SS銷售面談流程

簡單的銷售演示目的讓你掌握一種簡單的、有組織結(jié)構(gòu)的銷售演示框架幫助你的銷售演示更具有目的性,針對性更容易與客戶簽定合同內(nèi)容什么是SSP?簡單的銷售演示框架一種常用的提問方式銷售演示的注意事項回顧定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問何謂“SSP”？SimpleSalesPresentation簡單的銷售演示定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問簡單的銷售

演示框架定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問簡單銷售演示的結(jié)構(gòu)開場白了解他的產(chǎn)品了解他的客戶了解他的競爭對手了解他的目標(biāo)雙向結(jié)合提供策劃要求合作定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問步驟1

開場白定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問1.開場白開場白的目的： 引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求.解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識創(chuàng)建一個友好、和諧的會談環(huán)境定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問

1.1“開場白”的方式：

自我介紹式贊揚(yáng)式信息分享式刺激式定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問開場白的技巧真誠、友好的態(tài)度不要一見面就切入主題提升自己的吸引力及相似度用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開場建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的拜訪前的精心設(shè)計定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問例:王廠長,您好！我是中國制制造網(wǎng)的XX，中國制造網(wǎng)網(wǎng)是一個專專門為外貿(mào)貿(mào)出口企業(yè)業(yè)服務(wù)的電電子商務(wù)平平臺，在外外貿(mào)行業(yè)擁擁有十分良良好的口碑碑。我了解到你你們是家從從事XX出口的公司司，而這類類產(chǎn)品在我我網(wǎng)站上最最近的買家家詢盤行為為非?；钴S躍，所以我我就來拜訪訪一下您，，了解一下下貴司產(chǎn)品品的出口情情況，然后后看看我們們是否有合合作的機(jī)會會。定義架構(gòu)注意事項討論與演練練提問例:張總,您好！我是中國制制造網(wǎng)的XX。剛才經(jīng)過您您的廠區(qū)來來到您辦公公室，真是是讓我大開開眼界。說說句實話，，您公司的的廠房（生生產(chǎn)設(shè)備））是我在附附近幾個工工業(yè)區(qū)內(nèi)看看到的最專專業(yè)的了。?！F司如此專專業(yè)，想必必在外貿(mào)的的推廣途徑徑選擇上也也是十分重重視的吧？？定義架構(gòu)注意事項討論與演練練提問定義架構(gòu)注意事項討論與演練練提問步驟1了解他的產(chǎn)產(chǎn)品目的：了解客戶的的產(chǎn)品,便于于挖挖掘掘客客戶戶的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢為你你挖挖掘掘同同行行案案例例，，了了解解客客戶戶的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢打打下下基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。1.了解解他他的的產(chǎn)產(chǎn)品品例：：公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品主主要要是是定定位位高高端端市市場場還還是是低低端端市市場場？？大約約多多久久會會研研發(fā)發(fā)出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推向向市市場場？？您公公司司外外貿(mào)貿(mào)部部門門大大約約多多大大？？外外貿(mào)貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)比比重重多多大大？？貴司司現(xiàn)現(xiàn)在在的的主主要要客客戶戶都都是是怎怎么么發(fā)發(fā)掘掘到到的的？？