讓準客戶成為客戶銷售思路

讓準客戶成為客戶銷售思路個案討論之一：一個業(yè)務員送了很多建議書，但總是簽不了單。原來是當?shù)谝淮嗡屯杲ㄗh書后，第二次去到客戶那里，他問的是：您考慮得怎么樣了？個案討論之二：新業(yè)務員為什么總是簽不了單，其回答是：我就是促成不了！這個新業(yè)務員真的是促成不了嗎？與客戶交談的思路觀摩錄像《賣拐》撇開“拐”的本身領略“賣”的藝術問題：1、“拐”是被強行賣還是被客戶 自己買的？2、為什么一個腿腳正常的人需 要“拐”?3、趙本山是如何一步一步幫客 戶買拐的？小結之一拐是客戶要買，不是被賣出去，趙本山只是協(xié)助客戶購買（因為吃藥不靈）.客戶之所以買拐是因為它能治客戶的腿病（客戶自己感受腿病很嚴重）。引申推銷的藝術的精華能否將問題賣給客戶讓我們成為專門銷售人生問題的人

我們不是在推銷保險，我們只是在協(xié)助客戶購買保險。協(xié)助準客戶購買的關鍵是，把人生問題圓滿地放到客戶手上，然后保持緘默，仔細聆聽。如果準客戶認同我們所推銷的問題是他會面對的問題，他就會購買解決問題的方法

