XX卡項目銷售執(zhí)行報告

——如何令“理想●伊薩卡”叫好又叫座？建立超越競爭的策劃全攻略2004年6月5000600070008000……核心目標目標溝通我們的開發(fā)目標是什么？利潤最大化提升企業(yè)品牌知名度迅速回籠資金銷售持續(xù)增長世聯(lián)地產(chǎn)對于理想●伊薩卡項目目標的理解叫座片區(qū)高價（進入中高檔住宅圈）在2005年的地產(chǎn)市場中造就非凡的影響力叫好報告核心內(nèi)容第一部分：杭州宏觀市場分析第二部分：項目面臨的問題第三部分：問題的解決方向第五部分：物業(yè)建議第四部分：客戶的定位GDP增長率房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展杭州歷年的GDP增長率始終保持在8%以上906.610361134.81225.31382.51382.515681781.813.00%13%11.20%10.20%12%12.20%13.20%15.00%0200400600800100012001400160018002000199619971998199920002001200220030.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%GDP（億元）增長率2003年杭州市人均國內(nèi)生產(chǎn)總值3950美元，房地產(chǎn)還處于快速發(fā)展階段，但是已經(jīng)開始向以質(zhì)量為主過渡，其置業(yè)特征以改善需求為主，數(shù)量與質(zhì)量并重。800-4000US$4000-8000US$8000-20000US$高速增長平穩(wěn)增長衰退增長《世界發(fā)展銀行》庫茲涅茨《各國的經(jīng)濟增長》宏觀分析年份19992000200120022003開發(fā)投資83.5億100億140.91億196.37億258.16億增長率25.40%17.90%38.80%39.40%30.20%25.40%17.90%38.80%39.40%30.20%宏觀分析杭州的房地產(chǎn)開發(fā)投資穩(wěn)步增長宏觀分析年份2000200120022003竣工面積400438.37529.41605.47銷售面積276363.27414.55487.61銷售面積/竣工面積0.690.830.780.810.690.830.780.81竣工面積和銷售面積同比增加年份19992000200120022003恩格爾系數(shù)42.20%42.40%39%40.20%38.70%生活水平恩格爾系數(shù)（%）溫飽型55～5950～55小康型45～5040～45富裕型40以下宏觀分析

恩格爾系數(shù)是家庭開支中食品類支出占全部消費支出的比例，它是國際上衡量居民生活水平的一個量化標準，比例越低表明生活水平越高。杭州2003年恩格爾系數(shù)是38.7%，屬于富裕型。年份19992000200120022003人均住房使用面積(M2)10.110.611.212.517.2增長率5.0%5.7%11.6%11.6%37.6%宏觀分析目前杭州的人均GDP近4000美元，恩格爾系數(shù)是38.7%，按照國際慣例，在這一發(fā)展水平時的人均住房建筑面積應(yīng)該在30平米左右，而目前杭州的這一數(shù)值是17.2平米，住宅需求量潛力很大。宏觀分析析歷年土地地出讓量量(單位:畝)杭州各區(qū)區(qū)土地出出讓情況況(單位:萬平方米米)近幾年杭杭州土地地供應(yīng)量量加大，，并從傳傳統(tǒng)的市市中心向向郊區(qū)擴擴散宏觀分析析杭州房屋屋均價已已趕超上上海，但但人均GDP卻低于上上海。杭州人均均可支配配收入杭州房屋屋均價房價收入入比=（5477*30）/12898=12.7大于12倍的國際際公認警警惕線，，在全國國僅次于于北京、、深圳排排名第三三，目前前杭州房房價過高高。宏觀分析析宏觀分析析三大措施施穩(wěn)定房房價首先，合合理加大大住宅用用地的供供應(yīng)量；；其次，，加快"城中村““改造步步伐，加加快研究究第三批批撤村建建居方案案；第三三，加快快郊區(qū)住住宅建設(shè)設(shè)，整頓頓規(guī)范房房地產(chǎn)市市場。