KA培訓(xùn)與團隊管理教材

中裕

ZOYO報告人：鄭乃朋講解內(nèi)容----申請規(guī)范KA申請的申請流程KA申請的批復(fù)流程KA促銷的執(zhí)行流程KA（連鎖直營）結(jié)款流程KA申請的核銷流程KA促銷注意事項KA申請規(guī)范申請編號的填寫申請的名稱填寫申請的內(nèi)容填寫促銷申請的申請時間申請編號的填寫每一申請單都需要公司備案，為了查閱與管理。對于申請單的編號規(guī)范如下：注明公司注明區(qū)域注明渠道注明時間注明份數(shù)舉例：如濟南辦事處8月20日所打申請，編號應(yīng)為BZTYJNKA20120820-1如當(dāng)天打了三份，分別為-1-2-3申請的名稱填寫申請單的名稱填寫規(guī)范如下：舉例：如青島大潤發(fā)特價促銷申請，那規(guī)范為KA青島大潤發(fā)特價促銷申請。此目的在于給后勤部以明確轉(zhuǎn)交申批人。節(jié)省工作時間，提高效率。即不需打開申請詳閱就可知傳達(dá)給何部門申批。申請的內(nèi)容填寫，要詳細(xì)，明確目的，明確金額，明確費比等等。申請進(jìn)場費用：要明確所進(jìn)門店名細(xì)，明確多少個SKU，并需列出SKU名細(xì)，完成進(jìn)場的時間等.之前促銷申請參閱：促銷申請的申請時間促銷活動（特價，驚爆，買贈，特陳）需在活動開檔日起最少提前35天申請節(jié)假日及大型活動最少提前50天進(jìn)場申請：最少提前7天KA申請的申請流程區(qū)域經(jīng)理公司內(nèi)勤全國KA全國營銷總監(jiān)公司總經(jīng)理公司內(nèi)勤區(qū)域KA人員KA申請的批復(fù)流程區(qū)域經(jīng)理批示時間不得超過12小時區(qū)域經(jīng)理區(qū)域KA人員公司內(nèi)勤區(qū)域經(jīng)理內(nèi)勤轉(zhuǎn)發(fā)時間不得超過24小時公司內(nèi)勤KA經(jīng)理KA經(jīng)理申批時間不得超過24小時KA經(jīng)理全國營銷總監(jiān)全國營銷總監(jiān)申批時間不得超過36小時全國營銷總監(jiān)公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理申批時間不得超過36小時如申請不合申批程序或不同意申請內(nèi)容以郵件形式注明原因回發(fā)遞交申請人員，如申請通過內(nèi)勤24小時內(nèi)傳達(dá)至區(qū)域經(jīng)理處。KA促促銷銷的的執(zhí)執(zhí)行行流流程程批復(fù)復(fù)可可做做情情況況下下））A連連鎖鎖系系統(tǒng)統(tǒng)門門店店所所轄轄范范圍圍--由由全全國國KA經(jīng)經(jīng)理理下下發(fā)發(fā)促促銷銷文文件件至至各各區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理，，區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理安安排排區(qū)區(qū)域域KA經(jīng)經(jīng)理理執(zhí)執(zhí)行行下下發(fā)發(fā)內(nèi)內(nèi)容容B促促銷銷活活動動開開檔檔前前15天天要要求求各各區(qū)區(qū)做做好好門門店店的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作C大大型型促促銷銷活活動動要要求求各各區(qū)區(qū)域域每每天天提提報報各各門門店店當(dāng)當(dāng)天天銷銷售售狀狀況況D中中型型促促銷銷活活動動要要求求各各區(qū)區(qū)域域每每二二天天提提報報各各門門店店銷銷售售狀狀況況E小小型型促促銷銷活活動動要要求求各各區(qū)區(qū)域域每每三三天天提提報報各各門門店店銷銷售售狀狀況況F提提報報內(nèi)內(nèi)容容以以表表格格形形式式：：其其中中包包括括銷銷售售額額，，現(xiàn)現(xiàn)有有庫庫存存，，陳陳列列照照片片，，銷銷售售效效果果，，個個人人點點評評。。H活活動動執(zhí)執(zhí)行行完完畢畢需需由由各各區(qū)區(qū)域域KA經(jīng)經(jīng)理理完完成成詳詳細(xì)細(xì)結(jié)結(jié)案案報報告告KA結(jié)結(jié)款款（（連連鎖鎖直直營營））流流程程KA申請的核核銷核銷準(zhǔn)備資料料核銷文本方式式核銷流程核銷使用核銷準(zhǔn)備資料料ＫＡ進(jìn)場費準(zhǔn)準(zhǔn)備資料＄進(jìn)場批復(fù)申申請＄進(jìn)場門店名名細(xì)表＄進(jìn)場各門店店產(chǎn)品驗收單單＄進(jìn)場門店門門頭照片＄進(jìn)場門店進(jìn)進(jìn)場費發(fā)票核銷準(zhǔn)備資料料ＫＡ陳列費用用準(zhǔn)備資料KA申請注意意@KA申請不不允許出現(xiàn)口口頭申請.@面條促銷活活動（大力度度）不允許做做紙包。目前前產(chǎn)能原因。?？勺鰰r另行行通知＠所有促銷申申請或特價申申請，除直營營賣場外一律律按正常價發(fā)發(fā)貨，以核銷銷形式補發(fā)．．