā)商

批發(fā)商

生產商或制造商

產業(yè)用戶

（二）類型分析1、從生產商到消費者或產業(yè)用戶（圖9-1①

、圖9-2①）從生產商到消費者或產業(yè)用戶的主要銷售渠道形式有：（1）企業(yè)直接設立門市部進行現貨銷售；（2）企業(yè)派出推銷人員上門銷售;（3）企業(yè)接受顧客訂貨,按合同銷售；（4）參加各種定貨會和展銷會；（5）參加聯(lián)營單位的網點銷售；（6）辦理郵購、電話和網上業(yè)務。

直銷渠道在產業(yè)品市場上更為重要。大多數重要設施、輕型設備甚至零部件和原材料都是通過買賣雙方之間的直接接觸進行銷售的。2、從生產商到批發(fā)商到零售商到消費者（圖9-1③

）傳統(tǒng)的消費品渠道是從生產商到批發(fā)商到零售商到消費者。這是小零售商和小型生產商使用的方法。3、從從生生產產商商到到代代理理商商到到產產業(yè)業(yè)用用戶戶（（圖圖9-2②）在銷銷售售額額很很大大且且運運費費占占總總成成本本的的百百分分比比較較小小時時，，宜宜于于采采用用這這種種渠渠道道形形式式。。在在這這種種情情形形下下，，代代理理商商事事實實上上就就成成了了生生產產商商的的業(yè)業(yè)務務銷銷售售隊隊伍伍。。4、從從生生產產商商到到代代理理商商到到批批發(fā)發(fā)商商到到產產業(yè)業(yè)用用戶戶（（圖圖9-2④）當小小規(guī)規(guī)模模生生產產商商試試圖圖將將其其產產品品銷銷售售給給大大型型批批發(fā)發(fā)商商時時，，需需要要代代理理商商和和經經紀紀人人為為之之服服務務。。這這種種中中介介通通常常稱稱為為制制造造商商代代表表，，提提供供獨獨立立的的銷銷售售隊隊伍伍與與批批發(fā)發(fā)商商的的采采購購人人員員接接觸觸。。5、從生產產商到批批發(fā)商到到產業(yè)用用戶（圖圖9-2③）這里的批批發(fā)商也也稱產業(yè)業(yè)經銷商商，對其其經手的的產品擁擁有所有有權。這這種方法法主要在在生產商商和產業(yè)業(yè)采購者者之間運運作。資料:發(fā)達國家家汽車銷銷售渠道道模式1、美國在美國，，汽車生生產商直直接銷售售車輛是是違法的的，因此此直銷方方式在美美國是不不存在的的。專營營代理即即品牌專專賣是美美國最普普遍采用用的銷售售方式，，這里說說的品牌牌既可能能是大品品牌的概概念，也也可能是是分品牌牌，比如如一家規(guī)規(guī)模較大大的專賣賣店，取取得了通通用公司司所有子子品牌的的代理權權，就可可以專賣賣通用公公司所有有品牌的的汽車，，而一家家規(guī)模較較小的專專賣店只只取得了了通用雪雪佛萊的的代理權權，就只只能專賣賣雪佛萊萊汽車。。2、歐盟專賣店是是歐盟大大多數國國家普遍遍采用的的銷售模模式，這這些專賣賣店不是是一個個個孤立存存在的，，而是以以集群形形式出現現的，在在交通干干道上、、加油站站旁邊或或高速公公路出入入口處，，少則十十幾個扎扎堆，多多則幾十十上百個個聚在一一起。專專賣店標標志醒目目、特色色簡單、、實用，，絕大多多數是4S性質，而而且一般般新車、、二手車車同時銷銷售。目目前，大大多數歐歐洲汽車車經銷商商都只銷銷售某一一廠商的的產品，，這些產產品可能能是一個個大品牌牌，也可可能有幾幾個不同同的子品品牌。3、日本、、韓國日本和韓韓國由于于國土面面積都不不大，汽汽車銷售售方式有有相似的的地方，，直銷方方式在兩兩國最普普遍，都都具有汽汽車生產產商直接接開設銷銷售分店店和銷售售員上門門推銷兩兩大特點點。三、渠道道的作用用（一）實實體分配配作用1、集散商商品的作作用。渠渠道中介介把生產產廠家與與購買者者連接起起來，一一方面將將一家廠廠家的產產品流向向千家萬萬戶，即即分散；；另一方方面使眾眾多廠家家的商品品流往一一家購買買者，即即集中。。2、增加花花色編配配。3、減少交交易次數數。一對對一交換換時，交交易次數數=〔n××（n-1）〕/2；借助渠渠道中介介時，交交易次數數為n。