SINOTRUST-長安汽車-咨詢項目說明2

長安汽車集團公司詢問項目介紹探討目的：-明晰集團的整體目標-確定集團管理系統(tǒng)的主要問題-提出借助流程再造推動改革的初步建議-優(yōu)化配套體系，加強配套件成本管理

探討方法：-內(nèi)部訪談-二手資料收集-成本分析（ABC）-流程分析（BPR）-競爭分析（SWOT）新華信的詢問項目獲得了客戶的廣泛好評，尹家緒總經(jīng)理向前來視察的李鵬委員長介紹了新華信的詢問項目。該項目不僅產(chǎn)生了顯著的短期效果，而且對客戶的長期業(yè)績提升產(chǎn)生了深遠的影響，各職能部門紛紛表達了請新華信進行相關課題詢問的意愿短期效果長期影響在今年的配套件訂貨會上，依據(jù)新華信的建議并在新華信的推動下，降低選購 成本3。5億，比預期多降低1。5億成立了特地的物資管理部門，結束了長期分頭選購 的局面對各核心流程進行優(yōu)化，培育公司的長期核心競爭力調(diào)整組織機構，增加戰(zhàn)略職能科技委由于詢問效果獲得了公司的廣泛認同，各職能部門紛紛要求新華信做相關課題詢問請新華信做管理信息系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃項目，新華信提出了整合各信息系統(tǒng)的整體解決方案該項目已完成，同樣獲得了客戶的好評財務部請新華信做配套成本分析建立配件定價流程和管理體系建立標準成本體系該項目由于種種緣由終止銷售公司主管銷售的公司副總裁數(shù)次約見新華信項目小組成員，希望對銷售渠道管理，銷售公司組織機構等方面進行詢問從成本構成入手，找出降低成本的重點努力方向---長安汽車2000年1-9月總成本為33億，其中干脆材料成本為24.5億,整個成本結構中所占比例最大，是降低成本的關鍵資料來源：長安公司1-9月財務數(shù)據(jù)計算3%主材95%專用工裝19%其它制造費用53%人工12%管理費用29%銷售費用64%主營業(yè)務稅金及附加財務費用7%原材料76%“制造費用”7%期間費用14%輔材及外協(xié)件5%其它16%材料制造費用管理費用財務費用稅金銷售費用1991622859232232538565597五大系列材料成本均占總成本的80%左右，因此降低成本首先應從材料成本起先單車總成本：資料來源：長安公司注：上圖為2000年1-9月數(shù)據(jù)從流程入手，分析提高公司經(jīng)營業(yè)績的途徑---物流流程：配套體系與銷售渠道是關鍵，產(chǎn)品戰(zhàn)略、規(guī)劃與研發(fā)是核心，管理機制是根本供應商中儲公司質量部入廠檢驗三工廠配套車間生產(chǎn)車間質量部出廠檢驗委代室出廠檢驗儲運處本庫運輸公司中轉站倉庫經(jīng)銷商/分公司庫存配件經(jīng)銷處質量部索賠技術服務處修理中心用戶戰(zhàn)略:產(chǎn)品戰(zhàn)略/規(guī)劃供應鏈戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略...供應商管理生產(chǎn)管理營銷管理售后服務管理質量管理財務管理信息管理72種車型218種狀態(tài)使物流太困難，加大每一個環(huán)節(jié)的管理難度；與此同時產(chǎn)量和銷量只有10萬臺左右，根本不行能達到規(guī)模優(yōu)勢。