需商場特價價驗收單為憑憑證，并附加加特價價簽照照片．（僅限KA）＠ＫＡ核銷實實行單申請核核銷制．我們現(xiàn)階段需需要面對什么么？思考1我們的工作態(tài)態(tài)度如何？思考2我們的日報、、周報、月報報？思考3我們的計劃、、計劃的分配配、計劃的考考核？思考4我們各區(qū)的費費用：促銷費費用多少、人人員費用多少少、陳列費用用多少、進(jìn)場場費用多少、、物流費用多多少、客情費費用多少、以以及其它所發(fā)發(fā)生的費用多多少？我們現(xiàn)階段需需要面對什么么？思考5我們各門店SKU數(shù)有多多少？思考6各門店的正常常陳列如何？？思考7各門店特殊陳陳列如何？思考8我們的促銷？？促銷有沒有有發(fā)揮應(yīng)有的的價值？有沒沒有達(dá)到預(yù)期期的銷量？有有沒有達(dá)到應(yīng)應(yīng)達(dá)的目的？？市場圖片分享享--競品情況--歷下大潤發(fā)發(fā)競品今麥郎與與巨源競品博大競品百樂麥-利群臺東陳陳列我品售價利群群臺東競品維客陳列列--奧帆我們800G的價格5。。7元在正常常陳列，而當(dāng)當(dāng)?shù)仄放?。。7元為特殊殊陳列我們的陳列下面為地面我品維客陳列列競品維客陳列列--陳克明明競品博大促銷銷陳列--競品博大促銷銷方式--競品博大促銷銷價格維客滄口店---以上圖圖片維客廣場店--我們的產(chǎn)產(chǎn)品促銷維客廣場店我我們的促銷陳陳列--價格格是上一圖我們的產(chǎn)品陳陳列，只一單單品利群臺東店競競品促銷陳列列競品利群臺東東店促銷陳列列競品促銷陳列列我品陳列貨架的下三節(jié)節(jié)我品利群臺東東店的另一陳陳列最上一層我品面粉陳列列我品青島大潤潤發(fā)陳列競品陳克明青青島易初蓮花花陳列我品青島易初初陳列我品易初--缺貨我品我品缺貨我品山水大潤潤發(fā)陳列我品大潤發(fā)陳陳列--我品大潤發(fā)陳陳列北京-我們沒沒進(jìn)的門店走走訪各競在超市發(fā)發(fā)的陳列北京易初北京易初一樓樓招租場地招租都沒招起起來北京易初另一一招租場地--同一超市市北京易初我們們的陳列北京易初我們們的陳列北京易初陳克克明的陳列北京另一易初初我們的陳列列我們現(xiàn)階段需需要面對什么么？思考9我們的客情有有沒有起到作作用？有沒有有達(dá)到效果？？有沒有通過過客情從店內(nèi)內(nèi)得到什么？？思考10我們有沒有掌掌握區(qū)域門店店銷售數(shù)據(jù)？？銷售狀況？？思考11我們有沒有掌掌握競品在門門店的銷售數(shù)數(shù)據(jù)？銷售狀狀況？銷售數(shù)據(jù)分享享--華北大大潤發(fā)銷銷售銷售數(shù)據(jù)E:/濱州中中裕/中裕資資料/各系統(tǒng)統(tǒng)銷量/1-7月超市銷銷量與費用.xls中裕裕\中裕資料料\各系統(tǒng)銷銷量\1-7月超市銷量量與費用.xls我們需要了解解的？什么是-KA？什么樣的陳列位置最佳？KA買手受過何培訓(xùn)？KA買手有何壓力？KA買手的個人性格與家庭狀況？什么是－ＫＡＡ？K-A即KeyAccount中文文譯為“重要要客戶”“重重點客戶”；全球性重點客客戶（GlobalKey-Account）：擁有有國際背景且且跨省擁有多多個門店，影影響力較大的的大型連鎖零零售機構(gòu)。（（英文簡寫GKA）如如：家樂福、、麥德龍、沃沃爾瑪、歐尚尚、易初蓮花花等全國性性重點客戶（（NationalKey-Account）：跨省省擁有多個門門店，影響力力較大的大型型連鎖零售機機構(gòu)。（英文文簡寫NKA）如：上上海華聯(lián)、上上海聯(lián)華、農(nóng)農(nóng)工商、大潤潤發(fā)、好又多多、蘇果等地地方性重點點客戶（LocalKey-Account）：在區(qū)區(qū)域市場內(nèi)擁擁有多個門店店，影響力較較大的大型連連鎖零售機構(gòu)構(gòu)。（英文簡簡寫LKA））當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟠蠹彝ハM促銷出量陳列維護(hù)難度度大節(jié)假日銷量大大采購霸道有其自身運作作的特點。。。KA的特點了解客戶的詳詳細(xì)信息客戶策略/計劃:兼并新店開張計劃劃收入/銷量/利潤價格品類活動客戶的其他情情況:歷史背景銷售量/銷售額/利潤物流系統(tǒng)財務(wù)流程及狀狀況單次購物金額額貿(mào)易條款品類銷量產(chǎn)品分銷定價促銷活動層次次/頻率當(dāng)?shù)氐臓I銷策策略/活動客戶組織架構(gòu)構(gòu):主要人員職責(zé)和權(quán)責(zé)聯(lián)系電話分公司列表各區(qū)域分公司司陳列位置的選選擇指在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度為80-155cm根據(jù)調(diào)查顯示示，陳列位置置對銷量的影影響如下：從膝蓋以下的的部位移至腰腰圍線，銷量量增加30%；從腰圍線移至至視平線，銷銷量增加60%；從膝蓋以下的的部分移至視視平線，銷量量增加100%。