營銷網絡優(yōu)化策略與供應鏈優(yōu)化策略

雅戈爾營銷網絡與供應鏈建設終期報告2000年10月24日機密面對宏觀環(huán)境的改變，安盛咨詢和雅戈爾公司一起制定一個長期戰(zhàn)略計劃，以協(xié)助雅戈爾保持目前的盈利水平增加銷售降低成本營銷網絡優(yōu)化策略捕捉吸引力大、競爭力強的細分市場針對不同產品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費群體規(guī)范價格管理，加強品牌競爭力協(xié)調廣告投入與貨源投入提高渠道銷售效率與盈利水平，針對不同渠道提供不同的產品組合優(yōu)化分公司/市場部網絡結構供應鏈優(yōu)化策略提高服務水平縮短“訂單到收款”的周期降低銷售成本和分銷成本降低儲運、采購和庫存成本-項目目標、范圍與實施方法-提高盈利水平-項目目標、范圍與實施方法-實施與運作營銷體系核心規(guī)劃和設計建立營銷能力營銷體系信息技術規(guī)劃組織設計與績效管理體系設計加強營銷能力擴張營銷能力信息技術擴展實施組織體系擴展

營銷體系擴展規(guī)劃和設計推廣推廣建立計劃和控制體系補充計劃和控制體系擴展計劃和控制體系推廣調整推廣推廣調整推廣核心規(guī)劃和設計信息技術組織架構核心營銷能力營銷支持能力補充擴展營銷體系信息技術實施01234567891011121314151617181920212223組織架構規(guī)劃根據總體項目規(guī)劃，目前已完成了營銷體系核心規(guī)劃與設計、營銷體系擴展規(guī)劃與設計以及組織架構規(guī)劃本資料來源今天匯報的主要內容-項目目標、范圍與實施方法-營銷組織架構重組建議供應鏈優(yōu)化策略營銷網絡優(yōu)化策略目標細分市場的選擇品牌戰(zhàn)略建議價格策略建議渠道選擇策略建議市場部網絡優(yōu)化建議計劃體系改進建議配送中心建議總部功能完善總分結構建議下一步計劃營銷網絡優(yōu)化策略市場細分與目標市場的選擇品牌、價格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場部網絡效率分析及優(yōu)化建議-項目目標、范圍與實施方法-項目計劃制定工作計劃準備訪談問卷與客戶討論與確認項目計劃的范圍市場評估宏觀、微觀環(huán)境市場需求和細分購買標準定價與經濟狀況品牌/產品形象銷售渠道評估內部評估業(yè)務戰(zhàn)略方向業(yè)務流程市場定位對分公司的管理控制和支持系統(tǒng)對顧客的支持系統(tǒng)產品的管理資金流的評估經營模式市場部的組織體系和人員配備商業(yè)政策品牌策略價格策略市場部和網點的布局要求市場部/網點市場部/網點涵蓋的范圍市場部的效率模式分析市場部/網點的組合模式零售網點的滿意度各種渠道的盈利模式業(yè)務系統(tǒng)業(yè)務系統(tǒng)預測系統(tǒng)運輸和服務系統(tǒng)投資要求特許/自營專賣店的投資回報分析最終報告競爭對手評估組織結構與業(yè)務流程價格定位，促銷力度銷售、服務與技術支持0.5周2.5周3周2周市場分析綜合供應鏈管理體系優(yōu)化建議組織架構規(guī)劃第二階段策略規(guī)劃與設計的重點是確定目標細分市場、制定品牌戰(zhàn)略、價格管理策略、渠道選擇策略與市場部網絡優(yōu)化建議根據雅戈爾公司的特點，我們可以將潛在的顧客群分成十七個目標市場低收入(<5000)中收入(5000-10000)中高收入(10000-15000)高收入(>15000)西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝男性女性○○○○○○○○○○○○○○○集團購買○可能的潛在顧客2○134567891011121314151617注：“收入”是指家庭年人均可支配收入從全國范圍來看，中等收入男性西服市場(s4)、中等收入男性休閑服市場(s6)、中高收入男性西服市場(s7)和中等收入女性西服市場(s14)的市場規(guī)模較大注：西服包括部分休閑西服，襯衫包括部分休閑襯衫s1:低收入男性西服s2:低收入男性襯衫s3:低收入男性休閑服s4:中等收入男性西服s5:中等收入男性襯衫s6:中等收入男性休閑服s7:中高收入男性西服s8:中高收入男性襯衫s9:中高收入男性休閑服s10:高收入男性西服s11:高收入男性襯衫s12:高收入男性休閑服s13:低收入女性西服s14:中等收入女性西服s15:中高收入女性西服s16:高收入女性西服單位：百萬元-全國細分市場概況-目前雅戈爾的目標市場定位在中等收入男性西服市場(s4)、中等收入男性襯衫市場(s5)、中高收入男性西服市場(s7)和中高收入男性襯衫市場(s8)，近期雅戈爾可考慮加強進入中等收入男性休閑服市場(s6)、中高等收入男性休閑服市場(s9)低中高雅戈爾市場競爭力細分市場的吸引力單位(萬元)中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場競爭力較強，西服市場的吸引力相對襯衫和休閑服較高而市場吸引力也較高的中等收入男性西服市場(s4)、中等收入男性襯衫市場(s5)、以及中高收入男性西服市場(s7)應該成為雅戈爾的主力市場而目前雅戈爾市場競爭力中等偏上的中等收入男性休閑服市場(s6)、中高等收入男性休閑服市場(s9)，應該成為雅戈爾短期內主要考慮進入的市場工作服市場應該在原有的基礎上，得到加強男西服男襯衫男休閑服女西服隨著消費費者需求求的不斷斷變化、、雅戈爾爾競爭力力的不斷斷提高，，雅戈爾爾在選擇擇目標市市場也應應該加以以調整全國城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民家家庭年人人均可支支配收入入逐年提提高，而而且呈現現高收入入人群比比例增加加，低收收入人群群比例降降低的趨趨勢服裝消費費也呈現現個性化化發(fā)展的的趨向，，消費者者對不同同場合的的穿著有有不同的的要求，，休閑服服市場越越來越受受到廠家家和商家家的重視視同時我們們看到雅雅戈爾也也開始著著手提高高自身的的競爭能能力，直直面市場場的挑戰(zhàn)戰(zhàn)雅戈爾