4、運輸和和儲存作作用。交易次數數3x3=9MMMCCC交易次數數3+3=6MMMDCCC（二）交交易溝通通作用1、銷售作作用。2、購買作作用。渠渠道中介介負責從從廠家購購進商品品。3、收集和和擴散信信息。渠渠道中介介進行市市場調研研，為購購買者和和生產廠廠家提供供信息。。（三）輔輔助作用用1、提供服服務。包包括各種種各樣的的售前、、售中和和售后服服務。2、信貸（（賒銷））作用。。渠道中中介替購購買者墊墊付資金金。3、承擔風風險作用用。這在在買斷經經營中尤尤其明顯顯，銷售售產品所所花費的的大量廣廣告費、、產品推推廣費、、營銷費費和倉儲儲費全部部由廠家家承擔。。第二節(jié)渠渠道層層次和渠渠道選擇擇一、渠道層次次二、影響響渠道選選擇的因因素一、渠道層次次在產品從從生產者者轉移到到消費者者的過程程中，任任何一個個對產品品擁有所所有權或或負有推推銷責任任的機構構，就叫叫做一個個渠道層層次。（一）根根據層次次的有無無，可以以區(qū)分直直接渠道道與間接接渠道當制造商商或生產產商與消消費者或或用戶之之間不存存在任何何中間環(huán)環(huán)節(jié)時，，構成0層渠道或或直接渠渠道。當生產者者與消費費者或用用戶之間間有1個、2個或3個中間商商時，即即構成1層、2層或3層渠道，，此三類類均為間間接渠道道。（二）根根據層次次的多少少，可以以區(qū)分出出短渠道道和長渠渠道0層到1層稱為短短渠道，，2層以上的的稱為長長渠道。。（三）根根據層次次的結構構可以區(qū)區(qū)分出寬寬渠道和和窄渠道道制造商（（或生產產商）與與消費者者（或用用戶）之之間若不不存在平平行的中中間商（（以零售售商為代代表），，稱為窄窄渠道；；反之，，被稱寬寬渠道。。生產商零售商顧客生產商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模模式長渠道模模式生產商顧客直接渠道道模式中間商制造商目標市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標市場渠道寬窄窄比較2022/12/3127世界上最大的的基建和礦山山設備制造商商——卡特皮勒公司司的競爭優(yōu)勢勢就是由186個獨立經銷商商出售公司的的產品并提供供產品支持性性服務。通過過經銷商,卡特皮勒公司司形成了世界界上最快捷、、全面的零件件運送和維修修服務系統(tǒng)。。公司承諾對對于世界任何何地方的卡特特皮勒產品，，都可以在48小時內獲得所所需的更換零零件和維修服服務。二、影響渠道道選擇的因素素1、顧客因素（1）在選擇分銷銷渠道時，市市場營銷者必必須選擇到達達目標市場的的關鍵途徑。。市場營銷者者要選擇能創(chuàng)創(chuàng)造價值的渠渠道，按照顧顧客需要的時時間、地點和和方式向顧客客提供產品。。（2）當目標市場場變化時，要要求相應地改改變渠道策略略。（3）消費者的購購買習慣。便便利品采用多多網點銷售，，特殊品采用用短渠道。（4）潛在的顧客客量。市場范范圍大、容量量大，可采用用長渠道；反反之，宜采用用短渠道。2、產品因素（1）單位產品價價值。單價高高，宜用短渠渠道；單價低低，宜用長渠渠道。（2）產品的體制制和重量。體體積大、重量量大的產品，，宜用直接渠渠道。（3）商品的時尚尚性。對時尚尚產品，如男男女時裝、新新潮面料和時時新玩具，宜宜采用短渠道道，廠家和零零售商直接掛掛鉤經營。（4）產品的易毀毀性和易腐性性。易腐易毀毀產品必須選選擇最短、最最迅速的銷售售渠道，減少少延誤和轉手手的風險。（5）產品的技術術性。對于具具有高度技術術性的商品易易采用短渠道道，切忌中轉轉過程多，影影響用戶對產產品的了解。。（6）產品所處的的市場生命周周期階段。新新產品試銷時時，應盡量縮縮短銷售渠道道。（7）產品的使用用性。使用性性越廣，渠道道宜長，需要要許多代理商商、批發(fā)商和和零售商。（8）產品的類類型和品種種規(guī)格。