KA買手受過過何培訓(xùn)？每一個KA系系統(tǒng)都有固定定的培訓(xùn)模式式，但以家樂樂福的培訓(xùn)最最為代表性。。其它KA系系統(tǒng)買手迫于于壓力也在向向家樂福的培培訓(xùn)內(nèi)容靠攏攏。了解家樂福買買手的培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：1.永遠(yuǎn)不要要試圖喜歡一一個銷售人員員，但需要說說他是你的合合作者。2.要把銷售售人員作為我我們的一號敵敵人。3.永遠(yuǎn)不要要接受第一次次報價，讓銷銷售員乞求；；這將為我們們提供一個更更好的交易機機會。KA買手受過過何培訓(xùn)？4.隨時使用用口號：“你你能做得更好好”。5.時時保持持最低價記錄錄，并不斷要要求得更多，，直到銷售人人員停止提供供折扣。6.永遠(yuǎn)把自自已作為某人人的下級，而而認(rèn)為銷售人人員始終有一一個上級，他他總可能提供供額外折扣。。7.當(dāng)一個銷銷售人員輕易易接受，或要要到休息室，，或去打電話話并獲得批準(zhǔn)準(zhǔn)，可以認(rèn)為為他所給予的的是輕易得到到的，進(jìn)一步步提要求8.聰明點，，可要裝得大大智若愚。9.在沒有提提出異議前不不要讓步。KA買手受過過何培訓(xùn)？10.記住當(dāng)當(dāng)一個銷售人人員來要求某某事時，他會會有一些條件件是可以給予予的。11.記住銷銷售人員不會會要求，他已已經(jīng)在等待采采購提要求，，通常他從不不要求任何東東西做為回報報。12.注意要要求建議的銷銷售人員通常常更有計劃性性，更了解情情況，花時間間同無條理的的銷售人員打打交道，他們們想介入，或或者說他們擔(dān)擔(dān)心脫離圈子子。13.不要為為銷售人員感感到抱歉，玩玩壞孩子的游游戲。14.毫不猶猶豫的使用論論據(jù)，即使他他們是假的；；例如：“競競爭對手總是是給我們提供供了最好的報報價，最好的的流轉(zhuǎn)和付款款條件KA買手受過過何培訓(xùn)？15.”不斷斷重復(fù)同樣的的反對意見即即使他們是荒荒謬的。“你你越多重復(fù)，，銷售人員就就會更相信。。16.別忘記記你在最后一一輪談判中，，會得到80%的條件，，讓銷售人員員擔(dān)心他將輸輸?shù)簟?7.別忘記記對每日拜訪訪我們的銷售售人員，我們們應(yīng)盡可能了了解其性格和和需求。試試圖找出其弱弱點。18.隨時邀邀請銷售人員員參加促銷。。提出更大的的銷量，盡可可能得到更多多折扣。進(jìn)行行快速促銷活活動，用差額額銷售來賺取利潤。KA買手受過過何培訓(xùn)？19.要求不不可能的事來來煩擾銷售人人員，任何時時候通過延后后協(xié)議來威脅脅他，讓他等等，確定一個個會議時間，，但不到場，，讓另一個銷銷售人員代替替他的位置，，威脅他說你你會撤掉他的的產(chǎn)品，你將將減少他的產(chǎn)產(chǎn)品的陳列位位置，你將把把促銷人員清清場，幾乎不不給他時間做做決定。即使使是錯的，自自已進(jìn)行計算算，銷售人員員會給你更多多。20.注意意折扣扣有其其它名名稱，，例如如：獎獎金、、禮物物、禮禮品紀(jì)紀(jì)念品品、贊贊助、、資助助、小小報插插入廣廣告、、補償償物、、促銷銷、上上市、、上架架費、、希望望資金金、再再上市市、周周年慶慶等，，所有有這些些都是是受歡歡迎的的。21.不要要進(jìn)入入死角角，這這對采采購是是最糟糟的事事。KA買買手受受過何何培訓(xùn)訓(xùn)？22.避開開“賺賺頭””這個個題目目因為為“魔魔鬼避避開十十字架架”23.假如如銷售售人員員花太太長時時間給給你答答案，，就說說你已已經(jīng)和和其競競爭對對手做做了交交易。。24.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要要讓任任何競競爭對對手對對任何何促銷銷討價價還價價。25.你的的口號號必須須是““你賣賣我買買的一一切東東西，，但我我不總總是買買我賣賣的一一切東東西””。也也就是是說，，對我我們來來說最最重要要的是是要采采購將將會給給我們們帶來來利潤潤的產(chǎn)產(chǎn)品。。能有有很好好流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品是是一個個不可可缺的的魔鬼鬼。26.不要要許可可銷售售人員員讀屏屏幕上上的數(shù)數(shù)據(jù)，，他越越不了了解情情況，，他越越相信信我們們。KA買買手受受過何何培訓(xùn)訓(xùn)？27.不要要被銷銷售人人員的的新設(shè)設(shè)備所所嚇倒倒，那那并不不意味味他們們準(zhǔn)備備好談?wù)勁辛肆恕?8.不論論銷售售人員員年老老或年年輕都都不用用擔(dān)心心，他他們都都很容容易讓讓步，，年長長者認(rèn)認(rèn)為他他知道道一切切，而而年輕輕者沒沒有經(jīng)經(jīng)驗。。29.假如如銷售售人員員同其其上司司一起起來，，要求求更多多折扣扣，更更多參參與促促銷，，威脅脅說你你將撤撤掉其其產(chǎn)品品，因因為上上司不不想在在銷售售員前前失掉掉秩序序的客客戶。。30.