組組建了雅雅戈爾營營銷管理理學院，，加大對對現有員員工的培培訓，提提高市場場部負責責人、營營銷員、、營業(yè)員員的職業(yè)業(yè)素質，，優(yōu)化人人才結構構，做好好人才儲儲備工作作，有利利于提高高雅戈爾爾的銷售售能力耗資2800萬萬元興建建雅戈爾爾服裝設設計中心心，在開開發(fā)襯衫衫、西服服新品的的同時，，進一步步向休閑閑服、西西褲、領領帶等服服飾系列列產品拓拓展，可可以預計計雅戈爾爾的設計計能力將將會有一一個質的的飛躍新的休閑閑服、西西褲生產產大樓即即將落成成，使雅雅戈爾休休閑服、、西褲的的生產能能力得以以大大的的提高在未來三三五年內內，雅戈戈爾除了了保持既既有市場場外，應應該考慮慮進入高高收入男男性西服服市場(s10)、高收入男男性襯衫衫市場(s11)低中高雅戈爾市市場競爭爭力細分市場場的吸引引力單位(萬萬元)由于近幾幾年消費費者收入入呈上升升趨勢，，故年人人均可支支配收入入高于15000元的的消費群群增長速速度最快快由于高收收入消費費群的增增長率最最高，在在未來三三五年內內，高收收入男性性西服市市場(s10)高收入男男性襯衫衫市場(s11)將成為另另一個非非常有吸吸引力的的市場，，雅戈爾爾應該從從現在起起就考慮慮加強針針對該市市場的競競爭力同時雅戈戈爾應該該繼續(xù)保保持在中中等收入入男性西西服市場場(s4)、、中高收入入男性西西服市場場(s7)中的占有有率而雅戈爾爾設計能能力的提提高也有有助于市市場競爭爭力的提提高，特特別是中中等收入入男性休休閑服市市場(s6)和中高收收入男性性休閑服服市場(s9)男西服男襯衫男休閑服服女西服營銷網絡絡優(yōu)化策策略市場細分分與目標標市場的的選擇品牌、價價格、渠渠道和廣廣告促銷銷管理目前品牌牌定位存存在的問問題以及及多品牌牌戰(zhàn)略的的建議目前價格格管理存存在的問問題以及及統(tǒng)一價價格的重重要性渠道運作作情況分分析以及及渠道選選擇的建建議廣告促銷銷管理的的建議市場部網網絡效率率分析及及優(yōu)化建建議目前，雅雅戈爾品品種的價價格跨度度差異較較大，表表明了雅雅戈爾品品牌沒有有針對特特定的消消費群-不同同品牌西西服單價價比較-數據來源源：20個城市市價格調調查結果果與全國國大型重重點商場場銷售統(tǒng)統(tǒng)計數據據雅戈爾杉杉仕奇羅蒙大維大多數數消費費者認認為雅雅戈爾爾西服服的價價格適適中、、款式式較為為傳統(tǒng)統(tǒng)、顏顏色較較為單單一；；同時時他們們認為為雅戈戈爾襯襯衫的的價格格偏高高，產產品花花色較較為貧貧乏數據來來源：：安盛盛咨詢詢項目目小組組實地地訪談談及分分析羅蒙杉杉價格高低款式新潮傳統(tǒng)雅戈爾爾報喜鳥鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡卡丹開開價格高低花色豐富單調洛茲虎豹富紳雅戈爾爾琴曼太平鳥鳥海螺富樂門門金利來來-西西服--襯襯衫-Levistrauss&Co世界著著名服服裝企企業(yè)的的成功功經驗驗證明明了，，根據據市場場需求求與企企業(yè)自自身的的特點點采用用“多多品牌牌”戰(zhàn)戰(zhàn)略是是企業(yè)業(yè)開拓拓新市市場、、實現現持續(xù)續(xù)發(fā)展展的重重要手手段之之一GAPOldNavyBananaRepublic主要為為生活活及工工作休休閑類類服裝裝，包包括休休閑襯襯衫和和少量量正裝裝襯衫衫；價價位比比較適適中BabyGAP與GAPKids為針對對孩童童和嬰嬰兒的的延伸伸品牌牌主要為為生活活休閑閑類服服裝，，花色色較多多，價價位位較GAP同類產產品低低25%-30%主要為為生活活及工工作休休閑類類服裝裝，包包括休休閑襯襯衫和和少量量正裝裝襯衫衫；花花色色較精精，價價位較較GAP同類產產品高高70%-產產品特特征--目目標消消費群群-中高收收入成成人兩個子子品牌牌主要要針對對孩童童和嬰嬰兒中等收收入成成人以以及孩孩童和和嬰兒兒高收入入成人人GAPBabyGAPGAPKidsLevi’’sSlates主要為為牛仔仔褲，，生活活休閑閑類服服裝，，包括括休閑閑襯衫衫；其其牛牛仔褲褲屬中中高價價位；；產品品規(guī)格格齊全全是其其一大大特點點DockersK-1主要為為生活活及工工作休休閑類類服裝裝，包包括休休閑襯襯衫和和少量量正裝裝襯衫衫；價價位與與Levi’’s相似，，強調調產品品的雅雅致、、舒適適生活休休閑類類服裝裝；價價位與與Levi’’s相似，，其產產品主主要突突出粗粗獷豪豪放的的特點點K-1為其延延伸品品牌(使用用某軍軍用面面料)中高收收入成成人以以及孩孩童，，依靠靠品牌牌知名名度覆覆蓋各各類喜喜好的的人群群中高收收入成成人中高收收入成成人，，與Dockers相比，，其消消費群群略顯顯保守守AMARNIGiorgioAmarniEmporiaAmarni產品線線較長長，包包括正正裝西西服、、襯衫衫、休休閑襯襯衫、、T恤及牛牛仔褲褲；價價位屬屬于中中高檔檔中高收收入成成人產品線線較長長，包包括正正裝西西服、、襯衫衫、休休閑襯襯衫、、T恤及牛牛仔褲褲；價價位略略高于于GiorgioAmarni，，屬于高高檔高收入入成人人主要的的“多多品牌牌”戰(zhàn)戰(zhàn)略有有以下下五種種品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略延伸核核心品品牌描述利用已已有的的核心心品牌牌特征征*，，向同同一個個細分分市場場或類類似細細分市市場推推出屬屬于同同一產產品領領域或或相似似產品品領域域的新新產品品通常為為產品品線的的延長長擴展核核心品品牌擴展或或調整整已有有的核核心品品牌特特征，，進入入新的的產品品領域域，針針對現現有細細分市市場(以獲獲取更更多的的市場場份額額)或或是滲滲透進進入新新的細細分市市場建立聯(lián)聯(lián)合品品牌通過與與其它它品牌牌合作作擴展展已有有核心心品牌牌特征征，進進入新新的產產品領領域，，針對對現有有細分分市場場(以以獲取取更多多的市市場份份額)或是是滲透透進入入新的的細分分市場場創(chuàng)建新新品牌牌建立全全新的的品牌牌特征征(完完全獨獨立于于已有有核心心品牌牌特征征)，，進入入新的的產品品