金茂府一期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)北京中原田笑

金茂府一期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)——北京中原榮譽(yù)出品目錄contents前言：金茂府開(kāi)盤印象第一章：產(chǎn)品定位第二章：核心價(jià)值描述第三章：新政應(yīng)對(duì)第四章：開(kāi)盤前營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排第五章：媒介傳播策略第六章：公關(guān)活動(dòng)第七章：客戶資源拓展第八章：開(kāi)盤組織第九章：物料系統(tǒng)第十章：價(jià)格策略及促銷第十一章：產(chǎn)品推售節(jié)奏第十二章：兩點(diǎn)一線尾聲：項(xiàng)目市場(chǎng)目標(biāo)及反思前言：金茂府開(kāi)盤印象金茂府一期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)金茂府開(kāi)盤印象千萬(wàn)級(jí)豪宅，北京首次集中開(kāi)盤北京千萬(wàn)級(jí)的豪宅不少，但是像金茂府一樣采用網(wǎng)絡(luò)搖號(hào)、集中開(kāi)盤的絕無(wú)僅有；千萬(wàn)級(jí)豪宅，罕有像金茂府這樣客貨比超過(guò)5:1。嚴(yán)厲新政下的日光盤隨著“史上最嚴(yán)厲的調(diào)控政策”在北京落地，北京高端住宅市場(chǎng)一片慘淡；金茂府在如此惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，取得了開(kāi)盤當(dāng)日住宅全部售罄的銷售業(yè)績(jī)。北京罕見(jiàn)一日兩次開(kāi)盤上午住宅開(kāi)盤，下午公館開(kāi)盤；對(duì)開(kāi)盤節(jié)奏的準(zhǔn)確把握，對(duì)活動(dòng)組織的嚴(yán)格控制。有口碑有影響力，無(wú)市場(chǎng)惡意炒作金茂府從入市之初就成為北京最受關(guān)注的項(xiàng)目之一；通過(guò)與媒體的良好合作，保證了金茂府作為焦點(diǎn)項(xiàng)目沒(méi)有出現(xiàn)大規(guī)模的惡意炒作事件發(fā)生?？蛻艉灱s過(guò)關(guān)率高，簽約回款有保證客戶購(gòu)房資格前期詳細(xì)梳理，客戶審核過(guò)關(guān)率高達(dá)97%以上；客戶簽約率超同類項(xiàng)目，截至5月1日，審核通過(guò)客戶簽約率超80%，總體簽約率超50%。北京首個(gè)開(kāi)盤售罄的千萬(wàn)級(jí)豪宅北京首個(gè)集中搖號(hào)開(kāi)盤的千萬(wàn)級(jí)豪宅北京首個(gè)兩種產(chǎn)品同日開(kāi)盤的項(xiàng)目北京住宅產(chǎn)品開(kāi)盤當(dāng)日銷售金額歷史最高金茂府開(kāi)盤印象第一章：產(chǎn)品定位

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◢產(chǎn)品定位金茂府一期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)廣渠路15號(hào)地：城市核心絕版土地CBD東擴(kuò)意味著居住用地進(jìn)一步稀缺，CBD核心區(qū)的土地利用更傾向于公建用地，住宅供應(yīng)受限，這將使的周邊區(qū)域的住宅用地稀缺性更加突出。CBD現(xiàn)狀區(qū)（3.99km2）東擴(kuò)區(qū)（約3km2）預(yù)留區(qū)（約3.97km2）本案第一章：產(chǎn)品定位

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◢產(chǎn)品定位廣渠路15號(hào)地——CBD后花園土地位于一線版塊，金茂府作為東四環(huán)內(nèi)泛CBD區(qū)最后的開(kāi)發(fā)用地，未來(lái)前景不可限量。第一章：產(chǎn)品定位

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◢產(chǎn)品定位泛CBD，長(zhǎng)安街以南，地塊位于廣渠路與東四環(huán)交界處，向西可通達(dá)至雙井橋，東臨東四環(huán)主路，北距大望路約500米左右。項(xiàng)目周邊存在大量在售及售罄的不同風(fēng)格、檔次、類型的多個(gè)樓盤。區(qū)域北鄰CBD東擴(kuò)區(qū)，周邊商業(yè)配套開(kāi)發(fā)較為完善。CBD東擴(kuò)帶來(lái)廣闊市場(chǎng)購(gòu)房人群CBD東擴(kuò)區(qū)應(yīng)該通過(guò)營(yíng)造良好的商務(wù)環(huán)境和生活環(huán)境，重點(diǎn)吸引“媒體、金融、銀行、證券、保險(xiǎn)、貿(mào)易、咨詢”七大領(lǐng)域的全球化精英人士在此工作、休閑、交際、生活。世界級(jí)商務(wù)辦公區(qū)的特質(zhì)是全球精英人才集聚的平臺(tái)。CBD東擴(kuò)區(qū)將吸納大量“全國(guó)出差、全球出差，以世界為舞臺(tái)”的“全球人”。第一章：產(chǎn)品定位

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◢產(chǎn)品定位源自PreTargets客戶定位體系的客群研究功能價(jià)值界定項(xiàng)目?jī)r(jià)值解析精準(zhǔn)客群界定目標(biāo)取樣研究形象價(jià)值界定附加價(jià)值界定功能客戶界定品位客戶界定附加客戶界定功能客戶需求品位客戶需求附加客戶需求區(qū)域來(lái)源界定基礎(chǔ)客群界定支付能力界定家庭結(jié)構(gòu)界定結(jié)論二結(jié)論三結(jié)論四結(jié)論一方法二方法三方法四方法一附加價(jià)值解析形象價(jià)值解析功能價(jià)值解析附加客戶細(xì)分品位客戶細(xì)分功能客戶細(xì)分業(yè)內(nèi)專家意見(jiàn)典型面談深訪批量問(wèn)卷調(diào)查戶型對(duì)位解析總價(jià)經(jīng)濟(jì)解析區(qū)域地段解析第一章：產(chǎn)品定位

