補充：電話營銷

溝通從電話開始…

——電話營銷技巧體會點滴世界著名電話行銷專家多克.莫瑞說

——掌握了高效的電話行銷這門獨特的技能之后，你將獲得最大的成功。只需一些實踐鍛煉，這項專業(yè)行銷技巧，即在你的掌握之中。

世界著名電話使用技巧顧問林.沃克說

——電話交談的正確方式是，認真準備好你要說的話，記下你說話內容的要點，然后保持平和自然的語調，始終熱情友好。培訓目的123加快您成功的步伐提示您成功的要點告訴您成功的技巧目標客戶角色扮演提高電話拜訪技巧應抱持的心態(tài)掌握電話營銷基礎知識及基本技巧目錄1電話營銷標準流程2電話營銷人員必備條件及成功因素3電話營銷溝通技巧4電話營銷遇到的客戶類型及交流方法電話營銷標準流程電話營銷的標準流程客戶名單搜集及準備1自我調整及準備2開場白3了解客戶需求，發(fā)現關鍵點4推薦解決方案，引起興趣5消除異議，提升購買欲望6結束訪談，爭取面談7成功銷售98持續(xù)跟進，建立良好關系售后服務及跟進10異議處理訂單推薦產品確定需求探詢需求開場白OutboundCall設定目標工作計劃漏斗管理系統合格銷售線索日程安排鞏固關系問候In-BoundCall廣告、市場交叉銷售跟進直郵NNYYY促成新的訂單客戶名單搜索及準備客戶資源的來源

廣告（路牌、報刊、招聘、公司標牌……）1行業(yè)和專業(yè)網站2朋友和老朋友3專業(yè)公司購買4從互聯網查找5工商黃頁6隨時隨地交換名片7研討會98促銷活動展覽會10與相關聯公司交換110行業(yè)協會12客戶資源的初步篩選

客戶資料的準備1、行業(yè)地位2、公司網站3、廣告投入4、招聘要求5、注冊資金將可能用到的客戶相關資料進行整理，作為電話中的談資還需要什么?自我調整及準準備準備好筆和紙紙（待填的客客戶檔案）準備好禮貌用用語準備好講述的的內容（草稿稿）準備好合適的的問題準備好客戶資資料和行業(yè)情情況準備好微笑的的聲音準備好說話的的姿勢調整好正確的的心態(tài)還要考慮下面面這些問題：：1、這個電話話要達到哪些些目的？2、得到電話話號？3、負責人的的姓名？4、這時打電電話是否合適適？5、我所面對對的接線人，，適合用什么么樣的說辭溝溝通？6、我適合扮扮演何種角色色與其交流？把各種有價值值的信息盡你你所能地在一一個電話里問問明白，不要要打追加電話話開場白富有吸引力的的開場白和我我們聲音的感感染力將吸引引客戶繼續(xù)下下去（創(chuàng)造第第一印象的機機會只有一次次）1、說明身份份和來意（我我是誰？我代代表哪個公司司？我能提供供什么幫助））讓客戶了解你你是他的顧問問和參謀3、吸引客戶戶的注意力利益陳述要抓抓住客戶心理理，使客戶感感受到你能給給他帶來滿足足欲望的機會會不同層面的人人關心的內容容不同，應區(qū)區(qū)別對待4、語速不要要太快，與對對方相協調2、了解客戶戶的角色了解客戶需求求，發(fā)現關健健點找出切入客戶戶需求的關鍵鍵點加深其痛苦認真傾聽客戶戶目前的狀況況，了解客戶戶目前存在的的問題對喋喋不休的的客戶不要跟著他，，用問題引導導他向我們希希望的方向對不愛說話的的客戶用開放式問題題與封閉式問問題相結合來來引導不管我們銷售售的是什么樣樣的產品，客客戶買的都不不是產品本身身，買的是產產品帶給他們們的好處推薦解決方案案，引起興趣趣推薦合適的產產品我們的服務保保障類似的案例興趣點特征功能好處需求Yes!Ilikeit!消除異議，提提升購買欲望望提出異議是客客戶感興趣的的表現之一聽清楚客戶異異議的真正用用意，不要急急于回答不要直接否定定客戶的想法法，先表示理理解，再說明明實際的情況況描繪美好愿景景，提升購買買欲望促銷活動、體體驗活動及研研討會邀請等等結束訪談，爭爭取面談客戶的基本情情況了解清楚楚后，可以結結束電話訪談談注意：初次接觸，不不要占用客戶戶太多時間，，開場白不要要太長，否則則會招致反感感。表明清楚楚我們的產品品和服務是什什么，能給客客戶帶來什么么就可以了！！以送資料、送送會議請柬為為名，爭取面面談的機會最佳的銷售時時機是在與客客戶面談時電話營銷人員員必備條件及及成功因素電話營銷人員員必備條件1豐富的知識2熟練的技巧3正確的心態(tài)4良好的習慣電話營銷人員員成功因素