每當(dāng)當(dāng)另一一個促促銷正正在進(jìn)進(jìn)行促促銷時時，問問這個個銷售售人員員“你你在那那做了了什么么？””并要要求同同樣的的條件件。KA買買手受受過何何培訓(xùn)訓(xùn)？31.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)記住住這個個口號號：““我賣賣我買買，但但我不不總買買我賣賣的。。”32.在一一個偉偉大的的商標(biāo)標(biāo)背后后，你你可發(fā)發(fā)現(xiàn)一一個沒沒有任任何經(jīng)經(jīng)驗的的僅僅僅依靠靠商標(biāo)標(biāo)的銷銷售人人員。。KA買買手有有何壓壓力？？壓力營業(yè)外外收入入專業(yè)的的供應(yīng)商商野心勃勃勃的的競爭對對手對傳統(tǒng)統(tǒng)消費費者的吸吸引力力品項的的范圍圍價格折折扣無品牌牌意識識的消費費者對價格格敏感感的消費費者股東的的期望成本銷售毛毛利上層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下下發(fā)的的銷售售指標(biāo)標(biāo)個人專專業(yè)文文化空間的的生產(chǎn)力力專業(yè)的的供應(yīng)應(yīng)商--二二八原原則20/80原則則是自自然的的法則則賣場會會將供供應(yīng)商商分為為A、、B、、C三三級，，各自自的比比例為為20%、、50%、、30%。。那20%的稱稱為主主力重重要供供應(yīng)商商(A級)，50%的稱稱為較較重要要供應(yīng)應(yīng)商（（B級級），，另外外的30%的供供應(yīng)商商稱為為可選選擇性性供應(yīng)應(yīng)商（（C級級）A級供供應(yīng)商商在賣賣場中中有相相對的的話語語權(quán)。。而A級級供應(yīng)應(yīng)商往往往最最在意意廠家家服務(wù)務(wù)人員員的市市場規(guī)規(guī)化。。了解客客戶的的真正正需求求首要需需求次要需需求忠誠度度效率率增加收收入減少成成本業(yè)績利潤生意需需求采購的的個人人需求求：達(dá)成目目標(biāo)、、自我我感覺覺良好好、在老板板面前前表現(xiàn)現(xiàn)出色色、獲得信信息、、良好好的服服務(wù)從客戶戶角度度思考考了解客客戶的的舉措措及原原因了解KA買買手的的個人人性格格與家家庭狀狀況？？一買手個個人喜喜好－－金錢錢，女女人，，禮物物二買手性性格－－－溫溫和型型，沖沖動型型，理理智型型，狂狂妄型型三買手家家庭狀狀況--已已婚，，未婚婚，單單獨居居住還還是與與父母母一起起居住住，本本地還還是外外地。四買手家家庭背背景--家家庭住住址，，父母母工作作，家家庭成成員建立客客戶的的基本本檔案案客戶背背景資資料的的收集集門店的的分布布情況況促銷活活動執(zhí)執(zhí)行的的方式式價格策策略財務(wù)流流程采購形形式物流方方式基本組組織架架購未來發(fā)發(fā)展做好KA生生意的的關(guān)鍵鍵點上條碼碼做促銷銷搞陳列列做好規(guī)規(guī)劃拉攏采采購搞定門門店當(dāng)?shù)剌^較大賣賣場特特點--單單店地方上上有一一定影影響力力銷量一一般費用彈彈性大大管理彈彈性大大做好連連鎖店店的關(guān)關(guān)鍵門店上上柜促銷執(zhí)執(zhí)行門店陳陳列條碼選選擇--替換單單品產(chǎn)品陳陳列七要素：：爭取最最佳陳陳列位位置陳列出出所有有產(chǎn)品品/規(guī)規(guī)格集中陳陳列擴大陳陳列面面確保標(biāo)標(biāo)價清清晰易易辨填滿貨貨架/陳列列保持商商品的的價值值如何成為為職業(yè)化化談判手手？做一個讓讓買手看得起的對手，，而不是是做一個個讓買手手感覺我我們只是一塊塊肥肉的對手。。談判職業(yè)化塑塑造的4要素所謂職業(yè)業(yè)化，就就是讓你你做起事事來更象象樣子。。A知識：：B技能：：C態(tài)度：：D思路。。KA客戶戶管理系系統(tǒng)概況況談判前----精心準(zhǔn)備備A、詳細(xì)了了解超市市該收費費項目的的平均價價、競品品價，以以確定此次談判判的心理理底價和和最高限限價B、詳細(xì)了了解我們們產(chǎn)品在在超市中中的地位位、在整整個品類類中的影響力、、月銷量量及貨架架陳列情情況、鋪鋪貨情況況，以及及競品的情況況C、了解談?wù)勁姓叩牡那闆r，，包括他他的個人人背景、、愛好、、工作任務(wù)、目目前上司司和同事事對他的的評價等等等D、注意談?wù)勁斜M量量不要安安排在對對方心情情不好的的日子。。要學(xué)會收集情情報及察察言觀色色。談判前拜訪步驟驟進(jìn)店打招呼檢查產(chǎn)品陳列狀況檢查庫存5.