央行出臺臺121號文嚴控控金融市市場、國國務(wù)院頒頒發(fā)18號令規(guī)范范土地市市場二手房轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓恢復(fù)復(fù)征收20%的個人所所得稅受該項政政策影響響，投資資客數(shù)量量明顯減減少，市市場交易易量趨減減，觀望望氣氛濃濃重，造造成二手手房市場場有價無無市。宏觀分析析杭州宏觀觀市場小小結(jié)：杭州房地地產(chǎn)業(yè)處處于高速速發(fā)展階階段房屋需求求潛力很很大土地放量量，開發(fā)發(fā)由傳統(tǒng)統(tǒng)市區(qū)向向郊區(qū)擴擴展房價已處處高端，，存在風風險新政頻頻頻出臺，，宏觀調(diào)調(diào)控漸顯顯威力杭州樓市市將趨于于理性，，但“高高品質(zhì)、、品牌化化、規(guī)模?；?、稀稀缺性””的樓盤盤仍將受受到消費費者的追追捧。報告核心心內(nèi)容第一部分分：杭州州宏觀市市場分析析第二部分分：項目面臨臨的問題題第三部分分：問題題的解決決方向第五部分分：物業(yè)業(yè)建議第四部分分：客戶戶的定位位本案省政府20公里浙江省最最大的大大學(xué)城，，規(guī)劃進進駐15所高等院院校、如如杭州電電子工業(yè)業(yè)學(xué)院、、浙江工工程學(xué)院院、浙江江財經(jīng)學(xué)學(xué)院、杭杭州商學(xué)學(xué)院等。。近15萬師生。。杭州電子子工業(yè)學(xué)學(xué)院杭州商學(xué)學(xué)院本案浙江財經(jīng)經(jīng)學(xué)院杭州工程程學(xué)院杭州經(jīng)濟濟技術(shù)開開發(fā)區(qū)是是國務(wù)院院1993年4月批準的的國家級級開發(fā)區(qū)區(qū)，有有來自美美、英、、德、法法、日等等20余個國家家和地區(qū)區(qū)的200余家外商商投資企企業(yè)落戶戶以摩托托羅拉、、西門子子、安萬萬特、松松下、三三菱、泰泰爾茂、、旭化成成、矢崎崎、可口口可樂、、LG等著名企企業(yè)為““龍頭””，奠定定了開發(fā)發(fā)區(qū)電子子機械、、生物醫(yī)醫(yī)藥、紡紡織化纖纖、輕工工食品和和高科技技化工五五大支柱柱產(chǎn)業(yè)基基礎(chǔ)。項目定義義總用地面面積：213861.117平米總建筑面面積：388210平米容積率：：1.82住宅覆蓋蓋率：21.9%綠化率：：46.7%居住總戶戶數(shù)：2473戶地庫面積積：97200平米地下停車車位：2430位地面訪客客位：350位TOWNHOUSE私家車位位：240位N12號大街街25號大街街14號大街街沿錢江塘本案案江大道項目四至至省政府下沙本案余杭杭區(qū)區(qū)西湖湖區(qū)區(qū)拱墅區(qū)江干干區(qū)區(qū)濱江區(qū)區(qū)蕭山山區(qū)區(qū)下城區(qū)區(qū)上城區(qū)區(qū)臨平蕭山三墩閑林200020012002200319992004黃龍、城城西板塊塊9000元湖濱板塊塊30000元武林板塊塊10000元錢江新城城板塊8000元蕭山板塊塊5500元下沙板塊塊5000元臨平板塊塊4500元三墩板塊塊5000元德勝板塊塊6000元錢江南岸岸板塊7000元住宅價格格分布認識問題題三級區(qū)域域下沙、臨臨平、蕭蕭山、三三墩、錢錢江南岸岸、德勝勝板塊二級區(qū)域域黃龍城西西、武林林、錢江江新城板板塊一級區(qū)域域湖濱板塊塊如何突破破8000元，沖入入第二級級？如何打破破第三級級價格慣慣性？分析問題題片區(qū)的認認知下沙房地地產(chǎn)市場場的認知知傳統(tǒng)觀念念的認知知片區(qū)的認認知杭州規(guī)劃劃主城臨平城（臨平、、星橋、、運河鎮(zhèn)鎮(zhèn)）江南城（濱江、、蕭山、、臨江））本案下沙城（下沙、、九堡、、喬司））認識主城城板塊名稱價格特點購房客戶武林、慶春10000元起杭州市中心城區(qū)、文化商務(wù)中心、是體現(xiàn)杭州現(xiàn)代城市風貌的重要區(qū)域，土地資源短缺。企業(yè)高管、私企老板黃龍、城西9000元左右區(qū)域內(nèi)政府機關(guān)、文教事業(yè)單位眾多是本區(qū)的一大特點，基礎(chǔ)配套完備，被認為杭州最成熟的居住區(qū)。