推銷如何提高自己的銷售技巧

推銷如何提高自己的銷售技巧推銷如何提高自己的銷售技巧第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓一個優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，以便將以后的工作做的更好。有句話說“失敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗教訓。因為只有這樣，你才能更好的改進以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。如果一個推銷人員，明知每次和客戶講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶溝通。不會試著去改變方式，沒有總結(jié)經(jīng)驗，從不想為什么會這樣，也聽不進別人的勸。這樣的他能銷售成功嗎?下面我們通過一個例子來看看：湯姆是一個推銷檔案設(shè)備的專家，他認為在推銷過程中有必要采取強硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過來。他對顧客說：“你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過時了，如果使用我們的檔案設(shè)備，一天就可以節(jié)約好幾個小時的工作時間。”但顧客聽了之后卻很生氣，一些顧客反駁說：“我就不信你說的那一套?！睖凡坏珱]有把顧客的反駁當成一件壞事，反而把它當做向顧客顯示自己的機會，目的只是為了向顧客說明自己對這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說：“我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實我所說的話?！庇谑撬烷_始解釋。但他很快就不得不停下來了。因為顧客已經(jīng)怒容滿面，他們懷疑他說的話，或者根本就拒絕同他進行業(yè)務(wù)洽談。湯姆在事后并沒有很好的總結(jié)失敗的教訓，他在他的顧客檔案中寫到：根本聽不進合理意見。他認為自己的推銷方法沒有錯，錯的只是這些顧客太頑固，聽不進推銷員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強硬的推銷方法推銷產(chǎn)品，結(jié)果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢?難道所有的顧客都聽不進合理建議么?在經(jīng)過很多次的失敗后，湯姆不得不開始認真的總結(jié)以往推銷工作的失敗教訓，改進自己的銷售方式。他終于悟出自己的推銷方法有問題，因為他發(fā)現(xiàn)，他的競爭對手成功的獎將同樣的產(chǎn)品賣給了曾經(jīng)拒絕過他的顧客。他改進了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷售方法，開始采取提問的方式，去征求顧客的意見和看法：“如果事實證明，改進你們的檔案設(shè)備，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個小時的工作，您對此有興趣么?您想聽聽有關(guān)這方面的詳情么?”這樣的提問方法促進了業(yè)務(wù)洽談的順利進行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷出去了。因為只有這樣的提問才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點。假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗教訓，不改進自己的銷售方法，那么他的銷售業(yè)績永遠也不會提高。因為顧客永遠也不會接受他的銷售方式。常言說：顧客就是上帝，又有哪個上帝愿意受到別人的指責呢?推銷員適時的總結(jié)經(jīng)驗教訓，對以后的銷售工作會有很大的幫助。很多銷售公司的經(jīng)理們都有一個很好的方法幫助他們的推銷員總結(jié)經(jīng)驗教訓，以改進他們的推銷工作。他們在每天的晨會上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問題和麻煩講出來，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗教訓，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。第二、向優(yōu)秀的推銷員學習工作效果不好，比什么都糟糕。向周圍優(yōu)秀的人學習，是很重要的。有句話說，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會變成一個優(yōu)秀的人。不論什么時候，都應(yīng)該向他人學習。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進，奮發(fā)努力和知錯必改的工作態(tài)度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盤否定），不斷地學習各種業(yè)務(wù)知識及銷售技巧，不斷地學習其它推銷員（前人、同事及競爭對手）的成功經(jīng)驗，吸取他們失敗的教訓。馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開始時他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么，問題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個大酒店都簽定了長期的定貨合同。馬豐覺得很奇怪，就在一次聚會時向同事索取成功推銷的經(jīng)驗。同事說：“我也沒有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請他們做出來先品嘗一下。因為這種菜以前從沒有人吃過，更沒有人做過。如果花錢買來了卻不會做，那買它作什么呢?馬豐聽了以后感覺有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。