優(yōu)秀的業(yè)務員所擁有的共同特點是：客戶感到是自己購買，而不是被推銷。我們常聽到成功個案的業(yè)務員說：我并沒有推銷，而是客戶向我購買。人們都不喜歡被推銷，不過卻喜歡購買，因為他們喜歡享有作決定的權力。協(xié)助準客戶戶購買的關關鍵在于：：把人生問問題圓滿地地放到對方方的手中后后，保持緘緘默,讓他有機會會對所提出出的問題發(fā)發(fā)表一些意意見。銷售售中的最佳佳方法是讓讓客戶面對對問題，同同時讓他們們發(fā)表意見見。如果他他能講述自自己的問題題，心中自自然產(chǎn)生一一股緊迫感感，于是他他將自動向向你購買，，你的計劃劃不再是一一項負擔，，而是來得得恰是時候候的解脫。。如果你能引引導準客戶戶去思考醫(yī)療保障問問題，養(yǎng)老老保障問題題，孩子的的教育問題題，發(fā)生意意外問題，，家庭遇到到的其他經(jīng)經(jīng)濟問題，，（如償還還貸款問題題，遺產(chǎn)稅稅問題等）），那么認為交交保費是種種負擔的概概念，將化化為一種從從壓力中解解脫出來的的美妙感覺覺。交保費費變成一項項唯一解決決的途徑，，在認同問問題時，解解決方案的的基本概念念也形成了了；提出具具體方案時時，則問題題的嚴重性性又重獲強強調(diào)。業(yè)務員常犯的的二個錯誤是是：1、他盡力在推推銷保單而不不是推銷保單單的功用；2、他與別人爭爭論有關他對對壽險的看法法，實際上，，人們對壽險有有什么看法是是無關緊要的的，人壽保險只不不過是一種解解決人生問題題的途徑。你必須談人生生，談人生中中的五大問題題，不要針對壽險險而爭論。一一開始就推銷銷壽險，是注注定要敗下陣陣來。記住：：客戶購買壽壽險，不是因因為它是人壽壽保險，而是是因為人壽保保險能為他帶帶來好處。對個案一的討討論解決方法法：在呈獻你的建建議前，你必須將問題題再詳細重復復一遍，不管管以前你是多多么地徹底地地認定客戶具具有那個人生生問題。小結之二溝通程序1、建立信任2、討論身體問問題，發(fā)現(xiàn)需需求3、強化需求4、促成如何討論人生生問題：市調(diào)調(diào)表1、您了解2000年8月1日在石家莊開開始實行國家家社會保險改改革嗎？A、了解B、一般C、不了解2、根據(jù)2007年國家衛(wèi)生部部的統(tǒng)計，您您估計中國大大陸居民住一一次院需花費費的人民幣大大概是多少？？A、1000元左右B、3000元左右C、80003、某人住院花花了5000元，而他又參參加了社會醫(yī)醫(yī)療保險，根根據(jù)醫(yī)保的規(guī)規(guī)定，自己必必須負擔的費費用大致是多多少？A、500元B、1000元C、2000元如何討論人生生問題：市調(diào)調(diào)表4、作為本市市市民，依人人人的經(jīng)驗，如如發(fā)生重大疾疾病如何處理理？A、靠自己儲蓄蓄B、靠親友幫助助C、靠單位5、作為本市市市民，您最擔擔心的問題是是什么？A、生大病B、沒有足夠的的錢養(yǎng)老C、遇意外傷殘殘D、小孩沒錢讀讀更多書6、許多人認為為養(yǎng)老可以用用儲蓄的辦法法，如果是，，請問您是否否有辦法解決決存款的保值值增值問題？？A、有，辦法是是B、沒有如何討論人生生問題：市調(diào)調(diào)表7、由于計劃生生育政策的成成功執(zhí)行，未未來一對年青青夫婦要供養(yǎng)養(yǎng)七個人的生生活，您覺得得靠子女養(yǎng)老老現(xiàn)實性有多多大？A、很大B、很小8、根據(jù)國統(tǒng)計計局的調(diào)查，，國內(nèi)培養(yǎng)一一個小孩到大大學的費用約約為多少萬人人民幣？A、3萬B、6．５萬C、10萬五大人生問題題子女教育費用用醫(yī)療費用養(yǎng)老費用意外保障費用用其他經(jīng)濟：貸貸款、保值、、稅收記住住誰都不喜歡拔拔牙，但是牙牙痛時唯一的的方法是找牙牙醫(yī)拔牙誰都不喜歡交交錢，但是對對未來存在某某種恐懼時唯唯一的辦法是是找代理人交交錢保險五大理念念每個人都已投投保，要么向向保險公司投投保，要么向向自己的腰包包投保。保險五大理念念保險是準備。。今天為明天天準備，年輕輕為年老作準準備，父母為為子女作準備備。保險五大理念念保險不是投保保人要不要購購買，而是受受益人要購買買。保險五大理念念保險是責任心心和愛心的代代名詞。保險五大理念念任何東西只要要有現(xiàn)金就可可以買到，但但是保險不是是這樣。購買買保險除了要要有現(xiàn)金，還還要有健康的的身體。理念的具體化化：講保險故故事的秘訣1、與主人公的的背景相似而而產(chǎn)生認同感感；2、告訴準主顧顧沒有購買保保險而遺憾的的事例；許多成功的個個案證明：講講沒有保險的的壞處更能夠夠喚起客戶的的恐懼，激發(fā)發(fā)購買保險的的欲望。3、最好加上自自己的故事，，使故事中的的人表達的思思想與你所說說的一樣。