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◢產(chǎn)品定位客群研究結(jié)論論基礎(chǔ)客群界定定國(guó)際中國(guó)人，，實(shí)力財(cái)富階階層，多口家家庭式及多代代家族式居住住。項(xiàng)目?jī)r(jià)值解析析北京最適宜居居住的都市舒舒侈逸居，首首席第一及傳傳世居所，內(nèi)內(nèi)斂中彰顯奢奢華品位。精準(zhǔn)客群定位位四類產(chǎn)品分別別對(duì)應(yīng)傳世型型、享受型、、改善型、自自由型四類客客群。精準(zhǔn)客群定位位本案的主力客客戶群為外籍籍名流，海歸歸名仕，國(guó)際際層峰及高端端儒商，演藝藝界名流及高高端人士，國(guó)國(guó)際風(fēng)尚世家家及豪二代。。第一章：產(chǎn)品品定位◢土地解析◢客群研究◢產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位核心心要點(diǎn)研究命題研究實(shí)質(zhì)結(jié)論導(dǎo)向宏觀大勢(shì)生存環(huán)境的考量整體市場(chǎng)不錯(cuò)，不動(dòng)產(chǎn)投資預(yù)期明顯，核心地段的高端產(chǎn)品的抗波動(dòng)能力和盈利能力較強(qiáng)。地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的考量區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，想要成功必須脫穎而出，既要實(shí)現(xiàn)卓越的產(chǎn)品力和品牌力，又要考慮總價(jià)和客群的對(duì)位?？蛻舴治觥百I單”者的現(xiàn)實(shí)取向CBD的客戶不難尋找，需要在“說(shuō)服”上發(fā)力區(qū)域價(jià)值區(qū)域的價(jià)值支撐能力CBD，中國(guó)最具價(jià)格支撐力的頂端區(qū)域自身?xiàng)l件優(yōu)勢(shì)和限制的辯證研究高地價(jià)決定了高端產(chǎn)品的方向規(guī)劃要求導(dǎo)致產(chǎn)品品類多樣雜糅突出優(yōu)勢(shì)（體育公園等），合理配置（公建地鐵等），以極強(qiáng)的產(chǎn)品力形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)結(jié)論高端的總方向，以居住物業(yè)為主要產(chǎn)品形式和盈利點(diǎn)，結(jié)合區(qū)域價(jià)值及自身特點(diǎn)，放大獨(dú)有資源的價(jià)值力，打造具備競(jìng)爭(zhēng)力的高端綜合體。第一章：產(chǎn)品品定位◢土地解析◢客群研究◢產(chǎn)品定位土地、市場(chǎng)、、客戶共同決決定的產(chǎn)品定定位土地市場(chǎng)客戶屬性趨勢(shì)需求城市核心區(qū)成熟配套CBD東擴(kuò)帶來(lái)住宅宅土地稀缺綠色環(huán)保理念念深入人心高舒適度城市高端自住住住宅第一章：產(chǎn)品品定位◢土地解析◢客群研究◢產(chǎn)品定位第二章：核心心價(jià)值描述◢五大價(jià)值體系系◢八大科技系統(tǒng)統(tǒng)金茂府一期營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)總結(jié)五大價(jià)值類型型第二章：核心心價(jià)值描述◢◢五大價(jià)價(jià)值體系◢◢八大科技技系統(tǒng)品牌價(jià)值配套價(jià)值地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值價(jià)值理念體系系公園價(jià)值地段價(jià)值品牌價(jià)值公園價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值配套價(jià)值地鐵雙軌緊緊鄰環(huán)路國(guó)貿(mào)·華貿(mào)·金茂，三大國(guó)國(guó)際商住圈交交匯CBD絕版超大型高高端居住區(qū)第二章：核心心價(jià)值描述◢◢五大價(jià)價(jià)值體系◢◢八大科技技系統(tǒng)地段價(jià)值配套價(jià)值品牌價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值公園價(jià)值雙公園環(huán)繞，，層峰生活左左右逢園四季臺(tái)地園林林世界級(jí)設(shè)計(jì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)聯(lián)袂匠作作第二章：核心心價(jià)值描述◢◢五大價(jià)價(jià)值體系◢◢八大科技技系統(tǒng)地段價(jià)值配套價(jià)值品牌價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值公園價(jià)值新ArtDeco建筑風(fēng)格八大世界級(jí)尖尖端科技人居居標(biāo)準(zhǔn)德系精裝，國(guó)國(guó)際化品牌雕雕琢第二章：核心心價(jià)值描述◢◢五大價(jià)價(jià)值體系◢◢八大科技技系統(tǒng)地段價(jià)值配套價(jià)值品牌價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值公園價(jià)值母公司——世界500強(qiáng)中化集團(tuán)大大力支持方興地產(chǎn)攜最最優(yōu)質(zhì)資源傾傾力打造金茂物物業(yè)，，專注注高端端服務(wù)務(wù)十余余載第二章章：核核心價(jià)價(jià)值描描述◢◢五五大大價(jià)值值體系系◢◢八八大科科技系系統(tǒng)地段價(jià)值配套價(jià)值品牌價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值公園價(jià)值五星酒酒店級(jí)級(jí)層峰峰會(huì)所所國(guó)際化化名校校資源源私享享第二章章：核核心價(jià)價(jià)值描描述◢◢五五大大價(jià)值值體系系◢◢八八大科科技系系統(tǒng)地段價(jià)值配套價(jià)值品牌價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值公園價(jià)值金茂府府八大大核心心賣點(diǎn)點(diǎn)第二章章：核核心價(jià)價(jià)值描描述◢◢五五大大價(jià)值值體系系◢◢八八大科科技系系統(tǒng)金茂府核心價(jià)值體系CBD絕版住區(qū)立體交通，便捷通達(dá)臺(tái)地園林公園環(huán)繞五星級(jí)私屬會(huì)所8大科技系統(tǒng)Art

Deco建筑德系精裝金茂物業(yè)第三章章：新新政應(yīng)應(yīng)對(duì)◢新政簡(jiǎn)簡(jiǎn)析◢積極心心態(tài)◢策略調(diào)調(diào)整◢強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行力力金茂府府一期期營(yíng)銷銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)總結(jié)結(jié)“史上上最嚴(yán)嚴(yán)厲””的房房地產(chǎn)產(chǎn)調(diào)控控政策策！2011年1月27日，““新國(guó)國(guó)八條條”從從天而而降，，其嚴(yán)嚴(yán)厲程程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超2010年9月29日出臺(tái)臺(tái)的““新國(guó)國(guó)十條條升級(jí)級(jí)版””?！靶聡?guó)國(guó)8條”明確要要求地地方政政府承承擔(dān)樓樓市穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展責(zé)責(zé)任，要求求2011年各地地根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)氐亟?jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展目標(biāo)標(biāo)、人人均可可支配配收入入增長(zhǎng)長(zhǎng)速度度和居居民住住房支支付能能力，，合理理確定定本地地區(qū)年年度新新建住住房?jī)r(jià)價(jià)格控控制目目標(biāo)，，并于于一季季度向向社會(huì)會(huì)公布布。而而從具具體調(diào)調(diào)控政政策來(lái)來(lái)看，，財(cái)稅、、信貸貸、行行政三大最最具殺殺傷力力的調(diào)調(diào)控政政策無(wú)無(wú)一不不名列列其中中。新政政簡(jiǎn)簡(jiǎn)析析新政政突突襲襲，，客客戶戶損損失失殆殆盡盡2011年1月，，一一紙紙新新政政讓讓我我們們長(zhǎng)長(zhǎng)久久以以來(lái)來(lái)的的努努力力化化為為泡泡影影，，前前期期蓄蓄積積的的近近600組客客戶戶損損失失殆殆盡盡，，本本來(lái)來(lái)一一片片光光明明的的前前景景突突然然迷迷霧霧重重重重！！第三三章章：：新新政政應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)◢◢新新政政簡(jiǎn)簡(jiǎn)析析◢積積極極心心態(tài)態(tài)◢◢回回歸歸理理性性，，從從消消費(fèi)費(fèi)者者出出發(fā)發(fā)◢◢強(qiáng)強(qiáng)化化執(zhí)執(zhí)行行力力來(lái)電電經(jīng)梳梳理理，，前前期期蓄蓄積積的的580余組組客客戶戶，，僅僅剩剩72組通過(guò)過(guò)從從戶戶籍籍、、購(gòu)購(gòu)房房資資格格、、付付款款方方式式、、按按揭揭資資格格等等多多個(gè)個(gè)維維度度進(jìn)進(jìn)行行篩篩選選后后，，最最終終可可以以購(gòu)購(gòu)買買的的客客戶戶數(shù)數(shù)量量?jī)H僅有有72組??！歷次次調(diào)調(diào)控控經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)告告訴訴我我們們：：無(wú)無(wú)論論再再嚴(yán)嚴(yán)苛我們，就要做那個(gè)逆勢(shì)而為的佼佼者！第三三章章：：新新政政◢積極心態(tài)

◢回歸理性，從消費(fèi)者出發(fā)

◢強(qiáng)化執(zhí)行力面對(duì)對(duì)新新政政，，我我們們用用積積極極的的心心態(tài)態(tài)面面對(duì)對(duì)逆逆境境調(diào)整整心心態(tài)態(tài)，，冷冷靜靜思思考考。。從產(chǎn)品上上找信心心！主動(dòng)調(diào)整整推廣策策略，蓄蓄客策略略，應(yīng)對(duì)對(duì)市場(chǎng)變變化！第三章：◢積極心態(tài)

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◢強(qiáng)化執(zhí)行力回歸理性性、萬(wàn)變變不離其其宗房地產(chǎn)行行業(yè)的銷銷售流程程無(wú)論市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境如如何變幻幻，無(wú)論論調(diào)控如如何嚴(yán)格格，房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的銷售售流程是是不變的的。在房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的的銷售流流程中，，客戶從從獲知項(xiàng)項(xiàng)目到最最終成交交無(wú)非以以下七點(diǎn)點(diǎn)：關(guān)注、意意愿、資資格、能能力、價(jià)價(jià)格、產(chǎn)產(chǎn)品、銷銷售組織織將我們的的營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行與客客戶的購(gòu)購(gòu)房流程程緊密結(jié)結(jié)合，并并進(jìn)行合合理調(diào)整整，就能能保證項(xiàng)項(xiàng)目的正正常銷售售。第三章：：新政應(yīng)應(yīng)對(duì)◢◢新新政簡(jiǎn)析析◢將營(yíng)銷工工作融入入客戶從從認(rèn)知到到最終購(gòu)購(gòu)買的全全過(guò)程規(guī)避政策：京籍客戶非京客戶案場(chǎng)表現(xiàn)：兩點(diǎn)一線銷售物料服務(wù)品質(zhì)關(guān)注意愿資格能力價(jià)格產(chǎn)品銷售組織推廣工作：推廣內(nèi)容推廣渠道推廣方式銷售政策：一次性按揭客戶付款方式價(jià)格策略：定價(jià)原則均價(jià)制定價(jià)格策略推售調(diào)整：推售樓座銷售節(jié)奏開(kāi)盤組織：開(kāi)盤方式開(kāi)盤流程第三章：：新政應(yīng)應(yīng)對(duì)◢◢新新政簡(jiǎn)析析◢積積極心態(tài)態(tài)

