選擇營(yíng)銷渠道培訓(xùn)

第一節(jié)分銷渠道的概述

一、分銷渠道的含義二、分銷渠道的類型第六章選擇營(yíng)銷渠道一、

分銷渠道的含義生產(chǎn)者分銷渠道中間環(huán)節(jié)消費(fèi)者（用戶）分銷渠道示意圖也稱營(yíng)銷渠道或配銷渠道，是指商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。中間商經(jīng)銷商代理商批發(fā)商零售商企業(yè)代理銷售代理代理商經(jīng)紀(jì)商專業(yè)商店百貨公司超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物中心連鎖商店郵購(gòu)商店專業(yè)批發(fā)商綜合批發(fā)商批發(fā)市場(chǎng)二、分銷渠道的類型

劃分標(biāo)準(zhǔn)劃分結(jié)果是否通過(guò)中間商轉(zhuǎn)賣直接渠道和間接渠道分銷渠道中間環(huán)節(jié)多少長(zhǎng)渠道和短渠道在同一流通環(huán)節(jié)中使用中間商數(shù)量的多少寬渠道和窄渠道營(yíng)銷渠道寬窄不同密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷生產(chǎn)者消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者批發(fā)商2零售商消費(fèi)者批發(fā)商1批發(fā)商3二、分銷渠道的類型（一）消費(fèi)者市場(chǎng)的分銷渠道零層渠道一層渠道二層渠道二層渠道三層渠道（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)的分銷渠道零層渠道一層渠道二層渠道思考？網(wǎng)上銷售屬于直接渠道嗎？某飲料廠的營(yíng)銷人員全體出動(dòng)，對(duì)杭州近3000家零售小店上門推銷，僅一個(gè)月時(shí)間，就使該飲料擺上了2000余家零售店的貨架，出乎意料第一個(gè)月銷售達(dá)2萬(wàn)箱，該飲料廠逐步與這2000余家小商店建立了穩(wěn)定的供銷關(guān)系，該飲料直接進(jìn)入小商店，不僅減少了中間環(huán)節(jié)，有利于產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)，也使小店比從經(jīng)銷商進(jìn)貨增加了利潤(rùn)，從而調(diào)動(dòng)了小店推銷該飲料的積極性，該飲料很快在杭州飲料市場(chǎng)占據(jù)了相當(dāng)?shù)姆蓊~。該企業(yè)采用的分銷渠道類型是？間接、短、寬渠道“三得利”啤酒是三得利啤酒（上海）有限公司生產(chǎn)的著名品牌商品，其知名度和美譽(yù)度享譽(yù)上海千家萬(wàn)戶乃至沿海和內(nèi)地發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域。該公司力圖滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售目標(biāo)。請(qǐng)問(wèn)：(1)三得利公司應(yīng)該采用直接渠道還是間接渠道？(2)三得利公司應(yīng)該采用長(zhǎng)渠道還是短渠道？(3)三得利公司應(yīng)該采用寬渠道還是窄渠道？“三得利”啤啤酒屬于生產(chǎn)產(chǎn)量大、銷售售面廣、顧客客分散的消費(fèi)費(fèi)品，可選擇擇間接渠道進(jìn)進(jìn)行銷售?！叭美逼∑【茖儆谏a(chǎn)產(chǎn)與消費(fèi)的時(shí)時(shí)空距離較大大，消費(fèi)者比比較分散，消消費(fèi)者每次購(gòu)購(gòu)買數(shù)量不多多，且單價(jià)較較低的商品，，所以宜選擇擇長(zhǎng)渠道進(jìn)行行銷售?！叭美逼∑【茖儆谌沼糜孟M(fèi)品，需需求多，購(gòu)買買比較頻繁，，消費(fèi)者購(gòu)買買時(shí)追求便利利、快捷，因因此應(yīng)采用寬寬渠道進(jìn)行銷銷售。以補(bǔ)貼廣告費(fèi)費(fèi)、送貨上門門等優(yōu)惠條件件盡量吸引各各類中間商前前來(lái)進(jìn)貨。間接、長(zhǎng)、寬渠道第二節(jié)分分銷渠道決策策影響分銷渠道道選擇的因素素設(shè)計(jì)分銷渠道道一、影響分銷銷渠道選擇的的因素產(chǎn)品因素市場(chǎng)因素生產(chǎn)企業(yè)本身身因素環(huán)境特性中間商特性1、產(chǎn)品因素（1）產(chǎn)品價(jià)格：：價(jià)格高，（2）產(chǎn)品的體積積、重量：大大，（3）產(chǎn)品易腐易易毀性：高，，（4）產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)含量：技術(shù)術(shù)復(fù)雜，（5）定制品：（6）新產(chǎn)品：短渠道短渠道短渠道短渠道不宜由中間商商銷售重視組織自己己的推銷隊(duì)伍伍一、影響分銷銷渠道選擇的的因素2、市場(chǎng)場(chǎng)因素素（1）購(gòu)買買批量量大小小購(gòu)買批批量大大，；；購(gòu)買買批量量小，，多采采用。。