領域域，向向現有有的細細分市市場推推出新新產品品(使使用不不同的的經濟濟分析析模型型)或或是進進入新新的細細分市市場無品牌牌根據所所屬的的產品品領域域，建建立一一種大大眾化化的產產品特特征，，向新新的細細分市市場推推出新新的產產品(有時時作為為企業(yè)業(yè)目前前所處處的產產品領領域的的附屬屬產品品推出出)*在消消費者者心目目中的的形象象，包括價格定定位、品牌牌形象、產產品檔次等等所有與該該品牌緊密密聯(lián)系在一一起的各項項特征在西裝方面面，雅戈爾爾可考慮采采取延伸核核心品牌和和創(chuàng)建新品品牌的戰(zhàn)略略羅蒙杉杉價格高低款式新潮傳統(tǒng)雅戈爾報喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹保持傳統(tǒng)風風格提升產品檔檔次吸引高收入入、喜好傳傳統(tǒng)著裝的的消費者保持傳統(tǒng)風風格保持產品檔檔次吸引中等與與中高收入入、喜好傳傳統(tǒng)著裝的的消費者轉向時尚、、新潮風格格提升產品檔檔次吸引高收入入、喜好新新潮著裝的的消費者數據來源：：安盛咨詢詢項目小組組實地訪談談及分析雅戈爾可以以繼續(xù)保持持現有的品品牌形象，，即比較較傳統(tǒng)的風風格樣式在保持傳統(tǒng)統(tǒng)風格的同同時，采取取延伸核心心品牌策略略，以提升升現有的品品牌，隨著著原有目標標客戶的發(fā)發(fā)展而發(fā)展展，即創(chuàng)建建亞品牌另外，雅戈戈爾可以建建立一個新新的品牌，，以滿足追追求新潮款款式西服的的消費者需需求建議在襯衫方面面，可考慮慮采取延伸伸品牌戰(zhàn)略略和無品牌牌戰(zhàn)略開開價格高低花色豐富單調數據來源：：安盛咨詢詢項目小組組實地訪談談及分析洛茲虎豹富紳雅戈爾琴曼太平鳥海螺富樂門金利來保持傳統(tǒng)風風格吸引中低收收入、喜好好傳統(tǒng)著裝裝的消費者者特別是超市市渠道保持傳統(tǒng)風風格保持產品檔檔次吸引中等與與中高收入入、喜好傳傳統(tǒng)著裝的的消費者在襯衫方面面，可采用用延伸核心心品牌戰(zhàn)略略，即在現現有的基礎礎上，發(fā)展展一個低端端的亞品牌牌，爭取這這部分中等等收入的消消費群在發(fā)展出口口業(yè)務的時時候，可以以考慮先以以無品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略進入國國外市場，，然后再將將雅戈爾的的品牌推向向世界建議而在休閑服服領域，可可采取擴展展核心品牌牌戰(zhàn)略價格高低產品線擴張張將來過去數據來源：：安盛咨詢詢項目小組組實地訪談談及分析雅戈爾襯衫雅戈爾西服雅戈爾休閑服利用現有品品牌進入新新的產品領領域傳統(tǒng)與新潮潮兼?zhèn)浔３之a品檔檔次吸引各種偏偏好的中等等與中高收收入消費者者由于休閑服服市場的目目標客戶與與現有客戶戶相似，因因此可采取取擴展核心心品牌戰(zhàn)略略，即繼續(xù)續(xù)沿用雅戈戈爾品牌，，快速占領領市場，拓拓展新的產產品領域采取擴展核核心品牌占占領可以節(jié)節(jié)省大量的的推廣費用用可以繼續(xù)沿沿用現有的的渠道網絡絡建議擴展核心品品牌戰(zhàn)略營銷網絡優(yōu)優(yōu)化策略市場細分與與目標市場場的選擇品牌、價格格、渠道和和廣告促銷銷管理目前品牌定定位存在的的問題以及及多品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略的建議議目前價格管管理存在的的問題以及及統(tǒng)一價格格的重要性性渠道運作情情況分析以以及渠道選選擇的建議議廣告促銷管管理的建議議市場部網絡絡效率分析析及優(yōu)化建建議市場競爭與與消費形態(tài)態(tài)的變化正正在改變服服裝行業(yè)的的關鍵成功功因素，制制定合理統(tǒng)統(tǒng)一的價格格政策是未未來品牌競競爭的關鍵鍵以往關鍵成成功因素保持成本優(yōu)優(yōu)勢保證穩(wěn)定質質量注重引進吸吸引國外技技術側重銷售管管理注重售后服服務保證客客戶滿意度度服務市場營銷銷售生產過程技術進步，產品研發(fā)新的關鍵鍵成功因因素真正做到到面向消消費者，，而向市市場的整整體企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略(樹立優(yōu)優(yōu)質品牌牌形象，，技術創(chuàng)創(chuàng)新為消消費者服服務，注注重整體體營銷和和售后服服務)密切注意意分銷渠渠道的演演變，通通過規(guī)模模經營提提高現有有網絡效效率，提提供多元元化服務務保持和發(fā)發(fā)揮成本本優(yōu)勢新的市場場戰(zhàn)略以往市場場戰(zhàn)略市場/消消費者在實地價價格調查查中發(fā)現現，同一一地區(qū)的的銷售網網點中銷銷售陳列列的同一一大類產產品(如襯衫)的價格跨跨度參差差不齊、、產品檔檔次不全全東部地區(qū)區(qū)襯衫價價格分布布情況最高價最低價中高檔產產品平均均價格中低檔產產品平均均價格數據來源源：東部部12個個城市重重點貨號號價格調調查結果果同一貨號號產品在在同一地地區(qū)內以以及不同同地區(qū)間間的銷售售價格也也存在差差別，這這將會影影響雅戈戈爾建立立全國統(tǒng)統(tǒng)一的品品牌定位位零售標價價不同城市市8401A(襯衫)的的地區(qū)價價格分布布不同城市市DE27018-162(西服)的的地區(qū)價價格分布布零售標價價數據來源源：20個城市市重點貨貨號價格格調查結結果東部中部西部科學的價價格策略略的制定定需要綜綜合考慮慮企業(yè)的的競爭能能力以及及期望的的市場定定位，而而價格策策略具體體表現為為“長期期價格計計劃”與與“促銷銷價格方方案”兩兩個層面面消費者市場定位位競爭對手手業(yè)務能力力企業(yè)財務務狀況長期價格格計劃長期的穩(wěn)定價格格，很少少改變通過產品品與服務務質量的的保證，，為消費費者帶來來價值引發(fā)競爭爭對手的的應對舉舉措影響品牌牌的市場場定位與與形象旨在獲取取長期的的收入保保障旨在實現現企業(yè)的的財務目目標強化品