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◢強(qiáng)強(qiáng)化化執(zhí)行力力策略調(diào)整整推廣策略略調(diào)整一：：減少傳統(tǒng)統(tǒng)硬性推推廣，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作作媒體的的項(xiàng)目解解讀和專專題式推推廣。調(diào)整二：：增加與媒媒體的資資源性活活動(dòng)合作作，利用用媒體的客客戶資源源舉辦現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)。蓄客策略略第一步：：立即暫停停白金卡卡的辦理理，細(xì)致致梳理客戶戶，把握有有效客戶戶。第二步：：重新啟動(dòng)動(dòng)辦卡，，根據(jù)新政政要求審核客戶戶資格，，從客戶戶購(gòu)房資資格和按按揭征信信資格雙雙線控制制，確保保蓄客的的有效性性。每個(gè)家庭庭僅限辦辦理一張張白金卡卡，避免水水卡的情情況出現(xiàn)現(xiàn)。第三章：：新政應(yīng)應(yīng)對(duì)◢◢新新政簡(jiǎn)析析◢積積極心態(tài)態(tài)

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◢強(qiáng)強(qiáng)化化執(zhí)行力力辦理搜房房白金卡卡的背景景受政策限限制，開(kāi)開(kāi)發(fā)商無(wú)無(wú)法收取取認(rèn)籌金金。導(dǎo)致致開(kāi)發(fā)商商蓄客不不到位，，容易造造成項(xiàng)目目大量蓄蓄客，但但是客戶戶品質(zhì)較較差，最最終影響響項(xiàng)目的的正常開(kāi)開(kāi)盤。由由此以辦辦理搜房房白金卡卡來(lái)確認(rèn)認(rèn)客戶意意向，并并且規(guī)避避政策風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。備注：《住建部關(guān)于完完善商品住房房預(yù)售制度有有關(guān)問(wèn)題的通通知》一、進(jìn)一步加加強(qiáng)房地產(chǎn)市市場(chǎng)監(jiān)管(一）加強(qiáng)商品品住房預(yù)售行行為監(jiān)管。未未取得預(yù)售許許可的商品住住房項(xiàng)目，房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企企業(yè)不得進(jìn)行行預(yù)售，不得以認(rèn)購(gòu)、、預(yù)訂、排號(hào)號(hào)、發(fā)放VIP卡等方式向買買受人收取或或變相收取定定金、預(yù)定款款等性質(zhì)的費(fèi)費(fèi)用，不得參加任何何展銷活動(dòng)。。取得預(yù)售許許可的商品住住房項(xiàng)目，房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企企業(yè)要在10日內(nèi)一次性公公開(kāi)全部準(zhǔn)售售房源及每套套房屋價(jià)格，，并嚴(yán)格按照照申報(bào)價(jià)格，，明碼標(biāo)價(jià)對(duì)對(duì)外銷售。房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企企業(yè)不得將企企業(yè)自留房屋屋在房屋所有有權(quán)初始登記記前對(duì)外銷售售，不得采取取返本銷售、、售后包租的的方式預(yù)售商商品住房，不不得進(jìn)行虛假假交易。第三章：新政政應(yīng)對(duì)

◢新新政簡(jiǎn)析析◢積極心心態(tài)

◢回回歸理性，，從消費(fèi)者出出發(fā)

◢強(qiáng)強(qiáng)化執(zhí)行力力媒體樓書的使使用背景地塊屬性：由于項(xiàng)目在拿拿地是備受媒媒體關(guān)注，但但是隨著政策策的不斷收緊緊，對(duì)高房?jī)r(jià)價(jià)樓盤的打擊擊力度越來(lái)越越大。為避免免受到市場(chǎng)輿輿論風(fēng)險(xiǎn)，決決定取消大范范圍的媒體推推廣，而改以以媒體樓書的的形式，通過(guò)過(guò)戰(zhàn)略合作媒媒體的項(xiàng)目解解讀和專題式式推廣，以點(diǎn)點(diǎn)概面，完成成對(duì)項(xiàng)目的推推廣。第三章：新政政應(yīng)對(duì)

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◢強(qiáng)化執(zhí)行力以客戶為基點(diǎn)點(diǎn)，重新安排排推廣計(jì)劃客戶線上推廣主流媒體年度戰(zhàn)略合作主題樓書

媒體資源活動(dòng)常規(guī)媒體專題式合作專題推廣資源拓展高端圈層活動(dòng)媒體俱樂(lè)部建立線下拓展周邊客戶白金卡客戶業(yè)務(wù)員拓展中原資源高端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)第三章：新政政應(yīng)對(duì)

◢新新政簡(jiǎn)析析◢積極心心態(tài)

◢回回歸理性，，從消費(fèi)者出出發(fā)

◢強(qiáng)強(qiáng)化執(zhí)行力力新增客戶基本本原則后續(xù)新增的購(gòu)購(gòu)買搜房白金金卡的客戶，，需按照“新新國(guó)八條”的的限制政策進(jìn)進(jìn)行客戶篩選選，符合資格格的客戶方準(zhǔn)準(zhǔn)予辦卡。客戶資質(zhì)：京籍客戶家庭名下住房房2套以下有一次性付款款能力，或在在有貸款資質(zhì)質(zhì)的前提下能能夠支付60%以上的首付款款非京籍客戶能夠提供五年年連續(xù)的在京京納稅證明家庭名下在京京無(wú)房產(chǎn)有一次性付款款能力，或在在有貸款資質(zhì)質(zhì)的前提下能能夠支付60%以上的首付款款辦卡條件：條件一：憑身身份證辦卡必須憑本人身身份證辦卡，，且不予更名名條件二：簽署署《購(gòu)房資格承諾諾書》簽署《購(gòu)房資格承諾諾書》，承諾辦卡人人本身具備購(gòu)購(gòu)房條件，如如在認(rèn)購(gòu)過(guò)程程中發(fā)現(xiàn)事實(shí)實(shí)與其承諾不不符，則取消消其購(gòu)房資格格條件三：查詢?cè)冦y行征信按揭付款的客客戶，需積極極配合銷售人人員進(jìn)行其銀銀行征信查詢?cè)?，并具備貸貸款條件。第三章：新政政應(yīng)對(duì)

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◢強(qiáng)強(qiáng)化執(zhí)行力力策略調(diào)整效果果客戶蓄積完成成既定目標(biāo)：：截止開(kāi)盤前前，有效客戶戶蓄積達(dá)到678組?？蛻粜罘e更加加精準(zhǔn)，后續(xù)續(xù)客戶資格審審核通過(guò)率高高達(dá)97%。第三章：新政政應(yīng)對(duì)

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◢強(qiáng)強(qiáng)化執(zhí)行力力策略的調(diào)整，，需要強(qiáng)大的的執(zhí)行力作保保證制定詳細(xì)的營(yíng)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃劃，所有工作作落實(shí)到周，，工作責(zé)任落落實(shí)到人。媒體樓書：每每周完成3本媒體樓書，，共計(jì)15份；公關(guān)活動(dòng)：3次大型活動(dòng)（（售樓處開(kāi)放放、樣板間開(kāi)開(kāi)放、開(kāi)盤活活動(dòng)）、開(kāi)盤盤前六周每周周一次公關(guān)活活動(dòng)；蓄客計(jì)劃：蓄蓄客計(jì)劃落實(shí)實(shí)到天，責(zé)任任落實(shí)到每個(gè)個(gè)銷售人員，，制定嚴(yán)格的的考評(píng)制度，，每天總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。第三章：新政政應(yīng)對(duì)