例子：我一個個人不能幫助助那么多的人人，但是這家家公司可以。。我從小看多了了行俠仗義的的故事,長大后,也自認古道熱熱腸,誰知道,考了保險代理理證后,進入生命保險險公司,才算開始體會會到助人的真真諦,尤其經(jīng)我手理理賠了幾起案案子之后,感受更深。例子：我一個個人不能幫助助那么多的人人，但是這家家公司可以。。某天有位憔悴悴的婦人，來來到公司要求求退保，原因因是先生因故故死亡了，半半年后她才發(fā)發(fā)現(xiàn)這張保單單，經(jīng)查證，，這張保單還還有效，于是是請她準備文文件補辦手續(xù)續(xù)，即刻理賠賠。結果她與與幾個孩子的的生活有了保保障。幾年后后，最大的一一個孩子考取取了大學，在在向她祝賀時時，她微笑了了，且一再表表示是由于公公司的理賠金金才使得孩子子有完成學業(yè)業(yè)的可能，她她們?nèi)叶挤欠浅８兄x公司司，我們說你你應該感謝的的是你的先生生。例子：我一個個人不能幫助助那么多的人人，但是這家家公司可以。。我在這么大的的公司處理理理賠業(yè)務，非非但沒有限制制，還經(jīng)常接受公司最最高領導的耳耳提面命：理理賠應迅速，，合理最要緊！這些保戶，多多半在生命最最輝煌的時候候，就遭遇到到疾病或意外事故的打打擊，致使家家人的生活陷陷入困境，實實在令人惋惜！論起承承擔危險，靠靠個人的力量量是沒有辦法法的，只有保險公司才才能做到這么么大的幫助。。其實，保險的的功能，就是是大家出極少少數(shù)的錢，交交由保險公司匯集成龐龐大的財力，，作妥善的管管理和運用。。我們?yōu)槿w保戶做事事，誰有事誰誰先拿這筆錢錢用，這才是是真正的幫助。保險是人類社社會最偉大的的發(fā)明我們銷售的是是明天，不是是今天；我們們銷售的是安安全、內(nèi)心的的安詳、一家家之主的尊嚴嚴以及免于恐恐懼、免于饑饑渴的自由；；我們銷售的的是牛奶、面面包、家庭的的幸福、子女女的教育、圣圣誕節(jié)的玩具具和復活節(jié)的的兔子；我們們銷售的是天天倫之樂與自自尊；我們銷銷售的是利益益，不是金錢錢；我們銷售售的是希望、、夢想和祈禱禱?！靥亍づ闪_保險不是人人人都可以買的的，是那些尊尊重自己的生生命、實現(xiàn)社社會價值、或或者尚未成功功但在拼命進進取的人們，，才義不容辭辭做出更嚴正正的決斷——李嘉誠保險的意義只只是在今天做做明天的準備備，生時做死死時的準備，，父母做兒女女的準備，兒兒女幼小時做做兒女長大時時的準備?！ml如果有可能，，我將會把保保險這兩字寫寫在家家戶戶戶的門上，以以及每一位公公務員的手冊冊上，透過保保險，只要人人們付出微不不足道的代價價，就可以免免除承受永劫劫不復的災難難。——邱吉爾l資本主義好個個屁，不過它它那個保險確確實不錯?！蒸敃苑騦錢雖然買不到到愛，我們可可以在金錢里里融入我們的的愛。這就是是保險?！毡旧彩赂屑じ屑δ愕牡娜艘驗樗ゾ毩肆四愕男闹靖屑て垓_你的的人因為他增進了了你的智慧感激中傷你的的人因為他砥礪了了你的人格感激鞭打你的的人因為他激發(fā)了了你的斗志感激遺棄你的的人因為他教導了了你該獨立感激絆倒你的的人因為他強化了了你的雙腿感激斥責你的的人因為他提醒了了你的缺點感激所有使你你堅強的人抽象變成具體體A、保險的故事事B、自己的保單單C、理賠的案例例為什么認同保保險這么重要要?模范的業(yè)務人人員會協(xié)助哪哪三種人賣保保單：協(xié)助自己購買買保單協(xié)助親戚、朋朋友買保單協(xié)助親戚、朋朋友介紹的人人買保單為什么第一張張保單要賣給給自己？傳教士是因為為先相信上帝帝存在，所以以才看得到上上帝，而不是是先看到上帝帝，才相信上上帝存在。同同樣，只有先先相信保險，，才能看得到到保險的好處處。實際上，，保險行銷人人員要在把保保險銷售給準準保戶之前，，必須要讓準準保戶深刻地地相信保險的的真義。要達達到這個目的的，行銷人員員可以提供很很多客觀數(shù)據(jù)據(jù)，證明保險險對人類的特特殊貢獻，也也可以從許多多災難事件來來喚醒保戶的的危機意識。。然而，這些些都是他人的的經(jīng)驗。行銷銷人員因為沒沒有自己的經(jīng)經(jīng)驗，看在眼眼里感受不深深，那準客戶戶更是將信將將疑。那到底底怎么辦呢？？為什么第一張張保單要賣給給自己？答案還是在行行銷員本身。。除非行銷員員真正地相信信壽險是人類類所設想出來來的”有效地地減輕人生悲悲劇的工具””，而且要相信到自己己主動去購買買的程度，否則，行銷人人員很難把壽壽險推銷出去去。為什么第一張張保單要賣給給自己？唯有你自己擁擁有足夠的保保險，并把對對保險的信仰仰成為人生的的一部分，當當你在向準客客戶闡明保險險對他的重要要性與急迫性性時，才能現(xiàn)現(xiàn)身說法，言言之有理又誠誠摯動人。當當你能夠以傳傳教士的情懷懷，把無形商商品說得既理理性又感性時時，那么，我我們要恭喜您您，因為未來來的你會百分分之百地成功功！為什么第一張張保單要賣給給自己？