0301緣故客戶開拓學員手冊

客戶三渠道

—緣故客戶開拓總公司區(qū)拓管理部

2012年3月緣故客戶開拓流程學會介紹自己的新身份學會向親友介紹工作的性質學會應對親友質疑學會與親友談保險觀念課程目的初訪前準備整理信息選擇時機熟記話術準備媒體及禮物接觸面談介紹新身份介紹工作性質應對親友質疑談論保險觀念推介促成呈現計劃書促成拒絕處理要求轉介紹介紹新身份講行業(yè)：目前我在太平洋保險公司上班。在我進入太平洋公司以前，我就對保險行業(yè)觀察和研究很久了，發(fā)現它的發(fā)展前景非常不錯，保險越來越成為家庭的必需品。講公司：我在太平洋公司的這段時間里，公司各方面管理嚴格、員工素質很高，和社會上很多人對保險公司的看法完全不同，更加堅定了我從事這個行業(yè)的信心。講自己：在我們公司，領導和主管都對我特別關心，而且提供了很多專業(yè)的培訓，尤其強調面對客戶時，講解要專業(yè)、服務要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升?！驹捫g】介紹工作性質區(qū)拓特色：很多客戶在購買保險以后，由于沒有專屬的服務人員提供專業(yè)的服務，導致客戶產生許多抱怨。正因如此，作為區(qū)域制服務專員，我主要為所負責的區(qū)域內的客戶提供全面的服務，幫助他們進行家庭保障和理財規(guī)劃。專員定位：區(qū)域服務專員就是要解決以上問題。因為我們都經過專業(yè)、規(guī)范、系統的培訓，而且采取服務到家的方式，就像一個家庭的特約會計師、醫(yī)師、律師一樣，是家庭長期的專業(yè)咨詢對象。我的優(yōu)勢：現在的人都會買保險，你有一個像我這樣的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因為我會持續(xù)地向你提供保險的資訊，而且在我這買保險會很放心，服務更沒問題，你隨時都能找得我?！驹捫g】應對親友質疑緣故質疑：做什么不好，要做保險？專員應對：謝謝你的關心，我知道你是擔心“這份工作不適合我，我會浪廢時間”。之前，我也有同樣的想法。在選擇這份工作時，我作了很長時間的調查，并且也到太平洋保險進行了解，我發(fā)現：現在每家庭都需要保險，而買保險需要專業(yè)、貼心的服務，區(qū)域服務專員就是通過“駐點”不斷線為客戶服務，我覺得我可以把這個工作做好，所以我選擇這個工作。另外：我之前就認識很多太平洋的服務專員，他們跟客戶關系都很好，他們的服務貼心到位，太平洋的產品也真的很實用；而且太平洋保險是社會公認的經營規(guī)范、財務安全、投?？煽康墓?，客戶買的放心，我賣的也安心。做了服務專員之后，我學習了很多家庭理財方面的知識，我現在信心十足。你放心，我會用認真感謝你的支持。如果有一天我發(fā)現做這份工作沒有收獲，我一定會主動離開。謝謝您的關心，請多指點我“如何做好這份工作？”?！举|疑一】緣故質疑：談什么都好，就是別談保險。專員應對：我知道你的擔心，你是擔心“我和你說了保險后，你不買，我會很生氣，我們之間的關系會很尷尬。”你放心，我重視我們倆的友情比你向我買保險來的重要。你是我最好的朋友，往往最真實的建議只有你才給我。最近，我學習了一套最新的家庭理財計劃，我還沒有向別人推薦，我先說給你聽，請你給我些建議，幫助我成長。只要十分鐘時間，你聽聽看，聽完后給我些建議。緣故質疑：我們都這么熟了，等我需要保險的時候會自動來找你的。專員應對：謝謝你對我工作的支持。我今天來不是為了把保險賣給你。你是我最好的朋友，我也不愿意看到:你在不了解保險功能的情況下，僅僅因為我們的關系而買保險。我現在是XX區(qū)域的太平洋服務專員，負責公司在這個區(qū)域的品牌宣傳。通過公司的培訓，我才發(fā)現原來真正的保險和我以前了解到的、聽說到的保險是不一樣的。我給你也講一下吧，也請你站在客戶的角度給我提些建議，幫我做好這份工作。【質疑二】【質疑三】談論保險觀念我可不可以請教你幾個問題？（自問自答）1、請問我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟墓ぷ?？（第一根棒子?因為我們除了養(yǎng)活自己以外，還有家人要養(yǎng)。2、請問我們有沒有不能工作、不能賺錢的那一天？（第二根棒子）

當然，誰也不希望這樣的事會發(fā)生在我們身上，但誰也不敢保證我們不會有這一天，對嗎？有兩種情況：一是當我們退休以后；二是不期而至的意外、疾病和傷殘都讓我們不能工作、不能賺錢。不知道我這樣說，你覺得有沒有道理？3、像你人緣那么好，朋友那么多，我相信在你身邊肯定至少有50位以上的親朋好友，是不是？（第三根棒子）

那么請問那么多朋友中有沒有哪位聽到你不能工作、或不能賺錢時，馬上送10萬元現金到您家，讓你的家人可以繼續(xù)生活、孩子可以繼續(xù)讀書，請問這樣的朋友您有沒有？

假如沒有的話，我今天來的目的就是向你介紹一個生死之交的