銷銷售價格較較低的便利利品使用盡盡可能多的的中間商推推銷產品。。銷售價格格較高的便便利品和選選購品在一一個地區(qū)，，僅使用少少數幾個中中間商推銷銷產品。高高價商品和和特殊品在在一地區(qū)僅僅使用一家家中間商推推銷產品；；日用消費費品需要面面廣，一般般要經過批批發(fā)商；特特殊商品銷銷售頻率很很低、一般般由生產商商交少數零零售商銷售售；定制品品有特殊需需求，宜采采用最短的的渠道；標標準制品可可通過中間間商按樣本本或產品目目錄銷售。。品種規(guī)格格少而數量量大的商品品可經中間間商銷售；；規(guī)格復雜雜的產品宜宜由生產商商直接供應應用戶。（9）產品銷售售的季節(jié)性性。季節(jié)性性商品宜采采用寬、短短渠道，充充分發(fā)揮中中間商的作作用。（10）產品的形形象和顧客客的認知價價值也會影影響到渠道道的選擇。。只有通過過少數有威威望的零售售機構，才才能使產品品便于支持持其高檔和和唯一的形形象。3、生產者自自身的因素素（1）生產者的的聲譽和財財力。規(guī)模模大、資金金雄厚、經經營能力強強的企業(yè)，，可以不經經過中間環(huán)環(huán)節(jié)；中小小型企業(yè)，，其產品銷銷售一般必必須依靠中中間商的力力量。（2）企業(yè)的管管理能力和和銷售經驗驗。生產能能力強，但但缺乏管理理能力和銷銷售技巧的的企業(yè)一般般必須依靠靠中間商。。（3）可能提供供的售后服服務。售后后服務愈充充分、愈優(yōu)優(yōu)惠，中間間商經銷的的興趣愈高高。（4）控制渠道道的愿望。?？刂朴麖姡瞬刹捎枚潭那?；；反之，宜宜采用長而而寬的渠道道。（5）市場競爭爭力。競爭爭力強，采采用寬、長長渠道‘競競爭力不如如對方，宜宜采用于之之不同的渠渠道。4、中介因素素營銷中介追追求的是名名品進名店店，門當戶戶對。若生生產商覺得得營銷中介介不勝任或或不樂意接接受其產品品，生產商商或許必須須向消費者者直接銷售售。5、競爭因素素（1）競爭者在在行業(yè)的性性質及其優(yōu)優(yōu)勢和劣勢勢會影響渠渠道選擇。。例如，如如果競爭者者擁有自己己的倉儲設設施，這就就會給競爭爭者帶來優(yōu)優(yōu)勢，超過過那些計劃劃使用獨立立批發(fā)商的的公司。如如果競爭者者銷價低，，那么該廠廠家在同一一渠道銷售售產品時，，就難以與與之競爭。。（2）如果競爭爭者擁有較較大的市場場份額、強強勢品牌資資產或較好好的渠道成成員保證金金，那么小小一點的公公司就難以以讓中介接接受其產品品。如果企企業(yè)擁有競競爭力強的的產品，則則可與之使使用同一渠渠道。否則則就避免使使用同一渠渠道。6、環(huán)境因素素環(huán)境因素會會影響到消消費者和組組織購買者者對渠道的的選擇。例例如經濟的的變化會影影響消費者者在何處選選購。在經經濟衰退期期，許多消消費者對價價格敏感，，會在低價價商店購物物，許多組組織購買者者也會從低低價的公司司和分銷商商那里購買買商品。案例：戴爾計算機機公司的““黃金三三原則”1、堅持直銷銷戴戴爾的模式式習慣被稱稱為直銷，，在美國一一般稱為““直接商業(yè)業(yè)模式”（（DirectBusinessModel）。所謂戴戴爾直銷方方式，就是是由戴爾公公司建立一一套與客戶戶聯(lián)系的渠渠道，由客客戶直接向向戴爾發(fā)訂訂單，訂單單中可以詳詳細列出所所需的配置置，然后由由戴爾“按按單生產””。戴爾所所稱的“直直銷模式””實質上就就是簡化、、消滅中間間商。2、摒棄庫存存3、與客戶（（包括顧客客和供應商商）結盟第三節(jié)渠渠道成員的的基本形態(tài)態(tài)一、批發(fā)商商的主要業(yè)業(yè)態(tài)二、零售商商的主要業(yè)業(yè)態(tài)一、批發(fā)商商的主要業(yè)業(yè)態(tài)（一）批發(fā)發(fā)及批發(fā)商商的含義批發(fā)：指一一切將物品品或服務銷銷售給為了了轉賣或者者商業(yè)用途途而進行購購買的組織織和個人的的商業(yè)活動動。