一個人平均在在每個月銷售售的保額與他他自己擁有的的保額是相等等，保險好是是因為我擁了了。講故事的時機機：拒絕處理/促成l首先確定客戶戶拒絕的真正正原因：除了這個原因因之外，還有有沒有其他別別的原因呢？？推銷的秘訣lA.學會問問題B.學會聆聽C.區(qū)別真假話講故事的時機機：拒絕處理/促成其次取得客戶戶承諾：如果我?guī)湍憬饨鉀Q這個問題題，你會不會會買這份保險險？l講故事的時機機：拒絕處理/促成后用故事作拒拒絕處理開頭：如不介介意，可以講講一個我親身身經(jīng)歷的事情情嗎？……高潮一：起初初，當我去向向他介紹保險險時，他總是是說考慮（或或不吉利、錢錢太多了等拒拒絕的理由，，）而當時我我又不夠堅持持。高潮二：然而而有一天，那那位客戶出事事了，想買保保險，（此刻刻業(yè)務員應該該問對面的客客戶：“他還還可以買嗎？？”深化保險險理念：“買買保險不但要要有現(xiàn)金，還還要有健康的的身體”。高高潮潮三:更慘的事在后后面……建議書說明什么樣的商品品最好當業(yè)務員知道客客戶將來是怎怎樣死時，這這時針對客戶戶所賣出的保保單是最好的的。但誰能預預知明天呢？？所以要設計計綜合保單或或賣出多張保保單，以不變變應萬變才是是最好的。建議書組成A.需求分析B.計劃內(nèi)容C.保障內(nèi)容D.附加材料建議書上第一一句話：作為從業(yè)人員員，我將遵守守如下職業(yè)道道德：我一定先充分分了解你的困困難，才能給給予您最合理理的建議，我我所給予你的的服務，應該該是我處在同同樣的情況下下，我會為自自己所作的決決定。建議書上的開開頭一、需求分分析：您關注的問題題具體表述如如下：l保值增值：可抵御利率波波動與通貨膨膨脹,解決資產(chǎn)保值值增值問題；；l意外問題：（1）萬一意外傷傷殘，需要準準備一筆急用用的現(xiàn)金；（2）萬一發(fā)生意意外事故住院院，需要準備備一筆急用的的現(xiàn)金；建議書上的開開頭l醫(yī)療保障：（1）萬一初患重重大疾病，需需要準備一筆筆急用的現(xiàn)金金；（2）萬一生病住住院，需要準準備一筆急用用的現(xiàn)金；l養(yǎng)老問題：未雨綢繆，，為充實的老老年生活做儲儲蓄。建議書的附加加材料1.醫(yī)療僅僅中國大陸陸住一次院需需花費人民幣幣2891元參加基本醫(yī)療療保障是不夠夠的2.重疾上海白領階級級12.9%患脂肪肝”中國大陸每年年約３０萬人人死于肝病建議書的附加加材料3、養(yǎng)老中國大陸老年年人口占全世世界1/5”“千禧年后，中中國大陸每７７人中就有１１人等著養(yǎng)老老”“中國大陸只只有一三.4％人存救急金金”4、意外“中國大陸每每７分鐘有一一人車禍死亡亡”建議書的附加加材料5.子女教育大陸大學生學學費每年12000元大陸培養(yǎng)一個個小孩到大學學費人民幣65000元總理談社保基本醫(yī)療保障障只能是低水水平的，“?！倍皇鞘恰鞍薄！氨！笔侵钢赣幸粋€基本本的保障，超超出部分要通通過商業(yè)保險險解決?，F(xiàn)在在該是轉(zhuǎn)變陳陳舊觀念的時時候了。應明明確，健康投投資人人有責責，不能再完完全依靠社會會，社會要求求我們積極參參加商業(yè)保險險。——朱镕基建議書說明是是不斷讓客戶反復認認同他自己的的人生問題的的嚴重性的過過程。說明是說明，，而不是促成成。促成成為了獲得雙贏贏，我們必須須促成任何比賽都會有有輸有贏，但但唯獨人壽保保險，要么是是雙輸，要么么是雙贏。所所以除非我促促成，不然我我與客戶都是是輸家。我輸輸?shù)闹徊贿^是是一點保費，，而客戶卻輸輸了以后的保保障?？蛻粝认壬?shù)谋缺任覒K得多呀呀！壞天氣更好收收保費：客戶戶理解下大雨保費更好好收—講感恩，說同同情大熱天保費更更好收—講感恩，說辛辛苦促成就是讓客戶拿身份份證促成要求一個成功的業(yè)業(yè)務員在促成成時，會堅持10次不同的方式要要求客戶拿身身份證總結決定業(yè)務員業(yè)業(yè)績量的是活動量每日5訪,送1份建議書每周5份,簽1件保單如何提高拜訪訪量客戶四大資產(chǎn)產(chǎn)請客戶買保險險請客戶介紹他他人買保險請客戶來做保保險請客戶介紹他他人來做保險險班·費德文的教誨誨一張沒有獲得得轉(zhuǎn)介紹的契契約是一件失失敗的契約——班·費德文班·費德文創(chuàng)造吉吉尼氏世界投保金額紀綠綠，是歷史上上最偉大的壽險泰斗斗。如何提高建議議書量A.會設計上檔次次的建議書B.做完市調(diào)表要會輔墊關鍵話術：今天與您談得得很開心，時時間不早了，，我就不打擾擾了，過幾天天后我會根據(jù)據(jù)您的情況專專門為您準備備一份建議書書，供您參考考參考！市調(diào)表種類醫(yī)療為切入點點的市調(diào)表養(yǎng)老金為切入入點的市調(diào)表表年度老客戶回回訪表簡單的才能重重復什么是主顧開開拓?搜集名單.列名單Z（一）（二）（三）1、最常打電話給的人是