貴司司現(xiàn)現(xiàn)在在的的客客戶戶開開拓拓主主要要通通過過什什么么途途徑徑？？步驟驟2了解解他他的的客客戶戶定義義架構(gòu)構(gòu)注意意事事項項討論論與與演演練練提問問2.了解解他他的的客客戶戶目的的：：了解解他他的的客客戶戶的的類類型型、、分分布布地地區(qū)區(qū)客戶戶的的銷銷售售狀狀況況,他的的客客戶戶需需求求通過過有有效效發(fā)發(fā)問問引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶陳陳述述他他的的出出口口產(chǎn)產(chǎn)品品、、市市場場、、現(xiàn)現(xiàn)狀狀以以及及他他的的買買家家搜集集對對方方至少少3點在市市場場推推廣廣方方面面的的信信息息,挖掘掘客客戶戶的的潛潛在在需需求求定義義架構(gòu)構(gòu)注意意事事項項討論論與與演演練練提問問例：：目前前您您公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品主主要要出出口口到到哪哪些些地地區(qū)區(qū)？？您公公司司一一年年產(chǎn)產(chǎn)值值是是多多少少？？您公公司司外外貿(mào)貿(mào)部部門門大大約約多多大大？？外外貿(mào)貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)比比重重多多大大？？貴司司現(xiàn)現(xiàn)在在的的主主要要客客戶戶都都是是怎怎么么發(fā)發(fā)掘掘到到的的？？貴司司現(xiàn)現(xiàn)在在的的客客戶戶開開拓拓主主要要通通過過什什么么途途徑徑？？定義義架構(gòu)構(gòu)注意意事事項項討論論與與演演練練提問問步驟驟3了解解他他的的競競爭爭對對手手定義義架構(gòu)構(gòu)注意意事事項項討論論與與演演練練提問問3.了解解他他的的競競爭爭對對手手了解解競競爭爭對對手手的的好好處處：：通過過了了解解競競爭爭對對手手增增添添對對方方的的危危機(jī)機(jī)感感以便便從從合合作作客客戶戶中中,選擇擇合合適適的的成成功功故故事事以以刺刺激激對對方方的的合合作作欲欲望望通過過發(fā)發(fā)問問觀觀察察了了解解至至少少3點有有關(guān)關(guān)客客戶戶竟竟?fàn)帬帉κ质?市場場的的信信息息定義義架構(gòu)構(gòu)注意意事事項項討論論與與演演練練提問問例：：“與同同行行相相比比,您的的產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢在在哪哪?””那就就該該做做廣廣告告讓讓買買家家知知道道“目目前前,您主主要要的的競競爭爭對對手手是是誰誰?””他們們的的廣廣告告出出現(xiàn)現(xiàn)在在我我們們雜雜志志/網(wǎng)站站中中“您您計計劃劃采采取取什什么么方方法法來來增增強(qiáng)強(qiáng)自自己己的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢?””定義義架構(gòu)構(gòu)注意意事事項項討論論與與演演練練提問問步驟驟4整理理和和確確認(rèn)認(rèn)定義義架構(gòu)構(gòu)注意意事事項項討論論與與演演練練提問問4.整理理和和確確認(rèn)認(rèn)將前前面面收收集集到到的的客客戶戶信信息息,竟?fàn)帬巸?yōu)優(yōu)勢勢,獨特特賣賣點點,竟?fàn)帬帬顮顩r況加加以以歸歸納納,總結(jié)結(jié)并并同同客客戶戶確確認(rèn)認(rèn).也可可采采用用邊邊發(fā)發(fā)問問邊邊確確認(rèn)認(rèn)的的方方法法確認(rèn)認(rèn)必必須須找找出出突突破破口口：：即即我我們們可可以以在在什什么么地地方方幫幫助助他他定義義架構(gòu)構(gòu)注意意事事項項討論論與與演演練練提問問例：：“X總,就您您剛剛才才的的介介紹紹,讓我我了了解解到到咱咱們們現(xiàn)現(xiàn)在在生生產(chǎn)產(chǎn)的的液液晶晶電電視視不不僅僅質(zhì)質(zhì)量量很很好好而而且且產(chǎn)產(chǎn)能能很很大大,但是由于深圳圳地區(qū)同類產(chǎn)產(chǎn)品的價格更更具優(yōu)勢,所以咱們總是是競爭不過，，即使拿到訂訂單，利潤也也不高。我們公司正好好能在凸顯企企業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢勢上助您一臂臂之力，中國國制造網(wǎng)獨有有的AS認(rèn)證服務(wù)能夠夠…………定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問步驟5了解他的目標(biāo)標(biāo)定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問5.