觀察與記錄本競品差異，尋求增量機會邀約店內(nèi)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)處理相關(guān)事宜總結(jié)本次談判拜訪前的計劃和準(zhǔn)備談判前拜訪的計計劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備查看客戶資料料卡，了解解KA客客戶的相相關(guān)資料料：相關(guān)人員員的姓名名、背景景，力求求一見面面能叫得得出對方方的姓名名、職務(wù)務(wù)了解近期期KA客客戶進(jìn)貨貨頻次和和周期銷銷量了解上次次拜訪的的客戶異異議及公公司的處處理意見見記錄進(jìn)店店時間--以了了解談判判時間長長短明確本次次拜訪的的工作重重點和相相關(guān)話術(shù)術(shù)檢查今日日拜訪所所需工具具是否攜攜帶齊全全個人準(zhǔn)備備（心理理/儀表表---根根據(jù)采購購人員而而定）進(jìn)店打招招呼和碰到的的相關(guān)人人員打招招呼表示友好好表示尊敬敬，使對對方感到到輕松談判前七七看一看條碼碼二看排面面三看價格格四看促銷銷五看服務(wù)務(wù)六看庫存存產(chǎn)品從條碼、、排面、、價格、、促銷、、服務(wù)五五要素觀觀察本品品與競品品的差異異，并做做記錄，，尋找增增量機會會盡可能做做到：從條碼上上看從排面上上看從價格上上看從促銷上上看從服務(wù)上上看一看條碼碼本品是否否全面進(jìn)進(jìn)店（尤尤其是店店內(nèi)我們的高高附加值值產(chǎn)品），是否否全品項項、全口口味上架架？是否否留下了了產(chǎn)品空空間讓競競品“獨自跳舞舞”？二看排面面--從排面上看在與競品品付出同等陳列費用的前提下下，有沒沒有保證證每個上上架品種種陳列至少不少少于３個個排面？？本品貨貨架陳列列、排面面、堆頭頭、端架架、端頭頭的面積積能否再再增加？三看價格格--從正常價價格上看看有沒有控控制本品品加價率（公司/經(jīng)銷商商加價率率、KA加價率率），使使本品與與同檔次次競品相相比，價價格至少少不處于于劣勢？？四看--從促銷價價格上看看促銷產(chǎn)品品上堆頭頭、專架架等特殊陳列列了嗎？陳列符合合標(biāo)準(zhǔn)嗎嗎？促銷銷道具（（宣傳資料料、POP等）使使用正確確嗎？促銷告知知海報使使用正確確嗎？促銷贈品品補給、、捆綁及及時嗎？？贈品流流失率高高嗎？有沒有對對促銷形形式、促促銷時機機、贈品品選擇提提出合理理的建議議？五看服務(wù)務(wù)--了解我們們自己跟跟蹤到位位沒有訂單處理理是否及及時、準(zhǔn)準(zhǔn)確？能否協(xié)調(diào)調(diào)配送商商配送KA的運運力及時時送貨？？破損、不不良品是是否及時時撤架、、更換？？是否因訂訂單量不不科學(xué)，，日常拜拜訪中對對貨齡不不夠關(guān)注注，導(dǎo)致致過多即即期品出出現(xiàn)？即即期品一一旦出現(xiàn)現(xiàn)，有沒沒有及時時處理？？能否及時時、較圓圓滿的處處理有關(guān)關(guān)消費者者及商超超的客訴訴？看庫存@查看周轉(zhuǎn)倉，我們產(chǎn)品品在周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉的儲儲備情況況。@了解本品品庫存情情況，如如有缺貨貨、斷貨貨現(xiàn)象，，到庫管管處進(jìn)行行詳細(xì)的的庫存盤盤查,了解缺缺貨、斷斷貨原因因，以防防止談判判中商場場買手對對缺貨、、斷貨的的提問。。邀約店內(nèi)內(nèi)負(fù)責(zé)人人，協(xié)調(diào)調(diào)處理相相關(guān)事宜宜為了協(xié)調(diào)調(diào)彼此關(guān)系,滿足各自自需要,通過協(xié)商,爭取達(dá)到到意見一致致的行為和和過程。。談判概念念SWOT分析S-Strength優(yōu)勢-長處W-Weakness劣勢-短處O-Opportunity機會T-Threaten威脅知已知彼知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆?。〈_定談判判目標(biāo)目標(biāo)？底線開價討價還價價學(xué)會基本本讓步法法則例如：我我們開價價300元，對對方要我我們讓到到100元，其實實雙方的的接受點點是150元。。我們應(yīng)應(yīng)怎樣讓步?A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150討價還價價學(xué)會"配配套""配套"是是指將談?wù)勁械淖h議題進(jìn)行行捆綁、、或附帶帶其他條條件進(jìn)行行議題的的談判，，簡單的的說就是是不做沒沒有條件件的讓步步。假如我們們共有5個議題題，我們們可將第第1點和和第4點點進(jìn)行配配套，即即若對方方在第1點上讓讓步，我我們便在在第4點點讓步。。另一種種情況是是我們在在第5點點上讓步步，但對對方必須須答應(yīng)第第6點，，這個第第6點是是在談判判中原來來并沒有有提及的的部分，，這部分分的內(nèi)容容應(yīng)能彌彌補我們們在第5點上讓讓步的損損失。擬定備選策策略A王QK910討價還價學(xué)會角色扮扮演正式的談判判有一套相相當(dāng)復(fù)雜的的角色系統(tǒng)統(tǒng)：黑臉(堅持己方方立場)、、白臉(保保持友好關(guān)關(guān)系)、首首席代表等等，再大一一層的領(lǐng)導(dǎo)。。重點的談判還還有強硬派派和清道夫夫之類的角角色。