批發(fā)商：以以經營批發(fā)發(fā)業(yè)務為主主要收入來來源的組織織或個人就就是批發(fā)商商。（二）批發(fā)發(fā)商的類型型1、商人批發(fā)發(fā)商就是擁有商商品所有權權的獨立批批發(fā)商。（1）完全服務務批發(fā)商完全服務批批發(fā)商執(zhí)行行批發(fā)商的的全部功能能，主要是是：保持存存貨，雇傭傭固定的銷銷售人員，，提供信貸貸，送貨和和協(xié)助管理理。（2）有限服務務批發(fā)商1）現購自運運批發(fā)商，，例如麥德德龍的服務務對象就是是這種現金金購物、自自備運輸車車輛的批發(fā)發(fā)商；2）卡車批發(fā)發(fā)商，主要要行使銷售售、送貨功功能，每天天送貨幾十十次；3）承銷批發(fā)發(fā)商，通常常處理大宗宗產品，持持有買方的的訂貨單并并負責安排排把生產商商的產品直直接送給買買方；4）托售批發(fā)發(fā)商，在超超市和其他他食品雜貨貨店設置自自己的貨架架，展銷受受托的商品品，商品賣賣出后才向向零售商付付款，提供供的主要是是送貨、上上架、持有有存貨和融融資等服務務。5）郵購批發(fā)發(fā)商，其主主要顧客是是偏離中心心城市的較較小地區(qū)的的商店，向向其郵寄食食品雜貨和和小五金等等；6）生產者合合作社，為為農業(yè)生產產者共同所所有的批發(fā)發(fā)經營機構構，負責將將農產品組組織到當時時市場銷售售。2、商品代理商商代理商對其其經營的商商品沒有經經營權，只只是替委托托人推銷或或采購商品品。主要有有商品經紀紀人、制造造商的代理理商、銷售售代理商、、采購代理理商、傭金金商、進出出口代理商商及拍賣行行。二、零售商商店的類型型（一）零售售及零售商商的定義零售：指所所有向最終終消費者直直接銷售產產品和服務務，用于個個人及非商商業(yè)性用途途的活動。。零售商：以以經營零售售業(yè)務為主主要收入來來源的組織織或個人就就是零售商商。現實中，有有批發(fā)商兼兼營零售業(yè)業(yè)務的，也也有零售商商兼營批發(fā)發(fā)業(yè)務的。。（二）零售售商的類型型1、按產品線線劃分（1）專業(yè)店是最普遍的的零售店類類型，經營營一種產品品、一條產產品線或一一個產品種種類。包括括兩種形式式：一種是是專門經營營某一大類類的商品，，如家電城城；另一種種是專門經經營某些消消費者特定定需要的商商品，如家家電專賣店店。（2）百貨商店店是經營各種種一般產品品線的大型型零售店，，以經營日日用工業(yè)品品為主。（3）超級市場場是以毛利、、快速周轉轉和自我服服務為特征征的零售店店，最初主主要經營食食品，先進進也提供其其他產品的的大型零售售。超市基基本不設售售貨員，所所經銷的商商品多采用用小包裝，，并注明分分量、規(guī)格格和價格，，顧客選好好商品后在在出口處一一次結帳。。（4）便利店是一種以店店面較小、、深入住宅宅區(qū)和經營營時間較長長為特征的的零售店。。與其他零零售形式相相比，十分分方便購物物者，但價價格相對高高些。（5）大大賣賣場場又稱稱巨巨型型超超市市，，是是一一種種規(guī)規(guī)模模大大、、銷銷量量高高的的專專業(yè)業(yè)店店，，融融合合了了超超市市、、折折扣扣商商店店和和倉倉儲儲商商店店的的零零售售原原則則。。例例如如家家樂樂福福。。2、按按價價格格/服務務水水平平劃劃分分（1）折折扣扣店店是一一種種以以低低價價格格、、低低毛毛利利銷銷售售最最流流行行的的標標準準商商品品為為特特征征的的零零售售類類型型。。通通常常設設在在租租金金較較低低而而交交通通集集中中的的位位置置。。（2）倉倉儲儲商商店店又稱稱量量販販店店，，是是廉廉價價商商店店的的形形式式之之一一，，以以倉倉店店合合一一、、大大批批量量、、低低成成本本、、低低售售價價、、會會員員制制及及在在城城鄉(xiāng)鄉(xiāng)結結合合部部開開店店為為特特點點。。