高級公務(wù)員、教師、IT精英、外企白領(lǐng)、私企老板錢江新城10000元左右杭州未來的中央商務(wù)區(qū)，未來市政府、杭州大劇院以及第七屆“中國藝術(shù)節(jié)”的舉辦地，高級公務(wù)員、外企高管、金融、投資企業(yè)精英、私企老板。二級區(qū)域域是杭州州傳統(tǒng)的的城市中中心或未未來的城城市中心心，交通通發(fā)達，，基礎(chǔ)配配套設(shè)施施完備，，市內(nèi)外外客戶認認知度高高。目前前下沙與與之相比比各方面面差距較較大。副城名稱價格特點購房客戶江南城5000-7000元私營、民營企業(yè)較多，物流業(yè)發(fā)達，老城區(qū)生活配套設(shè)施較完備。本區(qū)域客戶為主，主城客戶少，隨著錢江南岸的開發(fā)，主城客戶有增多趨勢。臨平城4500-5000元加工制造業(yè)為主的綜合性工業(yè)城，城中心生活配套較成熟。本區(qū)域客戶為主，主城客戶少下沙城5000元擁有摩托羅拉、三菱、東芝等全球500強企業(yè)的國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)和擁有14所大專院校的高教園區(qū)教師、開發(fā)區(qū)企業(yè)員工和少量的市區(qū)客戶認識副城城下沙城有有更強的的開放性性、國際際性、文文化性下沙房地地產(chǎn)市場場的認知知名稱建筑面積（萬平米）主打戶型面積（平米）客戶香榭里花園7130~15080%是大學(xué)教師其余是開發(fā)區(qū)員工文苑風情1060左右120以上教師、開發(fā)區(qū)員工為主，市區(qū)很少，30~40%投資，文匯苑7130左右大學(xué)教師、開發(fā)區(qū)員工和周邊居民。四季風景（二期）5.350-60大學(xué)教師、開發(fā)區(qū)員工和投資客金沙國際寓所--24~61--下沙樓盤盤比較房型單一一，主要要是60平米的單單身公寓寓和130平米左右右的三房房購房客戶戶單一，，主要集集中于教教師和開開發(fā)區(qū)的的員工，，市區(qū)客客戶少。。傳統(tǒng)觀念念的認知知眼中的下下沙外地人只只認識杭杭州不知知道下沙沙。杭州人有有著傳統(tǒng)統(tǒng)的市中中心認知知習(xí)慣，，視下沙沙為工業(yè)業(yè)開發(fā)區(qū)區(qū)。下沙居民民中流動動人口比比例大，，人員組組成復(fù)雜雜，對社社會治安安造成影影響。杭州房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)是“西西熱東冷冷、西熟熟東生””，下沙沙不是傳傳統(tǒng)的房房地產(chǎn)開開發(fā)熱區(qū)區(qū)。報告核心心內(nèi)容第一部分分：杭州州宏觀市市場分析析第二部分分：項目面臨臨的問題題第三部分分：問題題的解決決方向第五部分分：物業(yè)業(yè)建議第四部分分：客戶戶的定位位●下沙區(qū)域域的再定定義●不同的錢錢江堤岸岸●下沙的吸吸引力●重新認識識下沙區(qū)域價值值的提升升區(qū)域定義義下沙——杭州首席席副城國際化、、DIS、旅游……客戶是國國際化的的區(qū)域意象象是國際際化的開發(fā)區(qū)是是連接國國際的高教園是是面向國國際的國際化詮詮釋形象墻式式導(dǎo)示商業(yè)街廣廣告位導(dǎo)導(dǎo)示關(guān)聯(lián)性導(dǎo)導(dǎo)示道路/停車導(dǎo)示示DIS導(dǎo)示旅游●下沙區(qū)域域的再定定義●不同的錢錢江堤岸岸●下沙的吸吸引力●重新認識識下沙區(qū)域價值值的提升升不同的錢錢江堤岸岸杭州的情情人路下沙的玫玫瑰灣觀潮亭錢江觀景景臺不同的錢錢江堤岸岸富有個性性化、藝藝術(shù)化的的江堤圍圍欄富有詩意意和情趣趣的“休休閑島””●下沙區(qū)域域的再定定義●不同的錢錢江堤岸岸●下沙的吸吸引力●重新認識識下沙區(qū)域價值值的提升升下沙的吸吸引力杭州最有有魅力的的會所杭州最好好的“國國際風味味”餐廳廳杭州地道道的風味味小吃杭州唯一一的洋貨貨市場●下沙區(qū)域域的再定定義●不同的錢錢江堤岸岸●下沙的吸吸引力●重新認識識下沙區(qū)域價值值的提升升認識下沙沙驢友錢江江漂流自駕游下下沙來下沙看游泳泳、跳水比賽賽釣魚大賽報告核心內(nèi)容容第一部分：杭杭州宏觀市場場分析第二部分：項目面臨的問問題第三部分：問問題的解決方方向第五部分：物物業(yè)建議第四部分：客客戶的定位精神物質(zhì)價格型（25~30歲中低家庭、、大專、普通職職員）情感型功能型投資型身份型享受型（30~45歲，高收入，，高管）平衡型（26~35歲，管理人士）價格功能享受身份情感投資消費者購房動動機六大要素：伊薩卡的客戶戶范圍中高檔樓盤中檔樓盤中檔樓盤低檔樓盤情感型伊薩卡，傳播播的是一種異異域的生活方方式和文化。。