從某某種意義上上說，談判判越重要，，出席談判判的人數(shù)會會越多，并并且通常以以單數(shù)組成成談判圈，，以在必要要的時候進(jìn)進(jìn)行投票表表決。開場技巧開宗明義，，表明我方方立場；應(yīng)是原則的，而非具具體的；溝通一為接近距離二為了解情況；等對方說完完后再側(cè)面面反駁。提問技巧請問......問問題不好意思......再問一一下我今天是怎怎么了還沒沒理解答復(fù)技巧能回答不會回答不能回答不要確切回回答不要徹底回回答降低追問興興趣--不不要過多追追問針對對方心心理-了解解后回答獲得充分思思考踢皮球借口拖延傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人障礙之二：少聽、漏聽聽障礙之三：聽不懂----（周周立波語言言的含義））談判溝通障障礙沒有調(diào)控好好自己情緒緒和態(tài)度；；對對方抱消消級、不信信、敵意；；自已固守、、忽視對方方的需求；；出于面子考考慮，讓步步、抵抗；；把談判看成成一場較量量和戰(zhàn)爭；；開價策略我方高開高空洞越大高誰先開條件件？高還是低開開？了解越少開開價越，預(yù)留；越是有準(zhǔn)備備，有經(jīng)驗驗，就越是是報價；公司促銷的的力度越大大，就越是是我們與商商店商談陳陳列、DM的籌碼。。PDCA回回顧生意回顧（（銷量、、品類）促銷回顧費用回顧賣場表現(xiàn)回回顧KA進(jìn)場談判攻略進(jìn)場的談判判--單一一法、單一一展示加壓壓法曲線迂回法法由上而下法法小店包圍法法草船借箭法法單一法、單單一展示加加壓法---最有效方法法這種方法主主要是指企企業(yè)在某一一個城市，，進(jìn)入一個個大的賣場場，這個賣賣場一定是是最大、最最有影響力力的。企業(yè)業(yè)要做好產(chǎn)產(chǎn)品的展示示、促銷，，集中力量量維護(hù)好這這個賣場的的產(chǎn)品形象象，再通過過其他渠道道分銷產(chǎn)品品，提高銷銷量。這樣樣，大賣場場與大賣場場之間也有有行業(yè)的競競爭，當(dāng)你你產(chǎn)品的知知名度上升升時再去和和其他賣場場談判，很很多問題會會迎刃而解解。單一法、單單一展示加加壓法--案例一家中型食食品企業(yè)進(jìn)進(jìn)入某省會會市場時，，就只進(jìn)了了一家最具具影響力的的KA大賣賣場，并在在那里做展展示、搞促促銷等一系系列市場活活動，而其其他幾家賣賣場他們故故意不進(jìn)。。因為新品品同時進(jìn)入入幾家賣場場需要一筆筆不菲的資資金，且不不一定能達(dá)達(dá)到預(yù)期的的效果。這這種營銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)叫“集集中火力猛猛攻一點，，拿下并占占領(lǐng)，更重重要的是堅堅守住?！薄币簿褪且行У拈L長期占領(lǐng)，，并能對其其他競爭對對手產(chǎn)生較較大影響。。有一次這這個中型企企業(yè)在此大大賣場搞活活動，現(xiàn)場場氣氛十分分活躍，贏贏得很多消消費者的好好感，而在在這些消費費者中，卻卻有來自另另外幾家賣賣場的老總總來學(xué)習(xí)和和了解行情情。他們見見此情景，，紛紛回去去問他們的的KA買手手，為什么么某產(chǎn)品不不來我們這這里做活動動？當(dāng)KA采購員說說這里沒有有貨時，老老總立刻下下令要引進(jìn)進(jìn)此產(chǎn)品，，該企業(yè)很很順利地進(jìn)進(jìn)入了其他他賣場。曲線迂回法法這是比較常常見的一種種方法，就就是與KA買手套近近呼、拉關(guān)關(guān)系。有個別KA買手特例例情況：KA買手手的工作特特殊性和敏敏感性，廠廠家是很難難接近的。。吃吃喝喝喝、送個紅紅包都是行行不通的。。如何用情情感來溝通通？--轉(zhuǎn)下案案例曲線迂回法法--案例有一個規(guī)模模不大的食食品公司，，剛剛開發(fā)發(fā)了一種新新產(chǎn)品，新新品進(jìn)KA一直被巨巨大的費用用困擾，派派出幾撥人人馬全都碰碰壁。因為為KA買手手軟硬不吃吃，態(tài)度非非常堅決：：品種太多多，沒有貨貨架。給錢錢、邀請吃吃飯、送禮禮品全都被被拒之門外外。最后老老板不得不不親自出馬馬，老板經(jīng)經(jīng)過調(diào)查，，終于找到到了接近KA買手的的突破口。。該KA買買手有一個個非常優(yōu)秀秀的上小學(xué)學(xué)三年級的的女兒，從從小酷愛書書法，還曾曾經(jīng)獲得過過省級比賽賽一等獎。。這個公司司于是決定定在該學(xué)校校舉辦一次次“某某杯杯小學(xué)生書書法大賽””，比賽的的冠軍可想想而知，又又請出冠軍軍的父親現(xiàn)現(xiàn)場向大家家介紹，如如何培養(yǎng)書書法冠軍的的事跡。這這位冠軍的的父親在主主席臺上被被鮮花與掌掌聲簇?fù)碇?，非常感感動。此時時的他與該該品牌產(chǎn)品品拉近了距距離，沒多多久，這個個公司的產(chǎn)產(chǎn)品就被悄悄悄地擺在在該賣場的的貨架上了了。由上而下法法這種方法比比較難用，，通過該KA的上級級主管部門門的熟人引引見，會少少走很多彎彎路。但是是產(chǎn)品和企企業(yè)在市場場上一定要要有一定的的競爭優(yōu)勢勢，否則即即使進(jìn)入賣賣場，銷售售也不會好好。