溝通和銷售能力（成功率）

自我激勵保持熱情（電話量）

協調能力

產品應用專家（成功率）

客戶管理和計劃（電話量）

商業(yè)意識（成功率）每天打出的電話數量接通的電話數量商談的電話數量達到目標的電話數量成交的電話數量日計劃銷售額客戶量電話營銷溝通通技巧電話營銷中的的溝通技巧1增強聲音的感染力2與客戶建立融洽關系提問的技巧3聆聽的技巧45拒絕處理的技巧6心態(tài)自我調整的技巧7獲取相關負責人信息技巧及其它技巧增強聲音的感感染力未見其面，先先聞其聲聲音感染力需需要提高聲音感染力技技巧產品、角色、、客戶類型不不同，對你的的聲音感染力力的要求也不不同與客戶建立融融洽關系通過客戶的口口音判斷客戶戶的籍貫相似的經歷消除客戶的防防備心理，與與客戶迅速建建立信任關系系尋找愛好上的的共同點提問技巧針對性問題（獲得細節(jié)））“您說的金蝶蝶的軟件好在在哪里？”選擇性問題“是”、“不不是”了解性問題“您用的軟件件服務怎么樣樣？”澄清性問題“你說我們的的服務不好，，能描述一下下嗎？”征詢性問題（告訴客戶問問題的初步解解決方案）“您看方案內內容還有什么么需要補充的的嗎？”服務性問題（超出客戶的的滿意）“還有什么可可以幫到您嗎嗎？”開放式問題（引導客戶講講述事實）“您用的是什什么軟件？””封閉式問題（選擇其一））“您用的是用用友軟件還是是金蝶軟件？？”聆聽的技巧聆聽的技巧聆聽類型用理論指導實踐共鳴鼓勵并支持對方開口，以獲取信息。設身處地為他人著想；理解他人的想法；盡量讓他們感到無拘無束?；蛟S還可以聯系他們的感情經歷，以向對方表示有同感。把注意力集中于他們講話的內容，少說話，多使用鼓勵性的言語和點頭的動作。分析尋求具體信息，努力從情感中理出事實。當你需要知道一系列的事實和想法時，運用分析性問題尋找說話者講話背后的動因。仔細詢問，以便從回答中找出線索，并根據對方的回答提出其他問題。綜合主動地把交流引向一個目標。若想達到預期效果，你的發(fā)言要促使他人提出自己的想法。注意聆聽，回應他人的話語時可指出哪種想法可行，應該如何實施。你也可以在下一次發(fā)問時提供新的解決方案。要點：1、你的專心心聆聽可以幫幫助說話者樹樹立信心。2、應該始終終相信別人說說的話，直到到有證據表明明那是謊言。。3、誤解是由由選擇性聆聽聽，即只聽到到你想聽的內內容引起的。。4、經常插話話會使人因表表達受阻而感感到不悅。心態(tài)自我調整整的技巧挫折始終存在在，不要因此此而放棄，把把被掛電話或或被拒絕當作作是一種磨練練控制自己的情情緒波動，不不要受影響把握談話方向向，不受對方方牽制引導客戶說出出我們想要的的信息以平常心來對對待，給自己己一段時間來來完成目標自我總結，自自我積累電話拜訪是一一項偉大的工工作，能取得得更高的成就就感和滿足感感給自己一些獎獎勵拒絕處理技巧巧客戶拒絕的根根源往往是習習慣性，理由由大致分為四四類：不需要這個產產品