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◢強(qiáng)強(qiáng)化執(zhí)行力力心態(tài)決定成敗敗，執(zhí)行高于于一切在面對(duì)新政中中，選擇積極極的心態(tài)面對(duì)對(duì)逆境，不隨隨波逐流，而而是逆流而上上；主動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷銷策略，摒棄棄傳統(tǒng)的推廣廣模式，主動(dòng)動(dòng)創(chuàng)新，利用用費(fèi)效比更高高的媒體樓書書等手段詳細(xì)細(xì)闡明項(xiàng)目特特點(diǎn)、核心價(jià)價(jià)值。蓄客更更加嚴(yán)格更加加精準(zhǔn)，多次次梳理客戶，，保證客戶質(zhì)質(zhì)、量之間的的平衡；執(zhí)行高于一切切，營(yíng)銷計(jì)劃劃落實(shí)到周、、到天，責(zé)任任落實(shí)到人，，嚴(yán)格按照計(jì)計(jì)劃執(zhí)行。新政應(yīng)應(yīng)對(duì)小第四章：開(kāi)盤盤前營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排◢魚骨圖◢執(zhí)行小結(jié)金茂府一期營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)總結(jié)營(yíng)銷工作執(zhí)行行小結(jié)——媒介傳播相對(duì)于傳統(tǒng)的的硬廣，媒體體樓書的形式式費(fèi)效比更高高主要體現(xiàn)在在:（1）在不增加投投入的前提下下，通過(guò)文章章的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載載等形式，覆覆蓋行業(yè)涉及及的全部平面面及網(wǎng)絡(luò)主流流媒體，特別別是部分網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體免費(fèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載報(bào)刊樓書書形成了二次次傳播的浪潮潮；（2）通過(guò)文字字解讀，向向高知、財(cái)財(cái)富階層傳傳遞更為詳詳實(shí)的項(xiàng)目目信息，幫幫助客戶在在新政下，，面對(duì)紛繁繁的選擇做做出正確的的購(gòu)買決策策；（3）相比簡(jiǎn)單單的廣告稿稿發(fā)布，媒媒體樓書制制作過(guò)程中中需要與媒媒體更多溝溝通內(nèi)容、、版式，增增進(jìn)了彼此此了解，為為后期工作作打下了良良好的溝通通基礎(chǔ)。第四章：開(kāi)開(kāi)盤前營(yíng)銷銷節(jié)點(diǎn)安排排

◢魚魚骨圖◢◢執(zhí)執(zhí)行小結(jié)營(yíng)銷工作執(zhí)執(zhí)行小結(jié)——公關(guān)活動(dòng)、、物料制作作大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)動(dòng)、客戶資資源型活動(dòng)動(dòng)、媒體資資源活動(dòng)相相結(jié)合的公公關(guān)活動(dòng)體體系較為適適合高端住住宅項(xiàng)目。?；顒?dòng)本身身的客戶資資源、活動(dòng)動(dòng)主題以及及后續(xù)的媒媒體跟進(jìn)是是公關(guān)活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行的要要點(diǎn)。成熟的物料料體系，完完善的“兩兩點(diǎn)一線””打造，流流暢的客戶戶接待流程程是構(gòu)成““體驗(yàn)式營(yíng)營(yíng)銷”的3個(gè)核心要素素。制定合理的的工作目標(biāo)標(biāo)，并傾盡盡全力完成成，一切以以開(kāi)盤為中中心，圍繞繞開(kāi)盤安排排所有的營(yíng)營(yíng)銷工作。。第四章：開(kāi)開(kāi)盤前營(yíng)銷銷節(jié)點(diǎn)安排排

◢魚魚骨圖◢◢執(zhí)執(zhí)行小結(jié)第五章：媒介傳播播策略◢媒介策略◢成果展示金茂府一期期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)結(jié)媒介策略——總體思路第五章：媒媒介安排◢◢媒媒介策略◢◢成成果展示以營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)（開(kāi)盤））需要為中中心安排媒媒體傳播策策略及側(cè)重重點(diǎn)；平面類媒體體盡量少用用傳統(tǒng)的硬硬廣投入，，拓展樓書書方式；削減戶外廣廣告投入，，用好戶外外圍擋；覆蓋行業(yè)涉涉及的平面面及網(wǎng)絡(luò)主主流媒體，，在市場(chǎng)、、行業(yè)兩個(gè)個(gè)領(lǐng)域形成成良好口碑碑；通過(guò)合作與與媒體達(dá)成成雙贏局面面，形成互互信，夯實(shí)實(shí)公司品牌牌傳播基礎(chǔ)礎(chǔ)。媒介策略——操作方式第五章：媒媒介安排◢◢媒媒介策略◢◢成成果展示與主流媒體體建立年度度戰(zhàn)略合作作：（1）主主流流都都市市類類：：北北京京青青年年報(bào)報(bào)、、北北京京晚晚報(bào)報(bào)、、參參考考消消息息、、新新京京報(bào)報(bào)、、京京華華時(shí)時(shí)報(bào)報(bào)、、精精品品購(gòu)購(gòu)物物指指南南、、北北京京青青年年周周刊刊；；（2）主主流流財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)類類：：21世紀(jì)紀(jì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)報(bào)報(bào)道道、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)觀觀察察報(bào)報(bào)、、第第一一財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)日日?qǐng)?bào)報(bào)；；（3）地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)類類：：中中國(guó)國(guó)房房地地產(chǎn)產(chǎn)報(bào)報(bào)、、新新地地產(chǎn)產(chǎn)、、安安家家、、樓樓市市、、紅紅地地產(chǎn)產(chǎn)；；（4）主主流流網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)類類：：搜搜房房、、新新浪浪樂(lè)樂(lè)居居、、搜搜狐狐焦焦點(diǎn)點(diǎn)、、網(wǎng)網(wǎng)易易；；（5）都都市市電電臺(tái)臺(tái)類類：：FM90.0（6）航航空空雜雜志志類類：：中中國(guó)國(guó)之之翼翼、、新新華華航航空空、、首首都都機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)廣廣告告DM；常規(guī)規(guī)媒媒體體進(jìn)進(jìn)行行階階段段性性的的節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)式式合合作作：：鳳凰凰網(wǎng)網(wǎng)、、騰騰訊訊網(wǎng)網(wǎng);基于于公公關(guān)關(guān)需需要要的的媒媒體體部部分分合合作作：：華夏夏時(shí)時(shí)報(bào)報(bào)、、每每日日經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)新新聞聞、、法法制制晚晚報(bào)報(bào)；；與媒媒體體的的內(nèi)內(nèi)容容部部門門進(jìn)進(jìn)行行專專題題式式合合作作；；初步步建建立立危危機(jī)機(jī)應(yīng)應(yīng)急急公公關(guān)關(guān)處處理理系系統(tǒng)統(tǒng)。。媒介介策策略略第五五章章：：媒媒介介安安排排◢◢媒媒介介策策略略◢◢成成果果展展示示金茂府媒體運(yùn)作系統(tǒng)年度戰(zhàn)略合作媒體確立媒體俱樂(lè)部建立新聞發(fā)布體系危機(jī)應(yīng)急處理體系媒體信息監(jiān)控體系媒介介計(jì)計(jì)劃劃時(shí)間2011.12011.22011.32011.4.17關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目認(rèn)籌樣板間開(kāi)放客戶體驗(yàn)活動(dòng)火爆開(kāi)盤蓄客任務(wù)推廣項(xiàng)目整體形象銷售任務(wù)15.07活動(dòng)重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)資源性活動(dòng)春節(jié)節(jié)前前蓄蓄客客達(dá)達(dá)到到300組3月底底前前蓄蓄客客達(dá)達(dá)到到800組開(kāi)盤盤前前蓄蓄客客達(dá)達(dá)到到1000組EMBA同學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)中中化化內(nèi)內(nèi)部部活活動(dòng)動(dòng)樣板板間間開(kāi)開(kāi)放放活活動(dòng)動(dòng)客戶戶答答謝謝會(huì)會(huì)活活動(dòng)動(dòng)開(kāi)盤盤活活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品品細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)賣賣點(diǎn)點(diǎn)逐逐步步解解讀讀金茂茂府府專專屬屬客客戶戶冬冬日日濃濃情情品品鑒鑒活活動(dòng)動(dòng)下午午茶茶資源源客客戶戶專專場(chǎng)場(chǎng)資源源客客戶戶專專場(chǎng)場(chǎng)下午午茶茶資源源客客戶戶專專場(chǎng)場(chǎng)主流流都都市市類類：：北京京青青年年報(bào)報(bào)、、北北京京晚晚報(bào)報(bào)、、參參考考消消息息、、新新京京報(bào)報(bào)、、京京華華時(shí)時(shí)報(bào)報(bào)、、精精品品購(gòu)購(gòu)物物指指南南、、北北京京青青年年周周刊刊；；第五五章章：：媒媒介介安安排排◢◢媒媒介介策策略略◢◢成成果果展展示示主流流財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)類類：：21世紀(jì)紀(jì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)報(bào)報(bào)道道、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)觀觀察察報(bào)報(bào)、、第第一一財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)日日?qǐng)?bào)報(bào)第五五章章：：媒媒介介安安排排◢◢媒媒介介策策略略◢◢成成果果展展示示第五五章章：：媒媒介介安安排排◢◢媒媒介介策策略略◢◢成成果果展展示示（3）地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)類類：：中中國(guó)國(guó)房房地地產(chǎn)產(chǎn)報(bào)報(bào)、、新新地地產(chǎn)產(chǎn)、、安安家家、、樓樓市市、、紅紅地地產(chǎn)產(chǎn)樓樓書書示示意意第六章：公關(guān)關(guān)活動(dòng)◢公關(guān)活動(dòng)策略略◢活動(dòng)節(jié)點(diǎn)安排排◢活動(dòng)成果展示示金茂府一期營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)總結(jié)公關(guān)活動(dòng)策略略三個(gè)類型相結(jié)結(jié)合資源型活動(dòng)：：通過(guò)和資源源公司合作，，通過(guò)各類主主題性活動(dòng)帶帶動(dòng)客戶資源源，擴(kuò)到客戶戶知名度，達(dá)達(dá)到圈層營(yíng)銷銷的效果。媒體跟蹤報(bào)道道：通過(guò)媒體體跟蹤報(bào)告，，擴(kuò)到項(xiàng)目市市場(chǎng)和公眾的的認(rèn)知度?；顒?dòng)公關(guān)效果果評(píng)估：對(duì)每每個(gè)活動(dòng)進(jìn)行行效果評(píng)估，，通過(guò)評(píng)估結(jié)結(jié)果確定合作作是否繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行該類型活活動(dòng)。第六章：公關(guān)關(guān)活動(dòng)