第三、要制定出切實可行的銷售計劃推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時間去完成自己的銷售工作呢?這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實施每次拜訪工作。準備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的;他有什么特點和愛好;他有沒有決定權(quán);他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準備達到什么目的，因為只有這樣，才能對此次拜訪是否成功進行評價，才能總結(jié)經(jīng)驗教訓，才能為下次拜訪做好準備。有一個朋友曾做過推銷工作，剛開始時，他對這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計劃，并按計劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績也不錯。而后來隨著他對推銷工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再制定每天的工作計劃。認為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗，肯定能使顧客購買自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶也越來越少，可想而知，他的銷售業(yè)績是絕對不可能有所增加，相反，還可能會不斷降低。因為，不管他的銷售經(jīng)驗多么豐富，顧客是不會自己找上門來的。后來，他們公司又來了一個新推銷員，那個新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績也不錯。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細工作計劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的銷售經(jīng)驗，他的業(yè)績不斷上升，達到了前所未有的新高度?？梢?，推銷員只有制定出切實可行的銷售計劃，并依照這個計劃去進行每天的工作，才能不斷地提高銷售業(yè)績;沒有計劃的、無目的的推銷會浪費寶貴的時間，甚至徒勞而無功。曾經(jīng)遇到過這么一位銷售人員，他的桌子上除了電腦，連一根筆和一張紙都找不到。問他你剛剛和客戶在電話中都講了什么，不知道，講完就忘了;那剛剛的客戶是做什么的，他有決定權(quán)嗎?等一下，我查一下電腦。問他有沒有制定銷售計劃，等會要去拜訪誰，資料準備了沒，有沒有想好等會要怎么和客戶聊，他說不要怎么準備。您覺得這樣他的這次拜訪能成功嗎?事實證明，拜訪回來后他說，剛不知道怎么和客戶說，客戶提的問題他都不知道怎么回答，感覺客戶比他還懂的多。他感覺很懊惱。第四、抓住機會進一步提高拜訪客戶的效率如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬利的事情了。但事實并非如此，推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，往往會碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購買決定;客戶的拒絕購買;有時候你遲了那么一分鐘，訂單和你擦肩而過;甚至是對產(chǎn)品毫無興趣，還有的時候，你跑了很遠的路去拜訪你的客戶白跑一趟，見不到顧客。有一個業(yè)務(wù)員，他很希望可以得到那家公司的訂單，雖然同時也有別家的業(yè)務(wù)員向這家公司推銷了這種產(chǎn)品。但是他相信自己可以獲得訂單。因為他推銷的產(chǎn)品無論從哪個方面而言，都超過競爭對手的。而且，在與客戶的交談當中，也交談的很愉快，顧客的反應(yīng)也很好。雖然沒有馬上訂貨，但他始終堅信顧客遲早會向他訂貨的。但幾天以后，他卻得知對方已和競爭對手簽單。對方和他說，如果你前五分鐘給我打電話，我就會和你簽約。這使得這位業(yè)務(wù)員后悔莫及。就是那五分鐘，讓他錯失了這次機會。然而，那五分鐘他只是在聊天而已。而很多時候，許多推銷員是這樣的，由于害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導客戶做出購買決定。他們只是希望在業(yè)務(wù)洽談時，顧客會突然打斷他的談話，興高采烈的表示愿意購買，而如果顧客不聲不響，無所表示，推銷員就不知所措，以為時機還不成熟，因此，就直接或間接的把本來經(jīng)過努力可以達到的、成交的大好時機白白錯過了。張林是做保險業(yè)務(wù)的。一次，為了使顧客投保，他對他的準保戶說：“王先生，不管怎么樣，你的房屋需要保險，您最好馬上就投保。因為只要您現(xiàn)在一投保，您的房子馬上就會得到保護。”就這樣，王先生幾分鐘后，就與他簽訂了保單。還有一次，他與李先生洽談保險業(yè)務(wù)時，他感覺已經(jīng)講的差不多了，就提醒李先生說：“李大哥，請將您的身份證和戶口本借我用一下，咱們將您的保單填妥，好嗎?”因為李先生已經(jīng)表示過想買這份保險，只是不知道怎樣辦理有關(guān)手續(xù)而已。所以，張林這樣一說，他就馬上拿了出來，與張林簽訂了保單。如果張林也象前面講的那樣不好意思或害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導客戶簽單，那么他就可能要等到下次拜訪或更晚一些時候，才能成功，而白白錯過一次成交的機會。所有的推銷員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢?①是“線”而不是“點”的拜訪客戶成功的推銷員會很好地利用每天的工作時間，安排每天的客戶拜訪，他們不是東一個西一個地去拜訪客戶。因為那樣會浪費很多的時間在路上，而減少同客戶洽談業(yè)務(wù)的時間。阿丁是做保險業(yè)務(wù)的，他的客戶分布比較分散：王大姐在鄭州南效農(nóng)村;張大哥在鄭州西郊;劉阿姨在隴海路附近，而阿丁住在鄭州北郊。當然，也有其它的一些顧客在鄭州各區(qū)分布著，阿丁在拜訪客戶時，從來沒有一個很好的路線安排，也從不跟顧客預約（除非客戶打電話讓他去），所以，他的拜訪效率非常低，有時候一天只拜訪了一位顧客，而且也常常沒有第二位;而有時呢，他從大北郊跑到大南郊時，王大姐卻不在家，他白白浪費了很長的一段時間在路上，卻沒有見到顧客