了解他的目標(biāo)標(biāo)目的：了解客客戶的推廣目目標(biāo)，便于與與客戶就實現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)所采用用的方法進(jìn)行行討論你必須至少了了解客戶出口口推廣的3個目標(biāo)定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問例：“您有什么新的的產(chǎn)品要推向向海外市場...”“您有什么計劃劃開發(fā)新的市市場...”“您今年設(shè)定的的目標(biāo)之一是是提高出口利利潤?”“您今年的出口口比例要提升升多少%?”“您想開發(fā)哪些些地區(qū)的新買買家?”“您希望用什么么方法提升自自己企業(yè)在海海外買家面前前的形象?”定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問例：王廠長：聽了了您剛才的介介紹讓我深受受鼓舞，我相相信您的企業(yè)業(yè)會在您的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下實現(xiàn)這這一目標(biāo)。我很贊同您積積極主動開發(fā)發(fā)新興市場的的計劃和加大大利用國際互互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市市場推廣的力力度來實現(xiàn)今今年的出口目目標(biāo)的意見，，因為經(jīng)驗證證明供應(yīng)商只只有不斷迎合合買家的采購購習(xí)慣才有機(jī)機(jī)會尋找到自自己想要的買買家同時王廠長您您也認(rèn)為一定定要選擇有知知名度的商業(yè)業(yè)網(wǎng)站上刊登登廣告才會取取得好的效果果,那么，我想MIC正是王廠長您您要尋找的知知名的商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站，因為歷歷史證明它已已經(jīng)給無數(shù)制制造商拓展帶帶來了成功王廠長：我我們…………………定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問提問的方法S情況問題狀狀況詢問(SituationQuestion)P難點問題問問題詢問（ProblemQuestion）I內(nèi)含問題暗暗示詢問(ImplicationQueation)N需要回報的問問題需求確確認(rèn)詢問(Need-payoffQuestion）定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問提問的方法您在使用什么么途徑進(jìn)行外外貿(mào)推廣？S現(xiàn)在出國參展展的成本高不不高？P參展成本高是是不是意味著著您的總成本本高？也就意意味著同樣的的產(chǎn)品您必須須賣的更貴？？I如果有一種性性價比更高的的推廣方式，，能帶來新客客戶，成本又又低，您是不不是會考慮？？N定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問提問的方法例子：利用SPIN提問方法解決決下面的問題題群發(fā)詢盤和一一對一詢盤相相比有什么好好處？出口通服務(wù)帶帶來的激烈競競爭會降低廣廣大會員的利利潤。目前的B2B環(huán)境中，排名名服務(wù)至關(guān)重重要。暗示問題的提提出，是一個個難點。定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問提問的方法暗示型問題舉舉例群發(fā)詢盤的是是否會引起同同行的低價競競爭？大量以低價格格購買服務(wù)進(jìn)進(jìn)入的供應(yīng)商商，阿里巴巴巴有沒有提供供能夠判斷這這些企業(yè)實力力的服務(wù)？企業(yè)獨特優(yōu)勢勢展現(xiàn)不出來來的時候，判判別供應(yīng)商差差異的是否就就只剩下價格格了?阿里巴巴鼓勵勵用戶將產(chǎn)品品價格發(fā)布在在網(wǎng)站上，用用以發(fā)展B2C平臺，是否會會引起更多的的價格競爭？？價格競爭的結(jié)結(jié)局是否是您您要么競爭不不到單子，就就算競爭到了了也已經(jīng)在輪輪流殺價中損損失了大部分分利潤。定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問提問的方法SPIN的難點在于暗暗示型問題（（I）暗示型問題的的關(guān)鍵在于把把痛苦說透。。涉及客戶的的利益、風(fēng)險險等問題，都都可以放入暗暗示型問題里里面。盡量給給客戶展現(xiàn)某某些事情帶給給他們的壞處處，放大問題題的危害。定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問步驟6雙向結(jié)合定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問6.