3、按位置劃分分（1）中心商業(yè)街街是城鎮(zhèn)里傳統(tǒng)統(tǒng)的中心商業(yè)業(yè)區(qū)。一般具具有三個特點點。1）這種地方商商業(yè)活動繁多多，吸引許多多人來這里購購物。2）許多人必須須來這里，才才有時做。因因而，中心商商業(yè)街通常又又是公眾交通通中心，擁有有大量的步行行者。3）最成功的零零售中心商業(yè)業(yè)街往往有許許多居民。（2）購物中心是由許多商店店，包括百貨貨商店、大型型超市、餐飲飲店、娛樂設設施等，有計計劃地集合起起來專門做某某一地區(qū)生意意的商業(yè)區(qū)域域，其特點是是集購物、娛娛樂、休閑、、餐飲、文化化、旅游為一一體。（3）無店鋪零售售其經營形式有有：售貨機、、挨戶銷售、、家庭推銷會會、網上銷售售和直復營銷銷。4、按所有權劃劃分（1）連鎖經營又稱公司連鎖鎖，是指在同同一資本控制制之下的眾多多分散經營的的店鋪組合。。由于能夠利利用集中決策策的規(guī)模經濟濟和批量采購購，連鎖店的的成本往往比比其他零售形形式要低些。。例如屈臣氏氏的連鎖經營營。（2）特許經營又稱加盟連鎖鎖，是指特許許經營者將自自己擁有的商商標、商號、、產品、專利利和專有即使使以及經營模模式等，以特特許經營合同同的形式授予予被特許經營營者使用，被被特許經營者者按照合同規(guī)規(guī)定，在特許許者統(tǒng)一的業(yè)業(yè)務模式下從從事經營活動動，是一種相相對松散的連連鎖組織形式式。包括生產產特許、產品品——商標特許和經經營模式特許許。例如賣當當勞的特許連連鎖。新國家標準《零售業(yè)態(tài)分類類》（GB／T18106－2004）按照零售店店鋪的結構特特點，根據其其經營方式、、商品結構、、服務功能，，以及選址、、商圈、規(guī)模模、店堂設施施、目標顧客客和有無固定定營業(yè)場所等等因素將零售售業(yè)分為食雜雜店、便利店店、折扣店、、超市、大型型超市、倉儲儲會員店、百百貨店、專業(yè)業(yè)店、專賣店店、家居建材材店、購物中中心、廠家直直銷中心、電電視購物、郵郵購、網上商商店、自動售售貨亭、電話話購物等17種業(yè)態(tài).第四節(jié)渠渠道管理一、渠道沖突突類型、原因和解決方法二、竄貨含義義、原因及整治一、渠道沖突類型、原因和解決方法（一）渠道沖沖突類型（二）渠道沖沖突的原因和和解決方法（一）渠道沖沖突類型1、渠道沖突類類型（1）垂直渠道沖沖突即同一渠道內內不同層次之之間會發(fā)生沖沖突.例如經銷商不不能如期履約約,占用供應商的的資金,會引發(fā)生產商商與經銷商之之間的沖突。。渠道上的垂直直沖突主要表表現如下：1）價格沖突價格沖突產生生的根本原因因是制造商與與中間商目標標的不一致。。制造商的根根本目標是追追求利潤最大大化，而中間間商是以銷售售量最大為根根本目標的。。2）促銷沖突中間商只對那那些單位利潤潤較高的產品品的促銷感興興趣，而對制制造商要求促促銷的產品則則視其單位利利潤的多少決決定是否促銷銷。3）服務沖突服務沖突的主主要原因是制制造商與中間間商關于服務務的界限沒有有明確的分工工，導致消費費者在消費過過程中因對其其服務不滿意意而轉向其他他品牌的產品品。4）交易方式沖沖突交易方式沖突突是指制造商商與中間商出出于自身利益益與風險的考考慮希望采用用不同的交易易方式而形成成的沖突。（2）水平渠道沖沖突水平渠道沖突突是指某渠道道內同一層次次的成員之間間發(fā)生的沖突突。例如地方方獨立經銷商商與國美連鎖鎖店之間的沖沖突就是這種種沖突。（3）多渠道沖突突多渠道系統(tǒng)是是指標一家公公司利用兩個個或兩個以上上的渠道到達達一個或幾個個細分市場。。在這種渠道道結構中，全全國客戶經理理與現場推銷銷人員、現場場推銷員與經經銷商之間都都會發(fā)生沖突突。生產商營銷中介最終用戶沖突(a)生產商營銷中介營銷中介最終用戶沖突(b)（二）渠道沖沖突的原因和和解決方法1、渠道沖突的的原因（1）目標不一致致。