成功營銷人員必備的十大心態(tài)月日

會計學1成功營銷人員必備的十大心態(tài)月日專題要點

營銷人員的心理素質八種準客戶的決定模式成功營銷人員必備的十大心態(tài)第1頁/共27頁營銷人員的心理素質1.顧客導向2.銷售技巧3.知識儲備4.有效溝通5.自我調控第2頁/共27頁

每一次的銷售取決于準客戶的抉擇，壽險行銷人員若能掌握準客戶做決定的思路和類型，對于保單促成必是一大助益。促成保單的關鍵第3頁/共27頁八種準客戶的決定模式1.拖延型2.人情型3.當機立斷型4.比較型5.主觀型6.利益型7.流行型8.疑心病型第4頁/共27頁1拖延型準客戶有些準客戶是能拖則拖，拖到不得已時才做決定。這類準客戶也許有投保意愿，不過，一定要等到有迫切需要時，才會認真考慮購買保險。

壽險行銷人員應強調保險的重要性，喚起準客戶的危機意識，一旦他們覺得事不宜遲，自然會采取行動。此外，保單的規(guī)劃必須符合準客戶的需求，投其所好是阻止準客戶再三猶疑的重要關鍵。第5頁/共27頁2人情型準客戶準客戶因人情壓力而向某人買保險，他們寧可向親朋好友買些保額不足的保單，而拒絕你完善規(guī)劃的壽險產品。

想想看該如何將此種輸贏已見分曉的局面轉換成雙贏的情況，不妨找出準客戶已投保的保單中有哪些欠缺的地方，而你的產品或服務恰巧可補其不足之處。與其全盤放棄這位準客戶，還不如讓他們既可維系原來的人情保，又能增加其保障范圍。

第6頁/共27頁3當機立斷型準客戶通常在情況危急時，準客戶才會當機立斷做出決定，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關資料。

這類準客戶的促成要訣在于，當他們決定投保時，第一個想到的就是你。因此，平時就應該寄給準客戶產品資訊，定期保持聯(lián)絡，假以時日你便是他們心中投保時的不二人選。第7頁/共27頁4比較型準客戶這類準客戶往往貨比三家后，再決定投保與否，壽險公司、壽險行銷人員、壽險產品和服務皆在評比之列。

當你為準客戶搜集相關資料時，別忘了注意別家壽險公司的產品，最好也能有幾家競爭對手的商品型錄，以滿足準客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定。第8頁/共27頁5主觀型準客戶準客戶主觀意識非常的強，對保險已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，該買哪些保單。

壽險行銷人員除補足符合準客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強力游說準客戶該買些什麼，尤其是他們認為沒有必要要買的保單，若是你一再推銷，很可能因此而失去成交的機會。你應分析清楚準客戶的個人行事風格及口味，當你在介紹產品好處時，最好先站在準客戶的立場想一想，才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。第9頁/共27頁6利益型準客戶有不少人在選購商品或服務時，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個目標或特別的結果。

壽險行銷人員不妨問問準客戶個人、家庭及事業(yè)方面的目標，之后再談及壽險產品如何幫助他們達成目標。例如，強調個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖剌；即使家中有人生病，也有保險金維持良好的生活水平等。壽險行銷人員除不斷講解產品的好處外，更需再三強調投保的結果。第10頁/共27頁7流行型準客戶許多人為了不落人后，喜歡采購流行性商品。

面對這類準客戶，壽險行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關報導，證明該產品的超人氣，準客戶動心的機會一定大為提高。此外，告知你的準客戶，已有非常多的客戶向你購買，請你的準客戶仔細想想，為何有這麼多的人購買該產品，在「趕流行」的心態(tài)下，準客戶將會急著投保。第11頁/共27頁8疑心病型準客戶有些準客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的后果，擔心產品可能不如預期中的好，萬一有更好的產品推出，太早買了，豈不后悔莫及。

