模塊五資金規(guī)劃與銷售管理2課件

實訓目標：實訓總時長：4學時學會預測銷售收入、預測資金需求、預測啟動資金編制資金使用計劃，體驗資金籌措了解業(yè)務(wù)聯(lián)系的種類和方式，學會撰寫業(yè)務(wù)函件，嘗試建立客戶聯(lián)系內(nèi)容與方法1、預測銷售收入

1）預計銷售收入=預計銷售量*單位價格2）預測銷售收入的步驟和方法3）預測本企業(yè)未來4個季度的銷售量（銷售額）4）制定銷售計劃，并給每一位公司成員銷售任務(wù)6①列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項目或產(chǎn)品范圍。②估計你每個月希望實現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額。剛開辦的企業(yè)，要想超過對手的銷售額是不可能的。開業(yè)3~6個月的銷售額一般不要高于競爭對手。預測銷售額要客觀實際，切記過高預測，要留有余地。預測銷售的技巧7

修理店的銷售預測（建議實訓師補充并完善）

高強想開一家摩托車修理店。他所在的城市有很多人用用摩托車。對此，他作了一次市場調(diào)查，得到了以下信息：◆在他居住的地區(qū)約有300輛摩托車

◆車主一般每6個月維修一次車。

◆另一技工也修理摩托車，并且聲譽很好，生意很忙。高強認為，如果能提供良好的服務(wù)，他將可以獲得一半的市場份額。但他知道，至少需要9個月時間才能達到目的。因此他作出了以下的銷售預測：1、計算出市場總?cè)萘浚?00輛×2次/輛=600次；600次÷12個月=50次）2、設(shè)定自己的市場占有份額（9月達到50％。1～8月逐步增加）3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量高強銷售預測的思路說明不同地段的價差和不同用房對地段的要求。即使用年限長，單位價值高的物品。原材料與庫存。保障正常經(jīng)營前提下，將庫存降至最低，以減少風險。賒賬采購將減少資金占用。工資、社保及各類福利、培訓。崗位不同月薪不同。屬營銷費用。包括業(yè)務(wù)招待費等屬營銷費用。包括廣告、促銷等費用包括稅費、利息、保險（社保必付、商保酌情）、水電、辦公、交通等費用，以及不可預見費可以根據(jù)本公司實際，增加減少項目分析創(chuàng)業(yè)團隊成員可籌集資金的狀況了解本地區(qū)貸款政策分析向銀行貸款的可能性說明自有資金不同于注冊資金。自有資金還包括資本公積、盈余公積、未分配利潤等，但，初創(chuàng)企業(yè)一般相等。利率較高。其他融資渠道有：風險投資、典當、預收款、賒賬采購、小額貼息貸款等。利率合理，但限止條件多，不易獲得。F-Feature特點A-Advantage優(yōu)勢B-Benefit利益別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。3、業(yè)務(wù)洽談FAB特性利益優(yōu)點洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會使人發(fā)胖你能同時獲得營養(yǎng)和好身材

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。14．過分的謹慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能，幫助銷售人員快速改進溝通方式，提高銷售業(yè)績。1.想方設(shè)法摸清對手2.在談判中一定要隨時帶著紙和筆3.每一份合約都要仔細認真審讀4.大智若愚5.絕不更改你的條件6.留意肢體語言上的變化7.留心狡猾的金額8.白紙黑字的力量

課上任務(wù)完成業(yè)務(wù)函件完成銷售計劃所有學員分享心得并完成實訓反饋

第十一次