例如，生生產商希望通通過低價獲得得高速增長，，而經銷商希希望獲取高額額利潤，追求求短期利益。。（2）角色、權利利不明確。例例如某公司（（雅芳）利用用公司銷售人人員向大客戶戶銷售產品，，同時其經銷銷商也在努力力向該客戶推推銷同一產品品。（3）對未未來形形勢預預期不不同。。例如如生產產商預預測近近期經經濟形形勢比比較樂樂觀，，希望望經銷銷商經經營高高檔商商品，，但經經銷商商則估估計形形勢不不盡然然。（4）中間間商太太依賴賴生產產商。。獨家家經銷銷商對對生產產商依依賴程程度越越大，，就越越可能能產生生沖突突。（5）中間間商不不能如如期履履約，，占用用供應應商資資金。。（6）廠商商關系系處置置不當當，產產生誤誤解或或商家家對廠廠家苛苛刻。。2、具體體沖突突形式式及解決方方法對生產產商繞繞過中中間商商直接接銷售售引起起沖突突制定鐵鐵的政政策，，要求求生產產商不不再直直接銷銷售；；識別出出可直直接銷銷貨的的客戶戶，與與中間間商達達成協(xié)協(xié)議；；進行直直接銷銷售，，但把把利益益讓與與委任任的中中間商商，滿滿足他他們。。生廠商商把某某些產產品交交給新新型渠渠道，，擴大大銷售售，引引起的的沖突突把市場場分解解，使使不同同的產產品對對準不不同的的渠道道；為不同同的中中間商商開發(fā)發(fā)不同同的產產品。。因生產產商在在每個個地區(qū)區(qū)委任任較多多的中中間商商引起起沖突突以地區(qū)區(qū)的購購買力力為基基礎，，委任任一組組中間間商，，并把把這種種政策策告訴訴中間間商；；指派經經銷商商領袖袖；鼓勵現現有中中間商商到新新區(qū)組組建分分支機機構。。中間商商對渠渠道中中不同同中間間商所所得利利益不不公平平性引引起沖沖突將利益益同中中間商商的功功能聯(lián)聯(lián)系起起來。。生產商商認為為中間間商不不忠誠誠，對對于生生產商商的產產品和和計劃劃支持持很少少，引引起沖沖突。設計更更多的的方案案，聽聽取渠渠道成成員的的意見見；根據中中間商商的服服務水水平，，進行行內部部調整整。生產商商拒絕絕中間間商分分享有有關最最終客客戶的的信息息。給予渠渠道這這種資資料；；與中間間商聯(lián)聯(lián)合進進行市市場調調研相信中中間商商，讓讓中間間商與與生產產商分分享有有關資資料。。二、竄竄貨含含義、、原因因及整治（一））竄貨貨含義及其原原因（二））竄貨的的整治治（一））竄貨貨及其其原因因1、竄貨貨是指指經銷銷商置置經銷銷協(xié)議議和制制造商商長期期利益益于不不顧而而進行行的產產品跨跨地區(qū)區(qū)降價價銷售售。2、產生生竄貨貨的原原因主主要有有：（1）某些些地區(qū)區(qū)市場場供應應飽和和；（2）廣告告拉力力過大大而渠渠道建建設沒沒有跟跟上；；（3）企業(yè)業(yè)在資資金、、人力力等方方面的的不足足，造造成不不同區(qū)區(qū)域之之間渠渠道發(fā)發(fā)展的的不平平衡；；（4）企業(yè)業(yè)給予予渠道道的優(yōu)優(yōu)惠政政策各各不相相同；；（5）運輸輸成本本不同同而引引起竄竄貨。。（二））竄貨貨的整整治1、簽訂訂不竄竄貨亂亂價協(xié)協(xié)議；；2、外包包裝區(qū)區(qū)域差差異化化；3、發(fā)貨貨車統(tǒng)統(tǒng)一備備案，，統(tǒng)一一簽發(fā)發(fā)控制制運貨貨單；；4、建立立科學學的地地區(qū)內內部分分區(qū)業(yè)業(yè)務管管理制制度；；第五節(jié)節(jié)銷銷售中中的物物流一、物物流的的含義義與職職能二、物物流的的目標標三、物流的的種類四、物流的的系統(tǒng)構成成五、物流管管理的系統(tǒng)統(tǒng)觀一、物流的的含義與職職能物流，是指指通過有效效地安排商商品的倉儲儲、管理和和轉移，使使商品在需需要的時間間到達需要要的地點的的經營活動動。物流的職能能，就是將將產品由其其生產地轉轉移到消費費地，從而而創(chuàng)造地點點效用。