草船借箭法法作為企業(yè)都都想直接掌掌控終端渠渠道，但中中國的經(jīng)銷銷商也有一一定的優(yōu)勢勢存在，不不論從區(qū)域域的經(jīng)濟環(huán)環(huán)境，風(fēng)土土人情，還還是社會背背景，他們們都有絕對對優(yōu)勢。借借助于經(jīng)銷銷商進(jìn)入KA也是非非常有效的的途徑之一一，他們不不但能掌握握KA的資資金信譽，，而且在處處理銷售工工作中的棘棘手問題、、難題的能能力都優(yōu)與與企業(yè)。企企業(yè)在產(chǎn)品品銷售中遇遇到難題，，先出馬的的往往是當(dāng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商商，畢竟這這些人在當(dāng)當(dāng)?shù)厣盍肆藥资?。。有句老話話：熟人好好辦事。如何管理團團隊？如何管理團團隊掌握管理的的藝術(shù)（指指揮、協(xié)調(diào)調(diào)、控制、、計劃、組組織）能夠解決問問題的人（（態(tài)度、知知識、技能能）了解企業(yè)的的使命及自自身的責(zé)任任有良好的溝溝通能力和和協(xié)調(diào)能力力能夠分辨工工作中的輕輕重緩急，，抓主要矛矛盾有很強的推推動力對區(qū)域內(nèi)人人員的分工明確稱職的片區(qū)區(qū)經(jīng)理并不是被任任命為片區(qū)經(jīng)理，就變變成非常有有能力的超超人了你說的話，，要比以前前更為嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)任何改革都都等你進(jìn)入入狀態(tài)再談?wù)勔粋€人不成成功的原因因，是因為為他不了解解自己的缺缺點在那里里。適應(yīng)、融入入、提升稱職的片區(qū)區(qū)經(jīng)理--五點備忘只有數(shù)字，，數(shù)字不可可分解與執(zhí)執(zhí)行沒有設(shè)置能能達(dá)到最終終目標(biāo)的一一些指標(biāo)，，如鋪貨數(shù)數(shù)、生動化化效果等，，只重結(jié)果果，沒有過過程目標(biāo)目標(biāo)沒有時時間限制目標(biāo)沒有執(zhí)執(zhí)行人、監(jiān)監(jiān)督人只有大目標(biāo)標(biāo)，沒有小小目標(biāo)只顧銷售量量指標(biāo)，忽忽略其它指指標(biāo)，造成成壓貨的惡惡性循環(huán)……我們在銷售售目標(biāo)制定定上常見誤誤區(qū)稱職的片區(qū)區(qū)經(jīng)理不要要出現(xiàn)以下下誤區(qū)按區(qū)域分解解：細(xì)化到到縣（每個點））按人頭分解解：而不只只是一個區(qū)區(qū)域（每個人））按產(chǎn)品分解解：細(xì)化到到每個產(chǎn)品品的進(jìn)度（每個產(chǎn)品品）按時間進(jìn)度度分解：細(xì)細(xì)化到每天天甚至每個個小時（每個時間間）按路線分解解：每天的的路線圖（每個路線線）總體銷售目標(biāo)如何何分解稱職片區(qū)經(jīng)經(jīng)理的目標(biāo)標(biāo)分解管理團隊---過程管理--管理自自己自我管理培養(yǎng)條理和和秩序分析工作中中的輕重緩緩急工作推動的的落實和反反饋工作日志的PDCA循環(huán)管理團隊---過程管理工作周計劃劃、總結(jié)經(jīng)銷商方面面促銷方面陳列改善，，多點陳列列推廣方面業(yè)代工作階段性工作作團隊管理--過程管理業(yè)代管理工作思路溝溝通具體工作安安排工作過程推推動跟蹤結(jié)果考核和和分析辦事處會議議的PDCA----辦辦事處的必必備要點

DOACTCHECKPLAN計劃執(zhí)行檢驗實施

PDCA管理團隊---總結(jié)結(jié)管理--會議--循環(huán)PDCA為為動動態(tài)循環(huán)的的管理模式式PDCA循循環(huán)是能使使任何一項項活動有效效進(jìn)行的一一種合乎邏邏輯的工作作程序，特特別是在質(zhì)質(zhì)量管理中中得到了廣廣泛的應(yīng)用用并獲得了了經(jīng)濟成效效。P、D、C、A四個英文文字母所代代表的意義義如下：①P（Plan））——計劃劃。包括方方針和目標(biāo)標(biāo)的確定以以及活動計計劃的制定定；②D（DO）———執(zhí)行。執(zhí)執(zhí)行就是具具體運作，，實現(xiàn)計劃劃中的內(nèi)容容；③C（Check）——檢檢查。就是是要總結(jié)執(zhí)執(zhí)行計劃的的結(jié)果，分分清哪些對對了，哪些些錯了，明明確效果，，找出問題題；④A（Act）———處理。對對檢查的結(jié)結(jié)果進(jìn)行處處理，認(rèn)可可或否定。。