壽險行銷人員必須做好心理建設，發(fā)展值得信任的關系，并建立產品口碑，舉其它客戶投保的例子，讓這類準客戶對你、對壽險公司及對壽險產品能真正放心，他們才會做出投保決定。第12頁/共27頁在你滔滔不絕介紹保險時，也要看對時候說對話，如此對準客戶的決定，才能有助一臂之力的效果。愈能掌控準客戶的抉擇過程，就能提高保單促成的機會。明晰八種類型準客戶后第13頁/共27頁成功營銷人員必備十大心態(tài)1.雄心2.信心3.決心4.愛心5.專心6.誠心7.耐心8.恒心9.虛心10.靜心第14頁/共27頁1雄心雄心是一種遠大的目標人需要立志，有志者事竟成。要不斷進取。志向遠大，才會有成就事業(yè)的努力方向。永遠不要滿足。第15頁/共27頁2信心信心，是你相信通過努力一定能行的那份自信。自卑是銷售中最大的敵人。相信自己是有用之才。人的潛能巨大，關鍵是如何銷售自己。勇于嘗試，勇于實踐。第16頁/共27頁3決心決心就是制定可行目標，立即執(zhí)行。想好就做，當機立斷，決不拖延。目標要符合SMART原則。要對目標進行量化分解，按照計劃執(zhí)行。提高自己的執(zhí)行能力。第17頁/共27頁4愛心愛心，就是想顧客所想，急顧客所急，更好地服務顧客。真心關心別人，才會擁有更多的顧客。只有真心服務顧客，才能實現(xiàn)自己。站在顧客的角度，滿足顧客的需求，做顧客的生活顧問。通過滿足顧客的需求，讓顧客感知你的愛心。和顧客一起分享產品。第18頁/共27頁5專心專心是專注于一件事，充滿興趣要培養(yǎng)自己的學習興趣，讓你更專業(yè)。溝通中專心聆聽是關鍵。專注于企業(yè)和產口知識，做好服務，挖掘顧客的需求。專注于你所服務的企業(yè)。第19頁/共27頁6誠心誠心是在專業(yè)知識上充實自己，得到顧客的充分信任。誠實是一個人一生最大的財富。只有真誠對待別人，別人才會真誠對你。誠信是職業(yè)道德的表現(xiàn)，言必信、行必果才能邁向成功之路。千里之堤潰于蟻穴，不能讓細節(jié)毀滅你的成信形象，要為顧客想行周到一些。正視自己的不足，用你的真誠化抱怨為信任。第20頁/共27頁7耐心耐心是要做到換位思考，站在顧客的角度上想問題不是每一次播種都會立刻有所收獲。成功在無數(shù)次的拒絕與堅持之間。與顧客的溝通是一個持久的過程。根據(jù)顧客的特點，使溝通更有效。顧客的挑剔正是顧客的需求點。寬容別人的不是，耐心為顧客服務。第21頁/共27頁8恒心恒心就是堅持到底，永不放棄。能夠有所成就的人，大都經歷過艱苦的磨練。只要善于總結，挫折和困難就會成為成功的階梯。沒有恒心就會受到外來因素的干擾。正確面對壓力，巧妙分解目標，壓力就會成為永恒的動力。第22頁/共27頁9虛心虛心就是要謙虛謹慎，不要自大自滿每個人都有許多學習的東西，唯有虛心才能進步。面對顧客的提問，營銷人員千萬不能不懂裝懂，以免鬧出笑話。。虛心探究競爭對手的長處，彌補自身的不足。只有向專業(yè)人士請教，才會事半功倍。第23頁/共27頁10靜心靜心就是要做到心如止水靜心思考，不斷總結，提高自己。以一顆平常心對待暫時的銷售因境。以一顆平常心對待已取得的成績，才能獲得更大的成績!第24頁/共27頁送給大家的一句話愛拼才會贏，付出總有回報。注重細節(jié)，遵守承諾，努力打造個人信譽品牌，廣交天下有志