（借口、、故意拖延時時間、真實））最容易避免－－>辨別真假假－>良好的的利益陳述不著急改變現現狀（最后關關頭退縮）盡量讓客戶保保持強烈的需需求感現在沒有資金金（沒有緊迫迫感）最大難點，重重病才會求醫(yī)醫(yī)為什么要與你你合作（不信信任，銷售人人員不專業(yè)））與客戶的關系系；參謀和顧顧問角色拒絕處理的技技巧解決方法：了解拒絕的真真相提問；避免過過快回答；回回答簡潔尋找突破口被拒絕的兩種種原因：客戶沒了解清清楚（撫慰，，群體認同，，真實情況并并非如此）不能滿足客戶戶需求（難度度很大，區(qū)分分主要和次要要需求，說服服客戶；或告告訴客戶我們們能夠解決的的程度，樹立立誠信形象））拒絕處理的技技巧舉例“只要把有有關的資料郵郵寄、傳真給給我就行了。?！碧幚矸▌t“資料郵寄容容易丟失，資資料內容比較較多，我想如如果能當面給給您講解一下下，您就能夠夠在短時間內內對我們的系系統/方案有有一個全面的的了解，既節(jié)節(jié)省您的時間間，又能夠隨隨時解答您的的問題。您覺覺得怎么樣？？明天什么時時候見面比較較方便”拒絕處理的技技巧舉例“我對這些些東西沒興趣趣！”處理法則“我們都不可可能對以前沒沒看過的東西西，在第一次次聽到的時候候就馬上產生生興趣。這也也是為什么我我們給您電話話的原因。““我想，為為企業(yè)節(jié)省資資金您一定感感興趣，提高高員工工作效效率您一定感感興趣，增強強企業(yè)凝聚力力和競爭力您您一定感興趣趣，我們的系系統/方案就就能夠幫助您您和您的公司司解決這些問問題。這樣，，您就能決定定我們的系統統/方案對您您的公司是不不是有價值。?！薄鲍@取相關負責責人信息技巧巧了解客戶的組組織架構和決決策流程可以以幫助我們找找準關鍵人總機/前臺是是獲得各種信信息的有效途途徑不要忽視那些些看上去沒有有任何關系的的部門，信息息往往也來自自于他們與董事長和總總經理的秘書書交流，讓秘秘書告訴我們們找誰會比較較合適互聯網的力量量是巨大的朋友、客戶等等社會資源繞過障礙的切切入點打招呼、核實實對方、自我我介紹——第一切入點電話緣由———第二切入點初步探聽主管管及負責人———第三切入點獲取相關負責責人信息技巧巧原則禮貌，令人興興奮的開場白白積極的姿態(tài)，，充份發(fā)揮聲聲音的魅力停頓的藝術，，說話有條理理不要向接線者者泄漏底牌不要太長，避避免糾纏不清清的結局其它技巧總機不愿轉接接先說聲謝謝并并掛掉電話，，等整個拜訪訪計劃過一次次以后，再重重新打，有可可能當時總機機正在忙或心心情不好?；蚧蚴歉粢欢螘r時間換一種身身份再打。對方表示已有有專人負責，，故不愿轉接接婉轉詢問對方方狀況及負責責人，并判斷斷是否另找時時間再度電話話拜訪。對方表示無專專人負責將對方基本資資料詢問完整整，以利日后后再度電話拜拜訪。專人不在請對方告知負負責人之全名名及職稱，通通常何時會在在。撥不通或無人人接應透過查詢臺臺