牌牌形象很少根據據市場變變化進行行調整，，除非整整個企業(yè)業(yè)策略發(fā)發(fā)生改變變促銷價格格方案短期的經常調整整旨在取得得收入的的間歇性性增長旨在防止止消費群群的流失失旨在推出出新產品品/服務務旨在實現現特定的的財務目目標+在新的組組織中，，由市場場營銷部部門制定定在新的組組織中，，由銷售售管理部部門組織織制定和和實施營銷網絡絡優(yōu)化策策略市場細分分與目標標市場的的選擇品牌、價價格、渠渠道和廣廣告促銷銷管理目前品牌牌定位存存在的問問題以及及多品牌牌戰(zhàn)略的的建議目前價格格管理存存在的問問題以及及統(tǒng)一價價格的重重要性渠道運作作情況分分析以及及渠道選選擇的建建議廣告促銷銷管理的的建議市場部網網絡效率率分析及及優(yōu)化建建議目前，國國內服裝裝行業(yè)正正由傳統(tǒng)統(tǒng)的單一一銷售渠渠道向多多渠道銷銷售演變變綜合性跨跨國百貨貨擁有有巨巨大的潛潛在消費費群，尤尤其是中中高收入入階層利于品牌牌形象宣宣傳商場資金金充足，，管理完完善進入條件件較為苛苛刻日常費用用較高對物流服服務要求求高在近幾年年內會有有迅猛增增長對以價格格取勝的的功能性性服裝銷銷售具有有極大潛潛力正在逐步步興起在市場規(guī)規(guī)范化后后，會將將成為主主要模式式大賣場運營規(guī)范范，回款款有保障障具有廣泛泛的客戶戶群和廣廣闊的發(fā)發(fā)展前景景只適合于于中低價價位的功功能性產產品對物流服服務要求求高演變中的的多渠道優(yōu)點缺點傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)百貨貨仍然有最最大量的的購買群群體客流量大大利于品牌牌宣傳易于掌握握其它競競爭品牌牌信息競爭激烈?guī)韥淼归]風險通常采用代銷銷方式，回款款管理較難對物流服務的的要求較高促銷、雜稅等等削弱了廠家家利潤特許加盟店/地區(qū)經銷投資壓力小宣傳品牌形象象買斷關系，回回款有保障對物流服務要要求低難于進行統(tǒng)一一管理：價格格、服務對廠家的忠誠誠度低銷售信息反饋饋慢對產品線的長長度要求高廠商利潤空間間較小郵購公司快速捕捉消費費者信息，引引導生產管理簡單，毛毛利大供應鏈管理要要求極高廠商自營專賣店是宣傳品牌形形象的重要手手段利于統(tǒng)一管理理、統(tǒng)一服務務廠家可獲得較較高的毛利易于銷售信息息傳遞投資規(guī)模大需要專業(yè)化管管理、經營人人員對物流配送系系統(tǒng)要求高需要較為豐富富的產品線適于品牌知名名度高的產品品未來發(fā)展方向向在未來一段時時間內，仍將將是零售主渠渠道，尤其對對大眾型產品品對高中檔產品品的銷售以及及品牌的建立立越來越重要要批發(fā)與集貿銷售簡單，上上量快有助于產品在在新興市場中中的快速滲透透價格管理困難難不利于建立統(tǒng)統(tǒng)一的品牌形形象逐步規(guī)范化將集展示、研研討、信息分分布等功能于于一體在近幾年內不不會有突飛猛猛進的增長網上購物快速捕捉消費費者信息，引引導生產毛利大國內基礎設施施差距大供應鏈管理要要求極高購物中心多功能，客流流量高利于品牌形象象宣傳商場資金充足足，管理完善善進入條件較為為苛刻日常費用較高高對物流服務要要求高在近幾年內會會有迅猛增長長在中國加入WTO后，國際競爭爭更加激烈獲得外匯資金金有助于開拓國國際市場受配額、關稅稅與非關稅壁壁壘的限制對成衣品質要要求高出口中國加入WTO之后，服裝出出口作為重要要的銷售渠道道之一將發(fā)生生顯著變化服裝企業(yè)配額關稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)目前非完全競爭配額既是“限限制”也是““保護”配額逐步取消消，關稅壁壘壘逐步取消仍非完全競爭爭既降低了限制制，也逐步失失去了配額保保護各紡織出口國國之間的競爭爭加劇機遇與挑戰(zhàn)同同時增強服裝企業(yè)配額關稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)入世后過渡期配額完全取消消，關稅壁壘壘完全取消非關稅壁壘增增強區(qū)域經濟一體體化加強了區(qū)區(qū)域化貿易保保護對出口產品環(huán)環(huán)保要求提高高“品牌”對出出口競爭力的的作用提高服裝企業(yè)非關稅壁壘服裝企業(yè)服裝企業(yè)進入全球貿易競爭體系區(qū)域市場區(qū)域市場2000年上上半年，中國國服裝及衣著著附件出口額額達159.38億美元元，與去年同同期相比上升升46.28%估計00年全全年紡織品服服裝出口金額額約為550億美元，將將比歷史上最最高的1997年高出近近100億美美元，增長幅幅度在28%左右數據來源：中中國統(tǒng)計數據據庫，安盛咨咨詢分析出口占99’’全國服裝銷銷售總額50%，雅戈爾該如何何把握？在美國，服裝裝零售行業(yè)已已形成了成熟熟的多渠道發(fā)發(fā)展形態(tài)；其其中，專賣店店、大型折扣扣店與百貨商商店為最主要要的三大渠道道數據來源：中中國統(tǒng)計數據據庫，99年年-美國1995-1998年服裝裝零售渠道構構成情況-占銷售總額比比例安盛咨詢認為為，雅戈爾在在制定渠道策策略時應考慮慮以下幾項重重要因素消費群體的購購買渠道偏好好不同渠道的盈盈利能力不同渠道的銷銷售效率哪些產品在哪哪些地區(qū)進入入哪些渠道地區(qū)差異哪些渠道提供供哪些服務如何在不同地地區(qū)針對不同同渠道采取有有效的營銷措措施如何針對不同同地區(qū)確定渠渠道組合比例例...渠道策略首先，雅戈爾爾應該針對不不同的目標顧顧客對不同產產品的需求來來選擇組合購物中心大賣場特許專賣店*廠商自營專賣店綜合性跨國百百貨網上定做不同渠道產品組合中檔西服中高檔西服高檔西服中檔襯衫中高檔襯衫中檔休閑服中高檔休閑服傳統(tǒng)百貨*注：針對實實現規(guī)范管理理后的特許加加盟店，消費費者視同廠商商自營的專賣賣店其次，從單個個網點的銷售售效率分析，，東部的自營營專賣店效率率較高，中部部的商場效率率較高，而西西部地區(qū)各渠渠道效率相差差不多西部東部中部商場自營特許批發(fā)數據來來源：：16個分分公司司/市市場部部(實實地調調查的的分公公司除除蘇州州、天天津、、石家家莊與與沈陽陽)網網點點銷售售數據據統(tǒng)計計位于45。