“雙向結(jié)合”的的技巧根據(jù)在客戶處處了收集到的的至少9點信息介紹MIC的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)3點他的客戶,3點他的竟?fàn)帉κ?3點目標(biāo)要結(jié)合電腦演演示和銷售資資料進(jìn)行介紹紹運(yùn)用特點和利利益結(jié)合介紹紹運(yùn)用同行的廣廣告及成功故故事以不斷激激起客戶的購購買欲望定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問例X總,你剛才提到今今年的目標(biāo)是是開拓北美市市場并且希望望能夠提高貴貴司產(chǎn)品的利利潤率。中國制造網(wǎng)的的訪問量有27%左右是集中在在北美地區(qū)市市場的，并且且我們的AS認(rèn)證供應(yīng)商服服務(wù)能夠彰顯顯貴司在產(chǎn)品品質(zhì)量以及產(chǎn)產(chǎn)能上的優(yōu)勢勢，從而提升升利潤率…………………定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問步驟7提供策劃定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問7.提供策劃目的：借提供合作方方案引導(dǎo)客戶戶向合同邁進(jìn)進(jìn)方案提供1-2個即可，也可可用同行的廣廣告為實例給對方明確的的合作時間并并很自然地取取出合同最常用的簡單單方式：我給您一個建建議好嗎？我有個很好的的建議我為您設(shè)計了了一個方案定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問例：王總：這是我我給您設(shè)計的的市場推廣方方案：咱們公司主要要推廣的產(chǎn)品品是XXX和XXX等大約5～6種產(chǎn)品，產(chǎn)品品的關(guān)鍵詞就就是XXX、XX，并且優(yōu)勢主主要在于公司司實力強(qiáng)大，，所以產(chǎn)能大大、質(zhì)量高。。針對咱們公司司的這種情況況，我給您推推薦中國制造造網(wǎng)的認(rèn)證供供應(yīng)商+關(guān)鍵詞排名服服務(wù)+首頁展臺…………認(rèn)證服務(wù)能夠夠凸顯咱們公公司的實力，，關(guān)鍵詞固定定排名則能夠夠精細(xì)化搜索索結(jié)果的推廣廣，面向更專專業(yè)的客戶。。首頁展臺的的服務(wù)保證咱咱們公司的““網(wǎng)”能夠網(wǎng)網(wǎng)住最大的““魚”。定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問步驟8要求合作定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問8.要求合作目的：與客戶簽定合合同方法：我們今天就定定下來好嗎？？如果沒有問題題今天就定下下來吧接下去有許多多工作要做，，時間很緊，，今天先把方方案定下來您您看好嗎？定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問例：“朱總,這個方案投資資不高，這種種全方位的市市場推廣符合合您開發(fā)南美美洲市場的目目標(biāo)，同時通通過新客戶的的開發(fā)又能幫幫助您提高出出口利潤，這這將有助您實實現(xiàn)今年的目目標(biāo)和加速企企業(yè)的發(fā)展，，既然您對這這個方案表示示認(rèn)可,那么我們今今天定下來，，您看好嗎!定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問8.1“提出合作要求求”的技巧在采取行動前前要自我確認(rèn)認(rèn):客戶有市場推推廣的需求、、客戶對MIC的推廣方式感感興趣客戶了解了方方案的內(nèi)容及及付款方式注意觀察客戶戶的購買信號號事先充分準(zhǔn)備備會讓簽約的的復(fù)雜事情簡簡單化提出合作要求求后請靜等對對方給你一個個答復(fù)定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問演示時注意事事項定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問1.拜訪前做充分分準(zhǔn)備你在拜訪客戶戶前一定要做做好充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備并帶齊所所有的銷售資資料,包含：定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問1.拜訪前做充分分準(zhǔn)備定義架構(gòu)注意事項討論與演練提問公司1.預(yù)先判斷所拜拜訪公司的性性質(zhì)（工、貿(mào)