安利案例分析

會計(jì)學(xué)1安利案例分析安利——發(fā)展?fàn)顩r安利——環(huán)境分析單擊添加副標(biāo)題安利——營銷策略第1頁/共19頁安利——發(fā)展?fàn)顩r第2頁/共19頁安利，是美國最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷售商。

1959年，第一年的營業(yè)額就達(dá)到了50萬美元。

1962年，業(yè)務(wù)拓展到加拿大，開了美國境外的第一家分公司。

1971年，北美以外的首家分公司在澳大利亞開業(yè)。

1972年，紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品公司正式成為安利旗下的機(jī)構(gòu)。1980年，年度銷售額突破10億美元大關(guān)。

1995年，廣州大型廠房正式投產(chǎn)，安利（中國）公司亦于同年4月開業(yè)。1996年，在全美私營企業(yè)排名中列第22位。

1997年，紐崔萊成為世界最大的維生素與礦物質(zhì)營養(yǎng)補(bǔ)充食品品牌之一。發(fā)展?fàn)顩r第3頁/共19頁

發(fā)展?fàn)顩r

1998年，安利（中國）以開設(shè)店鋪并雇傭推銷員的方式成功轉(zhuǎn)型經(jīng)營。

2000年，公司將安利、捷星和捷通合并成為安達(dá)高公司。2003年，安利（中國）營業(yè)額達(dá)到全球第一。

2004年，安利（中國）銷售額達(dá)170億人民幣，穩(wěn)居安利全球最大的市場。

2006年，安利（中國）正式拿到直銷牌照，未來幾年將是全力騰飛時(shí)期。

2008年，安利公司首次聲明到2012年安利公司全球業(yè)績超過120億美元！

2009年，安利（中國）的年銷售額再創(chuàng)新高，達(dá)到200億人民幣。

2010年，安利（中國）的營業(yè)額接近220億人民幣，再創(chuàng)歷史新高。

2012年，安利計(jì)劃全球銷售120億美元。

目前，安利的業(yè)務(wù)已遍及五大洲的80多個(gè)國家和地區(qū)，全球員工超過1.3萬人，營銷人員超過500萬人，以安利Amway為商標(biāo)的產(chǎn)品共有5大系列600余種。截至目前，安利公司現(xiàn)已取得了800多項(xiàng)產(chǎn)品專利，另有600余項(xiàng)正在申請中。第4頁/共19頁安利——環(huán)境分析第5頁/共19頁環(huán)境分析安利——中美關(guān)系中美政治關(guān)系中美經(jīng)濟(jì)關(guān)系微觀環(huán)境：

1.消費(fèi)者：對傳銷活動(dòng)強(qiáng)烈不滿。

2.公眾：抵制傳銷活動(dòng)。

宏觀環(huán)境：1.政治法律環(huán)境：國家取締一切形式的傳銷組織與活動(dòng)。2.社會文化環(huán)境：傳銷組織與活動(dòng)和我國的社會文化不符。

第6頁/共19頁冷戰(zhàn)結(jié)束以后，中美關(guān)系的定位處于模糊不清狀態(tài)，美國內(nèi)對華“敵友論”（競爭對手、戰(zhàn)略伙伴）也時(shí)起時(shí)伏。但客觀地說，雙邊關(guān)系并非缺乏依托，恰恰相反，中美關(guān)系發(fā)展到今天，其內(nèi)涵更為復(fù)雜，構(gòu)件更為豐富，對雙方的戰(zhàn)略利害更大，已完成了新基礎(chǔ)的重塑過程。

但應(yīng)該看到，這種內(nèi)涵豐富的構(gòu)件不一定始終自動(dòng)發(fā)揮合力來穩(wěn)定雙邊關(guān)系，塑造雙方關(guān)系的基礎(chǔ)仍需努力辨別其構(gòu)件的性質(zhì)，以強(qiáng)化其積極面，控制其消極因素。不過分析人士認(rèn)為，盡管布什政府親臺，但并不希望臺獨(dú)勢力自主發(fā)展而沖擊中美關(guān)系。中美政治關(guān)系第7頁/共19頁經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面，中美兩國關(guān)系正在走向一個(gè)更加成熟的時(shí)期，呈現(xiàn)出一種新的特點(diǎn)，即冷靜承認(rèn)不同與差異，務(wù)實(shí)認(rèn)真處理所存在問題。當(dāng)前，中美關(guān)系建立在兩國戰(zhàn)略利益匯合的基礎(chǔ)之上，是雙方戰(zhàn)略利益使然。中國最優(yōu)先和最緊迫的目標(biāo)是增強(qiáng)綜合國力、盡快富民強(qiáng)國，專心致力于經(jīng)濟(jì)建設(shè)。美國在今后長時(shí)期的首要任務(wù)，就是要消除恐怖威脅。兩國經(jīng)濟(jì)處于不同發(fā)展階段，具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。為了推動(dòng)經(jīng)貿(mào)合作向前發(fā)展，必須營造良好的政治、軍事關(guān)系氛圍，這符合雙方的根本利益。