線右面面的點點表示示，這這些分分公司司/市市場部部該類類渠道道單個個網點點的銷銷售效效率在在提高高而位于于45。線左面面的點點表示示，銷銷售效效率在在下降降評述45。線45。線45。線另外，，從渠渠道盈盈利水水平分分析，，東部部的商商場凈凈利水水平較較高，，中部部的特特許專專賣店店盈利利水平平較高高，而而西部部的自自營專專賣店店與特特許專專賣店店的盈盈利較較大商場特許渠道零售價市場部供應價總部出廠價毛利凈利*零售價設為100自營東部中部100*7.9-4.5-21.380.316.3西部54.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.681.66.155.4100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0根據安安盛咨咨詢對對自營營專賣賣店的的單位位面積積銷售售與利利潤狀狀況的的分析析表明明，從從全國國范圍圍來看看，50-100平米的的專賣賣店效效益相相對最最差單位面面積銷售額額/銷銷售利利潤(萬元元)營業(yè)面面積分分類數據來來源：：79個分分公司司/市市場部部共138家自營營專賣賣店統(tǒng)統(tǒng)計數數據由此可可見，，雅戈戈爾渠渠道選選擇策策略與與銷售售政策策的制制定必必須““因地地制宜宜”香港中部地地區(qū)維持現現有的的商場場網點點擴大特特許專專賣店店的數數量，，規(guī)范范特許許專賣賣店管管理在主要要的地地區(qū)/城市市，建建立自自營專專賣店店面積宜宜為100-200平米米數量不不宜過過多東部地地區(qū)保持現現有的的商場場網點點，開開發(fā)和和進入入綜合合性跨跨國百百貨探索和和發(fā)展展建立立規(guī)范范的特特許專專賣店店的模模式在主要要的地地區(qū)/城市市建立立自營營專賣賣店面積應應該>=200數量不不宜過過多(一個個城市不宜宜超過過一家家)西部地地區(qū)發(fā)展和和鞏固固本地地的百百貨/購物物中心心，尤尤其是是一些些高檔檔商店店維持現現有的的特許許專賣賣店繼續(xù)發(fā)發(fā)展自自營專專賣店店面積宜宜為100-200平米米一個城城市可可以有有幾家家規(guī)范自自營專專賣店店和特特許專專賣店店的銷銷售行行為也也是近近期應應該解解決的的定期分分析自自營專專賣店店網絡絡結構構、投投資效效率與與經營營風險險制定自自營/特許許/聯(lián)聯(lián)營專專賣店店開發(fā)發(fā)與管管理的的標準準與流流程，，并監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行統(tǒng)一裝裝修風風格、、突出出品牌牌特征征、強強調品品牌宣宣傳制定并并執(zhí)行行自營營專賣賣店促促銷計計劃開發(fā)管管理店店內售售后服服務與與產品品咨詢詢項目目營業(yè)員員日常常業(yè)務務指導導與考考核定期舉舉行店店長培培訓定期分分析特特許/聯(lián)營營專賣賣店網網絡結結構、、投資資效率率與經經營風風險制定特特許/聯(lián)營營專賣賣店開開發(fā)與與管理理的標標準與與流程程，并并監(jiān)督督執(zhí)行行統(tǒng)一裝裝修風風格、、突出出品牌牌特征征、強強調品品牌宣宣傳指導制制定并并輔助助執(zhí)行行特許許/聯(lián)聯(lián)營專專賣店店促銷銷計劃劃定期舉舉行店店長培培訓制定并并執(zhí)行行價格格管理理自營專專賣店店特許/聯(lián)營營專賣賣店營銷網網絡優(yōu)優(yōu)化策策略市場細細分與與目標標市場場的選選擇品牌、、價格格、渠渠道和和廣告告促銷銷管理理目前品品牌定定位存存在的的問題題以及及多品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略的的建議議目前價價格管管理存存在的的問題題以及及統(tǒng)一一價格格的重重要性性渠道運運作情情況分分析以以及渠渠道選選擇的的建議議廣告促促銷管管理的的建議議市場部部網絡絡效率率分析析及優(yōu)優(yōu)化建建議雅戈爾爾的廣廣告和和促銷銷費用用在總總部與與市場場部之之間分分布比比較均均勻，，沒有有突出出各自自的重重點雅戈爾爾公司司在廣廣告和和促銷銷費用用的花花費上上，沒沒有合合理確確定總總部和和市場場部的的不同同作用用總部的的廣告告費較較低、、促銷銷費較較高，，而市市場部部恰好好相反反總部未未起到到對廣廣告和和促銷銷作整整體計計劃的的作用用缺乏統(tǒng)統(tǒng)一的的廣告告宣傳傳計劃劃和行行動廣告活活動沒沒有與與銷售售活動動同步步廣告沒沒有針針對不不同的的顧客客群有待開開發(fā)一一些新新的廣廣告形形式要點2000年1-7月各市場部銷售收入(萬元)市場部部所使使用的的促銷銷費用用與銷銷售回回款額額成較較大程程度的的正相相關，，但廣廣告費費用的的花費費效率率較低低，多多數分分公司司的廣廣告費費用與與回款款的相相關性性較小小資料來來源：：雅戈戈爾00年財財務部部數據據，安安盛咨咨詢分分析0500100015002000250030000501001502002502000年年1-7月月各市市場部部銷售售收入入(萬萬元)2000年年1-7月月各市場場部促促銷費費用(萬元元)2000年年1-7月月各市場場部廣廣告費費用(萬元元)安盛咨咨詢建建議合理地地劃分分廣告告和促促銷的的比例例市場部部比較較適合合運用用促銷銷的手手段總部集集中一一些廣廣告的的資源源采用新新的促促銷手手段如郵寄寄(主主要針針對集集團購購買)開始建建立主主要客客戶的的數據據庫廣告的的投入入應該該與產產品投投放充充分的的結合合內容的的同步步時間的的同步步地域的的一致致性營銷銷網網絡絡優(yōu)優(yōu)化化策策略略市場細分分與目標標市場的的選擇品牌、價價格、渠渠道和廣廣告促銷銷管理目前品牌牌定位存存在的問問題以及及多品牌牌戰(zhàn)略的的建議目前價格格管理存存在的問問題以及及統(tǒng)一價價格的重重要性渠道運作作情況分分析以及及渠道選選擇的建建議廣告促銷