◢公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)策略

◢活活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排

◢活活動(dòng)成果果展示活動(dòng)節(jié)點(diǎn)安排排利用4大重要節(jié)點(diǎn)串聯(lián)整個(gè)推廣廣工作第六章：公關(guān)關(guān)活動(dòng)

◢公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)策略

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◢活活動(dòng)成果果展示售樓處開(kāi)放樣板間開(kāi)放大型客戶體驗(yàn)驗(yàn)活動(dòng)開(kāi)盤12月28日2月25日3月中旬4月17日第六章：公關(guān)關(guān)活動(dòng)

◢公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)策略

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◢活活動(dòng)成果果展示1.活動(dòng)成果展示示——售樓處亮相活活動(dòng)第六章：公關(guān)關(guān)活動(dòng)

◢公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)策略

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◢活活動(dòng)成果果展示2.活動(dòng)成果展示示——售樓處亮相活活動(dòng)第六章：公關(guān)關(guān)活動(dòng)

◢公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)策略

◢活活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排

◢活活動(dòng)成果果展示2.活動(dòng)成果展示示——售樓處亮相活活動(dòng)第六章：公關(guān)關(guān)活動(dòng)

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◢活活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排

◢活活動(dòng)成果果展示3.活動(dòng)成果展示示——開(kāi)盤活動(dòng)第六章：公關(guān)關(guān)活動(dòng)

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◢活活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排

◢活活動(dòng)成果果展示3.活動(dòng)成果展示示——開(kāi)盤活動(dòng)第六章：公關(guān)關(guān)活動(dòng)

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◢活活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排

◢活活動(dòng)成果果展示4.活動(dòng)成果展示示——專業(yè)論壇尋常的精致——中國(guó)國(guó)學(xué)傳統(tǒng)統(tǒng)文化活動(dòng)〉〉〈〈樓市財(cái)經(jīng)名人人匯第六章：公關(guān)關(guān)活動(dòng)

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◢活活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排

◢活活動(dòng)成果果展示4.活動(dòng)成果展示示——高端時(shí)尚生活活羅博報(bào)告私享享品鑒沙龍〉〉〈〈“金春意茂””主題伊慧個(gè)個(gè)人畫展第七章：客戶戶資源拓展金茂府一期營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)總結(jié)中原客戶資源源—中原高端客戶戶數(shù)據(jù)庫(kù)資源來(lái)源：中中原高端客戶戶數(shù)據(jù)庫(kù)資源數(shù)量：20萬(wàn)組資源構(gòu)成：中原客戶資源周邊社區(qū)業(yè)主資源業(yè)務(wù)員自有資源數(shù)據(jù)庫(kù)資源推廣到訪中原已售高端項(xiàng)目列表（部分列舉）建邦禮士閣清水灣復(fù)地國(guó)際公寓東湖灣雁棲湖國(guó)際高爾夫別墅長(zhǎng)安驛嘉華國(guó)際