（2）消費(fèi)費(fèi)者地地區(qū)分分布集中，，；；分分散，，（3）消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買習(xí)習(xí)慣如日用用品，，則的的渠道道（4）潛在在顧客客的數(shù)數(shù)量多、市市場(chǎng)范范圍大大，則則；；少、、市場(chǎng)場(chǎng)范圍圍小，，可.直接銷銷售間接銷銷售直接銷銷售間接銷銷售長(zhǎng)而寬寬間接銷銷售直接銷銷售3、企業(yè)業(yè)因素素（1）資金金能力力雄厚，，自由由選擇擇分銷銷途徑徑；薄薄弱，，間接接銷售售（2）銷售售能力力強(qiáng)，或或不能能有效效控制制中間間商，，則直直接銷銷售；；弱，或或能與與中間間商良良好合合作，，則間間接銷銷售。。（3）服務(wù)務(wù)能力力強(qiáng)，易易于與與中間間商達(dá)達(dá)成合合作，，間接接銷售售；弱，難難以滿滿足中中間商商要求求，直直接銷銷售。。4、環(huán)境境特性性（1）經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢(shì)勢(shì)。整整個(gè)社社會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)形形勢(shì)好好，發(fā)發(fā)展快快，分分銷渠渠道的的選擇擇余地地較大大；而而經(jīng)濟(jì)濟(jì)蕭條條衰退退時(shí)，，市場(chǎng)場(chǎng)需求求下降降，企企業(yè)就就必須須減少少不必必要的的流通通環(huán)節(jié)節(jié)，使使用較較短渠渠道。。（2）有關(guān)關(guān)法律律、法法規(guī)、、國(guó)家家政策策。如如專賣賣制度度、反反壟斷斷法規(guī)規(guī)、進(jìn)進(jìn)出口口規(guī)定定、稅稅法等等，都都影響響分銷銷渠道道選擇擇。如如醫(yī)藥藥、煙煙酒、、種子子等專專賣制制度，，大大大影響響分銷銷渠道道的選選擇。。6、中間間商特特性：：1)實(shí)力不不同2)數(shù)目不不同5、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者特特性：：1)想與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品品抗衡衡，則則可使使用與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者類類似的的渠道道，2)反之，，則避避開競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者使用用的渠渠道。。1.下列適適合長(zhǎng)長(zhǎng)渠道道的是是（（））A.日用品品B.時(shí)尚品品C.定制產(chǎn)產(chǎn)品D.新產(chǎn)品品2.下列可可采用用短渠渠道的的是（（））A.日用工工業(yè)品品B.工業(yè)品品中經(jīng)經(jīng)常耗耗用的的產(chǎn)品品C.體積小小數(shù)量量多的的產(chǎn)品品D.價(jià)格昂昂貴的的商品品AD3.直接銷銷售渠渠道主主要用用于分分銷（（））A.日用消消費(fèi)品品B.生產(chǎn)資資料C.耐用消消費(fèi)品品D.消費(fèi)資資料4.直接渠渠道和和間接接渠道道的劃劃分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是是按照照商品品在銷銷售過(guò)過(guò)程中中（（））A.經(jīng)過(guò)流流通環(huán)環(huán)節(jié)或或?qū)哟未蔚亩喽嗌貰.是否經(jīng)經(jīng)過(guò)中中間環(huán)環(huán)節(jié)C.同一層層次中中間商商數(shù)量量的多多少D.商品用用途的的不同同BB5.下列適適宜采采用短短渠道道的是是()A.糧食B.蔬菜C.紙張D.水泥6.下列不不屬于于生產(chǎn)產(chǎn)資料料銷售售渠道道形式式的是是（（））A.生產(chǎn)者者—用戶B.生產(chǎn)者者—批發(fā)商商—用戶C.生產(chǎn)者者—零售商商—用戶D.生產(chǎn)者者—代理商商—批發(fā)商商—用戶BC7.下列說(shuō)說(shuō)法不不正確確的是是（（））A.對(duì)于體體大物物重的的產(chǎn)品品，廠廠家應(yīng)應(yīng)盡量量縮短短分銷銷渠道道B.對(duì)于剛剛剛投投放市市場(chǎng)的的新產(chǎn)產(chǎn)品，，廠家家應(yīng)盡盡量縮縮短分分銷渠渠道C.