銷管理的的建議市場部網網絡效率率分析及及優(yōu)化建建議安盛咨詢詢從利潤潤貢獻和和費用投投入兩方方面對雅雅戈爾的的市場部部的績效效進行分分析，主主要包括括以下指指標項:銷售收入入=財務務部登記記的各市市場部不不含稅銷銷售銷售成本本=以不含稅稅出廠價價計的市市場部銷銷售成本本市場部凈凈利率=(銷售售收入-銷銷售成本本-市市場部銷銷售費用用-沖價價金額)/銷售售收入x100%費用/銷銷售(率率)=市市場部費費用/銷銷售收入入x100%庫存/銷銷售(率率)=不不含稅價價庫存/銷售收收入x100%通過對雅雅戈爾各各市場部部的利潤潤貢獻二二維分析析，有22%的市場部部處于銷銷量大凈凈利率高高的象限限，22%的市場部部處于銷銷量低凈凈利率高高的象限限，22%的市場部部處于銷銷量小凈凈利率低低的象限限，另有有34%的市場部部處于銷銷量大凈凈利率低低的象限限2000年1-7月各各市場部部凈利率率-180%-160%-140%-120%-100%-80%-60%-40%-20%0%20%050010001500200025003000注：以不不含稅出出廠價計計市場部部銷售成成本資料來源源：雅戈戈爾00年財財務部數數據，安安盛咨詢詢分析累計銷售貢獻位于前80%累計銷售貢獻位于后20%凈利率>-31%凈利率<-31%2000年1-7月各各市場部部銷量(萬元)050010001500200025003000位于利潤潤貢獻分分析圖第第一象限限的市場場部應作作為雅戈戈爾市場場部發(fā)展展的“樣樣版”，，它們們業(yè)務發(fā)發(fā)展較成成熟、銷銷量大，，同時費費用控制制好、沖沖價率低低，應當當繼續(xù)保保持“樣版““板塊銷量占全全國的31%市場部數數占全國國的22%平均凈利利率-19%市場部平平均銷售售(1-7月)617萬元費用/銷銷售(率率)21%促銷和廣廣告費用用/銷售售(率)4.4%沖價金額額/銷售售(率)9.4%注：以不不含稅出出廠價計計市場部部銷售成成本資料來源源：雅戈戈爾00年1-7月月財務部部數據，，安盛咨咨詢分析析050010001500200025003000位于利潤潤貢獻分分析圖第第二象限限的市場場部屬““發(fā)展””板塊，，費用率低低、利潤潤率高，，但銷量量不大，，需加大大市場營營銷及貨貨源支持持，挖掘掘市場潛潛力，努努力提高高銷量注：以不不含稅出出廠價計計市場部部銷售成成本資料來源源：雅戈戈爾00年1-7月月財務部部數據，，安盛咨咨詢分析析“發(fā)展“板塊銷量占全國的9%市場部數占全國的22%平均凈利率-18%市場部平均銷售(1-7月)187萬元費用/銷售(率)18%促銷和廣告費用/銷售(率)3.2%沖價金額/銷售(率)9.1%050010001500200025003000位于利潤潤貢獻分分析圖第第四象限限的市場場部屬““重整””板塊，，費用率高高、利潤潤率低、、沖價率率較高、、銷量較較大，需需加強業(yè)業(yè)務費用用控制，，細化廣廣告及促促銷活動動的評估估，分公公司需提提高要貨貨準確度度，總部部需加強強物流支支持注：以不不含稅出出廠價計計市場部部銷售成成本資料來源源：雅戈戈爾00年1-7月月財務部部數據，，安盛咨咨詢分析析“重整“板塊銷量占全國49%市場部數占全國的34%平均凈利率-47%市場部平均銷售(1-7月)602萬元費用/銷售(率)30%促銷和廣告費用/銷售(率)7.5%沖價金額/銷售(率)26%050010001500200025003000位于利潤潤貢獻分分析圖第第三象限限的市場場部屬““問題””板塊，，銷量小、、沖價率率高、利利潤率低低，需合合并或關關閉市場場部以精精簡費用用資料來源源：雅戈戈爾00年1-7月月財務部部數據，，安盛咨咨詢分析析“問題“板塊銷量占全國11%市場部數占全國的22%平均凈利率-64%市場部平均銷售(1-7月)215萬元費用/銷售(率)19%促銷和廣告費用/銷售(率)12.5%沖價金額/銷售(率)44%注：以不不含稅出出廠價計計市場部部銷售成成本安盛咨詢詢建議合合并17個市場部部、關閉閉4個市場部部，以降降低費用用資料來源源：雅戈戈爾00年1-7月月財務部部數據，，安盛咨咨詢分析析與鄰近市市場部合合并,原原市場部部功能由由專賣店店代理<被合并并市場部部,鄰近近市場部部><桂林,柳州><鎮(zhèn)鎮(zhèn)江,南南京><南平平,三明明><鹽城,太州><鞍鞍山,沈沈陽或本本溪><滄州州,天津津><衢州,金華><威威海,煙煙臺><寶雞雞,西安安><宜昌,襄樊><宣宣州,蕪蕪湖><包頭頭,呼和和浩特><平平頂山,漯河><襄襄樊,宜宜昌><新鄉(xiāng)鄉(xiāng),鄭州州><常德,長沙><九九江,南南昌>由于離鄰鄰近市場場部較遠遠,可可以考慮慮關閉十十堰,邯邯鄲,衡衡陽,大大同市場場部,或或僅在在當地設設專賣店店承擔貨貨品中轉轉站功能能作為省會會城市,廣州州,石石家莊,貴陽陽,西西寧要繼繼續(xù)保留留,但但必須以以其他窗窗口城市市為參照照城市注：以不不含稅出出廠價計計市場部部銷售成成本;由由于剛剛成立的的市場部部一般先先期的投投入較大大,產產出較小小,運運作和績績效尚未未達到穩(wěn)穩(wěn)定可分分析階段段,這這里不包包括成立立不到1年的市市場部營銷網絡絡分析與與建議總總結遠期重點點進入市市場品牌戰(zhàn)略略近期重點點進入市市場分析與建建議細分市場場(男性性)低收入西服S1中收入西服S4中高收入入西服S7目前的主主力市場場高收入西服S10低收入襯衫S2中收入襯衫S5中高收入入襯衫S8延伸核心心品牌或無品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略高收入襯衫S11沿用核心品牌低收入休閑服S3中收入休閑服S6中高收入入休閑服S9延伸核心品牌延伸核心品牌高收入休閑服S12新潮：創(chuàng)建新品牌沿用核心品牌沿用核心品牌傳統(tǒng)：延伸核心品牌牌渠道選擇擇傳統(tǒng)百貨貨購物中心心大賣場傳統(tǒng)百貨貨綜合性跨跨國百貨貨購物中心心自營專賣賣店特許專賣賣店傳統(tǒng)百貨貨綜合性跨跨國百貨貨購物中心心大賣場傳統(tǒng)百貨貨綜合性跨跨國百貨貨購物中心心自營專賣賣店特許專賣賣店傳