泛海國(guó)際居住區(qū)華駿國(guó)際中心中原客戶資源源—中原員工推薦薦中原客戶資源周邊社區(qū)業(yè)主資源業(yè)務(wù)員自有資源數(shù)據(jù)庫(kù)資源推廣到訪資源來(lái)源：中中原員工資源數(shù)量：中中原全國(guó)代理理行（不含港港澳公司）共共31家，員工共25000人。資源構(gòu)成：投放范圍：主打社區(qū)為富富力社區(qū)、蘋蘋果社區(qū)、樂(lè)樂(lè)成公館、珠珠江帝景以上上四個(gè)小區(qū)，，小區(qū)人口如如下：富力社區(qū)：0.55萬(wàn)人蘋果社區(qū)：0.31萬(wàn)人樂(lè)成公館：0.12萬(wàn)人珠江帝景：1.05萬(wàn)人共計(jì)：2.03萬(wàn)人金茂府富力社區(qū)珠江帝景樂(lè)成公館蘋果社區(qū)中原客戶資源周邊社區(qū)業(yè)主資源業(yè)務(wù)員自有資源數(shù)據(jù)庫(kù)資源推廣到訪金茂府周邊入入住項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)自有有客戶資源資源來(lái)源：銷銷售人員自有有資源邀約時(shí)間：12月25日起邀約頻次：持持續(xù)性數(shù)量要求：短信發(fā)送：50條/天/人電話邀邀約：：20通/天/人郵件發(fā)發(fā)送：：也可可通過(guò)過(guò)郵件件的方方式進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目推推薦評(píng)估方方式：：每位位置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)自有有客戶戶要求求每周周約訪訪5組中原客戶資源周邊社區(qū)業(yè)主資源業(yè)務(wù)員自有資源數(shù)據(jù)庫(kù)資源推廣到訪短信資資源中原客戶資源周邊社區(qū)業(yè)主資源業(yè)務(wù)員自有資源數(shù)據(jù)庫(kù)資源推廣到訪投放時(shí)時(shí)間：：12月30日、1月7日、1月14日、1月21日投放頻頻次：：4次25萬(wàn)條/次資源提提供：：資源源公司司資源數(shù)數(shù)量：：100萬(wàn)條資源描描述：：高爾爾夫/紅酒/馬會(huì)、、豪華華車主主、全全球通通VIP（1370、138、1390、1391）、別別墅/高檔公公寓、、銀行行貴賓賓卡、、信用用卡白白金卡卡渠道確確認(rèn)：：客戶戶憑短短信到到訪售售樓處處推廣到到訪媒體選選擇：：平面媒媒體樓樓書航空類類雜志志硬廣廣軟文圍擋網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)網(wǎng)站物料中原客戶資源周邊社區(qū)業(yè)主資源業(yè)務(wù)員自有資源數(shù)據(jù)庫(kù)資源推廣到訪推廣表表達(dá)內(nèi)內(nèi)容線上推推廣形象建建立：：金茂府府項(xiàng)目目形象象初步步建立立企業(yè)形形象銷售信信息：：銷售中中心12月28日開(kāi)放放銷售中中心參參觀邀邀約產(chǎn)品類類型線下傳傳遞收籌信信息1月7、8日開(kāi)始始收籌籌紙媒：：媒體樓樓書航空雜雜志廣廣告軟文戶外：：圍擋活動(dòng)節(jié)點(diǎn)活活動(dòng)暖場(chǎng)活活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)媒媒體項(xiàng)目網(wǎng)網(wǎng)站物料：：直投DM宣傳片片數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)：短信電話媒介選選擇第八章章：開(kāi)開(kāi)盤組組織◢開(kāi)盤流流程◢人員組組織◢開(kāi)盤圖圖片展展示金茂府府一期期營(yíng)銷銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)總結(jié)結(jié)開(kāi)盤綜綜述金茂府府是北北京首首個(gè)集集中開(kāi)開(kāi)盤的的千萬(wàn)萬(wàn)級(jí)住住宅項(xiàng)項(xiàng)目，，面臨臨較多多實(shí)際際問(wèn)題題：客戶層層次較較高，，集中中開(kāi)盤盤時(shí)間間流程程較長(zhǎng)長(zhǎng)，容容易引引起客客戶不不滿情情緒；；客戶過(guò)過(guò)千組組，到到場(chǎng)客客戶超超過(guò)1500人次，，人員員數(shù)量量較多多難以以控制制；上午住住宅產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)盤，，下午午公寓寓產(chǎn)品品開(kāi)盤盤，組組織工工作復(fù)復(fù)雜。。········第八章章：開(kāi)開(kāi)盤組組織◢◢開(kāi)開(kāi)盤流流程◢◢人人員組組織◢開(kāi)開(kāi)盤盤圖片片展示示開(kāi)盤綜綜述解決方方案：：開(kāi)盤流流程提提前多多次演演練，，保證證各環(huán)環(huán)節(jié)銜銜接正正常；；公司工工作人人員不不的開(kāi)開(kāi)車，，主動(dòng)動(dòng)減少少區(qū)域域的人人流、、車流流。置業(yè)顧顧問(wèn)+引領(lǐng)人人員相相配合合，保保證每每名客客戶都都有專專人負(fù)負(fù)責(zé)引引導(dǎo)完完成購(gòu)購(gòu)房流流程，，體現(xiàn)現(xiàn)尊貴貴感；；3層審核核區(qū)設(shè)設(shè)置，，嚴(yán)格格審核核客戶戶資格格，每每組客客戶限限制2人進(jìn)入入選房房區(qū)，，控制制人流流速度度、數(shù)數(shù)量；；各區(qū)域域負(fù)責(zé)責(zé)人多多次溝溝通會(huì)會(huì)，討討論操操作方方案及及應(yīng)急急預(yù)案案，開(kāi)開(kāi)盤當(dāng)當(dāng)天利利用對(duì)對(duì)講機(jī)機(jī)實(shí)時(shí)時(shí)溝通通聯(lián)絡(luò)絡(luò)；嚴(yán)格控控制選選房時(shí)時(shí)間，，每組組客戶戶選房房時(shí)間間控制制在3分鐘，，保證證上、、下午午兩次次開(kāi)盤盤之間間的時(shí)時(shí)間控控制。。第八章章：開(kāi)開(kāi)盤組組織◢◢開(kāi)開(kāi)盤流流程◢◢人人員組組織◢開(kāi)開(kāi)盤盤圖片片展示示開(kāi)盤活活動(dòng)亮亮點(diǎn)展展示第八章章：開(kāi)開(kāi)盤組組織◢◢開(kāi)開(kāi)盤流流程◢◢人人員組組織◢開(kāi)開(kāi)盤盤圖片片展示示1.全員統(tǒng)統(tǒng)一紅紅色工工服，，營(yíng)造造熱烈烈氣氛氛。2.銷控區(qū)區(qū)大聲聲唱出出客戶戶所選選房源源，刺刺激未未選客客戶盡盡快定定房源源。選房流流程入口客戶資料工作人人員第一審審核區(qū)區(qū)第二審審核區(qū)區(qū)第三審審核區(qū)區(qū)選房區(qū)區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)區(qū)簽約區(qū)區(qū)最終審審核區(qū)區(qū)審核身身份搜房白白金卡卡、身身份證證審核身身份審核身身份搜房白白金卡卡、身身份證證、白白金卡卡收據(jù)據(jù)、搖搖號(hào)順順序?qū)徍松砩矸莶⒉⒏鶕?jù)據(jù)搖號(hào)號(hào)順序序安排排客戶戶入座座、發(fā)發(fā)放選選房護(hù)護(hù)照審核身身份，，根據(jù)據(jù)搖號(hào)號(hào)順序序進(jìn)入入第二二等候候區(qū)搜房白白金卡卡、身身份證證、白白金卡卡收據(jù)據(jù)、搖搖號(hào)順順序根據(jù)搖搖號(hào)順順序，，安排排前200名選房房客戶戶進(jìn)入入第二二等候候區(qū)審核身身份，，前50名客戶戶進(jìn)入入選房房區(qū)搜房白白金卡卡、身身份證證、搖搖號(hào)順順序、、護(hù)照根據(jù)搖搖號(hào)順順序，，安排排前50名客戶戶進(jìn)入入選房房區(qū)并并在護(hù)護(hù)照蓋蓋章在銷售售人員員的陪陪同下下選房房，選選定后后在【金茂府府選房房確認(rèn)認(rèn)單】上簽字字護(hù)照、、【金茂府府選房房確認(rèn)認(rèn)單】銷控人人員及及銷售售員確確認(rèn)房房號(hào)，，客戶戶在【金茂府府選房房確認(rèn)認(rèn)單】簽字，，交給給貼銷銷控人人員貼貼銷控控并保保存，，同時(shí)在護(hù)照照蓋章在白金卡收據(jù)據(jù)上蓋定金章章白金卡收據(jù)據(jù)、護(hù)照在白金卡收據(jù)據(jù)上蓋定金章章，并在護(hù)照蓋蓋章簽定認(rèn)購(gòu)書書【金茂府認(rèn)購(gòu)購(gòu)書】、護(hù)照協(xié)同客戶完完成【金茂府認(rèn)購(gòu)購(gòu)書】填寫，并在護(hù)照蓋蓋章審核是否完完成全部選選房流程護(hù)照審核客戶護(hù)護(hù)照是否蓋蓋章齊全并并發(fā)放【金茂府簽約約須知】人員組織總經(jīng)理掛帥帥，公司全面動(dòng)動(dòng)員，全力投入開(kāi)開(kāi)盤準(zhǔn)備工工作總經(jīng)理全員配合全員支持全員備崗全員準(zhǔn)備全面動(dòng)員全員行動(dòng)第八章：開(kāi)開(kāi)盤組織◢◢開(kāi)開(kāi)盤流程◢◢人人員組織◢開(kāi)盤盤圖片展示示人員組織成立應(yīng)急小小組制定應(yīng)急預(yù)預(yù)案三位一體相相互支支撐副總現(xiàn)場(chǎng)指指揮第八章：開(kāi)開(kāi)盤組織◢◢開(kāi)開(kāi)盤流程◢◢人人員組織◢開(kāi)盤盤圖片展示示彩排圖片展展示—所有環(huán)節(jié)落落實(shí)到人，，開(kāi)盤前多多次彩排第八章：開(kāi)開(kāi)盤組織◢◢開(kāi)開(kāi)盤流程◢◢人人員組織◢開(kāi)盤盤圖片展示示開(kāi)盤圖片展展示—開(kāi)盤圖片展展示第九章：物物料系統(tǒng)◢物料體系及及制作原則則◢成果展示金茂府一期期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)結(jié)物料體系及及制作原則則金茂府作為為北京2011年最受關(guān)注注的熱點(diǎn)高高端項(xiàng)目，，所有的相相關(guān)物料應(yīng)應(yīng)滿足高品品質(zhì)、寧缺缺毋濫的原原則。第九章：物物料系統(tǒng)◢◢物物料體系及及制作原則則

◢成成果展示示物料體戶外物料戶外圍擋園林指示牌印刷類樓書項(xiàng)目樓書媒體樓書DM單頁(yè)戶型折頁(yè)紙袋輔助類信封名片紙杯成果展示第九章：物物料系統(tǒng)◢◢物物料體系及及制作原則則