對(duì)于市市場(chǎng)銷銷售范范圍大大的產(chǎn)產(chǎn)品，，廠家家只能能直接接擴(kuò)大大銷量量隊(duì)伍伍直接接分銷銷D.實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)、信信譽(yù)好好的廠廠家選選擇分分銷渠渠道的的自有有較大大C8.寬渠道道和窄窄渠道道的劃劃分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)時(shí)按照照商品品在銷銷售過(guò)過(guò)程中中（））A.經(jīng)過(guò)流流通環(huán)環(huán)節(jié)或或?qū)哟未蔚亩喽嗌貰.是否經(jīng)經(jīng)過(guò)中中間環(huán)環(huán)節(jié)C.同一層層次中中間商商數(shù)量量的多多少D.商品用途的的不同C1.確定渠道模模式-----確定渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度。2.確定中間商商數(shù)目-----確定渠道寬寬度。二.設(shè)計(jì)分銷渠渠道消費(fèi)者獨(dú)家分銷密集分銷選擇分銷中間商企業(yè)1.確定渠道模模式-----確定渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度。2.確定中間商商數(shù)目-----確定渠道寬寬度。3.渠道成員的的權(quán)利與責(zé)責(zé)任。二.設(shè)計(jì)分銷渠渠道1.某廠專門生生產(chǎn)洗衣粉粉、肥皂、、牙膏，應(yīng)應(yīng)該采用（（））A.密集分銷渠渠道B.選擇分銷渠渠道C.獨(dú)家分銷渠渠道D.以上都可以以2、最適合工工業(yè)產(chǎn)品中中的零部件件采用的渠渠道是（）A.密集分銷渠渠道B.選擇分銷渠渠道C.獨(dú)家分銷渠渠道D.以上都可以以AB3.一般情況下下，價(jià)值昂昂貴的名牌牌產(chǎn)品適合合采取的渠渠道是（））A.寬渠道B.較寬渠道C.窄渠道D.上都可以4、下列可采采用密集分分銷渠道的的是()A.名牌產(chǎn)品B.特殊機(jī)械設(shè)設(shè)備C.鞋帽D.香煙CD5、制造商在在某一地區(qū)區(qū)通過(guò)選擇擇5家實(shí)力雄厚厚的中間商商分銷產(chǎn)品品，這種分分銷策略是是（））A、密集分銷銷B、選擇分銷銷C、獨(dú)家分銷銷D、區(qū)域分銷銷B6、某企業(yè)推推出一種專專利產(chǎn)品，，針對(duì)極少少數(shù)專門用用戶，該企企業(yè)最適合合采用（））A、密集分銷銷B、選擇分銷銷C、獨(dú)家分銷銷D、大量分銷銷A請(qǐng)你回答：：1、影響分銷銷渠道選擇擇的因素有有？2、產(chǎn)品因素素包括？3、市場(chǎng)因素素包括？4、根據(jù)中間間商數(shù)目將將渠道分成成？A市某啤酒廠廠生產(chǎn)的瓶瓶裝啤酒，，在本地市市場(chǎng)售價(jià)為為2.6元/瓶，經(jīng)銷商商從啤酒廠廠的批發(fā)價(jià)價(jià)為2.3元/瓶，該啤酒酒廠為了擴(kuò)擴(kuò)大銷售量量，決定開開拓距A市100公里的B市市場(chǎng)。但但B市也有啤酒酒生產(chǎn)廠，，且B市啤酒市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)比較激激烈，所所以A市啤酒廠廠決定在在B市銷售的的啤酒批批發(fā)價(jià)格格為2.0元/瓶，市場(chǎng)場(chǎng)零售價(jià)價(jià)為2.4元/瓶。該計(jì)計(jì)劃實(shí)施施不久，，A市啤酒廠廠發(fā)現(xiàn)了了一個(gè)重重大問(wèn)題題，即市市場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)了竄貨貨行為。。這種竄竄貨行為為嚴(yán)重干干擾了啤啤酒廠的的日常運(yùn)運(yùn)營(yíng)。原來(lái)，該該計(jì)劃實(shí)實(shí)施不久久，A市場(chǎng)經(jīng)銷銷商就和和B市經(jīng)銷商商達(dá)成私私下交易易。即A市經(jīng)銷商商不再?gòu)膹钠【茝S廠批發(fā)啤啤酒，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而從B市經(jīng)銷商商批發(fā)A市啤酒廠的啤啤酒，批發(fā)價(jià)價(jià)為2.1元/瓶，然后回到到A市銷售，這樣樣B市經(jīng)銷商不損損失一兵一卒卒，每瓶就能能獲利0.1元，而A市經(jīng)銷商能以以更低的價(jià)格格獲得商品，，由于A市距B市僅有100公里，把運(yùn)費(fèi)費(fèi)加到每瓶啤啤酒的價(jià)格中中，仍遠(yuǎn)低于于從啤酒廠的的批發(fā)價(jià)，因因此有更大的的利潤(rùn)空間。。