功能型伊薩卡，帶給給下沙客戶的的是舒適的生生活。投資型伊薩卡，體現(xiàn)現(xiàn)的是高性價價比。享受型身份型伊薩卡，是由由理想置業(yè)、、柏濤、貝爾爾高林聯(lián)合打打造的低密度度精品住宅，，是下沙最高高檔的樓盤。。類型描述客戶類型來源描述特征（由高到低）核心客戶下沙高教園區(qū)的教職工及開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)員工。消除上下班路途勞累，便于工作與生活功能型身份型主力客戶杭州市區(qū)的購房客戶，如企業(yè)的中高級人員、公務(wù)員，個體經(jīng)營者、金融人員、IT精英，律師、醫(yī)生及部分拆遷戶等。對下沙、伊薩卡未來的向往，樓盤環(huán)境與品質(zhì)的認可身份型情感型投資型偶得客戶本省及周遍省份對杭州、對下沙、對錢江的認可投資型情感型享受型小高層和部分分高層物業(yè)客客戶客戶類型來源描述特征（由高到低）核心客戶下沙及江干區(qū)的高收入者享受環(huán)境與生活享受型身份型功能型主力客戶市區(qū)及外地的中高收入者，如企事業(yè)單位的中高級人員、中高級公務(wù)員，私企老板、外企白領(lǐng)、金融及IT領(lǐng)域的中高級人員、律師、醫(yī)生等。對樓盤性價比的認可享受型身份型情感型偶得客戶本省及周遍省份高收入者對杭州、對下沙、對錢江的認可享受型投資型情感型高層和TOWNHOUSE物業(yè)客戶客戶研究兩房主力客戶戶特征：年齡：30歲左右/其它寫真：最具彈性的一一些人群來源：下沙及及杭州市區(qū)收入：家庭收收入5萬-10萬/30萬以上出處：起步狀狀態(tài)的城市精精英/投資客狀態(tài)：成家立立業(yè)/改善居住環(huán)境境消費：富有技技巧性的超前前類型：功能型型、情感型、、投資型認知：交通、總價、品質(zhì)、環(huán)境（（從高到低排排序）客戶研究三房主力客戶戶特征：年齡：主要分分布于30歲-45歲。寫真：優(yōu)越感+壓力來源：下沙及杭州市市區(qū)收入：家庭收入10萬-20萬出處：家庭背背景好/行業(yè)好/事業(yè)較成功人人士狀態(tài)：有穩(wěn)定定的收入，有有受人尊敬的的職位或地位位。消費：有一定定積蓄，能夠夠滿足個人對對生活的欲望望。類型：身份型型、功能型、、情感型認知：總價、品質(zhì)、交通、環(huán)境（從高到到低排序）客戶研究四房及TOWNHOUSE主力客戶特征征：年齡：主要在在40歲左右寫真：成就感+責任來源：杭州市市區(qū)及部分下下沙客戶收入：家庭收收入20萬以上出處：企事業(yè)業(yè)單位高管、、高級公務(wù)員員、私企老老板狀態(tài)：有穩(wěn)定定的高收入來來源。消費：追求品品位。類型：享受型型、身份型、、情感型認知：品質(zhì)、環(huán)境、、交通、總價、、（從高到低排序序）營銷建議小高層和部分分小面積的高高層物業(yè)營銷銷方向是體現(xiàn)現(xiàn)：功能、情感、、身份……大面積的小高高層、高層和和TOWNHOUSE物業(yè)營銷方向向是體現(xiàn)：享受、身份、、情感……報告核心內(nèi)容容第一部分：杭杭州宏觀市場場分析第二部分：項目面臨的問問題第三部分：問問題的解決方方向第五部分：物物業(yè)建議第四部分：客客戶的定位問題TOWNHOUSE單套面積范圍圍是多少？9000元/平米,如何實現(xiàn)暢銷銷？富陽銀湖板塊塊單價：5000-6000元小和山板塊單價：7000-8000元閑林、五常板板塊單價：5500-8000元本案TOWNHOUSE樓盤分布圖公寓與TOWNHOUSE比較(抽樣）從表中可以推推出TOWNHOUSE與公寓的差價價大致在1000-2000元，當伊薩卡卡公寓價格7000-8000元時，TOWNHOUSE價格應(yīng)在9000元。