◢成成果展示示戶外物料戶外圍擋園林指示牌印刷類樓書DM單頁(yè)戶型折頁(yè)紙袋輔助類信封名片紙杯成果展示第九章：物物料系統(tǒng)◢◢物物料體系及及制作原則則

◢成成果展示示戶外物料戶外圍擋園林指示牌印刷類樓書DM單頁(yè)戶型折頁(yè)紙袋輔助類信封名片紙杯成果展示第九章：物物料系統(tǒng)◢◢物物料體系及及制作原則則

◢成成果展示示戶外物料戶外圍擋園林指示牌印刷類樓書DM單頁(yè)戶型折頁(yè)紙袋輔助類信封名片紙杯第十章：價(jià)價(jià)格策略及及促銷◢定價(jià)原則◢促銷政策金茂府一期期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)結(jié)定價(jià)原則主要定價(jià)方方法：市場(chǎng)比較法法參考依據(jù)：：成本測(cè)算競(jìng)品項(xiàng)目的的成交價(jià)格格及成交量量政府意見(jiàn)客戶反饋第十章：價(jià)價(jià)格策略及及促銷◢◢定價(jià)價(jià)原則◢◢促銷銷原則最終價(jià)格競(jìng)品比較政府意見(jiàn)客戶反饋成本測(cè)算促銷政策策——住宅部分分第十章：：價(jià)格策策略及促促銷◢◢定定價(jià)原則則

◢促促銷銷原則住宅：3#、10#（加推9#）：開(kāi)盤前：：白金卡卡辦理優(yōu)優(yōu)惠政策策2月底前辦辦理白金金卡：2萬(wàn)抵10萬(wàn)；2月底至3月底辦理理白金卡卡：2萬(wàn)抵5萬(wàn)；4月初至開(kāi)開(kāi)盤前辦辦理白金金卡：2萬(wàn)抵3萬(wàn)。一次性付付款：額額外享受受96折。行政公館館：11#：開(kāi)盤前：：白金卡卡辦理優(yōu)優(yōu)惠政策策：3月31日前辦理理白金卡卡客戶給給予97折；開(kāi)盤前辦辦理白金金卡客戶戶給予99折。一次性付付款：額額外享受受96折。公司員工工享受95折購(gòu)房?jī)?yōu)優(yōu)惠。公司VIP客戶可享享受額外外總價(jià)1%優(yōu)惠。第十一章章：產(chǎn)品品推售節(jié)節(jié)奏◢推售樓座座選擇◢推售產(chǎn)品品搭配金茂府一一期營(yíng)銷銷經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)總結(jié)結(jié)銷售樓座座選擇第十一章章：價(jià)值值策略及及促銷◢◢銷銷售樓樓座選擇擇

◢銷銷售售產(chǎn)品搭搭配推售日期期：4月17日推售樓做做：3#、9#、10#總套數(shù)：：240套總面積：：約63096m2推售日期期：4月17日推售樓做做：11#總套數(shù)：：334套總面積：：約25284m2銷售產(chǎn)品品搭配第十一章章：價(jià)值值策略及及促銷◢◢銷銷售樓樓座選擇擇

◢銷銷售售產(chǎn)品搭搭配產(chǎn)品分析3#、9#樓260㎡-330㎡住宅產(chǎn)品品質(zhì)足夠高；總價(jià)相對(duì)較高；產(chǎn)品線較為單一，無(wú)法充分消化客源；10#樓180㎡-220㎡住宅與3#、9#價(jià)差相對(duì)較??；客群定位更加接近；豐富產(chǎn)品線；11#樓行政公館與3#、9#價(jià)差明顯；客群定位差異明顯，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；更加豐富產(chǎn)品線；第十二章章：兩點(diǎn)點(diǎn)一線◢硬件：售售樓處、、樣板間間及景觀觀示范區(qū)區(qū)◢軟件：人人員接待待、物業(yè)業(yè)服務(wù)金茂府一一期營(yíng)銷銷經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)總結(jié)結(jié)硬件：售售樓處、、樣板間間及景觀觀示范區(qū)區(qū)第十二章章：兩點(diǎn)點(diǎn)一線◢◢硬硬件：：售樓處處、樣板板間及景景觀示范范區(qū)◢◢軟軟件：人人員接待待、物業(yè)業(yè)服務(wù)售樓處整整體裝飾飾大氣又又不失風(fēng)風(fēng)格，使使來(lái)訪的的客戶體體驗(yàn)到頂頂級(jí)的尊尊貴感；；售樓處大大到整體體裝修的的風(fēng)格，，小到每每一個(gè)杯杯子樣式式的選擇擇，皆體體現(xiàn)了方方興地產(chǎn)產(chǎn)對(duì)于細(xì)細(xì)節(jié)的注注重，以以及對(duì)客客戶細(xì)致致入微的的關(guān)懷。。硬件：售售樓處、、樣板間間及景觀觀示范區(qū)區(qū)第十二章章：兩點(diǎn)點(diǎn)一線◢◢硬硬件：：售樓處處、樣板板間及景景觀示范范區(qū)◢◢軟軟件：人人員接待待、物業(yè)業(yè)服務(wù)樣板間依依照A3戶型精心心打造:樣板間每每一處的的裝修、、擺設(shè)都都經(jīng)過(guò)設(shè)設(shè)計(jì)人員員反復(fù)的的商討、、研究；；從入室的的亮維可可視對(duì)講講到室內(nèi)內(nèi)智能家家居控制制系統(tǒng)無(wú)無(wú)處不體體現(xiàn)著金金茂府追追求完美美家居的的理念。。軟件：人人員接待待、物業(yè)業(yè)服務(wù)第十二章章：兩點(diǎn)點(diǎn)一線◢◢硬硬件：：售樓處處、樣板板間及景景觀示范范區(qū)◢◢軟軟件：人人員接待待、物業(yè)業(yè)服務(wù)金茂府的的銷售說(shuō)說(shuō)辭經(jīng)過(guò)過(guò)了認(rèn)真真的編寫寫，哪怕怕是到一一個(gè)形容容詞的用用法都經(jīng)經(jīng)過(guò)了反反復(fù)的斟斟酌考慮慮；銷售人員員的衣著著都經(jīng)過(guò)過(guò)精心的的設(shè)計(jì)打打扮，從從整體色色調(diào)到一一個(gè)領(lǐng)花花樣式的的選擇都都是由全全體人員員反復(fù)商商討之后后決定，，以求給給客戶帶帶來(lái)最好好的視覺(jué)覺(jué)效果；；每天上班班之前，，部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)會(huì)帶領(lǐng)著著銷售人人員做些些鍛煉、、動(dòng)員，，以使每每個(gè)人能能達(dá)到最最好的精精神狀態(tài)態(tài)迎接來(lái)來(lái)訪的客客戶?？蛻舻皆L停車場(chǎng)停車場(chǎng)至售樓部接待中心門口接待中心內(nèi)部接待中心至樣板間樣板間返回接待中心停車場(chǎng)離開(kāi)服務(wù)人員服務(wù)感官體驗(yàn)客戶體驗(yàn)入口崗標(biāo)準(zhǔn)敬禮項(xiàng)目大門；警衛(wèi)；項(xiàng)目圍墻；入口景觀小品尊貴感；儀式感保安引導(dǎo)停車標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)服務(wù)；五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)；背景音樂(lè)尊貴感；保護(hù)隱私；為客戶打開(kāi)車門特殊天氣提供雨傘指引售樓處位置遮擋車牌覆蓋遮陽(yáng)罩（夏季）沿途保安、保潔面帶微笑，主動(dòng)向客戶問(wèn)好“歡迎參觀”固定線路，經(jīng)過(guò)售樓區(qū)園林，體驗(yàn)園內(nèi)實(shí)景園林，通過(guò)蜿蜒小路，坡地起伏，感受生長(zhǎng)在園林中的建筑，背景音樂(lè)。親切感；優(yōu)美環(huán)境；高檔物管服務(wù)銷售流程程賣點(diǎn)表表達(dá)服務(wù)人員區(qū)域賣點(diǎn)闡述客戶體驗(yàn)置業(yè)主管沙盤區(qū)域面帶微笑向客戶問(wèn)好，向客戶介紹項(xiàng)目情況，講解沙盤，回答客戶疑問(wèn)專業(yè)，細(xì)致售樓處至樣板間全程陪同，介紹項(xiàng)目園林特色，園內(nèi)種植植物，園林設(shè)計(jì)單位客戶到訪停車場(chǎng)停車場(chǎng)至售樓部接待中心門口接待中心內(nèi)部接待中心至樣板間樣板間返回接待中心停車場(chǎng)離開(kāi)銷售流程程賣點(diǎn)表表達(dá)服務(wù)人員區(qū)域賣點(diǎn)闡述客戶體驗(yàn)置業(yè)主管大門超大單元門法國(guó)亮維可視對(duì)講系統(tǒng)專業(yè)細(xì)致科技高端大堂雙大堂設(shè)計(jì)高檔石材電梯廳電梯直接入戶電梯刷卡識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)門后智能家居系統(tǒng)三種開(kāi)啟方式可視對(duì)講系統(tǒng)一鍵式生活玄關(guān)玄關(guān)柜—儲(chǔ)物空間客戶到訪停車場(chǎng)停車場(chǎng)至售樓部接待中心門口接待中心內(nèi)部接待中心至樣板間樣板間返回接待中心停車場(chǎng)離開(kāi)銷售流程程賣點(diǎn)表表達(dá)服務(wù)人員區(qū)域賣點(diǎn)闡述客戶體驗(yàn)置業(yè)主管衛(wèi)生間馬桶品牌TOTO同層排水技術(shù)天然石材專業(yè)細(xì)致科技高端廚房櫥柜是艾諾品牌廚電全套是德國(guó)庫(kù)博士品牌開(kāi)關(guān)和插座面板德國(guó)ABB品牌客廳置換式新風(fēng)系統(tǒng)生態(tài)空調(diào)系統(tǒng)毛細(xì)管網(wǎng)+地源熱泵主臥智能家居控制系統(tǒng)書房?jī)?chǔ)物空間客戶到訪停車場(chǎng)停車場(chǎng)至售樓部接待中心門口接待中心內(nèi)部接待中心至樣板間樣板間返回接待中心停車場(chǎng)離開(kāi)銷售流程程賣點(diǎn)表表達(dá)服務(wù)人員服務(wù)感官體驗(yàn)客戶體驗(yàn)置業(yè)主管將客戶送至停車場(chǎng)，并目送客戶離開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)；禮貌尊貴感保安撤下號(hào)牌遮擋，遮陽(yáng)罩；為客戶打開(kāi)車門；引導(dǎo)客戶駛出車位標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)服務(wù)客戶到訪停車場(chǎng)停車場(chǎng)至售樓部接待中心門口接待中心內(nèi)部接待中心至樣板間樣板間返回接待中心停車場(chǎng)離開(kāi)銷售流程程賣點(diǎn)表表達(dá)尾聲：項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)及及反思◢市場(chǎng)業(yè)績(jī)績(jī)◢客戶口碑碑◢社會(huì)影響響力◢品牌附加加值◢反思金茂府一一期營(yíng)銷銷經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)總結(jié)結(jié)市場(chǎng)業(yè)績(jī)績(jī)——開(kāi)盤銷售售額尾聲：項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)及及反思◢◢市市場(chǎng)業(yè)業(yè)績(jī)◢客客戶口碑碑

