誠信銷售遠離誤導通用

中國人壽保險股份有限公司銷售督察部2012年3月為什么要學習本課程什么是銷售誤導銷售誤導的后果如何避免銷售誤導第一部分第二部分第三部分第四部分課程大綱第一部分為什么要學習本課程保險行業(yè)銷售誤導問題日益嚴重引發(fā)社會公眾的不信任，危及銷售人員發(fā)展根基破壞銷售人員口碑與聲譽，侵蝕潛在客戶資源毀壞公司商譽，破壞銷售人員生存發(fā)展平臺公司客戶資源行業(yè)銷售誤導保監(jiān)會重拳打擊銷售誤導2012年2月14日，保監(jiān)會下發(fā)《關于人身保險業(yè)綜合治理銷售誤導有關工作的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕14號）追究各級高管管理責任，吊銷公司許可證照處罰力度空前監(jiān)督力度空前公布全國統(tǒng)一投訴維權電話，發(fā)動媒體明察暗訪公司深入開展銷售誤導治理工作為落實監(jiān)管政策，公司下發(fā)《關于全面深入開展綜合治理銷售誤導工作的通知》（國壽人險發(fā)〔2012〕87號）開展地毯式排查徹查銷售誤導違規(guī)檢查嚴格處罰每一件銷售誤導行為處罰嚴厲追究治理誤導不力公司的領導責任責任追究

但個別銷售人員因認識不足，導致了銷售行為的瑕疵，引發(fā)了一些不良后果課程目的誠信是公司銷售隊伍的品格本課程將幫助您掌握相關行為規(guī)范，維護您的職業(yè)安全第二部分什么是銷售誤導銷售誤導常見表現(xiàn)形式1、收益夸大化2、產品界定模糊化3、風險隱瞞化4、承諾兒戲化5、保障浮夸化6、客戶信息不實化8、年限縮短化7、產品信息虛假化1、收益夸大化銷售誤導的常見表現(xiàn)形式片面與銀行儲蓄、理財產品、基金、國債等進行比較，夸大保險產品收益回報率，欺詐保險消費者。這是銀行理財產品，收益比銀行一年定期利率高，至少可以達到10%分紅保險是保本商品，保證永遠不賠錢故意混淆保險與銀行存款的區(qū)別，把保保險產品等同同于儲蓄產品品向客戶進行行推銷，蒙騙騙保險消費者者。混同為銀行存存款銷售誤導的常常見表現(xiàn)形式式2、產品界定模模糊化將保險繳費介介紹為“存款款”，保險期期間介紹為““存款期”，，返還的生存存金介紹為““利息”這與銀行存款款是一樣的性性質，卻比銀銀行存款實惠惠的多，既送送保險保障，，利息又比銀銀行利息高故意隱瞞新型型產品保單收收益的不確定定性、投連和和萬能產品費費用扣除情況況、免責條款款、猶豫期、、退保損失等等。銷售誤導的常常見表現(xiàn)形式式3、風險隱瞞化化這個產品你隨隨用隨取，不不扣手續(xù)費這個產品每年年固定分紅30%脫離保險產品品條款規(guī)定，，向消費者銷銷售產品時，，故意夸大保保險責任和保保險保障范圍圍，甚至無所所不保、無所所不賠。銷售誤導的常常見表現(xiàn)形式式4、保障浮夸化化有了這保險，，一切都OK了這個險種保障障全面，生老老病死樣樣齊齊全買了萬能險，，一切都萬能能了對客戶進行不不實承諾，一一旦產品到期期，則無法兌兌現(xiàn)承諾，客客戶自身權益益較難得到有有效保障。銷售誤導的常常見表現(xiàn)形式式5、承諾兒戲化化擅自夸大保險險保障范圍私自承諾保險險產品收益故意漏填、隱隱瞞客戶的聯(lián)聯(lián)系電話或地地址，惡意篡篡改客戶聯(lián)系系方式，致使使公司無法對對客戶提供回回訪等后續(xù)服服務。銷售誤導的常常見表現(xiàn)形式式6、客戶信息不不實化不提供真實客客戶信息代替客戶簽名名，指使或放放任客戶間代代簽名編造公司即將將停止使用某某保險條款或或費率的事實實進行虛假宣宣傳和誤導，，提供片面虛虛假的產品信信息，干擾消消費者的需求求判斷。銷售誤導的常常見表現(xiàn)形式式7、產品信息虛虛假化馬上要漲價啦啦！停售啦！！趕緊買吧??！把十年期等長長期產品當成成三年期五年年期等短期產產品進行銷售售，客戶到期期難以獲得預預期收益。銷售誤導的常常見表現(xiàn)形式式8、年限縮短化化存一年，一年年就可取課程重點：銷銷售團隊五條禁令產品界定模糊化收益夸大化風險隱瞞化承諾兒戲化保障浮夸化客戶信息不實化產品信息虛假假化銷售誤導不得夸大產品品收益不得混淆保險險產品概念不得隱瞞合同同重要內容不得篡改客戶戶信息資料不得提供虛假假產品信息《銷售團隊五條條禁令》反思您在銷售過程程中是否存在誤導導行為？第三部分銷售誤誤導的的后果果銷售誤誤導案例一一案例二二客戶退退保產品叫叫停銷售誤誤導會對銷銷售人人員產產生什什么損害？？思考銷售誤誤導對對銷售售人員員的直接危危害公司行業(yè)協(xié)協(xié)會監(jiān)管機機構違規(guī)處處罰經濟損損失信譽受受損行業(yè)通通報進入黑黑名單單警告罰款今年監(jiān)監(jiān)管形形勢表表明，，銷售售人員員面臨臨著較大大的外外部處處罰風風險公司有有關銷銷售誤誤導的的處理規(guī)規(guī)定經濟賠賠償違規(guī)處處罰降低信信譽引發(fā)客客戶投投訴或或退保保的，，需補補償客客戶損損失1.違規(guī)扣扣分2.扣款3.延緩晉晉升4.解除合合同1.降低信信用評評級，，列入入重點點監(jiān)控控名單單2.取消近近幾年年評先先表優(yōu)優(yōu)資格格因監(jiān)管管機構構明確確表示示要追追究公公司治治理銷售售誤導導不力力的管管理責責任，，公司司將從嚴嚴查處處誤導導行為為新版《營銷員員違規(guī)規(guī)處理理規(guī)定定》即將實實施第四部部分如何避避免銷銷售誤誤導知行合合一避免誤誤導知行誤區(qū)1沒有誤導，不能簽單，誤導是成功的捷徑2反正不長干，誤導一筆賺一筆3產品一知半解，介紹稀里糊涂，賣出去就好4誤導是小問題,何必小題大做—走出認認識誤誤區(qū)知誠信是無形的財富警惕失信成為習慣專業(yè)化是成功銷售的秘訣切勿觸及監(jiān)管高壓線—樹立正正確理理念知1.