TOWNHOUSE名稱價格（元/平米）公寓名稱價格（元/平米）碧水銘苑6500爵士風情4000清水灣6000閑林山水4500江南春城6000江南春城4500怡景花城7000--金都雅苑6000--閑林五常板塊塊TOWNHOUSE與公寓單價比比較表名稱面積范圍主力房面積（平）價格（元）總價（萬元）套數(shù)置業(yè)目的銷售目標客戶西溪風情190-260225、2556500150-200350第一居所80%1、2期分別在2個月內(nèi)售完教師、醫(yī)生、IT精英、高級公務(wù)員、私企老板九月森林221-298237、2767000150-220100第二居所80%95%高級公務(wù)員、私企老板、教師怡景花城210-2502207000150100第二居所60%1周售完私企老板、高級公務(wù)員、金融系統(tǒng)員工、教師碧水銘苑190-220190-2207000120-160300第一居所60%1期2個月售完2期內(nèi)部售完高級公務(wù)員、私企老板、教師水木清華210-230平均6800140-170200第一居所70%95%私企老板、教師公務(wù)員親親家園200-230210-2208500160-200-第一居所70%停售私企老板、教師、金融、IT精英、公務(wù)員高檔TOWNHOUSE對比表總價在200萬-220萬間私企老板、高高級公務(wù)員、、教授、金融融、IT精英、企業(yè)高高級管理人員員等定位TOWNHOUSE總價：240萬杭州TOWNHOUSE的領(lǐng)跑者TOWNHOUSE單價：9000元/平米TOWNHOUSE面積：270平米TOWNHOUSE分類資源型地段型文化型1234（山地、水地地、林木）250-270平米（近郊，便捷捷，社區(qū)成熟熟）190-200平米；230-240平米（教育、歷史史等文化）230平米左右物質(zhì)型（無特別賣點點，價格低））180-280平米例：九月森林林、浪漫河山山例：親親家園園例：水木清華華例：星星港灣灣策略資源地段文化++理想●伊薩卡190-200平米；230平米左右；270平米左右預(yù)計單價面積（平米）總價（萬元）套數(shù)首期（萬元）七成三十年月供（元）90002702434072.991732302076062.17814190-2001716051.36455TOWNHOUSE戶型配比及概概算成熟市場TOWNHOUSE產(chǎn)品發(fā)展過程程時間戶型寬、進深比（抽樣）特點第一代長形8：14結(jié)構(gòu)緊湊、私密性較好，但通風采光效果差。第二代天井10：13采光、通風好立體感強，但過道狹長，房間性與房間之間的便捷性不好。我們的產(chǎn)品寬形9：10通風、采光性能好，有很大的公共空間；同時又兼顧一定的私密性。戶型初探TOWNHOUSE以方型為主，，享有私家花園園。戶戶享有大面面積南向超寬寬露臺。私密寬敞的主主人空間，多功能設(shè)置。建議：戶型均具良好好的可延續(xù)性性，留有自行行改造、組合合空間的余地地。層數(shù)最多三層層，采用獨門門獨戶的形式式。戶型建議半下沉式儲藏藏室，具有車車庫、家庭儲儲藏室、工人人房等多種功功能，寬大實實用。首層客廳7米以上超大面面寬，跳高4米以上，日照照性、景觀性性極好，處處處體現(xiàn)優(yōu)雅與與氣派。（半地下車庫庫）（一層）臥室、書房享享用自然陽光光，南向大露露臺，讓室外外自然風景裝裝點風雅氣質(zhì)質(zhì)。臥室空間寬大大，衛(wèi)生間、、書房、更衣衣室配備齊全全，彰顯尊貴貴身份。戶型建議（二層）（三層）中高檔公寓分分布本案名稱電梯配置一房（平米）二房（平米）三房二廳一衛(wèi)（平米）三房二廳二衛(wèi)（平米）四房二廳二衛(wèi)（平米）現(xiàn)代名苑1梯2戶--120130-140153-176--8%72%20%現(xiàn)代領(lǐng)地1梯2戶6588-93102-124125-134137-14613%26%26%23%13%藍色霞灣1梯2戶60-7099115-123131-136-7.7%9.3%16.4%57.6%-棕櫚灣1梯2戶-82108126-145--25%28%47%-云頂花園1梯2戶90-110115122-130-41%16%43%-祥和人家1梯2戶-93-107104-112114-130--27%40%33%-華海園城市住宅1梯2戶6080-100105-125130-140140--1604%15%37%36%8%樓盤列表中、高檔樓盤盤戶型結(jié)構(gòu)比比較表中高檔樓盤房房型套數(shù)比三房是目前杭杭州住宅市場場的主力戶型型一房市場概況況目前杭州中、、高檔樓盤的的一房一廳一一衛(wèi)型面積主主要集中在60平米左右。