統(tǒng)百貨貨購物中心心傳統(tǒng)百貨貨綜合性跨跨國百貨貨購物中心心自營專賣賣店特許專賣賣店綜合性跨跨國百貨貨購物中心心自營專賣賣店特許專賣店網上定做細分市場近期期重點發(fā)展地區(qū)區(qū)東部中部西部中部西部供應鏈優(yōu)化策策略滾動計劃體系系配送中心運作作模式安盛咨詢認為為雅戈爾供應應鏈主要的問問題之一是好好銷貨源供應應不足總部對分公司司目前服務水平平需要服務水平平60%缺少物流中心心主動補貨體體系，市場部部/分公司發(fā)發(fā)出的補貨要要求通常不能能滿足每個分公司/市場部平均均12次5.4天要貨滿足率補貨滿足率1999年缺缺貨次數要貨到送貨的的周期100%100%0次3.2天分公司對客戶戶80%從分公司現有有庫存補入或或靠網點間調調劑，不能滿滿足大部分的的補貨要求未提供3.5天要貨滿足率補貨滿足率1999年缺缺貨次數要貨到送貨的的周期100%100%0次2.9天資料來源：雅雅戈爾分公司司和網點客戶戶問卷調查與此同時,雅戈爾的另一一個主要問題題是庫存較高高總庫存周轉率成品庫存周轉原材料庫存周雅戈爾目前水水平亞太服裝業(yè)水水平全球服裝業(yè)水水平主要指標8家市場部的庫存結構分析4000萬76%68%88%3000萬2000萬1000萬7%5%<1年1~2年2~3年襯衫西服休閑服飾7%6%17%26%好銷品種比例回答比例分公司對雅戈爾產品好銷比例的分析資料來源：雅雅戈爾分公司司和網點客戶戶問卷調查,雅戈爾分分公司盤點數數據,安盛盛咨詢分析要貨滿足率低低和庫存量高高是目前雅戈戈爾的物流體體系面臨的一一對矛盾一方面目前雅戈爾對對網點客戶的的要貨滿足率率是80%,具初步估估計由于好銷銷的貨源跟不不上所造成的的銷售損失達達到21%安盛公司通過過對商場及其其他網點的實實地訪談,得得到最普遍遍的反饋是““貨源問題””另一方面雅戈爾的存貨貨周轉率較低低有大約20-30%的老老舊庫存市場部估計好好銷和不好銷銷的存貨比例例約為1:11999年沖沖價率為10%,折合合10828萬元如何平衡這對對矛盾是雅戈戈爾供應鏈的的重要問題造成這對矛盾盾的主要因素素是多方面的的,涉及到供應鏈鏈的各個環(huán)節(jié)節(jié)采購生產銷售與客戶服務儲運需求預測不準準確銷售計劃-采購計劃劃-生產產計劃銜接不不好供應鏈的市場場反應遲鈍采購計劃生產計劃配送計劃送貨頻次低,周轉庫存存高存貨分散,安安全庫存高高滯銷貨無法及及時調劑銷售計劃雅戈爾作業(yè)性性計劃體系的的現狀制定年度目標標/分解月度度目標各市場部在月月度目標下制制定銷售預測測/訂貨會供應部制定采采購計劃確定季度要貨貨最大限額銷售部根據生生產能力/各各市場部要貨貨數量確定銷銷售計劃/調調整協(xié)定表面料到貨后制制定車間生產產計劃，安排排生產產品生產完后后，制定配流流計劃，運輸輸計劃主要的問題計劃流程以三三個月為一個個循環(huán)，無法法對市場的變變化作及時的的調整市場部的銷售售預測總量是是基于銷售目目標而產生的的，不是對市市場實際需求求的預測市場部的銷售售預測缺乏有有效數據依據據產品生產完后后，制定配流流計劃，會導導致市場部無無法預測產品品到貨時間，，及時安排營營銷活動；同同時也會使儲儲運部無法及及時安排和調調整儲運能力力計劃的執(zhí)行缺缺乏監(jiān)督和考考核，會引起起面料、產品品無法按時交交貨，影響銷銷售活動的進進行需求預測是銷銷售計劃、存存貨/分銷計劃和生生產/采購計劃的驅驅動力需求預測銷售計劃存貨計劃分銷計劃生產計劃采購計劃雅戈爾現有需需求預測模式式存在的問題題以“粗線條””歷史銷售情情況和對服裝裝市場總體增增長的估計為為預測依據缺乏系統(tǒng)的市市場需求調研研計劃和工具具，如對各地地區(qū)消費者購購買價值的變變化、各地服服裝銷售的競競爭態(tài)勢的科科學研究缺乏對歷史銷銷售數據按品品種、按規(guī)格格的記錄并對對數據進行匯匯總與分析的的手段需求預測缺乏乏“由下至上上、再由上至至下”的過程程需求預測大多多由上至下，，從增長目標標的角度決策策，缺乏對市市場一線人員員以及渠道客客戶的反饋信信息的記錄、、保存與分析析市場部的需求求預測主要依依靠訂貨會上上的感覺，而而無有效的依依據對占相當比例例的新品的需需求預測缺乏乏系統(tǒng)的分析析、預測和市市場測試手段段缺乏針對新品品生命周期、、主要客戶群群、銷售要求求等方面的系系統(tǒng)分析缺乏與市場營營銷計劃制定定部門的協(xié)調調、整合運作作市場部預測準準確性差銷售丟失庫存增加總部加強統(tǒng)配配的力度生產/采購計計劃與協(xié)定表表脫節(jié)(協(xié)定表滿足足率低)發(fā)貨憑主觀配貨與市場需需求脫節(jié)銷售丟失庫存增加市場部感覺預預測無意義市場部對預測測的責任心不不強/經驗不不足雅戈爾的需求求預測無全面的預測測支持信息無及時的市場場信息反饋，，無準確明細細的歷史銷售售檔案支持和和系統(tǒng)的分析析手段明細的歷史銷銷售檔案需求狀況競爭態(tài)勢無對預測準確確性的衡量指指標和相應的的績效考評制制度整體上，雅戈戈爾需求預測測缺乏完整的的信息基礎、、系統(tǒng)的分析析方法以及必必要的考核體體系，嚴重影影響了預測準準確性，導致致在銷售丟失失的同時，庫庫存增加主要依靠訂貨貨會上的感覺覺問題問題制定執(zhí)行和監(jiān)控調整計劃缺乏應急計劃劃體系,無無法及時彌補補預測的誤差差以對應市場場需求的異常常波動對采購、生產產、分銷、儲儲運的計劃執(zhí)執(zhí)行情況缺乏乏完整的考核核缺乏對實時執(zhí)執(zhí)行情況信息息的收集、分分析和評估問題各項計劃的時時間精確度低低各項計劃的整整合性不強缺乏針對不同同產品的面料料采購策略由于目前雅戈戈爾的計劃體體系在制定,執(zhí)行和監(jiān)控,調整各環(huán)節(jié)都都有欠缺,導致供應鏈對對市場需求反反應遲緩需求管理是一一切作業(yè)性計計劃的開始需求管理存貨計劃分銷計劃補貨計劃生產計劃物料計劃分銷調整計劃劃運輸計劃一個有效的預預測流程比建建立預測模型型和使用預測測軟件更為重重要一個有效的預預測流程主要要表現在有一個集中中的來自于于跨部門的的小組來審審核和調整整預測(如如，銷售部