據(jù)外經(jīng)貿(mào)部統(tǒng)計(jì)，１９７９年至２００１年，兩國雙邊貿(mào)易額累計(jì)近６０００億美元。據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計(jì)，２００１年中美雙邊貿(mào)易額８０４．８億美元，比上年增長８．１％，其中中國對美出口５４２．８億美元，增長４．２％，自美國進(jìn)口２６２億美元，增長１７．２％。２００２年１至８月，中美雙邊貿(mào)易額達(dá)到６０２．２億美元，增長１４．６％。其中中國對美出口４３０．３億美元，增長２２．７％；從美國進(jìn)口１７１．８億美元，下降１．７％。中美經(jīng)濟(jì)關(guān)系第8頁/共19頁美國５００家大企業(yè)中已有３００多家在中國投資。美國通用汽車、摩托羅拉、郎訊科技、可口可樂、杜邦公司、伊士曼柯達(dá)公司、ＩＢＭ、施樂公司、惠普公司等都在中國大舉投資，并取得了成功。其中就包括了安利。

安利長期致力于促進(jìn)中美友好。安利公司董事會主席史提夫·溫安洛先生在任美國商會副主席期間，積極支持中國加入世界貿(mào)易組織及給予中國永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位。任美國商會主席和美國商會執(zhí)委會主席等職期間，溫安洛先生以美國商會領(lǐng)導(dǎo)人和安達(dá)高公司主席的雙重身份多次訪華，應(yīng)邀參加了APEC上海峰會和廈門投資貿(mào)易洽談會等重要經(jīng)貿(mào)活動(dòng)，受到了黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的親切接見。2003年10月，美國安利公司總裁德·狄維士先生在美國國會作證，闡明中國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健發(fā)展有利于美國的長遠(yuǎn)利益，呼吁美國政府在對華貿(mào)易政策方面采取更為理性客觀的態(tài)度。安利——中美關(guān)系第9頁/共19頁安利營銷策略第10頁/共19頁安利——經(jīng)營理念（1）為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和親切、周到的售前、售后服務(wù)：（2）愿意為勤奮努力工作的人提供一個(gè)務(wù)實(shí)、多勞多得的事業(yè)機(jī)會。營銷策略產(chǎn)品策略分銷策略定價(jià)策略促銷策略綠色營銷策略營銷管理策略第11頁/共19頁1.在產(chǎn)品開發(fā)策略方面，致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，全都適合以直銷的方式銷售。

2.公司的產(chǎn)品，每一道序都由質(zhì)量控制人員嚴(yán)密監(jiān)督，確保只有安全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

3.安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。產(chǎn)品策略第12頁/共19頁打破海外營運(yùn)40多年的傳統(tǒng)，按國家規(guī)定采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。這種方式結(jié)合了傳統(tǒng)店鋪營銷和人員推銷的特點(diǎn)，以自開店兼雇傭營業(yè)代表的一種營銷方式。分銷策略第13頁/共19頁順應(yīng)市場的價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略。隨原著材料的進(jìn)口關(guān)稅稅率及個(gè)別產(chǎn)品消費(fèi)稅率的逐步降低，加上擴(kuò)建后安利工廠充分利用高速生產(chǎn)設(shè)備提會高生產(chǎn)效率，可以使安利產(chǎn)品價(jià)格調(diào)低一定的幅度。調(diào)整后的產(chǎn)品價(jià)格在市場上極具競爭力，物美價(jià)廉的商品有助于全面拓寬市場，也有利于營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，使得降價(jià)后公司銷售額不降反升。定價(jià)策略第14頁/共19頁1.注重公司和產(chǎn)品的形象，通過參加各種公益活動(dòng)，提高安利公司在社會上的形象和知名度。

2.渠道下沉，對重點(diǎn)市場進(jìn)行深度分銷，強(qiáng)化終端的市場拉力。營銷商直接面對消費(fèi)者，將產(chǎn)品及服務(wù)直接售給消費(fèi)者。決戰(zhàn)終端。

3.改變了單純依靠口碑相傳的經(jīng)營傳統(tǒng)，嘗試進(jìn)行大力度的廣告策略和市場推廣活動(dòng)，大力投放電視、平面廣告，并在各地開展豐富多樣的產(chǎn)品展示與推廣活動(dòng)，使公司知名度和美譽(yù)度獲得大幅度提升。

4.實(shí)現(xiàn)與各級經(jīng)銷商全方位、互動(dòng)式的溝通。通過召開經(jīng)驗(yàn)座談會、產(chǎn)品發(fā)布會、營銷員培訓(xùn)會等多種形式，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)和贏利能力，最終使制造商、經(jīng)銷商、營銷員達(dá)到了共贏的大好結(jié)局。促銷策略第15頁/共19頁1.安利一直以來都非常重視保護(hù)環(huán)境，在社會上積極推行環(huán)保意識和“綠色營銷”觀念。2.安利的產(chǎn)品一直都是以提供綠色健康，無公害產(chǎn)品為賣點(diǎn)，迎合了人類追求健康的愿望，更容易讓人們接受。綠色營銷策略第16頁/共19頁1.注重加強(qiáng)營銷人員的管理，努力提供營銷人員素質(zhì)，形成了“以制度管理人，以制度塑造人”的管理特色。2.本著規(guī)范管理、對社會負(fù)責(zé)、讓政府放心的精神，安利公司從制定上徹底劃清與傳銷及變相傳銷等違法行為的界限。3.為保護(hù)消費(fèi)者和營銷人員的利益，樹立良好的形象，安利設(shè)立了具有多重保障的銷售制定，訂立明確的退貨制度。4.設(shè)置有合理、公平的計(jì)酬、獎(jiǎng)勵(lì)及表揚(yáng)制度，獎(jiǎng)勵(lì)勤奮努力、業(yè)績出色的營銷人員，激勵(lì)廣大營銷人員勤奮工作，讓公司穩(wěn)健發(fā)展。5.完善的人員培訓(xùn)制度。公司每月送營業(yè)員月刊，以便于營業(yè)員了解最新的