二房面積主要要集中在90平米左右二房面積分布布三房面積主要要集中在120-140平米三房面積分布布圖目前市場上3房2廳1衛(wèi)型住宅集中中分布在110平米左右，3房2廳2衛(wèi)型住宅集中中分布在130平米左右。三房分類圖（套）四房面積分布布圖（套）杭州中高檔摟摟盤的四房面面積范圍在135-180平米之間，主主要集中在140-150平米和170平米左右的兩兩個區(qū)間段。。沿江樓盤研究究名稱一房（平米）二房（平米）三房二廳一衛(wèi)（平米）三房二廳二衛(wèi)（平米）四房二廳三衛(wèi)/二衛(wèi)（平米）五房二廳三衛(wèi)（平米）春江花月（二期）70115130150-17020018520022912.5%4.2%4.2%45.8%8.3%12.5%8.3%4.2%春江花月（三期）65103-124131160-170185185200--6%18.2%3%57.8%6%3%6%--錢江時代65109-119-131147206--15%28%-22%20%15%--江景樓盤以三三房二廳二衛(wèi)衛(wèi)（150-170平米）為主力力戶型，四房房、五房所占占比例相應(yīng)增增大，但170平米以上的大大房型與60多平米的小戶戶型銷售緩慢慢。在房型相同的的情況下，江江景房比無江江景房面積大大10-20平米。方向解釋目的條件1條件2條件3結(jié)果及注意事項1）主流市場尋找市場中主力需求、消化最快的戶型。走量市場變化不大競爭不太激烈一般大盤必須面向主流市場或微調(diào)市場規(guī)劃、位置等有競爭力直面競爭，靠產(chǎn)品實力說話走勢平穩(wěn)戶型本身不易發(fā)力2）主流市場微調(diào)略走大或略走小5-10個平方。走量，并一定程度回避競爭適應(yīng)市場趨勢變小：面向更廣的客戶群，降總價變大：抓住相對高端的客戶，提升單價市場在變化競爭較激烈潛在消費者支持靠產(chǎn)品實力說話3）補缺市場抓與目前客戶群體或購房目的完全不同需求。抓機會，回避競爭快速回籠資金可能實現(xiàn)高價小量市場市場缺乏一類產(chǎn)品能夠發(fā)現(xiàn)新的客戶群；目前沒有此類供給的原因不是需求不足，這種方向本地有足夠的客戶群很快消化定價標準不清晰后期市場迅速跟風4）組合方案分區(qū)，每區(qū)由完全不的市場需求方案組合組合以達到不同時期的不同目的必須有主次必須考慮多樣性給售增加的難度不同的戶型配配比方案，相相應(yīng)的條件及及結(jié)果歸類采取主流市場場微調(diào)戰(zhàn)略戶型微調(diào)措施主流面積主流套數(shù)比面積平米套數(shù)比套數(shù)客戶首付萬元月供元經(jīng)濟2房回避一房競爭，提高住宅功能多樣性，降低總價9016.5%70-8010%90年輕人（教師、開發(fā)區(qū)員工）、投資客122588舒適2房按照主流市場配置90-10020%160年輕的小家庭，在事業(yè)的起步階段143128經(jīng)濟3房（1衛(wèi)）減小面積，降低3房總價，實現(xiàn)小面積多功能11015%90-10020%160在經(jīng)濟有限的情況下，盡量追求住宅的經(jīng)濟性和功能多樣性163450親情3房（2衛(wèi)）回避區(qū)域內(nèi)3房主力戶型面積競爭，適當減少單套面積13049.5%110-12015%120有穩(wěn)定收入來源的工薪階層，追求實惠183882舒適3房（2衛(wèi)）按照主流市場配，但降低供應(yīng)總量13030%260經(jīng)濟來源廣泛，有一份令人羨慕的職業(yè)或地位19.542064房適當減小4房面積，降低購買4房的客戶門檻140-15017014.7%140-1505%70事業(yè)取得成功，追求生活的舒適與品位22.54853戶型定位（小