成功的經(jīng)經(jīng)驗要加以以肯定，或或者模式化化或者標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化以適當(dāng)當(dāng)推廣；失失敗的教訓(xùn)訓(xùn)要加以總總結(jié)，以免免重現(xiàn)；這這一輪未解解決的問題題放到下一一個PDCPCDA循循環(huán)的特點點：1周而而復(fù)始，一一個循環(huán)結(jié)結(jié)束了，解解決了一部部分問題，，可能還有有問題沒有有解決，或或者又出現(xiàn)現(xiàn)了新的問問題，再進(jìn)進(jìn)行下一個個PDCA循還，依依次類推。。如何團隊管管理--人員管理給我上，跟跟我來！揚善于公堂堂，歸過于于私室因材施教團隊管理--教人我說，你聽我做，你看你做，我看一起檢討你做，我檢查查團隊管理--用人授權(quán)不越權(quán)糾正激勵溝通人格魅力工作安排清晰晰工作要點，時時效，標(biāo)準(zhǔn)，，反饋打造團隊設(shè)立目標(biāo)營造文化堅持分享-PDCA持續(xù)提高團隊榮譽信心比黃金更重要要！善于規(guī)劃長于執(zhí)行星星之火可可以燎原！KA團隊的理理念KA需要的是是一個團隊(戰(zhàn)斗小組)KA不需要一一堆人（寧缺毋濫）KA團隊不希希望成為中國國的黃浦（校校訓(xùn)：親愛精精誠），而要要成為美國的的西點。西點的經(jīng)典法法則：1、責(zé)任2、榮譽3、意志4、勇氣5、熱忱6、服從7、信念8、團隊9、尊重10、忠誠11、自發(fā)12、正值13、競爭14西點軍規(guī)規(guī)西點法則的責(zé)責(zé)任決不推卸責(zé)任任沒有責(zé)任就沒沒有尊重，沒沒有責(zé)任更不不可能成功，，逃避責(zé)任的的人注定失敗敗，勇敢承擔(dān)擔(dān)責(zé)任的人才才是真正的贏贏家。在企業(yè)中，每每一個成員都都有自己的職職責(zé)，做好本本職工作是每每個員工都必必須做到的，，否則便是不不盡責(zé)的員工工。案例：獲得金球獎和和埃米金像獎獎的美國著名名演員詹姆斯斯.伍茲，始終認(rèn)認(rèn)為自己如今今的成功，首首先要感謝他他的父親，是是父親堅持為為已經(jīng)抵押的的房子買了保保險，并繳納納保費。所以以在父親去世世后，全家人人才保留住房房子，得到生生活的保障。。因此，他堅信信一條人生準(zhǔn)準(zhǔn)則：人，要要贏得尊重，，就必須承擔(dān)擔(dān)起自己的責(zé)責(zé)任。敬業(yè)為魂敬業(yè)的人熱愛愛自己的工作作，尊重自己己的工作，會會全力以赴地地尋求在自己己的崗位上做做到最好。無論在什么情情況下都重視視你的工作，，熱愛你的工工作，牢記自自己的職責(zé)和和原則，往往往它會為你帶帶來意想不到到的收獲！責(zé)任（續(xù)）敬業(yè)為魂案例：衣衫襤褸的老老夫人為避雨雨而進(jìn)百貨商商場閑逛，顯顯然是不打算算買東西。大大多數(shù)售貨員員都不理睬，，而一位男店店員很禮貌的的問候她是否否需要提供服服務(wù)。老夫人人非常欣賞，，雖然沒有買買東西，但離離開時要了男男店員的名片片。過了幾天，這這位年輕人突突然接到商場場老板通知，，派去接一項項優(yōu)厚的業(yè)務(wù)務(wù)，這項任務(wù)務(wù)就是那天他他接待的老夫夫人要求的，，而那個老夫夫人就是美國國鋼鐵大王卡卡耐基的母親親。這個年輕的男男店員是敬業(yè)業(yè)的，從而得得到了一次絕絕佳的成功機機會。從小事做起偉大的成就來來自細(xì)節(jié)的積積累，一切的的成功者都是是從小事做起起。細(xì)節(jié)決定成敗敗細(xì)節(jié)是一種創(chuàng)創(chuàng)造，一種修修養(yǎng)、一種藝藝術(shù)，更是一一種企業(yè)實力力和領(lǐng)導(dǎo)力的的體現(xiàn)。細(xì)節(jié)里隱藏著著機會，細(xì)節(jié)節(jié)中凝結(jié)著效效率，細(xì)節(jié)上上體現(xiàn)了利益益，細(xì)節(jié)決定定企業(yè)的成敗敗。中欲----單品突破--促銷全品發(fā)展--陳列-生動化品牌致勝--企業(yè)使命KA團隊就是是戰(zhàn)斗的團隊隊,我們時時時刻刻都處在在戰(zhàn)斗中,我我們在對手(KA買手)面前必須具具備裝孫子的的心理,但-----我我們更要具備備做大爺?shù)臍鈿鈩?對手不不可怕,可怕怕的是我們自自己的專業(yè)知知識.要想贏得對手,必要豐勵自己.付出總會有回回報謝謝觀賞--鄭乃朋28/8MakePresentationmuchmorefun9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:56:5020:56:5020:561/4/20238:56:50PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:56:5020:56Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:56:5020:56:5020:56Wednesday,January4,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:56:5020:56:50January4,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見