2、最常到你家的人是

3、最常向你周轉(zhuǎn)的人是

4、你曾經(jīng)做過誰的保證人

5、最常把煩惱告訴的人是

6、最尊重你的人是

7、有困難時會協(xié)助你的人是

8、曾受你幫助的人是

9、最疼愛你的人是

10、在哪些人面前人會覺得有優(yōu)越感

11、發(fā)生事故時你會很傷心的人是

12、對你很夠意思、可共患難的人是

13、公眾場合很支持你的人是

14、必須受你約束管理的人是

15、最聽你的話的人是

16、最容易相處的人是

17、很受你歡迎的人是

18、算得上深交的人是

簡單的才能重重復什么是接觸?建立信任發(fā)現(xiàn)需求簡單的才能重重復什么是說明?強化需求簡單的才能重重復什么是拒絕處處理第一關?確認原因簡單的才能重重復什么是遞送保保單?求轉(zhuǎn)介紹簡單的才能重重復什么是促成?讓客戶拿身份份證確保“準變真真”的銷售思思路1、建立信任2、討論人生問問題，發(fā)現(xiàn)需需求3、談保險觀念念4、建議書說明明5、促成核心技能市調(diào)表建議書工作日志和客客戶卡我不是推銷員而是人生問題題專家我我是人生的財財務醫(yī)生客戶是病人體檢工具：市市場調(diào)查表?。喝松宕蟠髥栴}藥方：計劃書書活著堅定信念與與時俱進共勉一句話：：只要思想不滑滑坡；方法總比困難難多！THANKYOU，END!!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:52:4914:52:4914:5212/31/20222:52:49PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:52:4914:52Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:52:4914:52:4914:52Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:52:4914:52:49December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:52:49下下午14:52:4912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:52下午午12月-2214:52December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3114:52:4914:52:4931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:52:49下午2:52下下午14:52:4912月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:52:4914:52:4914:5212/31/20222:52:49PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2214:52:4914:52Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:52:4914:52:4914:52Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:52:4914:52:49December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:52:49下下午14:52:4912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:52下下午午12月月-2214:52