小高層）房型分布經(jīng)濟2房（70-80）舒適2房（90-100）經(jīng)濟3房（90-100）親情3房（110-120）舒適3房（130）4房（140-150）戶型微調(diào)措施主流面積主流套數(shù)比面積套數(shù)比套數(shù)客戶首付萬元月供元2房適當增加2房面積，提升景觀房檔次9016.5%100-11018%265年輕的小家庭，在事業(yè)的起步階段143128親情3房（2衛(wèi)）普通3房的面積，但提供江景，增強競爭力13049.5%120-13010%150收入穩(wěn)定，改善自己的生活環(huán)境19.54206舒適3房（2衛(wèi)）適當降低主流景觀房的單套面積，降低總價160景觀房140-15050%725經(jīng)濟來源廣泛，有一份令人羨慕的職業(yè)或地位22.54853富貴3房3衛(wèi)/工人房適當增加主流景觀房的單套面積，滿足高端客戶的需要160-17010%150有事業(yè)成就感壓力大，需要空間釋放。27.258664房3衛(wèi)/工人房增加普通4房的單套面積，提升檔次15017010%景觀房170-18010%150同上28.862115房3衛(wèi)/工人房降低套數(shù)比，滿足個別高端客戶的需求200起景觀房-2002%30富人階層，房、車在身份和品位上的象征意義大過實用價值326902戶型定位（高高層）2房2房（100-110）親情3房（120-130）舒適3房（140-150）富貴3房、4房、5房（160平米以上）房型分布項目名稱戶型面積客廳開間主臥開間最小臥開間每單元戶數(shù)南向開間進深比臨江花園三房兩廳兩衛(wèi)129.72M24.23.63.21梯2戶1:1.22二房兩廳一衛(wèi)104.08M24.23.63.61梯2戶1:1.54吳越山莊三房兩廳兩衛(wèi)——4.53.93.41梯2戶1:0.89春江花月三房兩廳兩衛(wèi)160M24.53.93.31梯2戶1:1.35161M24.53.93.31梯3戶1:1.11四房二廳一衛(wèi)203M24.84.53.62梯2戶-之江公寓三房兩廳兩衛(wèi)162-170

4.83.93.31梯2戶1:1本項目B1四房二廳三衛(wèi)187.355.14.62.81梯3戶1:0.7B3三房二廳兩衛(wèi)117.754.24.03.751梯3戶1：0..627J1B1四房二廳三衛(wèi)145.344.73.931梯3戶1：0.672J2B1四房二廳三衛(wèi)158.454.73.931梯3戶1：0.672J3三房二廳兩衛(wèi)102.894.23.2約2.51梯3戶1：0.53A10三房二廳兩衛(wèi)121.454.53.62.81梯2戶1：1.55戶型功能數(shù)據(jù)據(jù)分析客戶感知的幾幾個因素總體：實用，，功能布局、、面積分配合合理主要關(guān)注點：：客廳、主臥臥、衛(wèi)生間、、次要關(guān)注點：：廚房、餐廳廳、陽臺/露臺、入戶門門廳、次臥戶型局部創(chuàng)新新：觀景大陽陽臺、家庭廳廳（復(fù)式）等等其他細節(jié)：南南北通透性、、私密性、功功能分區(qū)、全全明設(shè)計客戶重點感知知因素客戶感知分析析小高層房型初初步感知L型餐廳不利于于利用客廳采光面狹狹小公私分區(qū)不合合理，南北不不通透玄關(guān)太通透，，入戶既看到到整個室內(nèi)觀景電梯視野野窄客廳廚房的共共同精神僅為為6.6米，且電視機機柜位置不合合理單位房型面積（m2）Ba/Bb4房2廳2衛(wèi)160.415此陽臺視野不不開闊高層房型初步步感知單位房型面積（m2）J14房2廳2衛(wèi)158.95J24房2廳2衛(wèi)172.63J33房2廳2衛(wèi)102.40衛(wèi)生間們緊鄰鄰廚房門，且且四門交匯衛(wèi)生間占用東東南向資源；；主人房兩側(cè)側(cè)均為大陽臺臺，私密性差差衣帽間與書房房功能交錯，，且開門見門門該房間采光緊緊靠一天井，，效果差餐廳采光差無玄關(guān)整體動靜分區(qū)區(qū)不合理，南南北不通透餐廳采光差高層房型初步步感知單位房型面積（m2）B14房2廳3衛(wèi)187.35B24房2廳2衛(wèi)146.88B33房2廳2衛(wèi)117.75客廳