誠信是是立身身之本本2.保險是是愛心心事業(yè)業(yè)3.銷售以以客戶戶為中中心4.堅信天天道酬酬誠—遵守行行為規(guī)規(guī)范行銷售人員十誡一、專業(yè)學學習記記心上上，銷售技技能要要提高高;二、參加培培訓很很重要要，公司政政策要要記牢牢;三、銷售話話術要要標準準，宣傳資資料合合規(guī)范范;四、條款責責任要要講清清，說明義義務要要盡到到;展業(yè)時，使用公司制式合同條款、投保提示書、產品說明書，并主動向客戶出示明確說明免責事由、觀察期、退保損失等條款五、投保單單證不不代填填，投保提提示不不代抄抄;六、如實告告知莫莫忘掉掉，親筆簽簽名才才有效效;銷售投連險、萬能險及變額年金產品時，主動測試消費者風險承受能力提醒客戶切勿代簽名七、保單紅紅利不不確定定，實事求求是莫莫夸大大;八、保險存存單不不一樣樣，莫將二二者混混淆了了;抓住產品優(yōu)勢，進行專業(yè)有效介紹，避免夸大收益，使人產生不信任感九、客戶資資料要要真實實，服務品品質才才能高高;十、贏得客客戶靠靠經營營，投機取取巧不不能要要。核實客戶電話真實性，提供真實客戶資料按時核銷新單回執(zhí)，以便公司在猶豫期內完成回訪—提高銷銷售技技能行真誠感動客客戶專業(yè)贏得客客戶1.分享您您克服服誤導導、成成功簽簽單的的經歷歷2.分享您您通過過提高高銷售售技巧巧成功功銷售售的經經驗面對誤誤導，，您動搖搖了嗎嗎？遠離誤誤導共共守守誠信信銷售人人員事事業(yè)發(fā)發(fā)展的的長久久根基基壽險業(yè)業(yè)長遠遠發(fā)展展的現(xiàn)現(xiàn)實需需要社會和和諧穩(wěn)穩(wěn)定的的必要要元素素全體客客戶的的共同同心聲聲杜絕誤誤導從從我我做起起9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:58:5614:58:5614:5812/31/20222:58:56PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:58:5614:58Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:58:5614:58:5614:58Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:58:5614:58:56December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:58:56下下午午14:58:5612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:58下下午12月-2214:58December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:58:5614:58:5631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:58:56下下午午2:58下下午午14:58:5612月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:58:5614:58:5614:5812/31/20222:58:56PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2214:58:5614:58Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:58:5614:58:5614:58Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:58:5614:58:56December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:58:56下下午14:58:5612月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:58下午午12月-2214:58December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3114:58:5614:58:5631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:58:56下下午2:58下下午14:58:5612月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。14:58:5614:58:5614:5812/31/20222:58:56PM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2214:58:5614:58Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。14:58:5614:58:5614:58Saturday,December31