促銷活動銷售競賽策劃執(zhí)行及運用技巧

會計學(xué)1促銷活動銷售競賽策劃執(zhí)行及運用技巧渠道促銷終端促銷理解促銷活動62124終端銷售競賽23第1頁/共21頁促銷活動62143非富多彩，百花齊放！城市個性，渠道個性！不要大而同！第2頁/共21頁11促銷活動——渠道促銷1二個關(guān)健點12渠道有貨壓力，多賣貨渠道有更多利益，多進(jìn)貨第3頁/共21頁渠道有更多利益，多進(jìn)貨如何實現(xiàn)渠道促銷62141、1年1-2次品宣會，招商會開會形式；或不開會議但同給予政策到連鎖藥店（或單店），下單量控制在3個月左右。2、按季節(jié)或藥店促銷檔期，選擇適合的產(chǎn)品參與促銷，鼓勵藥店多進(jìn)某一品類或單品，（仿效藥品在流通中的促銷訂單做法，如九州通等）。3、我們組織某一品類或單品每月發(fā)布優(yōu)惠訂貨信息，一個品類一年只做一次或2次就好。（最好是大眾類品種易起量）第4頁/共21頁如何實現(xiàn)渠道促銷62141、小健康快車幫賣貨。2、優(yōu)惠單品不實行退貨或減少退貨比例。3、連鎖做單品銷售競賽，4、單體店培訓(xùn)，一是集中培訓(xùn)，二是銷售人員負(fù)責(zé)單品培訓(xùn)（仿效藥品店員教育），渠道有貨壓力，多賣貨第5頁/共21頁11促銷活動——終端促銷1三個利益關(guān)健點123消費者利益點：讓消費都買得更多，優(yōu)惠更多提升店員收益點；連鎖利益點，讓連鎖收益比投入大；減少連鎖投入第6頁/共21頁如何實現(xiàn)終端促銷62141、買得更多優(yōu)惠更多；不要直接打折賣，前提請一定建立在2件以上，因為終端的人流量在沒有大的宣傳面上，人流量不會增加多少。2、不要總是重復(fù)性用同一贈品，如買大蛋白質(zhì)粉送小蛋白質(zhì)粉，買一箱（9個)大的也送9個小的？能否送3個小蛋白粉再送點其他的贈品？公司沒有能否在外采購一些品牌類的家庭用的物品？3、能否用商品換購，讓消費者覺得價值感更好？消費者利益點第7頁/共21頁如何實現(xiàn)終端促銷62141、提高收益獎金2、及時兌付，最好當(dāng)日，當(dāng)周；3、有比拼，日日曬成績，4、方案要簡易。5、一檔活動，周期不要太長。最好在1-2個月。6、有任務(wù)目標(biāo)店員利益點第8頁/共21頁如何實現(xiàn)終端促銷62141、適當(dāng)要投入，一分成本不花，是不會有合力的。2、主要通過消者來獲得贈品成本3、單品活動鼓勵連鎖多進(jìn)貨，如零售保量的條件下，實行10送1的出貨政策（僅是舉例），按零售量兌付。4、方案要簡易。5、一檔活動，周期不要太長。最好在1-2個月。6、多選擇大眾性的產(chǎn)品，如鈣類，維生素C、E等等連鎖利益點第9頁/共21頁11232終端銷售競賽活動對象活動時間數(shù)據(jù)分析活動形式目標(biāo)設(shè)定獎勵設(shè)計費用預(yù)算捆綁條件活動對象活動時間區(qū)域重點連鎖：區(qū)域小型連鎖：活動時間：盡量能配合公司促銷活動同步開展；活動周期：活動周期盡量控制在1-3個月，培訓(xùn)計劃第10頁/共21頁

推算出營養(yǎng)素的整體份額；同行銷售量重點推品類或大眾單品（鎖向外資或大品牌單品）宣導(dǎo)核心優(yōu)勢：廣告品種當(dāng)中的高毛利；首推；營業(yè)員提成高于或不低于同類產(chǎn)品；

連鎖整體營業(yè)額

營養(yǎng)素各品類占比

毛利貢獻(xiàn)

營業(yè)員提成2終端銷售競賽活動對象活動時間數(shù)據(jù)分析活動形式目標(biāo)設(shè)定獎勵設(shè)計費用預(yù)算捆綁條件培訓(xùn)計劃第11頁/共21頁11232終端銷售競賽活動對象活動時間數(shù)據(jù)分析活動形式目標(biāo)設(shè)定獎勵設(shè)計費用預(yù)算培訓(xùn)計劃活動形式目標(biāo)設(shè)定全品項競賽：原則上，首選全品項首推基礎(chǔ)才開展品灰或單品競賽為主單品銷售份額提升；目標(biāo)增長30%以上：以前3個月月均零售為基數(shù)，環(huán)比增長率30%以上；與連鎖簽訂保量協(xié)議：總目標(biāo)完成率達(dá)90%以上，方予支持獎勵；目標(biāo)分解：活動目標(biāo)分解至門店，再細(xì)分至個人，制定獎懲機(jī)制；捆綁條件第12頁/共21頁獎勵設(shè)置原則獎勵類別

獎勵目的為促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成，獎勵力度以達(dá)到刺激店員積極性目的即可，不要浪費資源；店員獎勵費用周期以日，周為好，月次之；2終端銷售競賽活動對象活動時間數(shù)據(jù)分析活動形式目標(biāo)設(shè)定獎勵設(shè)計捆綁條件培訓(xùn)計劃

門店為單品的獎勵；

店員為單品的獎勵；

重點門店、重點品種的獎勵；

連鎖總部的獎勵；費用預(yù)算第13頁/共21頁2終端銷售競賽活動對象活動時間數(shù)據(jù)分析活動形式目標(biāo)設(shè)定獎勵設(shè)計捆綁條件培訓(xùn)計劃費用預(yù)算捆綁條件陳列位置；終端包裝；條碼分銷；協(xié)銷活動；確定培訓(xùn)對象；制定培訓(xùn)流程；明確培訓(xùn)重點；營造培訓(xùn)氛圍；培訓(xùn)計劃費用預(yù)算市場推廣基金額度內(nèi)使用；費用率合理；投入產(chǎn)出合理；第14頁/共21頁11活動宣導(dǎo)會23連鎖高層出席，引發(fā)足夠重視；任務(wù)分解明確，獎勵清晰理解；一鼓作氣，激發(fā)士氣；終端銷售競賽第15頁/共21頁11終端銷售競賽經(jīng)銷商配合23條碼分銷庫存管理包裝陳列協(xié)銷活動終端客情價格管控數(shù)據(jù)跟蹤協(xié)同巡店第16頁/共21頁11終端銷售競賽過程管理23條碼分銷庫存管理包裝陳列協(xié)銷活動終端客情價格管控數(shù)據(jù)跟蹤協(xié)同巡店連鎖管理層門店店員消費者門店連鎖管理層自上而下自下而上活動進(jìn)程跟蹤到位；各環(huán)節(jié)對接順暢；銷售數(shù)據(jù)分析及時；過程管控及糾偏；層級溝通順暢第17頁/共21頁14活動效果評估終端銷售競賽銷售目標(biāo)達(dá)成率實際環(huán)比增長率店均產(chǎn)出市場份額占比實際費用情況競品動