、主人房房朝向差入戶通道狹長長公衛(wèi)太靠里南向無大陽臺臺廁所狹長（1.8m）公私分區(qū)不合合理暗餐廳客廳、主人房房朝向與鄰近樓宇對對視創(chuàng)新建議做杭州最好的的江景房寬型住宅“全程式”觀觀景生活空中庭院/觀景大露臺豪華主人房衛(wèi)衛(wèi)生間房型建議四房兩廳兩衛(wèi)衛(wèi)，建筑面積積162.92平米高空的入戶戶花園餐廳、起居居室、臥室室朝南觀景景長條型觀景景露臺寬型住宅、、觀景大露露臺、入戶戶花房、飄飄窗排屋房型認認知3方3廳3衛(wèi)/面積：192.4平方米建議戶型創(chuàng)創(chuàng)新點：內(nèi)內(nèi)庭院、坡坡屋頂（小小閣樓送面面積）、開開天窗入口處廚房房油煙有影影響餐廳采光差差衛(wèi)生間離客客廳遠臥室面寬小?。?.9M）樓梯窄臥室進深窄窄（3.9米）會所探討提升下沙形形象，改變變客戶觀念念引人注目的的下沙豐富多彩的的伊薩卡美倫美幻的的設(shè)施與活活動令人遐想的的“英雄詩詩意故鄉(xiāng)””會所配置物業(yè)配套春江花月桃花園浪漫河山金都雅苑頤景山莊富春山居格林花園成本生活類便利店√√√√√√√中餐廳/酒吧/咖啡廳/茶室

√√√√√√中美容美發(fā)屋√√√√√√中娛樂中心√√高洗衣、洗車√

低郵配服務(wù)點√低浴室/桑拿房

√高醫(yī)療中心√√

√√√高文化類圖書/閱覽室/書店/網(wǎng)吧

√中教育/藝術(shù)中心

低運動類健身房√√√√√√√低室內(nèi)游泳池√√√√高棋牌室

√√√低臺球室/乒乓球室

√√√√√低商務(wù)類客房√√√高會議室√√√高必備設(shè)置市場空缺會所功能配配置當眾人追求求全的時候候，我們選選擇的是精精當眾人苦尋尋品牌、時時尚的時候候，我們已已經(jīng)擁有會所定位運動、文化化、生活、、休閑……運動引入杭州藍藍仕堡、舒舒適堡等健健身品牌，透視落地地窗與湖水水相望，提提升環(huán)境檔檔次。室內(nèi)恒溫游游泳池，與與健身中心心為鄰，落落地窗相連連，戶內(nèi)、、戶外景觀相融，，構(gòu)成杭州州最有特色色和檔次的的健身中心心。文化做杭州高檔檔次的，下下沙最好的的綜合藝術(shù)術(shù)廣場，定定期舉行名名家雕塑展展，大家書書畫展，音音樂會、名名車、新品品發(fā)布會，，時裝秀等等活動。文化生活面對湖水，，設(shè)立咖啡啡屋、茶館館，如星巴巴克、兩岸岸咖啡、一一茶一生等等品牌連鎖鎖店，建立立會員制，，吸引高端端客戶，營營造社區(qū)氛氛圍。休閑美味在伊薩薩卡，這里里有杭州時時尚的季諾諾意式餐廳廳，有令人人向往的法法國大餐，，有最地道道的川菜、、粵菜……會所經(jīng)營只對小區(qū)業(yè)業(yè)主開放的的封閉式會會所（中高高檔，經(jīng)營營難，花費費高）針對業(yè)主及及其貴賓的的半開放式式會所（中中高檔）面向全社會會開放式會會所（可用用于中高檔檔，價格軟軟暴力）共勉只要你堅持持想要最好好的，往往往都能如愿愿。――毛姆謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:12:2902:12:2902:121/5/20232:12:29AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:12:2902:12Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:12:2902:12:2902:12Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:12:2902:12:29January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:12:29上上午02:12:291月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:12上上午午1月-2302:12January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:12:2902:12:2905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