包包括產品的的運輸、保保管、裝卸卸、包裝、、信息傳播播及規(guī)劃生生產水平和和存貨水平平。二、物流的的目標合理的物流流目標是：：通過有效效的選擇，，適當兼顧顧最佳顧客客服務與最最低配送成成本，對產產品進行適適時適地的的傳送。三、物流的的種類按照經營主主體不同，，物流可以以分為供方方物流、需需方物流和和第三方物物流。其中中作為熱點點的第三方物流流，是指由供供方與需方方以外的物物流企業(yè)提提供物流服服務的業(yè)務務模式。四、物流系系統(tǒng)的構成成物流系統(tǒng)包包括倉儲亞亞系統(tǒng)、庫庫存控制亞亞系統(tǒng)、物物質處理亞亞系統(tǒng)、訂訂單處理亞亞系統(tǒng)和運運輸亞系統(tǒng)統(tǒng)。（一）倉儲儲亞系統(tǒng)1、貯存。貯貯存給產品品增加了形形式效用。。2、倉儲。倉倉儲規(guī)劃需需要倉庫的的數目、位位置、規(guī)模模和所有權權。3、配送中心心。配送中中心是負責責協(xié)調接單單、填單和和遞送活動動的一種設設置。每個個廠家都將將其產品批批量運進配配送中心，，在陪送中中心協(xié)調接接單、填單單和遞送活活動，進而而使產品流流進各零售售連鎖。（二）庫存存控制系統(tǒng)統(tǒng)庫存控制的的兩個主要要決策是訂訂貨時間和和訂貨量。。1、訂貨的時時間性。主主要涉及重重新定貨點點（R），即庫存存水平的確確定。這需需要考慮用用量、時間間和保險儲儲備三大因因素。（1）用量有兩兩種，即每每天的正常常耗用量（（n）和最大耗耗用量(m)；（2）時間也有有兩種，即即正常提前前時間（t）和最長提提前時間(r)；（3）保險儲備備(s)。由此可得得s=(m××r-n××t)×1/2R=n×t+s=(m×r+n×t)×1/22、最佳訂貨貨量最佳訂貨量量是每次庫庫存使總成成本（經銷銷商的訂購購成本、制制造商的訂訂購成本、、存貨占用用成本）最最小的應當當訂貨的商商品量。最最佳訂貨量量的確定可可以采用逐逐批測試法法、圖解法法和公式法法。（三）運輸輸亞系統(tǒng)主要涉及運運輸模式、、運輸線路路的選擇。。運輸模式式有鐵路、、水路、公公路、飛機機和管道五五種形式的的。它們在在成本、速速度、可靠靠性、適應應性、便捷捷等方面各各有優(yōu)缺點點，應加以以選擇使用用。運輸線線路的選擇擇應綜合考考慮時間、、里程、用用戶和費用用。在時間間上應保證證把貨物運運抵顧客處處的時間最最短；在里里程上應能能減少總的的運輸負荷荷；在用戶戶方面應首首先保證重重要客戶得得到較好的的服務；在在費用上應應爭取總費費用最低。。五、物流管管理的系統(tǒng)統(tǒng)觀（一）總成成本概念要求減少整整個系統(tǒng)的的費用，而而不是減少少系統(tǒng)中個個別組分的的費用。利利潤，僅從從運費考慮慮，采用空空運顯然成成本較高。。但從整體體上看，采采用空運可可以減少庫庫存費用、、保險費用用、利息費費用、裝運運費用以及及因脫銷而而導致的銷銷售損失。。最終結果果是，物流流的總費用用可能因使使用較高的的空運費所所造成的諸諸多費用的的節(jié)約而得得以降低。。（二）成本本均衡概念念均衡考慮各各種物流活活動目標的的實現并導導致總成本本的降低。。（三）優(yōu)化化概念要實現優(yōu)化化就必須以以總成本最最小而事先先確定的顧顧客服務水水平得以維維持的方式式均衡考慮慮各種物流流活動。思考題：1、簡述影響響渠道選擇擇的因素。。2、簡述渠道道沖突的類類型、原因因及其解決決方法。3、簡述竄貨貨含義、原原因及整治治。4、簡述物流流的系統(tǒng)構構成。案例分析兩家手表生生產企業(yè)的的銷售渠道道A手表廠是在在20世紀50年代生產出出中國第一一塊國產手手表的中國國知名企業(yè)業(yè)。它生產產的××牌手表為中中國人所熟熟悉。改革革開放之前前，企業(yè)生生產的所有有手表都是是通過一家家一級批發(fā)發(fā)站銷售。。