部、市場營營銷部、物物資部、生生產部)跨部門的小小組對預測測達成一致致預測被轉化化成企業(yè)各各部門都能能理解的表表達方式在不同層面面都要不斷斷地評估預預測的準確確性不同層面都都應明確對對預測準確確性所擔負負的責任預測是基于于預期的銷銷售(指認認為可能的的銷售)，，而不是必必須銷售的的或生產能能力可以銷銷售的預測必須與與企業(yè)的發(fā)發(fā)展計劃相相一致(如果兩者之之間的差距距超出了企企業(yè)可接受受程度，應應該作出適適當的行動動)雅戈爾應該該建立完整整的信息基基礎，系統(tǒng)統(tǒng)的分析方方法，合理理的流程，，以提高需需求預測的的準確性制定初步的的分銷計劃/生產計劃制定基準預預測評估/審核核/調整基準預測預測協(xié)調會會議調整和確定定銷售預測銷售和運營營計劃會議(在需要時時)分銷計劃一套需求預預測確認可實施施于銷售計計劃需求預測的的制定銷售計劃的的確定如何在雅戈戈爾實施需需求管理流流程-需求預測的的制定評估/審核核/調整基準預測根據市場信息(包括促銷銷活動、新新產品上市市等)銷售信息(包括客戶戶信息、競競爭信息等等)其他信息(如客戶庫庫存水平、、天氣趨勢勢等)來調整下三三個月的銷銷售預測下三個月的的銷售預測測分公司/大大區(qū)銷售部市場營銷部部根據銷售歷史數據(按月、周)、同期的缺貨情況、促銷活動、競爭對手的活動今年的計劃的市場活動、季節(jié)性、新產品等其他信息生成按月/周的產品預測基準產品預測基準市場營銷部銷售部制定基準預測主要工作內容工作成果部門預測協(xié)調會會議根據經過調整的的銷售預測測過去預測的的準確程度度討論銷售部部與市場營營銷部所作作預測之間間的差異一套有關下下三個月的的銷售預測測銷售部市場營銷部部調整和確定定銷售預測一套需求預預測根據預測協(xié)調會會議的討論論結果確定最終一一套銷售預預測一套確定的的有關三個個月的銷售售預測銷售部市場營銷部部如何在雅戈戈爾實施需需求管理流流程-銷售計劃的的確定分銷計劃確認可實施施的銷售計計劃銷售和運營計劃會議(在需要時)根據最終一套銷售預測初步的分銷/生產計劃現有的訂單來尋求解決問題的折衷方案，并最終達成一致下三個月的銷售計劃銷售部、市場營銷部、物資部、財務部、公司領導(根據需要)制定初步的分銷計劃/生產計劃一套銷售預測根據最終一套銷售預測庫存水平生產能力……制定初步的分銷計劃和生產計劃，來檢查銷售預測的可執(zhí)行性銷售預測的可執(zhí)行性儲運部生產計劃部主要工作內容工作成果部門瞬息萬變的的市場，要要求及時調調整銷售預預測，并相相應調整生生產和采購購、調整發(fā)發(fā)貨，而實實施滾動計計劃能及時時地響應市市場需求的的變化實際需求一個月前的的預測兩個月前的的預測三個月前的的預測實際需求實際需求越接近實際際需求日期期所做的預預測，與實實際相符的的可能性越越大雅戈爾的預預測是三到到五個月前前建立的差異差異差異如何減少““差異”？？實施滾動計劃如何在雅戈戈爾運用滾滾動計劃假設：新產品主要要集中在每每年的2、、5、8、、11月份份推出面料采購的的周期為45天產品生產的的周期為30天越接近實際際銷售的月月份，銷售售人員制定定的銷售預預測就越與與實際相符符如何在雅戈戈爾運用滾滾動計劃234567891011121234234567891011121月份當月表示半月的的計劃周期期表示銷售預預測新產品推出出的月份示意圖20018010018018010016016080706018020060200200220320320350330320360330360300260230370320250230310240210“200””、“180”如何在雅戈戈爾運用滾滾動計劃(以5月份為例)456789101112123445月份當月以5月所做做8月的預預測作為本本月采購的的依據以5月所做做7月的預預測作為本本月生產的的依據以5月所做做6月的預預測作為本本月末發(fā)貨貨的依據5月末，按按4月所做做6月的預預測生產的的產品生產產全部完成成5月末，按按4月所做做7月的預預測采購的的面料全部部到貨表示半月的的計劃周期期表示45天天的采購周周期表示30天天的生產周周期表示運輸周周期采購計劃的的依據生產計劃的的依據分銷計劃的的依據示意圖16016080如何在雅戈戈爾運用滾滾動計劃需求計劃供應計劃銷售預測生生成銷售預測調調整生產計劃調調整采購計劃調調整市場部/分分公司/大大區(qū)調整下兩個個月的銷售售預測若調整幅度度大于規(guī)定定的比例，，需書面通通報總部制定下第三三個月的銷銷售預測特別地，在在2、5、、8、11月份進入入總部看樣樣，并針對對新產品制制定5/6/7、8/9/10、11/12/1、2/3/4月月份的銷售售預測總部部銷銷售售計計劃劃部部匯總總和和審審核核市市場場部部/分分公公司司提提交交的的下下三三個個月月的的銷銷售售預預測測對于于下下第第一一個個月月的的銷銷售售預預測測，，若若與與上上月月相相比比調調整整幅幅度度在在規(guī)規(guī)格格范范圍圍內內，，則則視視其其為為下下個個月月的的要要貨貨調整整下下第第二二、、三三個個月月的的銷銷售售預預測測將最最終終的的預預測測分分解解到到分分公公司司，，反反饋饋給給分分公公司司總部部生生產產計計劃劃部部審核核銷銷售售部部的的下下三三個個月月的的銷銷售售預預測測根據據成成品品庫庫存存及及生生產產能能力力確確認認銷銷售售預預測測，，并并調調整整生生產產計計劃劃下第第二二個個月月的的銷銷售售預預測測為為下下一一個個月月生生產產計計劃劃的的依依據據總部部采采購購計計劃劃部部審核核銷銷售售部部的的下下三三個個月月的的銷銷售售預預測測/生生產產計計劃劃部部的的生生產產計計劃劃根據據面面料料庫庫存存及及面面料料供供應應能能力力確確認認生生產產計計劃劃，，并并調調整整采采購購計計劃劃下第第三三個個月月的的銷銷售售預預測測/生生產產計計劃劃為為本本月月采采購購計計劃劃的的依依據據反饋饋調整整如何何在在雅雅戈戈爾爾運運用用滾滾動動計計劃劃雅戈戈爾爾計計劃劃現現狀狀銷售售預預測測/要要貨貨計計劃劃每每三三個個月月一一次次銷售售預預測測/要要貨貨計計劃劃只只做做第第三三、、四四、、五五個個月月的的，，沒沒有有根根據據市市場場