◢社社會(huì)會(huì)影響力力◢品品牌附加加值◢◢反反思2011.1-2011.5競(jìng)品銷售狀況項(xiàng)目名稱銷售金額（億元）紅璽臺(tái)1.5富力10號(hào)7.6禧瑞都1唐寧one8.3華遠(yuǎn)九都匯1萬(wàn)科公園5號(hào)0.2霄云路8號(hào)4.6合計(jì)24.22011年1月到5月，與金茂府府檔次相同的的7個(gè)競(jìng)品項(xiàng)目，，共銷售24.2億元；而金茂府僅開(kāi)開(kāi)盤當(dāng)日銷售售金額達(dá)30億元。客戶口碑某京城企業(yè)老老總：金茂府府所處位置，，是CBD區(qū)域的核心住住宅區(qū)。配套套完善，社區(qū)區(qū)成熟。將來(lái)來(lái)廣渠路上的的底商發(fā)展起起來(lái)，會(huì)使整整個(gè)商業(yè)更活活躍；某CBD金領(lǐng)人士：金金茂府無(wú)論是是服務(wù)、還是是價(jià)格都體現(xiàn)現(xiàn)了一個(gè)央企企應(yīng)有的責(zé)任任心；某影視明星：：金茂府已成成為CBD核心區(qū)域最具具代表性的高高端住宅。在金茂府的客客戶中，不乏乏CBD中外企業(yè)的高高級(jí)管理人員員、外籍人士士、演藝界名名流。而在項(xiàng)項(xiàng)目的銷售過(guò)過(guò)程中，竟無(wú)無(wú)一絲負(fù)面報(bào)報(bào)道，也沒(méi)有有接到任何客客戶的投訴；；有的只是客客戶的贊口不不絕和業(yè)內(nèi)外外的肯定。這這在房地產(chǎn)業(yè)業(yè)不能不說(shuō)是是一個(gè)奇跡??！尾聲：項(xiàng)目市市場(chǎng)目標(biāo)及反反思

◢市市場(chǎng)業(yè)績(jī)◢客戶口口碑

◢社社會(huì)影響力力◢品牌附附加值

◢反反思社會(huì)影響力金茂府不凡的的出身注定會(huì)會(huì)導(dǎo)致他將成成為業(yè)界的焦焦點(diǎn)，也將會(huì)會(huì)接受更加嚴(yán)嚴(yán)格的考驗(yàn)：：自金茂府進(jìn)入入市場(chǎng)的，售售樓處的熱點(diǎn)點(diǎn)電話就從未未斷過(guò)，無(wú)論論是想購(gòu)房的的客戶、還是是想要咨詢的的業(yè)內(nèi)同行，，莫不對(duì)金茂茂府充滿了好好奇；從售樓處開(kāi)放放至今，每天天平均有5-8組前來(lái)咨詢的的業(yè)內(nèi)同行；；開(kāi)盤的成功無(wú)無(wú)疑如一顆巨巨磅炸彈震動(dòng)動(dòng)了沉寂已久久的北京樓市市，前來(lái)“取取經(jīng)”的同行行亦有，前來(lái)來(lái)觀摩的同行行亦有，無(wú)一一不顯示著金金茂府的巨大大影響力。尾聲：項(xiàng)目市市場(chǎng)目標(biāo)及反反思

◢市市場(chǎng)業(yè)績(jī)◢客戶口口碑

◢社社會(huì)影響力力◢品牌附附加值

◢反反思品牌附加值金茂府的出現(xiàn)現(xiàn)填補(bǔ)了方興興地產(chǎn)在住宅宅市場(chǎng)的空白白?？梢哉f(shuō)當(dāng)當(dāng)年的廣渠路路15號(hào)如一聲驚雷雷震動(dòng)了業(yè)界界，質(zhì)疑與擔(dān)擔(dān)憂并起；而而今的金茂府府將徹底打碎碎這些聲音，，甚至重新標(biāo)標(biāo)定什么是宜宜居，什么是是主流，北京京住宅市場(chǎng)格格局也將由此此產(chǎn)生巨大的的變革。金茂府成功的的同時(shí)，也向向社會(huì)傳遞了了方興地產(chǎn)作作為央企應(yīng)有有的社會(huì)責(zé)任任，以及對(duì)土土地、對(duì)購(gòu)房房者、對(duì)社會(huì)會(huì)負(fù)責(zé)的態(tài)度度。方興地產(chǎn)始終終以鑄造精品品為己任，從從最初的規(guī)劃劃設(shè)計(jì)，到后后期的施工監(jiān)監(jiān)理，無(wú)不堅(jiān)堅(jiān)守著對(duì)土地地負(fù)責(zé)、對(duì)客客戶負(fù)責(zé)、對(duì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的的態(tài)度來(lái)打造造產(chǎn)品，并獲獲得了“CBD宜居新地標(biāo)””的美譽(yù)。尾聲：項(xiàng)目市市場(chǎng)目標(biāo)及反反思

◢市市場(chǎng)業(yè)績(jī)◢客戶口口碑

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◢反反思9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人