利益因素導(dǎo)致致了A市啤酒廠的啤啤酒由A市運(yùn)到B市，瞬間又被被運(yùn)回A市進(jìn)行銷售，，不僅B市消費(fèi)市場(chǎng)沒(méi)沒(méi)有打開，總總體銷售量沒(méi)沒(méi)有提高，而而且市場(chǎng)也被被擾亂了。第三節(jié)渠道道沖突---竄貨又稱“越區(qū)銷銷售”，“沖沖貨”。渠道道成員為了獲獲取非正常的的利潤(rùn)，以非非廠商規(guī)定的的價(jià)格向轄區(qū)區(qū)之外的市場(chǎng)場(chǎng)銷售產(chǎn)品的的行為。一、含義二、造成竄貨貨的原因（1）價(jià)格體系混混亂。（2）銷售結(jié)算便便利。（3）過(guò)高的銷售售目標(biāo)。（4）渠道成員激激勵(lì)不當(dāng)。（5）市場(chǎng)推廣費(fèi)費(fèi)用使用不當(dāng)當(dāng)。（6）其其他他原原因因。。三、、如如何何規(guī)規(guī)避避竄竄貨貨1、穩(wěn)穩(wěn)定定價(jià)價(jià)格格體體系系。。2、堅(jiān)堅(jiān)持持以以現(xiàn)現(xiàn)款款或或短短期期承承兌兌結(jié)結(jié)算算。。3、正正確確運(yùn)運(yùn)用用激激勵(lì)勵(lì)措措施施。。4、加加強(qiáng)強(qiáng)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研，，制制定定合合理理的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)5、通通過(guò)過(guò)協(xié)協(xié)議議約約束束渠渠道道成成員員的的市市場(chǎng)場(chǎng)行行為為。。6、加加強(qiáng)強(qiáng)市市場(chǎng)場(chǎng)監(jiān)監(jiān)管管。。謝謝謝12月月-2215:38:1415:3815:3812月月-2212月月-2215:3815:3815:38:1412月-2212月-2215:38:142022/12/3115:38:149、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:38:1415:38:1415:3812/31/20223:38:14PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:38:1415:38Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:38:1415:38:1415:38Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:38:1415:38:14December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20223:38:14下下午15:38:1412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:38下下午12月-2215:38December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3115:38:1415:38:1431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:38:14下下午午3:38下下午午15:38:1412月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。15:38:1415:38:1415:3812/31/20223:38:14PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:38:1415:38Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。15:38:1415:38:1415:38Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:38:1415:38:14December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:38:14下下午15:38:1412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:38下下午午12月月-2215:38December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:38:1415:38:1431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。3:38:14下下午3:38下下午午15:38:1412月月-229、楊柳柳散