(如114)

查詢詢對方電話是是否有誤或故故障。不愿多談即將將電話掛掉另找時間電話話拜訪，并檢檢討自己的表表達方式或是是時機不對。。電話營銷遇到到的客戶類型型及交流方法法電話營銷遇到到的客戶類型型電話營銷客戶戶類型的區(qū)別別、特征及需需求是否有這樣的感覺……是否有這樣的行為方式……是否有這樣的需求……這個人真怪這個人真難打交道

這個人真粗魯

這個人挺可怕的

他們講話的聲音很大或小

他們講話的語速很快或慢

他們總是顯得文質彬彬或有些粗魯

他們樂于幫你或顯得有些不配合

希望事情做得更快些

感到要安全

喜歡集體決策

想要控制你和銷售過程

希望書面材料

希望被認為是專家

希望被他人善待

喜歡最新的產品

四種客戶類型型特點及需求求A類型客戶性格特征：

做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。常常會被人認為是強權派人物，喜歡支配人和下命令。時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同閑聊，討厭自己的時間被浪費。是變革者，若能讓他們相信可以幫助他們，他們行動的速度會很快。

行為特征

可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么？”；他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質問的語氣問：“你同我談談這件事到底該如何解決？”，以顯示他們的權威。如果你與他們建立起信任關系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。

聲音特征

講話很快，音量也會比較大，講話時音調變化不大，可能面無表情。

需求

?追求高效地完成某個工作，時間觀念很強，會考慮他們的時間得花得值不值；會想盡辦法成為領先的人，希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺，往往通過變革來達成這一目標；權力、地位、威信和聲望都對他們產生極大的影響；需要掌控大局，往往是領袖級人物或想象自己是領袖級人物；浪費時間和被別人指派做工作，他們都將是難接受的。

四種客戶類型型特點及需求求B類型客戶性格特征：

做事爽快，決策果斷。但與A類的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心。如果一群人坐在一起，B類型的人很容易成為交談的核心，很健談，通常具有豐富的面部表情。喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關系對他們來講很重要。讓人覺得平易近人，樸實，容易交往。

B類型的人做決策時往往不關注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快

行為特征

講話很快；音量也會比較大；講話時音調富有變化，抑揚頓挫；可以想象到他們在電話那端的豐富表情；同時，他們在電話中也會表現得很熱情，很友好，在電話中經常會聽到對方爽朗的笑聲

聲音特征

?與他們剛通上話，可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經常對銷售活動主動提出自己的看法；會主動地告訴你：“這件事啊，你還是找陳經理談談吧，他知道得會多些，我告訴你他的聯系電話”；往往對你所講的東西反應迅速，有時會打斷你。

有時也會在電話中同你開開玩笑，而且可以想象到他們的手勢在變化，或者可能會在通電話時走來走去

需求

?他們追求的是能被其他人認可，希望不辜負其他人對他們的期望。渴望能成為其他人關注的對象，希望能吸引其他人。對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。

與認識的每一個人建立關系是重要的。期望能樹立自己的影響力，而失去影響力對他們來講是可怕的。他們不會關注細節(jié)，希望過程盡可能簡單。也喜歡有新意的東西，那些習以為常、沒有創(chuàng)意、重復枯燥的事情往往讓他們倒胃口。

四種客戶類型型特點及需求求C類型客戶性格特征：

?友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。決策一般會較慢。

行為特征

在電話中往往講話不快，音量也不大，音調會有些變化，但不象B類型的人那么明顯

聲音特征

從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，可以想象到，他們在講電話時的神態(tài)是安靜地坐在那里，傾聽你的講話，是很好的傾聽者。在回答問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對銷售工作不會象B類型客戶那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導他。

需求

?他們需要與人建立信任的關系。不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。往往比較單純，個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。喜歡團體活動，希望能參與一些團體，而在這些團體中發(fā)揮作用將是他們的夢想。

做事情以穩(wěn)妥為重，即使要改革，也是穩(wěn)中求進，甚至有時會抵制變革。也往往會多疑，害怕失去現有的東西，安全感不強，不希望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會退步，所以，在遇到壓力時，會趨于附和。

四種客戶類型型特點及需求求D類型客戶性格特征：

很難看得懂，不太容易向對方表示友好，平時也不太愛講話，做事動作也緩慢。對很多人來講，D類型的客戶顯得有些孤僻。做決策很慢

行為特征

在電話中往往講話不快，音量也不大，音調變化也不大

聲音特征

?往往在電話中并不太配合你的銷售工作，不管你說什么，可能經常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。如果你表現得很熱情的話，他們往往會覺得不適應。而且，往往并不喜歡講話，對事情也不主動表達看法，讓人覺得難以理解。

需求

?他們需要在一種他們可以控制的環(huán)境下工作，對于那些習以為常，毫無創(chuàng)新的做事方法感到很自在。由于不太喜歡與人打交道，所以，更喜歡通過大量的事實、數據來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。

他們最大的需求就是準確、有條理，做事有個圓滿結果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害。工作認真，討厭不細致、馬虎的工作態(tài)度。