以嚴謹?shù)臄?shù)量分析，診斷客戶的配套管理現(xiàn)狀--長安的配套體系整體差，難以支撐長安的進一步發(fā)展：配套廠家的規(guī)模小，數(shù)量多，供應量小，年選購 量低于100萬元的配套廠占60%以上，索賠金額占50%以上，是選購 價格高的重要緣由按98-2000累計選購 額分類0%20%40%60%80%100%配套廠商(個)1999售后故障數(shù)2000售后故障數(shù)1999賠償額2000賠償額385117311895105.3742.67《10萬元10萬--100萬100萬--500萬500萬--1000萬》1000萬資料來源：長安公司供應在現(xiàn)狀分析的基礎上，提出系統(tǒng)的解決方案---戰(zhàn)略性供應商管理：長安應當對供應商進行戰(zhàn)略細分，從而不但實現(xiàn)傳統(tǒng)選購 模型的優(yōu)點，又能實現(xiàn)伙伴模型的優(yōu)點下屬供應商(>20%的全部權)(30-35)個供應商聯(lián)營供應商(90個)獨立供應商(190個)獨立供應商部件類型：輪胎蓄電池火花塞減震器或支架傳動帶車門鎖伙伴供應商部件類型：發(fā)動機部件傳動系統(tǒng)空調(diào)或加熱器散熱器車身儀表座位儀表拌或計量器幫助部門同供應商協(xié)作：戰(zhàn)略財務人員豐田公司汽車年產(chǎn)量200多萬臺，但只有不到320個供應商，長安年產(chǎn)量不到15萬臺，卻有335家供應商（不含發(fā)動機）神州數(shù)碼信用詢問項目的背景，目標和內(nèi)容項目背景項目目標項目內(nèi)容神州數(shù)碼公司在銷售存在的主要問題就是各個事業(yè)部對客戶多頭賒銷，從而造成客戶的銷售政策不一樣。針對神州數(shù)碼目前銷售管理方面的問題，為了削減制定銷售政策的隨意性，新華信進行神州數(shù)碼的信用詢問項目加強對應收帳款的管理，提高貨款回收和資金利用效率，降低商業(yè)風險完善客戶管理檔案，統(tǒng)一規(guī)劃應賜予客戶的信用額度，提高客戶管理的有效性和科學性確定合理的銷售政策，提高銷售業(yè)績，促進銷售質量建立客戶信用等級模型，對客戶進行信用評級確定信用額度計算方法，合理設置客戶的信用額度信用評級的基本問題---信用模型就是從影響信用的因素入手，給各影響因素設定評分標準，并確定各因素的權重，進而確定信用額度N：確定影響信用的因素pi：對各因素進行打分wi：確定各因素的權重信用評級額度確定di：確定計算額度的自變量wi：各自變量的重要性f(s)：依據(jù)信用等級進行計算工作步驟資料收集因素確定初始模型建立模型檢驗信用額度確定模型確定客戶歷史交易記錄客戶業(yè)務員訪談專業(yè)詢問機構的信用調(diào)查資料初步確定影響信用的因素對因素進行篩選對因素初步排序作出描述各因素的參數(shù)分布規(guī)律對各參數(shù)進行打分按各因素的重要性初步確定權重（或大小關系）初步確定約束條件確定檢驗模型的標準用試錯法逐步調(diào)整各因素的權重用規(guī)劃求解最終確定各參數(shù)和權重確定計算信用額度的自變量依據(jù)信用等級確定初步額度確定額度正確性的檢驗標準，確立調(diào)整系數(shù)驗證信用評級檢驗信用額度計算方法最終確定模型各因素的評分標準---一個示例信用額度的確定-----一個示例

確定了資信評價模型之后，我們的下一步就是在此基礎上建立信用額度計算公式。信用額度的計算首先要確立一個基準信用額度。一、基準額度的計算下表中我們假設：年營業(yè)額的修正參數(shù)為x1，表示樣本客戶的平均凈資產(chǎn)周轉率的倒數(shù)。資產(chǎn)總額的修正參數(shù)為x2，表示樣本客戶的平均自有資本比率。凈資產(chǎn)的修正參數(shù)為1。說明：1、總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)兩者取一。2、總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)同時獲得時，優(yōu)先選擇凈資產(chǎn)計算。3、某因素的數(shù)值為0或未獲得，其相應權重強制設為0。4、本樣本中x1數(shù)值為1/33。5、本樣本中x2數(shù)值為