改革之初初，企業(yè)將將其營銷渠渠道擴展成成三個主要要的一級批批發(fā)站，同同時也與一一些二級批批發(fā)站直接接接觸。最近，企業(yè)業(yè)又經常將將手表直接接賣給零售售商，與一一級批發(fā)站站的關系弱弱化了。此此外，企業(yè)業(yè)還通過自自己的服務務部零售，，有時也直直接深入大大公司，為為公司員工工提供批量量定做服務務。顯然，，這家企業(yè)業(yè)的渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略就像一一個漁民在在編織一張張漁網，總總想覆蓋面面更大一些些，只要能能銷售企業(yè)業(yè)的產品，，不管是誰誰，企業(yè)都都感興趣。。再讓我們看看看瑞士的的一家手表表制造商——SMH。這家企業(yè)業(yè)是全球手手表行業(yè)的的領導者，，它生產銷銷售各種品品牌的手表表，包括特特別知名的的Omega、Rado和Tissot、Hamilton、Swatch等手表。僅僅1992年一年SMH就銷售了了1億多只Swatch表。SMH的做法與與A手表廠有有什么不不同之處處呢？一方面。。SMH知道研究究目標市市場的重重要性，，因為不不同的消消費者對對產品的的要求是是不同的的。為滿滿足不同同消費者者的要求求，SMH針對不同同的產品品和顧客客的不同同要求采采取了不不同的營營銷策略略，即對對Omega表重視其其豪華的的特征；；對Tissot和Hamilton手表制定定適中的的價格；；對Swatch手表則定定價較低低。另一一方面，，營銷渠渠道對其其成功也也起到了了十分重重要的作作用。SMH并不是通通過所有有的手表表經銷商商銷售產產品，而而是審慎慎地選擇擇中間商商。例如，企企業(yè)選擇擇豪華的的珠寶店店銷售其其昂貴的的Omega表；Rado、Tissot和Hamilton手表的銷銷售則追追求市場場覆蓋面面，但其其營銷渠渠道仍是是由少量量的珠寶寶商和百百貨商店店構成；；對低檔檔手表則則通過各各種中間間商進行行銷售。。SMH這么做是是因為市市場營銷銷渠道的的作用不不僅僅是是轉移產產品，更更是為了了將產品品傳遞給給適當的的消費者者。結果果除了產產品設計計和質量量保證外外，SMH因其恰當當地設計計和管理理營銷渠渠道而獲獲得了巨巨大的成成功。思考題：：A手表廠的的渠道是是否發(fā)生生了沖突突？如果果發(fā)生了了沖突，，判斷一一下是哪哪種類型型的沖突突？SMH是如何通通過營銷銷渠道而而獲得了了巨大的的成功。。謝謝謝12月月-2214:11:1514:1114:1112月月-2212月月-2214:1114:1114:11:1512月-2212月-2214:11:152022/12/3114:11:159、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:11:1514:11:1514:1112/31/20222:11:15PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:11:1514:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:11:1514:11:1514:11Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:11:1514:11:15December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:11:15下下午14:11:1512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:11下午午12月-2214:11December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:11:1514:11:1531December202