如何與他們作作電話交流A類型客戶一、由于時間對他們來講很重要，所以，要直入主題。例如，開場白盡可能短，可以直接講打電話的目的：“陳總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進的軟件系統是如何幫您企業(yè)降低成本，提高管理效率，獲取競爭優(yōu)勢，成為行業(yè)領先的人”。講話的速度應稍快些（同他差不多），以顯示出尊重他的時間，同時也表明自己的時間也是寶貴的；如果是主動打電話給對方的，最好做充分的準備，要一針見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害。舉例來講，他會提出些問題，甚至是質問，如果不能很好地回答，那么對他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：高效、時間、領先、競爭優(yōu)勢、變革、權力、地位、威信、聲望和掌握大局等。

二、A類型的客戶做決策會比較快對于A類型的客戶，要時刻注意不要浪費他們的時間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊（有些銷售人員說這是與客戶建立關系？），談完正事，馬上結束電話。另外，也不可以以命令的語氣來同他們溝通。

三、在大部分情況下，為了將銷售活動向前推進，可以提供更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決定如何選擇。如提供兩個項目建議書、兩種產品或服務等等。但在有些時候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因為他們喜歡自已拿主意。象“我們星期一下午2：00見面還是星期二上午10：00見面？”這樣的方法，很可能會被對方認為是在操控他們，他們不喜歡被人操控。所以，如果客戶是非常典型的A類型的客戶的話，最好不要使用那些已經被大家都熟悉的所謂的“技巧”，以便讓客戶在更舒適的情況下自己做決策

如何與他們作作電話交流B類型客戶一、由于他們看重關系，對人熱情，所以，作為電話銷售人員，在電話中向他傳遞一種你也很看重關系，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。在電話中，不象與A類型的人溝通那樣可進入主題，你與B類型的人可以在電話中閑聊一會兒，這對建立融洽關系是有幫助的。你可以講：“陳總，我會經常與您保持聯系，并隨時與您探討使您更具影響力的機會?！睆亩@示你對關系的看重。二、由于B類型人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，可以從他們那里獲取很多有價值的信息?？梢杂靡环N富于彈性、充滿激情的語氣講：“陳總，太感謝您了，知道您肯定可以幫到我。請教一下，您如何看待……？”三、在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點，從而可以顯示很看重他們，他們很重要。在與他們探討需求時，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：上級認可、關系、影響力、容易、變化等。如何與他們作作電話交流C類型客戶一、同C類型的客戶通電話，要顯得鎮(zhèn)靜，不可急，講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制聲音，并盡可能地顯示友好和平易近人，表現得要有禮貌。、要柔聲細語地與對方溝通，即使想發(fā)火，語氣也要溫和。二、由于他們平時行事速度較慢，建立關系也需要一定的時間，所以，不可以在電話中顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與客戶建立起一定的關系。因為對方難以在很短的時間內建立起信任關系，并懷有一定的疑心。所以，在涉及到自己事情的時候，要坦率、真誠，積極傾聽，要表現出具有與對方建立信任關系的興趣。與他的關系要花時間來建立，不可強迫對方做他們不愿意做的事情。三、與對方打道時可以采用的詞匯有：我保證、關系、合作、參與、相互信任、有效等。如何與他們作作電話交流D類型客戶一、作為電話銷售人員，對待他們要認真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細，注意一些平時不太注意的細節(jié)。在電話中，不可與他們談論太多與電話目的無關的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。他們如果愿意在電話中談的話，要提供更多的事實和數據，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好，并經常問他們：“還有什么需要我提供的？”。和D類型的人打交道不同，不可以讓對方感到有什么意外（B類型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果原先與他探討的計劃出現問題，要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所準備。

二、在電話中，要表現得一絲不茍，有條不紊，給對方留下事事有計劃的人的印象。對于他們，經常要用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現意外、認真對待、細節(jié)、詳細計劃、讓數據和事實說話等等。

謝謝9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:41:5414:41:5414:4112/31/20222:41:54PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:41:5414:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:41:5414:41:5414:41Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:41:5414:41:54December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:41:54下午14:41:5412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:41下午午12月-2214:41December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:41:5414:41:5431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:41:54下午午2:41下午午14:41:5412月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:41:5414:41:5414:4112/31/20222:41:54PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:41:5414:41Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:41:5414:41:5414:41Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:41:5414:41:54December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:41:55下下午午14:41:5512月月-2215、楚塞三